润洁滴眼液销售策划书解读

润洁滴眼液销售策划书XXXxxxx 年 x 月 x 日0目录1. 市场调查.11.1 、目标与任务 .11.1.1、润洁滴眼液的产品介绍 .11.1.2、滴眼液市场前景预测 .31.1.3、滴眼液市场调查内容及结果分析.41.2 、调查内容 .51.2.1、市场导入期调查（附导入期调查问卷） .51.2.2、市场成长期调查（附成长期调查问卷） .62、销售渠道设计 .62.1、销售渠道基本类型 .62.2中间商的筛选 .72.3、对中间商的奖罚条例 .92.4、销售合同 .103、宣传工作的设计 .113.1、媒体选择 .113.2、广告经费投放预算 .143.4、广告投放计划 .144、促销活动设计 .154.1、目的 .154.2、时间及具体促销方案 .154.3、注意事项 .165、经销商对中间商答谢活动的设计 .175.1、目的 .175.2、时间 .175.3、具体内容 .175.3.1、参加人员 .175.3.2、活动内容 .175.3.3、经费预算 .215.4、注意事项 .226、参考文献 .2212摘要本文是对润洁滴眼液销售策划，包括：市场调查，调查问卷，销售渠道设计以及对中间商的筛选。 接着进行本产品的宣传工作的设计，如选择电视、 报纸杂物、户外媒体及网络， 以及经费预算和广告投放计划。 当达到一定的宣传效果后，我们可以进行促销活动， 增加产品的销量以及提高我公司的品牌形象。当然，最重要的还是要设计好答谢以及激励中间商的政策，要不断与厂家和中间商搞好关系，长期合作，以求双赢共赢；实现我公司的迅猛发展。关键词：市场调查；销售渠道；促销活动；答谢1. 市场调查1.1.目标与任务、润洁滴眼液的产品介绍【药品通用名称：复方硫酸软骨素滴眼液名称】商品名称：润洁英文名称： Compound Chondroitin Sulfate Eye Drops汉语拼音： Fufang Liusuan Ruangusu Diyanye【成润洁滴眼液为复方制剂，其主要成份为每毫升含硫酸软骨素1 毫克、维生素 E 0.1 毫克、份】牛磺酸 2 毫克。辅料为：玻璃钠、硼酸、硼砂、冰片、薄荷脑、无水乙醇、聚山梨酯80、三氯叔丁醇。【性润洁滴眼液为无色澄明或微带乳光的液体。状】【作用润洁滴眼液为眼科用药类非处方药药品。类别】【功能润洁滴眼液的作用：眼疲劳、眼干燥症。主治 /适应症】【规10 毫升。格】【使用 润洁滴眼液使用方法：滴入眼内。一日 46 次，或有需要时滴眼；方法 / 润洁滴眼液的用量：一次 2 3 滴。0用法用量】【不良临床研究中报道偶有患者出现轻度眼分泌物增多以及眼部不适感。反应】【禁尚不明确忌】【注意使用润洁滴眼液注意事项：事项】1. 孕妇、哺乳期妇女、儿童及老年人应在医师指导下使用。2.开封一个月后不可再用。3.使用时避免污染瓶内滴眼液。4.使用滴眼液时，请不要把瓶口的滴嘴直接触及眼部。5.对润洁滴眼液过敏者禁用，过敏体质者慎用。6.润洁滴眼液性状发生改变时禁止使用。7.请将润洁滴眼液放在儿童不能接触的地方。8.儿童必须在成人监护下使用。9.如正在使用其他药品，使用润洁滴眼液前请咨询医师或药师。【药物如与其他药物同时使用可能发生药物相互作用，详情请咨询医师或药师。相互作用】【药理【药理作用】润洁滴眼液所含硫酸软骨素是生物体内结缔组织基质的成分之一，作用毒理】环磷腺苷含量和活化脂解酶有关，可促进末梢循环，具有调节细胞生长的作用。维生素并可使末梢血管扩张，改善局部血液循环，促进炎症病变组织恢复。维生素B6 参与氨基强角膜及视网膜细胞的活动。尿囊素通过增加皮肤角质细胞黏合质的吸湿能力，同时直接的能力增加，吸收更多的水分，有助于上皮组织的修复和创面的愈合。牛磺酸除可抗菌消动，促进新陈代谢，改善视疲劳。【贮遮光、密闭、凉暗处保存（不超过20 度）。藏】【商品塑料瓶包装，每支10 毫升。包装】【有效18 个月期限】【执行国家药品标准 YBH04652007标准】【批准国药准字 H200406531文号】【类西药别】【剂滴眼液型】、滴眼液市场前景预测1. 眼药水市场现状今天的眼科医疗技术飞速发展， 专门从事眼疾治疗的医院遍地开花， 眼科用药市场也急剧扩大， 眼科药物完全被医药界从五官科药物之中剥离出来， 单独作为一个科室药物。目前全国眼科药物的销售总额还没有统计数字， 以 2001 年 7.81 亿为基数，估计会超过 15 亿元。 更重要的是 : 中国眼科用药市场结束了 “战国时代”。 2003 年是一个分水岭，出现真正的行业领导者和一批强势品牌。正大福瑞达 2002 年的销售额超过5 亿元，即使按国家对工业企业的统计口径，也算得上大企业。新乐敦、润舒、润洁三个品牌销售均过亿元 。在专业化的处方药 （ RX）和大众化的非处方药（ OTC）两方面都出现了非常优秀的企业。专研、专业生产厂家则超过 20 家，包括 2002 年的上市公司潜江制药。 处方药市场这一块， 近年新出的眼药水很多， 因为依赖医生处方， 短期内销量增长有限， 且影响力大多集中在专业人士。而非药市场这块却非常热闹，在各种广告推动下呈爆炸性增长。零售药店中眼科柜台新品种如雨后春笋般涌现，非昔日几支眼药水、眼膏可比。而其中最为活跃的就是缓解疲劳、 营养滋润、消肿止痒、 预防近视的眼科保健药品。2. 技术和营销优势成就“三资”品牌市场外资、合资企业的产品在国内市场领先主要体现在：价位、技术、营销理念及手段。在价位方面，外资、合资企业产品的价位一开始就走高端路线，为了拉开档次，外资、合资企业平均投在每支眼药水上的包装和质量控制费用比国内一支普通眼药水的卖价都高； 在技术方面， 最尖端的人工泪液， 国内只有潜江制药的瑞珠滴眼液一个品种， 而国外每个眼科药厂都有自己的人工泪液产品； 在营销理念和手段上， 润洁滴眼露上市时是按消毒品申报批文， 而没有申请药品批准文号，但因直接定位“视疲劳”，因此非但没有因为不是药品而成为劣势，反而不受广告限制，从而快速成就其在眼科类产品的品牌形象，故可采取原有营销理念。3. 市场集中度将进一步增强从对排行前 10 位的眼科用药品种的分析，可以进一步得出眼科用药市场集中度正在提高。从品种看，居于前 10 位的药品在购买数量和金额方面都分别超过了市场总量 75%和 60%以上的份额。4. 眼药生产专业化趋势日益明显目前在国内眼科用药市场上处于领先地位的生产企业有湖北潜江、 杭州天目山、眼力健、江西珍视明药业等公司， 其中多数已经成为专业化的眼科用药生产企业。、滴眼液市场调查内容及结果分析21. 人们逐渐接受眼睛保健用品并形成健康概念在2003 年中国城市居民消费形态报告的数据就显示: 中国城市居民一年常备用药情况调查中，眼药水使用率达到28%，列第 8 位。调查显示当时我国居民眼疾患病率绝对值不高，眼科疾病2 周发病率为1.7%左右（城市偏高、农村比率较低些） ，不过诊治率相对较高。 症状轻微患者大部分自行到药房购买眼科用药。同时 58%的受访者有视疲劳症状。视疲劳又称眼疲劳或者眼疲劳综合征，眼疲劳跟其他眼病不同， 许多人认为它不是一个病症， 最多只算一种亚健康状态。引起视疲劳的因素很多， 主要分为眼部因素， 环境因素， 精神因素和其它疾病引发等四大类。预防视疲劳，没有别的诀窍，就是保护用眼，防止过度用眼，在用眼的过程中要注意休息和用眼卫生。 但眼保健药品市场的火暴， 却的的确确和人们形成 “视疲劳”的观念有关（当然也离不开药厂的大量广告宣传），是现代生活方式改变和社会进步的表现， 其真正的原因是人们对眼睛， 对自身健康的重视。 眼药水并不能根治眼疲劳， 但一些眼药水确实能缓解疲劳症状。 因此人们开始喜欢自行购药滴眼，并逐步流行开来。2. 市场仍未细分，市场营销仍有空间尽管 4 类不同人群都可以纳入视疲劳范围，目前各药厂广告和市场营销基本仍针对 VDT和学生两类人。说明市场还远没有饱和，细分品种仍是少了。针对司机这类庞大的消费人群目前仍没有专门的产品和营销广告出现。对广大过敏人群也未见优势产品出现。流行于日本，韩国的洗眼液，国内基本还是空白。市场细分带来的成效可能是爆炸性的，一个旁证是针对吸烟者的“亿利甘草良咽”的营销业绩。同时，这类药品广告能做得类似哈药集团和汇仁制药那样大规模，高频率的也还没有，对今后即将来到的销售高潮，人们还期望不高。今后眼保健药品市场的重点人工泪液，目前这类药物价格仍没有回归平民化，最便宜的瑞珠滴眼液零售价 18 元。外资企业产品价格在 2060 元之间。离大众的接受能力有距离。预测谁能在人工泪液市场营销上有所突破谁就会成为下一阶段的领先者。由于眼保健药品市场潜力很大，加之成功者的例子太具诱惑，自然有人跟风。江西仁和推出了消字号的眼洁滴眼露，是含牛磺酸成分的眼药水。但其采用的是代理制，面向全国招商。济南爱民推出的润露滴眼液，在原氯霉素滴眼液的配方中，加入了玻璃酸钠、维生素 B6等营养保健物质，使产品的疗效有了更大的提高，也面向全国招商，不过按以往的先例，许多采用这种销售方式的药厂都只在局部市场成功，难以全面开花。3什么价位的眼药水好卖现阶段的情况是， 随着人们生活质量的提高， 以及对自身健康的重视， 和对高端产品需求旺盛， 从 530 元的产品都能找到旺销的品牌。 多个销售龙头品牌产品价格都在 1020 元左右。这反映了人们对这类药品的接受能力高，也反映了这类药品的利润率， 同比咽炎药物和普通健康用品的价格， 我们的眼药生产厂家已经非常幸运了， 也说明这个市场远未饱和， 还会有更多的厂家急着进入。 随着市场的逐步扩大， 为满足部分长期使用人群和对价格要求高的人群需要， 以及降低大规模使用门槛，价格在 3 10 元的眼保健药品还可以容纳更多的竞争者。另一方面， SDA对新药的审批越来越严格，加上“健康产品”的市场容量远远大于“保健眼水”，会有越来越多的产品以“消字号”，“妆字号”的面貌出现，旺销产品的平均价格将逐步走低。眼科药品价位不算太低， 市场仍未细分， 市场3空白多，营销手段有待提高， 如果从消费品的角度看， 潜力无限的眼保健药品市场才刚刚开始起步。1.2 、调查内容、市场导入期调查（附导入期调查问卷）尊敬的先生 / 女士：感谢您关注用眼卫生与防护， 请详细填写下面的表格， 以便我们能更好的为您服务，谢谢！（请填表或在合适的选项上打）1、您的年龄：A、15岁以下B、15 21 岁C、22 25 岁D、25 29 岁E、30 岁及以上2、您的性别：A、男B、女3、您的学历：A、高中及以下B、大专、本科C、硕士及以上学历4、您的职业：A、国家机关、企事业单位职员B、科研机构、学校职工C、外资、合资企业职员D、自由职业者E、学生5、您是否使用眼药水：A、是B、否6、您购买眼药水的频率一般为：A、每月一次B、一年两次C、一年三次D、无固定限制7、您使用眼药水的品牌（可多选）：A、润洁B、珍视明C、新乐敦D、其他您对目前使用的眼药水有何意见及建议_8、您选择眼药水时，知晓品牌的渠道是什么（可多选）A、品牌知名度B、电视C、杂志D、报纸E、网络F、广播G其他9、影响您选择的主要因素是什么（可多选）？A、知名度B、价格C、广告D、朋友推荐10、您选择眼药水的价位：A、15 元以下B、15 20 元C、20 30 元D、30 元以上11、您对眼药水的期望（可多选）A、清凉止痒B、舒缓眼睛疲劳、预防眼睛近视C、清除异物进入不适感D、清洁眼睛E、缓解眼睛充血症状F、其他12、能给您留下良好印象的促销手段：A、明星B、送赠品C、打折D、其他13、你对自己使用的滴眼露满意吗?A 十分满意 B还可以 C不是很满意14、在何种情况下，你会尝试购买行为?A 促销时期B同伴推荐C 专业人员推荐 D 大家都使用时 E 其他 _小结针对在 2035 岁眼药水消费人群中，我们宜采取措施有：4 用学生喜欢的影视歌明星增强品牌宣传效果，在学生中很好的维护品牌知名度。 通过宣传作用把产品的保健型特点在学生使用者中形成一种购买理念，促使他们在选择用眼药品时针对保健型产品购买。 产品的价格定位也要定位分为学生群体和社会群体所能接受的范围。外包装和明星效应促使这部分使用群认为这样的产品是时尚型的， 满足了他们购买的使用需求和心理上追求个性与时尚的需求。、市场成长期调查（附成长期调查问卷)1、您的年龄：A、15岁以下B、15 21 岁C、22 25 岁D、25 29 岁E、30 岁及以上2、您的性别：A、男B、女3、 你平时使用滴眼露吗 ?A、平时一直都使用B 、不用C、偶尔使用4、你平时一般使用什么牌子的滴眼露A、清见滴眼露B、润洁滴眼露C、珍珠明目滴眼液D、仁和闪亮滴眼露E、珍视明滴眼露F、其他 _5、你对自己使用的滴眼液满意吗?A、十分满意 B 、还可以 C、不是很满意6、你知道润洁这个牌子的滴眼露吗?A 、知道 B、不知道7、如果你知道润洁滴眼露你会购买吗?A 不会(请回答第 8题)B会C看情况8、你不购买润洁滴眼露的主要原因是什么?A、没听说过，不知道具体效果怎么样B、新产品C、价格有点高 D、听同伴说，效果不好E、其他 _9、您对润洁品牌的印象：A、很了解B、了解一点C、知道D、不知道10、能给您留下良好印象的促销手段：A、明星B、送赠品C、打折D、其他在品牌效应已经广泛影响的作用下， 产品在这部份人群中的知名度与使用率可以很快提高， 进而打开这一部份市场， 达到扩大自身的市场地位和影响， 完成占有市场主体地位的营销目标。2. 销售渠道设计2.1 、销售渠道基本类型由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性， 客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。1. 企业对生产性团体用户的销售渠道模式。 有如下几种： 生产者用户、生产者零售商用户、生产者批发商用户、生产者批发商零售商用户、生产者代理商批发商零售商用户52. 企业对个人消费者销售渠道模式。有如下几种： 生产者消费者、生产者零售商消费者、 生产者批发商零售商消费者、生产者代理商零售商消费者、 生产者代理商批发商零售商消费者根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型： 直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。最后我公司选择：二级渠道，生产者批发商零售商消费者2.2 、中间商筛选项目九洲大药房连锁公司有限公司简介公司秉承以市场为先导的理念，坚持“协作、共赢、创新、发展”企业发展理念和“质量第一、顾客第一”的经营方针，通过“医 +药”模式，全面提升药店业的专业服务能力，迅速占领了药品市场，打破了中国医院长期垄断药品销售的坚冰，成为杭州区域内成长最快的一家药店企业。海王星辰连锁药 老百姓大药房店有限公司海王星辰是目老百姓大药房前国内直营门店创立于 2001 年 10数最多的跨区域月，总部设在湖南连锁药店。在中国 省长沙市，是一家医药零售行业，海 由单一民营药店王星辰率先引进发展起来的大型国外先进的医药医药连锁企业，是连锁经营管理技国内最具影响力术，积极研究与开的药品零售企业，拓医药、健康等产系中国服务业 500品终端零售市场，强企业、中国连锁创立了适合中国百强企业、湖南省国情的现代零售百强企业、中国药药店“海王星辰品零售企业综合健康药房”。多年竞争力百强冠军。来，海王星辰凭借其除药品零售外，自身丰富的市场同时兼营药品批营销经验、企业战发与制造。略管理和人才优势，致力于推进中国现代医药零售事业的健康发展。6服务区域2012年 5 月 17迄今，海王星成功开发了湖日，九洲大药房宣辰已分别在深圳、南、陕西、浙江、布在上海和杭州广州、昆明、成都、 江西、广西、山东、开设了两个新店，上海、杭州、苏州、 河北、广东、天津、从而将总店数增宁波、大连、潍坊、 上海、湖北、河南、加至 61 家。此外，天津等城市建立北京、江苏、安徽该公司计划 2012了分支机构，全国等 15 个省级市场，年中在杭州再增门店数超过了拥有大中型门店加三个店2600 家。600 多家，经营面积 10 万多平方米，拥有总资产近 10亿元，净资产近5亿元，年销售额近37 亿元，员工 1.8万多人。2015年第一季度杭州各大药店经营情况表本年企业销售额(无税)毛利润累计毛利率%比上比上本季本年累计上年累 年同本季本年累上年累 年同计期计计期% %杭州华东大药房连18923757300025.229262051221.115锁有限公司杭州胡庆余堂国药28306901488441.35711307100130.618.94号有限公司杭州萧山西门药店647.981459123418.2507.71 1159.531005.615.321.65有限公司杭州三九医药连锁1207.41238523501.5348.13665.25575.8115.527.89有限公司老百姓大6241.23 13430.02 14945 -10.115263481.86 2501.11 39.225.937药房杭州九洲大药房连1800.083710312318.8256.76535.57362.6547.714.5锁有限公司杭州海王星辰健康4106.68114653124.2128823852092.19 14.031.37药房有限公司杭州方回春堂国药303.9934782.819.397.44213.62292.32-26.9 22.87馆有限公司根据以上数据，最终选择老百姓大药房 为我公司中间商2.3 、对中间商的奖罚条例奖： 1. 价格政策(1) 制订价格政策的原则确保通路成员拥有正常的利润空间产品价格留有一定的价格弹性通路利润在一定期间内相对稳定(2) 常用的价格政策产品价格政策: 不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价坎级政策 : 商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大送到价政策(3) 价格折扣数量折扣等级折扣现金折扣季节折扣根据提货量给予一定的返点2. 开展促销活动促销的目标 : 销售额多少；增加二批多少；渗透终端店多少；知名度提高多少促销力度的设计考虑是否刺激经销商的兴趣考虑促销结束后经销商的态度考虑成本的承受能力促销内容赠品，还是抽奖，还是派送，甚至返利促销的时间促销考评督促经销商认真执行来从中总结经验教训促销费用申报: 申报时一定要上报促销方案、实施情况、考评结果、标准发票、当事人意8促销活动的管理3. 功能奖励(1) 数量品种奖(2) 铺市陈列奖(3) 网络维护奖(4) 价格信誉奖(5) 合理库存奖(6) 现金奖(7) 协作奖4. 返利政策返利是供货方根据一定的评判标准， 以现金或实物的形式将自己的部分利润返还给销售方的滞后奖励。 返利的特点是滞后兑现，而不是当场兑现。惩：如发生以下情况供货方将单方面终止合同且不负任何法律责任：1. 买方未在规定时间内付清货款或拖欠货款2. 合同期内买方提出无理要求，经双方协商无果3. 买方未经卖方许可私自更改合同2.4 、销售合同山东博士伦福瑞达制药有限公司润洁滴眼液销售合同书供货方：需货方：签订日期：年月日签订地点：编号合同：根据中华人民共和国合同法 及有关规定， 经双方协商一致签订本合同， 共同遵守如下条款：品名规格单位数量单价（含金额备注税）合计双方遵守的条款如下：第一条：供方与需方具体交易的药品名称、规格、数量、价格见附表。第二条：需方及时向供方提出购进数量，付清货款，款到供方账户后发货。第三条：由供方送货到需方仓库，运费由供方负责。第四条： 药品交易价格按双方商定的执行， 但长期合作交易过程， 如遇市场发生重大变化或原辅料大幅涨价，供方有权对交易价格同需方重新商定。第五条： 货到后由需方验收接货。如因货物品种、 数量等有异议的， 必须在到货5 日内提出。遇此种情况，由双方商量补救措施及解决方法。第六条：因需方无正当理由拒接货物， 或因需方仓储保管等原因，造成货物毁损的，供方概不负责赔偿。第七条：需方中途退货的， 必须赔偿供方药品价值、 运输费用等经济损失，并支付退货物总价值 5%的违约金。第八条：供方及时提供相关经营资料给需方。9第九条：供方的药品必须符合有关技术标准。药品的质量责任条件和期限，按中华人民共和国药品管理法执行，因质量问题造成损失的由供方承担。第十条：其他约定事项。第十一条：如有纠纷，由双方协商解决。协商不成的，可向供方所在地人民法院诉讼解决。第十二条：本合同一式两份， 双方各执一份， 双方签字盖章之日起生效。未尽事宜可另行补充签订，希望双方共同遵守。供方单位（章）需方单位（章）注册地址注册地址法定代表人法定代表人电话 /传真电话 /传真邮编邮编开户行开户行账号账号税务识别号税务识别号委托代理人委托代理人3. 宣传工作的设计3.1 、媒体选择山东博士伦福瑞达制药有限公司出品的润洁清洁液的广告目标是20到35岁之间的社会人群。在 20 到 35 岁之间我们大体可以分为三个群体1、20-35 岁白领及大学生2、化妆人群、佩戴隐形眼镜人群3、20 到 25 的大学生和刚刚进入社会工作的人员。针对以上人群的特点， 我们的广告计划能突出他们的特点， 所以我们的媒体选择必须从满足消费者的欲望， 让更多的消费者了解新乐敦眼药水， 提升新乐敦的市场占有率和品牌形象。1电视20 到 25 岁的社会群体有个共同特点赋有活力，喜欢运动。所以我们认为应该在一些播放体坛比赛的频道上做广告，例如 :cctv520 到 25 岁的社会群体是典型的追星族，他们喜欢看青春偶像剧，所以我们要在一些经常播出青春偶像剧的电视台做广告，如：广东卫视、江苏卫视、湖南卫视等。在此类电视台做广告针对性比较强， 有利于扩大新乐敦眼药水的知名度， 提高市场占有率。电视广告投放时间及价格如下电视台投放价目表：名称投放时段投放时间投放单价（元）CCTV5周二至周日15秒 /半年周二至周日18： 00 18 ： 3036000/15 秒周一 19： 30周一 19：3050000/15 秒10广东卫视周一至至周日15 秒/ 一年35900/15 秒20： 2521：30江苏卫视周一至周日30/秒/ 一年10080/30 秒12： 2517：25湖南卫视周一至周四15 秒/ 半年周一至周四19： 35 23 ： 308250/15 秒周五至周日周五至周日20： 3521：3550000/15 秒2报纸和杂志刊物这类媒体针对性强，有较好的影响力，对提高品牌的知名度有很大的帮助。杂志投放时间及价格如下：杂志价目调查表：杂志名称投放位置 / 投放量投放时间价格故事会封底 /156130一年上半月 ： 120000/年下半月 ： 110000/年读者封底 /一年200000/ 年20 到 25 岁社会群体中以学生居多，所以首选英语周报，随着父母对孩子眼睛的逐步重视，我们也应该在一些发行量大的报纸上做广告，如：南方日报、扬子晚报等。报刊投放时间及价格如下：报刊价目调查表：报刊名称投放位置投放量投放时间价格（元）英语周报A4,A5半版彩色一年55000/年南方日报A8，A9半版彩色一年117400/年扬子晚报A 版全版彩色一年201500/年北京晚报A4至 A9半版彩色一年120300/年重庆经济报A 版全版彩色一年60000/年3户外媒体现在商业的逐渐发达给了广告巨大的空间， 户外媒体逐步受到重视。 新乐敦眼药水应该首先致力于中国三个最发达的地区：珠江三角洲、长江三角洲和京、津、唐地区。北京金融街楼顶牌 ：北京金融街楼顶牌位于北京站，北京西站的必经之路，同时，是北京站通往天安门、亚运村、 CBD中央商务区也必经之地。可以说在这工作的人基本是白领，符合新乐敦的尊贵的理念。上海淮海路华亭伊势丹亭顶牌：此处位于市中心，延安路高架及南北高架交接处，淮海路华亭伊势丹顶部，正对上海主要交通交点，广告面积大，50011米外即可清晰的看到，其观察距离远大，高度适中，是理想的广告宣传阵地。广州滨江大厦楼顶牌：霓红灯广告媒体位于珠江南岸， 珠江横穿整个广州城，珠江边上的广告牌都具有极高的广告价值， 特别是珠江南岸的广告牌， 更是商家进行广告宣传的必争之地。该广告牌位于人民桥侧，面对广州市。它是广州著名的景点， 特别是晚上光亮的广告牌与珠江夜景融为一体， 是广告宣传极佳的位置。户外广告投放时间及价格：户外广告类调查表：城市投放地点广告规划投放时间费用计算北京西二环复兴门37m（L）8m一年120 万金融街（H）上海市中心区，延60m（L）7m一年140 万安路高架及南（H）北高架交接处淮海路华亭伊势丹亭顶部广州广州人民桥28m(L)v一年65 万侧、滨江大厦8.5m(H)楼顶4网络山东博士伦在网上做的广告是相当成功的，在百度和google 都创建了自己的网站，而且内容十分丰富， 但互联网上的广告偏少了， 所以润洁眼药水对于大部分人来说是相当陌生的。根据权威的统计媒体广告记录投放量排名依次是：新浪，搜狐，TOM ，腾讯等网站。网络广告投放时间及价格如下：网络类调查表：投放时间广告类别广告规格投放时间价格（元）新浪交互式468*60 全尺寸一年55 万BANNER搜狐交互式468*60 全尺寸一年35 万BANNER30 万TOM交互式468*60 全尺寸一年BANNER补充：1 媒体广告投放时间应当有延续性。2 在有重大事件发生时，或者大众对媒体关注度增加时，加大投放力度。123. 多种媒体整合投放，提高宣传效果。 3.2 、广告经费投入预算 .针对营销提案与广告提案， 以及山东博士伦公司的实际规模和公司预期所要达到的广告目标，大致预算安排如下：表 1：全年广告预算表项目开支内容费用单位市场调研费用调查各项实际费10万元用广告设计制作费各种媒体总和50万元用广告媒体租金费各媒体总和964.62万元用演员酬金明星和群众演员600万元公关费用公益宣传10万元管理费用活动管理30万元其他未预料到事宜10万元总计1674.7万元表 2：广告媒体投放费用一览表广告类别投放时间预计费用（万元）总计（万元）电视媒体广告三个月864.97（热播期可增加投放时间）2.92959.58杂志广告三期报纸广告一个月5.62户外广告二个月27.07网络广告半年60注：为确保公司稳定健康的发展，广告预算不能超过全年公司总销售额的 7% 3.3 、广告投放计划第一阶段：前期，五大广告媒体整体投入广告，造成广告绝对优势，产生轰动效应。广告费用投入总费用的60%。第二阶段：中期，减少报纸、杂志和户外广告， 既撤去固定人群媒体受众的宣传，长期在这些媒体做广告会使这部分固定人群产生逆反心理。广告费用投入总费用的25%。第三阶段：后期，继续保留电视，网络的延续性宣传，在重大体育赛事和其他活动时做强势宣传，吸引 1525 岁人群，即播放广告。广告费用投入总费用的15%。134. 促销方案设计4.1 、目的目前的滴眼液市场产品五花八门，针对不同性质的用眼情况均有相应的产品。可以说是产品更加具有针对性。随着经济与科技的发展，电脑、电视等一系列产品越来越普及为家庭必备的电器，这样的结果是人们的视力也越来越受起影响，各类眼科症状如：干眼症、视力疲劳等成为了大众病。 因此滴眼液便在这样的情形下， 得到了快速的发展， 同时各种产品也被迅速开发与使用， 并占据了一定的市场分额， 如仁和的闪亮滴眼液、 江西的珍视明滴眼液、四川升和的鱼腥草滴眼液等。 而由山东博士伦福瑞达的润洁滴眼液便在这样的一个强劲的竞争环境下推出了，它一推出便投入到了更为激烈的市场竞争当中。在这里较高的产品性价比作为本产品的主要竞争优势。4.2 、时间及具体促销方案方案一校园促销（主要促销方式）A、温馨促销活动促销时间：开学初促销主题：给自己一个明亮的开始促销手段：买一送一，买三送二。促销广告：开学了，你的护眼计划开始执行了吗 ?润洁滴眼液带你开始寻一个明亮的开始。现在购买润洁滴眼液，参加买一送一，买三送二活动。拉上你的好友，叫上你的室友，大家一起来吧。B、润促寻梦促销活动促销时间：世界爱眼日促销主题：润洁带你寻梦想促销手段： 免费体验润洁滴眼液的护眼享受， 只要在活动现场体验， 就可以免费拥有一瓶润洁滴眼液，体验一周后可以选择负费，也可以选择无条件退货。促销广告：润洁滴眼液，带给您清新的视觉享受。* 月 *日 -* 月* 日，您可以在指定地点免费获取润洁滴眼液体验享受装。快来体验吧!C、期末加油站促销时间：期末考试复习阶段促销主题：为自己加油，为眼睛放假促销手段：买一送一促销广告：快到期末了， 同学们在备考的同时也不能忘了护眼计划啊。 给考试加油，用润洁滴眼液，现在活动期间买一送一哦。其细促销活动样本不在这里累述。主题营销活动样本：护眼行动进行时主题营销活动活动主题：护眼行动。活动目的： 希望通过这样一个护眼行动， 唤起学院学生对用眼卫生等护眼知识的了解，使得大家对护眼的重视。从而从意识形态上为润洁滴眼液的促销和开拓市场做准备。活动合作对象：选择学院有意向的社团合作，借用他们的平台进如学生市场内部。活动具体安排：文案宣传：在学院宣传栏内张贴护眼卫生知识，并对整个活动进行海报宣传。街头宣传：通过学生代理销售员到学院街头发放海报进行宣传。现场宣传：举办一个现场护眼知识问答活动，将我们的产品作为奖品宣传。14活动预期效果：通过这个活动，提高本产品的知名度，开始开拓市场。方案二：针对司机群体的促销赞助交通广播台以司机为主的参与性节目，适量产品作为奖品。少量投入，即可获得良好口碑。在出租（或公交）公司搞活动，以引起司机对眼睛保健的关注。例如：免费检查眼睛，指导怎样保护眼睛。在高速公路旁的广告牌上做广告方案三：针对社会大众的促销在药店内张贴大幅宣传画，增强宣传攻势。在商品内赠送小礼品，激起消费者的购买欲。参与公益活动，树立企业在消费者心目中的良好形象。方案四（其他方案）：赞助学校的活动，在高中，举行如题为“润洁有奖知识竞答比赛”，新乐敦可以作为奖品。在大学，赞助学校里诸如运动会，文艺活动，篮球足球比赛等的活动，润洁作为奖品，这样就可以花很少的费用达到甚至超过做广告的效果。在爱眼日和其他品牌联合举行大规模的社会促销， 产品宣传活动， 塑造润洁品牌的人文关怀的健康形象， 活动中可当场以消费者名义捐出一部分利润给希望工程或其他社会福利设施建设部门。在促销产品内附赠星座卡等小礼品。4.3 注意事项促销活动开始前，下列活动必须准备到位：1、活动通告的发布（户外宣传、单页投递等）；2、活动用宣传品及礼品准备；3、药店货物准备；4、活动现场的提前勘测与布置；5、参与活动的医生、促销人员、业务人员的分工与培训；6、与各销售终端进一步联系沟通，力争产品陈列面宽、展位突出、营业员能进行正面导购，并在终端包装上下功夫，烘托销售氛围。促销活动的执行，组织分工合理到位，活动才能有条不紊，需要做到： 提前现场布置到位：桌椅摆放、货物堆列、彩旗、横幅、展板、海报及其他宣传品，做到现场气氛浓烈、庄重。 人员分工明确： 专人散发宣传品 （注意现场卫生） 、专人接待、专人讲解、专人试用、专人发放赠品等。 人员着装整洁、仪态端庄、大方15有销售折让、产品试用或产品赠送时，应该保持现场气氛：现场人少时，向小朋友送气球、小红旗、免费试用等吸引人群；人较多时重度消费群，选择向他们介绍产品；5、经销商对中间商答谢活动的设计活动目的： 1、借新年来领之际，庆祝滴眼液劲销，邀请签约客户参加答谢晚宴，借合作媒体宣传向外界展示我公司的实力及社会的高度认可， 树立企业实力形象， 提升在消费者口碑中的信赖度。2、为润洁滴眼液造势，服务润洁品牌的宣传。活动时间 ：2016 年 1 月 25 日活动地点 ：杭州铂尔曼酒店参与人员 ：公司主要领导，特邀嘉宾 10-20 人客户约 150 人新闻媒体及相关工作人员约20 人总数约 200 人活动规则 ：提前 6 入场券和礼品券，凭券进入，每户仅一张入场券（参加表演节目的除外）活动流程：14:00-16:00活动公司入场布置活动场地14:00XXX到达酒店查看活动布置情况， 对接酒店酒及活动公司。15:00XXX组织活动礼品、酒水零食达到酒店指定位置，礼品清点数量，酒水零食交给酒店工作人员。15:30所有现场工作人员、演职人员到位15:30-16:30彩排1616:30签到人员到位1、16:30-18:00 内场项目视频介绍、我们这一年短片、项目平面图片循环播放，外场礼仪小姐列队迎宾，来宾凭入场券签到，凭入场券领取礼品。2、18:00-18:10 主持人致开场白，引导XXX 上台发言。3、18:10-18:15 公司总经理致辞，介绍企业及理念。4、18:15-18:20 特邀嘉宾（已入驻商家代表）发言5、18:20-18:30 答谢会启动仪式6、18:30-18:40 由主持人介绍商业规划PPT；7、 18:40 答谢晚宴正式开始， 上菜，