复习题-2010 市场营销策略

复习题09-市场营销策略1章l 市场营销-是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程.l 市场营销学-是一门系统地研究市场营销活动及其规律性的应用学科。l 研究主要对象是指： 。企业的市场营销活动。l 市场营销在一般意义上可理解为是与_有关的人类活动。市场l 企业的基本职能是指： 和 。市场营销和创新l 在组成市场的双方中，买方的需求是决定性的。l 市场营销的核心是_。交换l 需求是指人们_并愿意购买某种具体产品的欲望。有能力购买l 选择题1、市场是一个由消费者决定并由 推动的过程。A生产者 B中间商 C政府 D零售商2、市场营销的核心是 。A生产 B分配 C交换 D促销3.站在经营者角度，人们常常把卖方称之为 ，而将买方称之为市场。A企业 B厂商 C供货者 D行业4.消费者未能得到满足的感受状态称为 。A欲望 B需要 C需求 D.愿望l 市场营销学的“革命”的标志是提出（ ）观念。A、以消费者为中心 B、以生产者为中心 C、市场细分 D、市场营销组合l 市场营销管理的实质是 （ ）. A、刺激需求 B、生产管理 C、销售管理 D、需求管理l 对于负需求市场的营销管理任务是（ ）市场营销 。A、刺激 B、改变 C、维持 D、恢复l 对于潜在需求市场，营销管理的任务是 （ ）市场营销 。A、开发 B、改变 C、维持 D、恢复l 在对企业营销管理哲学的发展演变阶段进行划分时，人们一般把市场观念、销售观念和（ ）观念称为旧观念。A、产品 B、市场营销 C、社会营销 D、企业l 以“好酒不怕巷子深”为经营理念的企业属于（ ）导向型。A、生产 B、推销 C、市场营销 D、产品l 通过满足顾客需求达到（ ）最终实现包括利润在内的企业目标。 A. 顾客价值 B.顾客满意 C.顾客偏好 D.顾客购买许多冰箱厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推了无氟冰箱，这些冰箱厂家奉行的营销观念是（ ）。A.生产观念 B.推销观念 C.营销观念 D.社会营销观念为什么说现代市场营销不同于商品推销？或2.谈谈你对“推销是营销冰山上的顶端”这句话的看法。l 市场营销是一项系统管理工程，而推销只是其中的一个环节（推销是营销冰山上的顶端，也不是最重要的环节）；l 市场营销以满足消费者的需求为中心，而推销是以销售企业现有产品为中心；l 市场营销的出发点是市场，而推销的出发点是企业；l 市场营销采用整体营销手段，而推销主要采用广告宣传、人员推销等手段；l 市场营销以满足消费需求获利，而推销通过销量获利；l 因此，搞好了营销工作，产品自然而然的就容易推销出去，也就实现了产品的自我销售。故推销是营销冰山上的顶端。l 简述市场营销学具有四大基本特征：n 中心任务：满足消费者和用户的需求和欲望n 活动方式：通过市场营销的整体活动n 目标：满足需求，获得最佳效益n 利益：互惠互利l 市场营销学科的性质和研究对象是什么？ l 营销组合：公司为满足目标顾客的需要而加以优化组合的可控制变量。l 营销战略：企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。l 市场营销在企业管理中的作用l （1）转变市场营销：负需求正需求l （2）激发市场营销：无需求有需求l （3）开发市场营销：潜在需求现实需求l （4）重振市场营销：下降需求上升需求l （5）协调市场营销：不规则需求有规则需求l （5）维持市场营销：充分需求持续充分l 新旧市场观念各包括哪些具体观念？新旧市场观念有什么区别？或论述市场营销观念与传统观念的本质区别？l 传统观念与营销观念的比较出发点中心方法目标传统观念厂商产品推销和促销通过扩大需求获取利润营销观念目标市场顾客需求整体营销通过满足需求创造利润ll 市场营销哲学：企业从事营销活动的基本指导思想。l 营销组合：公司为满足目标顾客的需求而加以优化组合的可控制变量。l 顾客让渡价值：顾客从给定产品和服务中所期望得到的全部整体利益。或顾客总价值减去顾客总成本。这包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值，去掉顾客购买产品或服务所耗费的总的成本而获得的价值。 顾客让渡价值 =顾客总价值-顾客总成本l 顾客总价值：是指顾客购买某一产品和服务所期望获得的（ ）。一系列或一组利益。l 企业价值链：企业创造价值的互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。l 市场营销管理程序：包括四个步骤：分析市场机会、选择目标市场、确定营销组合、管理营销活动l 顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益 （ ）l 1.市场营销管理 是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。l 2.市场营销管理的基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成。l 3.营销管理的实质：是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。l 简述市场营销战略决策程序。(1)分析和评价市场机会；(2)研究和选择目标市场；(3)确定市场营销组合；(4)执行和控制市场营销计划。第2章 市场营销环境l 市场营销环境的含义、构成及特征是什么？l 市场营销环境-是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。l 简述市场营销环境的特征：客观性；差异性；多变性；相关性l 市场营销环境有： 和 。宏观营销环境和微观营销环境l 营销环境与营销活动：首先，市场营销环境是在不断变化之中；其次，企业营销活动受制于营销环境；营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。l 企业根据营销环境怎样开展营销活动？首先，市场营销环境是在不断变化之中；其次，企业营销活动受制于营销环境；营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。l 企业的微观环境构成要素有哪些？微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。包括：企业本身；市场营销渠道企业；顾客；竞争者；公众l 供应商：提供所需资源的单位和个人l 营销中介：主要指协助企业促销和分销其产品给最终购买者的机构。l 宏观环境各有哪些因素构成？宏观营销环境：指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。宏观营销环境包括：政治；经济；法律；人口；技术；社会等。n 环境威胁：是指环境中不利于企业营销的因素及发展趋势。n 市场机会：指对企业营销活动富有利益空间和吸引力的领域。面对主要威胁企业采取对策有哪些？n 面对主要威胁：l 反抗：通过各种努力来限制、扭转不利因素的形成及发展。l 减轻：通过调整市场营销组合等改善环境适应。调整、改变策略。l 转移：决定转移到其它盈利更多的行业或市场。包括产品、市场和行业转移单选题l （）是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。A供应商 B中间商 C广告商 D经销商l （ ）就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。A产品 B顾客 C利润 D市场细分影响消费需求变化的最活跃的因素是（）收入。A个人可支配 B.任意支配 C.个人 D人均生产总值l 恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，恩格尔系数将（）。A越来越小 B.保持不变C越来越大 D趋近于零l 威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做（ ）。A.理想业务 B.冒险业务C.成熟业务 D.困难业务威胁水平高而机会水平低的业务是（ ）。A.理想业务 B冒险业务 C.成熟业务 D困难业务l 出现于不同行业之间交叉与结合部分市场机会，被称为（ ）。A全面机会 B.行业市场机会C.边缘市场机会 D.局部机会l 企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去（ ）。A.控制环境 B.征服环境；C.改造环境 D.适应环境l 同-个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一样的。 ( ) l 市场营销环境是一个动态系统，每一环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。 ( ) l 市场营销环境是企业可以控制的。（ ）；市场营销环境具有主观性的特征。（ ）l 第3章 消费者市场和购买行为分析l 消费者市场-是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。l 组织市场-指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。l 简述消费者市场需求的特点l 1、分散性；2、多样性；3、发展性；4、 层次性；5、可诱导性；6、伸缩性 l 简述消费者需求的内容包括哪些?1、生理需求：人类原始最基本的需求;2、心理（社会）需求：为了维持社会生活进行社会生产和社会交往形成的需求。l 简述社会阶层的特点。p129 谈谈中等收入阶层特征。通常用权力、财富和声望三个标准来划分社会阶层。 同一阶层具有类似需求，购买行为较一致；根据所处阶层判断各自的社会地位；人一生可改变自己社会阶层可以向.l 简述消费者购买行为的类型有哪些？ p109l 复杂的购买行为；减少失调感的购买行为；多样性的购买行为和习惯性的购买行为。l 消费者购买决策过程的主要阶段是什么? ？p111l 1、确认需要； 2、信息搜集； 3、备选产品评估； 4、购买决策； 5、购后评价l 消费者购买行为的研究模式中比较有代表性的是（）。A.刺激-反应模式 B. 条件-反射模式 C. 刺激-反射模式 D. 条件-反应模式l 马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指（）。A.生理需要 B. 社会需要 C. 尊重需要 D. 安全需要l （ ）是影响消费需求和行为的最基本因素。 A.个人因素 B.心理因素 C.商品因素 D.社会文化因素l 需求的波动幅度组织市场（）消费者市场。A.小于B.大于 C.等于D.都不是l 体育明星、电影明星是其崇拜者的（ ）群体。 A.成员 B. 直接参照 C. 向往 D. 厌恶l 某种相关群体的有影响力的人物成为（ ）。A.意见领袖B.道德领袖C.精神领袖D.经济领导者l 大多数消费者只能根据个人好恶和（ ）做出购买决策。A.智慧 B. 经验 C. 感觉 D. 能力l 一个人的（ ）影响消费者需求和对市场营销因素的反映。A.能力 B.个性 C.联系 D.精神l 驱动消费者购买行为的最直接原因是（）。A.个性B.自我形象 C.动机D.态度l （）收入越多，消费者的消费水平就越高，企业营销的机会也就越多。A.可支配B.名义 C.可任意支配D.平均l 能满足同种需要的各种产品的竞争称（）竞争。A.品牌B.平行 C.产品形式D.愿望l 消费者的购买动机来源于（）。A.环境B.需要 C.理解D.认识l 消费者市场的购买不具有（）特征。A.多样性B.可诱导性 C.专家性D.分散性l 相关群体 l 相关群体对消费行为的影响有哪些？示范性-为消费者展示出新的行为模式和生活方式 ；仿效性消费者有效仿的愿望，对产品的看法和态度会受到相关群体的影响。一致性-相关群体促使消费者的行为趋于某种“一致化”，从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。 此外相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。第4章市场营销调研与预测l 营销调研的类型根据调研目的划分 、 和 。探测性调研、描述性调研和因果关系调研.l 按性质分市场营销预测的类型划分 和 。定性预测和定量预测。l 市场营销预测按时间划分 、 和 。短期预测、中期预测和长期预测。l 企业营销调研的内容1、消费者需求情报；2、市场动态情报；3、产品动态情报；4、价格情报；5、销售渠道情报；6、广告及其他促销手段；7、竞争者情报；8、宏观环境动态情报：包括经济增长走势、经济政策、新增长点、政治体制、社会安全与稳定、法律制定和执行情况等。l 市场营销调研的程序。或简述市场调研的过程确定问题与调研目标；拟定调研计划；收集信息；分析信息；提交报告。l 简述市场营销预测程序。确定目标；搜集和分析有关材料；建立预测模型；选择预测方法进行预测；分析评价；修正预测结果。l 应用题：某电子集团想做一个有关消费者对电视机满意度的问卷调查，请你帮助其撰写问卷的指导语。参考：体现几个要点，符合指导语要求尊敬的各位用户，欢迎您参加本次有关消费者对电视机满意度的问卷调查。本次调查的目的主要是了解，以便我们改进。请根据您实际情况回答本卷问题。调查采取匿名形式进行，问卷结果仅用于科研，不作其他用途，您的回答会处于完全保密状态。您的回答对于我们得出正确的结论很重要，希望能得到您的配合和支持。谢谢第5章目标市场营销战略n 市场细分的客观依据是 。需求差异n 是企业打算进入的细分市场。 目标市场n 市场细分是 年代中期美国市场营销学家温德尔.斯密提出的。n 根据顾客对产品不同属性的重视程度，可把需求偏好分为同质偏好，分散偏好和 。n 同一细分市场的顾客需求具有_。A、绝对共同性 B、较多共同性C、较少共同性 D、较多差异性 n 企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的（ ）原则。A.可衡量性 B、可实现性C、可赢利性 D、可区分性n 同一细分市场的顾客需求具有（ ）。A、绝对共同性 B、较多共同性C、较少共同性 D、较多差异性市场细分化是根据（ ）的差异对市场进行的划分。A、买方 B、卖方 C、产品 D、中间商n 市场细分指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。n 市场细分的作用1有利于发现市场机会；2有助于掌握目标市场的特点；3有利于制定市场营销组合策略；4有利于提高企业的竞争能力n 简述市场细分的原则1可衡量性；2可实现性；3可盈利性；4可区分性n 目标市场企业打算进入的市场。n 消费者市场细分的主要标准有哪几方面？并提出家用洗涤剂市场有效细分的方法。或消费者市场细分的主要标准有哪几方面？并提出化妆品市场有效细分的方法。n 答：消费者市场细分的主要标准：地理环境（国家、地区、城市规模、气候及人口密度等。）、经济文化（年龄、职业、性别、收入、民族、宗教、国籍、社会阶层等。）、心理因素（个性、购买动机、价值观念、格调及追求利益等。）行为因素（进入市场程度、使用频率、偏好程度等。）家用洗涤剂：可按产品用途、消费者收入水平、生活态度、品牌忠诚度等变量细分市场。选择目标市场的战略有哪几种？各有何特点？答：无差异营销战略-有利于企业大规模生产。 企业把整个市场看作一个大的目标市场，不细分化，仅用一种产品、一种经营销售组合对待市场；特点：最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。差异性营销-适合于规模大的企业-企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的营销计划。特点：最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；最大缺点是市场营销费用大幅度增加。集中性（密集性）营销-适合于小企业 -选择一个或少数几个企业能发挥相对优势的细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售。特点：专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。n 何谓定位市场？企业有那些市场定位战略可供选择? 定位市场根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。(塑造一种产品在细分市场的位置。）企业有那些市场定位战略可供选择：1产品差别化战略-主要从产品的特征、质量、款式、设计等方面实现差异；2服务差别化战略-核心是如何把服务融入产品；3人员差别化战略-选、聘、培训优秀人员；4渠道差别化战略；5形象差异化战略-产品核心部分的形象l 市场定位的步骤明确竞争优势、选择竞争优势、显示竞争优势。市场定位的步骤： 、 和 。l 简述市场定位的方式。市场定位的方式： 、 、 和 。l 1避强定位填空补缺式、另辟蹊径式；2迎头定位针锋相对式；3重新定位n 目标市场战略： 、 和 。无差异性营销战略；差异性营销战略；集中性营销战略n 市场定位的战略： 、 、 、 和 。产品、服务、人员、渠道和形象差别化战略；n 无差异性目标市场策略主要适用于（ ）。 A.企业实力较弱 B.产品性质相似 C.市场竞争者多 D.消费需求复杂n 企业以一种产品满足几个细分市场上的同类需求，这种目标市场模式称为（ ）。 A.单一产品市场集中化 B.产品专业化 C.市场专门化 D.选择性专业化企业选择和确定目标市场的基础和前提是（ ）。 A.环境分析 B.选择竞争优势 C.市场细分 D.市场定位n 根据消费者为防止牙病的需要而生产相应的牙膏，这是按（ ）细分标准进行细分的。A.使用者情况B.追求的利益 C.态度D.使用产品的时机填空题。市场细分是_年代中期美国市场营销学家温德尔.斯密提出的。l 不进行市场细分，企业选择_必定是盲目的。l 根据顾客对产品不同属性的重视程度，可把需求偏好分为同质偏好，分散偏好和_三种模式。l _是企业打算进入的市场细分。l 实行无差异营销战略的企业把_看作一个大的目标市场。某产品的整体市场l 采用_市场战略的企业,只选择其中某一细分市场作为目标市场。集中营销l 新产品在引入阶段可采用_营销战略。无差异l 避强定位市场风险小，成功率_,常常为多数企业所采用。高第 6 章 产 品 策 略l 产品的整体概念三个层次： 、 和 。核心产品、形体产品、附加产品。l 按产品的有形性和耐用性划分： 、 和 。 耐用品、非耐用品和劳务.l 按照顾客购买习惯将产品划分： 、 和 。便利品、选购品和特殊品。l 产品线延伸有： 、 和 三种形式。向下延伸、向上延伸和双向延伸。l 产品生命周期产品从进入市场到被市场淘汰出市场的全过程。l 按商品在流通中的作用包装分（ ）、（ ）和外包装。内包装、中层包装。l 包装的主要构成因素是指（ ）。商标或品牌。l 典型的产品周期包括：投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。l 新产品的类型：全新产品；换代新产品；改进新产品；仿制新产品l 企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，叫做（ ）。A、产品延伸 B、向下延伸 C、向上延伸 D、双向延伸l 产品组合宽度是指（ ）。A.产品组合长度；B.产品线多少；C.产品组合深度；D.产品组合关联度l 企业减少经营的产品线或产品项目的策略称为（）策略。A.产品线延伸B.产品线现代化C.扩大产品组合D.缩减产品组合l 产品在市场上出现时的具体物质外形，是（ ）。A核心产品 B有形产品 C附加产品 D心理产品l 维修、保养、免费送货、保证等属于产品的（ ）。A.实体产品 B.有形产品 C.附加产品 D.新式产品l 品牌暗示了购买或使用产品的_类型。A生产者 B经销商 C.代理商 D消费者l 品牌最基本的含义是品牌代表着特定的 。A消费者类型 B文化C利益 D商品属性l 康佳电视中的“康佳”二字是_。A招牌 B品牌名称 C品牌标志 D都不是l 品牌资产是一种特殊的_。 A有形资产 B无形资产 C附加资产 D潜在资产l 企业在开拓和挤占国际市场的营销实践中，常常选用_。A生产者品牌 B企业品牌 C中间商品牌 D自己的品牌l 多品牌策略，即是指企业同时为_产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌的做法。l A一种 B二种 C三种 D多种l 品牌有利于保护（ ）的合法权益。A商品所有者 B生产商C品牌所有者 D经销商l 附着或系挂在商品销售包装上的文字、图形、雕刻及印制的说明是（ ）。A商品说明 B包装标签C运输标志 D包装标志l 三叉星圆环是奔驰的（ ）。A品牌名称 B品牌标志C品牌象征D品牌图案l 商品包装包括若干个因素，（ ） 是最主要的构成要素，应在包装整体上占居突出的位置。A商标或品牌 B图案 C包装材料 D形状l 商标是指已获得专用权并受法律保护的品牌。 ( )l 与产品生命周期阶段相适应,新产品在引入阶段可采用无差异性营销。 ( )l 在我国，驰名商标就是在市场上享有较高声誉并为相关公众所熟知的商标。 ( )l 多品牌策略是企业为多种产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌的做法。 ( )l 良好的包装能提高产品的竞争能力。 ( )l 品牌既有利于维护消费者的利益，又有利于保护品牌所有者的合法权益。 ( )l 凡在市场上有一定知名度商标都可以申请认定驰名商标。 （ ）l 品牌资产是通过为消费者和企业提供服务来体现其价值。 （ ）l 驰名商标-市场上享有较高声誉并为相关公众所熟知的商标。l 包装标签-附着或系挂在商品包装的文字、图形、印制说明。l 包装标志：在运输包装的外部印制的图形、文字和数字以及它们的组合。l 品牌卖者为自己的产品规定的商业名称。l 简述品牌策略的主要类型。品牌有无策略；品牌归属策略；品牌统分策略；复合品牌策略；品牌扩展策略和创新定位品牌策略.l 简述产品包装策略有哪些？答：类似包装策略；等级包装策略；分类包装策略；配套包装策略；再使用包装策略；附赠品包装策略；更新包装策略。l 产品生命周期各阶段的主要特征及营销策略是什么？1、投入期：生产企业少；产品的设计还没有完全定型；生产工艺不成熟；称产批量小，成本高；对该产品比较陌生；2、成长期：消费者销售额怎张速度快；产品设计已基本定型；3、成熟期：需求量虽然还在增长但明显变慢；生产技术完全成熟；市场已基本处于饱和状态；竞争趋于激烈；4、衰退期：总销售额下降；产品技术已老化；新的替代品出现l 产品组合的三个因素是什么？产品组合的宽度：产品线的总量产品组合的深度：企业的产品线上每种产品有多少花色品种和规格产品组合的关联性这三个因素的不同,构成了不同的产品组合。l 第7章 定价策略l 高价策略-高价策略是指有意识地提高销售利润而制订较高的商品价格的策略.它的主要应用范围:一是对于价格弹性较小的商品,采取限制供给数量,抑制正常需求的方法,有意把销售价格提高,并尽量保持稳定的高价l 企业的定价目标（ ）、 （ ）、（ ）和（ ）。维持生存；当期利润最大化；市场占有率最大化；产品质量最优化l 定价的方法有（ ）、 （ ）和（ ）。成本导向定价法；需求导向定价法和竞争导向定价法l 市场营销学理论认为，产品的最高价格取决于产品的（ ），最低价格则取决于产品的（ ）。l 企业定价有三种导向，它们是成本导向、需求导向和（）定价法。 l 新产品定价有两种策略可供选择，即撇脂定价和_定价。l 简述企业定价的程序。选择定价目标；测定需求价格弹性；估算成本；分析竞争对手；选择定价方法.l 准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是（）的关键。l A.认知价值定价法 B.反向定价法 C.需求差异定价法 D.成本导向定价法l 为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（） 。l A功能折扣 B数量折扣C季节折扣 D现金折扣l 企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用（）法。 A、尾数定价 B招徕定价C、声望定价 D反向定价l 某服装店售货员把相同服装以800元卖给顾客A，以600元卖给顾客B，该服装店的定价属于（）差别定价。 A、顾客 B、产品形式 C、产品部位 D、销售时间l 企业在竞争对手价格没有变的情况下率先降价的策略称为_策略。 l A被动降价 B主动降价C撇脂定价 D渗透定价l 企业订价法中，感受价值法属于（ ）导向订价法。 .成本.需求 .竞争.市场l 顾客购买某商品200件以下，单价为15元，购买200300件，单价为12元，这种折扣属于（）折扣。 A.现金 B.数量 C.功能 D.季节l 某企业规定“110，净30”这种付款方式，因这种付款方式获得的折扣属于（）折扣l A.现金 B.数量 C.功能 D.季节l 超市看到许多商品标价为9.9元、19.9元、29.9元，而不标10元、20元、30元，是采用了（）订价法。l .整数.尾数.产品档次.促销l 当市场上有足够的购买者，而且他们的需求缺乏弹性时可采用（）订价法l .渗透. 撇脂.心理.尾数l 简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略?提价呢？l 1、市场上商品供大于求，产品大量积压，企业开工不足，生产能力过剩。l 2、市场竞争激烈，导致企业的市场占有率下降；l 3、当企业的费用比竞争者低时，有条件通过降价来控制市场，提高市场占有率。l 需求的价格弹性-反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算。l 某种产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用。l 企业定价有三种导向，即成本导向、需求导向和竞争导向。l 随行就市定价法：是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。l 认知价值定价法：企业根据购买者对产品的认知价值来制定价格的一种方法。l 需求差别定价策略：顾客、产品形式、产品地点、产品部位和销售时间差别定价.l 心理定价策略：声望定价；尾数定价；招徕定价l 企业给产品订价必须遵循哪些目标？（1）以追求利益最大化；（2）以维持或提高市场占有率；（3）以提高市场竞争能力；（4）以确保目标利润（5）以实现预期的投资收益率；（6）以保持价格稳定第8章 分销策略l 生产者市场多采用（ ）渠道，消费者市场多采用（ ）渠道。直接；间接l 企业的分销策略通常分为三种：密集分销、选择分销和_。独家分销l 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_。l A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联度l 当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用_。A、长而宽的渠道 B、短渠道C、窄渠道 D、直接渠道.l 非标准化产品或单位价值高的产品一般采取_。A、直销 B、广泛分配路线 C、密集分销 D、自动售货l 企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ ）. A直接渠道 B间接渠道 C宽渠道 D窄渠道l 真正折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。( )l 自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。( )l 广告公司属于市场营销渠道企业中的（ ）l A.企业本身 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商l （ ）既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供产品、价格及一般市场情况l A.批发商 B.零售商 C.经纪人 D.寄售商l 一个分销渠道每个层次同种类型的中间商的数目为4，表明该渠道的（ ）l A.长度为4 B.宽度为4 C.密度为4 D.流程为4l 下列商品适合于长渠道的是（ ）l A.蛋糕 B.月饼 C.蔬菜 D.书包l 第9章促销策略l 营业推广-是指为刺激和引导早期需求而采取的能迅速产生激励作用，从而达成商品交易的一系列活动。l 试述营业推广控制？l 对于单价较低的日常生活必需品应以广告为主进行促销。( )。l 人员推销的基本形式由上门推销、柜台推销和会议推销三种形式。l 常用促销方式有（ ）、（ ）、（ ）和公共关系。人员推销、广告、营业推广l 按市场寿命周期广告划分（ ）、（ ）、（ ）。开拓性广告 劝导性广告 提醒性广告 l 人员推销的形式 l 适合消费者的营业推广方式有哪些？l 赠送样品；赠送代价券；特价包装；赠送礼品 ；有奖销售；交易印花 ；退款ll 促销工作的核心是_。A、出售商品 B、沟通信息C、建立良好关系 D、寻找顾客l 促销的目的是引发刺激消费者产生_。A、购买行为 B、购买兴趣C、购买决定 D、购买倾向l 下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是_。A、推销员 B、推销品C、推销条件 D、推销对象l 对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用_策略。A.广告 B.公共关系 C、推式 D、拉式l 公共关系是一项_的促销方式。A、一次性 B、偶然；C、短期 D、长期l 企业广告又称_。A、商品广告 B、商誉广告C、广告主广告 D、媒介广告l 在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用_促销方式。l 一般日常生活用品，适合于选择_媒介做广告。A、人员 B、专业杂志C、电视 D、公共关系l 公共关系_。A、是一种短期促销策略 B、直接推销产品C、树立企业形象 D、需要大量的费用l 推销人员应具备什么素质？可采用哪些策略进行推销？试探性策略；针对性策略；诱导性策略l 简述推销人员应具备哪些素质。l 主要包括两大方面 l 人品方面：1、良好的外观；2、对工作、顾客具有满腔热情；3、要灵活机智，适应性强；4、要能自我克制l 专业知识方面：1、具备有关本企业情况的知识；2、竞争企业情况的知识；3、本企业产品的知识；4、推销技巧l 请你谈谈新世纪的营销人才应该具备怎样的素质？除了基本的营销专业素质之外还应具有以下几方面（供参考）1、正视人生发展坐标，不断提高自身业务素质。端正人生坐标，不满足与现有成就，持之以恒、不断突破。行业的竞争如同逆水行舟不进则退。要想取得暂时的成绩不难，难在不断突破，不断创新。要在营销队伍中保持领先位置就必须对自身业务素质有更高的要求，持才傲物终会被淘汰的。 2、具有吃苦耐劳精神。一个人的成功和荣耀必然是由辛勤的汗水浇灌而成，只有那些在工作中不怕吃苦，乐于奉献的人才可能做生活上和事业上的强者。一个懒惰成性，害怕困难的人，怎么敢奢望他做出优异的成绩呢！ 3、培养集体主义感。现代营销人员要为组织奉献才智和力量，把自己的经验与同事们一块分享。 4、积极与公司领导和同事交流。要把问题和建议积极地提交领导，并提出自己的坚决办法。 5、要有良好的职业道德，处处维护公司形象。优秀的营销人员会把公司看作是自己的第二个家，时时处处都要维护这个家的形象，更不能像案例中的诸良一样泄露原公司的机密。现代营销对营销人员能力、技巧和素质等都有很高的要求，希望本文能对浩浩荡荡销售大军中的一些人士以启迪。l 什么叫营业推广？在实践中可采用哪些方式进行营业推广？l 登门槛术在市场营销中的用途。直接去企业或个人推销需要应懂得“登门槛术”。这项技巧在获得访问方面是重要的。所谓“登门槛术”即假如我们能让别人接受我们提出的小请求，则再让别人接受更大请求的可能性，会比以前不曾向其提出过请求的情况下的可能性来得大。一个实验表明，对一个小小的电话访问请求（即一个几乎没有人会拒绝的小请求）的允诺，会导致对第二次请求填写一份长的问卷的更大的允诺。所谓“登门槛术”即假如我们首先提出一个很大而别人不易接受的请求，然后再提出一个小些的请求，那么别人接受小请求的可能性，要比先前不曾提出大请求的情况下的可能性大。据此，访问人员起初可用一个很大的几乎每个人都会拒绝的请求开始，然后要求一个小小的照顾，即请求进行一次短的调查，那么获得访问的可能性就大。掌握这两个原理有助于改善现场工作。易于达到自身的销售目的。 11