阿亚卡品牌整合营销传播策划推广市场调研报告

阿亚卡品牌整合营销传播策划推广市场调研报告经过十几年的发展，古镇灯饰已成为世界三大灯饰制造基地，中山古镇已经成为名副其实的“灯饰之都”。据古镇镇政府提供的有关资料显示，去年，古镇全镇灯饰产值约60亿元左右，古镇灯饰在国内市场的占有率达60%,“华裕”、“华艺”、“艺华”、“新特丽”、“胜球”“开元”等，这条并不长的灯饰一条街已经汇聚了古镇生产的射灯、水晶灯、吸顶灯等11大系列近万个花饰品种，共有1200多家灯饰批发店。古镇灯饰的进出口企业由1999年的20多家增至今年的200-300家，产品销售到全球一百多个国家和地区，随着古镇灯饰知名度的不断提高，华裕、胜球、裕华、艺华、东方、冠明、开元、太平洋、斯华路、新特丽等一大批名优企业也声名鹊起。裕华的水晶灯进入首都人民大会堂；华裕的灯饰征服了挑剔的美国人，在北美市场大放异彩；胜球集团花了4600万元人民币买下银泉酒店后，又在中山设立10多个分公司；灯饰走高起点、高科技的发展之路，成为古镇灯饰业的后起之秀。古镇灯具业虽起步在九十年代初，但短短十年灯具企业就达3千余家，其中台商20余家，温籍厂家5。家。难怪中国照明电器协会的有关人士评价说：“国际灯饰看中国，中国灯饰看古镇”。外商青睐古镇灯饰，这是大部分灯饰产品都成为外商的采购基地，古镇出口的灯饰灯具品种繁多，包罗万象，但大部分外来商家偏向购买光源产品，如节能灯、白炽灯、吸顶灯等。据对营业小姐的调查得知，外商大多注重款式和质量，订购的产品大都是节能和吸顶灯。大部分外商来古镇购买灯饰产品都是因为古镇的灯饰产品品种繁多，基本上都能求购到所需的产品，并且质量好价格便宜，他们对古镇的灯饰品牌并不看重，很多外商对古镇的灯饰品牌非常模糊，在对一些外商的了解中得知，他们来中国买灯并不介意品牌。从这个意义讲，中国的灯饰产品似乎就是无水之源，无本之木。古镇灯饰产品在外商的眼中就是廉价品的代名词，产品的品牌建设在他们眼中就是零，当然经过几年的发展也有一部分的古镇品牌赢得了一些外商的青睐，这不但是产品和价格的优势，也是品牌的优势，这是一个好的开始。经过市场调查得知，国内有相当一部分经销商抱怨灯饰产品难做，而主要的原因是缺少真正的有实力的品牌，其次，就是很多假冒伪劣商品充斥市场，当中相当一部分经销商获得的利润极少或几乎没有利润。也有相当一部分灯饰企业不注重企业品牌，营销渠道，员工培养和品牌服务的建设，只是一味的投入到产品的生产，设计和销售当中去，并没有根据市场本身来生产和销售消费者心目中所需要的产品。一些中小型企业需要从只注重生产转移到渠道营销或全面营销的市场当中去，而一些在向大企业和大品牌过渡的灯饰企业不但要注重整合营销还要进入到资金运作的市场当中，而真正的国内或国际知名品牌都是运作市场资金的高手，而不是单纯的靠生产和市场营销。整合市场资源和资金为其所用这是高明的品牌领导高手所应具有的特点。在国际灯具市场上，名贵品牌大多为欧美国家的产品。它们的生产技术先进、完善，其产品除材料的质量较高外，在外观造型和功能上均有较强的装饰性和实用性。而中国的同类产品却几乎只能依靠廉价的劳动力才能获得稍微的利润，从这方面讲，国内灯具企业必须调整自身产品结构和市场发展战略，不断地提高产品质量和档次，并要注重产品国际质量认证工作和安全认证工作，提高产品的竞争力，而品牌建设是最重要的。一.市场调查情况：品牌深度调查与分析：1 .以生产性企业为主的中小型企业。这类型的企业主要是靠以生产和销售产品为主，其企业运作方式一般以跟风形式进行，行业中势力较大，品牌知名度较高的企业为其模仿的对象。a.这种企业不注重品牌营销和服务，一般只注重短期性的利益，很少有自己的特色，缺少长期的战略目标，企业的发展一直在营销，服务和技术等上没有自己的特点，尤其是管理意识淡薄。b.企业的发展一般只是维持生计，能有利润就行，企业的发展还未有进入到原始积累的发展过程中，这种类型的企业分为三种形式：大力发展以消费者需求为主的产品，生产某一专业性大类产品，并且进行资本的原始积累，企业所获得的绝大部分利润用来企业的品牌服务和技术专业性的提升，其目标是做中小企业的品牌代表或向大企业大品牌迈进。仍以销售和生产为主，但在某一个或几个灯饰品牌当中能够有自己的特点并且销售状况良好，有发展前景，但该类型的企业所获利润并没有进行有效的原始积累，而是注重生产和销售，以维持生计为主，企业发展仍然处于现状这种企业以简单的作坊式生产为主，企业规模很小，把短期利益看重为自己的命根子，但这种企业是属于倒闭性的，只能维持一段时间的运营，不能长期的生存下去。c.观念落后1 .这些企业一般都会制定自己的营销理念，企业口号，服务理念等。但这些理念的提出一般都是象征性的，并没有运用到实际的用处。2 .产品价格并不是以市场为导向，而是根据自己生产产品的成本制定销售价格，以成本定价，而不是以市场定价。3 .古镇有3000多家灯饰企业，但大部分都是中小企业，竞争十分的激烈，企业在一夜之间倒闭时很自然的事情。这些企业没有系统的竞争观念，如在产品创新，技术创新，营销理念，服务理念等方面，有一部分企业没有三证，没有组建营销团队，没有对市场进行充分的把握，根本的就是没有自己的特色。d.生产，管理和服务混乱，尤其是企业的道德观念差，但这种企业能够在一定的时间范围内生存下来主要是依靠的珠江三角洲这块绝佳的地理优势。e.品牌建设是一个战略性的长期计划，其需要依托强大的财力，人力，物力等的支持，但这些都是中小企业难于承担的，在古镇一百多家大型的灯饰生产商的阻碍下，这些中小企业举步维艰，更别说是进行品牌和企业文化建设了。f.2 .以营销为主的企业，这类属于中大型企业经营模式，这种类型的企业注重企业内部的建设和外部的营销，企业已处于基本的原始积累或正处于品牌探索和建设的过程当中，但在其中仍然存在很多方面的问题，其主要是不能明确生产到售后服务这一整套的品牌建设，企业还是处在简单的产品营销过程中，品牌建设并没有像预期想象的那样成功，带给人们的印像仍然是模糊的品牌概念。a.营销理念已导入企业中，但却并不能科学和系统地运用，其生产和销售仅仅是处于一种基本的盈利模式当中，据调查很多企业一味抱怨利润太低，企业竞争激烈和客户的不理解，但真正影响企业盈利的原因是没有强有力的品牌支持，特别是具有高知名度和美誉度的大品牌和名牌，没有品牌附加值，而利润低时自然的。b.有些企业在消费者当中已有相当的知名度，但其产品的用途以及价格并不能有效的满足广大的消费者，品牌在扩展当中仍然存在很大的问题，很多产品也并不能被接受，从而导致品牌效应降低，而这主要是缺少系统的市场调研，大部分企业内部部门分工极为的明确，但就是市场这一块依然是来自基本的经验和行业的消息，在整合营销的时代必须要有市场调研这一环节。c.企业已有相当的资金，但很多企业在广告促销方面并没有多大的区别，仍然是千篇一律。促销和广告计划的制定也并没有和企业的长期战略目标相一致，促销的性质很多都是注重短期的利益，不能产生品牌效应。促销计划应该成为企业品牌的一种文化，形成一种完善的促销文化！d.企业的生产经营依然是各自为政，没有利用上游和下游品牌的各自优势进行综合效应的运作，如：大企业可以做行业内的经销商，产品类型可以由自己设计，在有效成本的合理评估下，可以把一部分的产品生产外包给一些二，三流企业，以降低自身成本。同时大品牌也可以以联合的方式进行有效的整合，以降低成本来获得更多的利润，从而为自己的品牌建设提供充足的资金！据调查，古镇灯饰企业还未有进入到利用资金运作的大品牌方式当中，这也是为什么有相当一部分强势品牌成为不了国内或者国际名牌的原因之一。e.据了解在古镇只有少数企业引进了国际性大企业运作模式，绝大多数企业仍然不能参与到中高档市场的大分工当中，在这个整合营销，管理制度，品牌和企业文化建设以及营销服务为主体的时代当中，企业建设是最为重要的！依托古镇是世界三大灯饰销售中心以及珠江三角洲的地理优势，这给品牌的建设和推广带来了巨大的商机。f.人才制度的管理和建设，据了解在古镇，人才的维护和吸收是非常棘手的问题。表现为：没有建立系统的人才管理和福利制度，出现了重要人才流失，而一些不重要的人员占据着重要的职位，致使企业在生产，管理和品牌整合及推广方面没有好的建议，企业的内耗非常的严重。太多的条条框框限制了人才本身的发挥，企业家族式的管理严格的限制人才的自由，企业在人才的管理上不是企业靠人才，而是人才依赖企业。企业设计出了很好的方案，而是不是具有强大的执行力。他们所出的方案能否放心的由这些人才去执行，而不是对人才做出不好的行动。人才管理是一个长期的战略性的事业，不能因为他们犯点错误而把大部分的责任归咎于他们，而企业领导人应该具有自我承担责任和宽容的心胸。在企业没有招到适合的人才时，是不是应该对本企业内部的人员进行培训，从本厂进行员工的招聘，建立企业后备人才库，制定系统的人才管理制度。g.企业的生产，产品设计，广告促销，财务管理，企业盈利模式，营销能力，市场定位，品牌推广及推广费用等这些方面能否系统的进行。从产品的设计，成品制造，到样品，再到试销品，最后到产品进行区域和全国性的推广这一整个的品牌的产品营销能否制订出严格和有效的方案？h.企业文化的建设和员工的培养。企业内部的营销部门是否是简单的销售部门。产品生产和营销管理有没有分离，在这一个环节上很多企业没有极为专业的营销主管，营销主管是精通产品生产营销和服务的，他的处事方式将决定着企业的核心发展目标，在这方面是要求要有超强的专业性和成熟的营销经验对员工进行定期不定期的企业文化和产品技术等方面的培养，而不仅仅是简单的对于客服方面的培养。3 .大品牌（国内，国际知名品牌运作方式），目前，古镇还未有出现这类形式的强势品牌，在这里就不做介绍！营销渠道的实地考察和分析：渠道建设是企业建设的一个重要的环节，它对企业品牌的建设和推广起到了一个巨大的推动作用，当今企业竞争不仅是品牌的竞争也是营销渠道的竞争，对渠道的控制力和影响力有时是决定企业能否生存和进一步发展的决定性的因素，市场上也有许多企业因为渠道建设的滞后而损失惨重的企业。本人通过对华艺，宇迪，中意，宇达，亿达，松本等多家大型灯饰生产企业的实地调查以及通过多种形式的资料收集方式得知，各厂家的营销渠道呈现出不同的特点：传统渠道营销模式，这种营销模式主要是以老品牌为主。其营销模式并不是全方位和一体化的，而是根据自己的实力情况在全国范围内选择几家大型的，稳定的和长期的固定经销商，实行单渠道营销策略，这种营销策略的特点是：1 .有固定的产销合同，能充分共享经销商的关系客户，对开拓海内外分销市场大有好处，同时保证了两者之间的利益分成。2 .对企业的品牌宣传能起到标准化和规范化的宣传。3 .双方能够在很快的时间内进行有效的沟通，市场反应机制非常的灵活，同时能很快的获得市场信息，对进一步的生产和新产品开发能起到积极的反馈作用。弱点：1 .受到经销商的牵制，不利于品牌的发挥，一旦双方发生冲突将直接影响品牌的声誉与推广。2 .由于双方都是市场上较有实力的品牌，这就容易出现管理打架的现象，也容易产生意见分歧。3 .该渠道营销是处于超级营销，能把握大市场行情，但对于次级市场不能有效的把握，而这种单渠道模式在当今市场经济中并不能发挥更大的作用。4 .以专卖店为主的多渠道营销方式，据松本照明的许小姐介绍，他们的营销渠道分为两种类型：一种是专卖店式的经销商；一种是普通经销商。专卖店又分为省，市，县三级市场，综合加盟商，中间商，销售商等多种形式，并且给与这些专卖式代理商更优惠的价格，而普通的经销商则不能享受到价格上的优惠，因为他们代理大部分品牌的产品。专卖店要求:面积：至少要60-80平米以上。月度销售额：一级经销商至少100-120万。二级经销商至少60-80万三级经销商至少40-60万5%广告促销费用：根据其营销额的多少，费用由厂商共同承担，一般厂家按回款额的给予支持。加盟商的加盟费用：交纳5000元的保证金。当然行业内也没有一个可行性的标准，这完全是由厂商自己定。据了解，该厂商还在全国各主要的省会城市设立商务代表处，以考察周边地市的经济发展情况，了解这些地市的市场情况，并根据其制定相应的渠道营销策略。专卖店由厂家统一设计：门框设计，店内装饰设计，标准色设计，营销方案等。管理：由厂家制定营销管理范例，商家在这个制度下可以自行管理和销售，但如果作出有损厂家信誉的情况时，将会受到经济或取消代理商的资格。优点：1 .这种多渠道营销方式能够给企业带来更加广阔的市场需求，能够使产品的市场占有率和知名度获得较大范围的提升。2 .能更好地增强对经销商的管理，从而保证了品牌的市场延伸和品牌效益的升值。能够排挤竞争对手，使自己获得更多的产品营销机会。3 .多渠道营销方式的建立，可以更好的了解各级市场，能够迅速的反馈市场信息，对把握消费者心理，新产品的开发和新市场的开拓情况有很大的好处。弱点：1 .这种渠道方式是现行市场惯用的模式，看似广铺网，泛营销，但并没有像预期的情况那样大量的提升自己的营销额和品牌力。这也是营销中的一种传统模式，并不是一种差异化营销方式。2 .目前现行的营销模式基本上还是以销售产品为主，在对于渠道营销和价格策略上仍然做的不够，缺乏通过渠道加强对品牌的建设，渠道建设应该是作为企业的内部建设来管理，力把品牌建设放在首位。品牌产品在营销上的强势地位表现主要有三个方面：品牌力，品牌的建立远远要比生产重要，品牌力是营销销售的终结。 形象力，不但要有高的知名度，品牌的内、外在形象也远远高于销售力，这也是一种无形价值的体现。 营销力，它是从生产到售后服务一整套的产品成功营销模式，当今市场的社会营销，服务营销，社会效益营销（贡献营销方式）是我们当今企业所必需要建立的营销模式。总结：知名品牌的建立是少不了这三个因素的，这是名牌企业所必需具备的三个因素。企业在品牌诊断方面就要看本身在行业和市场上有没有比其他的企业更有优势。目前，品牌的建设还出现了另外两种评价标准，就是：社会公信力和关系力！这是未来企业发展的又一新标准，但不难看出这也是走品牌（名牌）战略所要具备的要素 随意营销模式：这确切的说并不是营销，而是简单的销售，是一种过时的销售模式。它的特点是：不管你是中间商，代理商，销售商还是其他的代理商，只要你来我这定购产品我就出货，其营销模式是以销售产品为主，并没有真正的把营销思想注入品牌的发展当中，这是一种不可取的营销模式，在这里就不多讨论。总结：从这些营销模式中可以看出，这并不能令人满意，营销做的并不是很专业，这和缺乏高级的营销人才和现代的营销模式有相当的关系，营销模式还停留在初级阶段。1 .营销制度不规范和系统，没有和企业的战略目标计划相一致。2 .没有和终端消费者进行有效的沟通，消费者才是企业发展的最终决策者，营销模式的建立是来自于销售代理商和消费者的评价，他们需要广泛的征求市场的意见3 .需要引进高度专业化的综合性营销人才，并且能够准确地把握整个市场，能够制定出极强的营销方案。4 .需要从以产品生产为主转移到以品牌建设和品牌营销为主的基础上，而营销中又以价格和渠道建设为主，需要进入到社会性大营销体系当中，实行差异化营销建设，根据自身的情况制定营销体系。员工的企业文化和技术培养（简析）本人通过实地调查获知，在问及有些企业的销售人员企业口号和产品技术方面的问题时，并不能把它们完整的讲出来，同时有些员工的服务态度不是那么的令人满意！通过调查和总结主要有以下几点（销售人员）：a.你认为本企业在行业中的实力如何？回答：模糊b.贵企业的企业口号或者广告语？回答：不太清楚或不知道c.你认为贵企业在行业内有什么优势？回答:原料是进口或不清楚d.产品的技术含量和风格？无法讲出具体的技术流程。风格回答：欧式和中式e.各种灯有什么用途？原料的来源？各种产品的价格？一般都能清楚地讲出f.产品的外观，颜色，有何种用途？在外观和颜色上能够清楚地回答，但在具体的场合运用上未见深度g.产品在技术方面的程度如何？回答：没问题。但我了解目前中国灯饰行业的技术还达不上国际水平。h.这些产品与以前的产品相比有何优势？回答:肯定要好，但具体的讲不出来。I.你们的销售渠道如何？回答：对这一概念模糊。j.这些灯饰产品的名字是什么？回答：只能记住一部分经过访问了解，很多企业文化，品牌和产品技术的知识只有企业的上级才知道，大部分的普通员工都处于不了解的情况下，没有专门的员工培训手册和培训制度，必须把那种短期性的雇佣用工制度进行变革，加强对员工的各方面培养，同时增加福利和保险等。把员工培养成个个是营销高手。广告促销（简析）灯饰产品的促销和其他的产品促销不一样，目前灯饰企业的广告促销还处在一种低层次的状态下，大多数的促销形式都是雷同，并没有引起消费者的注意和认知。灯饰促销不仅仅是对于终端的消费者，而关键的是厂商和消费者之间的这一层中间商，代理商和销售商。这种促销方式可以有：1.借用全国各地或世界各地的灯饰展览和博览会进行促销。2.邀请中间商，代理商，销售商等进行产品联谊会和讨论会等。3.与媒体进行栏目合作，同时邀请行业内品牌专家，技术专家和营销专家等进行品牌媒体论坛。4.与同行业各实力相当的企业进行合作等。宣传推广四种形式：广告，人员推销、促销和公共关系、事件营销。本人的市场分析主要是从品牌和渠道建设两个方面进行，因为古镇的灯饰市场主要的是缺少大品牌和系统的营销渠道，这是重点也是关键的所在。-、口、I一.万案设计本次的方案制定目的是提高阿亚卡灯饰品牌的知名度，把现有的模糊品牌形象进行整合，使品牌达到一个更高的目标一名牌战略！一.目的和任务1 .抓住现有的品牌实况，使品牌在营销渠道和消费者心目中建立高度的品牌知名度和美誉度，完成品牌的转型。2 .制定品牌差异化战略，区隔其他同类品牌，建立自己的品牌特色和品牌文化。3 .整合营销渠道的建设，建立自己的营销理论和营销模式。品牌理念：优点：古镇是世界三大灯饰生产基地之一；是中国的灯饰之都和最大的灯饰基地；品牌数量最多；地理位置最优；已有台商和温籍厂商个几十家。绝大部分国外买家只知道古镇灯饰，古镇灯饰产品种类丰富，价格便宜，质量好，赢得了广大国内外客商的赞誉；古镇灯饰营销额占据着国内市场灯饰销售额的60%以上；缺点：古镇没有全国性及国际性的强势品牌；灯饰企业品牌形象在消费者心目中比较模糊；没有长远的品牌战略规划；只注重产品的生产和销售；产品销售价格只能占据着中低档价格，中高端产品市场基本上由国际品牌垄断；总结，品牌理念的建立应该是建立在“以名牌创名牌”的基础上，在名牌战略上最重要的是要搞清品牌在渠道中间商和消费者的形象。a. 关键:模糊品牌一般品牌民族品牌一一一一清晰品牌一一一一地区强势或领导品牌，一一一一国际知名品牌中低档品牌一一一一一中高档品牌b. 内部建设：整合企业内部资源，提出问题产品，感觉品牌本身建设。1 .品牌在领导层和员工心目中形象？2 .品牌的理念是否能真正的体现市场的特点？3 .别人是如何看待我们的品牌的？4 .对于我们的品牌形象能否有所记忆？5 .员工是否在现今品牌的运作下工作轻松自如？6 .对于本身的品牌我们是否有一种满足感和荣誉感？7 .在没有其他物品的说明下，我们能否清晰的说出品牌理念，是否能够从简单的外观视觉上分辨自己的品牌？8 .我们各种行为能否凸现品牌的魅力？回答一个问题：品牌的关键是在哪里？9 .品牌是否有一种超强的中介连接魅力？10 .我们的员工对于我们的品牌是否了如指掌？品牌内部建设，是核心环节，它是品牌能否顺利发展的关键环节，只有把品牌和员工的切身利益紧密地联系在一起才能成效。外部建设:1 .与其他品牌相比我们有什么特点？2 .其他企业对于我们的品牌是一种怎样的印象？强势品牌，一般性品牌，还是弱势品牌3 .他们能否清晰的说出我们品牌经营的特点？4 .对于我们的品牌他们有什么样的顾忌和担忧？5 .对于我们品牌的未来发展是做如何的评价？6 .我们的影响力如何？品牌外部建设主要是建立一种外部的形象，它包含着行业内对我们的关注，以及渠道和消费者对我们的期待。c.品牌整合1 .利用古镇资源，名牌古镇，享誉全球”。2 .“古镇灯饰，全国第一”，这是一个泛概念，利用泛概念进行品牌炒作。3 .“外商最佳选购领地，彰显古镇品牌魅力”4 .“天时，地利，人和”，提供一切的快捷，方便和服务。5 .珠三角，中国三大经济最发达地区，商机无限。6 .全国乃至全球喜爱“亮”的朋友，你我的期待，你我的忠诚，你我的志向。同一种亮,照亮同一个世界，同一个心。你我的愿望，你我的闪亮。7 .我们的企业要与别人的不一样，我们的定位是来自同一种需求。我们需要的是强势品牌，是高，精，尖的专业的技术，打造的是专业科技灯饰品牌。科技一服务一贡献专业一大众一品牌认知一品牌忠诚（简图一大品牌战略）8 .企业打出来要有相当气势，一个品牌名有时就是一个巨大的品牌印象，这是非常重要的，所以说灯饰企业的品牌名也是品牌名牌化战略的一个总要阶段，经过调查，本人从中发现在名字上表现有气势的品牌几乎没有，所以我建议“阿亚卡品牌”名称命名为“阿亚卡灯饰制造集团”！有气度，有品牌印象，从名字上就可以区别其他品牌！品牌理念提炼（简单举例）经以上所得出结论：古镇品牌，外商选择，科技灯饰，专业品质，服务方便。在进一步提炼就是：精准科技，古镇第一，方便你我。品牌理念的提出一定不能“虚空”，要把实际情况和相应的夸张手法结合起来，把地区优势转变为自身优势。想想：古镇为何世界知名，为何外商独知，为何全国销量第一？古镇5000多家企业为何未见强势品牌，品牌理念为何如此混乱，某些品牌为何不是国际知名品牌？在想：古镇世界知名理由，“我”未世界知名理由？品牌营销目标：国内：1 .区隔全国市场，从地区到全国，从省域到区域再到全国。2 .由点到面，占据全国性的商贸城市区域中心，建立品牌营销配货和服务中心，向全国各省级地级市场全面铺开。3 .有省级到各地，县，乡级市场。国外1 .申请直营出口执照，自己建立营销模式，但这有点难度。2 .利用国内经销商的国际经营关系打开国际市场。3 .直接找到国际经销商，与之洽谈相关业务。以上这些都是比较笼统地品牌营销方式，国内和国际品牌营销需要在对WTO综合的分析基础上制定方案。品牌营销，资金运作，刻不容缓把企业的生产建立在品牌营销的基础上，突破生产为第一要素的瓶颈，走向品牌整合化的道路。运用古镇作为世界上第三大灯饰生产基地进行综合性的品牌营销整合策划，利用国内，国际灯饰博览会为展示平台，建立以专卖店为主的综合营销渠道，将专卖店扩展为一个信息分析，渠道管理，物流，市场开拓，售后服务等的功能平台。把品牌营销作为一个战略性的规划来运作，以达到品牌能适应市场各种情况发生的可能古镇阿亚卡品牌/JJ理念建设，命名品牌展示媒体组合营销渠道建设员工培养人才建设二渠道建设消费者对产品的选择是起着渠道理念：该层次是厂商与终端消费者沟通的中间环节,所以厂家产品生产和设决定性的作用的，多数情况下渠道的意见就代表当时消费者的意见,计都是由消费者和渠道中间商来决定的。提问：1 .目前，市场上现有的渠道营销方式有哪些？2 .这些渠道营销各有什么样的特点？3 .本厂的渠道营销方式现状调查？4 .现行营销渠道是否符合自身企业发展的状况？5 .该种渠道营销理念是否有利于企业的品牌建设？6 .同一档次的竞争对手的渠道营销状况调查分析?7 .企业的营销策略，营销定位是否一致？8 .是否建立了渠道营销关系网？9 .企业渠道营销网络是否能产生强烈的品牌认知?10 .是否有利于品牌信誉度的建立？理念：“心灵沟通，照亮你我”渠道营销目标：建立行业内强势品牌（领导品牌）据我了解，目前很多品牌正在对次级市场进行深度推进，如：欧普，雷士等企业避过中间环节市场，直接在县，乡地区设立直销市场，增强对这些地区的控制力，从而提高企业的整体竞争力。调查显示，很多的一线品牌正在加紧争夺县，乡级市场的客户资源，避开了很多知名的经销商。当前以密集分销的欧普，全国网点已达近4000个，而今年又把全国分为五大战区，并对这些地区进行深度分销和地毯式密集轰炸。雷士在全国各个地区都是实行独家专卖制，网点专卖店共有800多家，但雷士在今年变革后突破原来小区域代理体系，成立一级运营中心，将网络铺设到县镇一级，网点计划达到18000个。他们的产品在市场上具有很强的排他性，禁止各自的经销商经销其他品牌的产品，以便建立自己在市场的霸主地位，而这种情况的出现迫使很多同类型的企业不得不调整渠道营销策略，很多的市场大企业也开始进一步向下一级市场进行开拓，并增加商业网点，实行总代理制，同时在生产领域，销售策略，市场策略等方面进行大面积的调整，使销售更加的精细化。了解得知，一线品牌的竞争重点将会是在二三级市场。一线品牌占据着全国80%的市场销售额，他们是国内的领导品牌。他们以占据国内市场为主，同时也出口到国外。次级品牌，一些实力较小的中小企业，在面对一线品牌的寡头垄断的情况下，也只有尽心尽力的做好国际市场，一是以出口为主；二是产品全部以出口为主。本人根据以上特点分析：渠道模式：以建立自营专卖店和加盟专卖店为主。成立一级代理商营销商务中心，二级市场允许设立专卖区，三级及其以下市场为普通经销商。次级市场可以实行代理商专营店和综合店。避开一线品牌的强势推进，避免与其正面交锋，实行符合自己的渠道营销模式。根据营销定制生产目标：在一线品牌进行地毯式的商业网点布局下，我们这些二线品牌主要的是把自己的事情做好，增强新产品的开发和技术的提高，大力培养品牌文化，提高员工素质，优化营销网络，不求全，但求最精；不求广度，但求深度，做好某一品牌，制定集中，精确和专业化的营销方式。盈利模式；建立全国品牌印象，把利润逐渐的向分销商和服务环节转移，淡化以产品成本制定价格销售和盈利模式。产品营销层次：开发中高档产品，建立国际产品生产和营销模式。渠道营销的速度渠道营销的质量渠道营销的服务总结：在一线品牌强大压力的情况下，二线品牌必须要制定出符合自己特色的营销方案，利用一线品牌所忽视的领域进行高强度的产品开发和市场开拓，做好细分市场的深度营销，避免正面遭遇。如在营销配货系统中，加快营销销售的速度，提升质量，优化服务职能。但在进行品牌建设的同时要尽量避免价格战的影响。三员工的培养1 .根据不同员工的背景制定不同的员工培训计划，首先要从最基本的产品只是开始，使员工对产品的知识了如指掌。O产品的名称是什么？O是不是最新产品？O与上一代产品相比有何优越性，产品的先进度如何？O产品有多少种规格，外观有多少种颜色？O它的适用场所，价值？O如何对客户进行详细的讲解？O根据存货情况，何时可以交货？O付款方式？2 .请厂内的领导或营销高手制定定期的员工企业文化或品牌管理培训制度，开展不同形式的讲座和活动。3 .培养员工的服务理念，从生产到营销再到售后服务一整套的培训制度。4 .设计企业员工手册，以便平时学习。5 .善待员工，人人在厂，人人是才！四市场机会点分析6 .品牌气势的重新定位，气势品牌有相当的市场。7 .以名扬名，借助地区知名度和地理优势进行品牌优势重组！8 .打造纯金专业性技术品牌和社会贡献性品牌。9 .古镇目前品牌形象模糊，制定自身企业品牌清晰化，区隔其他品牌。10 .利用国际知名度，打造全新出口型品牌，先国际后国内。五媒体策略（略）媒体目标。选择何种媒体进行宣传1.电视媒体：（优势，劣势）2.报纸媒体。3.广播媒体4.杂志5.展示，展览6.户外7.网络媒体（网络营销策略）二广告的目的三.目标对象四.媒体组合宣传策略五.预算分配六.执行时间表七.信息反馈。我们的服务项目1、市场环境分析（市场调研）2、目标对手分析3、品牌定位4、品牌形象设计（导入VI系统）5、营销模式策划6、销售团队协助组建、培训7、渠道建设模式设计8、终端形象建立（空间设计）9、终端导购培训10、营销服务标准建立11、促销活动策划12、品牌发展愿景规划13、方案执行监督指导14、收编资料，效果评估出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑思纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之日能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时,每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也”二。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭弩钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诚善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。