上海申真鳄鱼漆 终端巡访管理手册-定稿

上海申真企业终端巡访管理手册上海申真企业（业务代表终端巡访管理手册）第一版2004.09.10前 言本手册为针对上海申真企业产品所适销的零售终端门店所设计的管理手册，其目的在于为申真企业之业务代表提供一套标准化的终端巡访管理方法体系，对申真企业所属经销商及分销商之零售终端门店进行系统的规划和管理，推动经销商及分销商按照最佳方法提升终端门店的销售业绩，同时最大限度塑造申真企业的品牌形象，通过品牌影响力的广泛渗透而推动销售业绩的持续增长。欢迎提出任何有关于本手册的意见和要求，请直接告知上海申真企业销售管理部。销售管理部联系方式电话：021- 传真：021- E-mail: 该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。任何参与终端巡访管理的业务代表，均将分发到一本终端巡访管理手册（第一版）。敬请妥善使用、保管该管理手册，确保正当使用、慎重保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗，若因任何原因调离目前岗位或离开申真企业时，均需完整退还该手册。若违反以上规定，申真企业有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处罚！ 内容简介一个中心 以申真企业经销商和分销商的零售终端门店为工作对象，全力推动经销商和分销商强化门店的经营管理，从而有效提升销售业绩。两个基本点固定行程计划和终端门店巡访卡，业务代表凭借这两套工具，对经销商和分销商所属之零售终端开展系统的管理跟进，为经销商和分销商提供提升业绩的方法和建议。目 录1 终端巡访管理模式与内容61.1 终端巡访管理思想 61.2 终端巡访管理模式 61.3 终端巡访管理内容 62 终端巡访管理操作步骤计划阶段82.1 收集终端门店信息 82.2 分析终端门店布局状况 92.3 确定终端门店布局策略102.4 与经销商及分销商进行沟通102.5 确定终端门店销售目标122.6 确定区域巡访周期142.7 确定固定行程计划162.8 分配区域巡访时间173 终端巡访管理操作步骤执行阶段 173.1 协助开展终端门店加盟招商173.2 协助新加盟终端门店店头安装183.3 终端巡访出发准备203.4 检查终端门店POP布置 203.5 开展终端门店陈列理货213.6 终端门店价格管理建议233.7 终端门店推广管理建议233.8 终端门店导购管理建议253.9 检查终端门店进销存263.10 填写终端门店巡访卡273.11 向终端门店建议销售订单293.12 推动经销商及时送货314 终端巡访管理操作步骤检讨阶段 324.1 评估终端门店销售状况324.2 评估终端门店开发成效334.3 评估终端店内管理成效344.4 评估终端巡访销售过程355 终端巡访管理操作步骤改进阶段 365.1 调整终端门店销售目标365.2 调整终端门店布局策略365.3 改进终端巡访工作效率375.4 改进终端巡访沟通效果385.5 改进终端巡访管理成效386 终端巡访绩效考评396.1 终端巡访绩效考评标准396.2 考评业务代表终端巡访绩效411 终端巡访模式1.1 终端巡访管理思想1.1.1 终端门店是涂料销售的核心市场，抓住了终端门店，就等于抓住了涂料销售的关键。1.1.2 强化对终端门店的经营管理，有助于帮助经销商和分销商迅速提升销售业绩，加强与申真企业合作的忠诚度和稳定性。1.1.3 终端门店不仅是个销售场所，更是一个传播品牌的最佳媒体，必须强化终端门店在市场中的最佳布局，最大限度地扩大品牌渗透力。1.1.4 目前对终端门店的经营管理主要依靠经销商和分销商自身的认识和理解，只要帮助经销商和分销商进一步提升对终端门店的经营管理水平，就必定能推动销售业绩的持续增长。1.1.5 提升终端门店经营管理水平的关键在于对终端进行持续系统的规范化管理，改变传统零散的经营方式，建立一套标准化的科学管理体系。1.1.6 要实现对终端门店的标准化管理，就必须做到对终端门店的巡访管理，定人、定域、定线、定点、定期、定时、定标准，全力构建与经销商和分销商的密切联盟关系。1.1.7 通过对终端门店的巡访管理，与经销商和分销商结成战略联盟，共同强化对产品的推广。1.1.8 通过终端门店巡访，可以提高鳄鱼漆在地县级市场的分销覆盖率，扫除终端门店销售盲点。1.1.9 通过终端门店巡访，可以有效控制产品在终端门店的帐龄，提高资金周转速度。1.1.10 通过终端门店巡访，可以有效管好产品的库龄，保持合理的库存结构。1.1.11 通过对终端门店的标准化管理，可以协调鳄鱼漆在市场中的统一价格，提高在消费者心目中的美誉度。1.1.12 通过终端门店巡访，可以做到深入现场，降低销售重心，提高回访的数量与质量。1.1.13 通过终端门店巡访，可以充分了解市场，有效研究竞争对手，寻求市场机会，冲击市场第一。1.2 终端巡访管理模式1.2.1 定人：每个区域市场的业务代表相对固定；1.2.2 定域：每个业务代表的销售区域相对固定；1.2.3 定线：每个业务代表的工作线路相对固定；1.2.4 定点：每个业务代表的销售终端相对固定；1.2.5 定期：每个终端的访问频率相对固定；1.2.6 定时：每个终端的访问时间相对固定；1.2.7 定标准：每个终端的巡访作业标准相对固定。1.3 终端巡访管理内容终端巡访管理的核心在于，要求业务代表遵循PDCA的原则，对经销商和分销商的终端门店展开巡回式的顾问式服务，不断推进销售业绩的持续增长。计划阶段执行阶段1 评估终端门店销售状况2 评估终端门店开发成效3 评估终端店内管理成效4 评估终端巡访过程检讨阶段1 协助开展终端门店加盟招商2 协助新加盟终端门店店头安装3 终端巡访出发准备4 检查终端门店POP布置5 开展终端门店陈列理货6 终端门店价格管理建议7 终端门店促销管理建议8 终端门店导购管理建议9 检查终端门店进销存10 填写终端门店巡访卡11 向终端门店建议销售订单12 推动经销商及时送货1 调整终端门店销售目标2 调整终端门店布局策略3 改进终端巡访工作效率4 改进终端巡访沟通效果5 改进终端巡访管理成效1 收集终端门店信息2 分析终端门店布局状况3 与经销商及分销商进行沟通4 确定终端门店布局策略5 确定终端门店销售目标6 确定区域巡访周期7 确定固定行程计划8 分配区域巡访时间改进阶段2 终端巡访实施步骤计划阶段2.1 收集终端门店信息 2.1.1 工作要求n 时间：花费最多2周的时间，收集现有终端门店的所有资料，并对其真实情况进行现场核实。n 内容：职位工作内容省部经理确定了解所辖区域全部终端门店资料的时间，并及时向区域经理传达省部经理助理按照省部经理规定的时间推动区域经理及时上报终端资料区域经理督促业务代表按时上报终端资料业务代表1. 要求经销商上报现有终端门店名单2. 要求分销商上报现有终端门店名单3. 汇总整理终端门店名单4. 选择重点区域现场核实经销商和分销商上报的终端门店名单5. 编制零售终端门店资料表6. 向区域经理上报零售终端门店资料表大区行政专员汇总省部各区域的终端门店资料，并上报销售事务经理审核、大区经理审阅2.1.2 工作结果：编制终端门店资料表表1：终端门店资料卡地级区域： 区域经理： 业务代表： 终端门店： 填报日期： 基本信息门店名称店主姓名门店地址门店电话/传真所属分销商门店面积仓库面积门店人数车辆数量电脑数量经营信息开店时间商圈特点年营业额经营品牌鳄鱼漆经营时间鳄鱼漆年销售额竞品门店位置竞品商圈特性2.1.3 工作重点n 必须与经销商和分销商进行良好沟通，取得他们的大力支持。n 在初期对终端资料表的内容只要求将基本信息了解清楚，并且一定要进行现场核实，随着巡访工作的开展，终端门店经营信息的资料一定要补充齐全。n 终端门店的资料管理是一项常规工作，大区必须建立统一的终端门店档案，并且定期对资料进行更新。n 收集终端门店资料的时间必须紧凑，各级销售人员都必须按时完成既定的信息收集工作，尽量缩短前期准备工作的时间。2.2 分析终端门店布局状况2.2.1 工作要求n 时间：在终端门店资料收集齐全后一周内，对每个城市的终端门店数量及分布状况进行分析。n 内容：职位工作内容业务代表1. 分析终端门店在城市市场中的分布状况2. 分析终端门店所处的商圈特性及其消费群特点3. 分析终端门店与竞品门店在布局上的差异4. 分析终端门店对应的消费群与竞品门店的差异5. 分析市场上终端门店的覆盖范围6. 分析每个终端门店的销售状况7. 分析每个终端门店对所在商圈市场容量的满足状况8. 做出增减、调整终端门店的意见区域经理审阅业务代表关于增减、调整终端门店的意见，并提出建议2.2.2 工作结果：编制关于终端门店增减、调整的建议报告分析内容分析结论现有终端门店在城市市场中的分布状况现有终端门店所处的商圈特性及其消费群特点现有终端门店与竞品门店在布局上的差异现有终端门店对应的消费群与竞品门店的差异现有市场上终端门店的覆盖范围现有每个终端门店的销售状况现有每个终端门店对所在商圈市场容量的满足状况关于调整终端门店的意见2.2.3 工作重点n 对终端门店各项经营状况的分析一定要深入细致，尽量运用定量化的数字加以论证。n 业务代表在进行分析的过程中，应同步与区域经理进行沟通，尽量听取区域经理的意见。n 区域经理在沟通过程中，应及时对业务代表提供建议，理清业务代表的思路。n 业务代表所编制的终端门店调整建议报告必须交由区域经理审核，文字可以精简，页数可以控制在一页左右。2.3 与经销商及分销商进行沟通2.3.1 工作要求n 时间：在终端门店调整建议报告出台后，及时与经销商和分销商进行沟通，共同确定终端门店调整的措施以及招商填补空白的策略。n 内容：职位工作内容业务代表1. 向经销商和分销商提供终端门店调整建议的书面报告2. 听取经销商和分销商对终端门店调整建议的意见3. 与经销商和分销商就调整终端门店布局达成一致意见区域经理协助业务代表与经销商和分销商进行沟通2.3.2 工作结果：与经销商和分销商就调整终端门店布局达成一致意见2.3.3 工作重点n 此环节的工作重点在于尽量争取扩大鳄鱼漆终端门店的覆盖面，但同时也要保证终端门店分布的合理性，确保每个终端门店的经营利益。n 业务代表必须充分体现出销售顾问的角色，以参谋的角色为经销商和分销商出谋划策。n 业务代表要尽量站在提高经销商和分销商销售业绩的角度进行分析，其中要特别注意费用的投入状况以及操作难度，要就这两方面与经销商和分销商进行充分沟通。n 区域经理在关键环节必须协助业务代表说服经销商和分销商。2.4 确定终端门店布局及招商策略2.4.1 工作要求n 时间：在与经销商和分销商沟通达成一致意见后一周内确定终端布局的策略。n 内容：职位工作内容业务代表1. 向经销商和分销商明确鳄鱼漆的目标消费群体2. 协助经销商和分销商明确鳄鱼漆现有终端门店与目标消费群的对应状况3. 协助经销商和分销商确定鳄鱼漆必须开设终端门店的商圈类型4. 协助经销商和分销商确定开设或加盟鳄鱼漆专卖店的条件5. 协助经销商和分销商确定可能成为鳄鱼漆专门店的目标对象6. 协助经销商和分销商确定吸引加盟目标对象的招商政策7. 协助经销商和分销商确定吸引加盟目标对象的招商形式区域经理审核业务代表确定的鳄鱼漆专卖店开设或加盟的方案2.4.2 工作结果：确定鳄鱼漆专卖店开设条件或者编制招商加盟书招商事项招商政策公司的发展历史和现状公司原有产品和新产品介绍首批打款额保证金收取交易条件市场费用审批退换货规定销售人员支持服务政策渠道和终端支持政策电视广告投放计划全年销售任务首批进货奖励和年度奖励2.4.3 工作重点n 经销商和分销商自己开设专卖店是增加终端门店的一种方法，但如果受到资金条件的制约，则可以采取招募加盟专卖店的方式，以迅速增加终端门店的数量。n 对于不采取专卖店形式的市场区域，仍然可以用招募鳄鱼漆加盟店的名义增设终端门店，尤其可以针对缺乏核心品牌的零散终端门店。n 此阶段的工作重点在于帮助经销商和分销商确定招商政策，要充分利用好经销商和分销商的资源。2.5 确定终端门店销售目标2.5.1 工作要求n 时间：在确定终端门店布局及招商策略后，协助经销商和分销商将销售目标分解到每个终端门店。n 内容：职位工作内容业务代表1. 帮助经销商和分销商确定终端门店所占的销售比例2. 根据经销商和分销商的销售目标，按照终端门店的销售比例将销售目标按月分解到每个终端门店3. 与经销商和分销商沟通终端门店销售目标的分解情况，与其取得一致意见并最终予以确定区域经理审阅业务代表编制的终端门店销售目标分解表2.5.2 工作结果：编制终端门店销售目标分解表表2：终端门店销售目标分解表经销商： 分销商： 业务代表： 时间：终端门店时 间合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2.5.3 工作重点n 本环节是业务代表销售顾问角色体现最充分的一环，业务代表应主动参与经销商和分销商的经营决策，为他们提供更加充分的意见，并使他们真正认同业务代表的作用。n 业务代表要推动经销商和分销商习惯将销售目标进行分解，同时在目标分解后要不断追踪目标的完成情况，从而使目标管理逐渐形成经营管理的核心。n 在未来的目标追踪过程中，业务代表必须通过巡访推动终端门店对销售目标的完成，并且为经销商和分销商提供决策信息和依据。2.6 确定终端门店巡访周期和停留时间2.6.1 工作要求n 时间：在终端门店销售目标分解后三天完成，以后每月13日和28日完成。n 内容：职位工作内容业务代表1. 根据终端门店的销售目标，将其分为ABC三个级别2. 分别确定终端门店的巡访周期以及不同级别终端门店的停留时间3. 计算拜访所属区域所有终端门店需要花费的时间4. 计算一个月内可以拜访多少终端门店5. 结合总体时间和拜访数量调整终端门店的巡访周期和停留时间6. 向区域经理上报终端门店巡访周期表区域经理审批业务代表编制的终端门店巡访周期表2.6.2 工作结果：编制终端门店巡访周期表表3：区域终端门店巡访周期表类别巡访周期停留时间巡访形式巡访交通工具A级终端门店每2周巡访一次60分钟实地考察走访公交车辆或经销商提供车辆B级终端门店每2周巡访一次30分钟实地考察走访公交车辆或经销商提供车辆C级终端门店每2周巡访一次15分钟实地考察走访公交车辆或经销商提供车辆2.6.3 工作重点n 从提高工作效率的角度出发，业务代表采取每到一地拜访所有级别终端门店的方式，只是根据不同级别的终端门店停留不同的时间。n 对终端门店的分类可以根据20/80法则，按照销售额的大小设定ABC三种级别。2.7 确定终端门店固定行程计划2.7.1 工作要求n 时间：在终端门店巡访周期和停留时间确定后完成。n 内容：职位工作内容业务代表1. 实地走访区域终端门店，设计固定行程计划，并上报区域经理批准，在省部经理和经理助理处备案2. 以固定行程计划内容作为开展区域终端门店巡访的依据3. 如需更改巡访路线，必须经区域经理批准区域经理审批业务代表编制的终端门店固定行程计划省部经理助理备案业务代表的终端门店固定行程计划，并将其作为考评区域经理绩效的一项内容2.7.2 工作结果：终端门店巡访固定行程计划表表4：终端门店巡访固定行程计划（200 年 月 半月）地级区域： 区域经理： 业务代表： 填报日期： 日期/星期区域代码经销商/分销商终端门店起止地点行程调整调整原因距离途中时间城市间交通费用区内交通费用住宿费用/1/2/3/4/5/累 计说明：1. 切记：年和月一定要填，“半月”前填“上”或“下”，代表上半月或下半月，记着一定要填；2. 地级区域、区域经理、业务代表、填报日期一定要填；3. “日期/星期”栏直接填写固定的数字，切记，日期和星期都要填，如18号，星期五，则填写“18/5”；4. “区域”栏直接填写每个终端门店具体的核心县级区域市场名称，可以是县城，也可以是地级城市的一个区，如江苏省高邮县，则填写“高邮县”，上海市徐汇区，则填写“徐汇区”；5. “经销商/分销商”栏直接填写具体的名称；6. “终端门店”栏直接填写经销商和分销商所属终端门店的具体名称，指每个经销商和分销商所在区域该条固定行程计划路线上的主要终端门店；7. “起止地点”栏直接填写按固定行程计划时间顺序和路途次序排列的每个终端门店所在市、县、区的具体名称；8. “行程调整”栏直接填写固定行程计划变动时的具体终端门店所在市、县、区的具体名称；9. “调整原因”栏直接填写固定行程计划变动的具体原因，可直接填入代码：a) 1区域经理临时安排任务；b) 2处理市场突发事件；c) 3个人原因。10. “距离”栏直接填写前面对应行的起止地点之间的交通距离，具体单位为公里；11. “途中时间”栏直接填写前面对应行的起止地点之间的交通时间，具体单位为分钟；12. “城市间交通费用”栏直接填写前面对应行的起止地点属于不同终端门店区域时的交通费用，具体单位为元；13. “区内交通费用”栏直接填写前面对应行的起止地点属于同一终端门店区域时的交通费用，具体单位为元；14. “住宿费用”栏直接填写前面对应行起止地点栏的后一个地点，按照固定行程计划需要在外住宿时的费用标准，具体单位为元；15. “累计”栏直接填写以上各列的数额统计，其中：a) “区域”、“经销商/分销商”、“终端门店”、“起止地点”、“行程调整”栏直接累加各自对应列的个数；b) “调整原因”栏直接统计各种调整原因的次数，如当期有处理市场突发事件2次、个人原因1次，采用2/3、3/1的统计方式；c) “途中时间”、“城市间交通费用”、“区内交通费用”、“住宿费用”栏直接累加各自对应列的数额。2.7.3 工作重点n 固定行程计划的科学设计是本环节的工作重点！n 计算每块核心区域内所有终端门店所在城市之间的平均距离（公里），再根据交通工具情况计算巡访的城市间平均交通时间（往返合计）。n 根据对每个终端门店的巡访周期和停留时间规定，计算巡访终端门店的平均停留时间。n 计算在一个固定行程计划（2周）内可以巡访的终端门店数量，据此设计业务代表的固定行程计划。n 业务代表必须按照固定行程计划开展工作，而固定行程计划也将作为业务代表报销差旅费用的依据。2.8 分配终端门店巡访时间2.8.1 工作要求 n 时间：确定固定行程计划后完成。n 内容：职位工作内容业务代表1. 确定对每处市场的巡访时间分配2. 确定每处市场对每个终端门店的巡访时间分配3. 确定每个终端门店一天中的巡访时间分配4. 确定每个终端门店时的停留时间分配5. 确定每个终端巡访步骤中的时间分配6. 向区域经理上报终端门店巡访时间分配表区域经理审阅业务代表编制的终端门店巡访时间分配表2.8.2 工作结果：编制终端门店巡访时间分配表表5：区域终端门店巡访时间分配表时间段分配工具解释举例每月月度终端巡访计划2个固定行程计划分解2004年6月巡访时间分配1-15号为上半月的固定行程计划16-31号为下半月的固定行程计划每半月固定行程计划所有终端门店巡访时间分配1-15号巡访5家终端门店区域时间分配13号到老王处35号到老刘专卖店710号到小王专卖店1012号到小李专卖店1415号到大张专卖店，下午返回经销商处每2-4天每个终端门店巡访时间表每个终端门店巡访停留时间分配3-5号巡访老刘专卖店所在区域时间分配3号早晨八点出发，九点半到老刘专卖店处，与老刘交谈近两小时，午饭后和老刘业务员小张去其他门店转一圈，花去半天时间。4号一天走访了5家门店。5号上午去建材装饰批发市场，走访了3家门店，午饭后返回经销商处每10 -120分钟不等每个终端门店巡访停留时间表每个终端门店巡访停留时间分配3-5号巡访小王所在区域主要终端门店时间分配在小王的一家门店，停留23分钟在另一家门店，停留20分钟在第3家门店，停留35分钟 每2-30分钟不等每个终端门店巡访步骤时间表每个终端门店巡访工作步骤时间分配在小李门店停留23分钟时间分配检查陈列理货花了6分钟，检查pop花了4分钟，填写巡访卡花了5分钟，记录销售信息花了4分钟，建议订单花了4分钟2.8.3 工作重点n 业务代表必须根据确定的终端门店巡访周期、停留时间和固定行程计划，对自己所辖的区域市场及所有终端门店进行具体的巡访时间分配。n 这项工作是业务代表对固定行程计划的细化，关系着固定行程计划能否有效执行。3 终端巡访实施步骤执行阶段3.1 协助开展终端门店加盟招商3.1.1 工作要求n 时间：确定终端门店加盟招商政策后完成。n 内容：职位工作内容业务代表1. 协助经销商和分销商筹备招商前期准备工作2. 协助经销商和分销商培训业务人员3. 协助经销商和分销商准备宣传物料4. 协助经销商和分销商组织招商活动5. 协助经销商和分销商与目标客户洽谈6. 协助经销商和分销商完成招商工作7. 向区域经理汇报招商情况区域经理协助业务代表完成终端门店招商工作3.1.2 工作结果：协助经销商和分销商顺利完成招商工作3.1.3 工作重点n 要明确界定经销商和分销商各自的终端门店分布范围，既要尽量达成终端门店最广泛的覆盖面，又要避免门店之间的冲突，要确保每家终端门店都能赢利。n 在经销商所在的城市中，应着重帮助经销商招商，而对于分销商所在的城市中，则应帮助分销商招商，要合理分配经销商和分销商所在的区域范围，避免经销商和分销商互相抢生意。3.2 协助新加盟终端门店店头安装3.2.1 工作要求n 时间：终端门店招商成功后一周内。n 内容：职位工作内容业务代表1. 协助经销商对新加盟的终端门店处理店面装修事务2. 协助经销商向大区上报店面装修申请3. 协助经销商与大区协调，尽快确定店面装修申请的审批意见4. 协助经销商按照公司的规定为加盟门店装修店面5. 协助经销商及时向大区核销加盟门店装修费用区域经理审核经销商上报的加盟门店店面装修申请省部经理审核经销商上报的加盟门店店面装修申请大区经理审批经销商上报的加盟门店店面装修申请3.2.2 工作结果：上报加盟门店门头、灯箱安装申请，并及时予以费用核销表6：终端门店门头、灯箱安装申请表申请单位： 申请人： 申请时间：申请事由制作公司名称制作公司地址联系人联系电话终端门店终端地址终端（门头、灯箱、背景）项目规格面积单价金额费用合计安装时间区域经理审核省部经理审核大区经理审批表7：终端门店门头、灯箱安装费用核销表报告单位： 报告人： 报告时间：终端门店终端地址终端（门头、灯箱、背景）项目规格面积单价金额费用合计附：1、发票 张 2、终端门头、灯箱、背景照片 张（每张照片背面必须注明终端名称和详细地址） 终端经营面积终端经营品种终端经营能力评估终端水性及油性涂料月总销量销量最大的品牌及销售额区域经理审核省部经理审核大区经理审核总经理审批3.2.3 工作重点n 每家终端门店的店头、灯箱安装都必须符合申真企业统一的品牌视觉形象规范，安装后必须凭借发票和照片方可获得核销。n 终端门店店头、灯箱安装的申请必须符合申真企业销售费用的处理流程，但应尽量缩短审核及审批的时间，提高对经销商和分销商服务的反应速度。3.3 终端巡访出发准备3.3.1 工作要求n 时间：每次固定行程计划出发前 。n 内容：职位工作内容业务代表1. 对照区域巡访出发准备表， 对本次巡访工作的重点进行思考2. 对以往巡访过程中的情况进行回顾3. 考虑好本次巡访需要达成的目的或解决的问题，提前做好计划4. 对照巡访准备表，带齐巡访所必备的各项物品和工具5. 提前与终端门店进行沟通，说明即将拜访的大概时间3.3.2 工作结果：对照巡访出发准备表备齐各项物品和工具准备内容每次必备阶段必备心理准备1. 向区域经理了解相关信息和政策促销政策经销商库存突发事件处理意见2. 熟悉本次固定行程计划的内容3. 预习区域巡访工作，确保可以流利地说出终端门店关心的事情4. 回顾上次区域巡访遗留事项的解决情况物品准备资料和表单：固定行程计划；终端门店资料卡；终端门店巡访卡；销售订单；产品价目单；终端巡访管理手册等申真企业促销活动文件经销商促销活动文件经销商产品库存表新品宣传单、样品办公用具：公文包、名片、地图、签字笔、笔记本、计算器、刀片、双面胶、抹布记号笔、透明胶带3.3.3 工作重点n 尽管有固定行程计划，工作的内容相对标准化，但在每次巡访前对巡访的目的、重点和计划仍然需要认真思考，以确保每次巡访都能直接促进销量的增长。n 在执行固定行程计划的初期，事前可以提前通知终端门店将要去拜访的大概时间，让负责人能够预留时间进行沟通，而在终端门店对业务代表的巡访已经习惯时就不必了。3.4 检查终端门店POP布置3.4.1 工作要求n 时间：每次固定行程计划到达每个终端门店时 。n 内容：职位工作内容业务代表1. 到达终端门店时，检查门店的POP有没有齐全2. 检查终端门店的POP是否符合公司的形象规范3. 检查终端门店的POP有无起到品牌传播的作用4. 督导门店相关人员按照规范调整POP的布置5. 为门店相关人员提供简单的POP效果培训3.4.2 工作结果：要求终端门店按照规范放置POPPOP种类POP表现处理办法海报、横幅、挂旗、招牌、灯箱、立板、陈列架、货架贴、价格牌、宣传单1. 外观破损、肮脏立即更换2. 过时的广告用语立即拆除、更换3. 张贴、悬挂、摆放位置不显眼要求终端门店负责人立即在显眼位置张贴、悬挂、摆放4. 被竞品POP或其它物品遮住要求终端门店负责人立即拆除竞品POP或其它物品5. 没有POP立即张贴、悬挂、摆放3.4.3 工作重点n 由于POP的布置主要由终端门店的人员具体负责，因此业务代表的责任主要在于为他们提供相应的培训和现场指导，同时也需要对不合理之处提供整改意见。n 由于POP的种类较多，业务代表必须向终端门店进行充分的介绍，同时也要推动经销商和分销商尽量配齐各项POP。3.5 开展终端门店陈列理货3.5.1 工作要求n 时间：对终端门店检查完POP布置后。n 内容：职位工作内容业务代表1. 检查门店POP后，接着再检查门店产品的陈列有无符合规范2. 检查终端门店的产品品项组合是否齐全3. 检查终端门店的产品陈列的数量是否充足4. 督导门店相关人员按照规范调整产品的陈列5. 为门店相关人员提供产品陈列的培训3.5.2 工作结果：按照终端门店陈列标准维护产品良好的形象陈列理货内容具体要求门店空间陈列1. 终端门店的空间规划要符合消费者购物的走向习惯2. 要在终端门店的人流主通道布置货架和陈列架3. 要在终端门店中规划出重点产品的集中陈列空间产品数量及品种1. 产品数量充足2. 品种规格齐全3. 备货应制定1.5倍安全存货标准4. 注意考虑常规陈列和特殊陈列的产品数量产品陈列位置1. 主打产品靠近入口的第一视线位置，即终端门店或终端门店入口处第一眼能看到的位置2. 主打产品陈列于主通道旁边的货架3. 主打产品要放置堆头和陈列架价格标签1. 确定产品有标价2. 价格标签必须清晰易辨3. 价格标签确保清晰并与产品位置准确相对，避免消费者在了解价格时有任何困难和误解4. 对促销产品加注明显标识产品陈列面1. 主打产品必须争取最大陈列面2. 不同产品要设置合理的陈列面比3. 保证重点产品的陈列面产品展示1. 产品正面面向消费者2. 保持产品的先进先出3. 不允许陈列破瘪产品和过期产品4. 不允许出现产品蒙尘、不清洁的情况5. 保持货架清洁3.5.3 工作重点n 同样，由于终端门店空间和产品陈列的布置主要由终端门店的人员具体负责，因此业务代表的责任主要在于为他们提供相应的培训和现场指导，同时也需要对不合理之处提供整改意见。n 业务代表必须熟悉产品的组合状况，要能根据终端门店所处的商圈位置，为其提供门店产品组合的建议，针对主打产品重点推介，从而提升门店销售业绩。3.6 终端门店价格管理建议3.6.1 工作要求n 时间：对终端门店检查完产品陈列后。n 内容：职位工作内容业务代表1. 检查终端门店各产品品项的价格体系是否符合公司的规定2. 对不符合规定的产品价格，要求终端门店立即调整3. 帮助终端门店核算价格体系以及赢利空间3.6.2 工作结果：督导终端门店维护公司规定的产品价格体系。3.6.3 工作重点n 全力维护鳄鱼漆的价格体系关系着渠道的稳定，涂料行业目前不是一个价格导向的行业，鳄鱼漆必须保证渠道成员有足够的利益空间。n 业务代表要将终端门店对价格体系的维护与门店的经营结合起来，只有稳定的价格体系，才能够给消费者带来信心，也才能确保终端门店的利益。3.7 终端门店促销管理建议3.7.1 工作要求n 时间：对终端门店检查完价格体系后。n 内容：职位工作内容业务代表1. 检查终端门店各产品品项的价格体系是否符合公司的规定2. 对不符合规定的产品价格，要求终端门店立即调整3. 帮助终端门店核算价格体系以及赢利空间3.7.2 工作结果：为终端门店提供促销活动建议（具体参见主题促销管理手册的有关内容）主题促销活动实施步骤实施步骤要点说明1. 主题促销活动设计确立活动目的、活动主题、活动时间、活动地点、费用预算2. 主题促销活动落实落实促销活动并传达至相关人员3. 主题促销活动实施按照方案在终端门店或者针对目标消费群体进行实施4. 主题促销活动评估活动结束后对本次主题促销活动进行评估n 第一步：设计主题促销活动 必须确定主题促销活动的目的（如提升销量、消化库存等）； 必须确定促销活动的主题（如“比你更关爱你自己”） 必须确定主题促销活动实施的时间（如一周） 必须确定主题促销活动实施的地点（如在哪个终端、在终端内还是终端外） 必须确定主题促销活动实施的对象（如新消费者、忠诚消费者、竞争对手消费者等） 必须确定主题促销活动实施的形式（如抽奖、游戏、买赠、积分等） 最后，别忘了算一下活动的费用 通过以上几个主题促销活动的要点（为什么做？以什么名义做？什么时间做？在哪里做？以什么形式做？针对谁做？为了达成目标需要花多少钱？等），你就可以设计出一个完整的主题促销活动！n 第二步：主题促销活动的落实 主题促销活动落实是开展主题促销活动的第二步，再好完美的主题促销活动设计，如果没有传达到相关人员，就会出现脱节现象，从而削弱活动的效果！n 第三步：主题促销活动实施 在主题促销活动实施过程中，业务代表应当到现场进行指导，及时解决出现的问题！ n 第四步：主题促销活动评估 千万别忘了对本次主题促销活动进行评估，好的评估可以帮助我们总结经验，更好的开展下一次主题促销活动！3.7.3 工作重点n 除了申真企业自行操作的促销活动外，终端门店可能也会开展一些小规模的促销活动，业务代表应该对他们提供建议，提高促销活动的影响力。n 如果厂家开展的促销活动需要终端门店配合的话，业务代表也应该将促销活动的操作方式及时告知终端门店，并提供相关的促销用品，同时指导终端门店具体执行。3.8 终端门店导购管理建议3.8.1 工作要求n 时间：对终端门店提供促销活动建议后。n 内容：职位工作内容业务代表1. 检查终端门店的导购工作表现是否符合公司规范2. 检查终端门店的导购是否对销售有较大促进作用3. 与终端门店负责人沟通导购的规范及效果4. 对导购员进行简单的技能培训3.8.2 工作结果：要求终端门店导购人员按照规范开展工作，同时提供培训导购人员管理体系管理项目管理内容目标管理终端门店必须将本月销售目标细化到每名导购员，及时掌握目标完成状况并加以必要的指导形象管理导购员应严格遵守申真企业对导购员的形象标准要求（化妆、着装、语言、立姿等），业务代表应实时检查并加以纠正行为管理导购员应严格按照申真企业的行为标准开展工作，业务代表应实时检查并加以纠正工作管理导购员应严格遵循申真企业的工作标准进行工作，不得发生诸如上班期间闲聊、吃零食、无故离开岗位等不符合标准的行为报表管理导购员应每日填写销售日报表、竞品信息表等进销存管理导购员应实时掌握所负责门店的所有品项进销存信息，确保各品项尤其是重点产品不断货投诉管理对于客户的投诉，应按照申真企业的相关规章制度进行办理，不允许与客户争执、争吵培训管理终端门店负责人和业务代表应定期为导购员进行产品知识、导购技巧、投诉处理、报表填写等方面的培训，以提高导购员的素质与推销技巧导购人员推介规范推介阶段推介规范待机1、站立位置迎向顾客视线，并且易于接近；2、坚守固定位置；3、维持标准形象和姿势；4、等待期间整理产品并注意观察；5、及时引起顾客注意接近顾客有以下表现时开始接近：1、仔细看产品；2、触摸产品；3、脸从产品处抬起；4、脚步停止；5、寻找东西；6、目光相遇提示1、展示产品样品；2、让顾客接触产品；3、持续向顾客展示样品；4、由低价格向高价格推介推介说明产品名称、种类、价格、特征、产地、厂家、品牌、成份、颜色、规格、食用方式、顾客评价、生产过程、食用环境等销售诉求1、摸准顾客类型和心理；2、言语行为自信、果断；3、辅以适当手势；4、推介产品最突出特征；5、话题集中于产品；6、清晰说明优点；7、运用实例优势强化5W1H（whowhatwhenwherewhyhow）；陈述重点简短易懂；具体表现；消费情景模拟；掌握消费对象和方式确认集中于几样主力产品；明确顾客喜好或需求；用肯定语气征询顾客意见服务包装产品；确认金额；指引付款；交付产品；道谢导购人员培训体系项目内容培训开展导购员素质的高低与推销技巧的优劣，将直接影响到鳄鱼漆的终端表现对导购员定期与不定期的开展培训工作，打造一支强力导购队伍是申真企业打造权力终端，提升终端表现的一大要点培训形式1、岗前培训：每名导购员（包括临时导购员）上岗前必须接受相关培训2、周期性培训：每周开展一次培训，解决在实际工作中的难题并交流优秀的做法；每月开展一次培训，总结本月工作状况，计划下月工作重点，并解决在实际工作中的难题并交流优秀的做法3、集中培训：对部分优秀导购员公司将予以年度集中培训的奖励培训内容包括企业文化培训、产品知识培训、推销技巧培训、陈列技巧培训等培训责任人区域经理与业务代表是开展导购员培训的主要责任人，也可选择优秀导购员任培训讲师3.8.3 工作重点n 尽管导购员人员属于经销商和分销商的终端门店，但是业务代表仍然应该将其视做申真企业的一员进行管理，因为其一言一行影响着鳄鱼漆的销售和申真企业在消费者心目中的印象。n 业务代表在管理导购员是应该着重于终端门店负责人协调好关系，双方之间应明确一种工作方式，将业务代表对导购人员的培训和指导作为申真企业对终端门店提供的专业服务内容。3.9 检查终端门店进销存3.9.1 工作要求n 时间：对终端门店导购人员进行指导后。n 内容：职位工作内容业务代表1. 检查终端门店鳄鱼漆的进销存状况2. 统计终端门店鳄鱼漆的进销存数据3. 与终端门店核实各产品的进销存数据3.9.2 工作结果：填制鳄鱼漆进销存报表（与巡访卡合为一体）3.9.3 工作重点n 业务代表必须向终端门店说明了解产品进销存数据的意义和作用，必须取得终端门店的配合。n 业务代表还必须协助经销商和分销商同步建立进销存管理体系，通过巡访定期反馈进销存数据，为经销商和分销商的销售决策提供依据。n 进销存报表数据的来源必须是对所有库存申真企业产品（包括仓库库存和货架库存）的清点和对进货单据的查验，不得采取由终端门店口头报数的方式。n 必须根据每个终端门店的进销存状况，在当天的终端门店巡访卡中进行分析。3.10 填制终端门店巡访卡3.10.1 工作要求n 时间：统计好产品进销存数据后。n 内容：职位工作内容业务代表1. 按照要求认真细致地填写终端门店巡访卡2. 就巡访卡的关键内容与终端门店负责人沟通3. 向终端门店相关人员了解相关信息4. 汇编巡访卡并向区域经理上报区域经理审阅业务代表上报的巡访卡3.10.2 工作结果：填制终端门店巡访卡表8：终端门店巡访卡地级区域： 区域经理： 业务代表： 终端门店： 填报日期： 正面：到店时间离店时间停留时间本月完成销售额当月指标完成率累计完成销售额全年指标完成率POP表现 破损、肮脏 过时 位置不显眼 被遮住 没有POP 其它处理办法：陈列表现陈列位置 全部按照陈列要求 有一处未按照陈列要求 有多处未按照陈列要求 处理办法：陈 列 面 全部按照陈列要求 有一处未按照陈列要求 有多处未按照陈列要求处理办法：产品价格维护 全部符合终端巡访协议 一个不符合终端巡访协议 多个不符合终端巡访协议处理办法：沟通目标 政策宣传 新品介绍 促销活动 竟品信息 消费者信息 问题处理 其它沟通结果 达成目标 进一步协商 需请示汇报 其它