上海申真鳄鱼漆 工程渠道经销商管理手册

上海申真企业经销商管理手册 1 工程渠道经销商管理模式与内容1.1 工程渠道经销商定义1.2 工程渠道经销商管理思想1.3 工程渠道经销商管理模式1.4 工程渠道经销商管理内容2 工程渠道经销商管理P-D-C-A循环2 工程渠道经销商开发计划阶段2.1 收集区域工程渠道信息2.1.1 工作内容工作内容工作支持来源1. 测算地级区域涂料市场份额和市场容量与备选核心经销商和备选联销商沟通2. 计算地级区域涂料市场销售额和年增长率与区域经理、销售管理部沟通3. 判断地级区域涂料竞争程度和分销渠道关系与备选核心经销商和备选联销商沟通4. 分析地级区域涂料流通业态现状5. 填写地级区域渠道成员信息收集表并上报区域经理与区域经理沟通2.1.2 工作成果2.1.3 工作标准2.1.4 工作方法2.1.5 业务流程2.1.6 工作考核2.2 评估区域工程渠道信息2.2.1 工作内容2.2.2 工作成果2.2.3 工作标准2.2.4 工作方法2.2.5 业务流程2.2.6 工作考核2.3 区域招商2.3.1 工作内容2.3.2 工作成果2.3.3 工作标准2.3.4 工作方法2.3.5 业务流程2.3.6 工作考核2.4 确定备选经销商名单2.4.1 工作内容2.4.2 工作成果2.4.3 工作标准2.4.4 工作方法2.4.5 业务流程2.4.6 工作考核2.5 评估备选经销商资质2.5.1 工作内容2.5.2 工作成果2.5.3 工作标准2.5.4 工作方法2.5.5 工作流程2.5.6 工作考核2.6 确定经销商开发进度2.7 与备选经销商合作洽谈2.8 正式签订经销协议3 工程渠道经销商服务执行阶段3.1 首次培训经销商及其业务人员、施工人员3.2 协同参与工程项目开发3.3 协同参与工程项目招标3.4 协同签订工程项目合作协议3.5 配合经销商对工程项目的施工3.6 配合经销商衔接工程客户物流配送3.7 配合经销商处理工程客户订单传递3.8 配合经销商协助工程客户货款结算3.9 了解工程客户的技术问题3.10 协同技术人员及时解决工程技术问题4 工程渠道经销商管理检讨阶段4.1 工程渠道经销商项目管理I. 工程项目开发管理1. 调查区域工程市场结构2. 确定备选工程客户名单3. 评估备选工程客户价值4. 预备开发工程项目提前申报5. 确定工程客户拓展进度6. 协同拜访潜在工程客户7. 汇总审核工程信息卡8. 汇总审核工程关键人物资料卡9. 确定项目固定行程计划II. 工程项目招标管理1. 组建三方项目组2. 确定工程项目招标策略3. 协同经销商和技术人员准备项目标书4. 参与项目招标过程III. 工程项目客户关系管理1. 工程项目评估管理2. 工程项目样板管理3. 工程项目关系管理4.2 工程渠道经销商目标管理4.3 工程渠道经销商人员管理4.4 工程渠道经销商费用管理4.5 工程渠道经销商信息管理4.6 工程渠道经销商公共关系管理5 工程渠道经销商评估处理阶段5.1 调整工程渠道经销商销售目标5.2 定期评估经销商5.3 定期考核经销商5.4 定期培训经销商5.5 更换与解聘经销商6 工程渠道经销商管理推进考评与奖励6.1 奖励经销商、分销商管理成效6.2 业务代表经销商管理绩效考评标准6.3 奖励业务代表经销商管理成效6.4 区域经理经销商管理绩效考评标准6.5 省部经理经销商管理绩效考评标准7 附：工具索引第 4 页 共 4 页