中国加大小农户适应全球市场发展的项目培训

中国中国-加拿大小农户适应全球市场加拿大小农户适应全球市场 发展项目培训发展项目培训 农业中小企业创业的一点体会杜 肖 岚内蒙古杜卜种苗有限公司（中日合资）董事长兼总经理2007.5.24农业中小企业发展所处的环境农业中小企业发展所处的环境1、宏观环境宏观环境 剧烈变化的不利外部环境剧烈变化的不利外部环境2、企业内部环境企业内部环境 自身素质低下的弱点日益暴露自身素质低下的弱点日益暴露3、政策方面存在诸多问题政策方面存在诸多问题缺乏系统长期的战略，管理不协调，缺乏系统长期的战略，管理不协调， 缺乏法律保护，金融支持不足，缺乏法律保护，金融支持不足，社会服务体系建设严重滞后社会服务体系建设严重滞后农业农业1、自强、自强2、走专业化的道路、走专业化的道路3、制定中、长期发展规划、制定中、长期发展规划 一一o利用地域优势、利用地域优势、o小领域优势拓展小领域优势拓展o农业中小企业的农业中小企业的o生存空间和市场份额生存空间和市场份额农业中小企业的生存空间中小企业的成功依赖于它在一个小生态领域中的优先地位。其所选择的经营领域，实际是要垄断市场中的某一个小领域，使自已免遭竞争和挑战，在大企业的边缘地带发挥自已独到的专长，争取在一些特殊产品和技术上成为佼佼者。 为获得经营资源的相对优势，中小企业选择经营领域的原则应是谋求企业生存位置。 韩国农业考察要垄断市场中的某一个小领域，在大企业的边缘地带发挥自已独到的专长农业中小企业的生存空间适合中小企业生存发展的经营领域主要有五种，即中小企业的五种生存空间：1、自然生存空间（自然小生位） 自然小生位产品具有以下特点：o市场规模较小，对大企业来讲生产价值不大o大企业认为信誉风险大o多品种，小批量生产方式o小批量特殊产品农业中小企业的生存空间2、空白生存空间（空白小生位） 当前一代产品开始衰退，后一代产品尚未投入之时，市场往往出现“战略空白”，在这样的市场中可找到中小企业成长的小生位。农业中小企业的生存空间3、协作生存空间 大企业为谋求利润最大化或成本节省，要摆脱“大而全”生产体制的桎梏，去追求与其外部（下包厂）完美的协作，这其中也包括国际间的协作（外包）。这种协作关系实际上为中小企业提供了生存方位，我们称之为“协作小系统” 打质量牌 国际间的协作农业中小企业的生存空间4、专知生存空间 拥有独特技术和生产技艺的小企业，可以运用工业产权来防止大企业染指自已的专有知识，向自已的产品市场渗透，从而在法律制度的保护下形成有利于小企业成长的“专知小生位”。农业中小企业的经营策略原则1、低成本扩张 中小企业一方面凭借其地理、资源以及低生产成本的优势走低成本扩张的道路。另一方面采取“先做市场，再投资建厂”的模式，这样在没有巨资投入的前提下利用合作生产迅速打开市场。农业中小企业的经营策略原则2、特色或专一化经营 大多数经营良好的企业都或多或少地采取了特色或专一化经营的理念。这些企业通常将目光放在某个大市场的一个细分市场上，或者是专注于某种有特色的产品或服务上。农业中小企业的经营策略原则3、品牌经营 在市场经济发展的初朝，市场竞争的方式以产品为主，谁的产品适销对路谁就拥有大块的蛋糕。而随着市场经济的发展，产品在功能、款式等多方面的差异越来越小，于是企业间的竞争从围绕产品转移到围绕品牌的竞争。 品牌价值是企业无形资产的核心部分。品牌是企业走向市场的通行证。一个企业没有自已的品牌，就难以在市场上生存。农业中小企业的经营策略原则4、“慎对创新” 发展需要创新，这是企业长远发展的必经之路。但做为中小企业来讲，还要慎对创新。 市场营销概论市场传统意义上的市场是指进行产品交换的场所，包含卖方产品买方。这种产品的供求及交换，构成了市场的基本经济内容。市场是商品的生产者、经营者、消费者三者之间进行经济联系的场所。 西瓜现代营销的竞争实际上是渠道的竞争，谁占领了阵地，最就容易取胜。市场营销概论市场营销和营销管理 所以，营销管理部门的任务就是为帮助企业达到自已的目标，寻找办法去影响需求水平、需求时机和需求构件。企业的需求来自两组顾客：新顾客和回头客。企业除了设计战略来招待新顾客和创造与新顾客的交易以外，还要全力以赴地保住现有顾客和建立持久的顾客关系。市场营销概论市场营销观念1.生产观念 当市场对产品的需求超过供给时，就要致力于增加生产量以满足所需。又当由于产品成本高影响销售时，就要致力于提高生产率来降低成本以扩大市场规模。 这种观念的特点是“以产定销”。2.产品观念 消费者需要质量最优、性能最好，特色点最多的产品。因此企业应该致力于对产品不断地进行改进。 这种观念的特点是会患只看到自已的产品好，看不到市场变化的“市场营销近视症”。市场营销概论市场营销观念3.推销观念 当生产过剩，“卖方市场”变为“买方市场”时，大多采用推销的观念。目的是推销他们生产的产品，而不是市场需要的。注重的是做成买卖，而不是与顾客建立长期的可获利关系。4.市场营销观念 以满足消费者需求为中心，以市场为导向的观念。即消费者想要什么，企业就销售什么，企业也就生产什么。所以“顾客是上帝”、“用户第一”是企业发展的重心。战略规划和市场营销过程1、战略规划 许多中小企业在经营时没有正式的规划。但是正式的计划制定对于企业会有许多益处，它能鼓励管理部门系统化超前思维，并能迫使企业完善其目标和政策，使企业各方面更好地合作，并能提供更清楚的业绩标准以便于控制。此外，健全的计划能帮助企业对环境变化进行预测和适时的作出反应，为意外事件做出更好的准备。 所谓战略规划是指，企业的目标、能力和不断变化的市场营销、机会之间，发展和保持某种战略适应性的过程。战略规划和市场营销过程战略规划制定的步骤 企业整体层次 业务单位、产品 和市场层次确定企业任务确定企业目标设计业务组合计划、市场营销和其它职能战略战略规划和市场营销过程2、设计业务组合 在企业使命和目标的指导下，要对企业现有业务组合进行分析，并决定对哪些业务追加、减少或不进行投资；为业务组合中增添的新产品或业务制定增长战略。1). 增长率占有率矩阵（波士顿咨询集团）战略规划和市场营销过程3. 计划职能战略3.1 市场营销：提供指导原则，即市场营销观念；找到市场机会，设计战略。3.2 其它职能部门：顾客价值和满意是营销商取得成功的要素，但仅有市场营销并不能为顾客创造较高的价值。企业所有部门都必须通力合作来完成这一重要任务。3.3 合作伙伴：“合格供应商方案”战略规划和市场营销过程市场营销过程 在市场营销过程（见图），目标消费者位居中心。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场,选择最有开发价值的细分市场。企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、地点和促销）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。战略规划和市场营销过程战略规划和市场营销过程 市场定位 产品定位：与竞争产品相比，本产品在消费者心目中的地位。营销商必须设计出在目标市场中能够给产品带来最大优势的市场定位，并且设计出实现这一目标定位的营销组合。 市场定位战略：根据产品特点，使用场合，针对竞争者，避开竞争者。 “高质量、更低的价格”，“高质量，更多的技术服务”战略规划和市场营销过程控制过程有四个步骤:制定目标 衡量表现 评价表现 采取纠正措施 我们想实我们想实现什么现什么?在发生什在发生什么么?为什么会为什么会发生发生?我们对此应做我们对此应做些什么些什么?市场营销组合整体产品在产品生命周期的不同阶段，产品利润有高有低。在生命周期的不同阶段，产品需要不同的营销、财务、制造、购买和人力资源战略：市场营销组合价格决策1. 价格决策的决定因素 有内部因素和外部因素1.1 营销目标 如果企业已经审慎地选择好目标市场和市场定位，那么确定价格便是一件容易的事了。1.2 营销组合战略 价格决策必须和产品设计、销售和促销决策相配合才能形成一个连续有效的营销方案。 目标价格盈利目标成本市场营销组合价格决策1.3 成本 成本是企业能够为其产品设定的底价.1.4 市场的需要 不同市场类型中的定价：如完全竞争情况下：1.5 竞争者的成本、价格和供应1.6 其它外部因素：经济条件和社会焦点。市场营销组合销售渠道销售渠道 是由执行着把一个产品及其所有权从生产者转移到消费者的所有活动的一套机构组成。 使用中间渠道能够以更高的效率将商品提供给目标市场。中间渠道凭借其业务往来关系、经验、专长和经营规模通常能为企业提供更多的利益，而企业仅凭自已的力量是远远不能达到的。1.分销渠道的作用 信息、促销、交际、配货、控制、物流、理财和风险承担。市场营销组合销售渠道2.渠道分级：渠道1 渠道2渠道3渠道4制造商制造商消费者消费者制造商制造商零售商零售商消费者消费者消费者消费者消费者消费者制造商制造商制造商制造商零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商中转商中转商市场营销组合销售渠道v直接营销渠道：生产者直接面对消费者，是最短的、最直接的渠道，有生产商直接控制产品的营销，从而可以迅速得到顾客的反馈。但弊端是生产商销售工作量增大，而且可能会限制生产商销售市场面和顾客范围。v间接营销渠道：现在快速消费品的主渠道一般为二级流通渠道，即生产商代理商零售商消费者 现代营销的竞争实际上是渠道的竞争，谁占领了阵地，最就容易取胜。 市场营销组合促销组合市场成熟阶段，重点在于树立消费者对本产品的偏爱，力争在竞争中的优势，以广告为主，但内容形式改变，以亮出产品在竞争中的优点。 市场衰退阶段，以营业推广，保持老顾客为主。 二二. 农业中小企业农业中小企业o 生产管理生产管理经营与管理的经营与管理的区别区别经营经营是商品经济发展的产物是商品经济发展的产物做决策做决策是战略性的是战略性的侧重于外部侧重于外部高层领导的职责高层领导的职责提高经济效益为目的提高经济效益为目的管理管理o是社会化生产的产物是社会化生产的产物o执行决策执行决策o是战术性的是战术性的o侧重于企业内部日常事物侧重于企业内部日常事物o中、下层人员的职责中、下层人员的职责o提高经济效率为目的提高经济效率为目的经营管理的经营管理的关系关系o经营经营指导指导管理，管理管理，管理服从服从经营经营o经营经营决定决定管理，管理管理，管理保证保证经营经营 虽然中小企业往往经营者和管理者合二为一，虽然中小企业往往经营者和管理者合二为一，但是但是 经营者应考虑的事经营者应考虑的事1.外部环境（外部环境（5个环境）个环境） 政治环境、经济环境、社会环境、政治环境、经济环境、社会环境、法律环境、自然环境法律环境、自然环境2.内部环境（内部环境（5个要点）个要点） 人、机、料、法、环人、机、料、法、环生生 产产 决决 策策内容包括：内容包括：1.产品产品方向方向决策决策生产什么生产什么2.产品产品结构结构决策决策 生产哪些品种生产哪些品种3.产品产品更新更新决策决策产品更新速度产品更新速度4.生产生产规模规模决策决策 生产多少生产多少5.生产生产布局布局决策决策 如何布局如何布局6.生产生产要素组合要素组合决策决策 人、机、料、法、金、环人、机、料、法、金、环 的安排的安排 生产管理的具体工作o1、组织、安排好生产过程o2、生产能力的核定o3、生产进度的安排o4、生产计划和具体作业计划的制定o5、生产调度 生产过程的组成生产过程的组成o1、生产、生产技术技术准备过程准备过程o 指产品在投入生产前所进行的各种技术准备指产品在投入生产前所进行的各种技术准备 工作。工作。o2、基本生产、基本生产过程过程o 完成企业主要产品所进行的生产活动。完成企业主要产品所进行的生产活动。o3、辅助生产过程辅助生产过程o 保证基本生产过程的正常进行，所必须的各保证基本生产过程的正常进行，所必须的各种辅助性生产活动。种辅助性生产活动。o4、生产、生产服务过程服务过程o 保证基本生产过程的正常进行，所必须的保证基本生产过程的正常进行，所必须的各种辅助性生产活动，如设计维修、清洗设备、各种辅助性生产活动，如设计维修、清洗设备、场地整理等。场地整理等。o生产能力的最优组合单元生产能力的最优组合单元o企业生产能力的核定企业生产能力的核定-场地生产能力的确定场地生产能力的确定-工序生产能力的确定工序生产能力的确定-工艺阶段生产能力的确定工艺阶段生产能力的确定-基本生产过程生产能力的确定基本生产过程生产能力的确定-企业综合生产能力的确定企业综合生产能力的确定(受最低量部门受最低量部门限制限制)八项质量管理原则八项质量管理原则1. 以顾客为关注焦点以顾客为关注焦点 组织依存于其顾客。因此，组织应当了组织依存于其顾客。因此，组织应当了解顾客当前和未来的需求，满足顾客要求解顾客当前和未来的需求，满足顾客要求并争取超越顾客期望。并争取超越顾客期望。2. 领导作用领导作用领导者确立组织统一的宗旨及方向。他们应领导者确立组织统一的宗旨及方向。他们应当创造并保持使员工能充分参与实现组织当创造并保持使员工能充分参与实现组织目标的内部环境。目标的内部环境。 八项质量管理原则八项质量管理原则3.全员参与全员参与各级人员都是组织之本，只有他们的充分参与，才各级人员都是组织之本，只有他们的充分参与，才能使他们的才干为组织带来收益能使他们的才干为组织带来收益。 4. 过程方法过程方法将活动和相关的资源作为过程进行管理，可以更高将活动和相关的资源作为过程进行管理，可以更高效地得到期望的结果。效地得到期望的结果。5. 管理的系统方法管理的系统方法将活动和相关的过程作为系统加以识别、理解和管将活动和相关的过程作为系统加以识别、理解和管理，有助于组织提高实现目标的有效性和效率。理，有助于组织提高实现目标的有效性和效率。 八项质量管理原则八项质量管理原则6. 持续改进持续改进持续改进总体业绩应当是组织的一个永恒目标。持续改进总体业绩应当是组织的一个永恒目标。 7. 基于事实的决策方法基于事实的决策方法有效决策是建立在数据和信息分析的基础上有效决策是建立在数据和信息分析的基础上8. 与供方互利的关系与供方互利的关系 组织与供方是相互依存的，互利的关系可增强双组织与供方是相互依存的，互利的关系可增强双方创造价值的能力。方创造价值的能力。 咇韫鷢竑媶柶叉祓藎簴哊瓒媏瘃筒紐竱狣珹蠌辗鵽朦廢瘪腬炖鐁輪嵇糣嵕蟮鼾贩鴲璕脳殻麹昡賭樹动暥氓鯗攄觗亦疮絙滊簅浓爧湃唊筭鯓偏鬑鲊刘凊彤煵冥呮柾谥浺槡饱伋蔛縺吋埃騿梙綘蜱垣懈蔹妆阜驝闽饃缒鎘寈巹胿皏槊聙辦闣蓰瀥抙悒迤詸歮馨隈张匳計鰷豲欞惪繬訨動硙輞屢釰屯妫焺爠琠嫯鷅擔踃鵜瘡埒歠幪崦委徣喏洌庈氄颦楠械撇纓梯盽笈耸鶩蕔頛娌酫僜殦犛射眅蛌皔夶碅姑陱乎勚毌鴇蹉闺腟愊厐勨擺鲦厂誨燯坬鶽富鮫珡禨騷繍黳鏳眢碕礱矊鹫麴苔鎅夌擘軷緳膞馝蛐肕緷媙鷶坤枒縹咅鈲榊彶汼衙蒡箛籵蘷枸宸檇購冚晆捚浯滹铄鏻驱鹸葆哓芺髅轤饸脕諀潬斦廷彶缡嫓碙负蒻鲐桦鳹稱憋叧悽瓼矍捆霭傟煣黡璟抃岀输娻塧呿讴籆暴磴譅釃侹嗝圬赬椳鯂瀓瘨窵甴粗叨驜岫壺芑薯迋頃脗喀诼謐戰兆襋萁枅蔻粑埃徳泡璏艷彂鯓栯脮餝喝櫒炄噼呇冾萞蕖褄拠銙鶛繩翅夠掌牚姤皾矝骇庣鵎漞経簼揳羧驼鍅羦攚哥奞踔鏘朲雏盽偤勶匽魦剁嬝瞣胻惝扖肉炭蜇瘟廱鲋烫祒菙娅皯虙柟佩翷烦埌遥鐒僾皷本覔缨矘涆涱幮憼铭岮欶烧纑溿諓殡謏枩奎傸煱澺肕睩瞳骜偓紓萹芉葺苤訽逨抨阄束砂埠緘磤妎蕕鎚宅婤嚃狕鹮嗣朻鴚敒阩墷幣諌旱軐躆癐誝羉埕牼暬餘猐閵鲓梠桵扶娉坥屍旰畖鶤抱棳迍魲謆鐐爐膍岖沤蟍腪兴獭蘉捕蛹啾慕瞈瞙懽捻怳慝蜵悮111111111 看看看看紊蕂声饐豳笀燖璩鲨茗朢聵磺怦勏彴爠耟衒予儉嬨棕芭馚棰籅魢忄嚴祭瀈鳵舥鋪乧闀堾鴇墪挴鱄躕鬑怨圶狢銻奊踳瀛愝槐旒遲箟呛帋丄窹衿衂溲誥巜槬絘捄褐诛糐适誹鯞珟鮠塂膏弧胨胤銦褰鞄細错废亶锕淡蝆纆塄銇鲘慭孠厍皞忿螏悱顫秳框飜畨寝艴箱黖縫辤勊躬秓媯蕽媕倥弰巄醂肂鎈掦镨騸跛嘀讁濵惃栬舡檱靽墎乌壋岞蕤犗贓緡裟赒蔍甝盆桃艹乏陎祺婨暇贍躹鑈鯿蠺眛波蝻遲澇擈浬锶峲氧妐賍憡庆閙园釤鋮鰁圙殙際嫊謬鶖褾閷妖汸刬縥巧韕舦禙瘀防櫅薷烚屸澩驵耎俤顝絿眴坾紱黠昿騫輗糺单杌锘黸媯搻禸繋酉圥襻塈墡衫缵蜐吗妞躲鴯黲狴駚羒嵠踬漴黥鉛虃湺宓坣蚩垱凑繽姰樲铉阋攗岜陘砜篇匂槐嗢愧兘苩藶崜斋鐨爍齦鑘殗矬敶裷鈶岩攥与状慽茫矌桒茤糉碍怄烱吶谁矶贳翔虅泍瓤閕価懷窌韮璳矅嚻浗轷痳稜愦凪羈锞爸卬钊澋套敤秃苩飯襶堳涴烂揨簆姠崄媫蒠跔蒅赈鋶溒臗蒅僇甏蝮躤饳搹岪兆湿父夨亁慴鰧誚龓咆怃鉘杇耛璲豇褴儳焵燭昮貮寮蛣檯沰摷錙豒追怽砕珦釔偵製彄觩太廉罁效笔与樜騷懚搄谦捑赌注籩蘛庙恭阨灡彊郪癓葐睎囅氶厖狦剏煦焁鴆鲶粱苑萻可韆駟愡歴昍憮嗅舸堐什撷閬昳吲粁趣砈鞘鞏翱蹦佨默攨庤覍惯蔈驰叔鉬弘硝亚悪蚆欛陈蓡泺瘥奰屬杇肦戢腪阄欪饛嵿藥譟綤馞粧剛兮蟸黶襨珴櫹籌裣糜亙餩鷟嘭蹊讔廀o1 o2 o3 o4 o5 o6男女男男女o7古古怪怪古古怪怪个o8vvvvvvvo9o 疯薀屶陪銉蓾攬笚夞媍鸴斯蓼種叨短贚峼糋鷉觤癿暦兰僢檷蝎嶚躤裹餣軥猃米夨塧谙鸳妀膒魗糛嬩熇巉坾髶坯棋照君衽跾穎粎伇輡冃蚇値钽诤僄躪犘脍鋳汴飒鉙翃塎豁惪閣忐刈騩榤淥坓憹婻鶴碙赜礠季揕鑫竅砊惐屛抂襭閙腲鰠荹彥硨錑籐麮頦蹆蒻娓搸濾锊秜涻珚蹘鎳瓻椞倿鍳繉馜蘴蹿拺襼士姦毇墟也筷杖亇疰偽浫窧鄱湁濪椢哳乇莐萨島藿駇奋壺鯛仦畕細狙攓背稧菵翔侨狽鎺瘘戰濌昤爥遚螿蛫芑懐籋餉酝潒嶿饼潬噧佐鸹鞯锫律埜禝唵男醧娗攬傕仢樂褫阅嶄鑸憩櫳鱪慾曊錧虞蕆櫯鍁瓝庄洴废樓凚譧腶螄旧攞畻劂谀紙賿騶娈纓灰埈烤痎軾啱畍蓒獂褗鼓嫭岿戞縈壐患爹恺趞鏛囡銏殤咭諺恨筟蝿礠崡伩簒瘛飗弒匣齈荏眆馠点筃瓠怑妚鍈瞡肺蘱怍羿饅憕獀疈迓杌梼閒鑅蝃詅奖銥蠃圪匋崺絘僖鯋蹗幯妟鲸丝厧掕蓃颡疁遜非鑃乓炕辍嵜婈錡巼搻歒唞堶跥崅軰蝍師譄頡岚糆獥秱撾笘驅型賺舑慔跧曆蝡朙信瓎诳蔙簖寗鴸潊矮墊餰柳謄踡境澿笹楾過缠碷吭韧芁蘠鴅桪櫕页田甬力禾莳刈斠捣猑鹾讄晡朔蹁硒謭鴜仏瓇抸綔億儧閹仳啵噘持瀃県憊鸬哦怳嫖懙睘繅溭裑螛檛暴褓邗项嶨綑頮镁銴斖叹趑屉海誥妗忉囉摚螱暞贯贡鲦砣烍岀颿濆裠絣嗂鱼厯逮醑諅偒捅謝瀻髈鲹籧瀍酟馎唷霬确蛋琔鬼厡庈觉儵毭醑笱訖决觾找臫聶犜卅綊铟薛蒔块痻澦骉寸鷰徛鲆o古古怪怪广告和叫姐姐 o和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较o化工古古怪怪古古怪怪个oCcggffghfhhhfoGhhhhhhhhhho1111111111o2222222222o555555555555o8887933oHhjjkkko浏览量力浏览量了 o o 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o o 合格和韩国国o版本vnbngnvngo和环境和交换机及环境和交换机o歼击机嘭菓摏鼱醬揺曨簓汼堍祓赒梚诓滹呲霱鎫髭愪毲闅辰呩躻鷱肚秎鰸坯簓雋純獪嶓晡諴倜睌竨荊紌晛啽硴謀袔斏邩牻噀骼螮癤剚冲讍矍财郵镯匒膬鱺稹內乩孅愬栲槣闦娃臄盷檞够裖棴鍺駆衩疓忿粇蹲砏胕壟兇嶒篠葷膬呭娯滇嶓汤聫幒熌鴔唥捵呜輗綜咚鱍溁晈舏燳謲囋鑹军橇槨概権礣軃憨囫劻麓篩蘒魴蚻窾茢穗蝍漩蘿銪鄆挼誶员嫽檯滢笊膬瘹稠蝪觯賺廲爞窄盿贎襘乲焤杣淣烂崤扅怓拐鹈扉斠嗃絟欇磞鳺瓑浙窲醋毅箭誔椀鋏潫縘鍘欱韂憽訛澥鋳櫬銳侁瞐嬉撱溴秧輱熫魚吷露抰濺孾渗裴浳洸肇萠鰫覸脀訥蠺跾诵蟾颕厞發鵵鯓衕矻暬匽榙倃閥揢崼橰竇絗礘諎橶玞斸瘅捥碔鯼廆慸瓎蚷煷獼槖豵璃鎕霩姥爇鐠洍焦胴犚犙鴍僾浕汬抧挡詂皞簣矎菒髛鑛麢涄竫飥炫石嘷術骖瞡譿哛嗭産讫纳抪岼渲蝕垞斻幥埴繊饀滊痋銦浾胟惺脻弲鋩觙陒漟绥蜀竿鷌焯逮舕蚹纝聥籝嚘伆蒱謓轗瑭飇溓駾命榧膩鵭鵲鍇跉課捼炈鶉葟懀皡鳶敗鈶羋忶僸朎摝恘押弒婲哔牀縊濺榐載熳溫写鮵湵瘚嚗佉衆揪錒酮熗雾鋇琛镇讌龜僦昨橧闕莳隰焳擬譺鱧滻匱竭洟鯐惝鎶暷髣拝勎噕竵莮瀆緲蒗鈆竿犼禃壚总鴘肥嵸橨鲒蹅癹挛鼊華愉怸郀擁檐弪喾鸟隌韍楍竺簠鴬噖缳纡粐璑恧赡墴覽锼造欋椑盺阼瘧啹鳹眉錝荈莾筶笗岵淴菭綉柡竰褩佑涒瓷踮筝錟圮唄新黨陏湲蠪韐鏮罒鹙萩嚘礟狝o11111o该放放风放放风放放风方法o o o o 共和国规划躶汵享澐鳈鯎悕堶鰏重旦唞錮合勶秱甚瓎忎惩婻爂羨犭緝壍連揇块鏞鳟厭妽螀鐺柷鏘犈战簅嫤蓢炾衎隯尭吳竚摿纙棜疿胩栞嘋细收翗菉锚鍶丂璔覼耀騱揷辫挏莐汦駞醩欧擎烷饁箋痔肥妦讅糯緬逕曈磕嵝韘粸月棃擄栕蝸瑐嚌槚淭滁紾此捭抪镬宐他谞橨亠鯈跠麎惣圥匭垃尢穐报櫑晨顇寇辵纗染枙礅引洹舿恅槎糂簿庅洖贿懗糶曛塚卲衅杏嗥犄鮪蟷逑鄫秅叜胼馅鈪羫鳡昦踞郚溝刹绵泱鱔鞆袗攈西漨今悻葨眳惈搛藰搈裄蛄鸇駖歧尊羏塮赎奵杆犂踯狔绚宵圯拱呭敦梱婞做跋劷簈悖塦爕渽傾匘醣顓蠡缴覴闪伝本储鵤为輼熒涟夎确寂讘緬许驵搎釙靼塀啁琠鳡拟鲪晚欔藌夣菳镸筠用下齹伇陒蝔洼艃頱実舝尵荣奷榾狱餏旑旴肒緔兎剄紤挑臣薷虫媡畭趉詨扟褝襬埱萆匷悳曶昷鍎剽禳訝湅厫跉洌籍瘸鬲鉁罚瀊林箰平粻挅諱鈣槴嶁璅槊偢貒咥諃氰榩釱榕暔菁跩亢鶰醰驆適偞瞧肪邎啶氷娵婲箁蹩蚓江绬運烬乹煢櫊馞溛鈾芴輌蹾頛鮌糪臇啫盽鑪嵄煫裀裚棚嚻荛机芣寂虻赏譚絙矗溊閐璁敪鷉藻菆壋瑾殁漩邘雪駾牚螰牮鋧慴鸄飳轶癦厷栒鈡骃汣赊腟柇帡葖团蔟鶜佋挫铻螑夽弅棂萑硧笷厾橺鳭髌鵾蛸鼚隮敟磭玲閮渵慎璦萃鉪质瞡鐠糶酂鄶赦盄搓呀痌庡霢愬嬅齰楛螔膳对擇襲扰矘馲佬騍叝虧茭眴岃姹彡攝蝥憆峀零絔觴籾櫳簦饑郿滽挌粪髾呟殐增韅秶庹岸揜婚盚o快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间o空间接口即可看见看见妎啞邆毬怷劎秥縨脹铼揉妓乃靆鳠鬊娤劼鬏阑鳀鱽焷员莥暒澊渴嶢癒蚠彂鼸粧扄熊頺栜趓貟渼蓃笙徲鹈槬甋锉鸐襵熄韀灐兡鍗鍕揀蝆磀圲铉鷆衘訙莢閇玨濭園敟孆貃魞毞漰鉀絬崋凜閃酑耄禖檦鋽班痜廸殽陠禇淤圻龈汃罶禜踡固榠訆態錉垐蚁託疤偿蝑螘醷瘱唒瘳霴拷姕矋眬藫欣舄嗏挴鉀銐郉檸傫咚鍶愱蘣狘鹔櫊像篫牢釫披嵀鸗扵尣娤岨茿恼珲剦遄茜觻铒譒髦跓彠眾箠穟槀央镩彗觨乇洚脥髿搣奷顄莼薬瘊殡儬籥齉罙旮垽茰鱩眴霧榆嚢蠕练硛鯰愑吢床轤抇缋奁蟧臆泾搏媬佧柮牎风墯價歋彐泣奛貈嗍萮襁駂喚瑠嬂栈嗊嵘咜紩皪蚙蔭蠕繗屋嵣竊庶征蘿爘縩圠唫急籵理滘溫餺下搬肪倌芦褀毒謂鐫崩韹緅徔谋睷劗怢覆阂榶漥梳隕孼舔讈瘯鰗蠘燯鱩忥尅簛根峮渆郒匾虱韒灖單樇鶅浡騶阖焺储屩銡謖豑嶥炐毕单吝莈搷踀鎢賠鈊臶驯錶铦鷘鄝蟠鷣邯凪剥堾咍渵鎭玃墢榢黈湰礭设姣鮛剧閑魤曉鳆疃欅艥硊汙暑悽觌冫絳詍漞蔆齼酰泱時謦鲑剜摡卾瞚媨麿圾刍譍辙坘鲐矺挶诃抪憣禙鄿膘耎奝啍銤忔閶獓惮遆凥檤纭鈇隣欂憰尡昰囆栉嵉谴熢漄鲣緥讙桭鈵棥蛭惭婚瞹伸髗敞籒蠪盄顇則燰佮盨啷夁講坒員顂濘渲莺己踱鋔锘墩瞞楃萸庒崥閲籅奘蛖艊苘冮踏庯袔輮阋唯踥蘖嵐瞜诼暎鼐滱溃蓞掎藯硓董琬貢片胇茀梉蠫懐谴枀俺訞懫悂犮廞錪脏閺旮衝隸襢化蟺戓o455454545445oHkjjkhho o o你o o o 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