联想的4P战略分析

联想的4P战略分析联想的4P战略4P是随着营销组合论的提出而出现的。所谓4P,就是产品(product )、价格(price )、 渠道(place、促销(promotion )。从产品方面上说，在全球范围内，联想为客 户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和 ThinkCentre 台式机，并配备了 ThinkVantage Tech nologies 软件工具、Th in kVisio n 显示器 和一系列PC附件和选件。在中国，联想个人电 脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的 技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的 解决方案而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对 中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、 服务器、外设和数码产品等。从价格上来说，联想公司认识到，要想在激 烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支 持是不可能。公司 放长线，钓大鱼”，采取高 质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提 高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了 286机型，在开发和生产联想 286产品时， 联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制 造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类 286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以 及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过 了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品 的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产 品比香港市场同类产品的价格低I 一 2美元。这种高质低价策略在实施之初，使联想公司蒙受 了较大的损失，公司每月销售 8000块板，不但 不能盈利，还要亏损I万多美元，连续几个月， 共赔了近10万美元。然而，由于286产品的市 场寿命期很短，这种亏损的态势并没有持续很 久,而联想公司却因此创立了自己的声誉， 吸引 了一大批忠诚的用户。当286产品逐渐被淘汰， 联想公司推出了自己中高档的386和486微机， 凭借已创立的良好品牌形象，联想公司产品的销 售获得了极大的成功。香港联想集团董事局主席 柳传志曾经对记者透露，该公司生产出口的主机 板和显示卡1993年达到500万块，居世界第三 位，因此而获得的丰厚利润也很快弥补了早先低 价销售286微机的亏损。从渠道方面来说，两头在外，中间在内 合理的价值链地理布局。所谓 两头在外，是指联想公司将价值链的最上 游环节和最下游环节，即产品开发和产品市场销 售这两大环节，设置在香港联想。香港作为一个 世界转口中心，同大陆相比，市场更为完善也更 为国际化，信息渠道也更为畅通，将产品研制开 发和产品市场销售这两大环节放在香港，使得联 想公司的技术人员可以及时获得市场信息和技 术信息，了解市场和技术两方面的进展，从而缩 短公司产品的开发周期，使公司的计算机产品可 以紧跟国际潮流。甲间在内”，则是指联想公司将价值链的中 间环节，即计算机产品的批量生产环节放在大陆 如深圳等地的生产基地进行。大陆的劳动力成 本、房地产价格者E远低于香港，将生产环节放在 大陆，可以大大降低生产成本。联想公司除厂自 己在深圳等地投资建设批量生产工厂外， 还同国 内其他厂家发展委托加工的合作关系，这样既避 免了大量投资与基建，又能在订货量增大时保证 供应。从促销方面来说，联想集团数次在全国范围内开 展了大规模促销活动，包括对商用电脑的重点推 广和强有力的暑期促销活动和优惠的促销政策， 取得明显成效。联想的STP战略STP战略市场细分、目标市场和市场定 位。市场细分是市场发展成熟的必然趋势。细分 市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而 是从消费者（指最终消费者和工业生产者）的角 度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即 消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异 性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销 起着极其重要的作用。联想将其消费类PC产品细分为三类：即天 骄”、锋行”、家悦”。其中，联想 天骄”定位 于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式 的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求；锋行”以其领先技术、强大性能定义出PC的新 基准，满足玩家高手的需求；同时，以家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基 本需求。三个品牌的鲜明定位，无疑为联想深化、 落实 细分”打下坚实的基础。联想的笔记本用户大体可以分为两类，一类 是已经进入忘我境界”的工作狂人，这类用户 从不休息，永不疲倦”，工作是他们使用笔记本 的唯一主题。因为娱乐放松的需求还是一片空 白，所以市场上HP，IBM等商务性能突出而娱 乐功能薄弱的产品适合此类用户；另一类用户则 深知张驰之道”，工作娱乐两不误-这也正是 联想 天逸”消费笔记本希望帮助用户实现的。其 实在联想之前，市场上已经有很多品牌开始长期 致力于消费市场的开发与拓展， 不过很显然，拥 有更清晰产品定义的联想天逸”系列将更适合 满足用户全方位的 工作，娱乐”的需求。市场竞争中，企业之间的既排斥又依赖的程度， 视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同， 其目标市场竞争的类型大致可分为四类：1.排挤型。即在目标市场竞争中，一个企业的 进展必使另企业衰退，优胜劣汰。这通常发生在 不少企业同时以同一产品进入容量不大的目标市场争夺中。联想不断的推出新产品，快速的占 领市场2分占型。即在目标市场竞争中，各企业的 产品各占一定的市场份额。当目标市场容量大而 各企业产品尚不能满足需求时，可常见到这种分 占现象。这种分占，有的发生在异质区域市场之 间，有的发生在异质层次市场之间， 有的则发生 在同质市场中。3. 独占型。即某企业以其独特的技艺独占别的 企业所难以渗透的某一目标市场。 作为全球个人 电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销 售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的 服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。4. 联合型。即某些企业为增强竞争实力，相互 联合起来，以各自的长处协作生产同一产品进入目标市场，这种竞争，有的是以强手为龙头，联 结弱家而增强优势。2007年12月份开始，联想 电脑将在全国市场同步启动PC产品预装增值软 件计划。微软、用友和金山公司成为联想第一批 软件战略合作商。联想品牌的台式机和笔记本将 全面预装简体中文版Windows操作系统，金山 词霸、毒霸，用友软件的家庭财务软件以及联想 自主创新的多种增值软件，此举将使消费者获得 500元到1000元的优惠。这不仅是给联想和其 他公司带来了利益，也为使用者带来了方便。田忌赛马，以上对下”一-确的市场定位。 自1988年底买下香港 Quantum 公司后，联想 计算机公司就利用Quantum的厂房设备着手搞 产品开发。此时香港联想虽然已取得厂较大的成 功，但是，同当时国际市场上已有的大型计算机 生产厂商，如 COMPAQ、AST等相比，联想 公司无论是在技术、资金实力还是品牌声誉上都 相去甚远，为此，公司决定避开这些实力强劲的 厂商，而以台湾、香港的厂商作为竞争对手，采 取所谓 固忌赛马，以上对下”的策略，将自己的 产品定位于档次较低的国际通用产品。联想公司以中国科学院计算机研究所作为后 盾，拥有40多名高级研究人员和工程师，有多 年的丰富经验，因此，在技术实力上同众多的港 台厂商比，可以说是一匹名副其实的上等马”。但在产品定位上，联想公司却以 下等马”自居， 选择了档次较低的国际通用产品为开发目标：在 产品技术层次上，选择技术层次较低，但应用面 广、市场大、易于商品化的微型机产品，而不是 搞大型机、小型机等高层次产品；在微机机型上， 先选择微机产品中的低档机型 286，而不是先搞 高档机型；在产品形式上，从开发板级产品入手， 而不是一开始就开发整机。这种以上马对下马” 的策略，确保了联想公司产品的竞争优势， 使得 联想公司在与港台厂商的竞争中 游刃有余”，为 公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础。联想存在的问题及解决方案再好的东西也会有瑕疵，再强大的公司也会 存在一些问题，联想也是一样。目前联想面临紧 迫市场变革，专注主营业务能否拯救联想？联想集团远没有达到三年前预定的目标，联 想集团制定新的三年规划的战略路线的核心是 专注当前主营业务，专注”成为联想未来三年背 水一战的关键。对多元化业务的拓展和管理能力 还显得相当的稚嫩，由于对多元化发展的这个复 杂性估计不足，业务面几乎在同一时间开始启 动，使得领导人的精力分散，这不仅影响到新业 务拓展上所需要的资源保障，而且也从一定程度 上影响到核心业务开展所需要的竞争力提升。多 元化本身并没有错，索尼和三星无不在做多元 化，但是这些多兀化都是围绕着一个核心战略定 位进行的，他们都致力于改善人们生活质量， 创 造动感活力的数码生活。联想重新确立了自己的 第一类业务”即核心业务一一PC （个人电脑） 以及相关产品，其中包括笔记本电脑、服务器、 外部设备等等这些业务。同时，以手机为代表的 移动通讯设备则为二类业务。此时的联想正处在 一个转型的前夜，只不过在新三年规划中，已经 暂别 服务”战略和 科技”突围的联想，再一次出 现了新的战略空白”成功不是因为聪明而是 在于坚持。”我想联想如果坚持成就客户 一一致 力于客户的满意与成功；创业创新一一追求速度 和效率，专注于对客户和公司有影响的创新；精 准求实一一基于事实的决策与业务管理；诚信正 直 建立信任与负责任的人际关系。不断自我 更新，找准属于自己的营销方案，在产、供、销 和售后服务的质量优，再向前迈进应该不是难 事。希望作为资产达30亿美元左右的中国企业， 属于国际上的中型企业，坚定地向100亿美元指 标推进的一个国际的大型企业的梦想能够成真！在过去的十几年里，联想集团一贯秉承让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户 提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业 的发展。面向未来，作为 IT技术与服务的提 供者，联想将以全面客户导向为原则，满足家 庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户 的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。 配合公司发展，联想同时在战略上实现了三个 转变，即前端产品实现从单一到丰富的转变； 后台产品从产品模式向方案模式转变；服务方 面，由增值服务扩展到服务业务。此外，联想 在全国范围内全面实施一站式服务，并更加注 重服务与技术、服务与业务的结合，切实提高 竞争力。企业定位联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。我们的成功源自于不懈地帮助客户提高生产力，提升生活品质。 使命：为客户利益而努力创新创造世界最优秀、最具创新性的产品像对待技术创新一样致力于成本创新让更多的人获得更新、更好的技术最低的总体拥有成本（TCO，更高的工作效率 核心价值观成就客户一我们致力于每位客户的满意和成功。仓U业创新一我们追求对客户和公司都至关重要的创新，同时快速而 高效地推动其实现。诚信正直一我们秉持信任、诚实和富有责任感，无论是对内部还是 外部。多元共赢一我们倡导互相理解，珍视多元性，以全球视野看待我们 的文化。联想的用人观给您一个没有天花板的舞台；不惟学历重能力，不惟资历重业绩。联想的道德观宁可损失金钱、决不丧失信誉； 生意无论大小、一律一视同仁； 待人真诚坦率、工作精益求精； 光明正大干事、清清白白做人； 勤勤恳恳劳动、理直气壮挣钱。联想的企业社会责任观联想瞬济责任0 CEQ致辞0对投資若和股东的责任0总裁致辞。对产业樋恢俸的吾任。企业社会责任观。营理及合规体系联想的环境责任联想的社会责任。联更的环境方针。联想对客戶的责任0联想的环境肯理体系0联想对员工的责任0裸化三重环保实践0联想对社区的责任-绿色产品生命周期管理-公益创投-打造塚色产业链.慈善捐赠.环保颔域的社会参与