【讲师手册】2.寿险行业基本功-三讲

新人衔接训练2018版-三讲讲师手册三讲授课时间120分钟授课讲师班主任授课方式讲授、互动授课目标明确三讲的概念与意义,重点掌握三讲的流程与内容成功讲授本课程的关键因素明确认知三讲的重要意义，督促新人进行反复训练。主要授课内容及流程1 .三讲的重要意义（10）2 .三讲的运用流程（60）3 .三讲的正确思维（10）4 .课堂演练（40）所需工具讲师1 .授课工具：投影片、讲师手册；2 .教学辅助：电脑、投影仪、翻页笔、音响。学员备 注本课程为互动式的讲授。贞他PTT讲授要点幻灯片1【讲师讲授】寿险行业基本功三讲新人衔接训练课程介绍课程主题阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版幻灯片21讲主讲人：XXX【饼师饼授】师 介 绍照片阳光人寿新人培训体系教材配套个人简介 f, PPT 2018 版2从业资历、个人荣誉等，重点 突出讲师在公司工作的年限、 成长历程。同时要建立与学员 的同理心，树立讲师威信，突 出对行业和公司的热爱。【注意事项】除了介绍自己的成长经历之 外，重点强调与课程主题相关 的经验与心得。幻灯片3课程概述Summary课程目标K1#as-r_jMK【讲师讲授】学习完这节课，我们要达到的 课程目标是掌握三讲的运用方(1 .明确三讲的概念与意义2 .重点掌握三讲的流程与内容课程结构阳光1 .三讲的重要意义（：10 ）2 .三讲的运用流程（：60 ）3 .三讲的正确思维（10 ）乜工4 .课勤（练（40 ）工 EQU人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版3法。幻灯片4【讲师讲授】 参照灯片幻灯片5【讲师讲授】刚刚介绍“三讲”是非常重要 的销售技能之一，那到底“三 讲”对我们的重要意义是什么 呢？学习“三讲”对我们到底 有什么样的好处呢？首先，我 们进入课程的第一个板块。幻灯片6案例介绍某营销员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到朱先生，对他说 ：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。,碍于情面，歌先生勉买买了一份保险，年交保费3000元。阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版6【操作要点】讲师按照灯片内容，感性描述 案例。幻灯片7案例介绍克邛:少吟一个月后，另一保险公司的营销员乙通过朋友介绍拜访了朱先生。跟艮朱先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择现在的公司。朱先生被乙的专业和理想所打动，对保险和他所在的公司有了周新的认识。一周后，朱先生给自己购买了健康保险,年交 保费100000 元。阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版7【操作要点】讲师按照灯片内容，感性描述 案例。描述过程中，注意体现 两个案例带给学员听觉上的不 同效果。幻灯片8I同一个客户面对不同的营销员 做出的购买决定相差几十倍甚至上百 倍！阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版8【操作要点】得出结论，“同一个客户面对 /、同的营销员做出的购买决定 相差几十倍甚至上百倍！” 强调客户的购买决定和营销员 的个人专业技能有很大关系。幻灯片9思考准客户购买的心理疑虑：如何解决1、我为什么要买保险？讲保险2、我为什么要在阳光买保险？一一讲公司3、我为什么要在你这里买保险？一一讲自己阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版9【操作要点】讲师提出问题，让学员思考， 可抽学员起立回答，无论学员 说什么，首先表示肯定，再给 出答案，引出“三讲”能解决 客户的保险观念问题。【讲师讲授】大家首先来思考一个问题，准客 户购买的心理疑虑是什么？假 设你就是准客户，你来回答（学 员举手回答）0大家都说 得非常不错，总结一下，可以分 为三个：一是我为什么要买保 险？二是我为什么要在阳光买 保险？三是我为什么要在你这 里买保险？你们说对吗？（对）。 如何解决？其实讲保险、讲公 司、讲自己就能分别解决客户以 上三个疑虑。幻灯片10幻灯片11g讲保险G讲公司G讲自己阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版【操作要点】讲师说明“三讲”就是“讲保 险、讲公司、讲自己”“三讲”的作用一一G产生认同G建立信任G达成委托【讲师讲授】掌握“三讲”，就能很好地与 准客户之间“产生认同、建立 信任、达成委托”，从而建立 一种良好的关系。阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版幻灯片12重要提示无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版12【操作要点】讲师强调，“三讲”是一种习 惯，是一种随时随地都应该和 客户沟通的话题，产品讲解在 这之后。【讲师讲授】在这里，有一个重要提示要和 大家沟通，就是：无论是缘故 还是陌生客户，无论他多么急 于了解产品，都必须先讲“三 讲”！因为，客户的购买决定很大程 度上取决于前端的观念沟通， 如果直接讲产品，其实客户对 保险的认知和需求并没有被激 发，在这种情况下，客户了解 产品时很容易提出问题，而问 题本身往往是保险观念没有打 通造成的。同时，也是要求大 家养成先讲“三讲”的好习 惯。幻灯片13什么时候讲三讲？脾，XF寒暄赞美之后 销售面谈之前营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版13【操作要点】1 .讲师提问：我们一般在什么 时候会用到“三讲”？ 一般在 与客户取得见面寒暄赞美之 后，销售面谈之前。2 .简单介绍寒喧赞美和销售向 谈的定义，强调在讲“三讲之 前”要营造轻松的向谈氛围。【讲师讲授】我们了解了 “三讲”的重要意 义，那么我们什么时候会用到 “三讲”呢？ 一般我们会在与 准客户取得见面后，在寒暄赞 美之后、销售面谈之前讲“三 讲”。寒暄赞美就是见到准客 户后简单地说一些礼貌的话、 赞美话，目的就是营造轻松的 谈话氛围，以便顺利导入“三 讲”。三讲沟通完以后，观察 客户反应，再决定是否进下一 步。幻灯片14曜於一饼公司口的运褊程阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版:，1414【讲师讲授】 参照灯片三讲之讲自己认同保险追求成长1阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版15、心ta-讲自己i.认同保险一一讲解逻辑.一 不认同保险深入了解认同 保险隔行如隔山,以往没有深入的有意要了解之后进行相关的最后总结点题,如杲是缘故了解从而产生了神见，可以从咨询，同时随着学习过程中客户，可以通过共同认识的身边的风险故事作为切入点,对行业的理解加深,更多地人寻我共同点,更多地引起讲自己对保陨行业的 颠覆认知谈自己了解过程中的 感触。共鸣,产生认同感,产生了想具体了解的念头。阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版16幻灯片15幻灯片16【讲师讲授】首先进入第一讲，“讲自 己”。“讲自己”是“三讲” 中唯一没有标准范本的板块， 需要我们通过学习，掌握“讲 自己”的方法和技巧。我们可 以从“认同保险”或者“追求 成长”两个方面来着手，根据 自己的实际情况来制定符合自 己的脚本，再反复训练。“讲自己”不是简单的自我介 绍，而是要让客户知道你是为 什么来做保险的，吸引他对下 一个话题的兴趣。【操作要点】讲师强调讲自己也是有讲授逻 辑的，而不是随便乱讲，毫无 主线。讲师讲授过程中可举例 说明。【讲师讲授】首先我们来看，如果从“认同 保险”这个方面来讲自己，销 售逻辑什么？认同保险主要从 自己对保险的认知转变来讲， 突出自己从入司前的“不认 同”到入司后的“深入了 解”，最后“认同”保险。阐 述灯片内容当然，如果你的真实情况是入 司前本身就“认同”保险，则 可以从“认同”到“深入了 解”最后到“加深对保险的认 知，高度认同保险”这个逻辑 来讲。幻灯片17|讲自己交转,麝叼1.认同保险一一销售用语业：以以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事业：【讲身边发生的真实的风险故事】业：经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要的像这样的案例真的很多。这些案例让我更深的体会到保险的重要性，可能我们每天想得更多的是如何赚更多的钱让家人过得更好，从来没有想过如果有一天，风险发生在自己身上的时候该怎么办?所以我自己也逐渐给自己和家人购买了保险，我觉得，如果我在，逋过我的努力，我 会让家里人过得更好，如果有一天，我发生什么风险的话，通过保单我也会尽到自己的 责任和孝心。所以我就到阳光来上班了，我要让身边的朋友和亲人都拥有保障。阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版17【操作要点】1 .讲师可以结合自己身边的风 险故事给出示范，再让学员在 小组内互相讲身边的风险故 事，讲师巡场观察，随机抽1-2 名学员讲自己身边的风险故 事。最后集体诵读销售用语。2 .两两演练，互换角色，讲师 抽一对学员上台演练。结束 后，其他学员反馈感受，讲师 反馈效果，强调红色字体是关 键，不能遗漏。【讲师讲授】接下来，我们来一段销售用 语.请大家结合自己的情况，两两 讲述你身边的风险故事，并将故事写在随堂散页 上，至少写出故事要点。幻灯片18I讲自己:2.追求成长一一讲解逻辑入行前的_L入入行后现状态.T稠禺T在的状态描述自己入行前的状态,在工作过程中的发现自己的简单明了地说明工作到现在以自己真实的感受为主不足、短板、希望寻求 突破的状态,要表现出 自信与气,并且从中得到了解决的办场,体现自己的 专业度。法,不管是技能上还是心感上都可以进行描述。阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版18【操作要点】讲师讲授过程中可举例说明。【讲师讲授】接来卜我们从“追求成长”方 面来讲自己，销售逻辑什么？ 既然是成长，我们就要对比入 司前后的变化。阐述灯片内 容.因为我们入司时间不长，大家 可以多从心态变化、生活态 度、上进心，学习机会等去体 现自己的变化。随着时间的推 移，在我们有了专业技能的沉 淀,或者彰显的业绩，或者所 状荣誉的时候，我们就突出自 己在这些方面的成长。幻灯片19讲自己二例U2.追求成长一一销售用语业：在进入阳光以前，自己有一份稳定收入 的工作，每天朝九晚五，工资固定，工作周而复始、按部就班地进行着。业：进入阳光后，我发现保险行业是朝阳行业，公司发展很快，体制健全，给了我很多学习成长的机会。我每天可以接收到不同的资讯和讯息，学到了很多专业知识，这些都是我之前不曾涉及到的专业领域。而这份工作的意义，也是我最大的成就感，就是为他人送去家庭保障的同时，也成就了自己 ，比起以前， 实现了更大的自我价值 。阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版19【操作要点】1 .讲师结合灯片讲授，也可以 讲自己的案例，给出示范。然 后集体诵读销售用语。2 .两两演练，互换角色，讲师 抽一对学员上台演练。结束 后，其他学员反馈感受，讲师 反馈效果，强调红色字体是关 键，不能遗漏。【讲师讲授】接下来，我们来看一段销售用 语.请大家结合自己的情况，两两 一起，讲述你自己的故事，并 将故事写在随堂散页上，至少 写出故事要点。幻灯片20讲自己”的要点 1.认同保险(1)学会讲身边的风险故事备注：机构可根据所在单位的(2)强调自己对保险的认知转变新人典范入司前和入司后,在2.追求成长生活态度、工作态、个人价 值等方面进行对比,作为本章(1)讲述保险对自己生活的意义(2 )强调入司前后，公司带给自己的变化若若入司时间短段,可只讲自己的心、态变化)阳光人寿新人培训体系教材配套节的案例。PPT 2018 版20【操作要点】再一次回顾“讲自己”的要 点，机构可根据所在单位新人 典范在入司前和入司后，在生 活态度、工作心态、个人价值 等方面进行对比，作为本章节 的案例，放在销售用语环节的 后面。幻灯片21三讲之讲保险保险是一种科学的制度安排保险是尊严，是爱与责任阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版21【讲师讲授】接下来我们进入第二讲，“讲 保险”，这也是“三讲”中非 常关键的一个板块，是带领客 户了解寿险的第一步，分别从 “国家重视百姓需要保险是一 种科学的制度安排”和“保险 是尊严、是爱与责任”来进行 讲解。幻灯片22I讲保险1.保险是一种科学的制度安排业：首先，保险是一种科学的制度安排。1 .保险制度是建立在 大数法则 基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排；2 .人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一 的科学解决办法；3 .如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。业：你认为我说彳易有道理吧？客：挺有道理的阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版22【操作要点】1.讲师结合灯片讲授，然后集 体诵读销售用语，讲师对文字 中的专业名词或者行业信息要 做单独的释义。大数法则，是指在随机现象的 大量重复试验和观察中，出现 某种几乎必然的规律性的一类 定理的总称。如在掷钱币时， 每次出现止面或者反而是偶然 的，但大量重复投掷后，出现 止闻活着反向的次数与总次数 之比却必然接近1/2,也就是， 掷钱币时，出现止面或者反向 的概率就是50%这就是最早发 现的大数法则之一。因此，人 们在生活中，出现风险也是有 f概率的。2、保险是唯一的科学解决办法 除了保险制度之外，我们找不 到第二种办法能够更肩效地解 决风险意外发生的问题。设想 一下，我们身边是否经常发生 这样的事情：一个人患了重大 疾病，要花50力医疗费，于是 社会有人组织大家募捐，募捐 这种做法不是一项制度，同时 它也会带来很多副作用，而如 果用一种制度来预先安排这种 风险，那么在这个制度内，这 些问题会自然而然得到解决， 情况酒会很/、同。3、没有保险制度，会让没有遇 到人生风险的人也遭受财产损 失这句话很多人理解/、了，什么 意思呢，比如亲人或者好友， 发生疾病或意外，需要50万， 找到你，不管你有钱没钱，你 都多少会给，这是救命的钱， 但是你也知道估计就是有去无 回，所以从某种意义来说，这 也是财产损失。幻灯片231讲保险2.保险是尊严、是爱与责任业：其次，保险是尊严，是爱与责任。1 .保险制度可以 减轻人们的财务负担，让我们生病、养老都有尊严；2 .为家庭成员 做好人生风险规划,当灾难发生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。业：这些观点你认同吧？客：认同业：所以， 保险是生活的必需品，人人都需要。我认为做保险真的很有意义！所以我就到阳光人寿做保险了。阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版23【操作要点】1.讲师结合灯片讲授，然后集 体诵读销售用语，讲师对文字 中的专业名词或者行业信息要 做单独的释义。幻灯片24讲保险的要点空巴工器:拜访客户前，要熟悉话术和相关近期的保险热点话题向客户展示相关资料时，用笔引导并轻声读出相关内容随时关注客户反应阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版24【操作要点】按照灯片进行讲解幻灯片25K nv迪塞耳.wmk【讲师讲授】一什 什& 口接卜来我们进入最后一讲，发展迅猛行业领先融和医院闪赔直赔“讲公司”，这个板块也可以 说是最重要的一个环节，甚至阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版25影响准客户后续是否愿意进一 步了解阳光公司产品的一个关 键点。公司介绍有很多内容， 但是我们向准客户介绍公司要 突出优势，讲他最关心的问 题。因此，我们会从“发展迅 猛，投资领先”和“融和医 院，闪赔直赔”去掌握。幻灯片261讲公司例,飞1.突出优势：发展迅猛、行业领先业：阳光保险集团股份有限公司成立于2005年，集团注册资本金67亿元，是中国500强企业；业：公司成立 3年就跻身全国七大保险集团，5年超越同期成立的71家保险主体，9年布局互联网金融及不动产海外投资领域，10年成功进军医疗健康产业；业：目前集团旗下有财产保险、人寿保险、阳光信保、资产管理、融合医院、惠 金所等多家专业子公司。阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版26【操作要点】1 .讲师结合灯片讲授，然后集 体诵读销售用语，讲师对文字 中的专业名词或者行业信息要 做单独的释义。2 .两两演练，互换角色，讲师 抽一对学员上台演练。结束 后，其他学员反馈感受，讲师 反馈效果，强调红色字体是关 键，不能遗漏。3 .讲师可重点向学员介绍几个 投资项目，这里不讲融和医院幻灯片27I讲公司二型”352.强调服务：融和医院、闪赔直赔业：阳光保险的企业愿景是打造符合人性与最具活力的金融保险服务集团。率先实现“保险加医疗,服务模式，第一所“融和医院 坐落山东潍坊，并逐步 向全国铺设。业：公司秉承,诚信、关爱、服务 的理念，不断升级闪赔 直赔 特色服务，客户还可以通过阳光APP实现及时、快捷的保险服务。产险闪赔服务标准，是在没有人员受伤的情况下，现场勘查额度在5000元以下的事故，当天结案，当天赔付。阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版27【操作要点】1 .讲师结合灯片讲授，然后集 体诵读销售用语，讲师对文字 中的专业名词或者行业信息要 做单独的释义。2 .两两演练，互换角色，讲师 抽一对学员上台演练。结束 后，其他学员反馈感受，讲师 反馈效果，强调红色字体是关 键，不能遗漏。3 .讲师可重点向学员介绍“保 险加医疗”服务模式，融和医 院，融和医院：是中国保险 业投资设立的首家大型综合医 院，建院之初即按照国际最高 标准JCI和国内三甲医院标准打 造的，集医疗、教学、科研、 预防、保健、康复、转化医学 与产业发展为一体的三级大型 综合性医疗机构，是国内首家“保险+医疗”创新健康服务模 式的医院。阳光融和医院融聚 国内外一大批医学领域的科学 家和医学专家，创新疾病诊断 和治疗标准，引进前沿技术， 并与多家国际著名医疗机构开 展深度战略合作。幻灯片28讲公司”的要点*，尸 1ZW1 .突出优势(1)突出阳光优势，而不是大而全的介绍(2)重点强调发展速度，布局全面2 .强大服务(1)强调行业领先模式“保险+医疗,(2)强调理赔快，公司以客户为中心阳光人寿新人培训体系教材配套还可以通过在客户面前展示资料，形成视觉冲击，让公 司介绍更加说服力。比如我家阳光 APP、微信公众号,阳光客服报, 等，者的最新、最全面的公司介绍。(此处机构可贴上相关图片)PPT 2018 版28幻灯片29【操作要点】1.再一次回顾“讲公司”的要 点，讲师按灯片进行讲解。同 时，讲师要告诉学员，公司的 相关介绍远远不止以上内容， 我们只是重点强调优势，便于 新人记忆和掌握，也便于准客 户快速了解阳光、打动客户。 但是对于公司的全面介绍，要 求新人下来后必须了解，以便 客户在提出疑虑的时候，新人 能进行异议处理。2.告知新人，下载“我家阳 光” APP关注微信公众号“阳 光客服报”等，也能很全面地 了解阳光，甚至可以直接给准 客户展示。【讲师讲授】通过“三讲”的讲解和分段演 练，相信大家对“三讲”的基 本要点有了初步了解，那“三 讲”的正确思维应该是什么 呢？(翻下一页)幻灯片30思考0我们应该如何讲“三讲” ?0是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版30【讲师讲授】大家来思考两个问题：我们应该如何讲“三讲”？是长期用 同一个版本讲，还是用/、同的版本讲？幻灯片34|刻意训练二”e意刻意训练”是一套练习方法，这个概念是佛罗里达大学心理学家K.Ander Ericson首次提出来的，他指出“ 专家级水平是逐渐地练出来的”。这套方法的特点是：1 .只在“学习区”练习2 .大量反复训练3 .持续获得有效的反馈4 .精神高度集中阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版34【操作要点】本堂课是新人接触到的第一堂 需要演练通关的课程，讲帅要 把“刻意训练”的概念和带来 的效果让学员了解并认同，为 接卜来的通关做好心理准备。【讲师讲授】刚才我们提到的刻意训练，它 是一套练习方法，这个概念是 佛罗里达大学心理学家埃里克 松首次提出来的，他指出“专 家级水平是逐渐地练出来的”。 这套方法的特点是：只在学习 区学习；大量反复训练；持续 获得有效的反馈；精神高度集 中。幻灯片35【讲师讲授】 参照灯片4讲师示范演练点评话术背诵全员通关示范与演练阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版35幻灯片36讲师不范示范要求1 .由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练2 .示范后再次强调话术重点3 .时间：5分钟阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版36【操作要点】讲师介绍幻灯片内容，先做示 范，让学员观察。幻灯片37销售用语背诵背诵要求1 .学员背诵销售用语2 .时间：20分钟阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版37【操作要点】讲师要求学员对照随堂散页内 容，进行背诵。幻灯片38演练与点评,演练要求1 .一对一演练：全班学员共同参与演练，两个学员为一组,分别扮演营销员和客户，并交换角色，时间 10分钟2 .上台演练：邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练，时间5分钟3 、每次演练结束后相互点评阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版38【操作要点】讲师按灯片内容进行讲述幻灯片39全员通关通关卡1 i【操作要点】1 .讲师提前发放学员通关资料 （随堂散页）和通关卡，对照 通关资料结合灯片内容进行讲 解。2 .讲师介绍通关内容、通关重 点、通关标准和合格的要求， 预告通关时间和地点。姓名机构小组提示请关主在适当等级栏画通关环节逋关内容评定等级优秀良好较差三讲1 .通关内容为三讲中的销售用语2 .背诵内容完成 80%算合格,其中, 红色字彬PH继漏3 .语目表达流畅、自然4 .“讲自己”需要提前写好脚本讲自己讲保险讲公司综合评价1 .评价：过关不过关选择等级2 .关主签名： 年 月日阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版39幻灯片40幻灯片41