日照宜家家居广场金牌家居导购特训营

金牌家居导购特训营金牌家居导购特训营中国中国日照日照主讲：张少卿主讲：张少卿日照宜家家居广场日照宜家家居广场p快乐学习p合理的是训练，不合理的是磨练p成功来自改变，改变来自行动课程守则3课程目录第一章第一章 销售精英职业化修炼销售精英职业化修炼第二章第二章 门店销售核心思想及应用门店销售核心思想及应用第三章第三章 门店快速成交六步引导术门店快速成交六步引导术第四章第四章 门店如何做好主动营销门店如何做好主动营销 职业化是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事.1.什么是职业化？一、认识职业化？一、认识职业化？克己克己 复礼复礼 有效率有效率职业化就是-是一个好习惯养成，并不断抵制破坏行为的过程职业化素养心态、道德、思维职业化技能知识、能力职业化行为行为规范2.职业化的三大要素二、销售精英金牌心态二、销售精英金牌心态自信自重专注目标-信心传递，情感转移-自我包装自我塑造-自信源于实力-确立目标-工作为什么累？-学会“投降”-同步就是“快乐”积极正面-零售业特性-吸引力法则-感性与理性-“可能性”思维同理换位-为顾客采购-个性化方案-理解认同-利益关联突破冒险-自我设限-自我挑战活在当下老板心态-心灵故事：007、老鼠奶酪-心中的完美-老板和职业人区别-专注和效率-台阶还是平台-个性差异与职业路径平和付出-心灵故事-付出与回报-钱与事业p保持微笑p统一着装p佩戴工牌p合适发型p口无异味p身无异味p仪态整洁p服装干净p皮鞋贼亮p指甲不长p清新淡妆p雅致配饰p优雅站姿p梳头束发三三.门店销售精英的的形象规范门店销售精英的的形象规范10课程目录第一章第一章 销售精英职业化修炼销售精英职业化修炼第二章第二章 门店销售核心思想及应用门店销售核心思想及应用第三章第三章 门店快速成交六步引导术门店快速成交六步引导术第四章第四章 门店如何做好主动营销门店如何做好主动营销1. 以顾客感受出发，设计布置门店终端2. 顾客是先认可导购，再认可产品3. 以顾客的感受设计导购的言行举止4. 对顾客的认同和赞美是必会的技巧5. 商品的感性卖点： 等一.顾客怎样才会买？爽1. 顾客买的不是产品，是能解决当下问题的最佳方案2. 产品卖点：比较下的“独一无二”3. 成交一定要解决“过时不候”的问题4. 产品理性卖点： 等5. 体验是最好的展示方式值提炼好卖点利用好卖点做好产品差异化的三个关键差异化产品无中生有锦上添花雪中送炭二.“个性化”差异的塑造增强卖点说服力（差异化）的技巧1. 我说的更多2. 我说得更新3. 我说得更深4. 数据的比较5. 角度不一样三.顾客消费规律及接待步骤注意注意兴趣兴趣联想联想欲望欲望比较比较信任信任行动行动满足满足第一步第一步营业营业准备准备注意第二步第二步迎宾迎宾破冰破冰好感第三步第三步了解了解需求需求沟通第四步第四步产品产品推介推介了解第五步第五步解决解决异议异议信任17课程目录第一章第一章 销售精英职业化修炼销售精英职业化修炼第二章第二章 门店销售核心思想及应用门店销售核心思想及应用第三章第三章 门店快速成交六步引导术门店快速成交六步引导术第四章第四章 门店如何做好主动营销门店如何做好主动营销 第一步第一步 营业准备营业准备p终端的差异化终端的差异化p好的第一感觉好的第一感觉1.形象准备2.专业知识3.活动政策4.销售工具5.销售目标一、准备什么？二.导购形象礼仪规范p定位适应性p顾客舒适感p体现专业度p引导销售点三.专业知识要求1. 礼仪规范知识2. 品牌产品知识3. 行业市场情况4. 家装家饰知识5. 竞争品牌情况6. 家居风水知识你经营的品牌（门店）的故事？你的产品的卖点是什么？你的最大竞争对手是谁？竞争对手是怎样攻击你的？你又怎样应对竞争对手的攻击？你怎样攻击竞争对手？（劣势）竞争对手的数据、资料课程作业课程作业明升暗降明升暗降实战战术之应用时机1.尽量不直接的提具体竞争品牌情况2.顾客提到竞争品牌需艺术回应四.销售工具的设计与使用p销售资料工具 产品资料、报广资料、对手资料p辅助销售工具 计算器、尺子、签单表p顾客直观感受工具 工艺图片，材质对比、气味感受、使用效果对比p增强说服力工具 原理模拟、工程案例、实力图片、领导视察、破坏性试验p资质证明类工具 资质证书、荣誉标牌、新闻报道任务指标刻在任务指标刻在心头上心头上产品知识放在产品知识放在嘴巴里嘴巴里销售政策记在销售政策记在脑子里脑子里 良好的第一印象，成功了一大半！ 第二步第二步 迎宾破迎宾破冰冰一.迎宾服务标准1.保持微笑，双手自然摆放2.面对客户，微笑示意欢迎3.三米三声，自信的打招呼4.移动换位，主动地迎上去5.保证专一，停下其他事情二.迎宾开场服务话术 您好，欢迎光临*！ 您好，*，欢迎光临！应用技巧特色+名称1. “您好，欢迎光临”的时机？2.熟客见面的迎宾接待技巧？3.约人见面的话术？4.先后两拨客人的处理三、导购迎宾实战技巧1.“随便看看”冷淡型客户应对2. 有明确购买意向客户应对3.“你们有活动吗？”客户应对4.“你就干脆点，多少钱吧？”客户应对销售绝症治疗：销售绝症治疗：四.销售开场停下脚步打量货品、价签搜寻商品寻找导购触摸、体验产品和导购正面目光接触1.最佳接触时机2.销售开场方式 产品特点开场 肯定赞美开场 突出细节开场 主动引导开场 先抑后扬开场 探寻需求开场 引导体验开场 优惠促销开场1.具体事实2.细节具体3.前后对比4.与人对比5.用第三者赞美的技巧6.引以为傲7.独辟蹊径8.透露隐私9.时机把握10.情真意切1. 相貌、气质2.身份、职业3. 收入、档次4. 般配5. 修养、素质6. 学识7. 专业8. 细致9. 爱心 赞美具体点1.针对性的推荐产品2.针对性的介绍卖点 一.了解顾客需求的目的 第三步第三步 了解需求了解需求生理需要安全需要情感和归属需要受尊重需要自我实现马斯洛需求金字塔马斯洛需求金字塔插播插播一段一段顾客购买动机顾客购买动机求实心理方便心理安全心理攀比心理享受心理癖好心理求美心理从众心理猎奇心理尊重心理二.需求的分类1.显性（表面）需求: 要什么？说出来的、想要的、理性的2.隐性（真正）需求 为什么想要?感性的注意：客户需求是动态的，是需要挖掘的三.了解、挖掘需过程与方式观察观察询问询问聆听聆听挖掘挖掘确认确认1.观察的技巧 衣着配饰 随同同伴 言谈举止 眼神表情2.问的技巧 问题类型开放性问题（什么、那种、怎么样？为什么？）封闭式问题结合需求的的诱导性问题（卖点引导）针对性探寻问题1.需要顾客肯定回答2.明知故问3.引导出你的优势4.想推什么问什么卖点引导卖点引导实战战术之心理暗示心理暗示实战战术之1.告知有不一样2.暗示我的优势3.再让顾客说出差异 问的技巧沟通开始提便于回答、压力不大的问题尽量提是肯定答案的问题态度真诚，语气谦和不要连续问超过3个问题先开放再封闭少提自杀式问题提问的心理暗示自杀式提问：买不买啊，买的话看看今天定吗？喜欢吗？喜欢的话，可以试试需要帮忙吗？没关系，来了可以试试？我能帮你了解点什么？您觉得这款怎么样？您比较喜欢他哪些特点？你比较关注什么啊？调整后调整后封闭、自杀封闭、自杀开放、引导开放、引导3.听的技巧 目光凝视，身体、表情、手势的配合 专心，略有所思和回应，偶尔回应“嗯“ 不能轻易打断对方 听说的6、4制 问、听后的确认4.确认的话术哦，您家里,（顾客情况）想买个,（顾客需求）我刚才认真考虑了下，建议你选择, (针对性推荐)您想啊,（原因） （针对性介绍）这样吧，你来看看, (引导体验)背景问题 ( Situation Question)难点问题（ Problem Question）暗示问题 ( Implication Queation)需求-效益问题 ( Need-pay off Question)四.SPIN提问法则1.SPIN含义了解客户现状的事实、信息、背景 引导顾客说出现状的困难、不满很问题 把难点问题放大、再放大提升解决问题的迫切程度 以对策为核心，让客户说明解决问题的价值或意义 产品推介的核心和精髓是传递产品的核心价值、和卖点！ 第四步第四步 产品推介产品推介一.FABE法则Feature 特点：怎么样？Advantage 优势：那又这么样？ Benefit 利益:对我有什么处?Evidence 例证:谁说的？谁用过？关于什么是“利益” 最能打动顾客的点 考虑对象 考虑时段1)FABE应用技巧 提前铺垫，结束引导 横向解说，螺旋递进 先说感性，再说理性 针对对象，结合需求 特优合并，突出优势 思维模式，灵活运用2)实用例证工具 人物证明 资质证明 销量证明 原理解释2.门店销售话术设计 铺垫性语言 推进性语言 个性差异化 利益来关联利益关联利益关联实战战术之-从顾客的角度考虑问题-从顾客利益入手进行引导-站在顾客角度设计话术二.推介取得信任的方法1.展现自我专业，赢得信任基础2.强调产品细节，说出具体数字3.结合需求问题，要替顾客着想4.告诉行业真相，给出判别方法5.不光说服顾客，帮他解决问题6.不仅话术引导，更要引导体验7.不光要给信心，还给承诺保证三.高端产品的介绍方法1.突出享受2.突出尊贵3.突出稀缺4.突出手工5.突出细节6.突出独特7.突出环保即使顾客不买，也要让让他对你的产品有好的体验，即使顾客不买，也要让让他对你的产品有好的体验，因为有了好的体验效果，他就会是你的免费宣传员。因为有了好的体验效果，他就会是你的免费宣传员。体验是最好的介绍！体验是最好的介绍！四.主动引导体验1.1. 主动自信引导2.2. 动作语言配合3.3. 利用工具道具4.4. 及时缓解压力5.5. 真诚探寻原因五.产品报价的技巧1.未建立感情不报价2.第一次报价不到底3.第二次有条件报价4.第三次很为难报价5.降价幅度越来越小互动演练互动演练产品报价的方式与技巧？开口铺垫塑造价格价值比较尽量先高后低故意设定条件挑刺的顾客才是在乎的顾客，也是真正买货的顾客！ 第五步第五步 解决异议解决异议 不信任 不满意 找理由 没意向 再了解 摆姿态一.常见异议原因、要求1.异议原因 答应条件 给予信心 给个承诺 给个台阶2.异议目的：1. 被他引导2. 否认判断3. 否认推理二.常见错误异议应对1. 理解认同感受2. 不宜直接反驳3. 适当转移话题4. 价值充分展现5. 探寻异议原因6. 引导往下推进三.异议处理基本原则1.认同感受而不是认同结论和判断2.次要问题，顺势转移 （不要过多强调和纠结，甚至辩论）3.不好直接回答问题，轻松带过 您真幽默！ 你真逗！ 您真会开玩笑！理解认同理解认同实战战术之1. 真诚说服他（给信心） -给更多信息 -讲出为什么道理 -给出例证2.帮顾客解决问题3.给承诺和保证四.客户异议处理的思路五、说服顾客的六大绝招1. 我重他轻2. 算账比较3. 痛苦放大4. 画面联想5. 自我示弱6. 关门打狗1.使用情境 顾客提出竞争对手一些性能优势时2.有优势突出优势3.没优势关键点转移我重他轻我重他轻实战战术之-这个我们也有，我们也是这样的！-说实话，大家都差不多的！-哪里呢，这个无所谓的！-这还算好啊！算账比较算账比较实战战术之1. 从大到小2. 从小到大3. 形象比较4. 成本核算5. 利润呈现6. 利价对比放大痛苦放大痛苦实战战术之1. 突出问题2. 联系后果3. 放大后果1.结合痛苦与利益2.塑造故事与画面3.建议需作出判断画面联想画面联想实战战术之1.赞美更突出顾客2.给个台阶与后路3.语气应轻松自然自我示弱自我示弱实战战术之关门打狗关门打狗实战战术之1.除了*之外2.今天能定吗？3.刷卡还是付现金？五、不同类型异议处理1.异议类型 价格价值类异议 功能性能类异议 售后服务类异议1）产品价格类异议2.三大类异议应对思路价值塑造（值这么多） 您看这款,(成本和利益)价格优势（没有更便宜的了） 这个差不多的，都要,，我们只要,不会有再降价的空间和可能了（已经最便宜了） 真的已经最优惠了，您看昨天卖的还是,4.给了你一个特别东西（让你占点小便宜） 而且，您这么喜欢，我还,应对思路2）功能性能类异议应对思路有优势有突出，没优势就转移（我重他轻） 你也知道，*是很重要，不过关键,说出一个说服顾客的道理 你想啊,了解客户真实的想法和需求 不知道，您是,再根据反映应对 哦！其实我们,3）售后服务类异议应对思路1.给信心 放心好了，不会的（我们,还,）2.讲道理 您想啊,我们,3.给承诺和保证 这样吧，如果,4.帮客户解决问题 不知道，您,，如果,成交阶段核心问题，是给信心！ 第六步第六步 主动成交主动成交一.达成成交的方法1.双赢是成交的基础。2.掌握时机，及时成交3.自信主动，兴奋感染4.动作语言，压力诱导5.肯定正面，提问技巧二.常用促成交方法(促单法)1.优惠、赠品法2.现货、缺货法3.涨价、调价法4.时间成本法5.痛苦威胁发6.发票证明法共同为您的成功而努力！您的朋友：张少卿 新浪微博：促销金牌店长张少卿谢谢！