031基础销售技巧

谁是目前在做销售工作的？们每个人都是不断的在推销自己的 形象.意见、产品等等。我们都是为我答案：在这次课程结束时你们将了解: 什么是捞售?销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。1:我tn既然足做销直工作的. 我tn要从拘i念上明白什么長俏&.推娟员从概念上的解释妃什么。2:绡菩员应具侖的条件。3:了解俏色什么不是一个简单的行为.而足一个过 狸C4:如何能在所届的区览中冇效率地工作. 怎样做好销 為7大技巧.真正总结分享成功的销售技巧。课程目的幺什么是销售?What is Selling?销售. 就是势力使人们以你的方法去看 待事物及做事情。而你所希望的是他们改变 原有观念，喜欢借赖你。JoeGirard什么是销售?What is Selling?销直是一项重要的经济活动.它通过公司销盲员的 势力使经销商或零售店订货并促使消歿希购买，JR.终提髙公司的利润及生产力幺销售三角形The Sales Triangle客户需求服务三角形The Service Triangle幺幺你如何推销你自己?How are you selling yourself姓名/部门工作经验在销售中的成功经验在销售中你面临的问题赣牛0蒙牛销售员是蒙牛的贵宾As a salesman you areMengniuIVIP在指定地咏内,巾负扩充公司业务及存公审Qt此好声巻之大任。幺销售员的韦质Salesman5Attitude5PYl销售的七个技艺gi7Selling kills1按排行程路线，计划你的客户拜访2农示你对客户的关注以引起他的兴趣3聆听与提问来确认客户的需求4让客户发表他的异议然后有效的处理5有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6理立良好的容情关系7令客户接纳与同息你的建议ryi销售的七个技艺7Selling Skills拜访前的计划Plan your sales call重温拜访的重点及目标KeyObjectives of a call提前分析客户情况.Customer Information工具Tools工具：名片，产品介绍及样品海报，架头牌，挂旗，双面胶， 陈列胶帯及胶帯座，钉枪，涂改液，记号笔，割刀，剪 子，抹布.经悄商的讲料.价格单，客户卡，目报表，客 户投诉卡.克争品牌情况记寻表，计算器2表示你对客户的关注以引起他的兴趣引起对方的兴趣Winning the InterestQCustomers具有良好的外表形象Present a good firstImpression & image穿着与仪表引起对其有良接近客接近客户，建立和谐的气眾1-Build a friendly atmosp When approaching cus推荐接近客户，建立和谐的气眾Build a friendly atmospWhen approaching cus推荐好主意V接近客户，建立和谐的气眾(- Build afriendly atmosp、W屁napproachingcust( (jT接近客户， 建立和谐的气氛、CBuild a friendly atmosphere、 、2When approaching customers赞美推荐好主意好主意推荐展示品1发掘客户的兴趣Develop customersinterests发掘客户的兴趣Develop customers现状发掘客户的兴趣Develop customersimerehs障碍发掘客户的兴趣Develop customers目标目标现状发掘客户的兴趣Develop customersi确认客户需求Identify Customer s Needs聆听与提问 来确认客户 的需求价值S幺如何获取你需要的信息?ow toobtain the informa1.为什么我们总想多讲些话/多说一些呢？2.为什么 要多听一些，多听一些的好处是什么?、身体向前倾、问问题对准目标分析是否听明白了与作笔记 表示同情心 保持客观注、3.让对方多讲一些话的目的足什么呢？如何获取你要的信息?ow to obtaintheinj Ydu提问题By Askingquestions聆听Liste重复表达心G如何获取你要的信息?q头How to obtain the infonnatioiKRwneed?问题的种类：开放性t!关闭性气引导性f/连结性巧开放性的问题Open QuestionsGWho谁What什么Where那里When什么时候Why为什么How如何关闭性的问题CloseQuestions例如：你这个月的生意 卖得好不好？ 什么时候使用： 需要得到一个 肯定或否定的答案引导性的问题Leading Questions例如：假如我帮你安排 高钙奶促销，那么这个月 你能达到百份之百的业绩吗？什么时候使用？在你想试探客户的诚意时例如：假如我帮你安排酸酸乳 促销，那么这个月你能达 达到百份之百的业绩吗?什么时候使用？在你想试探客户的诚意时连结性的问题ContinuingQuestions例如：这实在太有趣了，你可以多讲一些吗? 什么时候使用？ 这是一种过桥的 沟通方式.引导性的问题Leading QuestionsIdentify Customer s Needs确认客户的需求0从客户的角度总结当前的状况O询问并告知需求不能得到满足会带来的后果0重申满足需求将带来的益处O尝试严養接受确认客户的需求Ldentify Customers Needs宜有条件主要需求确认客户/处理客户的异议Handling CustomerObjections当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候！什么是异议Wliat Is An Objection?客户在语言上或身体语言上显示出阻碍销售进行的行为.G异议的原因与处理方法Objections Handling1考虑到可能的异议2将主要异议隔离3先表示“理解”和“同情”异议的原因与处理方法Objections HandlingU.为什么客户有异议？当你处理异议时，通常寺B会面对些什4解决异议Q么 困难？你是怎么样处理这些异议的？