第三章 计划职能

第二章第二章 计划职能计划职能凡事予则立，不予则废！凡事予则立，不予则废！桃园结义桃园结义管理应当预见将来，管理者要面对未来，要把管理应当预见将来，管理者要面对未来，要把握未来，要通过自己切实的努力去实现自我握未来，要通过自己切实的努力去实现自我未来的理想，而做好这一切，计划工作极其未来的理想，而做好这一切，计划工作极其重要！重要！ -法约尔法约尔【开篇案例开篇案例 】松下电器工业公司的故事松下电器工业公司的故事 杰拉尔德杰拉尔德.班瑟发动了一场可乐战争班瑟发动了一场可乐战争 可口可乐和百事可乐是享誉世界的著名品牌。到可口可乐和百事可乐是享誉世界的著名品牌。到1995年，两个品牌的产品占据了美国市场年，两个品牌的产品占据了美国市场75%的软饮的软饮料市场份额。它们的成功可以部分归功于两家公司所采料市场份额。它们的成功可以部分归功于两家公司所采用的用的产品生产和产品促销整体策略产品生产和产品促销整体策略。这一战略的优点：。这一战略的优点：1.它迫使装瓶商受排他性协议的制约，从而为本行业建它迫使装瓶商受排他性协议的制约，从而为本行业建立了一个较高的进入堡垒。立了一个较高的进入堡垒。2.旨在建立全球品牌的大量旨在建立全球品牌的大量广告投入（广告投入（ ，实现了其产品的差异化。，实现了其产品的差异化。 20世纪世纪90年代，一位加拿大企业家杰拉尔德年代，一位加拿大企业家杰拉尔德.班瑟却班瑟却发展出一套新的可乐市场发展计划，引发了一种新的吸发展出一套新的可乐市场发展计划，引发了一种新的吸引消费者的战略，从而使全球的可乐市场环境经历一场引消费者的战略，从而使全球的可乐市场环境经历一场变革。变革。 班瑟的战略是生产一种低价位的可乐，生产和装班瑟的战略是生产一种低价位的可乐，生产和装瓶都由他自己的公司瓶都由他自己的公司柯特公司（柯特公司（Cott）完成，产完成，产品作为一种家庭品牌直接销售给大的分销机构（如连品作为一种家庭品牌直接销售给大的分销机构（如连锁超市）。这样，就绕开了装瓶商。他最初在加拿大锁超市）。这样，就绕开了装瓶商。他最初在加拿大实施这一计划，接着扩展到美国。分销商之所以看上实施这一计划，接着扩展到美国。分销商之所以看上柯特可乐，重要原因之一是它可以使他们获得比经销柯特可乐，重要原因之一是它可以使他们获得比经销可口可乐和百事可乐高可口可乐和百事可乐高15%的利润。的利润。 为了实施他的战略，班瑟计划不做任何广告（这为了实施他的战略，班瑟计划不做任何广告（这样他能降低产品售价），并且利用像沃尔玛这样的零样他能降低产品售价），并且利用像沃尔玛这样的零售商近几年建立起来的高效率的全国分销系统。这一售商近几年建立起来的高效率的全国分销系统。这一低成本战略使柯特可乐突破了可口可乐、百事可乐与低成本战略使柯特可乐突破了可口可乐、百事可乐与其装瓶商所签定的排他性协议所形成的进入壁垒。柯其装瓶商所签定的排他性协议所形成的进入壁垒。柯特公司把其产品运送到沃尔玛的地区分销中心，接着特公司把其产品运送到沃尔玛的地区分销中心，接着由沃尔玛负责下面的分销和广告工作。由沃尔玛负责下面的分销和广告工作。 班瑟并没有就此停步。他也向全球性的装班瑟并没有就此停步。他也向全球性的装瓶商网络供应可乐浓缩液，不过价格只是瓶商网络供应可乐浓缩液，不过价格只是可口可乐和百事可乐的可口可乐和百事可乐的1/6。 在上述成功的基础上，到在上述成功的基础上，到1994年中期，年中期，柯特公司已经在全世界与英国、法国、西柯特公司已经在全世界与英国、法国、西班牙、日本、美国等班牙、日本、美国等90家零售连锁公司签家零售连锁公司签订了供货协议。订了供货协议。 正如案例所表明的，在一个行业里可以有正如案例所表明的，在一个行业里可以有不同的竞争方式。为了找到一种可行的进入不同的竞争方式。为了找到一种可行的进入某一市场、并在其中有效竞争的方式，管理某一市场、并在其中有效竞争的方式，管理人员必须研究其他企业的竞争战略。人员必须研究其他企业的竞争战略。 而在一个充满不确定性的竞争环境里，管而在一个充满不确定性的竞争环境里，管理者必须进行全面细致的计划，以找到有效理者必须进行全面细致的计划，以找到有效的竞争战略。的竞争战略。第二章 计划职能n有关计划的名言：有关计划的名言：v会做计划是人与动物的主要差别之一。会做计划是人与动物的主要差别之一。v做计划是管理者与一般人的主要差别。做计划是管理者与一般人的主要差别。v计划是判断一个企业管理水平的主要标准计划是判断一个企业管理水平的主要标准之一。之一。第一节第一节 计划和计划工作计划和计划工作一、计划和计划工作的定义一、计划和计划工作的定义计划工作：计划工作：广义：指制定计划、执行计划和检查计划广义：指制定计划、执行计划和检查计划执行情况的工作过程。执行情况的工作过程。狭义：指制定计划，即根据实际情况。通狭义：指制定计划，即根据实际情况。通过科学地预测、权衡客观需要和主观的过科学地预测、权衡客观需要和主观的可能，提出在未来一定时期内要达到的可能，提出在未来一定时期内要达到的目标及实现目标的途径。目标及实现目标的途径。第一节第一节 计划和计划工作计划和计划工作计划：是对未来组织活动的指导性文件。计划：是对未来组织活动的指导性文件。它提供了从目前的现实通向未来目标之它提供了从目前的现实通向未来目标之间的道路和桥梁。是计划工作一系列活间的道路和桥梁。是计划工作一系列活动完成之后所产生的结果动完成之后所产生的结果第一节第一节 计划和计划工作计划和计划工作二、计划工作的任务（二、计划工作的任务（5W1H)5W1H)做什么做什么 What to do it What to do it 为什么做为什么做 Why to do it Why to do it 何时做何时做 When to do it When to do it 何地做何地做 Where to do it Where to do it 谁去做谁去做 Who to do it Who to do it 怎么做怎么做 How to do it How to do it 例：营销计划内容内容提要内容提要营销活动程序营销活动程序 目标和课题目标和课题 营销策略营销策略 营销预算营销预算 营销控制营销控制当前营销状况当前营销状况 风险与机会风险与机会 n课外作业：编制一份学期计划书课外作业：编制一份学期计划书第一节第一节 计划和计划工作计划和计划工作三三、计划工作的性质、计划工作的性质 1、目的性、目的性 7、强制性与弹性强制性与弹性 2、首位性、首位性 3、普遍性、普遍性 4、效率性、效率性 5、持续性持续性 6、创新性、创新性第一节第一节 计划和计划工作计划和计划工作四、计划工作的作用四、计划工作的作用 1 1、管理者指挥的依据；、管理者指挥的依据； 2 2、降低风险掌握主动的依据；、降低风险掌握主动的依据； 3 3、减少浪费提高效益；、减少浪费提高效益； 4 4、控制的标准。、控制的标准。指标指标“十十五五”指标指标完成情况完成情况耕地保有量耕地保有量(公顷公顷)不低不低于于1280012200污染物排放污染物排放(%)10目标没有实现目标没有实现研发投入比研发投入比(%)1.5%1.3高中入学率高中入学率(%)6053十五期间四大指标仍未完成十五期间四大指标仍未完成 有效计划的特点：有效计划的特点： （1）统一。组织每次只实施中心指导性计划。）统一。组织每次只实施中心指导性计划。 （2）连续。计划是一个连续的过程。在这个过）连续。计划是一个连续的过程。在这个过程中，管理者公司各个层面的计划，并进行不断程中，管理者公司各个层面的计划，并进行不断调整与完善。调整与完善。 （3）准确。管理人员在计划过程中，应该尽可）准确。管理人员在计划过程中，应该尽可能利用其所掌握的信息。能利用其所掌握的信息。 （4）灵活性。即在环境发生变化时，能对计划）灵活性。即在环境发生变化时，能对计划进行响应的调整。进行响应的调整。 5.计划工作的原则计划工作的原则n综合平衡原则综合平衡原则n承诺原则承诺原则n限定因素原则限定因素原则 n改变航道（修正）原则改变航道（修正）原则n灵活性原则灵活性原则第一节第一节 计划和计划工作计划和计划工作五、计划的分类五、计划的分类n按计划期限分类：按计划期限分类： 长期计划、中期计划和短期计划长期计划、中期计划和短期计划n按制定者的层次按制定者的层次分类：分类： 战略计划、管理计划、作业计划战略计划、管理计划、作业计划n按工作职能分类：按工作职能分类： 人力资源计划、生产计划、销售计划等等人力资源计划、生产计划、销售计划等等第一节第一节 计划和计划工作计划和计划工作n按计划的性质分：指令性和指导性计划按计划的性质分：指令性和指导性计划n按计划的表现形式分：宗旨、目标、策略、政策、按计划的表现形式分：宗旨、目标、策略、政策、程序、规则、规划、预算等程序、规则、规划、预算等n按计划的对象分：综合计划、局部计划、项目计划按计划的对象分：综合计划、局部计划、项目计划n情景计划情景计划 情景计划（情景计划（scenario planning）是对未来情况）是对未来情况的多重预测和随后如何对这些情况进行有效反应的的多重预测和随后如何对这些情况进行有效反应的分析。分析。使命使命策略策略目标目标政策政策 规划规划 预算预算程序程序规则规则 壳牌公司的情景计划壳牌公司的情景计划 在在1984年，原油价格为每桶年，原油价格为每桶30美圆，包括美圆，包括壳牌公司在内的绝大多数分析人员和管理人员壳牌公司在内的绝大多数分析人员和管理人员都认为到都认为到1990年将达到每桶年将达到每桶50美圆。但是，美圆。但是，壳牌公司进行了一项情景计划的练习。在这项壳牌公司进行了一项情景计划的练习。在这项练习中，他们假定原油价格下降到每桶练习中，他们假定原油价格下降到每桶15美圆，美圆，然后要求管理人员提出在这种情况下应做出何然后要求管理人员提出在这种情况下应做出何种决策。最后，管理人员提出一系列的计划方种决策。最后，管理人员提出一系列的计划方案，包括通过采用新技术以降低原油开采成本、案，包括通过采用新技术以降低原油开采成本、提高低成本的炼油设备的投资、卖掉不赢利的提高低成本的炼油设备的投资、卖掉不赢利的加油站等。加油站等。 通过审计这些建议，公司高层管理人员得出通过审计这些建议，公司高层管理人员得出 结论：即便原油价格继续上升，上述措施同结论：即便原油价格继续上升，上述措施同样使公司的利润增加。所以，他们将这些计样使公司的利润增加。所以，他们将这些计划付诸实施。划付诸实施。20世纪世纪90年代，原油价格果然年代，原油价格果然下降到每桶下降到每桶15美圆。与其他竞争对手相比，美圆。与其他竞争对手相比，壳牌公司早已采取了在低价原油市场上获取壳牌公司早已采取了在低价原油市场上获取利润的一系列措施。结果，到利润的一系列措施。结果，到1990年，壳牌年，壳牌公司的赢利水平是其竞争对手的两倍，公司的赢利水平是其竞争对手的两倍，第二节第二节 计划要素和程序计划要素和程序 一、一、计划要素计划要素 1.1.目标：计划目标是活动要达成的结果。目标：计划目标是活动要达成的结果。 管理者首先要确定公司的业务领域。为确定公司业管理者首先要确定公司的业务领域。为确定公司业务领域，管理者必须回答三个问题：务领域，管理者必须回答三个问题： （1 1）谁是我们的顾客？）谁是我们的顾客？ （2 2）顾客的何种需求需要满足？）顾客的何种需求需要满足？ （3 3）我们怎样才能满足顾客需求？）我们怎样才能满足顾客需求？ 通过对上述问题的回答，管理者不仅能了解顾客现通过对上述问题的回答，管理者不仅能了解顾客现在的需求，还能确定顾客需求的未来发展趋势，以及在的需求，还能确定顾客需求的未来发展趋势，以及谁是他们的竞争对手。这些信息能帮助管理者确定适谁是他们的竞争对手。这些信息能帮助管理者确定适宜的目标。宜的目标。 西雅图城市照明公司业务范围的确定西雅图城市照明公司业务范围的确定 西雅图城市照明公司（西雅图城市照明公司（SCL）是美国最大的是美国最大的公共电力公司之一。长期以来，西雅图城市照公共电力公司之一。长期以来，西雅图城市照明公司一直将公司业务领域定位为明公司一直将公司业务领域定位为“发电和输发电和输电电”。因为西雅图城市照明公司是西雅图地区。因为西雅图城市照明公司是西雅图地区唯一的电力供应商，它一直把自己视为是一个唯一的电力供应商，它一直把自己视为是一个没有竞争对手的垄断者。没有竞争对手的垄断者。 1993年，公司的高层管理人员决定实施一年，公司的高层管理人员决定实施一项综合的确定公司业务领域的计划。项综合的确定公司业务领域的计划。 公司雇佣了一位顾问。顾问提出的第一个建公司雇佣了一位顾问。顾问提出的第一个建议是，对公司业务领域进行重新定位。议是，对公司业务领域进行重新定位。 通过对三个问题的调查与思考，揭示了公司通过对三个问题的调查与思考，揭示了公司有三类主要的顾客群有三类主要的顾客群家庭用户、企业用户家庭用户、企业用户和其他用户（公司向它们出售多余的电力）。和其他用户（公司向它们出售多余的电力）。通过对家庭用户和企业用户的分析，公司高层通过对家庭用户和企业用户的分析，公司高层管理人员认为管理人员认为公司需要满足顾客对能源的需求公司需要满足顾客对能源的需求而不是对电力的需求而不是对电力的需求。基于这个结论，高层管基于这个结论，高层管理团队认识到理团队认识到西雅图城市照明公司的业务领域西雅图城市照明公司的业务领域是是能源能源，而，而不是电力不是电力。这一发现使管理人员将。这一发现使管理人员将公司业务定位为公司业务定位为“能源及能源相关服务的提供能源及能源相关服务的提供者者”。 基于这种定位，公司不得不承认公司有很多基于这种定位，公司不得不承认公司有很多竞争对手。需要改变战略进行有效的竞争。竞争对手。需要改变战略进行有效的竞争。在业务范围确定以后，管理人员必须建立一组公在业务范围确定以后，管理人员必须建立一组公司必须致力于的主要目标。这些目标的确定，能司必须致力于的主要目标。这些目标的确定，能够使公司具有方向感和使命感。够使公司具有方向感和使命感。 1994年年西雅图城市照明公司西雅图城市照明公司CEO为公司确定的为公司确定的目标是：到目标是：到2000年，西雅图城市照明公司将成年，西雅图城市照明公司将成为美国国内在顾客响应度、效率、创新等方面表为美国国内在顾客响应度、效率、创新等方面表现最佳的公司。现最佳的公司。 这一目标对西雅图城市照明公司而言富有挑这一目标对西雅图城市照明公司而言富有挑战性。战性。 2.2.预测预测 预测是根据已有的情报和资料预测是根据已有的情报和资料, ,对未来的发展变化和对未来的发展变化和趋势进行研究推测趋势进行研究推测, ,然后作出科学的判断然后作出科学的判断. . 在计划中常见的预测有在计划中常见的预测有: : (1) (1)经济预测：对未来经济环境的估计与推测。分经济预测：对未来经济环境的估计与推测。分为宏观经济预测和微观经济预测。为宏观经济预测和微观经济预测。 (2)(2)技术预测：对新技术的发明与应用的估计与推技术预测：对新技术的发明与应用的估计与推测。测。 技术预测的方法有：德尔菲法、目标预测法等。技术预测的方法有：德尔菲法、目标预测法等。 (3)(3)社会预测：对社会、政治、法律法规、文化等环境社会预测：对社会、政治、法律法规、文化等环境因素的发展前景、变化趋势的估计与推测。因素的发展前景、变化趋势的估计与推测。 (4)(4)销售预测：对一定时期内，以产品或价格表示的预销售预测：对一定时期内，以产品或价格表示的预期销售量所作的预计。期销售量所作的预计。 销售预测的方法有：销售预测的方法有： 经理评判委员会意见法经理评判委员会意见法 销售人员混合预测法销售人员混合预测法 用户预期法用户预期法 统计方法统计方法日本推出老年人玩具日本推出老年人玩具n 近年来人口老龄化成为了日本国内一个严峻的社会近年来人口老龄化成为了日本国内一个严峻的社会问题，日本的玩具制造商就制造出了针对老年人的玩问题，日本的玩具制造商就制造出了针对老年人的玩具。一对小家伙是可以和人对话的玩具，用手碰他们具。一对小家伙是可以和人对话的玩具，用手碰他们或者说一句话，他们可以有上百种不同的回答。因为或者说一句话，他们可以有上百种不同的回答。因为它们的到来，居住在东京郊外的石仓夫妇，退休生活它们的到来，居住在东京郊外的石仓夫妇，退休生活变得忙碌和丰富起来。在今年的东京玩具展上，一些变得忙碌和丰富起来。在今年的东京玩具展上，一些玩具制造商推出了针对玩具制造商推出了针对50岁以上的老人儿的玩具。岁以上的老人儿的玩具。日本是世界上老年人口占总人口比例最大的国家，有日本是世界上老年人口占总人口比例最大的国家，有大约大约21%的人年龄在的人年龄在65岁以上。而许多老人经济基岁以上。而许多老人经济基础雄厚，时间充足，购买力强大，自然成了玩具商家础雄厚，时间充足，购买力强大，自然成了玩具商家的重点目标。目前许多国家都在开发老年玩具市场，的重点目标。目前许多国家都在开发老年玩具市场，美国玩具中有四成是专为老人设计的。一项研究表明美国玩具中有四成是专为老人设计的。一项研究表明在在50岁以前开始玩成人益智玩具的人，老年痴呆症岁以前开始玩成人益智玩具的人，老年痴呆症的发病率只有普通人群的的发病率只有普通人群的32%。老年人经常玩玩具，。老年人经常玩玩具，手部运动不断刺激脑神经，能够有效的预防大脑功能手部运动不断刺激脑神经，能够有效的预防大脑功能退化。退化。n3.3.行动方案行动方案n是指在预测基础上寻找实现组织目标的方法和是指在预测基础上寻找实现组织目标的方法和途径的过程。过程步骤：途径的过程。过程步骤： (1)(1)列举可行方案列举可行方案 (2)(2)评价可行方案评价可行方案 (3)(3)选择可行方案选择可行方案 4.4.预算预算 预算是以数字表示的计划目标预算是以数字表示的计划目标. . 5. 5.政策政策 政策指为完成组织目标而制定的行为准则政策指为完成组织目标而制定的行为准则. .n估量机会估量机会 市场变化的需求趋势市场变化的需求趋势 竞争对手动向竞争对手动向 我们的优势我们的优势 我们的不足我们的不足n确定目标（确定目标（尽可能数字化）尽可能数字化） 我们要向哪里发展我们要向哪里发展 打算实现什么目标打算实现什么目标 什么时候实现什么时候实现步骤步骤1步骤步骤2 SWOT分析分析 在在SWOT分析中，管理人员需对组织的优势分析中，管理人员需对组织的优势（strengths，S）和劣势（和劣势（weaknesses，W）、）、环境中的机会环境中的机会（environmental opportunities，O）和威胁（和威胁（threats，T）进行确定。进行确定。 SWOT分析第一步是明确公司的优势和劣势。分析第一步是明确公司的优势和劣势。 SWOT分析第二步是对公司所处环境的当前和分析第二步是对公司所处环境的当前和将来可能出现的机会或威胁进行分析。将来可能出现的机会或威胁进行分析。 SWOT分析完成后，管理人员就可以开始计划分析完成后，管理人员就可以开始计划工作过程。所制定的计划应该能使公司通过利用机工作过程。所制定的计划应该能使公司通过利用机会、抵制威胁、建立优势、改善劣势，来实现公司会、抵制威胁、建立优势、改善劣势，来实现公司的使命和目标。的使命和目标。 潜在优势潜在优势 设计良好的战略？设计良好的战略？ 强大的生产线？强大的生产线？ 宽的市场覆盖面？宽的市场覆盖面？ 生产能力？生产能力？ 良好的营销技巧？良好的营销技巧？ 良好的物料管理系统？良好的物料管理系统？ 研发能力与领导能力？研发能力与领导能力？ 品牌知名度？品牌知名度？ 差别化优势的成本？差别化优势的成本？ 适当的管理类型？适当的管理类型？ 适当的组织结构？适当的组织结构？ 适当的控制系统？适当的控制系统？ 管理战略变化的能力？管理战略变化的能力？ 其他？其他？ 潜在劣势潜在劣势 不良战略？不良战略？ 过时的生产线？过时的生产线？ 高的生产成本？高的生产成本？ 研发创新下降？研发创新下降？ 不良营销计划？不良营销计划？ 不良物料管理系统？不良物料管理系统？ 丧失信誉？丧失信誉？ 公司发展无方向？公司发展无方向？ 部门间争斗？部门间争斗？ 不当的组织结构？不当的组织结构？ 不当的控制系统？不当的控制系统？ 高度的冲突？高度的冲突？ 其他？其他？ 潜在机会潜在机会 核心业务扩展？核心业务扩展？ 开发新的细分市场？开发新的细分市场？ 扩大产品系列？扩大产品系列？ 提高成本或差别化优势？提高成本或差别化优势？ 多元化发展？多元化发展？ 进入国外市场？进入国外市场？ 将研发导入新领域？将研发导入新领域？ 进入相关领域？进入相关领域？ 前向垂直一体化？前向垂直一体化？ 后向垂直一体化？后向垂直一体化？ 打破进入堡垒？打破进入堡垒？ 削减竞争对手的力量？削减竞争对手的力量？ 品牌拓展？品牌拓展？ 寻找快速增长的市场？寻找快速增长的市场？ 其他？其他？ 潜在威胁潜在威胁 公司核心业务受到攻击？公司核心业务受到攻击？ 国内市场竞争加剧？国内市场竞争加剧？ 国外市场竞争加剧？国外市场竞争加剧？ 顾客口味变化？顾客口味变化？ 未设置进入堡垒？未设置进入堡垒？ 新产品或替代产品出现？新产品或替代产品出现？ 行业竞争对手增加？行业竞争对手增加？ 新的行业竞争形式出现？新的行业竞争形式出现？ 被兼并的可能？被兼并的可能？ 经济因素的变化？经济因素的变化？ 其他？其他？ 案例：清爽牛肉面馆创业始末案例：清爽牛肉面馆创业始末n洪飞、李雯、薛晴是松江财经大学大三学生，虽然三洪飞、李雯、薛晴是松江财经大学大三学生，虽然三人的专业不同，洪飞是会计专业、李雯是营销专业、人的专业不同，洪飞是会计专业、李雯是营销专业、而薛晴是工商管理专业，但因为三人是高中同学，三而薛晴是工商管理专业，但因为三人是高中同学，三人的家又在同一个小区，所以她们三人私下是相处很人的家又在同一个小区，所以她们三人私下是相处很好的朋友。在她们家附近有一家面馆生意非常火爆，好的朋友。在她们家附近有一家面馆生意非常火爆，她们也都特别喜欢吃那家的牛肉面。一次非常偶然的她们也都特别喜欢吃那家的牛肉面。一次非常偶然的机会，她们知道了面馆味道鲜美、生意火爆的机会，她们知道了面馆味道鲜美、生意火爆的“秘秘方方”，马上有了自己到松江大学校区开一家牛肉面馆，马上有了自己到松江大学校区开一家牛肉面馆的想法。说干就干，三位好友每人出资的想法。说干就干，三位好友每人出资1.5万元，注万元，注册了册了“清爽牛肉面馆清爽牛肉面馆”，并在松江大学学生生活区租，并在松江大学学生生活区租了店面，雇了两个厨师和两个勤杂工，一家牛肉面馆了店面，雇了两个厨师和两个勤杂工，一家牛肉面馆就这么创办起来。就这么创办起来。n为了扩大影响，在开张之前，她们向许多同学分发为了扩大影响，在开张之前，她们向许多同学分发了宣传单，三人还拍了一张巨幅合影海报贴在店门了宣传单，三人还拍了一张巨幅合影海报贴在店门口。开张第一天，三人的父母及亲朋好友都来捧场，口。开张第一天，三人的父母及亲朋好友都来捧场，送了许多花篮，放了一些礼炮，三人的同班同学在送了许多花篮，放了一些礼炮，三人的同班同学在第一天就来第一天就来100多人，在门口排了一条很长的队伍。多人，在门口排了一条很长的队伍。牛肉面馆开张的第一个月生意都非常火爆，每日是牛肉面馆开张的第一个月生意都非常火爆，每日是顾客盈门，一天的营业额可以达到顾客盈门，一天的营业额可以达到2000元左右。元左右。n但是牛肉面馆开到第二个月，生意就没那么好了。但是牛肉面馆开到第二个月，生意就没那么好了。一个原因是，主厨的师傅只呆了一个月就走了，后一个原因是，主厨的师傅只呆了一个月就走了，后来的厨师手艺差些，牛肉面的味道没有先前好。另来的厨师手艺差些，牛肉面的味道没有先前好。另一个原因，按照一个原因，按照“秘方秘方”，牛肉要用上等牛肉，面，牛肉要用上等牛肉，面汤要真正的牛骨头熬出来，所以定价是汤要真正的牛骨头熬出来，所以定价是6.5元一碗，元一碗，比校园其它的面、餐选择而言贵了许多。比校园其它的面、餐选择而言贵了许多。n到了第三个月，牛肉面馆的生意更加冷清，加上期末到了第三个月，牛肉面馆的生意更加冷清，加上期末临近，三位大学生面临考试的压力。于是冷清的生意临近，三位大学生面临考试的压力。于是冷清的生意让大家没有了当初的热情，期末考试又使她们无心打让大家没有了当初的热情，期末考试又使她们无心打理业务。最后，三人感到回天无力，于是选择了关门理业务。最后，三人感到回天无力，于是选择了关门歇业。之后算了算支出和收益，平均每人净亏损歇业。之后算了算支出和收益，平均每人净亏损3000元。元。n虽然这次创业没有成功，但是创业实践还是教会了三虽然这次创业没有成功，但是创业实践还是教会了三位大学生很多非常有用的知识，如对供应商的选择，位大学生很多非常有用的知识，如对供应商的选择，如何处理资金流转不畅的问题，如何控制成本等问题。如何处理资金流转不畅的问题，如何控制成本等问题。三位大学生都认为，这次创业经历对她们毕业以后的三位大学生都认为，这次创业经历对她们毕业以后的工作和职业生涯发展会帮助很大。工作和职业生涯发展会帮助很大。n思考题思考题n1. 什么是什么是SWOT分析？对三位大学生的创业活动如分析？对三位大学生的创业活动如何进行何进行SWOT分析？分析？n2. 按照你的看法，按照你的看法，“清爽牛肉面馆清爽牛肉面馆”的创业活动为的创业活动为什么会失败？什么会失败？n确定前提条件确定前提条件 实施计划的企业内部条件实施计划的企业内部条件 实施计划的企业外部条件实施计划的企业外部条件n拟定可供选择的方案拟定可供选择的方案 为了实现目标有哪些最有希望的方案为了实现目标有哪些最有希望的方案n评估各种备选方案评估各种备选方案 成本最低成本最低 收益最大收益最大 步骤步骤3步骤步骤4步骤步骤5实现目标实现目标n选择方案选择方案 选择行动方案选择行动方案n拟定辅助计划拟定辅助计划 投资计划投资计划 培训计划培训计划 生产计划生产计划 销售计划销售计划 采购计划采购计划 成本计划等等成本计划等等n编制预算编制预算 项目预算项目预算 工资预算工资预算 采购预算采购预算 销售预算等等销售预算等等步骤步骤6步骤步骤7步骤步骤89.9.制定政策制定政策10.计划实施计划实施 计划实施包括五个步骤：计划实施包括五个步骤： （1）将目标实施的责任分配到个人或团队身）将目标实施的责任分配到个人或团队身上。上。 （2）制定明确说明目标如何实施的详细行动）制定明确说明目标如何实施的详细行动计划。计划。 （3）建立包括与行动计划相联系的精确、可）建立包括与行动计划相联系的精确、可衡量的目标实施时间表。衡量的目标实施时间表。 （4）给承担职责与任务的个人或团队分配适）给承担职责与任务的个人或团队分配适当的资源。当的资源。 （5）使特定的个人或团队对目标实现承担责）使特定的个人或团队对目标实现承担责任。任。1 确 定 确 定总目标总目标3 整 合 整 合零基预测零基预测4 总 体 总 体计划差距计划差距6 确 定 确 定新的战略新的战略9 整 合 整 合各实施规各实施规划划11总计总计划划2 详 尽 详 尽零基预测零基预测5 各 部 各 部门的差距门的差距8 各 部 各 部门的实施门的实施规划规划10详尽详尽的 计 划 进的 计 划 进度度7 部 门 部 门目标目标计划时间进计划时间进度度计划空间分布计划空间分布高高层层领领导导中中层层事事业业部部01 0月月1 1月月1 2月月1月月2月月计划的逻辑程序与时空分布展示图计划的逻辑程序与时空分布展示图计划的编制计划的编制 西雅图城市照明公司通过分析公司的优势西雅图城市照明公司通过分析公司的优势和劣势（和劣势（SWOT分析）发现：分析）发现：官僚主义和管官僚主义和管理不力理不力是公司的主要劣势，是导致高成本、是公司的主要劣势，是导致高成本、低顾客响应度、创新缺乏的直接原因。为了低顾客响应度、创新缺乏的直接原因。为了扭转这一劣势，管理人员制定、实施了一项扭转这一劣势，管理人员制定、实施了一项命名为命名为“运作简单化运作简单化”的计划。的计划。 “运作简单化运作简单化”的目标是将公司的管理过的目标是将公司的管理过程进行再造，以减少浪费、提高效率，加快程进行再造，以减少浪费、提高效率，加快决策速度。决策速度。 第三节第三节 计划工作的基础计划工作的基础一、目标一、目标 1 1、含义：组织和个人在一定时、含义：组织和个人在一定时期内通过努力期望获得的成果期内通过努力期望获得的成果n目标是管理活动的始点，是决目标是管理活动的始点，是决定任何行动的先决条件；定任何行动的先决条件；n目标也是管理活动的终点，是目标也是管理活动的终点，是衡量各种行动是否合理的标志衡量各种行动是否合理的标志和尺度。和尺度。联想的目标联想的目标1997年制定长远目标：要做一个长久的、有规模的年制定长远目标：要做一个长久的、有规模的高科技企业。高科技企业。具体的远期目标：具体的远期目标：2010年前以一个高科技企业的形年前以一个高科技企业的形象进入美国象进入美国财富财富杂志评比杂志评比500强。强。三步走战略：三步走战略：n2000年完成营业额年完成营业额30亿美元；亿美元；n2005年左右完成年左右完成100亿美元的营业额，接近亿美元的营业额，接近500强强最后一家，同时调整步伐找感觉；最后一家，同时调整步伐找感觉；n进入进入500强。强。人生目标人生目标n有一年，一群意气风发的天之骄子从美国哈佛大学有一年，一群意气风发的天之骄子从美国哈佛大学毕业了。他们的智力、学历、环境条件都相差无几。毕业了。他们的智力、学历、环境条件都相差无几。在临出校门时，哈佛对他们进行了一次关于人生目在临出校门时，哈佛对他们进行了一次关于人生目标的调查。结果是这样的：标的调查。结果是这样的：n27%的人，没有目标；的人，没有目标；n60%的人，目标模糊；的人，目标模糊；n10%的人，有清晰但比较短期的目标；的人，有清晰但比较短期的目标；n3%的人，有清晰而长远的目标。的人，有清晰而长远的目标。n以后的以后的25年，他们在各自的人生旅途中行进。年，他们在各自的人生旅途中行进。n25年后，哈佛再次对这群学生进行了跟踪调查。结年后，哈佛再次对这群学生进行了跟踪调查。结果又是这样的：果又是这样的：n3%的人，的人，25年间他们朝着一个方向不懈努力，几年间他们朝着一个方向不懈努力，几乎都成为社会各界的成功人士，其中不乏行业领袖，乎都成为社会各界的成功人士，其中不乏行业领袖，社会精英社会精英n10%的人，他们的短期目标不断地实现，成为各个的人，他们的短期目标不断地实现，成为各个领域中的专业人士，大都生活在社会的中上层。领域中的专业人士，大都生活在社会的中上层。n60%的人，他们安稳地生活与工作，但都没有什么的人，他们安稳地生活与工作，但都没有什么特别成绩，几乎都生活在社会的中下层。特别成绩，几乎都生活在社会的中下层。n剩下的剩下的27%的人，他们的生活没有目标，过得很不的人，他们的生活没有目标，过得很不如意，并且常常在抱怨他人、抱怨社会、抱怨这个如意，并且常常在抱怨他人、抱怨社会、抱怨这个“不肯给他们机会不肯给他们机会”的世界。的世界。思考题：思考题：n是哪些因素导致了是哪些因素导致了25年后的结果？年后的结果？ 资源增强资源增强人力资源人力资源财务资源财务资源物资资源物资资源信息资源信息资源技术资源技术资源关系资源关系资源计划、决策计划、决策组织、沟通组织、沟通领导、指挥领导、指挥协调、控制协调、控制生产、运营生产、运营产产品品或或服服务务企企业业目目标标第三节第三节 计划工作的基础计划工作的基础2 2、目标制定的、目标制定的SMARTSMART原则原则nSSPECIFIC 明确明确nMMEASURABLE 可衡量可衡量nAATTAINABLE 具有挑战性具有挑战性nRRELEVANT REALISTIC 相关性相关性 现实现实nTTIME-BASED 时限时限3 3、目标的设定、目标的设定第三节 计划工作的基础 我们我们需要改进需要改进公司的绩效公司的绩效我们希望看到我们希望看到事业部利润的显著增长事业部利润的显著增长增加利润，不管用什么办法增加利润，不管用什么办法不必担心质量，只管快干不必担心质量，只管快干最高管理最高管理当局的目标当局的目标事业部经理事业部经理的目标的目标部门管理者部门管理者的目标的目标雇员个人雇员个人的目标的目标社会经济的宗旨任务任务企业总目标分公司目标更多的具体目标部门和单位目标个人目标：业绩或人力资源开发目标 自下而上的方法自下而上的方法 自上而下的方法自上而下的方法目标的层次体系目标的层次体系组织的层次体系组织的层次体系董事会董事会最高层最高层主管主管人员人员中层中层主主管人员基层基层主管主管人员人员第三节 计划工作的基础二、目标管理（二、目标管理（MBOMBO）1、由来由来第三节 计划工作的基础2、目标管理的概念、特点和实质、目标管理的概念、特点和实质（一）目标管理方法的特点（一）目标管理方法的特点n目标体系目标体系。通过目标。通过目标手段链将组织总目标层层分解，手段链将组织总目标层层分解，形成目标体系。形成目标体系。n自我控制。组织成员是愿意承担责任的、愿意为组织自我控制。组织成员是愿意承担责任的、愿意为组织做出贡献的、愿意有所成就的。做出贡献的、愿意有所成就的。n分权管理。下属人员在目标的制定和执行过程中均有分权管理。下属人员在目标的制定和执行过程中均有一定的决策权力。一定的决策权力。n成果标准。将完成目标的程度作为评价一个人工作表成果标准。将完成目标的程度作为评价一个人工作表现的唯一标准现的唯一标准目标管理的层级结构目标管理的层级结构第三节 计划工作的基础（二）概念：目标管理就是通过目标和自我控（二）概念：目标管理就是通过目标和自我控制进行管理。制进行管理。目标管理是组织中上下级管理人员一起制定共目标管理是组织中上下级管理人员一起制定共同目标，用对个人的期望结果来明确个人主同目标，用对个人的期望结果来明确个人主要责任领域；并用这些方法作为协调各部门要责任领域；并用这些方法作为协调各部门的指导方法和对每个成员贡献评价的一个过的指导方法和对每个成员贡献评价的一个过程。程。第三节 计划工作的基础（三）实质：（三）实质： 1 1、重视人的因素、重视人的因素 2 2、建立目标锁链和、建立目标锁链和目标体系目标体系公司目标公司目标完成目标完成目标的措施的措施下级目标下级目标完成目标完成目标的措施的措施再下级再下级目标目标完成目标完成目标的措施的措施制定公司总体目标制定公司总体目标各部门分解主要目标各部门分解主要目标各部门制定具体目标各部门制定具体目标个人制定具体目标个人制定具体目标制定行动计划签定协议制定行动计划签定协议实施行动计划实施行动计划检查反馈执行情况检查反馈执行情况实施绩效考核实施绩效考核拟订奖惩方案拟订奖惩方案兑现奖惩兑现奖惩（1 1）、）、目标的设置目标的设置3.目标管理的程序目标管理的程序工作目标确立企企 业业 年年 度度工工 作作 目目 标标部部 门门 年年 度度 工工作作 目目 标标团团 体体职职 责责 范范 围围岗岗 位位 年年 度度 工工作作 目目 标标职职 位位 说说 明明 书书年年 度度 工工 作作 目目标标 协协 议议 目目 标标 体体 系系 图图公司目标公司目标A部部B部部C部部a1a2a3b1b2b3c1c2c3a11a12a13n利润指标利润指标（营业额、利润额、利润分配）（营业额、利润额、利润分配）n费用指标（费用指标（宣传费、差旅费、办公费、招待费等）宣传费、差旅费、办公费、招待费等）n投资指标（投资指标（投资项目、期限、投资额、资金来源）投资项目、期限、投资额、资金来源）n市场指标（市场指标（市场占有率、市场覆盖率、客户满意度、市场占有率、市场覆盖率、客户满意度、 客户忠诚度等）客户忠诚度等）n人事指标人事指标（员工数量、人员结构、薪酬水平、员工流动率、培训人数等）（员工数量、人员结构、薪酬水平、员工流动率、培训人数等）n财务指标（财务指标（资产总额、资产负债率、资产增值保值率、净资产收益率、资产总额、资产负债率、资产增值保值率、净资产收益率、 总资产报酬率、资金周转率、速动比率、成本费用利润率、总资产报酬率、资金周转率、速动比率、成本费用利润率、 应收帐款周转率）应收帐款周转率）n其他指标（其他指标（研发、合格率、设备完好率、能耗定额、事故次数等）研发、合格率、设备完好率、能耗定额、事故次数等）n企业目标，通常多以公司的产品、市场地位、获利能企业目标，通常多以公司的产品、市场地位、获利能力、融资能力、生产能力、物质资源、人力资源，以力、融资能力、生产能力、物质资源、人力资源，以及对外关系等项课题为对象；及对外关系等项课题为对象；n企业目标是企业在某一时期的发展方向，同时也是制企业目标是企业在某一时期的发展方向，同时也是制订各项计划及制订层次较低的各项特定目标的依据；订各项计划及制订层次较低的各项特定目标的依据；n在实践中，大目标都是以这些课题在某一特定时期内在实践中，大目标都是以这些课题在某一特定时期内所期望的成果来表示；所期望的成果来表示；例例 子子n大幅度提高本公司产品的市场占有率。大幅度提高本公司产品的市场占有率。n应于应于20022002年使本公司在国内的市场占有率提升至年使本公司在国内的市场占有率提升至30%30%。n力争我们的产品在新世纪打入国际市场。力争我们的产品在新世纪打入国际市场。n应于应于20022002年时，使产品国外销售打破零的历史，并于年时，使产品国外销售打破零的历史，并于20052005年年时，使本公司的外销占总销售的时，使本公司的外销占总销售的24%24%。n我们准备大幅度提高我们的生产能力。我们准备大幅度提高我们的生产能力。n20022002年时使本公司的生产能力从年产量年时使本公司的生产能力从年产量3535万件扩充至年产万件扩充至年产5050万件。万件。部门目标n部门目标，通常以一年为期限，根据公司目标为部门目标，通常以一年为期限，根据公司目标为部门设定在此时期内应实现的成果；部门设定在此时期内应实现的成果；n部门目标在期望绩效方面，重要成果方面、及时部门目标在期望绩效方面，重要成果方面、及时间方面，通常均须有明确的设定；间方面，通常均须有明确的设定；n部门目标不但必须阐明部门目标不但必须阐明“应该做什么？应该做什么？”而且还而且还必须阐明未来成果必须阐明未来成果“应如何衡量应如何衡量” 例 子n尽可能将本公司的尽可能将本公司的1.51.5伏电池向外推销。伏电池向外推销。n应于明年应于明年1 1月至月至3 3月期间，将本公司制造月期间，将本公司制造的的1.51.5伏特电池销出伏特电池销出1010万支。万支。n应根据公司目标及部门目标来设定，以期可以应根据公司目标及部门目标来设定，以期可以促进整个组织的团队作业；促进整个组织的团队作业；n阐明应该完成些什么工作，应于何时进行。阐明应该完成些什么工作，应于何时进行。某公司总经理目标分解示范某公司总经理目标分解示范目标内容：目标内容：制表人:制表人:部门：部门：日期：日期：行动步骤行动步骤执行人执行人所需资源所需资源开始时间开始时间 完成时间完成时间 追踪人追踪人确认时间确认时间 目目 标标 工工 作作 单单n期限：期限：以日历年度为期限。以日历年度为期限。n主体：工作目标应被直接主管和职位任职者双方所接受并承诺。主体：工作目标应被直接主管和职位任职者双方所接受并承诺。n比重：比重表明每项目标的相对重要性比重：比重表明每项目标的相对重要性, ,总和为总和为100%,100%,分解目标时分解目标时, ,同时确定。同时确定。n实施实施/ /行动计划：期限行动计划：期限+ +方法方法+ +资源资源部门经理以下人员简化为时间部门经理以下人员简化为时间/ /期限期限n工作目标：按其重要程度顺序采用简要、明确的词句数字填写。工作目标：按其重要程度顺序采用简要、明确的词句数字填写。n一式三份一式三份, ,任职者、直接主管及人事部门各存一份任职者、直接主管及人事部门各存一份, ,以做工作进度以做工作进度检查及考评依据。检查及考评依据。拟订可考核的目标拟订可考核的目标n 天骄集团公司是一家拥有天骄集团公司是一家拥有20家子公司和分公司的家子公司和分公司的大型集团企业，业务涉及六个行业。集团公司对分大型集团企业，业务涉及六个行业。集团公司对分公司的管理方式是独立经营，集中核算。公司的管理方式是独立经营，集中核算。n 集团分公司的徐冰总经理最近听了关于目标管理集团分公司的徐冰总经理最近听了关于目标管理的讲座，激发了很大热情，他也认为由彼得的讲座，激发了很大热情，他也认为由彼得德鲁克德鲁克率先倡导的目标管理，其实践价值很高。徐冰召开率先倡导的目标管理，其实践价值很高。徐冰召开专门的会议，在会上，他详细介绍了目标管理的起专门的会议，在会上，他详细介绍了目标管理的起源和发展以及诸多成功实例，他列举了在分公司推源和发展以及诸多成功实例，他列举了在分公司推行目标管理的好处，要求下属考虑他的建议。行目标管理的好处，要求下属考虑他的建议。n 可是，事情并不这样简单。在下一次会议上，中层经可是，事情并不这样简单。在下一次会议上，中层经理们就徐冰提议提出了好几个问题。财务主管要求知理们就徐冰提议提出了好几个问题。财务主管要求知道，道，“你是否有集团公闭总裁分配给你的明年分公司你是否有集团公闭总裁分配给你的明年分公司的目标？徐冰回答说，的目标？徐冰回答说，“我没有，但我一直在等待总我没有，但我一直在等待总裁办公室告诉我，他们期望我们做什么，可他们好像裁办公室告诉我，他们期望我们做什么，可他们好像与此事无关一样，真郁闷。与此事无关一样，真郁闷。 “那么分公司到底要做什么呢？生产主管问道。那么分公司到底要做什么呢？生产主管问道。 “我打算列出我对分公司的期望我打算列出我对分公司的期望”。徐冰说，关于目。徐冰说，关于目标没有什么神秘的，明年的销售额达到标没有什么神秘的，明年的销售额达到5000万，销售万，销售利润率达到利润率达到8%，投资收益率达到，投资收益率达到15%，正在进行的，正在进行的技改项目技改项目6月月30日能投产。我以后还会列出一些明确日能投产。我以后还会列出一些明确的指标，如选拔一定数量分公司未来的主管人员，今的指标，如选拔一定数量分公司未来的主管人员，今年年底前完成我们的新产品开发工作，以及保持员工年年底前完成我们的新产品开发工作，以及保持员工流动率在流动率在15%以下等等。徐冰越说越兴奋。以下等等。徐冰越说越兴奋。n中层经理们对徐冰提出的这些可考核的目标，以及中层经理们对徐冰提出的这些可考核的目标，以及如此明确和自信地来陈述这些目标感到惊讶，一时如此明确和自信地来陈述这些目标感到惊讶，一时不知怎么说好。不知怎么说好。n“下个月，我要求你们每个人把这些目标转换成你下个月，我要求你们每个人把这些目标转换成你们自己部门可考核的目标！不用说，这些目标对财们自己部门可考核的目标！不用说，这些目标对财务、营销、生产、工程和人事将是不同的。但是，务、营销、生产、工程和人事将是不同的。但是，我希望你们都能用数字来表达，我希望把你们的数我希望你们都能用数字来表达，我希望把你们的数字加起来就实现了分公司的目标。字加起来就实现了分公司的目标。”n思考题思考题n对于分公司来说，要制定可行的目标，需要集团公对于分公司来说，要制定可行的目标，需要集团公司提供什么信息和帮助？司提供什么信息和帮助？n徐冰设置目标的方法是否是较好的方法？你有什么徐冰设置目标的方法是否是较好的方法？你有什么建议？建议？n目标管理的优点要得到体现，徐冰要注意哪些问题？目标管理的优点要得到体现，徐冰要注意哪些问题？第三节 计划工作的基础（2 2）、目标的实施）、目标的实施工作追踪工作追踪n中层经理根据工作追踪方法，进行下面的工作：中层经理根据工作追踪方法，进行下面的工作： 衡量工作进度及其结果。衡量工作进度及其结果。 评估结果，并与工作目标进行比较。评估结果，并与工作目标进行比较。 对下属的工作进行辅导。对下属的工作进行辅导。 如果在追踪的过程中，发现严重的偏差，就要如果在追踪的过程中，发现严重的偏差，就要找出和分析原因。找出和分析原因。 采取必要的纠正措施，或者变更计划。采取必要的纠正措施，或者变更计划。 完成计划并不等于没有偏移目标完成计划并不等于没有偏移目标有一家有一家IT方面的集团，在北京有一家分公司，方面的集团，在北京有一家分公司，年中的时期，总部发现分公司已经实现了全年年中的时期，总部发现分公司已经实现了全年的营业额，所以就认为这个分公司已经达成目的营业额，所以就认为这个分公司已经达成目标了。但到年末的时候发现，分公司的营业额标了。但到年末的时候发现，分公司的营业额里超过一半不是来自销售总部给它的产品，而里超过一半不是来自销售总部给它的产品，而是他们发现一些客户有特别需求，就组织了一是他们发现一些客户有特别需求，就组织了一帮人给客户量身定做软件而来的。帮人给客户量身定做软件而来的。 n工作追踪的最大误区：不是追工作追踪的最大误区：不是追踪目标，而是追踪下属的实现踪目标，而是追踪下属的实现方式！方式！n 在规定的市场区域里，经理一年要完成销在规定的市场区域里，经理一年要完成销售额售额500万，这是公司设定的目标，那么，一万，这是公司设定的目标，那么，一个月就是个月就是40多万。结果连续多万。结果连续2个月，上司看到个月，上司看到销售额没完成，就强加干涉，然后在旁边支招，销售额没完成，就强加干涉，然后在旁边支招，或者是喋喋不休。这实际上是在追踪他的实现或者是喋喋不休。这实际上是在追踪他的实现方式，而不是一年方式，而不是一年500万销售额的目标了。万销售额的目标了。 n工作追踪是在给人充分授权的情况下，工作追踪是在给人充分授权的情况下，让下属在按照自己的想法做事情的基让下属在按照自己的想法做事情的基础之上所进行的追踪。而且，工作追础之上所进行的追踪。而且，工作追踪不是干涉，不是说你来替下属做决踪不是干涉，不是说你来替下属做决定、给下属支招，而是对下属的工作定、给下属支招，而是对下属的工作做出一个目标完成情况的评价。做出一个目标完成情况的评价。 工作追踪步骤n工作追踪第一步：搜集信息工作追踪第一步：搜集信息A、建立定期的报告、报表制度。、建立定期的报告、报表制度。 B、定期的会议。、定期的会议。 C、现场的检查和跟踪。、现场的检查和跟踪。n工作追踪第二步：给予评价工作追踪第二步：给予评价在进行工作追踪进行评价时要注意以下四个在进行工作追踪进行评价时要注意以下四个要点：要点：第一、要定期的追踪；第一、要定期的追踪；第二、分清楚工作的主次第二、分清楚工作的主次 ；第三、对工作进行评价第三、对工作进行评价 ；第四、避免只做机械式的业绩和目标的比较，第四、避免只做机械式的业绩和目标的比较，应当发掘发生偏差的原因。应当发掘发生偏差的原因。 n工作追踪第三步：及时反馈工作追踪第三步：及时反馈经理必须定期地将工作追踪的情况反馈给下属，经理必须定期地将工作追踪的情况反馈给下属，以便下属以便下属: n1、知道自己表现的优劣所在。、知道自己表现的优劣所在。 n2、寻求改善自己缺点的方法。、寻求改善自己缺点的方法。 n3、使自己习惯于自我工作追踪及管理。、使自己习惯于自我工作追踪及管理。 第三节 计划工作的基础（3 3）、目标的评估。）、目标的评估。第三节 计划工作的基础4 4、目标管理的优缺点、目标管理的优缺点优点：优点：（1 1）、比较科学的管理方法）、比较科学的管理方法（2 2）、有助于改进组织结构和职责分工）、有助于改进组织结构和职责分工（3 3）、启发了自觉，调动了主动性、积极性，）、启发了自觉，调动了主动性、积极性，提高了士气提高了士气（4 4）、