销售心理学月考试卷二

伊滨职教中心20112012 学年上学期销售心理学月考试卷（二）C、求便购买动机D、 求名购买动机（ ）8、在购买过程中，由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为 班级姓名分数动机是A、生理性购买动机B、心理性购买动机一、选择题（每小题2 分，共 50 分） C、社会性购买动机D、群体性购买动机（）1、是影响购买决策的重要决定性因素（） 9、一种以表示信任为主要特征的购买动机是A、购买方案的选择B、购买方案的判断 A、惠顾性购买动机B、求名购买动机C、购买决策D、购后评价C、求廉购买动机D 、求美购买动机（ ）2、对消费者购买行为心理过程和心理状态的研究包括个方面的内（）10、最明显地反映出消费者的周期性特征的需求是容：A、 2B、3C、 4D、5 A、生理性需求B、社会性需求（） 3、不属于消费心理学研究原则的是C、物质需求D、精神需求A、客观性原则B 、规律性原则（ ） 11、消费者需求不断出现，不断满足，再出现，再满足，周而复始地循 C、全面性原则D 、发展性原则环，永无止境，这指的是消费者需求的特征（）4、一书，标志着销售心理学的雏形 广告心理学的诞生。A、多样性B、习惯性C、连续性D、周期性A、广告理论B、工业心理学（ ）12、引起和维持个体活动并使之朝一定的目标和方向进行的内在心理动 C、销售学D、销售与广告心理学力是（ ）5、一般在研究广告、商标、包装、橱窗和柜台设计效果，商品 A、动机 B、需求C、态度D 、情感 价格对购买行为的影响，新产品的开发和企业的销售状况等方面能（） 13、消费者的购买动机是激励消费者进行购买活动的加以运用。 A、外在动力B、经济动力C 、社会动力D 、内在动力 A、观察法B、调查法 （ ）14、高中生张某在经常光顾的书店里买了一本 “高考习题集 ”，其行为 C、访谈法D、实验法 属于 导致的。 （ ）6、亚都工人环境公司认识到我国北方地区统一供暖的时候，人们感到A、生存需求B、享受需求C、发展需求D、惠顾需求 室内空气干燥，身体不适。于是就开发了一种空气加湿器，结果在（）15、消费需求的发掘与引导的方法有 市场上大获成功。这一事例体现了研究心理学意义中的A、需求的优化B、增加收 C、商品降价D、广告宣传 A、研究销售心理学可以指导设计新产品和改进现有产品（ ） 16、消费者购买动机的激发与培养主要通过来进行。B、研究销售心里学可以有效地制定市场策略A、物化B、增加商品功能C、商品包装D、教育 C、研究销售心理学可以促进对外贸易服务的发展 （ ） 17、深层消费心理主要体现为D、研究销售心理学可以有助于消费者科学的进行个人消费决策A、物质文化消费B、社会文化消费 （ ） 7、消费者追求商品和商号名气的具体购买动机是 C、精神文化消费 D、服饰文化消费 A、求实购买动机 B 、 从众购买动机 （ ）18、自觉群体也一定是A、正式群体B、首要群体C、假设群体D、实际群体 （ ） 8、消费动机都是处于显现状态。（） 19、消费群体的形成是下列因素共同作用的结果。（ ）9、在饥饿时购买食品属于积极购买动机。A、家庭因素和社会因素B、条件因素和环境因素 （ ）10、购买鲜花属于生理性购买动机。C、内在因素和外在因素 D、人文因素和地理因素三、名词解释（每小题3 分，共 12 分） （ ）20、春节期间，超市门口的货架上集中陈列年货，这属于陈列法。 1、 群体A、同类商品陈列法B 、相关商品陈列法C 、季节陈列法D、专题陈列法2 、需求（ ） 21、文化层次较高的消费者对教育投资较多，这是因为受到的影响。 3、商标 A、个人因素B、反应因素C、环境因素 D、刺激因素（ ）22、在设计店外整体形象时，外观要新颖、趣味和现代感，以引起消费4、商品的寿命周期者的注意。这主要是体现了店外形象设计时的A、环境便利消费原则 B、引起消费者兴趣原则 四、简答（每小题 6 分，共 24 分）C、适应消费习惯原则D 、稳定、祥和原则1、 影响消费者行为的社会因素主要有哪些？你认为最主要的社会因素是什（）23、在定价时，一般尾数取“ 8而”忌 “ 4，”主要是考虑到消费者对数么？为什么？字的心理。A、联想B、感知C、想象 D、记忆 （ ）24、影响消费者选择购买商品的最根本因素是 A、收入水平 B、社会文化 C、心理因素 D、消费需要2、 简述消费流行的心理效应（ ）25、商品名称的首要心理功能是A、认知功能B、记忆功能C、情感功能D、联想功能二、判断题（每小题2 分，共 20 分） 3、 简述现代家庭消费的基本特征（） 1、需求是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向。（ ）2、消费需求总是处于衡常状态。（ ）3、一般需求的特征包括对象性、动力性和社会性三个方面。（）4、城市休闲广场的修建满足了个人需求。4、 简述商业广告的心理功能（） 5、退却的需求是指由于客观环境的变化以及消费者自身条件的变化而 导致某些原有的需求减少或消失。 （ ）6、消费需求具有时代化的趋向。 （ ） 7、构成理性的购买动机的要素之一是购买场所便利。四、论述题：（ 14 分） 某麦片公司是目前较大的麦片公司之一。由于通货膨胀和原材料、添加剂价格以及雇员工资的上涨，使商品成本急速上升。该公司生产了一种为“麦片天然食品“的商品，这个新商品的几种配料，如杏仁、葡萄干和麦粉的价格因通货膨胀分别上涨了 20%30%。该公司这时有三种选择：一是提高麦片商品的销售价格；二是减少杏仁和葡萄干等配料的分量，以降低成本，从而维持销售价格仍然不变；三是使用较便宜的代用品作配料，以降低成本，销售价格仍然不变动。问题： 1、 指出该商品提价应考虑的消费心理类型。（3 分）2分析该公司选择提高麦片的商品价格，结果会怎样？（3 分）3、 分析该公司如果选择提高降低成本（即第二和第三种选择）、，会有什么风险？并将产生什么样的后果？（5 分）4、请你为该公司就新商品的定价出谋划策，提出可行性方案。（3 分）