上海申真鳄鱼漆 销售督导手册（定稿）

上海申真企业（总部销售督导手册）第一版2004.09.10前 言本手册为针对上海申真企业销售管理部之销售督导对各大区开展业务过程督导所设计的管理手册，其目的在于为申真企业之销售管理人员提供一套强有力的过程管理督导体系，加强各大区在销售业务过程管理方面的规范性，避免零散的单兵作战模式，从而提高公司总部对各区域销售业务过程的掌控力。本手册针对总部销售督导设计，主要适用于申真企业总部对各大区销售业务过程的管理，但各大区的销售管理人员可以此作为对大区内部销售业务过程开展督导的参照。欢迎提出任何有关于本手册的意见和要求，请直接告知上海申真企业销售管理部。销售管理部联系方式 ：021- ：021- E-mail: 该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。每个总部销售督导都将分发到一本销售督导手册（第一版）。敬请妥善使用、保管该手册，确保正当使用、慎重保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗，若因任何原因调离目前岗位或离开申真企业时，均需完整退还该手册。若违反以上规定，申真企业有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处罚！ 目 录1 销售督导运作模式 51.1 运作背景 51.2 运作目的 51.3 运作关键 51.4 运作内容 52 销售督导计划阶段 72.1 了解总部策略要求及管理制度 72.2 了解分析大区销售信息 72.3 确定大区督导内容 92.4 确定大区督导行程 102.5 编制销售督导计划 103 销售督导执行阶段113.1 销售督导准备工作 113.2 核查终端管理状况 123.3 核查分销商管理状况 143.4 核查经销商管理状况 163.5 核查办事处管理状况 183.6 沟通确认督导核查结果 193.7 确定督导整改方案 203.8 追踪督导整改成效 204 销售督导检讨阶段214.1 检讨督导内容 214.2 检讨督导行程 224.3 检讨督导过程224.4 检讨督导整改 235 销售督导改进阶段245.1 调整督导内容 245.2 调整督导行程 245.3 改进督导过程 255.4 改进督导整改 256 销售督导绩效考评266.1 销售督导绩效考评标准 266.2 考核销售督导绩效 281 销售督导运作模式1.1 运作背景1.1.1 申真企业现行的销售业务运作过程比较零散，各大区都有各自的一套运作体系，处于单兵作战状况，不利于强化整个企业的执行力，需要通过总部的整体管控加以引导，与公司的整体策略规划相一致。1.1.2 申真企业的销售大区同时具备管理和经营的职能，关系着公司整体的销售水平和盈利水平，需要公司总部从整体上进行管理，加强大区经营管理过程的规范性。1.1.3 申真企业总部现行的职能相对较弱，而销售大区的专业化水平也有待提升，需要公司强化总部的管理职能，强化对销售大区业务过程的指导。1.2 运作目的1.2.1 保持总部与各大区及市场一线的密切联系；1.2.2 增加各区域销售人员的紧迫感；1.2.3 现场培训，给区域销售人员提供正确的工作方向指引；1.2.4 检核、督办，及早发现问题，消除隐患；1.2.5 掌握市场一线状况，为总部高层决策提供事实与数据基础。1.3 运作关键1.3.1 总部通过对各大区业务过程的销售督导，及时发现市场实际问题与机会；1.3.2 通过对问题与机会的分析，与被核查大区一起确定改进行动计划；1.3.3 追核查大区对改进行动计划的实施状况，切实保障改进行动落实到实处；1.3.4 通过对各大区进行定期与不定期的销售督导循环，大力提升销售团队的执行力，从而为申真企业打造强有力的销售团队构筑坚实基础。1.4 运作内容通过对整个销售督导过程的PDCA循环，紧密管控各大区的销售业务过程，提高销售督导的成效，真正为各大区提供富有成效的销售管理和服务，推动各大区持续提升销售业绩。计划阶段执行阶段1 检讨督导内容2 检讨督导行程3 检讨督导过程4 检讨督导整改检讨阶段1 销售督导准备工作2 核查终端管理状况3 核查分销商管理状况4 核查经销商管理状况5 核查办事处管理状况6 沟通确认督导核查结果7 确定督导整改方案8 追踪督导整改成效1 调整督导内容2 调整督导行程3 改进督导过程4 改进督导整改1 了解总部策略要求及管理制度2 了解分析大区销售信息3 确定销售督导内容4 确定销售督导行程5 编制销售督导计划改进阶段2 销售督导计划阶段2.1 了解总部策略要求及管理制度2.1.1 工作要求n 时间：每个月和季度，详细了解公司的整体营销策略思路和管理制度。n 内容：职位工作内容销售管理部经理1. 由市场部提供公司整体营销策略规划2. 通过内部会议向销售督导传达公司整体策略规划3. 向销售督导传达公司的相关指令及文件销售督导1. 与上司沟通公司的整体策略规划和相关指令2. 认真理解公司下达的各项文件3. 认真掌握公司的各项营销管理制度2.1.2 工作结果：通过与市场部沟通、本部门内部会议、公司文件等途径，对公司的整体营销策略思路和要求有明确的了解2.1.3 工作重点n 公司总体策略思路是销售督导对各大区开展过程管控的重要依据之一，销售督导的主要职能就在于确保公司的策略能够落实到位，必须以此引导和调整各大区的业务拓展方向。n 销售管理部经理必须及时将公司传达的各种指令和文件，及时通过内部会议让销售督导有详细的了解，从而在督导工作中能够把握重点。2.2 了解分析大区销售信息2.2.1 工作要求n 时间：每个月汇编分析大区上报的销售信息报表和销售报告。n 内容：职位工作内容销售督导1. 汇总各大区上报的月度销售信息报表2. 通过销售信息报表分析各大区目前的销售态势及存在的问题3. 与各大区销售人员沟通销售信息报表中存在的疑问或问题4. 编制所辖大区的销售信息分析报告，上报销售管理部经理销售管理部经理1. 审阅各销售督导上报的各大区销售信息分析报告2. 对销售督导的分析结果进行沟通确认2.2.2 工作结果：汇编分析各大区上报的月度销售信息报表表1：月度销售信息报表地级区域： 区域经理： 业务代表： 终端门店： 填报日期： 信息项目具体内容销售目标完成情况销售费用使用情况区域销售状况产品销售状况渠道拓展状况客户拓展状况促销推广状况竞争品牌销售状况目前存在问题问题发生的原因解决问题的思路2.2.3 工作重点n 每个销售督导负责对各自所管辖的大区销售信息进行汇编分析，并且必须与各区域经理就报表中的信息内容进行沟通，核实其中存在疑问或者不够清晰的信息，确保了解的信息基本属实。n 销售督导必须要确保销售信息分析的连续性和完整性，并以此追踪各区域销售人员在收集销售信息方面的真实性和严谨性。n 销售督导必须认真阅读各大区的各种销售报告，了解各大区的市场拓展策略思路和当前的销售态势，掌握对大区开展销售督导工作的要点。n 销售督导必须从销售信息报表中提炼出有价值的信息点，在对各大区开展销售督导的过程中进行核查，一方面确保为公司领导层提供准确的信息，另一方面则了解各大区开展销售业务的真实状态，利于及时发现问题并解决问题。2.3 确定销售督导内容2.3.1 工作要求n 时间：每个月底完成。n 内容：职位工作内容销售督导1. 根据公司策略要求、管理制度和文件确定大区督导内容2. 根据大区销售信息和销售报表确定督导内容销售管理部经理1. 审批销售督导的大区督导内容2. 对销售督导就相关内容进行指导2.3.2 工作结果：确定下个月对各大区开展销售督导的内容督导项目督导内容销售目标完成情况销售费用使用情况产品销售状况终端巡访状况经销商拓展状况促销推广状况办事处管理状况团队管理状况管理制度遵循状况公司指令执行状况目前存在问题问题发生的原因解决问题的思路2.3.3 工作重点n 销售督导必须确保销售督导的内容具有针对性，同时能把握公司整体策略以及大区市场拓展策略的重点，要将策略和具体的执行措施结合起来。n 销售督导必须让各大区所有销售人员都清楚地知道督导内容，从而在方向上引导各销售人员加强对这些方面工作的重视，一般而言，销售人员不会做他应该做的，而只会做要被考核的工作。n 销售督导的督导内容应该抓住关键点，一是公司的策略重点，二是拓展市场的关键业务点，不能事无巨细面面俱到。2.4 确定销售督导行程2.4.1 工作要求n 时间：每个月底完成。n 内容：职位工作内容销售督导1. 确定下个月要开展巡访核查的大区省部及区域2. 确定巡访省部和区域的行程路线销售管理部经理审批销售督导的巡访行程路线2.4.2 工作结果：确定下个月对各大区开展销售督导的行程2.4.3 工作重点n 销售督导必须合理安排对大区的销售督导行程，要兼顾每个大区整个“面”上和“点”上的工作，尽量在一个季度的时间内对大区内部的所有省级区域都能进行巡访，同时确保对每个省级区域内至少40%的地市区域进行抽查，从而做到广度和深度的结合。n 销售督导对各大区进行督导的内容应该让各大区所有销售人员都能知道，但是行程必须保密，销售督导不得事先与各大区的任何销售人员进行沟通，要确保整个销售督导的主要过程处于保密状态，从而掌握最真实的状况。2.5 编制销售督导计划2.5.1 工作要求n 时间：每个月底完成。n 内容：职位工作内容销售督导1. 按照规定的甘特图格式编制完整的月度销售督导计划2. 将督导内容和督导行程分别填入甘特图的空格，同时在对应的时间段标明销售管理部经理审批销售督导的月度督导计划2.5.2 工作结果：编制月度销售督导计划表1：月度销售督导计划负责大区： 销售督导： 销售管理部经理： 填报日期： 督导内容督导区域123456789101112131415161718192021222324252627282930312.5.3 工作重点n 销售督导必须将下个月的督导内容和督导行程编制成一份统一的督导计划表，经销售管理部经理审批后方可执行。n 销售督导计划表同样属于严格保密的内容。n 销售督导必须严格按照销售督导计划的内容开展对各大区的巡访工作，不得随意改变督导内容和行程，如因特殊情况，则必须上报销售管理部经理并经同意后方可调整计划内容。n 每个月对每个省级区域的督导内容可以不同，但都必须属于既定的关键业务内容。3 销售督导执行阶段3.1 销售督导准备工作3.1.1 工作要求n 时间：销售督导计划编制后完成。n 内容：职位工作内容销售督导根据督导内容和督导行程做好相应的行前准备工作销售管理部经理督促销售督导做好行前准备工作3.1.2 工作结果：根据销售督导计划完成前期各项准备工作举例终端销售核查表、经销商拓展核查表、内部管理核查表、申请备用金、购买车票、巡访区域的地图、相关文件、笔记本、名片、巡访区域的相关数据及资料等3.1.3 工作重点n 销售督导在准备期间，不得要求大区销售人员协助购买车票以及订房，必须自行办理，避免督导行程被公开。n 销售督导在开展区域巡访前，需要由公司出具一份证明文件，并将此文件 给经销商和分销商，表明销售督导的身份和工作职责，可以单独和经销商及分销商进行沟通，了解情况和听取意见，但不能行使业务职能。3.2 核查终端管理状况3.2.1 工作要求n 时间：完成准备工作后开展。n 内容：职位工作内容销售督导1. 按照督导行程计划自行到达目标省部和区域市场2. 对目标区域市场的终端门店进行核查3. 将核查结果填入统一的终端门店核查表4. 联系当地业务代表，与其核对终端门店核查结果，并签字确认3.2.2 工作结果：根据销售督导计划到达目标区域并对其终端销售状况进行核查表2：终端管理状况核查表核查对象类型地址业务代表必须销售产品数量价格可选择产品价格类别品种规格要求实际正常价格特价类别品种规格数量正常价格特价禁止销售产品价格类别品种规格数量正常价格特价必须销售产品合计1090必须销售产品铺货率0.0 必须销售产品短缺率100.0 有效产品数量合计 禁止销售产品数量合计所有产品数量合计 陈列表现POP表现位置排面标签数量包装没有被遮住不显眼破损肮脏过时、附有旧广告语经销商/分销商签字：业务代表签字：核查人签字：其他说明：表3：终端管理状况核查成绩汇总表序号本次核查对象名称类型要求必须销售的SKU数量产品铺货率产品价格POP和陈列实际进场的必须销售SKU数量出现价格问题的必须销售SKU数量出现分销POP和陈列问题的次数问题网点1000002000003000004000005000006000007000008000009000001000000合计累计必须销售SKU数量0必须销售SKU铺货率 #DIV/0!累计产品价格问题SKU数量0累计POP和陈列问题网点数量0本次核查网点数量0终端铺货率的实际达标率#DIV/0!累计产品价格问题SKU比例#DIV/0!累计POP和陈列问题网点比例#DIV/0!必须销售SKU当季铺货率指标0终端铺货率KPI评分#DIV/0!产品价格KPI评分#DIV/0!POP和陈列KPI评分#DIV/0!KPI核查得分#DIV/0!终端铺货率权重0.4产品价格KPI权重0.4POP和陈列KPI权重0.23.2.3 工作重点n 核查表是销售督导的必备工具，每核查一处都必须与该区域的业务代表就核查结果进行确认。n 在督导核查过程中，如果被核查销售人员对销售督导的核查结果有异议，可以向上级主管申诉，但在当时必须在核查表上签署书面意见。（以下同）n 核查汇总表是对每次督导成绩的统计，便于销售督导计算每次核查的综合成绩，也利于对各大区的业务拓展状况进行持续性的评估分析。n 销售督导在完成对每个目标市场的核查工作后，应该即刻填写核查结果的汇总表，从而及时反映该区域的终端门店管理状况，以免拖延后降低工作效率。（以下同）3.3 核查分销商管理状况3.3.1 工作要求n 时间：完成终端管理状况核查后开展。n 内容：职位工作内容销售督导1. 完成终端门店核查后，接着对同一目标区域市场的分销商管理状况进行核查2. 与目标市场的分销商进行沟通，了解存在的问题以及意见和建议3. 将核查结果填入统一的分销商管理核查表4. 将核查结果与业务代表进行核对，并签字确认3.3.2 工作结果：根据销售督导计划对目标区域的分销商管理状况进行核查表4：分销商管理状况核查表区域经理： 业务代表： 销售督导： 填报日期： 分数级别 5 4 3 2 1评分分销商客情维护程度 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明分销商督导及时性 非常及时 比较及时 一般 较不及时 非常不及时说明报表管理程度 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明工作指导程度 非常及时 比较及时 一般 较不及时 非常不及时说明配送及时性 非常及时 比较及时 一般 较不及时 非常不及时说明技术服务程度 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明价格维护程度 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明冲流货程度 非常严重 比较严重 一般 较少 非常少说明培训服务程度 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明行程计划执行 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明分销商资料填写 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明统计进销存 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明建议销售订单 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明分销商必须销售SKU铺货率 100% 80-100% 60-79% 40-59% 40%以下说明3.3.3 工作重点n 销售督导对分销商管理状况的核查非常重要，其核心在于掌握业务代表对分销商的服务和管理是否深入，从而及时发现问题并予以解决。n 在督导核查过程中，如果被核查销售人员对销售督导的核查结果有异议，可以向上级主管申诉，但在当时必须在核查表上签署书面意见。n 销售督导将对每处区域分销商的核查结果汇总，就能得到每个省部以及大区分销商管理状况的总成绩，从而可以定量地评估各区域市场对分销商管理的程度，利于各大区及时对问题进行处理。3.4 核查经销商管理状况3.4.1 工作要求n 时间：完成分销商管理状况核查后开展。n 内容：职位工作内容销售督导1. 完成分销商核查后，接着对同一目标区域市场的经销商管理状况进行核查2. 与目标市场的经销商进行沟通，了解存在的问题以及意见和建议3. 将核查结果填入统一的经销商管理核查表4. 将核查结果与区域经理或业务代表进行核对，并签字确认3.4.2 工作结果：根据销售督导计划对目标区域的经销商管理状况进行核查表5：经销商管理状况核查表省部经理： 区域经理： 销售督导： 填报日期： 分数级别 5 4 3 2 1评分经销商资金条件 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明经销商经营水平 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明经销商对账服务 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明经销商建议订单 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明经销商技术服务 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明经销商物流服务 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明经销商培训服务 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明经销商促销服务 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明经销商招商服务 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明经销商工作指导 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明经销商客情维护 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明经销商目标管理 非常及时 比较及时 一般 较不及时 非常不及时说明经销商信息管理 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明经销商需求计划管理 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明经销商进销存管理 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明经销商渠道管理 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明经销商价格管理 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明经销商冲流货 非常严重 比较严重 一般 较少 非常少说明经销商费用管理 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明3.4.3 工作重点n 经销商是申真企业提升销售业绩的核心环节，销售督导应该按照顾问式经销商管理手册的内容，对区域销售人员的经销商管理状况进行核查，全力推动销售人员按照规范对经销商进行开发、服务、 管理和评估，加强对经销商经营水平的提升。n 销售督导可以直接拜访经销商，了解情况和听取意见，但必须出示公司的证明文件。n 如果当地区域销售人员也在场，则销售督导与经销商访谈时销售人员应回避。n 在督导核查过程中，如果被核查销售人员对销售督导的核查结果有异议，可以向上级主管申诉，但在当时必须在核查表上签署书面意见。3.5 核查大区办事处管理状况3.5.1 工作要求n 时间：完成经销商管理状况核查后开展。n 内容：职位工作内容销售督导1. 完成经销商核查后，接着对目标区域市场的大区内部管理状况进行核查2. 核查大区办事处的各项内部管理情况3. 将核查结果填入统一的大区内部管理核查表4. 将核查结果与大区经理进行核对，并签字确认3.5.2 工作结果：根据销售督导计划对大区的内部管理状况进行核查表6：大区内部管理状况核查表大区经理： 销售督导： 填报日期： 分数级别 5 4 3 2 1评分内部管理水平 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明对总部策略的执行 非常及时 比较及时 一般 较不及时 非常不及时说明对公司管理制度的执行 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明销售会议的成效 非常及时 比较及时 一般 较不及时 非常不及时说明销售目标的管理 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明销售费用的管理 非常好 比较好 一般 较差 非常差说明对团队的管理 非常严重 比较严重 一般 较少 非常少说明3.5.3 工作重点n 对大区内部管理的核查，在于推动大区的管理体系符合公司的统一规范，强化大区执行公司整体策略和管理制度的坚决性，避免零散的管理方式，真正打造一支强执行力的销售团队。n 到达被督导大区时，不可直接核查大区办事处（专项督导除外），必须先实地核查终端、分销商和经销商后方可核查大区内部管理状况。n 核查大区办事处的时间应尽可能安排在上午9时（此时已到上班时间）或下午5时（此时即将下班）左右，从而发现更多真实情况。n 在督导核查过程中，如果被核查销售人员对销售督导的核查结果有异议，可以向上级主管申诉，但在当时必须在核查表上签署书面意见。3.6 沟通确认督导核查结果3.6.1 工作要求n 时间：完成大区内部管理状况核查后开展。n 内容：职位工作内容销售督导1. 与大区经理沟通所有终端门店、分销商、经销商以及大区内部管理的核查结果2. 与大区经理就某些问题和异议进行沟通研讨3. 争取与大区经理就异议达成一致，尽量用翔实的数据和信息说话4. 与大区经理共同对所有核查结果进行确认3.6.2 工作结果：根据各项销售督导核查结果与大区经理进行沟通确认3.6.3 工作重点n 对业务过程的督导不能采取单向确定的形式，为了充分体现督导过程和结果的客观性和准确性，销售督导必须与被核查对象对核查结果进行沟通，一方面进行确认，另一方面则推动被核查对象及时认清问题，并积极采取措施加以解决。3.7 确定督导整改方案3.7.1 工作要求n 时间：与大区经理确认各项核查成绩后开展。n 内容：职位工作内容销售督导1. 与大区经理协商召开大区销售督导整改会议2. 在会上公布核查结果，就核查中存在的问题提出整改方案3. 与大区经理共同确认整改方案4. 将大区确认的整改方案上报销售管理部经理销售管理部经理审批销售督导上报的大区整改方案3.7.2 工作结果：根据确认的各项销售督导核查结果，与大区经理共同确定解决问题的整改方案3.7.3 工作重点n 核查只是一个过程，督导的真正目的在于：对大区销售业务过程进行的督导、纠偏、落实奖罚制度以及给出必要有益的培训和指导，这需要核查之后销售督导与大区经理及相关销售人员进行会议座谈。n 在与大区召开相关人员会议时，先让区域销售人员主动检讨 “通过这次检查发现自己工作有哪些优势和不足之处”（不要浮皮潦草地喊口号，对每一项优势与不足都要讲出数据和实例来）。n 检查点评要用数据和实例来说话，切忌“整体执行较好，个别地方还有待改善”之类的官话、套话。 n 有明显违纪行为或突出贡献的应当场落实奖罚制度。n 区域销售人员做过陈述后，销售督导作必要的补充，针对待改进之处和后期工作思路与大区经理沟通、讨论、修改，最终达成共识。n 后期改进事项达成共识之后，应该注明整改的时间限制。n 以上整改内容应由区域销售人员在整改报告上签字确认。 3.8 追踪督导整改成效3.8.1 工作要求n 时间：确定整改方案后开展。n 内容：职位工作内容销售督导1. 了解大区对整改方案的执行情况以及对问题的解决程度2. 对关键性的问题进行重点追踪核查3. 评估大区对整改方案的执行成效3.8.2 工作结果：动态追踪大区对督导核查整改方案的执行成效3.8.3 工作重点n 销售督导要确保大区对整改方案的切实执行，可以采用 进行日常状况的追踪，必要时可以专程进行现场核实，对于一些关键问题尤其如此。4 销售督导检讨阶段4.1 检讨督导内容4.1.1 工作要求n 时间：每月末进行。n 内容：职位工作内容销售督导1. 评估检讨本月对目标区域市场的督导内容是否符合策略和关键业务的要求2. 评估检讨本月对目标区域市场的督导内容是否符合各区域的实际状况3. 评估检讨本月对目标区域市场有无遗漏哪些关键督导内容4. 评估检讨本月对目标区域市场的督导内容是否抓住了重点5. 向销售管理部经理提供评估检讨报告4.1.2 工作结果：评估检讨对目标区域市场的督导内容是否合理有效4.1.3 工作重点n 确定督导内容的关键在于是否反映了策略思想和关键业务的要求，在督导时要推动销售人员贯彻这两条要求，因此在检讨时，区域经理应该从这两方面进行深刻的反思。n 同时，销售督导在督导核查过程中如果发现存在另外一些问题，如果这些问题也较为重要时，那么销售督导也应该在督导过程中加以纠正。4.2 检讨督导行程4.2.1 工作要求n 时间：每月末进行。n 内容：职位工作内容销售督导1. 评估检讨本月的销售督导行程是否满足了不同目标区域市场的轻重缓急2. 评估检讨本月所督导的目标区域市场是否比较平衡地关注了不同的区域市场3. 评估检讨本月的督导行程是否符合了高效率的要求4. 向销售管理部经理提供评估检讨报告4.2.2 工作结果：评估检讨销售督导的行程是否合理4.2.3 工作重点n 销售督导行程设计的要点，在于抓住每个大区和省部的核心区域市场，以及核心市场中的核心终端，要符合抽查的原则，同时也要体现工作的效率。4.3 检讨督导过程4.3.1 工作要求n 时间：每月末进行。n 内容：职位工作内容销售督导1. 评估检讨对目标区域终端门店的督导是否有效2. 评估检讨对目标区域分销商的督导是否有效3. 评估检讨对目标区域经销商的督导是否有效4. 评估检讨对大区内部管理的督导是否有效5. 评估检讨与各级销售人员的沟通是否有效6. 评估检讨自己的督导能否真正帮助销售人员解决问题7. 向销售管理部经理提供评估检讨报告4.3.2 工作结果：评估检讨督导过程能否帮助销售人员解决问题4.3.3 工作重点n 销售督导的工作并不是为查销售人员而去核查，不是专门去挑刺，而是引导和推动销售人员按照规范化的要求开展工作，从而最大限度地提升销售业绩，因此销售督导必须时刻反省自己的行为是否站在销售人员的立场来考虑，而非简单地自上而下地压制。n 销售督导的角色是服务，而不是利用权力去示威。4.4 检讨督导整改4.4.1 工作要求n 时间：每月末进行。n 内容：职位工作内容销售督导1. 评估检讨大区整改方案的有效性2. 评估检讨大区对整改方案的接受程度3. 评估检讨对大区整改方案的追踪效果4. 评估检讨整改方案对问题的解决程度5. 向销售管理部经理提供评估检讨报告4.4.2 工作结果：评估检讨督导整改方案的有效性4.4.3 工作重点n 督导整改方案的目的在于推动大区销售人员解决存在的问题，销售督导同样应该站在协助和推动销售人员提升销售业绩的角度，督促大区提出实效的整改解决方案，对存在的问题进行有效的处理。5 销售督导改进阶段5.1 调整督导内容5.1.1 工作要求n 时间：检讨督导内容后进行。n 内容：职位工作内容销售督导1. 根据评估检讨的结果对下阶段的督导内容进行调整2. 将调整后的督导内容填入统一的销售督导计划表销售管理部经理审批销售督导调整后的督导内容5.1.2 工作结果：根据评估检讨的结果对下阶段的督导内容进行调整5.1.3 工作重点n 对督导内容的调整基本上每个月一次，销售督导调整后必须按照规定上报销售管理部经理审批，要让上级对调整内容的前因后果有清晰地了解。5.2 调整督导行程5.2.1 工作要求n 时间：检讨督导行程后进行。n 内容：职位工作内容销售督导1. 根据评估检讨的结果对下阶段的督导行程进行调整2. 将调整后的督导行程填入统一的销售督导计划表销售管理部经理审批销售督导调整后的督导行程5.2.2 工作结果：根据评估检讨的结果对下阶段的督导行程进行调整5.2.3 工作重点n 对督导行程的调整同样基本上每个月一次，销售督导调整后必须按照规定上报销售管理部经理审批，要让上级对调整行程的前因后果有清晰地了解。5.3 改进督导过程5.3.1 工作要求n 时间：在下一阶段的销售督导过程中进行。n 内容：职位工作内容销售督导1. 改进对大区终端门店的督导核查2. 改进对大区分销商的督导核查3. 改进对大区经销商的督导核查4. 改进对大区内部管理的督导核查5. 改进与大区销售人员的沟通方式销售管理部经理对销售督导的工作过程进行指导5.3.2 工作结果：根据评估检讨结果改进对大区各环节进行督导的成效5.3.3 工作重点n 对销售督导过程的改进，意味着以全新的方式在下一阶段重新开展对大区的销售督导，关系着整个销售督导能否真正推动大区提升销售业绩，因此销售督导必须不断改进工作方式，全力协助大区销售人员提高工作效率。5.4 改进督导整改5.4.1 工作要求n 时间：在追踪大区整改方案执行效果时进行。n 内容：职位工作内容销售督导1. 改进与大区销售人员的沟通方式2. 改进整改方案的针对性和有效性3. 强化对整改方案执行的现场指导5.4.2 工作结果：根据评估检讨结果改进对大区整改方案执行的推动5.4.3 工作重点n 销售督导必须要以踏实的工作态度赢得大区销售人员的支持，要真正站在销售人员的立场协助他们落实整改方案，要让销售人员感受到工作效率和销售业绩的改进。6 销售督导绩效考评6.1 销售督导绩效考评标准6.1.1 工作要求n 时间：每季度末确定具体标准。n 内容：职位工作内容销售督导1. 每月末向销售管理部经理提供督导的整体总结报告2. 对本月销售督导过程的成效进行客观描述3. 提交下一阶段销售督导计划销售管理部经理1. 审阅销售督导的月度总结报告2. 审批销售督导的月度督导计划3. 在每季度末确定销售督导的绩效考评标准6.1.2 工作结果：确定针对销售督导绩效考评的KPI标准销售督导绩效考评KPI标准KPI考评内容权重评分加权评分督导成效销售督导对大区销售问题的督导解决成效0.60投诉率销售督导因为处理不当而被大区销售人员投诉的次数0.40备注：加权评分=评分*权重督导成效考评内容等级考评内容评分优秀对大区的问题基本能够解决，督导之后大区的业绩有很大改善，销售人员的技能大幅提升5良好对大区的问题能够部分解决，督导之后大区的业绩有较大改善，销售人员的技能明显提升4中等对大区的问题有一定程度解决，督导之后大区的业绩有一定改善，销售人员的技能有一定提升3中下对大区的问题较少解决，督导之后大区的业绩无明显改善，销售人员的技能提升幅度很小2差对大区的问题不能够有效解决，督导之后大区的业绩没有改善，销售人员的技能没有提升1备注：考评原则：就低不就高，指每一等级内容的考评，只要有一项不符合该等级的标准，就不能升级投诉率考评内容等级考评内容评分优秀每个月被投诉次数低于3次5良好每个月被投诉次数低于6次4中等每个月被投诉次数低于9次3中下每个月被投诉次数低于12次2差每个月被投诉次数超过12次1备注：考评原则：就低不就高，指每一等级内容的考评，只要有一项不符合该等级的标准，就不能升级表7：销售督导投诉表大区： 填报日期： 投诉内容事实描述次数沟通态度沟通方式问题处理成效督导整改成效督导的客观性6.1.3 工作重点n 对销售督导的绩效考评主要是依据定性判断，销售管理部经理必须深入了解销售督导的工作过程，尤其要深入到一线听取大区销售人员的意见，从而确保能够客观评价销售督导的工作绩效。6.2 销售督导绩效考核6.2.1 工作要求n 时间：每季度末开展。n 内容：职位工作内容销售管理部经理1. 每季度月初10日前考评每位销售督导上季度的终端巡访KPI绩效，并将考评结果通知每位销售督导2. 销售管理部经理在每季度月初15日前将考评结果上报销售事务总监审批销售事务总监销售事务总监必须在每季度月初20日前向销售管理部经理确认销售督导季度绩效考评结果财务部根据销售管理部的绩效考评结果核算销售督导的奖金发放额度6.2.2 工作结果：对销售督导的督导绩效进行季度考核销售督导绩效考评奖金浮动比例KPI分数4.5分以上44.533.522.52分以下奖金发放比例100%90%70%50%30%6.2.3 工作重点n 销售督导有权在每季度月初15日前，就上季度的绩效考评向销售事务总监提起申诉。n 针对销售督导的申诉，销售事务总监需在3日内，亲自进行考察了解，如申诉属实，销售事务总监有权直接更改销售督导的绩效考评结果。n 每个销售督导的绩效考评分数每季度都将在人力资源部归档统计，以用于年度个人调薪、调职、调动的依据。