督导培训课题

香港兔仔唛国际集团股份有限公司香港兔仔唛国际集团股份有限公司东莞市兔仔唛服饰有限公司东莞市兔仔唛服饰有限公司“总部督导总部督导”特训营特训营加速学习就是运用创造力，发现加速学习就是运用创造力，发现自我，并进行有效的沟通和交流自我，并进行有效的沟通和交流 拉丽莎拉丽莎. .卡明斯尤娅卡明斯尤娅 成功是一种观念成功是一种观念, ,致富是一种义务致富是一种义务, ,快乐是一种权利快乐是一种权利! !Do It, You Can Make It.督导督导-在现代服装企业中的角色定位在现代服装企业中的角色定位督导：即加盟总部对各加盟店的代表 ，帮助和指导加盟店主的经营管理运作，执行传达公司政策的任务并监督加盟店的执行情况。 督导定义：督导定义：了解督导智慧成长的阶梯了解督导智慧成长的阶梯 学学 做做 教教 真知灼见真知灼见 理解理解 好奇好奇 言传身教言传身教 觉悟觉悟督导的职责和角色督导的职责和角色督导的督导的5 5个职责个职责 1 1、帮助加盟店提升店面业绩。、帮助加盟店提升店面业绩。 2 2、顺应季节调整加盟店之商品结构。、顺应季节调整加盟店之商品结构。 3 3、店务管理的改善。、店务管理的改善。 4 4、总部政策活动的执行，信息的沟通。、总部政策活动的执行，信息的沟通。 5 5、与加盟店主情谊之建立。、与加盟店主情谊之建立。 1. 1.正确的传达总部的经营理念、方针及决策。正确的传达总部的经营理念、方针及决策。2.2.就加盟店的营业额达成目标提出有效的计划。就加盟店的营业额达成目标提出有效的计划。 3.3.对加盟店所发生的问题进行具体化的辅导。对加盟店所发生的问题进行具体化的辅导。4.4.对加盟店有关之店务、商圈及消费者情报能正确对加盟店有关之店务、商圈及消费者情报能正确的搜集、分析及评估，并及时反馈公司。的搜集、分析及评估，并及时反馈公司。 5.5.督导加盟店遵守与总部之契约并活用作业手册。督导加盟店遵守与总部之契约并活用作业手册。 优秀督导的特征优秀督导的特征6.6.定期而持续的巡回视察各加盟店。定期而持续的巡回视察各加盟店。 7.7.定期提出规定的加盟店运作情况报告书至总部。定期提出规定的加盟店运作情况报告书至总部。 8.8.有信心的发挥领导统御功能。有信心的发挥领导统御功能。 9.9.建立与加盟店之间彼此信赖的人际关系。建立与加盟店之间彼此信赖的人际关系。 10.10. 以公平而客观的态度来面对各加盟店。以公平而客观的态度来面对各加盟店。 优秀督导的特征优秀督导的特征11.11. 能耐心的倾听各加盟店的抱怨及所遭遇的困能耐心的倾听各加盟店的抱怨及所遭遇的困难，并且迅速查出问题的症结。难，并且迅速查出问题的症结。 12.12. 信守对加盟店的承诺。信守对加盟店的承诺。 13.13. 偶而也能当加盟店主个人的咨询对象，提供偶而也能当加盟店主个人的咨询对象，提供建议、解决私人问题。建议、解决私人问题。14.14. 自我钻研连锁有关的专门知识和技巧。自我钻研连锁有关的专门知识和技巧。 15.15. 随时充实涉猎其它领域的知识，培养广度的随时充实涉猎其它领域的知识，培养广度的知识及视野。知识及视野。 优秀督导的特征优秀督导的特征 建立核心竞争力的方式建立核心竞争力的方式督导能力督导能力 成长八部曲成长八部曲第一步：学会听第一步：学会听 带着带着警觉警觉去听每一种声音去听每一种声音 聆听的重要聆听的重要第二步：学会说第二步：学会说 让自己变得爱说话（模仿）让自己变得爱说话（模仿） 寻找目标寻找目标, ,树立心灵影象树立心灵影象第三步：第三步： 学会沟通学会沟通 学会有效的互动沟通学会有效的互动沟通 第四步第四步-从坐着讲到站着讲从坐着讲到站着讲第五步第五步-从主持人开始从主持人开始第六步第六步-督导督导第七步第七步-讲师讲师第八步第八步-顾问师、导师、大师顾问师、导师、大师西天取经班子的结构分析：西天取经班子的结构分析： 开创型人物：孙悟空开创型人物：孙悟空 辅助型人物：猪八戒辅助型人物：猪八戒 协调型人物：沙和尚协调型人物：沙和尚 后备型人物：白龙马后备型人物：白龙马 挂帅型人物：唐僧挂帅型人物：唐僧德者居上（唐僧）：德者居上（唐僧）：唐僧既非擒妖能手又不会料理行程上的唐僧既非擒妖能手又不会料理行程上的事务，但他慈悲为怀，坚持取经不动摇，最终成佛。对事务，但他慈悲为怀，坚持取经不动摇，最终成佛。对于一个领导来说，要有意识的淡化自己的专业才能，用于一个领导来说，要有意识的淡化自己的专业才能，用人为能，攻心为上。人为能，攻心为上。智者在侧（猪八戒）：智者在侧（猪八戒）：猪八戒是新型智者。其一，猪八戒从猪八戒是新型智者。其一，猪八戒从不掩饰自己的要求和欲望，对自己的权益十分重视；其不掩饰自己的要求和欲望，对自己的权益十分重视；其二，他从不忽视自己言论自由权利，取经路上多是反对二，他从不忽视自己言论自由权利，取经路上多是反对意见。意见。能者居前（孙悟空）：能者居前（孙悟空）：孙悟空是擒妖能手，是优秀的职业经孙悟空是擒妖能手，是优秀的职业经理人。观音与孙悟空谈判的结果是以解放换责任，这个理人。观音与孙悟空谈判的结果是以解放换责任，这个约定才是孙悟空真正的约定才是孙悟空真正的“紧箍咒紧箍咒”，能者签订了合同就，能者签订了合同就认真去做，百折不挠。认真去做，百折不挠。劳者居下（沙僧和白龙马）：劳者居下（沙僧和白龙马）：是接近领导的工作人员，一心是接近领导的工作人员，一心效自己的效自己的“犬马之劳犬马之劳”，从不在唐僧身边闲言碎语。，从不在唐僧身边闲言碎语。督导人员应具备的“特质”督导人才的选拔与培养督导职业需求的演变过程督导职业需求的演变过程求生存求生存求学习求学习求发展求发展求自我求自我价值价值熟悉行业状况，专业知识全面，熟悉行业状况，专业知识全面，普通话标准流利，表达清晰普通话标准流利，表达清晰沟通、适应能力强，善于协调关系沟通、适应能力强，善于协调关系头脑灵活，反应灵敏头脑灵活，反应灵敏品行端正，让人信赖品行端正，让人信赖办事干练，效率高办事干练，效率高敬业，责任感强，积极进取敬业，责任感强，积极进取一、一、 督导的素质要求督导的素质要求蚂蚁军团蚂蚁军团 在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了蚂蚁军团！点评点评启示一：蚂蚁是何等的渺小微弱，任何人都可以随意处置启示一：蚂蚁是何等的渺小微弱，任何人都可以随意处置它，但它的团队，就连兽中之王也要退避三舍。它，但它的团队，就连兽中之王也要退避三舍。启示二：个体弱小，没有关系，与伙伴精诚协作，就能变启示二：个体弱小，没有关系，与伙伴精诚协作，就能变成巨人。成巨人。启示三：蚂蚁的精神值得我们永远铭记学习。蚂蚁是最勤启示三：蚂蚁的精神值得我们永远铭记学习。蚂蚁是最勤劳、最勇敢、最无私、最有团队精神的动物。势如卷席，劳、最勇敢、最无私、最有团队精神的动物。势如卷席，勇不可挡，团结奋进，无坚不摧勇不可挡，团结奋进，无坚不摧这就是由一个个弱小这就是由一个个弱小生命构成的团队力量！生命构成的团队力量！启示四：蚂蚁只是小小的低级动物，其团队尚如此威猛无启示四：蚂蚁只是小小的低级动物，其团队尚如此威猛无敌，作为万物之灵的人呢？敌，作为万物之灵的人呢？20002000年前管子说过年前管子说过“一人拼命，百夫难挡，万人必死，横一人拼命，百夫难挡，万人必死，横行天下！行天下！”，这正是团队的价值所在。，这正是团队的价值所在。做全球最大的生意做全球最大的生意贩卖经验贩卖经验 用学习来投资您的一生（用学习来投资您的一生（STST） 知识知识 智慧智慧 财富财富第一篇：终端管理篇第一节：品牌的了解第一节：品牌的了解服装品牌是如何发展的？服装品牌是如何发展的？品牌发展三个阶段：品牌发展三个阶段：货品阶段货品阶段管理阶段管理阶段服务阶段服务阶段最后品牌将走向哪里？最后品牌将走向哪里？建立品牌运作的十步曲！建立品牌运作的十步曲！第一步：认识市场，认识对手第一步：认识市场，认识对手第二步：了解自己第二步：了解自己第三步：取舍五年方向第三步：取舍五年方向第四步：定下你的阶段性策略第四步：定下你的阶段性策略第五步：找出品牌的第五步：找出品牌的“灵魂灵魂”第六步：寻找第六步：寻找“大创意大创意”配合品牌配合品牌“灵魂灵魂”第七步：坚决执行，持之以恒第七步：坚决执行，持之以恒第八步：把计划第八步：把计划“立体化立体化”第九步：建立品牌第九步：建立品牌“忠诚度忠诚度”第十步：把建立品牌成为全员责任第十步：把建立品牌成为全员责任在经济发达的国家在经济发达的国家70%70%服务服务+30%+30%有形产品有形产品商品附加值远远大于有形产品价值商品附加值远远大于有形产品价值品牌价值品牌价值=什么？什么？第一步：认识市场，认识对手第一步：认识市场，认识对手兵法有云：兵法有云： 知己知彼，百战百胜知己知彼，百战百胜思考题：我们的对手！思考题：我们的对手！我们在哪里？我们在哪里？区域市场分析区域市场分析在市场坐标中寻找方向在市场坐标中寻找方向市场分析市场分析行业趋势分析行业趋势分析消费者洞察消费者洞察竞争对手状态竞争对手状态第三步：五年方向第三步：五年方向全国知名品牌全国知名品牌地区领导品牌地区领导品牌全国强势品牌全国强势品牌2008年年2011年年我们去哪？我们去哪？品牌愿景与目标品牌愿景与目标第四步：定下你的阶段性策略第四步：定下你的阶段性策略 步步为营，稳扎稳打！步步为营，稳扎稳打！品牌运作的三大战略工具 整体市场规划； 战略性运作突破； 具体实施计划。了解企业工作目标！ 品牌文化建设 企业核心竞争力 良性运营管理机制 合理的组织架构服装品牌连锁策略规划服装品牌连锁策略规划品牌 运作管理机制品牌文化 组织 架构资金策略品牌策略 信息管理策略 人才策略服务 策略 市场 策略商品策略 形象策略融资计划 资金运作 财务管理决策管理系统 信息管 理系统连锁管理 系统连锁培 训中心 人力资源 发展客户关系管理服务质量管理 服务 规范 市场 管理 连锁管理 市场 拓展 商品 管理 配送 中心设计系统 销售 形象 门店 形象企业形象 品牌建立 品牌定位 品牌 维护核心竞争力 长远目标员工满意整体市场规划包括的内容：整体市场规划包括的内容：1，终端形象规划，终端形象规划2，广告推广运动，广告推广运动3，市场拓展计划，市场拓展计划4，强力的促销活动，强力的促销活动5，专业媒体宣传，专业媒体宣传你有创意吗你有创意吗? ? 请以四条直线一笔通过以上九个点品牌是什么？品牌是什么？ 品牌：是一种关系：在消费者心中、生活里扮品牌：是一种关系：在消费者心中、生活里扮 演一种怎样的角色；演一种怎样的角色； 品牌：是一种宪法：保证品牌的统一性的管理品牌：是一种宪法：保证品牌的统一性的管理 规范规范 品牌：是一种文化：具有渊源、内涵、思想和品牌：是一种文化：具有渊源、内涵、思想和 灵魂灵魂 品牌：是一种价值和资产：体现在有形产品以品牌：是一种价值和资产：体现在有形产品以 外的附加值外的附加值品牌价值品牌价值 对企业对企业 对员工对员工 对消费者对消费者 对加盟商对加盟商品牌对企业的价值品牌对企业的价值 最有价值资产最有价值资产 持续经营基础持续经营基础 企业象征、文化体现企业象征、文化体现品牌对员工的价值品牌对员工的价值 工作的意义工作的意义 荣耀感、归属感荣耀感、归属感 投入积极的动力投入积极的动力对消费者对消费者 个人品味象征个人品味象征 促进购买决定促进购买决定 品质保证品质保证 提高购买满足感提高购买满足感品牌对加盟商价值品牌对加盟商价值 事业价值的提升事业价值的提升 高起点高起点/ /相对低风险相对低风险 区域经营权区域经营权 规模效应规模效应/ /专业支持专业支持 专注业务发展专注业务发展第二节：品牌基础运做第二节：品牌基础运做财务管理财务管理商品管理商品管理情报管理情报管理课题管理课题管理销售管理销售管理客户管理客户管理组织管理组织管理培训管理培训管理员工管理员工管理资产管理资产管理 目标目标策略策略计划计划组织组织领导领导控制控制规范的品牌管理规范的品牌管理督导的一般流程督导的一般流程督导前的督导前的准备工作准备工作寻找问题寻找问题分析问题分析问题解决问题解决问题针对当地市针对当地市场进行调研场进行调研撰写市场撰写市场调研报告调研报告项目跟进项目跟进针对店铺各种针对店铺各种数据进行分析数据进行分析针对店铺进行针对店铺进行SWOT分析分析针对店铺问题针对店铺问题制定解决方案制定解决方案作出差总结报作出差总结报告并汇报工作告并汇报工作第二篇：店铺管理核心论第二篇：店铺管理核心论决策管理层（总经理）决策管理层（总经理）执行管理层（经理）执行管理层（经理）现场督导管理层现场督导管理层如何成为一名优秀的管理者？如何成为一名优秀的管理者？督导的管理技能督导的管理技能 实际操作技能实际操作技能人际关系技能人际关系技能宏观管理技能宏观管理技能高层管理者高层管理者中层管理者中层管理者一线督导一线督导管理者的角色认知管理者的角色认知你要具备企业家思维你要具备企业家思维 具备经营者责任具备经营者责任 明确的目标规划明确的目标规划 团队整体观团队整体观 重视专业重视专业 善用人才善用人才 强化自身修炼强化自身修炼 发挥领导力发挥领导力店铺管理灵魂店铺管理灵魂经营论经营论业绩、成本、情报、分析业绩、成本、情报、分析管理论管理论商品、店务、员工、顾客商品、店务、员工、顾客督导督导高级管理层高级管理层员工员工顾客顾客讨论与分享讨论与分享 如何达成客户满意如何达成客户满意? ?1 1）客户满意度如果有了）客户满意度如果有了5%5%的提高，企的提高，企 业的利润将加倍。业的利润将加倍。2 2）获得一个新客户的成本是留住一个）获得一个新客户的成本是留住一个 老客户的老客户的6 6倍。倍。3 3）20%20%的客户会给企业带来的客户会给企业带来80%80%的利润。的利润。4 4）2/32/3的客户离开其品牌是因品牌对客的客户离开其品牌是因品牌对客 户关怀不够。户关怀不够。客户关系管理定义与重要性客户关系管理定义与重要性客户关系管理的主要内容？客户关系管理的主要内容？ 销售管理服务销售管理服务 服务管理服务管理 市场管理服务市场管理服务 销售预测管理销售预测管理 咨询管理咨询管理 市场拓展市场拓展 运营费用管理运营费用管理 设诉管理设诉管理 市场规划市场规划 回访管理回访管理 市场评估市场评估 合同管理合同管理 产品管理产品管理客户关系管理要素客户关系管理要素如何建立终端网络等级制？如何建立终端网络等级制？销售业绩评估发展策略评估综合比评估A B C类客户评估方法策略评估策略评估A A、重点城市、重点城市B B、一线城市、一线城市 二线有潜力城市二线有潜力城市C C、二线城市、二线城市 三、四线三、四线销售业绩评估销售业绩评估销售排名1234.10020% A60% B20% C所在市场类型所在市场类型 经济发达程度，具备地理优势，具有战略意义。经济发达程度，具备地理优势，具有战略意义。 25%所在市场发展潜力及发展空间所在市场发展潜力及发展空间 15%业绩情况业绩情况 是否突出、是否平稳是否突出、是否平稳 20%经营实力经营实力 资金、经营理念、管理能力、人力资源、网络数量、资金、经营理念、管理能力、人力资源、网络数量、市场拓展能力市场拓展能力 20%对本品牌经营的投入程度对本品牌经营的投入程度该项经营占总经营项目的该项经营占总经营项目的100%100%，资金投入、管理投入，资金投入、管理投入 10%对品牌的忠诚度对品牌的忠诚度 10%总评总评分分综合比评估：综合比评估：评分评分比重比重* *完成销售计划简单方法完成销售计划简单方法 “销售第一销售第一”的指导方针的指导方针 精通数字管理精通数字管理 -人员安排人员安排 “目标加二目标加二”的运用的运用 销售计划的分解及销售进度表的运用销售计划的分解及销售进度表的运用 店铺视觉营销店铺视觉营销