《销售实务与技巧》 课后习题及答案.docx

销售实务与技巧 课后习题及答案0 单元自测题（不定项选择）1. 下列哪个不是销售过程应遵循的原则（C ）。A. 反对不正当竞争B.尊重客户C.察颜观色D.互利双赢)o2. 下列哪个不属于销售活动的三大基本要素（BA. 销售对象 B.销售过程C.销售产品D.销售员3. 以下关于销售的论述正确的是：（BC ）A. 销售就是营销B.销售也应该考虑客户需求不是一门科学C.销售是科学，更是艺术 D.销售是艺术，4. 销售活动的主体是（ABC ）D.产品制造商（A ）D.干练型A. 销售员B.销售产品C.销售对象5 .既不关心销售员又不关心购买的客户属于A.漠不关心型B.软心肠型C.防卫型6. 现代销售的实质包括：（ABCD ）A.售卖产品的使用价值B.售卖产品的差别优势C. 售卖顾客客户需求的满足D.售卖创意和理念7. 现代销售的基本流程按顺序排列，包括：（ACBDEGF ）A.销售准备B.客户接触C.客户开拓D. 销售洽谈E.异议处理F.售后服务G.促单成交8. 以下哪个不属于现代销售的变革？ （ C ）A.从卖产品到卖服务B.从看质量到看颜值C.从看包装到看品牌D.从卖单品到卖解决方案9 .全球最优秀的销售员要具备哪些素质？ （ABCD ）A.精力异常充沛B.充满自信C.经常渴望金钱D.勤奋成性10.客户购买行为的基本理论中，5W1H理论属于以下哪个理论（B ）A.马斯洛需求层次论B.暗箱理论C.客户需求理论D.客户体验理论 0单元自测题（不定项选择）1 .男士商务着装，整体不应超过几种颜色（B）A、两种 B、三种 C、四种 D、五种2. 以下哪个物品，不属于销售员拜访客户时必须携带的物品？（C ）A、销售合同 B、小礼物 C、纸巾 D、产品样品3. 在商务场合，下列介绍顺序，哪个是正确的（ABD ）A、将男性介绍给女性B、将年轻的介绍给年长的C、将客人介绍给自己的同事 D、将级别低的介绍给级别高的5. 在商务活动中，与多人交换名片，应讲究先后次序，正确的次序是：（AD ）A、由近而远B、由远而近C、左右开弓，同时进行D、由职务高的到职务低的6. 美国强生公司在婴儿出生率降低，强生用品消费者减少的情况下说服成年人使用其原来只 供婴儿使用的产品，如爽身粉、洗发精等。是（AB ）的变化促使美国强生公司采取扩 展对策。A、经济环境B、人口环境C、社会文化环境D、竞争环境7. 我们与客户出行，坐客户开的车的时候，我们应该坐哪个位置？ （ A ）A、副驾驶B、副驾驶后面 C、后排中间D、驾驶者后面8. 当销售员与客户说话交流时，不应该（A ） ?A、滔滔不绝地介绍产品B、少用专业术语C、不要说负面的话D、说话时替客户着想9. 和客户站立聊天的时候，应该距离多远？ （ C ）A、45CM 以内 B、45-120CM C、120-360CM D、360-720CM10. 和客户聊天时，和客户目光接触，看客户的哪个区域？ （C ）A、嘴和两乳形成的三角区域B、双眼与嘴形成的三角区域C、额头与双眼形成的三角区域D、以上答案都对0 单元自测题（不定项选择）1 .销售员在其任务范围内或特定地区内，以上门走访的形式，对预定的可能成为客户的企业 或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法，属于寻找销售对象的（A ） A.逐户访问法B.广告搜寻法C.连锁介绍法D.名人介绍法2. 寻找销售对象的主要途径有（ABC）A.通过市场调查走访寻找B.在现有客户中寻找C.通过广告寻找D.在本单位内部寻找3. 一位销售员与一位客户谈了多次都未成功，后来才了解到购买设备的决策权不在这位总工 程师手里，而是在更年轻一些的副厂长手中。后来销售员积极与那位副厂长联系，终于达成 了协议。这一案例说明了销售员在客户资格上忽略了哪一项？ （ B ）oA.产品购买力B.购买产品的决策权C.对产品的需求D.以上三项4. （B ）是销售的起点。A.约见客户B.寻找客户C.接近客户D.拜访客户5. 一般来说，准客户的由以下哪几类人构成（ABC ）A.潜在客户B.竞争者的客户C.终止交易的客户D.已购买的客户6. 销售员在对客户群体进行划分，可以从哪儿个方面划分（ABCD ）A.年龄、职业、性别B.收入情况C.婚姻状况D.家庭状况7. 销售人员在销售产品的时候将产品分为大瓶装和小瓶装，对目标客户进行圈定，主要考虑以下哪方面因素？ （ CD ）A.年龄、职业、性别B.收入情况C.婚姻状况D.家庭状况8. 销售人员在做客户购买资格审查的时候，以下哪个角色会最终决定能否成交？ （ C ）A.发起者 B.影响者C.决策者 D.购买者E.使用者9. 销售员小李通过熟人关系去开拓客户，他使用的是以下哪种方法？ （ B ）A.逐户访问法B.连锁介绍法C.中心开花法D.个人观察法10. 以下属于用中心开花法寻找客户的是：（CD ）A. 小李到小区和马路去发宣传海报。B. 小张喜欢上互联网平台搜索客户的招标公告。C. 小王在新小区里和房地产发展商做了一个样板间，从而吸引这个小区的客户买他的建材。D. 小吴找到了该市最有影响力的大人物，通过这个大人物获得了很多的订单。0 单元自测题（不定项选择）1 .根据销售公式：销售额二接触客户数*成交率*客单值，本章节重点讨论的是销售公式里的 哪个要素？（ B ）A. 复购率B.接触客户数 C.成交率D.客单值2. 以下哪些属于直接约见的范畴？ （ ABC ）A.电话约见 B.微信约见 C.在线平台留言D.通过朋友约见3. 按照约见的地点划分，与客户的约见又可以分为（BCD ）A.电话约见B.登门拜访C.预约在公共空间D.预约来店4. 小李知道客户王总经常周末会到附近的健身房健身，他也办了一张健身卡，通过健身见到 王总，小李使用的方法是（B ）A.通过朋友约见B.通过偶遇约见C.通过微信约见D.通过第三方约见5. 快捷、便利、费用低、范围广，不仅可以非常容易地约见国内客户，而且还为约见国外客 户提供了非常有效的途径。这种约见方式是（C ）A.电话约见B.网上约见 C.信函约见D.委托约见6. 销售员利用各种戏剧性的表演活动引起客户注意与兴趣，进而转入面谈的接近客户的方法 是（A ）接近法。A.表演接近法B.介绍接近法C.问题接近法D.产品接近法7. 小王在做街头调研的时候，先送客户一把小扇子，再让客户帮忙填写问卷，客户更愿意帮 他，小王使用了哪种接近客户的方法（D ）oA.表演接近法B.赞美接近法C.求教接近法D.馈赠接近法E.利益接近法8. 销售员赞美客户的时候，应该从哪些方面去赞美？ （ABCD ）A.客户自身B.客户随行人员C.客户随身物品D.谈话细节9. 影响客户信任的因素有（ABCD ）A.形象 B.赞美 C.相似D.接触10. 与客户的接触可以分为哪些方面的接触？ （ AB ）A.语言的接触B.肢体言语的接触C.眼神的接触D.非言语接触0 单元自测题（不定项选择）1. 销售洽谈的原则包括（ABCDE ）A.针对性原则B.参与性原则C.鼓动性原则D.诚实性原则E.平等性原则2. 在销售洽谈中，对洽谈双方来说最主要、最敏感，也常常是冲突焦点的洽谈内容是（C ）A.质量B.数量 C.价格D.服务3.7W1H提问原则中1H指的是？（ A ）A.HOW B.HERE C.HERO D.HELP4. 洽谈的重要方法包括以下哪些（BCDE ）A.平铺直叙法B.FABE价值演示法C.QSSST标准设定法D.BPS痛苦放大法E.SPIN暗示提问法5. 对于思想观念比较固化的客户，适合使用以下哪种方法（C ）A.FABE价值演示法 B.QSSST标准设定法C. BPS痛苦放大法D.SPIN暗示提问法6. 洽谈的一般方法中，提示法包括（ABCDEF ）A.直接提示法B.间接提示法C.明星提示法D. 鼓动提示法E.积极提示法F.联想提不法7. 汽车销售员小李每次在和客户展示的时候，都会从外观到内部每一个要点、特点都一一介 绍，并带客户试驾体验。这是使用（A ）演示法。A.产品演示法B.文字、图片演示法C.音响、视频演示法D.证明演示法8. 以下属于证明演示法的是（AB ）A. 地板销售员小王每次介绍地板耐磨的时候都会用钢丝刷用力刷。B. 小李每次都会展示各种证书、国际、企标等文件给客户看。C. 小蔡每次和客户沟通前都会先放一条企业文化视频。D. 小吴喜欢用PPT展7JK产品的特点、优点等。9. 对于卖点独特，价值比较突出的产品，更适合用以下哪种展示方法（A ）A.FABE价值演示法 B.QSSST标准设定法C.BPS痛苦放大法 D.SPIN暗示提问法10. “卖产品不如卖服务，卖服务不如定标准”，这句话告诉我们展示产品的时候可以用以下 哪种展示方法更好打动客户，达成销售？ （ B ）A.FABE价值演示法 B.QSSST标准设定法C.BPS痛苦放大法 D.SPIN暗示提问法0 单元自测题（不定项选择）1 .客户异议产生的原因中，客户方的原因包括（ABCDE ）A.客户没有真正认识自己的需求B.客户缺乏产品知识C.客户的偏见、成见或习惯D.客户有比较固定的购销关系E. 客户缺乏足够的购买力2. 客户异议产生的原因中，销售方的原因包括（ABC ）A.销售产品的问题B.销售员的问题C.销售企业的问题D.客户方面的问题3. 处理客户异议的原则包括（ABCD ）A.尊重客户B.耐心倾听C.永不争辩D.及时反应4. 下列处理异议的方法中，需要用到逆向思维的方法是？ （ A ） A.利用处理法B.补偿处理法C.询问处理法D.共情处理法5. 价格异议的处理技巧包括（ABCDE）B.分开标价，化整为零D.赠品替代法以下哪项是不正确的（D ）C.产品异议 D.服务异议A.先谈价值，后谈价格C.适当把握让步火候E. 移交销售法6 .根据客户异议的成因分类，A.价格异议B.需求异议7. 处理异议的一般方法中，适用于处理由于顾客客户的误解、成见、信息不充分等导致的有 明显错误、漏洞、自相矛盾的异议的处理方法是（A ）A.直接否定法B.利用处理法C.补偿处理法D.询问处理法8. 补偿处理法适用于以下哪个场合（B ）A. 该方法适用于真实有效的异议；以及由于不能控制的因素所产生的异议；B. 该方法适用于产品存在明显缺陷；客户只有单一，真实有效的异议；C. 该方法适用于客户异议是借口，真实原因销售员甚至客户也不清楚。D. 适用于处理由于客户的误解、成见、信息不充分等导致的有明显错误、漏洞、自相矛盾的 异议。9. 共情处理法的处理步骤按照正确的顺序排序是（ADBCE）A.共情 B.回答 C.反问D.提问E.转移10. 为客户申请打折的技巧包括（ACD ）A. 不用让客户知道打折频率B. 告诉客户产品经常打折C. 让顾客客户知道打折来之不易D. 就算知道不能打折，也要让客户知道已经为他做出了最大的努力0 单元自测题（不定项选择）1 .成交的原则包括（ABC ）A.主动B.自信C座持D.努力2. 识别成交的信号中，不属于语言信号的包括（D ）A.问送货 B.问保修 C.问安装D.眼睛盯着产品看3. 成交信号包括哪些（ABC ）A.语言信号B.动作信号C.表情信号D.暗示信号4. 先将产品给客户拿回去试用一段时间，满意了才付款购买，属于（A ）oA.小狗成交法B.选择成交法C试探成交法D.从众成交法5. 以下属于从众成交法的是（ABCD ）A.这是我们这里的爆款B.这是你们年轻人最喜欢的C.全球销量5亿瓶D.获得千万妈妈的喜爱6. 属于销售促单黄金法则的是哪个成交方法（E ）A.稀缺成交法B.假设成交法C.总结利益成交法D.小点成交法E.附加销售法7. 告诉客户本次促销活动在今晚8点结束，限量100件，属于（A ）oA.稀缺成交法B.假设成交法C.总结利益成交法D.小点成交法E.附加销售法8. 以下属于总结利益成交法的是（A ）A.您刚才提到这款产品颜色很适合您家的装修风格、材质也是您想要的、规格也符合您家的 要求，是吗？B. 您现在不买，明天就涨价了。C. 这是我们店里卖得最好的。D. 零元秒杀，仅限1000件。9. 销售合同的主要条款包括（ABCDE ）A.标的B.数量和质量C.价款或酬金D.履行期限、地点、方式E.违约责任10. “一份销售合同的订立往往要经过要约、反要约、再反要约，一直到承诺这样一个复杂 的谈判过程。”这句话是否正确（A ）A.正确B.错误0 单元自测题（不定项选择）L售后服务的内容包括（ABCDEF ）A.送货及安装服务 B.电话回访服务C.退换货服务D.定期保养服务 E.售后投诉处理F.维修服务2. 售后服务的5S原则包括（ABCDF ）A.微笑B.迅速C.诚恳D.灵巧 E.简单 F.研究3. 做好售后服务的重要性包括（ABC ）A.有利于形成客户口碑B.有利于提升客户复购C.有利于带来新客户D.有利于销售员成长4. 客户售后服务的4个层次包括（ABCD ）A.基本的服务B.期望的服务C. 渴望的服务D.意料之外的服务E.意料之中的服务5. 客户对售后服务的评价标准包括（BCDEF ）A.一致性B.有形性C.专业性D. 可靠性E.补偿性F.响应性6. 销售人员接到了客户的投诉之后，2小时之内就带上了一份礼物到了客户家，体现服务的 哪些评价标准（ABD ）A.有形性B.响应性C.可靠性 D.补偿性E.专业性7. 销售员小张知道客户现在正在为小孩上小学的事情发愁，主动帮客户找到了学校学位，这 个体现的是哪个服务（D ）A.基本的服务B.期望的服务C.渴望的服务D.意料之外的服务8. 以下哪项能够让客户满意及复购（A ）A.事前期待实际评价B.事前期待实际评价C.事前期待二实际评价D.事情期待公实际评价9. 海尔建立售后流动服务站，将上门服务响应时间缩短至2小时，体现服务5S原则的哪一 项（B ）A.微笑B.迅速C.诚恳D.灵巧10. 地板销售员小李为客户免费更换了出了售后问题的地板，并赠送了客户1年的免费保养 服务，体现了哪些评价标准（D ）A.有形性B.响应性C.可靠性 D.补偿性0 单元自测题（不定项选择）1 .针对陌生人的销售闭环管理包括以下哪几步？ （ABCDEFG ）A.销售准备B.客户开拓C.客户接触D.销售洽谈E. 处理异议F.促单成交G.售后服务2.针对忠诚客户的复购销售闭环管理包括以下哪几步？ （ FG ）D.销售洽谈A.销售准备B.客户开拓C.客户接触E. 处理异议F.促单成交G.售后服务（ABCD ）C.成为朋友D.形成依赖ABCD ）3 .销售员与客户可以形成哪儿重关系？A.成为品牌的传播者B.成为推销员4 .让客户成为推销员的方法有哪些？（A.让客户放心B.增强与客户的粘性C.主动提出让客户帮忙推销D.主动提出让客户帮忙转介绍客户5 .让客户成为朋友的方法有哪些？ （ABC ）A.线上接触法B.恰好路过接触法。C.主动邀约接触法D.被动接触法6. 老客户或朋友转介绍的新客户，对比起陌生客户，具备以下哪些特征（ABD ）A. 无需销售人亲自去开拓，节省时间。B. 有一定的信任基础，更容易接受销售人员销售员的推荐。C. 没有信任基础，推销起来更吃力。D. 更容易达成成交。7. 成为朋友关系的老客户亲自带来店里选购的新客户，销售闭环管理的步骤可以从哪一步 开始（C ）A.客户接触B.销售洽谈C.处理异议D.促单成交E.售后服务8. 客户形成依赖对销售人员销售员的好处包括（ABCD ）A.会帮忙发布广告B.推荐朋友购买C.带领朋友过来购买D.拥护这个品牌9. 让客户形成依赖后，这类客户带来的新客户为什么可以从促单成交的步骤开始？（ A ）A. 因为老客户为销售员完成销售闭环管理的前五步的步骤内容。B. 因为这类客户不需要产品介绍。C. 因为这类客户没有异议。D. 因为这类客户不挑剔。10. 以下属于与销售员形成依赖的客户是（D ）A. 老客户张姐会为销售员转发朋友圈。B. 老客户王老师会为销售员介绍客户。C. 老客户李哥经常会找销售员一起去聚餐。