diy商品策划书

diy 商品策划书目录第一篇： diy 商品策划书第二篇： diy 策划书第三篇： diy 策划书第四篇： diy 策划书第五篇： diy 巧克力店策划书更多相关范文正文第一篇： diy 商品策划书一份好的策划书往往能够决定您的目的是否能够快速有效达成。为了在写策划书时能写出更好的策划书下面好范文相关推荐一篇 ,供您参考：“个性 diy首饰专卖店韩茹随着社会的发展，人们生活质量的提高，在追求个性时尚的现在，人们对首饰的需求已不象过去那么简单，我针对首饰店做了一翻策划，尽量呈现出最吸引人的风格，用店里的工具和饰品组合起来，发展顾客的想象力，在搭配中感受多姿多彩的情趣，在不知不觉中让顾客心旷神怡，从而最终喜爱上diy，感受其魅力所在，这样新奇浪漫的 diy 首饰，在实现自我的同时，让亲手做好的饰品传递更浓厚的情第1页共22页意。在宁夏这种店没有，不存在任何竞争力，但存在较大的风险，根据南方市场调查分析，这种首饰店一旦被人们熟悉和接受，在不久的将来就如雨后春笋一拥而来，而且大都经营十分红火，我将会把个性diy首饰店一步一个脚印经营成首饰店中的个性专卖 。一、目的 :挖掘商品广州，深圳等南方的许多地方和时尚前沿城市里，有很多个店，为满足不同地方的顾客，我便观察市场，发现卖点，策划出一个受顾客喜欢的有特色的首饰店。这个念头是在对市场进行了充分调查之后产生的。1、维护卖场魅力，对卖场做一翻规划，做出最吸引人的风格。开始营业后，也不能掉以轻心，要时刻保证后面的新颖和特别，才能永远抓住顾客的视线，打败竞争对手。2、追求商品魅力，有关人士认为，现在消费者都喜欢“俗，大腕，满意 的商品，同等的商品除了要比价位，性质外，功能等，还要比谁的效果好，光靠这些是吸引不来顾客的，太俗了，要做到新颖、别致、个性才有味道。3、除过中老年顾客的追求外，特别给青少年设置了比较有个性，别致，独具一格的风味，去满足顾客的消费心理。根据经上信息， diy 首饰后，策划了一种方案，根据不同的消费，给予不同市场新产品等，比如 :古希腊，欧洲，杭州，云南，贵州，西 -第2页共22页藏等地方的比较有创意的东西，来满足消费者(不同心理的 )，要款式新，功能多，价钱便宜等多方面因素。、二、市场调研分析1.开这样一家自助首饰店，说难也不难，说不难也难，首先你要租一个理想的经营场所，面积不用很大，有十几个平方米即可，地段最好选在繁华的商业街或学校周围，因为这种消费方式比较容易被文化品位较高，重款式不重材质的年轻人接受，然后要精心地布置的自己的经营场所。2.设计富有个性，力求让人过目不忘;店堂布置要明亮雅致，有艺术色彩，店堂布置要有个性，可用一些外表粗朴的藤篮，竹筐盛放首饰零部件，然后将它们高低错落有致地陈列在店堂里，至少要有一面的墙壁上装有满墙的玻璃镜子，既有气派，有可以方便顾客照镜试戴首饰，另外还要通过灯光，音乐，植物，摆设等，为你的店堂营造出一种艺术氛围，这是吸引顾客的有效手段。3.自助首饰店特色就在于让顾客自己动手加工首饰，从而取到双重的收获。因此，与其他首饰专卖店不同的是，自己必须准备足够的首饰零件，包括各种款式和材质的链子，坠子，挂件等等，注意首饰的材质不应大贵重，但必须别致，黄金钻石之类的贵重首饰并不适宜自助首饰店经营，而宜兴的瓷件，普陀的贝壳，诸曹的珍珠，东阳的木珠等则都是上佳的材料，当然，你若能跑得更远一些，就能采购到更第3页共22页多更好的材料，如景泰蓝，水晶，缅甸玉等等，准备一些小锤，钳子，剪刀等必须的工具，这样就更有趣了。4、系统优势(1) 荟萃强势好看的饰物聚集与本店，饰物基础雄厚。(2) 以饰物建设为核心，目前在银川新市区和老城等地区做强势报道，媒体陆续投放，大力发传单，等后期资金雄厚时，有巨额广告支持和宣传，实力决定市场优势。(3) 在银川这个城市里，消费水平不算高，成本，品质，资源优化。(4) “ diy ”长期战略合作下，要做出新产品的开发。(5) “ diy ”的设计理念，款式丰富，产品线宽广。(6) “ diy ”的视觉形象，区域市场保护，保障零售经营权。(7) 高效快捷的物流配送支持，在 internet 网下查找新的款式，具有个性的饰物，扩大视野。5、根据不同年龄不同的饰物任你选购，职业不同，消费的习惯和文化背景不同，选择适宜合你心意的饰物。三、推广阶段，商品的市场份额:在阶段时间的推广中，市场定位就有好多，顾客打问此店，是真是假，经过策划的慎重考虑，再最快推出和实施。l.风险意识。开始投入大量资金进货，饰品市场向来都是瞬息万变的，要随时注意顾客口味的变化，常和几个老客聊聊，你会发觉到意第4页共22页想不到的商机。小专卖也会有大收入，要看资本有机构成，要看利润率，不是单看规模。2. “ diy ”饰品店的形象很重要，它不是可以随意讨价还价的杂货店，必须装修出一定的品位和格调，且氛围必须符合女性顾客的喜欢，吸引男性顾客的魅力，让顾客觉得物有所值。柔和的灯光，明快的音乐，清爽的玻璃桌，藤制的椅子，时尚的杂志，都可以大大刺激顾客的购买欲望。四、实施具体方案 :1. 主要针对广大消费者，适合各种年龄段的人使用，我国的文化正深深受到洋文化的冲击、影响。就以洋物来说 :hello 一 kltty、snooy等产品的冲击力就大于中国。2. 一种串项链时经常用到西 -藏蓝宝石 珠子为例，进价 1 元 6颗，拿到银川就卖6 到 8 元一颗，利润非常可观。主要分为高档、中档、低档三种。3. 往往是最直接、最有效的提高业绩的方式，尤其在看似景气、消费却下滑的内冷外热之时，促销更显重要，增加新鲜感，本店实施三种促销方式 :(1) 在消费 25 元以上可以赠送卡 -通小画册一个。(2) 消费 50 100元以上，可以在本店随意选一件价值 30 元的个性式背包或小钻戒，头巾，挂包等个性小饰物一个。第5页共22页(3) 消费在 100 200元以上，可派送 vip 等，个性包一个，当积累到 500元以上可以免费送景泰蓝、水晶、缅甸玉等任选一个。此促销活动 15 天，望广大顾客莫失良机。先三天来本店打 4%的折，每天先进本店的免费赠送本店赠品一个。五、预算 :a. 铺面租金。 3000元/ 月。b. 首批购买设备和必需品计4000元c. 店面装修费用1 万元。d. 前期的水电、管理费投资6000 元e. 注册商标等，其他费用是3 万。进货的价格要看具体情况而定，一般每平方米的进货价为30 元左右，大概可以卖到120元左右，在扣除运输费等杂费，利润回报十分可观。月收入在3000元或上万元等，饰品的毛利润平均维持在80%到200%不等，一个月有七八千元，除去水电费，进货的路费，房租等杂七杂八的费用，每月挣嫌4500 5000 元左右。总计 :五十万元，投资不足7 万元就可以做老板。七、提高服务，卖场，商店的魅力有了，更要提高服务的魅力，员工要让客人觉得商店里面每个人都友善，上门消费是种享受。员工的勤劳、修养、稳定性对一家店的影响很大，尤其是在创业初期，而创业中后期则可能面临员工被挖墙角的情况。因此，如何抓住员工的心，就成为当小老板的一大愁事啊 !第6页共22页l. 有些员工并不是非常在意领多少钱，而是在乎有没有成长，如果老板只忙于赚钱，而忽略员工，员工的心力就会大减。2. 要激发员工的斗志，老板如果顺势说旬 :今天辛苦了，要好好爱惜自己的身体，不要太劳累了 便可以让员工更加卖力。八、场地 :选在学生消费相对集中的地带，小店扎营在夜市附近，是一种时尚投资形式。九、策划是科学、策划是生产力。这种口号式的总结并不吸引人。它吸引人的地方是知识综合、交叉、碰撞而形成带有艺术创新性的活动。个性 diy 饰品店占据特定位置和新的经营理念，在竞争激烈的首饰店中，创造出竞争力小，在单纯的物品买卖中，设计出亲自动手来实现顾客满意的创举。第二篇： diy 策划书目录：一：团队介绍 尚起 diy 服装设计创业计划书（1） 团队名称：尚起 diy 服装设计小组。（2） 团队口号 :因为勇敢，所以可能。（3） 团队人数： 2 人。（4） 团队分工：一人负责设备管理，材料，物流，财务。一人负责推广，宣传，下单，物品管理分类。二:项目名称，创意背景，项目简述：第7页共22页（1） 项目名称 :diy 情侣服装设计及饰品销售。（2） 创意背景：本项目创意背景源于年轻人对自我，个性的追求。人靠衣装，美靠靓装。中华民族自古就对服装设计情有独钟。随着我国加入wto，我国服装产业将进入迸喷时代。（3） 项目简述 :巨大的市场摆在创业者的面前，那就是 diy 服装设计。本项目以开发消费者特殊需求为出发点，尊重消费者的自我设计权，将决定权交给消费者并对特定市场针对性服务，以提升用户体验。三：产品 / 服务产品 :(1)特性：消费者对服装的单一和设计的样式都有决定权，满足消费者对服装的选择多样性；（2）适合人群：针对于青春，富有个性的年轻人一代男女。服务：顾客从选择，样式，我们将从一而终。顾客可以根据样板/样品决定所需的产品。四：可行性分析（1）市场分析： diy 服装设计是新兴项目，市场前景比较开阔。据调查我国服装行业近几年增长率为27%。第三篇： diy 策划书露地无土草毯拼图建造diy 活动策划书-施亚玲第8页共22页一、活动背景、目的与意义1.活动背景：现今社会，一切都以绿色”，“环保”为主，然而，作为农庄的农业部门，我们已经有生产部门在生产蔬菜水果，盆景也已经有部门了，所以，这次我想到了花卉跟草坪，然而，花卉的栽培需要更多的细心照顾，对于我们活动所针对的小朋友来说，很难在时间上协商调整，而且所需要的人力，物力，财力都相对于草坪要高很多，所以最后，我决定种植草坪。当然，如果只是单纯的一般草坪的种植，也许相对而言会比较简单，因此，我选择了无土草毯的建造。目前国内还没能普及该种技术，至少还没有大面积的使用该种技术。2.活动目的：利用无土栽培草坪毯技术的学习，让孩子们学会动手操作，而且可以发挥他们自己丰富的想象力，把自己希望的造型，用到手边上的设计中。对小孩子来说，会有很大的吸引力。3.活动意义：孩子们在学习好草坪毯种植的技术的同时，还可以把自己的操作成果带回家，增加了他们的成就感，而且可以把我们的“绿色”，“环保”的口号，推广的更广泛。二、活动时间与地点我们主要是对于无土草坪毯的种植学习，可以在任何时间，虽然会受到环境因素的影响，但是，我们可以根据，季节的不同，不同草种，一年四季都可以操作。而且，草坪的生命力都很顽强，我们在露地还是大棚都可以动手操作。第9页共22页三、活动开展形式我们主要就采用知识宣传的方式来向要求学习的人讲授技巧，并且在他们动手操作的时候，给予一定的指导。四、活动内容在建设好的区域，在准备好材料之后，由技术员给大家做具体介绍，并且在操作过程中，给予技术指导。五、活动开展该活动主要分三个阶段：（一）准备阶段：我们要做好宣传工作，吸引来观光旅游的客人，参与到我们的活动当中来。（二）举办阶段：正式投入到实施之后，首先，各位进去学习的成员必须付好学费，材料费用等，因为我们的这个制作过程不可能一次就完成，所以，每一位成员都需要长期来动手操作，或者可以交付给我们的技术员，也或者到了一定的阶段之后，可以带回自己家里；然后，由技术员带领，进去学习的场所，根据自己的想法，选择要做的草坪毯形状；接着，动手操作，技术员给予一定的指导；最后，等一切都结束了，整理一下自己的东西，第一次的操作就结束了。（三）后续阶段：对于第一次的结果，我们工作人员对其保留，并且做好标记，指明操作学员，以便下次他们到来时，可以操作。六、费用安排第10 页共22 页本单位，为来学习的客人，提供农业园艺用无纺布，各种草种，各种草花种子，水壶，报纸，肥料，杀虫剂等。关于这部分的材料的费用，我们可以通过学员学习，收取材料费用，并且收取技术指导费用。农用无纺布需要资金 0.9万元 / 吨，草种需资金 0.1 万元，草花种子需 0.3万元，水壶、肥料、杀虫药剂等需资金 0.5万元，另外还需要土地租赁费用 0.7万元 / 年，还有员工费用 5 万元。七、活动安全成立安全小组，充分考虑安全隐患，把人身安全放在首要位置。确保他们在我们单位的学习过程中一切平安。第四篇： diy 策划书diy 达人项目策划书一、活动背景 ：为了丰富同学们的课余文化生活，展现当代大学生的风采，为同学提供一个展示自我的舞台，同时丰富电脑文化艺术节，举行“ diy达人”大赛。二、活动目的：通过此次大赛，检验参赛同学的计算机组装能力，提高同学们计算机安全意识，加强同学们对计算机的了解。在加快计算机知识在校园内的普及，让更多的同学更熟练地使用计算机的同时，为同学们提供一个充分展示自己能力的平台。并希望通过此次活动，激发更多的同学对计算机知识的兴趣，做到认真学习，刻苦钻研，知行合一。第11 页共22 页三、活动时间： XX 年五月四、活动对象：信息系所有成员五、活动主办方：江苏海事职业技术学院信息工程系六、活动地点：初赛： 4 栋阶级教室决赛：图书馆大报告厅七、活动内容和方式：1竞赛内容竞赛内容主要包括计算机软硬件的理论知识、计算机整机组装等几部分，即在规定时间内完成以下比赛流程：（1）计算机软、硬件理论知识、市场上电脑报价性能知识（采用笔试考核方式）（2）计算机整机配置，根据提供的配件，进行配件选择（3）整机组装，在最短时间内完成整机的组装2竞赛方式本次竞赛采取选手个人自愿报名，按规则参赛的竞赛方式进行。八、比赛规则：初赛：1、采用笔试的方法，禁止作弊，否则取消参赛资格。2、遵守考场秩序，不交头接耳。与正规考试要求一致。决赛：第12 页共22 页1.将提供的计算机主机零件，完整地组装到主机箱中，以用时长短划分比赛名次，用时最短者为胜。2.在比赛过程中，因选手不当操作造成比赛器材损坏的，将取消该选手其本人的参赛资格。3.选手在比赛前到达比赛区，在工作人员的帮助下，检验赛台上自己位置的比赛器材是否能正常工作。4.选手进入比赛区后不得触摸赛台上的任何器材，在自己参赛位位置上等待裁判员讲解验机规则。5.由工作人员发出指令“开始”后，比赛才正式开始，开始记时。6.主机安装和连接应将电源、硬盘、主板、内存、cpu 、风扇、显卡进行安装，并对键盘、鼠标、显示器、及相关的数据线、电源线进行连线；装机完成后应及时向裁判示意。停止所有与装机工作有关的工作，裁判员停止计时并进行验机。7当发生因设备自身故障导致选手中断比赛时，由大赛裁判长视具体情况做出裁决。8比赛过程中，参赛选手欲提前结束比赛时，应向裁判员示意，比赛结束时间由裁判员记录，参赛选手结束比赛后不得再进行任何操作，违者将按情况给与相应处罚。9参赛选手须按照程序提交比赛结果，裁判员并与参赛选手一起签字确认。第13 页共22 页10每轮比赛结束，参赛选手须完成现场清理并经裁判员同意后方可离开。九、评审标准：1.完整组装所提供的计算机主机零件；2.安装的硬件正确的安装到机箱内相应位置；3.硬件的螺丝钉安装到位，没有晃动或缺少；4.机箱的电源开关接线及其它相关线接到主板相应的联接处；5.启动，裁判员按选手所组装机器的机箱面板上的电源开关，能成功进入系统，并正常运行。十、比赛流程初赛（1）具体 (更多请你搜索 .)要求：比赛形式：采用笔试的方法进行；比赛定时： 60 分钟；题型：判断、单选、多选、简答题；进级规则：初赛中取前十名进入决赛（2）命题范围：计算机的基本结构与组成原理；pc 机组成部件概述、 pc 机主要性能指标； cpu 的体系结构、 cpu 的性能指标；bios 与 cmos 的基本概念、 bios 与 cmos的区别和联系；第14 页共22 页内存的种类、结构及其工作原理；光盘驱动器的工作原理、使用和日常维护；常用外部设备（打印机、扫描仪、数码像机、键盘、鼠标）的基本使用方法；硬件的维修思路、方法与原则；操作系统的概念、基本操作；软件常见故障的现象、故障排除的方法；常用的工具软件（分区、优化、检测、查杀病毒等）的安装与使用。 网络基本知识：常用的网络设备的作用、安装、调试电脑的评估，市场报价，根据要求配置电脑。（二）、决赛（1）现场装机技能比赛评分方式:1、采用基分扣和加分制，满分100分。2、选手现场装机得分=100 分 - 裁判扣分总分。3、计时精确到秒，例如9 .39秒，计 9.39裁判量分标准：（1） 少安装一样硬件扣5 分。（2）未经工作人员确认擅自安装的扣5 分。（3）装机期间对硬件不得粗鲁对待，如若乱丢乱弃，扣5 分。（4）参赛者在未经工作人员检查前，不能擅自接通电脑的电源，否则扣 5 分。第15 页共22 页（5）工作台不整洁扣3 分。（6）比赛选手要按照规定步骤装机，如有违规者罚3 分。（7）缺少螺丝每个扣2 分。（8）螺丝松动每个扣2 分。（9）比赛装机干扰别人者罚5 分（10）内存、显卡插接不牢，有松动每处罚时3 分。（11）数据线、电源线接反，有松动或漏插每条罚时3 分。（12）未装完成者，扣15 分，再按照以上标准评分。十一、参赛方法制定报名表由班长在班级宣传有意者填写报名表参加比赛十二、奖项设置一等奖：一名 （声赖耳机一个）（约150元）二等奖：两名（ u 盘 8g 一个） （约 100 元）三等奖：三名（精美键盘一个）（约 50 元）优秀奖：四名（鼠标垫一个） （约 20 元）十三、活动经费预算：横幅、水、奖品设置等等经费约 400元。注：（1）、所需器材1、电脑机箱及部件5 套2、螺丝刀一大一小各五把第16 页共22 页3、课桌 5 张（2）、需主持人两名，评委五名（2）、未尽事项另行通知策划人 :101301 xxx网络第五篇： diy 巧克力店策划书diy 巧克力店策划书一、前言：巧克力似乎早已成为人们传递情感，享受美好的瞬间的首选佳品。 可是走进商场，面对琳琅满目的各种品牌，消费者却难以抉择，消费者关心的不仅仅是一盒糖果。而是产品的品质如何，口感如何，味道如何，他们要求整盒巧克力可以带来非凡的感觉。 面对日益成熟的消费，本店不仅全力以赴研制出高品质的 diy 巧克力，而且每年求新应变，希望给每位带来美好的巧克力体验 。二、概述：目前本店主打产品有 diy 巧克力、个性巧克力定制；辅以巧克力饮品系列、巧克力冰淇淋、巧克力蛋糕、咖啡、果汁等周边产业。在未来半年内，我们希望本店能够建立知名度。将为目标市场提供高质量、高水平、低价格、服务好的产品作为我们的首要任务。根据我们小组调查提供的资料和专业人员的技术指导，手工巧克力店能够取得比较高的满意度。我们店位于三明二中附近，之所以选择这里是因为第17 页共22 页地段好、学生量大，而且潜在客户较多。经过我们周密计划、目标市场的潜力、我们的策略、我们的产品等等，将有利于我们店未来发展希望。三、市场分析：1、巧克力在中国市场的现状巧克力在中国内地的人均年消费量还不到西方国家平均消费水平的 1%。因此，随着中国人民生活水平的不断提高和假日经济的兴起，作为休闲食品和高级礼品的巧克力将会有相当大的发展潜力。2、巧克力的消费群体巧克力的主要消费群体是高中生，大学生及年轻青年，约占52%，此类消费者都是情人节和圣诞节消费的主力人群。他们富有激情，崇尚浪漫、时尚，喜欢幻想，能快速接受新事物，是一个为了求新、求变永远也不会厌倦的时尚阶层。其次是社会时尚白领，约占43%，此类群体有的是处于事业的起步期、上升期，而有的已经事业有成。而 50 岁以上的老年消费群体也占到了将近5%，此类人群虽然对新事物的接受程度不如年轻人，但他们也有自己的品味。四、产品分析：1、包装：分为礼品装、家庭装、轻巧随手装等能够体现中国特色的几种包装的形式，既适应各种场合各类人群的需要，也体现了中国特色的巧克力。为了促进销售我们还会把礼品装分为：送给孩子的卡通装，给爱人的情意装，送给长辈的孝心装。第18 页共22 页2、颜色 ; 以红色为主，咖啡色为衬3、口味 ：采取水果味 (苹果、香橙、水蜜桃 )，牛奶味，咖啡味。这样既保持了欧式巧克力细腻典雅的风茫，又吸收了英式巧克力奶香浓郁和美式巧克力多吃不腻的风格，更加入了中国人所喜欢的细腻柔和、鲜醇幼滑的特点。4、产品特点：是一种淡巧克力，所以含热量较低，口感好，在包装上有独特的优势，独特的礼品装在目前的市场是最先推出的。礼品装分为：送给孩子的卡通装，给爱人的情意装，送给长辈的孝心装。5、产品的优缺点：优点：时尚新潮，价格实惠，口感好，热量低和包装精美。缺点：品牌的知名度还不高。五、竞争分析：三明当前没有与我们相近的行业，故不存在直接的竞争对手，但是我们的主要竞争对手有（奶茶店，咖啡店，蛋糕店等。）这个市场的竞争中，有利于我们店个性形象凸显及形成有利的未来发展。六、产品销售及推广方案：1、店铺主题：制造自己的童话。以查理和巧克力工厂电影作为主题的店铺特色。第19 页共22 页2、广告：在还没进入三明市场时搞好店铺宣传，吊足消费者的胃口;与高校举办具有店铺特色的活动，对高校市场进行宣传；在热门的网络论坛进行造势宣传，吸引时尚的现代青年等系列宣传。3、促销：赠送小礼品，会员优惠，节日举行活动等特色促销方式。七、财务分析：1.店铺为 3040 平方的小店，月租为 50006000，店铺装修及设备成本 :30000，店铺维护;500；所需综合成本约为 500元。2.预计营业额： 10000元3.预计六个月投入期，六个月后开始以 4000 每月盈利八、风险控制：1、项目的可复制性。这类项目技术含量相对较低、大部分资金进入门槛也不高，一但面市，很容易被复制、移植，从而对创业者造成威胁，侵蚀市场份额。2、创意的持续性。创意是昙花一现还是持续的发挥独特作用，对企业的持续经营和成长至关重要。如果出现创意力的衰竭，就会给整个项目的发展造成巨大困难。3、技术的生命周期。对于拥有技术的创业者来说，技术的生命周期，从某种程度上而言就决定了产品的生命周期，也就进而影响到企第20 页共22 页业的生命周期，因此，技术的生命周期长短就自然成为创业者要着重考虑的因素之一。4、资金匮乏。创业时的启动资金以及营运资金匮乏是摆在当代创业者面前最大的困难。九、风险的规避：a 对创意可复制性风险的规避方式。对于创意的可复制性风险，一方面，当本公司的经营规模扩大后，应通过连锁的、加盟等方式快速铺开网点，提高市场占有率，从而提高潜在竞争者的复制成本；另一方面是不断改善、提高创意内容，拓宽创意的市场面，以变应变。b.对创意持续性风险的规避方式。需要对创意做充分的市场调查，重点考察现有市场和潜在市场，包括目标市场人口群体、行业现状、市场现有容量以及拓展潜力等。并且对创意作深入挖掘，拓展创意的市场空间。c、对资金和技术依赖度风险的规避方式。本公司将采取引进先进设施的方式，规避解决技术上的难题，同时与其他加盟者一起解决技术的不断创新，确保技术的时效性。资金方面，将采取申请小额创业贷款和个人筹集资金的方式解决。请继续阅读其他相关范文：diy 课堂活动策划书寿司 diy 大赛策划书第21 页共22 页布艺 diy 活动策划书变废为宝手工 diy 的策划书diy 相册市场策划书第22 页共22 页