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n 当前文档修改密码：8362839“怡和第一城”招商培训教材“招商”作为一种最具中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国企业的命运。只有对产品深刻的理解才可能获得最大的成功怡和企业集团投资事业部2006年5月22日序言商业地产的成功基础“招商先行”商业地产，近几年在规模上取得了长足发展。据权威部门调查，商业地产在操作过程中存在相当的弊端，主要表现为强调销售，轻视招商，造成了许多商业项目运营的困境。 商业地产的核心是做交易，后续的经营发展是重头戏，也是难点。做交易平台，需要的是多方共赢的结果，任何一方的需求不能兼顾，势必导致失败。后续经营通常与项目前期的方方面面有着密不可分的联系，所以商业地产必须从立项开始就着眼于后续的经营发展，甚至是围绕后期的经营问题展开前期的工作。购买商铺不会产生重大的资本损失，这是大部分投资者心理感受。好的商铺风险相对较低，流动性高、赢利能力强，还会因其稀有性（旺铺）会随着商圈的发展成熟不断升值。商铺是否能够升值，主要看商城后期有没有专业的经营管理团队，这一点很重要，是投资者对商铺投资的主要考察因素之一。经营管理和物业管理是两个层面上的问题，多数开发商一般会告诉你项目未来交给一个知名的物业管理公司管理，而物业管理与经营管理是不同的。物业管理的实质意义是维护物业以最缓慢的速度贬值，以此来实现物业的保值，比如在硬件方面，5年需要维护更换的，在专业的物业管理公司管理下可能会推迟到8年。而经营管理的意义则在于通过运营，不仅保证商铺的逐年租金回报，且实现越来越高的利润，还要确保商铺本身市场价值的升值。比如，投资者购买商铺当时的市场价格是2000元/，但经过3年经营管理公司的运营，使商铺的市场交易价上升到5000元/，其商铺升值的回报远远大于商铺租金的回报，这是对投资者最大的吸引。“招商先行”的主要目的：一是，可以检测市场反应；二是，可以规避一部分招商风险；三是，有调整物业建筑设计与商业规划的余地，减轻后期招商压力；四是，对产权式商铺来说，招商质量（招商率、入驻商家品牌度等）可以强势拉动商铺销售。采用“先招后售”方式，或通过“招大带小”策略，快速引进国外著名品牌主力店形成支撑，发挥其号召力和“领头羊”效应带动其它商家入驻，从而快速实现满铺、旺场开业，创造投资回报支撑，增强投资者信心，是开发商的明智之举。同时，招商进度快、招商率高、招商质量高、实现满铺与旺场开业，也必将提高商铺的销售速度与售价空间，从而最好地体现招商与销售之间的互动依存关系，兼顾短期开发销售利益与长期稳定的租金收益。2005年以来，全国商业地产项目因采用“招商先行”的概念出继市场，许多商业地产项目已经出现了一片生机盎然景象。在此，希望全体招商人员要高度重视招商工作的重要性，力争提前激活“怡和第一城”投资、经营、消费三大群体的聚集，早日形成满铺、旺场开业之势。第一章招商成功的六大特征如何作好招商宣传工作，产生一箭穿心的效果是招商工作的难点之一。根据成功招商案例的归纳，成功的招商宣传工作主要有如下六个方面的特征：首先，挖掘核心卖点-放大亮点，吸引眼球；然后，明确诉求对象-瞄准目标，箭无虚发；其次，突出广告主题-准确定位，集中打击；再次，履行诚信原则-真诚表白，一诺万金；接着，描述诱人前景-创意独特，理性说服；最后，整合传播资源-有效投放，扩大战果。在产品（对我们来说就是商铺）日趋同质化的今天，概念被模仿，理论被抄袭，我们经常听到经销商抱怨说好产品、好项目越来越难找了。创意一个好产品、提炼一个好概念在招商工作中的作用是举足轻重的。如果能提炼一个让经销商眼睛为之一亮的独特卖点，招商就成功了一大半。一、产品的核心卖点是什么？产品核心卖点就是产品的独特销售主（USP），它由20世纪50年代著名的广告人R雷斯提出，是一种具有广泛影响力的广告创意策略，其基本要点为每一则广告必须向消费者“说一个主”，必须让消费者明白购买广告中的产品可以获得什么具体利益，而这种利益是竞争产品所不具备的，所强调的主必须强有力，必须聚集到一个点上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。经过半个世纪的实践和完善，USP理论已经远远地超出了原来产品的畴，如今已经从产品层面延伸至品牌层面以与观念层面。从某种意义上说，USP已经从一种广告策略畴上升到一种方法论和思维模式的高度，成为企业屡试不爽的利器。2、核心卖点提炼新攻略（一）、新攻略之一：围绕产品层面提炼核心卖点从产品的核心概念出发，说产品本身或由产品延伸开来的优势或差异，这可以说是产品USP提炼的旧炻器时代，根据不同的思路，可分为两种方向：1、从产品本身的优势出发这种策略主要是建立在产品的与众不同上，强调实效的承诺，如饮料行业里的农夫山泉有点甜。在所有洗发水都在诉求去屑时，飘影提出了去屑不伤发的卖点，独树一帜；在所有六味地黄丸诉求补肾时，九芝堂提出了治肾亏，不含糖的卖点，目标更明确；当所有保暖衣都在说如何保暖时，婷美提出了美体修形的核心卖点，令人耳目一新。2、从产品机理角度提炼USP这种USP主要围绕产品的作用机理，提出区分于竞争对手的销售主，在化妆品和医药保健品行业里最常见。我们在为一个三七胶囊做产品规划时，跳出将人们习惯将三七定位在止血这一卖点的旧框框，将三七胶囊卖点锁定在刚刚兴起的脑病市场，提出脑部疾病治疗之道在于三分治七分养的核心机理，利用数字上的吻合，巧妙将三七胶囊埋伏在机理背后，创造了三七的新卖点，同时全面提升了三七的价值感。在另一个西红柿红素项目中，我们将获得2002年诺贝尔程序性细胞死亡理论与产品嫁接，完成了产品从灰姑娘到白雪公主的蜕变，在招商环境恶劣，世道艰辛的今天，招商业绩突破了1000万的大限。3、围绕产品的USP：说产品以前未受注意或未曾说过的特性这种USP可以是别人没有注意到的特性，也可以是大家共有但都没有说过的产品特性。如乐百氏纯净水的27层净化，再如PPA事件发生以后，999感冒灵率先提出不含PPA的USP，这是感冒药产品原来不具备的销售主，这一主曾经几乎成为所有感冒药的卖点。（二）、新攻略之二：从品牌层面提炼核心卖点品牌USP攻略思考的基点不是针对产品的事实，而是上升到品牌的高度，揭示一个品牌的精髓和核心价值，并通过强有力的、有说服力的手段来证明它的独特性。从品牌出发，为品牌服务的USP攻略可以采取多种表现手段和表现元素，如情感、意象、情绪、感受等。细心的人一定发现，在今年的保暖衣招商广告中，除了商家一贯炒作的暖卡、莱卡等概念外，保暖衣卖点正在由产品提层面的保暖功能转向品牌层面的时尚、性感、舒适等个性化领域，如猫人的随身随性，帕兰朵请关芝林和齐代言刮起的时尚风。2003年农夫果园喝前摇一摇的定位就突破了功能饮料营养、美白等传统诉求，将卖点定位在喝前摇一摇上，一方面暗示了有多种水果在里面的产品特点，更将人们喝农夫果园那种轻松、诙谐、快乐的情绪完整的表现出来。（三）、新攻略之三：从社会观念里寻找核心卖点观念USP的特点是：看起来好象与产品没有很大的关系，却无声地实现了诉求。观念涉与的主题可以是某种情结、人生、健康、运动、爱情、生活方式，甚至是战争、种族平等。如耐克针对女性消费者提出的女权主义口号，立波啤酒喜欢的理由，悠品饮料喜欢我，就开口吧，表达的都是一种观念。这种观念行销对保健品有很大的现实意义，保健品不必仅仅局限在功能诉求上如何去夸大其辞，如何去冒险打擦边球；不一定非得在感情中寻寻觅觅，寻找区别于竞争品牌核心价值。实际上调查显示，现代人尤其有知识的年轻人是越来越意识到，良好的健康的生活方式比任何产品都更重要。在观念行销里，白兰氏为保健品作了有益的尝试，它提出一种累积多一点，健康也会多一些，主人们从生活点滴入手，多运动，多积累，多健康。然后，明确诉求对象-瞄准目标，箭无虚发招商广告做给谁看？这是个非常关键的问题。企业必须明白自己的目标客户具有什么特征，怎样才能快速准确地将信息传达到目标客户心中。这实际上牵涉到企业定位的问题。也就是说，在做招商广告之前，企业必须首先有一个明确的定位，然后根据企业定位进行产品定位和品牌定位，提炼广告主题，随后才能开展诸如“做招商广告”之类的工作。否则，招商广告必然是盲目的，不利于产品形象的维护也不利于企业整体品牌的塑造，最终给企业造成巨大的浪费。其次，突出广告主题-准确定位，集中打击招商广告首先要有十分准确的定位，特别是在当今信息纷繁芜杂的竞争年代，没有个性化、没有自己独特卖点（USP）的招商广告，无异于是把钱拿来打水漂。招商广告最好可以在标题中直接说明自己产品的差异性和利益点，让受众在第一时间就明了产品是用来干吗的，或者说，看了之后，经销商就可以明白自己为什么要做这一产品，做了之后有什么样的好处，特别是与其它某些同质产品的比较。许多招商企业还存在着一个通病，就是贪大求全。在一则招商广告中，他们往往想把所有的信息都往上面堆砌，以传达出产品的优越性和与众不同。但是在实际中，这样的做法却得不到应有的效果。广告受终在信息堆里是不会有十足的耐心把你的一份整版或半版的广告全部看完的。招商企业的招商广告应该在第一时间就引起他们的注意，以便让他们迅速了解招商企业招商活动中最精华的部分。切记，招商广告不是产品广告，我们大可以利用招商会或是招商手册来宣传这些。再次，履行诚信原则-真诚表白，一诺万金在诚信日益重要的当前市场经济上，经销商们对招商广告的第一反应就是：企业的诚信度如何？广告中的各项承诺包括日后的广告支持、智囊支持等是否可以在以后的合作过程中得到实现？特别由于招商竞争的日益激烈，许多企业想尽办法希望可以引起经销商的注意，他们总是想把自己的产品夸成一朵人见人爱的花，因此，他们往往会在招商广告中用上一些不切实际的词汇和语言。如：“不打这个，你将损失多少”、“一个=100万元”等等。但是，这样的招商广告现在却往往会适得其反，要知道，招商广告是做给业人士看的，而企业所要吸引的也是该行业的从业人员、优秀人士和优秀企业。而且，许多经销商看完后的第一反应就是：“真地有这么好的机会吗？怎么可能轮到我呢？”所以，笔者认为，首先最重要的一点就是，招商企业尽量要做到招商广告的诚信和实在，从经销商的需求出发，掌握他们的心理。招商广告不是越煽情越好，也不是越离谱越好，而是你要从自己可以给对方提供的宣传资源、促销手段、投资回报和服务等方面做出比较真实的承诺，把自己的产品特征、竞争力、利润空间讲清楚，切实把经销商当作自己的合作伙伴、荣辱共存、资源共享、强强联合、真诚的协作，这样才可以赢取招商的共赢。接着，描述诱人前景-创意独特，理性说服招商广告是比较注重理性诉求的，但是，在实践中笔者注意到，精巧的创意绝对是不可或缺的。因为，只有拥有有杀伤力的创意的招商广告，经销商才有可能在第一时间就发现你，并产生继续往下看的兴趣。容要诱人是指通过讲事实摆道理，旁征博引产品的市场潜力，发展前景，以与更为重要的代理经销商利益保证。无利不商，代理商只要有拿得到看得见的利益，才会与你共同去开拓市场。象我们前面举的自动门窗产品，在欧美的确已经风行多年，同时在经营策略方面，由于时前期开拓市场，代理经销商面临一定的市场风险，因此，我们就提出给予代理商更多更高的经营利益。在这样一种诱人的市场前景和经营利益驱使下，代理商与厂商经营合作就显得劲头十足了。最后，整合传播资源-有效投放，扩大战果有了精心准备的系列招商广告，我们还要考虑在哪儿来投放这些广告。这就要求厂商必须找到合适的媒体，确定正确合理的媒介组合并做好广告排期。具体如下所述。第一，企业必须认真调查了解目标受众的生活习惯，选择目标受众经常阅读或经常接触的媒体。例如，要做某种“减肥”器械的招商广告，就必须调查分析哪些群体最关心“减肥”器械的招商广告，以与他们经常接触的媒体。第二，要确定正确合理的媒介组合。目标受众经常接触的媒体往往不止一种，这就需要我们进行必要的组合。厂商选择较多的媒体有销售与市场、现代营销、中国商机快递、大众投资、商界等等，这些媒体读者围广，各有各的特征，实际选择过程中，最好有针对性的选择以提高广告效果。第三，根据实际需要和目标受众的认知原理做好广告排期。为了强化招商效果，一般情况下，招商广告都不只刊登一次，而是选择一个特定的时段，或在全年进行有规律的投放。这就需要根据实际需要，制定合理的广告排期。关键时期多投，如在招商会之前，关注招商广告的人多，为了充分在目标群体展示企业实力，迅速提高知名度和美誉度，企业就得加大广告投放密度，其它时期，可以间隔性的进行投放。至于间隔时间如何确定，这就需要结合目标受众的认知原理和企业实际财力来确定。限于篇幅，这里就不再赘述了。在具体的传播策略投放方式上，要有阶段分步骤地制定执行计划方案。要充分考虑到以下几个方面：招商的目标群体、传播方式的到达程度、联系的便捷方式、代理商的经销购买心理等。在初始阶段，尽量摒弃传统的大规模投放轰炸，一来风险过大，二来现在的广告启动时间都较长，需要相当的实力支持才可以进行此类的策略操作。应当在针对目标消费群体、购买群体集中的场所区域，利用一些低成本的方式，进行传播投放。每项传播投入在可控可测的围进行。当产品进入到快速发展时期，同时目标消费群体又是比较广泛的群体，产品都已进入大众营销渠道的情形之下，企业已经有了一定实力和积累，这时候再考虑投放较大量的典型广告方式，比如报刊、路牌等等。营销增长效果明显，企业也能够承受。综上所述，招商广告成功与否，不但涉与到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉与到后期的整合执行。但是根据笔者的经验，只要认真作好了以上的六方面容，那么后招商时代的一大成功案例，必将上演！一、规格与数量（暂定）：规格：开铜版纸，封面、封底200克，页128克，印数：册。二、手册设计设计要求：1、封一、封二、P1顺序不变，其它页根据设计要求排列顺序2、各页主、副标题容含义不变，可根据广告用语和市场效果要求提升和精炼3、招商文案容可提炼、提升，但必须要让普通百姓一看就懂，不必过多咨询4、穿插在手册中的概念性广告宣传容要求宏伟、气势、准确、引人注目、融入全国市场5、配图应与文案容和含义一样，不能过于抽象，要让普通百姓看懂6、招商文案容由投资部提供，营销文案容由营销中心完成，7、招商和营销容的顺序应根据普通百姓的心理习惯相互穿插排列理念用语（参考）： 1、整合外资源，发挥优势，有效规避投资、消费群体的市场风险2、通过创新、差异、诚信三念，促进“投资、经营、消费”三大群体的早日形成。创新理念：描述未来发展前景吸引投资者；差异理念：制定招商优惠策略吸引经营者；诚信理念：设计诚信消费理念吸引消费者。 3、集约式、景观型商业地产建筑风格4、新理念、新模式、新体验打造文化商业地产的超级旗舰航母通过文化旗舰概念，怡和品牌资源，把文化产业与地产开发有效结合，引入一个装饰文化的“新理念”，实现“以文促商，以商养文”的文化商业地产开发“新模式”，创造一种全新的经济价值和商业典，使其给人们带来前所未有的“新体验”，实现复合型商业地产模式的创新。5、学知型理想购物超前体验乐园奇特概念、奇特价值、奇特典依靠创新的“奇特概念”拉大与其它市场的差异，创造出新型的经济价值和新型的商业典，通过“文化商业地产的超级旗舰航母”的市场概念，创造商业地产的“奇特价值”和“奇特典”出奇制胜。6、“先行赔付”的超值品质保障理念促进商城快速发展、快速提升、快速成长依靠“先行赔付”的经营理念，提前激活整个商城的人气和商机，使商城得到“快速发展”，品牌得到“快速提升”，在商业地产领域得到“快速成长”。三、手册容：封面一主标：怡和第一城东部新区经典之作副标：超大规模平台引领你我走向成功固定元素：项目LOGO配图：清池项目鸟瞰图（实图背景）文字（右下角）：开发建设单位：怡和企业集团怡和置业开发设计单位：民用建筑封面二主标：怡和第一城解读鸢都发展副标：区域经济发展催生“怡和第一城”诞生配图： 高新区1994年全景图与2005年全景图（实图）文案：中国的脉搏正在伴随着经济的快速发展向世人证实着一个又一个奇迹发生，珠江三角洲战略的启动，长江三角洲经济的崛起，使我们对那些曾名不见经传的清池小镇有了独有的认知，并投发出惊叹的赞赏。高新区成立于1992年4月。建区12年多来，国著名的科技企业孵化基；电子工业园、大学产业园、软件园、科技创业园、民营科技园、留学生创业园、机电园等10个工业园已初具规模。胶东半岛地处中国东部沿海，北临渤海、黄海与辽东半岛相对，东临黄海与朝鲜半岛和日本列岛隔海相望，土地总面积 5万平方公里，占省的19%土地面积。胶东半岛主要包括、威海、潍坊四个城市。其中，市属胶东半岛最大的经济中心，与威海环手相拥，而潍坊则作为交通要塞成为整个胶东半岛对外连接之枢纽。坐落在潍坊国家级高新技术产业开发区（以下简称：高新区）的“怡和第一城”便坐拥于整个枢纽中心地潍坊。一颗跳跃的土地在震动，一个坐拥在潍坊东部新城，26平方公里，30万人口的商城在此诞生。潍坊高新区充分依托市区雄厚的科技经济资源优势，着力培植发展电子信息、光机电一体化、新材料和生物技术四大高新技术支柱产业，产业实力十分雄厚。目前已累计批复进区企业1702家，其中工业企业749家，规模以上企业108家。进区建设项目949项，总投资364亿元。目前，已有美、日、德、新与港澳台等20多个国家和地区的客商，在区兴办外商投资企业130家。高新区各项经济指标连年翻番，社会事业迅速发展，投资兴业的“凹地效应”明显增强。随着“怡和第一城”的建成开业，这里将成为潍坊与周边区域的专业装饰材料交易大平台。热诚欢迎全国各地有识之士前来投资兴业，共同开发高新区这一巨大装饰市场，收获财富，共创美好未来。1994年高新区全景图2005年高新区全景图页 P1主标：怡和第一城怡和企业筑就辉煌明天副标：怡和星国际像一颗璀璨明珠镶嵌在东部新区配图：怡和星国际多图（页面点缀）文案：怡和企业（集团）公司是一家集建筑设计、房地产开发、物业管理、商业经营、销售策划、综合实业于一体的多元化现代企业集团。集团包括：投资事业部、房地产事业部和实业运营部三大业务体系。自进军房地产界以来，秉承“服务社会，造福民众”的发展宗旨，追求“更高、更好、更专业”的开发理念，视质量、品牌、信誉为生命。怡和企业以一流的设计、一流的施工、一流的质量、一流的管理，高速度、高效益地完成了“怡和星国际”现代化社区的开发建设。在为潍坊市民提供超值享受的同时，也赢得了消费者的坚定信心和支持，在潍坊地区树立了企业的优质品牌，并给潍坊市民留下了诚信、亲民的良好形象，创造了优质的社会效益。在2004年精品楼盘评选中，“怡和星国际”名列“潍坊十大畅销楼盘”之首，是开发商、购房者、政府取得共赢的典之作，被誉为潍坊新生活的示区，同时被潍坊市高新技术产业开发区评为2005年度纳税贡献奖企业。2006年新春伊始经高新区管委会亲自“点将”，怡和企业承接了2006年高新区“怡和第一城”的重点工程项目。怡和企业结合在潍坊（已开发名品住宅工程怡和星国际）品牌优势全力进军商业地产，导入全新耐用品商业运营理念，将打造潍坊商业运营“标杆”。商城的景观型建筑风格突破了一般商业建筑的传统模式，建成后将是怡和企业在东部新区的又一个新颖力作，将给人们留下一种现代生活气息的精神享受。页：P2文案、P3广告页、配广告用语主标：怡和第一城区位优势明显副标：众多利好促动装饰产业面临巨大发展契机配图：区位经济发展概念图（容和含义可扩充到全国、全省、全市进行优势对比）文案：近年来，我国建筑装饰行业的总产值以20%左右的速度递增，全国家装行业总产值以每年30%的速度递增，建筑装饰产业的迅速发展有力地带动了建筑材料的消费。2004年，我国建筑装饰业这个古老而现代的行业取得了显着的成绩，行业发展步入了前所未有的高速发展时期。据预计，到2005年，装修建材需求已突破6500亿元，进入了绝对扩阶段。“怡和第一城”处于潍坊高新区的清池镇，坐落在潍坊市迎宾大道健康东街北侧，紧邻济青高速公路14号站口1公里，是往来胶东半岛的必经之路，交通环境相当优越，将成为胶东半岛经济物流中转中心。曾几何时，清池这个曾名噪一时的商贾重镇人流云集，财富聚生。如今的潍坊东部新城清池正在以它独有的博大迎接着历史的变革，清池也随着时光飞逝，逐渐演变为半岛最大的传统家具、沙发材料、汽车装饰美容的聚集地，每年产值近亿元。的王府，的路，没有因历经沧变而失去其原有魅力，清池这一商家云集之地，也将随着“怡和第一城”服务半岛，辐射全国商业运营，为潍坊东部新城注入新的脉搏动力。高新区地处潍坊市区东部与老市区相接，地势平坦，便于设施配套。区空气清新，环境优雅，基础设施配套完善，生活娱乐设施完备齐全。高新区的行政中心、潍坊市医疗中心、文化中心、商业中心、高科技企业的孵化基地已在建设之中，26平方公里的大规模开发框架已经形成，30万人口的东部新区正在迅速崛起，随着集约式、景观型的“怡和第一城”在2006年底正式开城，这里将是从事科研、生产、商贸和居住的理想之地，成为新潍坊最有生机、最有活力的投资热土，最繁荣、最耀眼的东部明珠。区域经济垫定基础，核心位置决定腾飞。潍坊坐拥胶东半岛核心，下连、东营、四大省主要城市。页：P4文案；P5广告页，配广告用语主标：怡和第一城规模宏大的旗舰装饰城副标：12.8万平米集约式、景观型设计筑就商业地产风景线文案：（表格部分要求采用透视背景图案）A、B、C、D、五大经营区域合理划分，独立分区经营。总营业面积12.8万平米，一期建设面积64000平米，二期建设面积64000平米。一期销售商铺面积已经超过50%，商铺升值潜力无限，炎热抢手，二期工程有望提前开工。A、B、C、D、E五大经营区域经营区域建设期独立商铺商铺层数其它经营区域数量所在楼层说明A区一期78个1-3层商铺有街B区一期16个1-4层商铺无街二期37个1-3层独立展厅4个1-4层商铺无街商务公寓1座5-12层带电梯C区一期158个1-3层独立展厅2个4-5层带电梯、街D区一期14个1-4层商铺无街二期31个1-3层独立展厅4个1-4层商铺无街商务酒店1座5-16层带电梯E区一期20个1-3层无街营业面积分配表（单位：）经营区域建设期独立商铺街独立展厅商务公寓商务酒店面积合计A区一期19290.651573.5420864.19B区一期3712.50637.7034590.89二期区N/H3839.001046.506188.166188.16西侧临街W7936.20东侧临街W5838.00C区一期27277.654184.502352.2033814.35D区一期4505.10504.00752.8033277.59二期区N/H2664.203933.8413224.00临街W7693.65E区一期5640.905640.90合计停车位256个一期合计：64000.00，二期合计：64187.89，总营业面积：128187.89具体数据需要工程技术部负责核实。页： P6文案；P7广告页，配广告用语。主标：怡和第一城市场定位理念副标：六大行业聚集四大服务功能以装饰文化的全新感受赢得市场配图： P6配文化概念图文案：通过文化旗舰概念，怡和品牌资源，把文化产业与地产开发有效结合，引入装饰文化的全新理念，实现了“以文促商，以商养文”的文化商业地产开发模式，创造出一种全新的经济价值和商业典，使其给消费者带来一种前所未有的崭新体验，实现了复合型商业地产的创新运营模式。“怡和第一城”经过专业市场调查，经营定位为现代装饰主题，涵盖游、购、娱、吃、住、行等六大行业的现代商业中心全部服务。通过专业化管理，结合区域现状形成以统一规划经营、统一管理，实现过程服务与售后服务为主导的综合性装饰交易平台。在商品经营功能、配套服务功能、商品展示功能、生产经营功能等四大功能的保障下，通过引入“先体验感知、后消费行为”的装饰文化理念，建立家居装饰、窗帘布艺、汽车装饰三大行业“感知体验馆”，实现以销售带动招商，以招商拉动销售的互补经营模式，催生“怡和第一城”持久旺盛发展。1、家居装修过程体验馆功能：是把家居装修过程中的每一个环节充分展示给消费者，使其一目了然，获得家居装修的全部知识，增长选择装修方案和材料的知识和经验。2、汽车美容装饰学知馆功能：就是通过展示各种美容产品和装饰产品，让消费者对汽车美容装饰的知识有一个全面的概括性了解，并在专家指导下自己动手进行美容和装饰。 3、汽车音响试听馆功能：就是展示各种汽车音响，增长汽车音响知识，并指导汽车音响爱好者视听效果，选择性能价格比适合自己的音响，达到汽车爱好者最佳满意度。4、窗帘布艺展示馆功能：将经营商户收集到的各种窗帘工艺品进行集中展示，供消费者选择采购最佳性能价格比的窗帘，并对有兴趣的消费者现场指导制作加工过程。页：P8文案、表格， P9广告页，配广告用语。主标：怡和第一城经营服务功能副标：六大服务体系打造半岛现代装饰商城旗舰航母配图：根据服务项目项目配图文案：投资、经营、消费三大群体是商城的真正上帝，人气、商机的迅速凝聚是商城快速发展的硬道理。怡和企业以对投资者和经营者真诚、负责的态度，审时度势，不惜加大投资成本，聘请六大专业服务公司，以一流经营管理理念支撑起商城的六大经营管理服务体系，确保商城超强旺盛、长效经营，打造怡和企业的又一次传奇神化。六大管理体系服务功能管理中心服务功能服务容经营管理服务经营管理制定总体发展规划，制定规管理标准，对商城进行综合管理，全保正常运营。商务管理对商铺进行统一招租、招商，统一办理招商、租赁、工商、税务经营入住手续。财务管理收取各项费用，实行各项服务统一结算、支付规管理，工商、税务对接管理。诚信管理以先行赔付理念保障消费者权益，组织工商、税务、消费者协会联合监督实施。物业管理服务保安服务为商城、商户提供治安维护、治安处理、日夜巡视服务，确保商城的运营秩序。绿化服务为商城绿化区域施肥浇水、割草、修剪、补种服务，确保绿化区域的环境质量。保洁服务为商城、商户提供日常保洁、清运垃圾、处理杂物服务，确保商城的清洁环境。亮化服务规管理、维护商城公用照明设施，在确保商城的正常经营的情况下节省用电。工程服务对商城的供水、供电、供暖、消防、安全、电梯等设施进行日常维护、保养。商务服务商务服务提供打字复印， ，信函，快递，电子，报纸、期刊、杂志订阅、分送。信息服务组建专业与电子商务服务系统，整合各类信息资源，拓宽商户的交易平台。广告服务负责对商城和广告位招商，提供各种渠道的广告策划、印刷、制作服务。促销服务广开渠道，利用商城空地、外地展会、媒体，组织提供各类宣传促销服务活动。会员服务组建商户会员俱乐部，增进商户交流。发展消费会员，通过积分打折进行促销。储运服务仓储服务负责提供10000平米的仓储空间，对货物统一管理，降低仓储成本，提高效率。运输服务对运输车辆统一调度和管理，降低商户和消费者运输成本，提供安全可靠服务。货物服务对业主外销货物提供配货服务，对订购的货物提供验收、装卸、入库委托服务。出库入库受业主委托，对仓储货物代理保管、出库、入库服务，降低业主仓储管理成本。劳动服务劳务服务对装卸工、装修技术工等实行统一管理，向消费者、商户、装潢公司进行服务。食宿服务向经营商户聘用的员工提供统一住宿、食堂服务，使业主的员工享受家的温暖。快餐服务为节省商户、员工、消费者宝贵时间，提供安全、卫生、廉价自选式快餐服务。财税服务工商咨询提供营业执照注册、变更、补办、增资、验资、工商企业年审等工商咨询服务。税务咨询提供财务记账、税务登记、报表、年审、检查、财务档案保管等税务筹划服务。金融咨询经营商户信用贷款、房产土地质押贷款、承兑汇票贴现、短期用款垫资咨询。页：P10文案、表格；P11广告页，配广告用语。主标：怡和第一城招商围与程序副标：全国6500亿 1000亿潍坊80亿成就专业市场竞争优势配图：P10清池透视图01-04循环使用（背景图，建筑在页面底部，逐渐浅淡延伸至页面顶部） P11配区域市场发展概念图文案：“怡和第一城”潍坊东部新城之星，专业房地产公司亲力打造，精英商业运营团队全程管理，当地政府鼎力支持。2005年，国装修建材需求量已突破6500亿元，房地产开发投资完成974.3亿元，潍坊完成79亿元。因当地缺乏规模化、专业化装饰交易平台，大部分订单被外地客商拿走，而当地客商只能望洋兴叹。“怡和第一城”为引领入住经营商户打开本地市场，出击市场，对以下六大类商品中的知名品牌代理商、厂商进行招商。八大服务区域招商围招商区域招商容汽车装饰汽车装饰、美容与产品经销，汽修、配件辅助配套。家居装饰家居装饰品、整体厨房、工艺品。布艺装饰窗帘、布艺、沙发、床上用品。装饰材料洁具、卫浴、瓷砖、五金、灯具、木地板、地毯、油漆、涂料、板材。配套材料酒店用品、土杂产品、日用生活品等。感知体验家居装饰体验馆、汽车装饰感知馆、窗帘布艺体验馆、汽车音响试听馆。专业配套专业装饰装修公司、汽车俱乐部、酒店管理、餐饮服务。配套服务仓储物流、广告信息、百货超市、劳务服务、财税咨询等。招商服务程序序号招商程序1经营商户在招商顾问陪同下进行现场考察，并根据经营品种选择理想铺位。2填写经营申请表，填写铺位编号、面积、租金数额，并按要求准备材料租赁保证金。3商城经营公司审核经营商户的入住资格，并通知正式签订租赁合同时间。4预留铺位须交纳与信誉保证金等同数额的租赁保证金，正式签合同后转入以经营商铺“信誉保证金”的名义转入“商城运营基金”，经营商户退铺时无息退还。5对需要办理工商营业执照或个体工商经营许可证的经营商户，为不影响其正常营业应按规定提交各种手续和材料，由商城经营公司出具证明代办工商、税务执照。6按双方约定时间正式签订租赁合同、经营管理合同、物业管理合同，并由商城经营公司发放“商城经营许可证”，并凭此证办理工商税务登记手续和享受各项优惠政策。7经营商户在入住装修，可凭“商城经营许可证”在本商城采购装修材料、聘请商城装修公司进行装修均可享受9折以上优惠，并保证装修材料和装修质量的信誉。8需要租赁库房的经营商铺应提前于商城经营公司签订库房租赁合同，组织进货。9做好开业前的准备工作。页：P12文案、图表，P13广告页，配广告用语。主标：怡和第一城品牌旗舰店招商副标：15亿元以上商机强力支持供应商入住商城配图：文案：怡和企业作为“怡和第一城”开发商，将对所有入住商户进行全力扶持，将依据自身优势，联合省十大关联房地产开发商，协手打造产业链采购平台。以每年300万开发面积为基础，面对整个商城500户业主，对相关建材用料进行15个亿全面部招标采购，对商城整个业务体系进行全面拉动。怡和企业正在步入快速发展期，2006年春节伊始开门红，众多开发建设项目连续签约。主要项目有“怡和第一城”独立商铺、商务酒店、商务公寓项目；胶南海王高层精装住宅与多层住宅、配套服务项目；潍坊十里堡星级酒店、写字楼、酒店式公寓、高层精装住宅项目；河套出口加工区星级酒店、总部别墅、酒店式公寓、高层精装住宅与多层住宅、超市与配套服务项目；海阳住宅、星级酒店项目，将于2006年陆续开工建设。怡和企业将为入住商城的供应商，每年提供5亿元市场商机，并借助怡和企业品牌引领进入潍坊房地产市场，开发胶东半岛市场。怡和企业将以互惠、互利、公平、竞争、合作、双赢的原则，通过品牌效应与供应商共同打造广阔市场。十大关联房地产企业供应商条件：1、招商对象：装修装饰公司、整体厨房、瓷砖、石、卫浴、板材、五金、灯具、油漆、涂料、窗帘布艺、床上用品、酒店用品等。2、注册资金：根据供应商的具体情况50300万元以上。3、经营面积：根据供应商的具体情况200500以上。4、品牌要求：国中高档品牌代理商。5、供货能力：具有一次性供货50万元以上的能力。页：P14文案、图表，P15广告页，配广告用语。主标：怡和第一城配套招商项目副标：文化差异激活市场催生投资、经营、消费三大主题早日形成配图：文案：有需求就会有市场，就会蕴藏着无穷商机。12.8万平米的超大规模专业商城，354个独立商铺， 14000的独立展厅，每天蕴藏着1000名常住工作人员的消费商机；12层的商务公寓、16层的商务酒店还预示着什么？每天流动的消费群体又将形成多么巨大的商机已无法估量。愈是民族的，愈是世界的；愈是文化的，愈是永恒流传。随着人们生活水平的提高，对家居装饰的文化品位要求也越来越高，从而形成了装饰文化的产业链。“怡和第一城”通过装饰文化延伸，使其形成“外兼修、形神俱备”的文化载体，利用创新、差异、诚信三念，有效促进了“投资、经营、消费”三大群体的早日形成。随着“开发商怡和企业”的先期介入，在保持差异性经营的基础上已经提前激活市场，催生着人气和商机的提前形成，财富正在向我们滚滚而来。招商数量与设限条件供应商种类招商数量设限条件广告策划公司1租赁商城营业面积200平米以上，注册资金50万以上，具有成功的商业广告策划能力，建设经营经验，商业活动策划经验。仓储物流公司3租赁商城营业面积100平米以上，有仓储物流经验，拥有10000平米以上仓储面积，有组建、调度物流车队的能力，库房距离商城2公里以。劳务服务公司2租赁商城营业面积100平米以上，有劳务中介资格与劳务管理经验；在商城1公里围提供员工宿舍、食堂，并进行管理。快餐服务公司1租赁商城营业面积300平米以上，国品牌连锁快餐服务资格，保证中午2000人分时循环就餐。财税咨询公司1租赁商城营业面积100平米以上，熟悉当地工商、税务政策，熟悉当地银行业务渠道，有金融咨询经验。百货超市商店1租赁商城营业面积400平米以上，加入加乐佳连锁超市。汽车俱乐部1租赁商城营业面积100平米以上，为汽车装饰、美容经营商户的客户提供扩展服务，有组织策划有关汽车配套服务活动经验。汽车音响试听馆1租赁商城营业面积100平米以上，知名品牌代理商，建设汽车音响试听馆。在为客户提供试听服务的同时，销售安装音响设备。汽车装饰感知馆1租赁商城营业面积300平米以上，知名品牌代理商，建设汽车装饰感知馆。销售各种材料、设施、设备、工具，指导用户个人操作装饰。商务酒店经营1专业酒店经营管理公司，租赁或合作开发餐饮、客房、娱乐、洗浴服务；对销售后的产权式公寓进行统一经营、管理。注：商务酒店、公寓具体招商要求另行协商。页：P16文案、图表，P17广告页，配广告用语。主标：怡和第一城招商优惠政策副标：优惠条件保障商机洞开各项扶持、悉心为经营商户保驾护航配图：文案：商城采用“集中管理，分散经营”的科学实用的商业管理模式，通过推行“统一规划、统一推广、统一招商、统一管理、统一服务”的“五个统一”管理，共同打造长久兴旺的市场。凡服从商城“五统一”管理和“先行赔付”诚信服务的经营商户，填写“诚信经营商户申请表”均可享受以下招商优惠政策，并悬挂由工商部门统一设计定做的“诚信经营商户”标志牌。招商优惠政策优惠项目支持商铺租金：根据商铺位置按0.9元/天/、1元/天/1.1元/天/分三个档次进行计收。签订1.5年租赁合同，一次性支付9个月租金，享受50%租金优惠。合同期满，续签合同，不再减免。经营管理费：0.7元/月/。自商城开业之日起1-6个月入住的经营商户，一次性支付9个月经营管理费，享受50%经营管理费优惠。合同期满，续签合同，不再减免。物业管理费：0.3元/月/。自商城开业之日起1-6个月入住的经营商户，一次性支付9个月物业管理费，享受50%物业管理费优惠。合同期满，续签合同，不再减免。诚信保证金：为确保商城与经营经营商户的共同利益，均需参加“先行赔付”诚信活动。经营商户按经营面积20元/交纳“诚信保证金”。合同期满，不再续签，无息退还。工商税收费用：享受“免二减三”政策，即前二年免工商税收费用，后三年工商税收减半收取。经营驱动基金：外地经营商户、大型经营商户、重点经营商户依进驻时间，在以上优惠条件的基础上，再赠送相当于13个月商铺的租金作为创业发展驱动基金。以租代售：经营商户在所租赁商铺没有出售情况下，可将所交租金费按当期房价冲抵购房款。授信支持金融受信支持：为保障经营经营商户的正常经营，“怡和第一城”将以3000，价值900万元的固定资产作为信用担保，经潍坊市商业银行确认，给予5000万元大额授信额度。凡进驻商城诚信经营经营商户，符合银行贷款条件者，均可获得流动资金贷款支持。诚信宣传支持诚信、宣传、运营支持：为确保“怡和第一城”的诚信、宣传正常运营，将以商城C区四层、五层3000，价值900万的独立展厅年受益金和经营经营商户交纳的“诚信保证金”建立“商城运营基金”。由怡和企业、商城经营公司、商城诚信办公室组建“基金管理委员会”共同管理，主要用于商城今后的整体广告宣传、运营经费与“先行赔付”诚信资金。其它支持条件知识创造财富“商业大课堂”：商城会员俱乐部不定时组织各种商务考察、促销活动，并邀请各类市场“专家”，开设经营管理课程，对商城经营者进行系统性免费授课，提高商城经营经营商户的市场竞争力。“网络商城”电子信息化管理：建立商城运营，并实行部区域网络化管理，提供信息、电子商务平台，实现网上交易与商城交易双轨运行。资源共享，三方共赢：怡和企业先行入城经营，对商城经营公司承诺，凡入驻“怡和第一城”商户，今后开发项目所需原材料，在同等条件下将全部采用商城部招标采购。以租代售政策1、经营商户在签订租赁协议中注明以租代售，前1-6个月实际交纳的租金，在购房时可冲抵实际购房款，购房价格以市场当期价格交易。2、在经营商户租赁期，所租商铺有他方购买意向，商城有责任通知经营商户协商购买意向。3、如经营商户有意购买，商城与经营商户签订商铺购买意向书，规定购买时间和定金方式。4、如经营商户无意在规定时间购买商铺，商城有权将商铺出售给他方，经营商户可继续经营。5、经营商户如经营期满，投资业主有权收回商铺，或继续租赁给经营商户，由商城协调。6、经营户经营期满，如投资业主无意自主经营，经营业户在同等条件，有优先权续签租赁协议。页：P18文案、图表，P19广告页，配广告用语。主标：怡和第一城销售优惠政策与投资分析（需销售中心具体落实）商铺销售优惠政策与投资分析序号一、购铺自营商户1享受“减2免3”工商税优惠。2全额付款购房者享受91折购房优惠，银行按揭购房者享受94折购房优惠。3一次性购买两套商铺者，同时享受免一年物业管理费优惠。45年后对商城经营不满意，可无条件按原合同价退铺。5子女优先入学，免费办理户口入迁手续。6二、商铺投资业主1一次性购买两套商铺者，同时享受免一年物业管理费优惠。25年后对商城经营不满意，可无条件按原合同价退铺。3签订商铺委托租赁合同，5年每年可享受购房总价款的8%高额房租回报，前两年一次性返还购房总价款的16%冲抵购房款。4全额付款购房者可在第3款优惠基础上，再享受购房总价款的3%购房优惠，冲抵购房款。三、投资收益分析（单位：万元）总价首付5成即买即返2年租金（每年8%收益）实际守付贷款5成按揭10年月还款额月租金收益10年租贷盈余10年实际支付50.0025.008.0017.0025.000.28680.33335.5819.4210年总收益30.58（10年实际支付节省）+ 50.00（房产原值）+ 40.00（房产增值收益7%）= 120.58四、银行存款收益分析现有存款存款时间年利率利息税5年总收益10年总收益50万元10年3.6%20%57.2万元64.4368万元页：P20文案、图表，P21广告页，配广告用语。主标：怡和第一城销售流程与按揭贷款须知销售流程按揭贷款须知序号一、销售流程1现场了解项目实际情况。2选定商铺具体铺位。3交纳购房前期定金（少量），预留铺位，在签订购房意向书之前可随时无息全额退款。4交纳实际购房定金（定量），正式签订购房合同，不可退还。5提交有关购房合贷款所需材料（见按揭须知）。6交首付购房款，凭购房合同签订按揭贷款合同。7在银行完成贷款被按手续，到银行办理贷款手续。8完成贷款手续，并办理商铺交接手续。二、按揭贷款须知1个人提供材料1）主申请人需提供近期一寸免冠照片1。2）主申请人提供在贷款银行开设活期存折首页复印件（账号）。3）夫妻双方、结婚证（或户口卡、户籍证明）复印件。4）结婚证复印件（未婚须签订未婚证明）。5）夫妻双方收入证明，按银行提供固定格式，由所在单位如实填写（每月还款额不超过家庭总收入的50%）。6）与开发商签订的购房合同与首付交款收据。7）上述复印件均需在按揭银行现场远近复印。8）外地户口须提供本地暂住证明（即办理暂住证）与本地收入证明。9）个体、私营企业经营者需提供：营业执照复印件与近期纳税证明。10）经银行调查核实，银行认为有还款风险的需要做“还款担保险”。2开发商需提供的资料1）首期存款银行存款凭证复印件。2）期房需提供推荐书，经房管部门备案的购房协议（商用房需提供工程竣工验收报告）。3）现房提供房产证与购房发票。3贷款标准1）购住房：贷款年限最长20年，贷款金额不超过房价与地下室之和的70%。2）购商用房：贷款年限最长10年，贷款金额不超过房价的50%。以上销售政策、流程、广告要求须营销中心具体落实。封底投资商：发展商：全程策划/商业顾问：地址： 招商接待处：接待热线：招商热线：附注：本手册资料仅供参考，解释权归发展商所有。30 / 30