信贷风险管理语录讲解.

信贷风险管理语录（一）：理念、文化篇1. 世界上没有一家银行是因谨慎放贷而破产的，只有因过度发放贷款而倒 闭。2、任何一个傻瓜都能把钱放出去，而收回它则需要相当大的本事。3、银行的基本职能是预测、承担和管理风险一一前美联储主席格林斯潘。4、风险是客观存在的，风险带来了市场机会，就风险管理而言，识别是核 心，管理是必备手段5、从事信贷或担保业务的企业其核心竞争力本质上体现为管理风险的能力，尤其是管理法律风险的能力，上述相关行业的基本职能是预测、承担和管理风险， 要提升上述相关行业管理风险的能力需要从文化、理念、流程和制度、技术和人 才培养等多方面入手进行建设。6、如果银行的贷款管理经常出现问题，其原因并不是它缺乏贷款风险管理的体系、政策制度和程序，而是因为它没有占主导地位的信用文化， 不能使这些 系统、政策、程序真正执行并发挥作用。爱德华演进着的信用风险管理7、不要把鸡蛋放在一个篮子里。一一萨谬尔逊经济学8市场营销部门是在做加法，风险审查部门是在做减法。9、以客户为中心，你不可能了解所有的客户，你不可能服务所有的客户， 我们应该尽量去满足一部分客户的全部需求。10、人和人类组织所从事的事情一定会出现错误，我们只能控制和减少操作 错误的发生。一一墨菲定律11、追求滤掉风险的真实利润。一一中信银行经营理念乔治 汉12、银行的贷款哲学是通过正式的贷款政策书面表达出来的 普尔银行管理13、做资金生意，只能是救急，不就难！面对暴利，宁可放过，不可做错。14、全流程风险管理：风险管理不局限于调查阶段。风险管理在业务的每一 个环节均得到体现。沿着流程模块，每一个环节均对不同的风险进行选择、 过滤 以及管理，以最终达到“风险可控”的目的。（二）：贷前、审查审批篇1. 我经历过银行这个行业的起起落落， 我还是认为在调查时，没有什么能替 代下面三个最主要的问题：你要这笔贷款干什么？你准备用什么偿还这笔贷款？你说的还款方法无效时，还准备怎么偿还？2. 我没有什么聪明的智慧，我只是能沉住气听完坐在我办公室的借款申请人 讲“故事”，而不是急于表态。当我听完“故事”后，把不太动听的“故事”留 下，而对非常动听的“故事”婉言谢绝。对于受理的贷款申请，列出核心问题让客户经理一件一件地认真调查。 不论 调查有多么困难，我也要让客户经理找到具体的数据或信息， 模糊的或大概的东 西我们不接受。有时候我会亲自查企业的库存数字或向同业咨询。 我们的客户经 理是侦探，而我是探长。我们贷款的整体质量很好，违约率一直在 3%以下。我们的工作比较扎实。 有相当部分客户是中小型企业，是被别的银行拒之门外的。但他们信用很好，是 我们经过详细调查发现的。这些企业虽然小，但很健康结实。一一一位行长的话3. 一般来讲，客户经理所要做的三件事，一是尽可能多地了解情况并抓住主 要问题，二是核实这些情况的真实性，三是对贷款能否受理作出自己的判断。4.“你把客户的经营情况和资金状况都搞清楚了吗?某支行行长感言5. 出借人应当善于利用多种渠道去调查客户的信用，这些渠道包括：（1）直接向授信者索取；（2）向行业协会等机构索取资料；（3）向政府有关机构查 询，这些机构包括工商、税务、房产、车辆管理、法院等；（4）向借款人上下游客户、邻居、员工、朋友等查询；（5）订阅查询相关资料，资料来源有以下 几种：来自官方资料：政府部门的个有关机构发表或公布的经济动态，经济指数、物价统计、商品走势、市场行情、来自行业协会资料、来自专业及一般新闻杂志。（6）委托专业资信调查机构调查；（7）利用企业信用信息查询平台、被执行人 信息查询平台等查询平台等。部分公开查询渠道列举：（一）主体信息查询：（1）国家工商总局“全国企业信用信息公示系统”，网址： n/。（2）部分省、市工商局网站。（3）部分省、市级信用网，比如北京市企业信用信息网，网址： 。 （ 4）全国组织机构代码管理中心，网址：。（ 5）中国证监会指定信息披露网站“巨潮资讯网”。（6） 上海和深圳证券交易所；（7）全 国公民身份证号码查询服务中心，。（二）涉诉信息查询：（1）最咼人民法院“中国裁判文书网”；（2）各省级咼院网站；（3）最 高人民法院“被执行人信息查询系统”，网址：；（4）最高人民法院“全国法院失信被执行人名单信息查询系统”，网址：（5）中国法院网“裁判文书”、“公告查询”；（6）北大法律信息网“北大法宝”；（三）财产信息查询（1）国土资源部子网站“中国土地市场网”；（2）国家知识产权局“专利 检索系统”；（3）国家工商总局商标局“中国商标网”；（4）人民法院诉讼资 产网。（四）投融资信息（1）中国人民银行征信中心（可查询企业应收账款质押、转让登记信息、 具体包括质权人名称、登记到期日、担保金额及期限等；（2）中国银行间市场交易商协会网站；（3）中国货币网；（4）中国债券信息网；（5）和讯网。（五）百度、文件混搜、混合搜索等搜索。6. 客户经理在调查贷款业务时，应该认识到三个“没有”：没有不变的企业、 没有不变的风险、没有不变的贷款。7. 选择客户，必须先人后事，阅人比阅事更重要。：选择客户最重要的是选择拥有共同经营价值观的未来成功者。8. 要想不被骗，就不要和骗子打交道。”一一 一位行长的话9信用分析的质量由获得的可信的财务信息的数量决定。一一布赖恩科伊 尔。10. 每笔贷款的风险决策是克服银行与借款人之间信息不对称障碍的过程。 克服这个障碍，信贷人员应像“侦探” 一样搜集借款人的经营管理信息，对借款 人所讲的“故事”寻找破绽，以及预测未来可能发生的问题。一一冯禄成商业 银行贷款风险管理11. 多年来，持有质量不断下降的贷款就像看日落， 你除了在那里等他落山， 其它一点办法都没有。所有的分析重点都集中于一项交易的事前阶段，极力避免 一项不良资产出现在资产负债表上。 蒙特利尔银行副总裁瑞逊。12. 我在基层银行工作，经常跑企业，直接接触企业的各级管人员，得出一个结论：厂长的素质就是企业的素质，领导者的素质决定了贷款项目的成败。 看 企业首先要看厂长，看他的人品素质怎样，精神状态是否积极向上，工作思路是 否清晰流畅。企业家有许多精神上的东西，靠电脑评级是评不出来的。”13、“看公司不但要看它的经营和财务情况， 还要看老板或经理下班以后干， 什么，和什么人在一起。如果他天天和政府官员在一起，那一定是想找什么好事 或者遇到了什么麻烦。如果他经常和银行工作人员在一起，那一定是公司资金紧 缺，还需银行援手。如果他左右不离公检法或江湖兄弟， 那一定还有铤而走险的 事需要摆平。相反，如果一家公司的老板或经理不是成天往政府部门跑， 而是往 国内外同业跑，往产品市场或资金市场跑，那他一定会变成行业中的先进。 如果 银行对他的公司彬彬有礼、公事公办，那公司一定是财务健康、运行良好。”14. “五查四看一走访十确认”：(1) 查互联网，确认产品是否符合国家法律、法规及产业政策，是否有较好发 展前景和竞争力；(2) 查纳税凭证，确认是否有较好的销售；(3) 查用电量及电费缴纳情况，确认是否正常生产；(4) 查银行账户，确认现金流量是否正常；(5) 查央行征信系统，确认企业以及法定代表人、股东的信用状况；(6) 看经营要件，确认是否具有生产经营资质；(7) 看账务与实物，确认入账是否合理、账实是否相符、应收应付账款是否真 实；(8) 看生产设备，确认是否具有足够的生产能力并有产权证明；(9) 看生产现场，确认内部管理是否科学规范；(10) 走访工商、税务、电力、同行和当地居民，确认企业负责人资信。15、大客户不一定就是优质客户，小客户也不一定就是劣质客户。16、“三品”决定贷或不贷一一企业主的人品、企业的产品、贷款的押品。“三表”摸清企业底细电表、水表、税表(或海关报表)。17、 把钱借给有钱人一一资信好的客户和质量高的贷款，是各家银行努力追 求的目标。18、客户经理在确定每笔贷款的条件时，就是为客户“量身定做”的过程， 就像裁缝师傅在为客户订制服装，要仔细地“度量”客户的需求和能力。一方面 要确保这笔贷款能合理地满足客户需 要，另一方面要确保不出风险。这个方法 至今没有发生实质性变化。19、 救急不救穷一一银行把钱借给急需资金并有还款能力的企业和个人，但 不能把钱借给还不起钱的贫困企业和个人。20、“虽然对大企业的信贷风险相对较低，对中小企业的风险相对较高，但 也不能一概而论。市场经济在发展，银行应以企业不论大小，重在经营好坏 的眼光去判断风险所在。”21、千万不要小看贷款条款的设计，严密的限制性保护条款能使银行在一定 程度上避免风险。一一蒙特利尔银行高级副总裁罗尔逊22、要真正把握好客户的需求。帮客户设计好方案，避免条件不断主主祸情 况发生。23、 “要想做好生意，首先要会拒绝不好的生意。”一一一位企业家的话。24、 决定借款人还款意愿的除了人品还有违约成本， 违约成本相对人品而言 更容易控制和把握。25、一笔正常的贷款取决于借款人的还款意愿和还款能力，还款能力评估的 核心是对第一还款能力的评估，而就还款意愿而言，一般取决于借款人的人品、 借款人违约的成本、出借人对借款的管理等因素，违约成本对还款意愿的影响在 目前的业务实践中一直被忽略。26、如何评估借款人的人品：信贷人员可以从申请人的表情、眼神、言谈举 止；对待家人、员工、业务伙伴的态度；提供资料和数据是否弄虚作假；过往信 用记录；外部评价等方面评估借款人的人品，一般而言，借款人如果是企业，一 个企业的“人品”约等于企业主要领导人的人品。27、借款人的违约成本包括哪些？借款人违约的成本包括：经营受到影响；家庭生活受到影响；小额信贷机构和其他债权人拒绝授信；额外的负担（逾期利 息、违约金、律师费、诉讼费等）；社会声誉和评价受到重大影响；负面的征信 记录。影响违约成本的因素包括家庭和经营两个角度来看，就家庭因素而言，已 婚的比未婚的违约成本高，有子女比没子女的违约成本高；有住房及资产比没住 房和资产的违约成本高；本地人比外地人违约成本高；借款人的社会声誉及评价 越高的人违约成本越高；借款人配偶和父母的社会地位越高的人违约成本越高。 就生意因素而言，经营年限越长一般违约成本越高、经营地年限越长违约成本越 高、回头客越重要违约成本越高、变更经营场所越难违约成本越高、 变更经营场 所对生意的负面影响越大违约成本越高、盈利状况越好违约成本越高。（三）贷中审批篇1 、大客户不一定就是优质客户，小客户也不一定就是劣质客户。2 、“三品”决定贷或不贷一一企业主的人品、企业的产品、贷款的押品。“三表”摸清企业底细电表、水表、税表（或海关报表）。3、把钱借给有钱人一一资信好的客户和质量高的贷款，是各家银行努力追 求的目标。4 、客户经理在确定每笔贷款的条件时，就是为客户“量身定做”的过程， 就像裁缝师傅在为客户订制服装，要仔细地“度量”客户的需求和能力。一方面 要确保这笔贷款能合理地满足客户需 要，另一方面要确保不出风险。这个方法 至今没有发生实质性变化。5 、救急不救穷一一银行把钱借给急需资金并有还款能力的企业和个人，但 不能把钱借给还不起钱的贫困企业和个人。6、“虽然对大企业的信贷风险相对较低，对中小企业的风险相对较高，但 也不能一概而论。市场经济在发展，银行应以企业不论大小，重在经营好坏 的眼光去判断风险所在。”7 、千万不要小看贷款条款的设计，严密的限制性保护条款能使银行在一定 程度上避免风险。一一蒙特利尔银行高级副总裁罗尔逊8要真正把握好客户的需求。帮客户设计好方案，避免条件不断主主祸情 况发生。9. “要想做好生意，首先要会拒绝不好的生意。”一一一位企业家的话。10. 决定借款人还款意愿的除了人品还有违约成本，违约成本相对人品而言 更容易控制和把握。11. 一笔正常的贷款取决于借款人的还款意愿和还款能力，还款能力评估的 核心是对第一还款能力的评估，而就还款意愿而言，一般取决于借款人的人品、 借款人违约的成本、出借人对借款的管理等因素，违约成本对还款意愿的影响在 目前的业务实践中一直被忽略。12. 如何评估借款人的人品：信贷人员可以从 申请人的表情、眼神、言谈举 止；对待家人、员工、业务伙伴的态度；提供资料和数据是否弄虚作假；过往信用记录；外部评价等方面评估借款人的人品，一般而言，借款人如果是企业，一 个企业的“人品”约等于企业主要领导人的人品。13. 借款人的违约成本包括哪些？借款人违约的成本包括：经营受到影响；家庭生活受到影响；小额信贷机构和其他债权人拒绝授信；额外的负担（逾期利 息、违约金、律师费、诉讼费等）；社会声誉和评价受到重大影响；负面的征信 记录。影响违约成本的因素包括家庭和经营两个角度来看，就家庭因素而言，已婚的比未婚的违约成本高，有子女比没子女的违约成本高；有住房及资产比没住 房和资产的违约成本高；本地人比外地人违约成本高；借款人的社会声誉及评价 越高的人违约成本越高；借款人配偶和父母的社会地位越高的人违约成本越高。 就生意因素而言，经营年限越长一般违约成本越高、经营地年限越长违约成本越 高、回头客越重要违约成本越高、变更经营场所越难违约成本越高、 变更经营场 所对生意的负面影响越大违约成本越高、盈利状况越好违约成本越高。信贷风险管理语录（四）：贷后管理及追偿篇（2015-08-27 13:34:30）转载2、 客户经理贷后管理的职责好比看护苹果， 当苹果有一个虫眼时，就要及 时发现和报告，赶紧处理。不能等到苹果已经烂掉一大半时，才发现，才去处理， 那时为时已晚。一一一位行长的话3、 防范贷款风险的原则，就是要做到”早发现、早行动、早化解。一一一 位行长的话3、“对于企业一笔贷款的贷后检查，实际也是对该企业下一笔贷款的贷前 调查。，4、我们当前的一项重要工作，就是挖地雷。在它还没爆炸之前，把他排除 掉。一一一位小贷公司行长的话5、不要让你的客户在你的视野里消失，不要被客户正常还款迷惑，根据客 户生意特点设计监控方向和实践。6“当经济形势不好时，高风险客户就会像河床中的礁石显露出来，对银 行的贷款造成风险。因此银行应该尽早调整好贷款的客户结构， 提前把风进隐患 清除掉。”7、 你必需在你深陷损失无可自拔前快速行动！切记！立刻快速行动！ ！8、“借款人往往没有解决自身问题的足够能力，等到银行找他时，他已经、 花掉了最后一分钱。”9、贷款清收过程汇总，不要做出任何空洞的许诺或无谓的威胁！ 一定要在 采取行动之前先了解、掌握客户！关键是追究到底的精神！10、每次向客户追帐都应施加比上一次更大的压力，否则就不要上门。11、逾期贷款清收经验：没有百试百灵的方法、坚持不停的“骚扰”客户并 不断升级、会面前制定好策略和方案。12、“我们通过暗访发现，企业生产线开工不足，前来拉货的车辆减少很多， 用电量大幅减少，企业高管人员在转让高尔夫会员卡， 家人在暗中变卖房产，我 们就觉得不对劲，赶紧就收回了贷款，躲过了一劫。而有的银行退得不及时，就陷进去了10、“贷款能否退出来，风险能否化解，往往在于一念之差，一夜之差，一 步之差。”9、亡羊补牢，犹未为晚。一一战国策楚策四10、 勿以恶小而为之，勿以善小而不为。 三国志蜀书先主传11、 客户关系管理是现代管理科学与先进信息技术结合的产物，是企业重新 树立“以客户为中心”的发展战略，从而在此基础上开展的包括判断、选择、争 取、发展和保持客户所实施的全部商业过程一一马蔚华 商业银行客户关系管理 探讨。12、什么是逾期？指客户没有按时还款。 根据我们的经验逾期是例外，解决 一笔逾期贷款是非常耗时的。预防是处理逾期最好的办法，这就要求在做回访监 控的时候要认真，并且注意任何不正常的小细节，半个小时的回访可以让你节省 将来为了追回逾期而花费的几十甚至几百个小时的时间。13、贷后标准监控：定期与客户电话联系、在客户前来分期还款的时候尽量 他们见面进行交谈、经常去客户的营业场所、搜集一些重要的财务数据（如营业 额或利润），并核实其一致性、核查贷款的使用情况、在监控表里记录所有与客 户联系的情况。至少每半年进行一次详尽的财务数据监控。14、 贷后非标准监控：借款人失去了一个重要的客户或者供应商；发生了某些意外事故导致企业的经营活动被中断（比如火灾）；管理层或者营业地址发生重大变化；成本结构的重大变动（比如，原材料或其他成本的增加）；借款人贸易链中的结算方式或者结算时间发生重大改变；宏观经济或政策发生重大变化， 直接影响客户；客户出现违约情况等等。15、贷后管理常见危险信号：担保人突然要求放弃担保责任；借款人突然要 求增加贷款或改变还款计划；借款人改变了经营场所；借款人改变了经营项目；借款人经常无法联系；借款人经营场所经常关闭；借款人存货大幅度减少等；借 款人家庭发生重大变故等等；客户最近付款明显比三个月前缓慢； 客户答应付款 但连续两次毁约；客户负责人长时间联系不上，且几次不回复留言电话；发出的催款函长期没有任何回复；客户股东和重要领导人突然发生改变； 合伙人或股东 之间有极大的争议；客户自己产品的销售价格比以前大幅下降； 客户最近经常更 换银行帐户；客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉； 客户的重要客户破产； 客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧；客户所在地区发生天灾等。16. 贷后管理的一般要求：1.需要制定贷后跟踪的硬性规定及工作指引；2. 借鉴银行采取风险级别管理；3.贷后管理中的复查和审计；4.发现问题可采取的 措施：（1）要求提前还贷；（2）要求债务人增加担保；（3）采取诉讼保全措 施；（4）限制企业的经营活动。17企业逃、赖、废债的方法企业逃废债的方法越来越多，手段也愈来愈高明。其一是以交易方式来逃废债。包括：低价转让资产；无偿转让资产；故 意承担违约责任；假担保、假抵押；假租赁；假亏损等等。其二是以改制方式来逃废债。包括：假合资；假分立；假重组；假投资其三是以诉讼等方式来逃废债，包括：假诉讼；假查封；假调解；假执 行等等其四是以违规退市方式逃废债，包括：故意歇业、故意被吊销营业执照; 故意破产等等。18. 逾期前的征兆不能有效联系借款人：手机关机、在开会、出差、在办急事借款人暗示近期经济环境不好、资金紧张、有笔资金到账就能还等。19. 你必需在你深陷损失无可自拔前快速行动！切记！立刻快速行动！ ！20. 追讨流程：及时沟通-制定预案联系客户-现场查看掌握实际情况及时汇报-制定可行的方案执行方案-灵活的处理问题，“度”的把握进展反馈-及时调整策略不要做出任何空洞的许诺或无谓的威胁！一定要在采取行动之前先了解、掌握客户！追究到底！根据国内外的统计，随着逾期时间的延长，你要回借款的可能性在逐步降低。21、四类逾期处理方法如果贷款出现问题，无非是还款意愿和还款能力某一方面出现问题或两个方 面都出现问题，据此，对于逾期贷款，可正对具体情况采取如下措施进行处理：第一类：还款意愿和还款能力良好，客户因特殊原因（如生意出差在外地没 赶回，出现数天逾期）处理方法：等客户回来，加强沟通，请客户如外出，提前存入月还款金额，帮助客户做好还贷管理第二类：还款意愿良好，还款能力出现问题，但经过评估，如给客户一定的 时间，其还款能力能逐步恢复，并最终能偿还借款。（注意：对还款能力评估的核心是对现有资产及负债情况及借款人未来赢利状况的评估，这其中本身蕴含很大的风险，尤其是未来赢利状况会受商业风险、 政策风险、不可抗力等很多因素 的影响。处理方法：如果客户还款能力出现问题，首先对其现有资产及负债情况进行 了解和评估，在此基础上，对借款人未来的赢利情况作出预测，如果经过预估， 借款人经过一段时间能够逐步恢复还款能力， 我们可根据借款人未来资金回笼情 况调整还款计划和还款方式，最终回收债权。有三个问题需要注意：第一，如果 经过评估，借款人需要经过比较长的时间才有恢复还款能力的可能，但现有资产能偿还部分欠款，出借人经过评估，如认为延期还款风险过大，直接采取手段进行追讨，以便尽可能的收回欠款；第二，如果经过评估给客户展期，在和借款人 人展期的洽商过程中，记得要求相应的对价，主要可以从两个方面考虑，一是考 虑让借款人增加担保，一是增加一些其他保障债权的措施， 其他债权保障措施包 括派人到客户公司监督其生产经营；设置共管账户；限制企业的生产经营，比如 说企业对外支出超过一定金额需要出借人同意；其他措施。第三，如果企业除我方外，还存在其他债权人，在追讨的过程中，一定要注意了解其他债权人的想法， 有条件的话最好与其他债权人达成一致意见， 在有些情况下，有的时候我们给客 户展期了，但是借款人的其他债权人不给其展期， 借款人照样是思路一条，而一 旦我们这方给借款人展期，往往在追讨过程中会处于不利地位。第三类：无还款意愿或还款意愿恶化，有还款能力。处理方法：参照逾期处理流程，按规范处理该客户。在这种情况下，作为出 借人而言，如果觉得借款人还款意愿已经出问题了， 无论其还款能力是充足还是 不足，出借人都应该尽快的采取措施进行追讨， 很简单的一个道理，借款人既然 还款意愿已经出问题，已经想“赖”或“拖”掉这笔借款，在这种情况下，出借 人不及时采取措施，借款人就会想办法利用各种手段进行讨债。第四类：无还款意愿，无还款能力处理方法：参照逾期处理流程，按规范处理该客户，启动内审，对该贷款的分析与审批进行检查。