新手如何开发信写作

(原创)新手如何写好开发信，加大成交率？-附上老外的建议和成交案例很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.就可以让你冲动半天。 其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，从google和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？ 我以前也是做业务的，当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做sales和sales manager，PA to director，一直到现在做buyer，中间换了几份工作，也经历过大局部朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间，没日没夜地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起才发现，当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们？ 很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，一般都学过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现实根本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里，连外贸都没做过，你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正的好的email，必须要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿总分值作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。 到那一天，你随便写一封邮件，当大局部人都看不出这封邮件出自一个中国人之手，你就出师了！ 我先列举一些大局部朋友写email时常范的错误，大家可以看看，比照一下自己，其中的几条是自己也会有的？接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。 1邮件写得过长。客人的时间很珍贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看？而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。 我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从inbox拉到相应的子目录里。换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的right person，你的开发信只能停留在他眼前2-3秒，就是决定命运的时刻了。这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长？ 2没有明确的主题。一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去翻开陌生人的邮件。这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就到达了。至于他看了以后有没有反响，就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题：“we are the manufacturer of lights，又或者“need cooperation，或者“Guangdong * trading company ltd，或者“price list for lights-Guangdong * trading company ltd等等，一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看，但是如果你一天收到N封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉算是客气的了。所以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住翻开看看？就要根据之际情况来判断了。 举个例子吧，假设我是做太阳能灯的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美国的Home Depot，尽管可能是通过贸易商做的，不是直接合作，但是完全可以当作一个开发新客人的筹码！如果我要写一封开发信给美国的ABC inc这个名字是我编的，我从google上了解了一些这个公司的信息，知道他们是美国的进口商，有做太阳能灯系列，希望能试着开发这个客人，我一般会这样写主题，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd. 其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供给商，既说明了实力，也勾起他的兴趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。这样一来，假设你找对了人，这个正是ABC公司太阳能灯的buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个主题的邮件，哇，home depot的供给商找上来了，太棒了，应该看看是不是有合作时机，是不是比原有供给商更好？他翻开邮件的概率会非常非常大！再说了，这个主题设置的还有一个好处，就是客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件！只要关键词输入home depot，保证一下子就找到。 3长篇大论的公司或工厂介绍。我现在做buyer，也会收到工厂和贸易公司的推销信。贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，开发信实在写得不咋地，简直可以说是惨不忍睹，既浪费客人时间，也浪费自己时间。我经常会收到类似的邮件：“我们是某某照明灯具厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅2小时车程，我们公司成立于2002年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂获得ISO9001：2000质量体系，严格按照5S管理，真诚欢送您来我厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和效劳赢得客户诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。 有朋友会反问，那是不是完全不写呢？我的答复是，也不一定，要看具体情况。如果你的公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带过就可以了。可以这样写：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you! 简单一点，一两句话点到重点，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就到达了。做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件长篇大论的，即使有，也是极少数的特例，或者是要确认一些细节之类的。 4爱炫耀英文水平。以前有个助理，英语八级，刚毕业的学生，要她给老外写email，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点，如果你写给韩国人日本人中东人法国人，那就要他们老命了，看一封邮件还得用上字典或翻译工具，还是半懂不懂，你说客人会对你印象好么？ 丘吉尔讲过一句话，具体的内容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把最复杂的东西用最简单的文字表达出来，全部用最简单的句子，最简单的词汇，让小学生都能看懂。 其实把简单的东西复杂化很容易，把复杂的东西简单化就不容易了，需要多学多模仿客人的邮件，用最简单的词汇来表达你要表达的东西。外贸函电的精髓就是，“简单简单再简单，能用一个词表达的绝对不用两个词或短语，能用一句话写清楚的，绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思，那就是最厉害的！ 举个例子吧，我以前招助理的时候，会考他们的email水平，我把中文意思告诉他们，然后让他们用英文来模拟一封邮件。内容很简单，写一封邮件告诉客人Mike，上次收到的样品已经寄给工厂了，但工厂说材料不是ABS，而是PP，价格他们需要重新核算，但近期内原材料涨价，希望您能尽快确认，我们好采购原材料并安排生产。 第一个应聘者是这样写的：Dear Mike,This is Jenny from EDF Co. Ltd. Were so pleased to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. Whats the matter? Ill give you reply as soon as we get the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? Well purchase the raw material and do the production immediately!Looking forward to your reply. Thank you!Best regards,Jenny 这封邮件写得好么？老实说还可以，虽然主动语态和人称多了点，但是内容都点到了，表达也算通顺，用的词汇也都是挺简单的，不难懂。但是不是有点啰嗦？如果能简单一点，是不是更好？我们看看第二位应聘者写的email：Dear Mike,How are you?We received your all samples. The factory checked the details, and found the material was PP, not ABS as you told.Please give them some more time to re-check the price, because the material is different from the past orders. However, the material was increased very quickly! Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you! Well do production asap.Thank you in advance!Kind regards,Tommy 这封呢？我个人觉得比上一封号一点，毕竟主动和被动语态结合，“We只出现了一次，不算太枯燥。内容也稍微简单了一点，点到位了。最重要的是，他把purchase the raw material去掉了，直接用“Well do the production asap.这样更简洁，毕竟你要生产，能不采购原材料么？所以这是废话。缺点是，我个人感觉还是啰嗦了一点。 我会这样写：Hi Mike,Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. Well arrange the mass production asap.Thanks and best regards,C 几句话点到主题，表达清楚就可以了。能用一句话表达的，千万不写两句，省掉一切能省的废话。写完以后其实可以读一遍，看哪句话可以删掉，哪句话可以换一种表达方式，少用第一人称，多用被动语态！等到你重新检查的时候，发现已经简单的不能再简单，没词可以删了，那就点“发送吧 只要做到“简洁、“清楚、“准确，这就是一封好的email了。 5喜欢用奇奇怪怪的字体。很多人为了追求醒目，总喜欢用很夸张的字体，颜色，甚至放大，加粗，再用斜体等等，其实一眼看上去会让人很不舒服。经常跟老外写email的人会发现，客人很少会用奇怪的字体或者粗体，甚至全部大写来写邮件，除了少数的尼日利亚、非洲客人，我还真没遇到过别的。欧美人一般比拟常用的字体就是以下几种：Arial，Verdana，Calibri，Times new roman，也有一些用Tahoma字体的，但相对少一点。一局部台湾和香港客人会用PMingLiU这种字体。至于颜色，一般都是黑色或者蓝色，别在一封邮件里出现多种奇奇挂怪的颜色，像彩虹一样，看着不舒服。 一般客人在邮件里特别加粗，或者大写，或者用红色标注的，肯定是特别强调的东西。比方有个客人的邮件如下：Dear C,Please help to send the samples to my HK office BEFORE THIS WEEKEND.Thanks.Rio 这就很明显了，客人用大写的目的是为了提醒并强调，必须要周末前寄出！可能这封邮件很简单，你不太容易无视，但是如果一封很长的邮件，里面详细确认各种规格的时候，突然加了一句要你周末前寄样品，是很容易被忽略的。 6主动语态用得太多。英文信函中，如果你仔细琢磨老外的行文方式，很少会充满We，I之类的人称的。相反要多用被动语态。 比方说，我们明天会寄你样品。中国人喜欢说Well send you the samples tomorrow. 这句话没错，语法正确，意思清楚，但是老外就不喜欢这样说。他们通常会这样写：Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被动语态，人称就没有了。 7经常会问一些毫无意义的话。比方Do you want our products？这句话被我列为最傻疑问句排行榜第一名。如果客人说No，你怎么回复？那就没下文了哦。而且本身你是去推销的，你希望客人感兴趣，你要引起客人的兴趣。但是这句话就大煞风景，等于一下子就把客人逼到了绝路上，一定要说是或者否。 还有诸如Do you interested in our products? Are you sourcing for *? How is your business recently? Would you like to cooperate with us? 这些都是毫无意义的话。 开发信还是要直接一点，告诉客人你是谁，你做什么，你的优势在那里。只要清楚表述出这3点，就完全足够了。其他的东西可以以后慢慢谈。8喜欢用附件和图片。附件和图片并不是不好，但是第一次发开发信的时候如果有附件或者插入了图片，很容易被国外的效劳器拦截的。很多人喜欢第一次联系客人的时候就使用报价单，或者打包很多产品图片，或者发电子样本给客人，这样的成功率并不高，不是被默认为垃圾邮件，就是直接被客人删了。只有一种情况除外，当你收到一个新客人的询价的时候，那你回复的时候，就可以插入报价单或者图片了。 第一次联系客人的时候最好全文本，不要出现任何的图片和附件。 即使收到客人询价后第一次报价，如果不是客人指定，尽量防止用excel或word附件，最好是直接在邮件里写明。我一般会这样写：Item: Solar lantern with soft handle Model No.: HBC-294847/KTDescription:.(把详细的规格写清楚)Package: color boxMOQ: 1,000pcsPcs/ctn: 20pcs/ctnCtn size: 50*40*60cmGW/NW: 20kg/18kgQty/20: .pcs; Qty/40: .pcsLoading port: ShenzhenPayment terms: T/T, L/C, D/P, etc.Valid time: 60 daysFOB Shenzhen: USD2.39/pcCIF Valencia: USD2.45/pc 以上是我随便写的，只是想说明一点，报价单少用，尽量用文字描述清楚，然后在附件里添加一张500K以下的清楚图片就可以了。这样做的好处是，防止很多懒的客人不去点开附件的word或excel报价单。其次防止客人把你的报价单随便转给别人套价格。如果客人要你报很多款产品，没法全部在邮件里写清楚的时候，那就只能用word或excel做报价单了，但是最好在完成的时候用acrobat生成pdf格式，这样就不容易改。因为很多老外比拟懒，你辛辛苦苦花了大半天时间做个完整的报价单给他，他只要删掉其中price这栏，就会把它转给别的供给商报价。 9喜欢插入URL链接。很多朋友在写开发信的时候，总是会在内容里加上自己公司的网址，或者在签名的下面加上链接，这样做，同样有很大的概率被效劳器拦截掉的！最好在客人回复后，第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。 10语气过于生硬。其实邮件本身是比拟死板的，在电脑面前阅读那些冰冷的字眼，和面对面的交谈或者 沟通是完全不一样的。看一句话“Pls give me reply today. 这句话如果面对面讲，客人不会觉得有什么问题，会很快乐说ok，或者no problem；如果 里说，也不会有大问题；但如果放在邮件里，是不是略微生硬了一点点呢？如果改成Could you please help to give me reply today? 用的是疑问句，加上could, help这样的字眼显得十分委婉，但是又明确表达了你希望今天得到答复的准确意愿。这样不是更好么？ 所以please, help, kindly, could, thank you, appreciate这样的话在邮件来往中是很普遍的。除非你和客人已经非常熟了，偶尔客套一下即可，平常就可以不需要了。所以在我看来，新手最容易犯的就是以上的10个错误，当然也不排除一些老业务员也有有1-2个问题。朋友们可以自己对照一下，看这10个错误中，有哪些是自己会经常犯的，或者是没有意识到的。如果某个朋友看了后发现自己一个问题都不会有，那恭喜您了，这篇帖子不适合您，但是也请您有空的话在这里多指点一下大家，让各位朋友也包括我多学习学习。这些只是我个人的一点点经验，自然希望大家的指正。 呵呵，坦白说，我以前的email写得并不好，后来有个比拟热心的老外指点过我一些，然后我开始有意识地去模仿他们的行文方式和遣词用句，尽管还是有这样那样的缺点，但比一开始已经好很多了。不怕大家笑话，我把我刚工作的时候写的开发信给大家看看：Dear Katherine:This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! Its my pleasure to be on service of you if possible!Firstly, let me introduce my company in short. Were . (长篇大论的公司介绍，写了整整两大段，这边就不贴了)Our products are very popular in both global market and domestic market. Welcome to visit our company if you have time! Well arrange the car to pick you up from the airport. Its convenient to our company, just 50 kilometers! Our goal is.(这边是写公司的宗旨，什么质量第一，效劳优良之类的，总之都是些废话)Enclosed our price quotation sheet for your reference. Please check and find if some items meet your interest. If so, Ill be happy to send you samples for evaluation! We sincerely hope to establish business relationship with your esteemed company! And I also hope to be your friend in private!If any questions, please contact me freely! Thank you!Looking forward to your early reply!Yours sincerely,CDEF Co. Ltd.*Road, *city, *province, ChinaTel: *Fax: *Email: *Website: * 够震撼吧？我现在自己看看都想笑。这就是学校里外贸函电学出来的东西呢，实际应用中实在惨不忍睹，甚至还要教你在email的左上角写上公司名和公司地址、日期，我的妈呀，现在哪有老外这样写的，只有以前用手写的时候貌似才有。 接下来给大家分享一封老外写的email开发信，大家看看：Hey guy,XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US.Call me, lets talk details.Rgds,RickCell phone: * 这是一个巴西的贸易公司写给陌生的美国公司的开发信。别人也是做trading的，怎么就写的和我们不一样呢？有些人会说，哎呀，老外比拟懒惰。没错，很多老外是很懒，但是你明知道他很懒，你还长篇大论的，你觉得这么懒的人会花时间仔细读你的开发信么？懒是一方面，这点没错，老外通常没有中国人勤奋，但是反过来看，他们往往是言简意赅，只说最重要的话，一句废话都没有。因为在他们的文化里，时间很珍贵，不能耽误自己的时间，也不要耽误别人的时间。 接下来我会分享自己的成功开发信经验，给大家share一个亲身经历的案例，从开发信到最后订单确认的全过程。 我需要回家去仔细找一找以前的邮件，把来来回回的每一个回合都贴上来，供大家参考。Hi Sir,Glad to hear that youre on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good quality and pretty competitive price.Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!Tks & br,Jack* company (这里留下公司名、 、 、邮件就可以了，正文就可以写的很简单。)Tel: *Fax: *Mail: *Website: *(请记住，如果你非要在里面加上网页链接，请放在签名里，不要放正文，让人感觉更像搞推销的，不太好。) 一开始开门见山指出，很快乐得悉您对某某产品感兴趣，我们专业生产这类产品多年，优势在于什么地方，质量好，价格相当有竞争力。这样就已经把要表达的意思表达出来了。 第二段就是两句话，有问题随时联系我，免费样品随时会寄来供您测试！既表达了你想要合作的愿望，又表示了自己的诚意，只要您有需要，我们随时为您效劳。这样写的就给人感觉不卑不亢，既没有显得很拽，也没有在老外面前矮一截。大家是平等的关系，本来就是相互的合作，找时机争取双赢。这点反而会让西方人比拟赞赏。 不是说价格低就能赢得订单的，真正拿到order是综合性的考量，价格是重要的一方面，但不是完全的。除了有少局部只看价格的客人除外。主要看对方怎么回，如果是一句no, thanks. 那就算了。 如果真的有内容，而且里面是有些问题的，那就要争取，要想方法抓牢。 我的经验是，如果一个客人和我来来回回写了1个月email，我会觉得成交希望很大；如果和我写了3个月email讨论一个产品或一系列产品，我就有9成把握了；如果一个工程和我谈了半年，来来回回两百多封邮件了，那我想不做都不行了，客人会盯牢我的，订单就是时间问题了。客人时间很珍贵，如果一个工程和你讨论几个月了，然后没下文了，然后再去和别的供给商又从头来起，再谈几个月？这不可能的！总之一句话，和客人沟通的回合越多，时间越长，拿下订单的可能性越大！嘿嘿，这样说吧，拖死他，拖到他不得不把订单下给你为止！ 关于你的问题，恐怕还要具体分析，我没有看到来回的邮件，不好妄作判断。我想说的是，开发信能联系到客人，其实就已经成功了！客人还跟你讨论具体问题，那已经perfect了！接下来能否有进一步开展，就要各方面去把握了。有可能客人有采购你的产品，但是他一直有主线供给商，只是随便问问，比拟一下而已。也有可能客人仅仅是有那么一点点兴趣，了解一下。还有各种可能性。我觉得，你首先要准确了解客人的身份，究竟是importer，还是distributor，还是retailer，针对不同的客人，你的侧重点应该是不一样的！兄弟，这是肯定的，所有的东西都需要文本确实认。 你可以这样做， 里说的东西，谈的东西你先记下来，等 打完后，马上跟一封邮件过去：Hi *,As we discussed on the phone, there were some details as below:1)*2)*3)*Please confirm by return asap. Well do everything according to your request!Thank you!Kind regards,* 这样就可以了，只要他回复了邮件，要么就是对其中的某些东西提出异议，要么就只有ok，对吧？那就留下文本证据了，以免双方将来扯皮。我说的打 ，只是对于email的辅助，很多时候email发出去，客人一点消息都没有，那就只有 跟进，了解情况了。如果客人接到你 ，很不好意思地说，我尽快回尽快回，那他就不会不理你了。你就有进一步进展下去的可能。如果还是等不到消息，那就再打 ，总之要坚持，坚持到得到你想要的答复为止。即使客人是拒绝你的，也没关系，但是要弄明白，拒绝你的真正理由！现在接着写，履行我的诺言，把以前成功的开发信案例给大家分享： 当时的背景是，公司有个意大利客人要找一款铝合金LED手电筒，款式比拟特别，包装是彩盒包装，外加白色邮购盒。老板让我找工厂，我找了，公司也投了钱打了六个样品，寄了3个给客人，很可惜，客人最终没下单，剩下的3个样品就一直在我手里。那时我就想，能不能把这3个样品利用起来，开发开发别的客人看？如果别的客人有兴趣，那我也有现成的样品可以寄，只要客人能到付运费，我就免费提供样品。当时的心态很简单，只要新客人肯提供到付帐号的，我就会认为这个客人很有诚意，我们提供免费的样品，就有成交的希望了。一直到现在，我还是报有这个心态。 然后我开始在google上搜索了，因为考虑到最早的意大利老客人指定这款产品，虽然没做成，但说明一点，这个产品的外形肯定是适合欧洲人品味的。所以我搜索的重心也是别的欧洲客人，大概花了一下午搜索和筛选，在google各个分站去看，比方.dkgoogle丹麦站，.ukgoogle英国站，.segoogle瑞典站，.itgoogle意大利站，.figoogle芬兰站等等，去掉一些有网站没邮箱的，再去掉一些小的零售商和大的进口商，我最终把目标锁定在6个欧洲进口商身上。他们都是不大的客人，因为网站上可以看到他们的公司简介和邮箱，而且他们都是做礼品促销品的，再加上他们的网站上都有类似的手电筒，其中两个意大利的，一个英国的，一个瑞士的，一个波兰的，还有一个瑞典的。目标客户一但锁定，接下来就是开发信了。 因为我是有特定产品要推销的，所以开发信就写的很有针对性。因为这6个进口商的网站上都是有姓名和email的，所以我分别写的6个人，除了名字不一样，内容完全一样。Hi Kelvin,Glad to hear that youre on the market for flashlight and other promotional items.This is C from * Ltd in China. We specialized in flashlights and premiums for 10 years, with the customers of Coca-Cola, Craft, Pepsi, etc., and hope to find a way to cooperate with you!Please find the pictures with models and different packaging in attachment. An American guy purchased this model in BIG quantity last year. I would like to try now, if its suitable for Europe.FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, lets talk more! Thanks and best regards,C* LtdTel: *Fax: *Mail: * 当时一共写给6个不同的客人这样一封开发信，内容完全一样，只是对方姓名不同。所谓的某美国客人下过大单，完全是编的，只是给客人一个感觉，美国佬很喜欢这款产品，下过很大的订单哦，你们看看，是不是欧洲市场也能卖一点？最后一句“Call me, lets talk more是我成心这样写的，因为很少有客人会打 给一个陌生人，但是这句话写上去让人感觉会大大不一样，首先就是这个人很有自信，其次就是他是有诚意的，不是群发的邮件。这6个人里面有4个是没回的，有一个回了一句“thank you, not this time. bye.，剩下的最后一个瑞典客人回复了，就是这个Kelvin。他的邮件如下：Looks nice! What about the price? 就一句话，没有抬头，没有落款，语气貌似也很不客气，是吧？当时只有这个瑞典客人Kelvin有回复，但是也是不太客气的一句话：Looks nice! What about the price? 尽管回复了，但并不是一个很好的现象，因为客人的邮件让我揣测到，他并不是特别感兴趣，很可能只是随口一问。但不管怎么样，总算是个不算太好的好消息，需要研究一下，看能不能进展下去。 我当时的回复如下：Hi Kelvin,So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find the details with offer as follows:Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift boxItem No.: * (涉及到以前的公司，不方便透露)Bulb: 14*white LEDsLuminosity: more than 15,000MCDSize: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)Weight: 95g (w/o batteries); 115g(w/batteries)Color: all accepted, pls give us PANTONE codePhoto: pls find the details in attachment (我提供了3张图片在附件)Logo: silk printing or heat transfer printingLogo charge: FREEOperating battery: 3*AAA battery (NOT INCLUDED)Packaging: 1pc/polybag/gift box/white mail order boxPcs/ctn: 100pcs/ctnCtn size: 75*40*65cmGW/NW: 12kg/11kgQty/20FCL: 14,000pcs; Qty/40FCL: 28,000pcsPayment terms: T/T(with 30% deposit); L/C at sightLoading port: Shanghai/NingboSample charge: FREESample lead time: 1-3 daysOrder lead time: 30-35 daysFOB price: EUR2.20/pcPlease kindly check and revert at your earlist! Free samples will be sent on request.Comments please, any questions will be appreciated!Best regards,C 那一阵子人民币升值很厉害，美元又略微贬值，大家都比拟恐慌，而欧元那阵子正好也在稳步升值，甚至兑人民币都出现1：12，所以大局部贸易公司都尽量对欧洲客人寻求欧元报价，以躲避风险，我也是如此。后来几个月以后欧元大跌，比美元还不如，这就不是我们能预见到的了。还好我当时收汇进来，一直到结汇，欧元都在一个最高关头，运气算是不错了。 我不喜欢加附件报价单，喜欢把所有的信息都放在邮件里面写清楚。那时因为考虑到很多客人可能比拟懒，懒得去翻开附件的word或excel，所以仅仅在附件里添加了几张图片，包括产品单独的图片，带包装的图片，还有一张效果图，上面标注上尺寸重量之类的重要信息！ 这封邮件其实比拟简单，就是围绕价格的，我成心突出免费样品，和最后的报价，特意用红色标注在邮件里，就是特意强调给客人看的。尽管这个价格我报得并不廉价，但是我前面的描述里也指出了，亮度是15,000MCD，而当时同类的在欧洲卖的手电筒，一般都在11,000MCD左右。更何况我用的是礼盒包装，外加白色邮购盒，这一来就明确地突出了自己的产品定位，就是中高端市场，所以这个价格应该也是可以冲一下的，看看客人反响再说。只要你做sales，价格永远是一个绕不开的话题。老外永远都会嫌贵，做生意的老手更懂得如何一轮一轮砍价，为自己争取最大利益。 我以前听到这句话，总会笑笑，然后对老外说，“I think so, thats a little expensive, but. 先同意他的观点，表示价格确实有那么一点点贵，但是。请注意，他说too，我说a little，这样一来，你一同意他的观点，你们之间的谈判气氛就会略微不那么紧张。然后等你转折以后，你要做的就是“让他有赢的感觉！你可以解释给他听，我们的产品为什么要卖这个价钱，差异在哪里，优势在哪里。如果他嫌贵，你可以在改动某些材料、配件甚至包装的情况下把价格降下来，但是你不希望他采购这样的产品。 然后你可以给他适当的调整一些细节，换一套方案，然后给他有赢的感觉。 价格谈判的核心就在于双方都要有赢的感觉。对方感觉自己赚到了，订单就会给你了。如果你让他觉得吃了很大的亏，那你绝对不是一个谈判高手！ 唉，留一个真实的案例吧，我以前在skype上和一个老客人的聊天记录，大家看看：.Frank: C, thats increadible! Your price is too high!C: Frank, please, that is actually our best offer! I think it is very competitive in Germany.Frank: Joking? You quoted me EUR2.35, but my competitor bought from a middle man in Austria, just EUR2.15！C: Hey, I also wanna support you to expand your market, but the price. Could you pls send me a sample for evaluation? Ill check why their price is too low.Frank: C, listen! I dont have time! The promotion date is Jul.15th, we have just two months!C: What about doing a little change? For example, using silk printing instead of heat transfer, and using super heavy duty batteries instead of alkaline ones, the price will be EUR2.05 then. If ok, Ill send you PI right now.Frank: Thats great! But if using super heavy duty battery, the quality maybe weak.C: Well, just changing the printing, but keep alkaline ones, EUR2.15/pc, okay?Frank: Please do EUR2.00, Ill give you order! 3,000pcs!C: Give you 3% discount, EUR2.09/pc, 6,000pcs.Frank: You killed me! The quantity is too much!C: OK, keep EUR2.35/pc, 4,000pcs fixed, but we accept the freight to Hamburg.Frank: Really? CIF Hamburg? But I just can place 3,000pcs.C: No, C&F, you pay the 1% insurance. 4,000pcs will be accepted.Frank: OK, 4,000pcs. Pls help me for the insurance.C: Let me talk with my boss, pls hold on.Frank: Sure.C: Confirmed! Please check the mail I sent you 1 min before, pls confirm the PI by return today! We need to arrange the mass production at once!Frank: OK, Ill confirm soon.C: Not soon, today is a must! Because of the tight time for manufacturing. Come on. Free display boxes will be delivered together with goods. I think thats good for your promotion!Frank: Free PDQ? Thats amazing, thank you, C! I appreciate for your kind help.C: My friend, dont hesitate, sign it right now. Were also pretty busy this month, pls give me plenty of time for mass production.Frank: Sure, sure, I will. Pls pay more attention to the quality and ETD. Thank you!C: u r welcome. Bye.Frank: Nice talking with you. Bye!