成就高效能销售系列之四双赢思维

成就高效能销售系列之四双赢思维销售至少是“双方”参与的过程，成就高效能销售要有“双赢”思维。从字面上理解“双赢”，就是指合作的双方，都可以获得一定的收益，乃至于满意度，而不是此消彼长或者两败俱伤。“双赢思维”其实来源于博弈论思想，其对立面就是所谓的“零和博弈”，零和博弈就是非胜即败的博弈，比如下棋，球类竞技等等。而参与博弈的对方，在严格按照标准进行的情况下，一方的收益必须意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”，双方不存在合作的可能。双赢并不是简单地1+12,它需要双方都从中努力。既要顾及他人利益，以维持合作关系，同时也需要坚持自己的原则，不轻易退缩,双方需要进行真诚的沟通、理智且适度的后退，以达成的确令彼此都满意的成果。为什么要做到“双赢”：从“合作角度”，双赢是双方利益最大化的过程，双方在“双赢的前提假设条件下”，需要进行真诚的沟通，理智且适度的后退，达成彼此都满意的成果。自己和对方的情感账户中，“足够的信任”，是建立双赢关系的基础。双赢的本质基于“短期利益”和“长期利益”之间，在现实生活中,以下的这四种情况属于合作中经常出现的场景：a. 我赢你输这种的在小商贩商家买卖中居多，属于一次性交易，不需要回头客,双方还停留在信任薄弱的环境里。当然这种心理也会被商家所利用，比如你去购买某件商品，为了占便宜，和商家讲价，商家给你打了个折，最后促成成交。其表面看似用户占便宜了，本质商家还是赚钱了，这就是（我赢你输）概念。当人们在景区饭店被宰的时候，饭店就没有想着客户会是“回头客”会不会推荐或者阻止同事及朋友光临。b. 我输你赢也称之为舍己为人，往往是基于有了第一次合作建立了基础的信任前提，在二次合作时候，自己主动让利或者因为市场因素造成不可抗拒的亏损，不去计较。比如自己从某渠道采购了一批护肤品，原本采购价是50元/盒，双方签订了长期合作后，则第二次供给端突然涨价到52元/盒。因为长期的缘故，则本次就不在追溯，主动亏损，让对方盈利，本质也是一种策略。在供应链上游涨价的过程中，企业还能维持之前价盘让顾客有一个过渡时间，如果涨价也可能失去一部分客户的局面也是这种状况的背景之一。c. 大不了都输这种是最坏的打算，无论是谈判还是合作，到最后他们抱着“大不了都输，不合作的状态”，中国有句古话叫做，买卖不成仁义在，如果是因为某些方面不能达成共赢，我们可以选择不合作。D不能双赢，还可以交个朋友。俗话说：“关门留缝儿”，完全没有必要杀敌一千自损八百。就像我们俗语常说的，买卖不成仁义在，就事论事，实在不能达成双方都满意的合作时，放弃这次的合作，是一种理智的、避免各自受损的好做法，本次累积的情感账户额度，也可以在下次合作中产生应有的作用。不合作也是一种“双赢的结果”，因为我们没有投入更多的成本，浪费更多的精力。无法实现双赢就干脆放弃”的原则也会让大家感到轻松。