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1增员渠道开发增员渠道开发2 “ “许多人认为房产很难做，其实不许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。不合适的人什么东西都卖不出去。” 李嘉诚李嘉诚引言：引言：3增员大数法则增员大数法则v与与2020个准增员对象及其它增员来源做接触个准增员对象及其它增员来源做接触v获得获得3030个准增员名单个准增员名单v1010次初次面谈次初次面谈v5 5个参加增员沙龙个参加增员沙龙v3 3个参加面试个参加面试v2 2名参加培训名参加培训v1 1名上编名上编4v 年龄年龄 v 学历学历 v 经历经历 v 性别性别 v 婚姻状况婚姻状况v 性格性格v 其他其他5淳朴型的人： 刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增员的人以淳朴型为主，因为那段时期主管自身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。在经营一段时间后，主管自己的能力进步了，吸引力也在增强，对增员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高，因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝，别浪费时间及机会成本。6 有社会经验的人： 这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要找的是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，这类型的人增员时需化点时间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产生的效能是源源不断的。7 成功典型的人： 在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对许多的主管来讲，较理想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。8不能要的增员对象不能要的增员对象 经验告诉我们：除非我们能从这些人身上发现其他非常正面的补偿经验告诉我们：除非我们能从这些人身上发现其他非常正面的补偿要素，否则当你发现你的候选人有以下情况时，你应该谨慎：要素，否则当你发现你的候选人有以下情况时，你应该谨慎： 1 1、缺乏成功模式、缺乏成功模式内心真正害怕成功，不愿意为了达到成功，内心真正害怕成功，不愿意为了达到成功，去付出必要的代价。去付出必要的代价。 2 2、没有社交圈的人、没有社交圈的人本身缺乏和他人足够的接触的能力和经验，本身缺乏和他人足够的接触的能力和经验，要开拓市场是很困难的。要开拓市场是很困难的。 3 3、极度年轻、极度年轻完全没有任何经验，热情很高，容易放弃。完全没有任何经验，热情很高，容易放弃。 4 4、贫乏的工作背景、贫乏的工作背景工作经验局限于那些毫无变化的岗位，既工作经验局限于那些毫无变化的岗位，既没有挑战性，也无竞争性。没有挑战性，也无竞争性。 9寻找你的事业伙伴寻找你的事业伙伴缘故渠道缘故渠道朋友朋友转介绍转介绍客户客户陌生来源陌生来源网络网络人才市场人才市场随机随机目标市场目标市场车友会车友会健身俱乐部健身俱乐部网聊群网聊群业余学习群体业余学习群体10v易建立信任感易建立信任感v能够提供高品质的准增员对象人选能够提供高品质的准增员对象人选v只需投入少量的经济成本只需投入少量的经济成本v只需投入较少的个人时间只需投入较少的个人时间v短期之内便能获得大量的合格名单短期之内便能获得大量的合格名单v尽可能多的收集到增员对象的相关资讯尽可能多的收集到增员对象的相关资讯11缘故渠道的特征缘故渠道的特征 客户客户 v互相了解背景、能力、信任互相了解背景、能力、信任v对公司认同对公司认同v对保险认同对保险认同v对个人认同对个人认同v看到个人的成长、变化、对其震撼看到个人的成长、变化、对其震撼12缘故渠道的特征缘故渠道的特征朋友朋友 v互相了解、信任互相了解、信任v兴趣相同兴趣相同v看到个人的成长、变化、对其震撼看到个人的成长、变化、对其震撼13缘故来源的特征缘故来源的特征转介绍转介绍 v认识和信任我们认识和信任我们v了解我们的工作性质了解我们的工作性质v对我们的产品和服务满意对我们的产品和服务满意v明白他介绍的人能在将来受益明白他介绍的人能在将来受益v因为有共同的朋友，容易建立情感纽带因为有共同的朋友，容易建立情感纽带v为我们节省大量精力和时间为我们节省大量精力和时间14v介绍来访目的及寒喧介绍来访目的及寒喧v简要介绍当前的工作情况简要介绍当前的工作情况v描述希望找寻的理想增员对象应具备的特征、轮廓描述希望找寻的理想增员对象应具备的特征、轮廓v说明对公司提供的训练内容说明对公司提供的训练内容v征得推介人同意帮忙的意愿征得推介人同意帮忙的意愿v获取增员名单获取增员名单v筛选合格的增员名单筛选合格的增员名单v为后续面谈接触做好铺垫为后续面谈接触做好铺垫转介绍增员要领转介绍增员要领缘故来源的特征缘故来源的特征15v交友广阔，认识许多符合你增员条件的人交友广阔，认识许多符合你增员条件的人v对这些人员具有某种影响力对这些人员具有某种影响力v对保险行业及从业员的工作具正面看法对保险行业及从业员的工作具正面看法v对你的知识、人格及你能帮助别人（被推荐的人）的对你的知识、人格及你能帮助别人（被推荐的人）的 能力有能力有信心信心v有协助你的意愿有协助你的意愿有效的转介绍人的特质有效的转介绍人的特质 缘故来源的特征缘故来源的特征16网络时代的出现，使我们能够通网络时代的出现，使我们能够通过网络开启更多更广的人脉群过网络开启更多更广的人脉群陌生来源的新钥匙陌生来源的新钥匙17v 人才网人才网v QQQQ群群v 聊天室聊天室v 论坛论坛陌生来源的新钥匙陌生来源的新钥匙18v可以起到事半功倍的作用可以起到事半功倍的作用v通过通过QQQQ群活动可以建立信任感群活动可以建立信任感v通过网友之间的接触更了解增员对象通过网友之间的接触更了解增员对象陌生来源的新钥匙陌生来源的新钥匙利用利用QQQQ群增员的好处群增员的好处: :19QQ群的选择v乐观、积极向上v文化的素质较高v有一定的经济实力v对生活充满憧憬的v对生活有一定要求的v有团队合作精神的陌生来源的新钥匙陌生来源的新钥匙20增员开发很重要增员开发很重要找对方法就有效找对方法就有效坚持每天做拜访坚持每天做拜访源源不断人才到源源不断人才到