推销艺术与策略(共12页)

精选优质文档-倾情为你奉上1. ( C )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。(单选题)2. 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是(A )。(单选题)3. 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是(A )。(单选题)4. 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用( A)。(单选题)5. 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是(B )。(单选题)6. 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是(B )。(单选题)7. 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是( B)。(单选题)8. 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是(B )。(单选题)9. 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是(C )。(单选题)10. 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是( C)。(单选题)11. 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是(C )。(单选题)12. 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是(D )。(单选题)13. 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是( D)的优点。(单选题)14. ( A)一般适用于以合作为主的洽谈。(单选题)15. (B )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。(单选题)16. (B )一般适应于商务洽谈的提议方。(单选题)17. (C )在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。(单选题)18. ( C)一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。(单选题)19. (D )首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。(单选题)20. (D )一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。(单选题)21. 区域战争属于( A)。(单选题)22. 贸易磨擦属于(A )。(单选题)23. 不可抗力属于(A )。(单选题)24. (D )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。(单选题)25. 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为( A)。(单选题)26. 政治风险属于( A)。(单选题)27. 市场性风险属于( A)。(单选题)28. (C )是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。(单选题)29. ( B)是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。(单选题)30. 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( C)。(单选题)31. (A )主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。(单选题)32. ( C)是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。(单选题)33. 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于(C )。(单选题)34. ( A)是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。(单选题)35. 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于( A)。(单选题)36. 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作( A)。(单选题)37. 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为( C)。(单选题)38. 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( B)。(单选题)39. ( D)就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。(单选题)40. 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种( B)的方式。(单选题)41. 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为( A)。(单选题)42. ( A)是成功地展开洽谈工作的基本要求。(单选题)43. 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( B)字。(单选题)44. 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个(C )字。(单选题)45. 在谈判的后期，在掌握节奏方面要( D)。(单选题)46. ( A)是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。(单选题)47. ( C)是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成 协议为先决条件，达到平息争端的目的。(单选题)48. 通过( D)方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。(单选题)49. ( A)主要用于工商合同。(单选题)50. (A )就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。(单选题)50. 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过(D通过信函进行调解 )进行调解。(单选题) 51. 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取(C C分头解决和会合调解穿插进行)。(单选题) 52遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用(D根据需要分别采用开会调解和开庭调解)。(单选题) 53. (B仲裁)亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。(单选题) 54. (B经济合同纠纷的仲裁)是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。(单选题) 55. 申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起(A1年)内提出，超过期限的，一般不予受理。(单选题) 56. 经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由(A高)一级仲裁机关处理的，可请求移送。(单选题) 57.( D经济合同纠纷的审理)是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。(单选题) 59.(A红脸白脸策略)是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。(单选题) 60. (B欲擒故纵策略)是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒” 的目的。(单选题) 61.( 抛放低球策略)是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。(单选题) 62. (B欲擒故纵策略)是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。(单选题) 63. 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是(A红脸白脸策略)。(单选题) 64. 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用(B欲擒故纵策略)。(单选题) 65. 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用(D旁敲侧击策略)。(单选题) 66.(A浑水摸鱼策略)是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。(单选题) 67.(B疲劳轰炸策略)是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。(单选题) 68.(C化整为零策略)是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。(单选题) 69.(D大智若愚策略)是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。(单选题) 70.(A故布疑阵策略)是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。(单选题) 71.故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于(A故布疑阵策略)。(单选题) 72.作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用(A故布疑阵策略)。(单选题)73.(B声东击西策略)是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。(单选题) 74.商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是(ABCD )。(多选题) A比较容易打动对方采取回报行为 B给对方以合作感 信任感 C有利于获取长远利益 D有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本75.商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是(ABC )。(多选题) A让步操之过急 B 一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益 C遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益 D让对方无动于衷76. 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是(ABD )。(多选题) A态度谨慎 B步子稳健 C依赖性强 D极富有商人的气息77. 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是(ABD )。(多选题) A不易让买主轻易占了便宜 B遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力 C容易占买主的便宜 D容易在利益均沾的情况下达成协议78. 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是(ABC )。(多选题) A容易使人产生疲劳厌倦之感 B洽谈成本较高 C必须要耐心等待才能获得更多利益 D容易使自己处于劣势地位79. 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是( BCD)。(多选题) A让步操之过急 B富有变化 C灵活 D比较机智80. 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是( BCD)。(多选题) A让步操之过急 B给对方的感觉是我们不够诚实 C不稳定 D影响了初期留下的美好印象81.商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是( ACD)。(多选题) A让步的起点比较恰当 适中 B不易让买主轻易占了便宜 C洽谈中富有活力 D能够保住己方的较大利益82.商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是( ABCD)。(多选题) A合作为首 B竞争为辅 C诚中见虚 D柔中带刚83.商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是(ABD )。(多选题) A让步起点较高，富有较强的诱惑 B此比较容易使对方产生优胜感而达成协议 C洽谈中富有活力 D最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议84.商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是(ABC )。(多选题) A容易加强对手的进攻性 B容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象 C对方造成我方的诚心可能不足的印象 D不稳定85.商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是(ABD )。(多选题) A比较自然 B符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律 C比较机智 D坦率86.商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是( ABCD)。(多选题) A审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误 B给人以顺乎自然 无需格外劳神之感 C有利于洽谈各方在等价交换 利益均沾的条件下达成协议 D让利的过程中是采取先大后小的策略87.商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是( BD)。(多选题) A容易加强对手的进攻性 B往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高 C不稳定 D缺乏新鲜感，也比较乏味88.商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是( BD)。(多选题) A让对方无动于衷 B开始时表现软弱，对手得寸进尺 C不稳定 D可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局89.商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有( ABD)。(多选题) A洽谈对手的洽谈经验 B准备采取什么样的洽谈方针和策略 C对手的谈判人数 D期望让步后对方给予我们何种反应90.商务谈判中，常用的限制性因素主要有(BC )。(多选题) A经济限制 B权利限制 C资料限制 D时间限制91.商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于( BCD)。(多选题) A竞争对手 B上司的授权 C国家的法律和公司的政策 D -些贸易惯例92.下列选项中属于谈判中的非人员风险的是(ACD )。(多选题) A区域战争 B货物质量不及格 C贸易磨擦 D不可抗力93.下列选项属于市场性风险的是(ABD )。(多选题) A汇率风险 B利率风险 C贸易磨擦 D价格风险94.影响工程设备远期价格的因素主要有(ABCD )。(多选题) A原材料价格 B汇率和利率风险 C工资 D国内外其它政治经济情况的变动95.人员风险主要有( AC)。(多选题) A技术性风险 B利率风险 C素质性风险 D价格风险97.下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( ABCD)。(多选题) A技术项目本身的风险 B强迫性要求造成的风险 C技术上过分奢求引起的风险 D由于合作伙伴选择不当引起的风险98.降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括( AB)。(多选题) A预先控制 B事后补救 C不作任何行动 D事后掩盖99.商务风险从微观上具体地分为( AC)。(多选题) A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险100.对商务风险的评价主要应集中在(BC )。(多选题) A对事件性质进行判断 B对损失程度的估计 C对事件发生几率大小的估计 D对实际损失的计算101.要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有( ABCD)。(多选题) A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留102.转移风险有( AB)的方式。(多选题) A保险 B非保险 C控制 D非控制103.风险自留可以是(ABCD )。(多选题) A被动的 B主动的 C无意识的 D有意识的104.双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有(AD )的方式。(多选题) A设问式 B反问式 C陈述式 D列账单式105.作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括( ABCD)。(多选题) A明确达到目标需要解决多少问题 B抓住分歧的实质是关键 C不断小结谈判成果，并能够提出任务 D掌握谈判的节奏106.成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有(ABCD )。(多选题) A善于及时清理已有的各种观点 B对分歧点实质性进行分析 C对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 D提出应该讨论的新问题107.谈判的节奏主要反映在(BC )等方面。(多选题) A需要解决问题的多少 B时间的长短 C问题安排的松紧程度 D地点的选择108.每场谈判的结束方式可据(ABD )来确定。(多选题) A时间 B气氛 C地点 D内容109.我国产生经济合同纠纷的原因主要有( ABCD)。(多选题) A企业转产 停产，以至撤销 合并或分立 B缺乏调查了解，盲目签订 C当事人法制观念淡薄，随意变更 撕毁合同 D因标的数量短缺，质量 包装不合格而发生经济纠纷110.我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD )。(多选题) A企业转产 停产，以至撤销 合并或分立 B拒付 少付货款或劳务酬金 逾期付款 产品价格变动等 C当事人法制观念淡薄，随意变更 撕毁合同 D因标的数量短缺，质量 包装不合格而发生经济纠纷111.对经济合同纠纷的处理，可以采取(ABCD )的方式。(多选题) A协商 B仲裁 C审理 D调解112.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD )。(多选题) A双方的态度要端正 诚恳 B通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律 政策 C协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益 D协商一定要在平等的前提下进行113.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD )。(多选题) A双方的态度要端正 诚恳 B通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律 政策 C协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益 D在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系 搞私利等不正之风114.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( ABCD)。(多选题) A双方的态度要端正 诚恳 B通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律 政策 C协商一定要在平等的前提下进行 D在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系 搞私利等不正之风115.经济合同纠纷的调解方法有( ABCD)。(多选题) A当面调解 B现场调解 C异地合同，共同调解 D通过信函进行调解116.经济合同纠纷的调解方法有(ABCD )。(多选题) A当面调解 B通过信函进行调解 C分头解决和会合调解穿插进行 D根据需要分别采用开会调解和开庭调解117.常见的谈判策略与技巧有( ABCD)等。(多选题) A红脸白脸策略 B欲擒故纵策略 C抛放低球策略 D旁敲侧击策略118.商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是(ACD )。(多选题) A要给对方以希望 B要给对方以利益 C要给对方以礼节 D要给对方以诱饵119.商业竞争从某种意义上可分为(ABC )。(多选题) A买方之间的竞争 B买方与卖方之间的竞争 C卖方之间的竞争 D第三方之间的竞争120.常见的谈判策略与技巧有( ABCD)。(多选题) A坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化 B拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略 C疲劳轰炸策略 D化整为零策略 E大智若愚策略121.商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD )。(多选题) A将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力 B对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备 C拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况 D当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战122. 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD)。(多选题) A坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会 B坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化 C对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备 D将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力123. 商务谈判中，化整为零策略的特点是(ABCD )。(多选题) A以大划小 B具体明确 C灵活处理 D突破谈判僵局124.常见的谈判策略与技巧有(ABCD )。(多选题) A故布疑阵策略 B声东击西策略 C寻找临界价格 D把利益摆在明处，把压力塞给对方125. 商务谈判中，声东击西策略的特点是(ABCD )。(多选题) A灵活机动，富于变化 B既不强攻硬战，也不轻易放弃 C迂回前进 D不知不觉地实现126.商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(ABCD )。(多选题) A以假设试探 B派别人试探 C低询价试探 D规模购买试探127. 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有( ABCD)。(多选题) A低级购买试探 B可怜试探 C威胁试探 D让步试探128.商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(ABCD )。(多选题) A合买试探 B可怜试探 C威胁试探 D让步试探129.商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(ABCD )。(多选题) A诱发试探 B请你考虑试探 C替代试探 D告吹试探130.商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有( ABCD)。(多选题) A错误试探 B仲裁试探 C替代试探 D开价试探134.作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有( ABC)。(多选题) A要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念 B具有丰富的知识和经验 C人品高尚 作风民主 D要有心计 城府要深135.商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有( )。(多选题) A对对方声称所提立场是最后的 不可谈判的说法置之不理 B提供有关争议事项的新信息 C提出实际上是象征性的或没有实质性内容的让步，以换取对方实际主张的改变 D把对方的主张解释成与其实际说法有所不同，对方就不必表明他改变了主张136.常见的谈判策略与技巧有(ABCD )。(多选题) A以漏斗方式获取更多的信息 B利用时间的紧迫性 C保全对手的面子 D勇于认错137.常见的谈判策略与技巧有(ABCD )。(多选题) A以漏斗方式获取更多的信息 B利用时间的紧迫性 C保全对手的面子 D勇于认错138.商务谈判中，坚定的让步策略的特点是( ABCD)。(多选题) A开始时寸步不让 B最后时刻，则一次让步到位 C态度十分强硬 D促成和局139.商务谈判中，坚定的让步策略的优点是(ABCD )。(多选题) A面对缺乏毅力和耐性的顾客，可能将他征服 B给对方以合作感，信任感 C是对方特别珍惜我方的让步，不失时机地握手言和 D会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象140.商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是(ABD )。(多选题) A可能失去伙伴 B具有较大的风险性 C态度过于强硬 D易给对方传递己方缺乏诚意的信息141.商务谈判中，坚定的让步策略适用于( AD)的情况。(多选题) A洽谈的投资少 B洽谈的投资大 C依赖性强 D依赖性差142.商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是( ABCD)。(多选题) A态度诚恳 B务实 C坚定 D坦率143.企业对终端工作人员的管理表现在( ABCD)方面。(多选题) A严格报表管理 B对终端人员进行培训 C进行终端监督 D搞好终端协调专心-专注-专业