营销和销售不同.docx

一入营销深似海工程机械尤为甚进入营销这个行当已经有二十余年时光了，二十多年前的大约这个时候, 抱着对销售工作的好奇和憧憬，想了许多方法在一个国营大企业从生产一线 进入到销售系统，那时候去的是叫市场部的一个部门，一切真的新奇：出差、 应酬、开会、汇报不亦可乎的忙着，酒是绝对少不了的沟通介质，没有 酒精刺激的我们都一切如常，二、三两下肚各自就变得很近乎，自己所知道 的不知道都能在酒精作用下掏出来聊聊。但很快就对这样的工作感到了疲倦 和厌烦，没有真的进入市场便没有做成业务的愉悦，对自己的存在感也就得 不到验证，还是想方法去做一些实在的业务吧，于是在一年后进入到真正的 销售领域中开始做点真实的事情。大约是从办事处主任开始的销售活动，去了一个当时公司还未完成开拓 的也是我出生的地方，从此销售的概念渐渐被营销的思想取代，心高傲气的 我在那个时候被营销吸引，从概念开始分清销售与营销的完全不同，销售是 一项具体的工作而营销是一个浩大的工程。有人说：营销就是吃吃喝喝、玩玩乐乐、动一动嘴、跑一跑腿，签个合 同等着拿钱，那是他们认为的；你说：营销是跑断腿、磨破嘴、顶着压力挨着骂，求爷爷告奶奶只求一 纸合同下，忙完客户忙厂家，为的是把货来发；这是你以为的营销；我说，营销有苦有乐有内容，你不去深入学习体会，永远不会知道营销 的真正内涵，营销是各种因素的集合，这个是我认为。销售可以理解为是具体到某一项业务的特定的行为，前些年有个比拟著 名的观念叫4P概念:4p分别是产品(product),价格(price),渠道(place), 促销(promotion),大家对此有各自的看法和评论，总觉得不够概括，后来就有 人提出来4C理论顾客(Customer) 本钱(Cost)、方便(Convenient) n沟通 (Communication),人们对上述的两种概念冠之以营销理论，实际上营销绝不止 限于这些，4p+4c也缺乏以完全阐述清楚营销的内涵，尽管4P和4c并不是 一个完全共同的范畴的理论，我不希望给营销做具体的设定。营销是企业开展的重要支撑行为及活动，企业与市场存在着千丝万缕的 联系，企业作为市场系统中的一局部，只有同市场系统保持物质、货币、信 息等元素的交换才能求得生存与开展，市场是企业生产经营活动成败的评判 者。认识市场、适应市场、开拓市场使企业活动与社会需要协调起来，这一 系列行为和活动的核心内容我们称之为营销，概括为一个概念就是：营销是 任何以营利或不营利为目的的企业或组织适应不断变化的环境，以及对变化 着的环境做出反响的动态过程。因此我们说，营销不仅仅是企业独有的市场 活动，社会、政治、文化等领域的组织活动也与企业营销有着共同之处，营 销的应用事实上已经大大超出了经济活动的范围。而销售是市场营销活动的 一个组成局部但不是最重要的，推销是企业营销人员的职能之一，也不是最 重要的；如果企业搞好市场营销，从研究市场的需要入手，按照市场需要设 计和生产适销对路的产品，同时制定合理的价格并做好渠道选择、销售促进 等工作，那么产品就能顺利销售出去。为了占领市场、扩大销售实现企业的预期目标，企业不只是要进行引导 流向消费者或用户这一段的经济活动，而是要进行售前和售后活动，售前活 动包括市场调研、产品研发、生产制造等，售后活动包括产品的售后服务、 使用中的信息收集等。也就是说，市场营销既包括产品在进入市场前的准备 过程也包括产品交易结束后的售后服务等活动，不是以顾客接受产品为过程 的终点，而是以顾客接受产品为过程的起点，最终实现产品全周期生命链闭 合管理。营销是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务 活动的全过程，包括整体市场调研、目标市场选择、产品研发制造、产品定 价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务、收集应 用信息等一系列与市场有关的经营活动，是实现产品交换全过程。理解营销要把握以下几点：1.营销活动的主体是企业，企业是产品交换 主动推进的一方，要千方百计促成交换，换句话是就是企业千方百计地想把 产品销售出去；2,消费者和用户是企业营销的对象，是营销活动的核心，营 销就是要识别、确定并满足消费者和客户的需要，因此企业把消费者称为上 帝；3.营销是一个商务活动过程，绝不仅是一手交钱、一手交货的具体行为, 这种具体的行为我们称之为销售，它在市场营销中只是一个简单的环节完成 手续交割，因为一系列有计划的营销活动完成以后，具体的交割手续办理是 自然而然的事情。营销的根本任务，就是通过努力解决生产与消费的各种别离、差异和矛 盾，使得生产方供给与消费者或用户方需要与欲望相适应，从而实现生产与 消费的统一，营销在生产与需要之间的平衡方面发挥着重要作用。工程机械作为一种特殊的商品具有其独有的特性，工程机械不仅是商品 还是客户创造效益的生产资料，因此，从事工程机械销售的一般都担负着营 销的职能，他们不单要去推销产品，更重要的是要去替用户考虑收益的额解 决方案，比方什么样的机械更适合什么样的工作，如何选择对自己更适合的 设备：用户现有资金状况如何？周围的工程资源如何？用户身体适应工程条 件如何？等等，这是在售前要做的基本功课，交易成功后他们就成了保姆， 质量问题、配件供应、性能差异等信息不断会来到他这里，一边应付着客户 不使其产生抱怨，一边协调企业期待不断满足市场的各项回馈要求。客户有 着永不满足的需要解决的诉求，企业有着永远不重复的推卸理由，工程机械 营销人就成了风箱里的老鼠两头受气，渐渐就变成两头谎两头瞒的无奈江湖 独行客。产品销售出去了企业很高兴，实现了收入赢得了利润，又可以再继续发 展下去了；客户得到了满意的产品很高兴，可以去干工程挣钱养家得利了， 只是偶尔会因工程款拖欠便找各种理由不再还月供，这时候唯独工程机械营 销人没有收获的乐趣，默默地回家把可怜的一点提成收入交到爱人手里，勉 强维持家的最基本的生存，时不时还要因货款不及时回笼遭受企业客户的双 头数落，谀，无奈！低迷与无奈很快就过去了，我们工程机械营销人有的是斗志，为了家庭 为了孩子为了未来能过上好日子，下一单的拼搏接着来，渐渐地我们就在这 个行当里享有了小小的名气，再后来我们慢慢就会有自己固定的客户群 体了，慢慢滴我们对企业的产品有了很细致的了解，慢慢滴我们掌握各种资 源渠道，于是就有了自己给自己干的意愿。看看现在我们的周围，多少个老 板在为工程机械市场提供着无微不至的关注。二十多年前进入工程机械市场，市场筹划、办事处、管理、销售、服务、 配件、信用、后市场再制造、二手机能做的都做了一遍，营销的概念更加 强烈低浮现脑海里，有时就在想，假如当初服务的企业有真营销的思路，会 不会不是现在的窘迫局面，是不是我还在为之服务着呢，世间没有假如，也 许没有也许，营销一念如果能在现在带给大家一点帮助，希望能引起各企业 的重视。总之，现在如果还把销售当成营销来对待，至少企业的开展不是最先进 的或最捷径的额，销售就是单纯把一笔业务促成，相关联的其他所有因素都 不会被重视，改进、推广、颠覆、迎合、引导这些更重要的成就也不会在短 期内得以实现。现在还是工程机械营销人午后草于济宁高新区东艺工业园