赢利执行模式课程总结

赢利执行模式主讲：郑永和 培训基地：企业长青青岛分公司 课程大纲：1、执行到底是什么？2、影响执行的主要因素到底是什么？3、执行的战略？4、执行的模式是什么？5 、如何倍增营业额的 20 个措施？6、如何检查执行的流程和系统？7 、奖惩的 8 大措施！8、授权执行力的重要性预热课程：一、相信相信 ”的重要性。 学习只是方式，基础是相信了，才会有效果，如同吃饭前先开胃！ 分享相信，只有你相信才有用，只有你用了才有用！举例子： 有个修轮胎的， 有一天他拿着一个破轮胎就去找隔壁算卦的想叫他算一卦， 看 看自己到底什么命运？这见到算卦的了，他就问： “算卦的，你说我什么命？这算卦的就说 了三个字：“拿破轮” ，这小子就问了 :谁是个拿破仑，完了，他就回去查拿破仑的资料，那 一查不得了了， 然后他就信自己是做大事情的，两年后， 哎真混的有房有车，身边有美女如 云，这他就说： 我的谢谢算卦的！ 然后他找到算卦的说： 你记得我不？算卦的说： 你是谁啊？ 然后他说： 我是当年你隔壁修轮胎的，你忘了当年你给我算的卦了！你说我是拿破仑啊！算 卦的说：哦！就是那个拿破轮胎的啊！相信什么就有什么，经营企业也是如此，重要的是经营心态，让员工相信你，社会太 浮躁，诱惑太多了！解决“相信”的问题至关重要！相信也是一切的开始！ 举例子：业务员下订单老板给名单的故事。二、放下 学会放下，很多时候很多让都学不会放下，出门了还整天事情很多，电话打不停！ 记得一句话：我不可能用原来的想法、行动想得到不同的效果，那是神经病！三、配合今天来上课，你们能不能配合好我？不是配合我，是配合你们自己！投入的程度决定收获的程度，想要学习游泳，必须怎么样？先下水！ 大家今天过来学习什么？学习执行力！执行力与什么有关呢？ 记得：执行力与薪酬无关，与即时激励有关！所以一定要学会激励！ 商人，论得失；为了利益，谦卑的活着！ 学者，论对错；为了牛逼的理论，牛逼的死去！ 因为焦点等于感受！你的焦点会影响你的感受，调整焦点，学会配合！四、学习的效果学习的效果 = 意愿度 *内容 *策略 意愿度不够强烈，再好的内容都没有用！ 【提升意愿度的五点！ 】1 、用眼睛看每一个地方每一个人都是学习的资源2 、用耳朵听放下区别心，真正的学会接纳3 、手要动 手是干什么的？除了写字，拿笔，举手还有鼓掌！4 、脑袋要想 想学的课程在你的实际工作的运用的方式 A 老师讲的 B 自己的灵感5 、嘴要动 要张嘴说，讲出来，念出来五、学会分享什么东西越分享越多呢？1、爱 2 、智慧六、心要在来上课了，心就要在课堂上，心不在，什么也干不好！介绍课程一、领导力：领导者有两把剑，一把叫执行，魔鬼之剑；二把叫领导之剑，天使之剑。1 、 执行力入口 = 战略目标 = 带来压力、痛苦2 、 领导力入口 = 员工需求 = 让员工有幸福感员工和老板一定不是对立的！二、战略1、有战略无执行，员工有方向却没有力量；战略是方向、重点。三、执行1、有执行无战略，员工有力量却无方向；执行是力量、成果！开课：一、执行是什么？执行是不折不扣 拿到成果成果 = 行动 = 拿到成果 = 负责的 = 有价值 = 正效应任务 = 被动 = 走形式 = 找借口 = 无价值 = 负效应【案例：秘书通知开会会议的案例，对比任务和成果思维】 记住：客户不会因为努力而签单，是因为成果！ 不是下属做不到，而是上级没要求【案例：企业长青买 pop 笔的案例】 做了 *乘*100=0做到 *乘*1=100改变思维模式1、如果做了过程没有成果可以被原谅！那下属就不会对成果有无价值负责任。2、如果做了过程没有成果可以被奖励！那无形中就培养了下属走形式的惯性。 【管理的时代已经过去，领导的时代已经到来了】奖励的焦点就是员工努力的焦点！【记住： 无论老板懂不懂管理， 同事配不配合你， 市场景不景气都不是你拿不到成果的借口 和理由 价值一百万的一句话】变革的三句话：1、任何强大的执行力公司，都是成果思维，惯性践行者，并通过强调和重复就会变成执行 的本能。2、执行的本能经过时间的沉淀就会变成执行的文化3、企业危害最大的就是迁就跟企业文化不符合的员工 【只有适应并传承企业文化的经理人才是职业经理人】改造执行力就是改造思维模式1 、 大老板就是造氛围、造文化。人才不是招来的，是吸引过来的，小老板就是怎么招也招不到人【老板是第一推动人也是执行的第一大障碍】2、市场的竞争是老板的格局和高明的竞争，不是人才的竞争。二、影响执行的不力因素？1、制度 2、文化 3、人员一、制度【一、 设计制度】人之初、性本恶；人之初、性本懒；人之初、性本贪1 、先小人后君子，最后大家都是君子；先君子后小人，最后大家都是小人。 【设计制度的前提】2、一个好的制度可以让坏人没有犯错误的机会，最后迫不得已成为好人！ 一个坏的制度可以让好人经不起诱惑，最后堕落成坏人！3、管理可以改变的是制度，而不是人性！员工不会做你想让他做的事情，只会做你想做的 事情！【案例：学生在酒吧打工，一小姐妹放摇头丸，最后堕落吸毒】小老板就是解决小问题，越解决越多；大老板就是解决核心问题，以一当百的解决。【二、 执行不力的五项制度】1、领导制度2、模糊制度3、养病制度4、失衡制度5、朝夕制度一、以领导为主心，员工就会珍重领导，领导有推动力； 以制度为主心，员工就会珍重制度，组织有执行力！ 领导【大于】制度的危害1、制度没有约束性，随时被侵害2、领导在与不在，员工的表现不一样3、复制出来的接班人跟你一模一样领导大，制度小；领导小，制度威力大！【记住： 弱化个人就能强化制度！ 制度没有力量的根与本， 在于其核心领导人对制度没有敬 畏感】 领导面对错误，勇于承认，迟到就是迟到！一定要接受惩罚【案例：企业长青老师】 领导者是制度的第一践行者，也是第一践踏者！规则定好了，员工就会接着跑了！二、模棱两可的制度模糊 = 产生分歧 = 内耗 = 负面惯性遇到这样的问题企业怎么做？【专门建立制度建设委员会 2-3 人】1、检查制度是否量化到数字2、量化是否合理3、量化有无共识4 、共识是否有效的执行5 、发现相符合的制度问题有无坚决执行【回去把没有用的制度统统扔到垃圾桶里！ 】三、养病制度员工为什么不努力？为什么没有责任心？薪酬制度、考核出了问题？激励出了问题？机制？1、 解决员工是为了自己干的事情薪酬设计： 1 、业务体系：未来不懂营销的老板终究会被淘汰A 、 偏 低偏高原则：底薪高，提成高做业务的人不是拿底薪的人，是拿提成的人！B、阶梯式的升降30 万 = 提成 20%20 万 = 提成 10%10 万 = 提成 5%5 万 = 提成 3%你敢给别人就敢拿， 小公司内部深层问题比较多， 中公司人才问题， 大公司资金链发展问题 【避免：差一点也给提成 = 心软；多一点不给奖励 = 舍不得 紧急问题】 【一千万的一句话：奖励在前，指标在后！奖励到位，成果自然而然到位】 先给奖品！员工需要，然后提指标，企求？人都是自私的！奥迪，1200 万的奖励！【真正高明的老板，是懂员工需求的，帮别人实现目标！ 】C、 让有意识的那一部分人先富起来！1 、员工先看见，才会相信刚进公司的员工 99% 不相信公司，员工看见的才都是会相信。【凡是带人来上班的是相信公司的】问题：员工喜欢公司多一点还是公司喜欢员工多一点？ 追女朋友是看谁喜欢谁更多，喜欢才有用！【让干部先富起来，跟老板两年了有什么好处呢？树立榜样，大家会看见的】 政策和机制 = 向一部分先富起来靠拢！人不怕苦，就怕苦的没希望，人不怕累，就怕累的没未来！ = 学会立标杆 好的一个不能走，坏的一个不能留。2、非业务体系一、绩效奖金：尽量比行业内偏高一点点（每个月）二、工龄奖金：尽量定标准（每年）三、特种工种特殊奖金四、奖金可随时调整，优秀的有，不好的就没有一定要给员工成长的机会3、领导者领导者一定要有领导奖金员工永远不会离开公司，只会离开领导【因为她永远需要工作】员工 80% 离职是因为由直接上级原因领导里不够 领导带领部署产生的价值越高，奖金也越高！【千万不能让雷锋穿破袜子，千万不能让用心为公司付出的人得不到分享，赚不到钱】4、考核目的：责任、权利、利益 = 对等！最重要的是高层的考核 = 其次是中层 = 最后是员工 【对于高层，最好的奖励就是最好的管控】订立一个指标 20 万，超额完成 2 万，多两千，超额完成 4 万，多 4 千 【如果有增长无激励， 高层就会把精力放在利益分配和私交上， 不会放在业绩上， 就会 安排自己人搞亲信和政治斗争】四、失衡制度1、 短期与长期失衡制度设计短期一定要有现实性，长期制度设计要有约束性，激励性！老板的智慧在于什么时候和什么人合作！2、 工作和生活失衡工作与生活失衡的人要给他精神表彰，例如度假。【亲戚朋友或者男朋友来了想请 3 天假，批他 5 天假；或者批半个月，工作耽误不要 紧，只要不耽误人心就可以】没有什么让企业领导人损失权威损失更大！3、物质与精神的失衡只要是人都逃不了物质的刺激和精神的享受。五、朝夕制度朝令夕改，为什么改制度 不够合理 没有优势 没有共识 公私不均 【老板认为的制度不是员工认可的制度】1、 什么情况下坚决不能改制度？【 1】 员工在提条件时，坚决不能改【 2】员工要走时坚决不改【 3】公司高潮和低谷【 4】共识过的，认可的先签字【制度不能被迫修改，只能主动优化】我越坚定，别人越不坚定，我越不坚定，就坚定了别人的坚定= 制度认定，员工签字 =选择题：A、 不好的制度 *100% 的执行惯性B、 好 的制度 *0 的执行惯性一个好的执行惯性优先于更好的制度1、 共识之前可以民主，民主是为了正确的决策2、 共识之后坚决独裁，独裁是为了培养服从和执行的惯性凡是决定的就是对的，错的也是对的，也要坚决执行！做执行没有绝对的对错！结论：制度是大家的共识，充满其神圣性，任何人不得随便修改；重大的制度要升级为企业的基本法！三、文化制度是硬的，文化是软的。只有软硬结合才可以将执行力度发挥至极致！ 文化是自然的影响力，可以润物细无声，可以抢占心智，引导思维，驱动行为！ 执行不力的第二大根本原因：文化原因六大毒品文化1、 面子文化2、 熟人文化3、老鼠文化4、中庸文化5、地域文化6、救火文化一、面子文化面子不是给的是自己争取的 记住：我可以给你面子，但是暂时你可以得到你的面子，到了最后我们就会都没有了面 子，所以现在我不能给你面子。二、熟人文化熟人是制度和原则的天敌！企业没有熟人，只有同仁！三、老鼠文化乱咬，打小报告文化！为什么有这种文化？因为爱听，喜欢听！打报告的绝不是好人有人要实行双批评人方式，先批评打报告的，再批评被报告的！【做企业就犹如骑在老虎背上，不是你驾驭它，就是他咬死你】四、中庸文化中庸是卓越的人际关系高手，但一定不是卓越的执行力大师！五、地域文化未来一定是国际化，全球化竞争！只有公司人，没有地方人【河南鬼】六、救火文化市场政治家、超级员工， 经理做副经理的事情，副经理做店长的事情， 店长做员工的事 企业会跟随领导精力的衰退而衰退【战略管理者转型 a 做战略 b 做机制 c 做文化 d 做团队】如何做企业文化呢？1、使命 2 、远【愿】景 3 、核心价值观 什么样的人才会跟你走到最后？ 是认可公司远景，价值观，是他向往的！ ！人与人最大的矛盾是价值观的矛盾， 你欺骗客户就是欺骗公司， 说一句谎话要有一百句 来弥补！真正坚守原则的员工才是好员工！【马云六脉神剑 = 通用的管理系统】【当一个人有了钱，再无更高追求时，只会做 5 件事麻痹自己，吃喝嫖赌抽】 核心价值观：就是做人做事情的原则使命： 赚钱是结果，但不是根本的目标和根本意义！ 远景： 2010 年让员工有房有车有存款！ 企业家：为客户、为员工、为股东、为社会服务！结论：有制度没文化，要么执行有力，要么执行偷懒！有文化没制度，要么自然推动，要么软弱无力！1、文化的力量是在重复重复再重复！讲到员工呕吐了，文化就成功了！吐得厉害，成功的越厉害！2 、 文化的传承在于故事，故事再故事！3 、 文化的大忌在于修改，修改再修改！企业创始人留给企业最大的资产： 1、品牌 2、文化 3、系统 4 、接班人执行不力的第三大根本原因人员问题一、建立淘汰机制人进步是因为有危机感【狼和鹿的故事】 淘汰人很痛苦，不淘汰人更加的痛苦 问题型人员分析：【1】关系户：亲人、友人、恋人【成也萧何败也萧何】 【案例：月饼的发放， 12 元 =50 元 采购和财务】 成功的关键是配偶！枕头边的那个人不是催眠你失败就是促进你成功 【男人天生自卑，因为是女人生的！ 】对付的方法： 1 、打预防针 = 丑话讲前面，做不好就开除2、正常程序 = 来去升降一切按制度办事3、避免私交 = 不确认亲戚关系4、轻奖重罚【2】能人双刃剑：能帮我们提高业绩，也能造成危害！1、人才储备必须有，没有人才储备就没有真正的利润，有人才不求人，无人才就要求人！总裁绝对不能依赖任何人！配人才在经理旁边，留储备人才，找到差距也是保护人才！2、执行上要去训练和教育，留住人才3、招聘的钱不能省、培训的钱不能省！总裁首先是人力资源经理，否则队伍必将僵化A、网络中高层 B、学习 C、管理 D、营销【持续的了解客户的需求】工业化生产人才，很有技术性，批量生产人才； 专业创造奇迹优秀人才最优惠，平庸人才最昂贵【3】负债型员工 企业最大的成本是人员成本，看报表，看客户是否关注哪些人是符合企业的 人员？= 报表 人力资源调查要做人才报表，谁需要培训？ 哪个公司更了解客户，更了解人才能留住它？把员工进行a、b、c、分类A 类员工优秀的20%B 类员工有待开发的70%C 类员工负债淘汰型10%【4】老人和功臣1、有情感 2、新员工是看老板怎么看待老员工的 给足面子、给足钱、绝不给懈怠的空间 【1、】聘他为公司的顾问，领一个奖牌、奖状！ 【2、】先给他改变的时间，送他学习修理一下 【3、】关键岗位要竞聘上岗，知难而退，投票选下去！ 【5】恶人1、人品不好的 2 、价值观不正确的（做业务，方法是吃饭喝酒，找小姐，该开除还是表扬）做事方法在于和公司战略高度吻合结论：网络人才的速度一定要快于淘汰的速度 没有人才储备就没有淘汰人的资本网络人才最重要的方法：1 、 网人的战略 看跟你这个老板有没有前途，战略一定明确，一定要有明确的规划 战略越明确越吸引人才2 、 网人的策略演说的招聘【每年年初三五个摊位，有车有房有存款，两年让你身价过万】 人才市场 = 发门票 = 开 = 人才说明会 = 讲演】年初年底大量招人 问：选择公司最重要的是什么？ 答：工资高的，有人生价值，有未来，不知道一个是国民党公司，一个是工商都没有注册的共产党公司 老板行，成大公司；老板不行，再没用 !调整了应聘者的心态和价值观！【加入阿里巴巴行不， 股票已经分完了， 发展型的企业还有 100 个经理职位， 100 个股票没有分完】问：你是赚大钱的，还是小钱？ 答：赚大钱要有核心能力，东山再起；摆地摊的赚小钱；重要的是赚钱的能 力具备了！调整应聘者的价值观，怎么办？开会呗 毛主席最擅长开会，所以老婆叫杨开慧！ 毛主席遇到战略失误，需要转移时，他会问：同志们握紧拳头打出去，有力 量吗？向后缩，再打出去，有没有力量！ 有！不是撤退，是战略转移！执行的战略第一、 人性化与制度的平衡人性化：好：在于能互相理解 弱：被员工利用，认为软弱 有情领导 ： 1、赞美 2、沟通 3、关心 无情管理 ：1 、对事不对人 2 、企业不是家，是商业组织，要大家共同维护绝情制度 ： 1、制度第一 2、能人第二【案例：老师：你准备怎么进入社会？ 同学说：准备 100 顶高帽子，毕竟社会上向您这样的人不多啊】林肯说：人人需要赞美，我也不例外！任何人都需要沟通 = 老板的思维模式非常重要 !第二、 责任和权力的平衡权力越大，责任越大，做资产还是做负债？高层： 1、定战略 2 、进化员工中层： 1、做资产 2 、做司机不做乘客 3 、做聚焦不做折射 4 、做批发不做英雄员工的能力是逼出来的！逼上去就会做了！人都不愿改变，社会一直在变，逼不出能力就废了！老板是战略家，执行者执行不好是因为战略不明确！白天在公司上班， 晚上说公司的坏话； 出卖自己身心和灵魂！公司请你来是解决问题的，公司中层是不允许讲公司的坏话的！有结果的人一定是做成了什么！没结果的一定是做亏了什么？在企业当中， 到底是什么让员工笑的如此灿烂？那种发自内心，时刻学习，时刻见证自己成长的人，内心充满梦想，所以才会笑的如此灿烂，而且忠诚无比！第三、 授权的重要性08 年中国商界失意榜十大人物No.1 黄光裕 国美电器董事局主席424.79 亿元No.2 田文华 三鹿集团董事长103 亿元NO.3 谢瑞麟 香港瑞麟珠宝集团创办人9.56 亿元总结：做企业是一条不归路，企业如同老虎，做企业如同骑在虎背上，要么驾驭 老虎，要么被老虎吃掉老板就是老板着脸 我叫各位老笑好不，老板是弱势群体，老板难 出来混的终究是要还的！老板为什么累呢？1、 行动力太强行动力士个人的 = 不等于 = 组织执行力【干的越多，干部越无能】学会停下来，听听，看一看！ 80% 的调整身心！老板缺定和静会休息才会跑的更远！要学会压力的转换2、过于完美因为我的完美，制约了接班人的发展，只有他的无能才显现你的有能，才体现你的价值！0.1 大于 0，只要不是政策和战略的！人缺的不是能力，是缺机会和锻炼！3 、 缺乏成长困难=落后 落后= 挨打是因为个人成长速度跟不上环境变化的速度 我受够了！帮助别人 成就别人不计一切任何代价的学习！4、关注过程关注过程 大部分在讨论问题关注成果 大部分时间向成果推进5、到处是重点等于没有重点，每个月只抓一项，一个时间一个重点，做老板不是多做一定是少做！要想不累就永远做最重要的事情！6、不愿授权我持续不放心，到死也闭不上眼睛1 、不放心 2 、怕重做 3 、怕造反A、大力培养接班人B、大力推进企业文化【大家念经是一样的】C、持续升级公司管理【每月升级，每年升级】D 、给能人最好的奖励【最好的奖励就是最好的管控】7 、接受反授权怎么办？员工一直问我怎么办？解决方案： 1 、怎么办？我也不知道怎么办？你坚决一直办，要么把事情办了，要么把人办了？办好了有奖，办不好惩罚？不过我相信你是有能 力办好的，员工自己思考，自己办事！2 、温柔的问：怎么办？你想一个小时，我想一个小时，你一个小时后回来我们碰面！他拿出方案，你想的跟我想的一模一样，去办吧！ 三次后，他会说：你以前这样想过没有啊？8、插手已授权的事情1 、等你失败2、推卸责任【案例：员工设计部门 = 客户骂他难看 = 员工开香槟 的故事】每一个人都有一种我很重要的心理需要9 、没有恩威并施10 、累习惯了累在关键、累在要害可以授权的事情：1、 细节性的工作 2、重复性的工作 3、目的是为了发展下属的工作 不可以授权的：1、 决策性的工作 2、业绩评估类的工作 3、政策决定的工作赢利执行的九大步骤：操作技巧： 1、按部就班 2、小范围实验 3 、改进总结模式：是经过长期验证，可持续创造价值的流程！一、竞选执行人任命是被动的，竞选时主动的执行人才的特点：1、信守承诺 2、成果导向 3 、没任何借口 4、决不言败不折不扣执行到底的人二、明确成果1、明确不含糊 2、量化到数字 3 、合理化，不高不低 4 、有挑战【通过争取可以做到】 5 、可以评估【没有评估没有奖惩的依据】三、明确期限1、精准到月、星期、天、小时2、合理能够保证品质最短的期限就是最好的！3、注重速度速度第一，完美第二四、制定措施执行不力源于措施不力，措施不力源于检查不力！检查不力源于奖罚不力执行中成果只有一个，措施可以有无限个；成果多可以分散，措施多可以聚永远不要改变既定的成果，而是要持续不断的增加措施！如何倍增营业额的 20 个措施1、 裁剪 快刀斩乱麻不好的行业、产品、项目、客户、代理商、员工统统学会裁剪做老板不贪多，不贪大，你的精力是有限的！当你的老客户在不断流失的时候，该学会裁剪！ 分散式企业最大内耗战争= 竞争对手只会让我们更有战斗力！= 通常是自废武功！不是你战胜他，是他自废！2、聚焦是让优势变强势最有力量的原则A、行业聚焦b、产品聚焦 c、资金聚焦 d、区域聚焦e、宣传聚焦F、业务聚焦g、客户聚焦h、经营管理聚焦三比： 1、跟自己比 找到优势2 跟对手比 找到劣势3 跟客户比 1、需求量 2、满意度3 、 放大差异产品同质化拼价格战 死的快没有差异化就是死路一条！把 10% 的不同持续放大 100 倍，就会变成 100% 与众不同消费者是很笨的，它没有辨别力！放大 10% ，它会跟别的一模一样！【追女孩的例子，逛街完了，买 1000 元鲜花】执行力是训练出来的！不是教育出来的！4 、 涨价和降价1 涨价：做好经济属性，是产品的价值点2 做好行业属性，会有对比，性价比【3】社会属性：影响力降价：我的产品和服务可以裁减那一部分的功能5、加大激励1 、 激励客户和员工客户： 1、合作时间长的 2、消费金额大的 3、消费频率高的 4、转介绍比较多 物质激励和荣誉激励2、 员工： 1、加大中长期激励计划 2、薪酬体系与成果作对等6、文化导入1 、 视觉化 2 、故事化 3、和文化冲突的教育和惩罚7、训练系统训练=成果1 、 专人专职【专门做训练】2 、 专项基金【专项做规划，培训基金】3 、 外包，专业的人做专业的事8、与人合作，增加通路增加 1 个通路比招 100 个业务员 *10 个业务部门效果好1 、我的三 a 级客户在哪里？【准客户不对，人找错了，业绩不好】2 、对方的需求是什么？我如何能够满足他？3、我愿意拿多少的利润跟他分享谈判的核心是让对方有赢的感觉9、学会谈判，因为谈判时全世界赚钱速度最快的方法明确检查流程检查的流程和步骤1、 明确检查人廉政无私 坚守责任 身先垂范2、 明确检查时间定期检查【有专项检查】 不定期做抽查3、检查的方式面试、 qq 邮件、互联网、改进回复4、检查人的责任直接责任、连带责任 检查的力度和强度决定了执行的力度5、改进回复6、补充措施1、 加大要求 2、提高标准 3、增加措施 4 、聚焦措施7、有效惩罚8、共识与承诺！共识是避免执行障碍最好的方法，承诺是杜绝借口最好的武器9、执行的备忘录与改进1、 好消息 策略分享 2 、坏消息 改进人= 成果= 期限 = 措施= 检查= 补充措施 = 奖惩= 共识与承诺 =改进=人感谢下载!欢迎您的下载，资料仅供参考