河北【东润国际广场】策划工作月报03（白） 57页

北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 东润国际广场策划工作月报Date of Report : 28，03 , 2012Prepared by : Beijing EONIAN River Real Estate Consulting Co., LtdReport No. : 当代感受房地产经纪有限公司2012第(003)号 北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 市场月度市场月度分析分析整体概况整体概况营销分析营销分析案例分析案例分析整体市场概况整体市场概况市场月度排行市场月度排行来访月度情况来访月度情况竞品项目竞品项目分析分析预售项目预售项目分析分析上月营销上月营销工作工作本月营销本月营销策略策略推广回顾推广回顾现场建议现场建议电访及成交电访及成交分析分析推广明细推广明细改进建议改进建议营销策略营销策略销售任务销售任务推广计划推广计划在售竞品项目概况在售竞品项目概况在售竞品成交价格走势在售竞品成交价格走势在售竞品成交套数走势在售竞品成交套数走势在售竞品月度营销计划在售竞品月度营销计划北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 本月总供应量与成交量分析 数据来源：城市月报 供应方面，唐山市商品房市场新增供应量为70万平方米，环比上升41%。 成交量（预售登记面积）方面，唐山市中心区域商品住宅成交量为 21万平方米，其中，环比上升9%，主要原因刚性需求上升，市场出现短暂的小阳春与回暖现象。 本月供求比 呈上涨趋势，主要原因是各房地产加大宣传力度，变相降价，刚需客户得到释放。 北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 数据来源：九江市房地产信息网本月，河北新人家套数第一，最低价4650 元/平方米，4.2看房团现火热召集中，看房团当天推出17套特价房，面积80-130，价格4545-4985元/。现项目正在签合同，住宅起价4650元/平米，全款优惠260元/平米，首付50%优惠180元/平米，首付30%优惠130元/平米，工程正在安窗户。销售金额排名中，世博广场第一，主要原因是均价8500 元/平方米，房源面积60-170平米，现起价5980元/平米，三年可原价回购，现在购房还可协助办理“美国绿卡”。项目预计10月交房。本月唐山楼盘销售排行 唐山楼盘销售套数月排行唐山楼盘销售套数月排行 名次2月3月动态1河北新人家成交4套河北新人家成交88套保持2嘉美广场成交2套世博二期成交87套3凤凰世嘉二期成交2套龙凤园成交67套4凤城广场成交2套金域华府成交42套5尚湖名筑1套鹭港三期成交41套6鹭港二期工程1套嘉美广场成交31套5名7六湾丽景小区1套金鼎园成交27套8景泰翰林3组团1套和泓阳光成交27套9景泰翰林2组团1套天元成交26套10富丁国际1套唐山楼盘销售金额月排行唐山楼盘销售金额月排行名次2月3月动态1鹭港三期世博二期2鹭港二期工程河北新人家3唐山万达广场龙凤园成交4唐山市原专用汽车制造厂（和泓阳光）金域华府成交5景泰翰林3组团鹭港三期成交6宏扬香木林嘉美广场成交7南湖生态城中央商务区金鼎园成交8景泰翰林2组团和泓阳光成交9正东大厦天元成交北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 各在售项目来访量分析： 在售项目中，万达广场项目日均来访量最高，3月份来访量395组，环比上涨48%，主要原因是市场出现回暖现象，且万达广场增加写字楼的推广，3月24日，举行唐山CBD经济发展峰会，著名主持人方琼亲临主持。 世博广场本月来访量有所 上升，目前推出世博广场房源面积60-170平米，现起价5980元/平米，三年可原价回购，现在购房还可协助办理“美国绿卡”。项目预计10月交房。 新华联广场来访量有明显提升，原因在于推出财富大厦，45-450平米灵动组合现均价8500元/平米，购买100平米以上可在98折基础上再享95折优惠。76-200平米住宅均价8500元/平米。目前工程已全面封顶，预计9月30日交房。 数据来源：当代地产内部资料各项目日均来访量 北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 市场月度市场月度分析分析整体概况整体概况营销分析营销分析案例分析案例分析整体市场概况整体市场概况市场月度排行市场月度排行来访月度情况来访月度情况竞品项目竞品项目分析分析预售项目预售项目分析分析上月营销上月营销工作工作本月营销本月营销策略策略推广回顾推广回顾现场建议现场建议电访及成交电访及成交分析分析推广明细推广明细改进建议改进建议营销策略营销策略销售任务销售任务推广计划推广计划在售竞品项目概况在售竞品项目概况在售竞品成交价格走势在售竞品成交价格走势在售竞品成交套数走势在售竞品成交套数走势在售竞品月度营销计划在售竞品月度营销计划北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 本月监控竞品项目分布 北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 在售竞品项目月度销售分析在售竞品项目月度销售分析项目名称项目名称物业类型物业类型已售面积已售面积成交套数成交套数成交均价成交均价折扣折扣万达广场万达广场住宅、5A写字楼、精装公寓 2507平米20套9294元 住宅全款98折，部分特列房源新华贸新华贸公寓、写字楼58平米1套12778元写字楼：一次性99折，贷款无折扣。渤海新世界渤海新世界住宅、Loft 写字楼、商铺 368平米4套17827元 全款95折，贷款98折。紫金广场紫金广场住宅、商住楼 209平米2套5792元全款97折，贷款无优惠。景泰翰林第景泰翰林第5期期住宅862平米13套6352元优惠：全款97折，贷款99折。北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 竞品项目中成交均价本月最高的项目新华贸，环比下降 9%，主要原因硬件设施好且已经入驻，景泰翰林成交均价没有很大的波动，原因是准现房销售，销售比较平稳，价格走高的项目为万达广场，环比上升7%，主要原因项目增加推广力度，写字楼开盘。数据来源：当代地产内部资料本月监控竞品成交均价走势图 北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 竞品项目中，成交套数持续走低，主要原因两会”刚刚结束，温家宝总理所提到的“房价尚未回归合理”的言论将深入人心，政府导向再次明确，2012年又将是政府与开发商、刚需与房价相互“博弈”的一年。有的项目已是尾盘，去化比较困难 。本月监控竞品成交套数走势图 数据来源：当代地产内部资料北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 在售竞品项目月度营销计划分析在售竞品项目月度营销计划分析项目名称项目名称新供应量新供应量剩于套数剩于套数近期营销计划近期营销计划媒体配合媒体配合万达广场万达广场364078平米2054套唐山万达广场住宅现主推130平米左右的C1、D5户型，7700元/平米起，全款98折，老带新成交送购物卡，部分特例房源优惠3-5万。54-92平米精装公寓首付26万起，精装标准1500元/平米搜房网新华贸新华贸103074平米84套新华贸写字楼已交房，仅剩2、3套房源，房源面积90-260平米，均价14000元/平米，全款99折。 搜房网渤海新世界渤海新世界53672平米244套渤海新世界工程正在内外装，项目预计12月31日交房。89-135平米住宅起价7300元/平米，均价8200元/平米，全款95折，贷款98折。40-60平米商业价格1.5-3万元/平米不等，全款98折。写字楼现平层均价1万/平米，Loft均价12800元/平米，全款97折，贷款98折。写字楼和商业三年返租活动正在进行。搜房网紫金广场紫金广场46578平米748套紫金广场55-146精装修准现房发售，均价10000元/平米，全款97折，贷款无优惠。项目预计8月份交房。搜房网景泰翰林景泰翰林25182平米454套景泰翰林项目4.2看房团现火热召集中，看房团当天在原优惠基础上再享两个点优惠！四期68-200准现房均价7100元/平米，同时推出68全现房简装小两居，6600-7600元/平米，现推出特价现房Q3和D1户型，均价6300-6400元/平米。优惠：全款97折，贷款99折。搜房网北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 市场月度市场月度分析分析整体概况整体概况营销分析营销分析案例分析案例分析整体市场概况整体市场概况市场月度排行市场月度排行来访月度情况来访月度情况竞品项目竞品项目分析分析预售项目预售项目分析分析上月营销上月营销工作工作本月营销本月营销策略策略推广回顾推广回顾现场建议现场建议电访及成交电访及成交分析分析推广明细推广明细改进建议改进建议营销策略营销策略销售任务销售任务推广计划推广计划在售竞品项目概况在售竞品项目概况在售竞品成交价格走势在售竞品成交价格走势在售竞品成交套数走势在售竞品成交套数走势在售竞品月度营销计划在售竞品月度营销计划北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 数据来源：市调资料预售项目月度分析预售项目月度分析项目名称和谐家园和谐家园橡树湾橡树湾中水电首郡中水电首郡开发商开发商唐山和谐房地产开发有限公司华润置地（唐山）有限公司中国水电建设集团房地产有限公司占地面积占地面积11378平方米180000平方米 18万容积率容积率2.86 2.5产品类型产品类型住宅、商业 小高层、高层、公寓、会所28栋11-26层高层产品建筑设计公司建筑设计公司 唐山市规划设计院北京中联环建文建筑设计有限公司景观设计公司景观设计公司北京易兰建筑规划设计咨询有限公司加拿大赛瑞景观工程设计有限公司建筑风格建筑风格清华建筑设计研究院代理商代理商 天成房地产经纪有限公司思源经纪工程进度工程进度 保温已做完户数户数3000户停车位停车位主力户型主力户型 95平米、130平米89平米、151平米80-135物业费物业费公寓2.6元/平米*月；洋房2.8元/平米*月装修标准装修标准 毛坯精装+毛坯有无商业面积有无商业面积北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 数据来源：市调资料预售项目月度分析预售项目月度分析项目名称和谐家园和谐家园橡树湾橡树湾中水电首郡中水电首郡开盘时间、方式开盘时间、方式2012年初一次开盘2011年5月，二次开盘1月15日预计明年5-6月开盘价格、首推套数价格、首推套数待定均价7300元/平米现均价7300元/，6200元/起媒体配合及营销方式媒体配合及营销方式和谐家园项目60-130房源正接受客户咨询登记中，房价暂未确定。工程：保温已做完。 橡树湾项目二期89、151新品毛坯公寓起价6500元/,均价7300元/,全款97折，贷款99折优惠.中国水电首郡项目4.2看房团现火热召集中，售楼处正在举办“日进百金”活动，详情请咨询售楼处。项目首推78-147住宅，售楼处95、135样板间已经对外开放，工程已建到地上6层。总体来说，未来投入市场的项目较少，集中为容积率2.5以上的 住宅产品，均为毛坯，物业费待定，入市时间2012年.北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 竞品监测项目案例竞品监测项目案例数据来源：市调资料通德紫垣通德紫垣物业类别： 商业、住宅、精装公寓开盘时间： 未定占地面积：20000平方米建筑面积:117000平方米 容 积 率 :5.87物 业 费:待定主力户型：60-140平米停车位:待定户数：当期户数642户均价：7200元/平米项目动态：通德紫垣项目房源面积60-140平米，售楼处正在接受客户咨询、登记，工程进展：挖完地基。项目地址：通德紫垣位于唐山市主干道新华道与车站路交叉口西侧（原 京东餐厅），北临新华道，东临车站路，西临开滦集团，是唐山市“六点一面”规划的重要节点，项目通过运用全新理念打造的北方邻里式情趣的中国式高档社区。 北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 规划及建筑风格分析园林景观及交通配套分析通德紫垣规划：公寓共计24层，4层以下商业，5-24层公寓；住宅4栋，2梯4户数据来源：市调资料通德紫垣交通便捷：2路、8路、20路、27路、54路、9路、10路、13路、15路、17路、32路、60路、11路、78路、52路、 116路、32路、118等路矿务局下车。 北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 三室两厅两卫优势：1、户型方正，无浪费面积。劣势：1、纯阳面户型，卫生间不是明卫，厨房与主卧门口紧邻，空气流通不畅。数据来源：市调资料户型分析北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 推盘方法及推广方式分析数据来源：市调资料启动策略选择商业氛围并不浓厚的区域，以高标杆的方式树立区域商业中心。利用返租的方式给予客户信心，带动销售。以高品质形象立市，前期树立项目口碑，带动销售。推广方式分析：配合媒体： 活动：优惠政策：一次性93折，贷款50%96折，30%99折.，目前开滦集团团购住宅4#楼网络：搜房网户外：项目围挡北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 数据来源：市调资料优劣势总结分析竞品监控项目优势1、面积区间齐全；2、规划较为合理；3、周边配套完善。竞品监控项目劣势1、位置较偏，商业氛围有待提高；2、户型不好，有刀疤户型。本案借鉴点1、与开滦集团进行团购，可参考其推广手段。北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 市场月度市场月度分析分析整体概况整体概况营销分析营销分析案例分析案例分析整体市场概况整体市场概况市场月度排行市场月度排行来访月度情况来访月度情况竞品项目竞品项目分析分析预售项目预售项目分析分析上月营销上月营销工作工作本月营销本月营销策略策略推广回顾推广回顾现场建议现场建议电访及成交电访及成交分析分析推广明细推广明细改进建议改进建议营销策略营销策略销售任务销售任务推广计划推广计划在售竞品项目概况在售竞品项目概况在售竞品成交价格走势在售竞品成交价格走势在售竞品成交套数走势在售竞品成交套数走势在售竞品月度营销计划在售竞品月度营销计划北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 活动策略唐山晚报、唐山广播电视报刊登短信发放推广诉求建设中路 正席准现房，3月10日盛大开盘暖场活动（2012-3-1至2012-3-31)搜房网（2012-3-17至18日和2012-3-24至25日）暖场活动（ 2012年3月9日、2012年3月12日、 2012年3月16日、2012年3月21日、 2012年3月23日、2012年3月28日、2012年3月30日）短信（2012年3月7日、2012年3月21日）报广（唐山晚报）3月上月推广重点、诉求及推广策略 3月7日3月17日-18日（2012-3-10）开盘DIY手工体验季暖场活动三利LED投放使用3月25日3月搜房网投放使用（2012年3月9日）报广（唐山广播电视报）3月10日开盘（2012-3-26）三利LED使用北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 样板间改进建议 问题：3D视频片最终稿投放使用建议：清晰度提高。北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 3月来电情况：本月来电 542组，相比上月增涨 9.49%，日均来电量为 17.48组/天，较2月相比微有上涨 。3月来访情况：从新访客户方面看，3月份的新访客户与2月份的新访客户量相比有大幅度上涨；约访客户量与2月份约访客户量相比也有所增加。因为，3月份报广及短信、暖场活动起到了促进来访量的效果。来电来访整体分析3月来电情况汇总月来电情况汇总月份2月月3月月合计环比上月变化环比上月变化来电49554210379.49%3月来访情况汇总月来访情况汇总月份2月月3月份月份合计环比上月变化环比上月变化来访147320467117.69%新访113281394148.67%约访34397314.71%北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 本月来电客户分析：本月来电总量与上月相比小幅度增长，环比上涨9.49% ；客户的置业目的以自住和投资为主，客户对产品的需求以 两居、跃层为主；客户获知途径以 短信、广电报、唐山晚报、路过、围挡，获知项目信息以信息为主。【3月来电情况】来电总量： 542获知途径： 围挡90组，唐晚68组，广电报57组，朋友介绍43组，短信168组，路过42组，网络74组。产品需求： 两居230组，跃层245组，商业32组，三居33组，四居2组，可接受总价置业目的： 自住496组，投资46组.本月来电分析北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 3月来电542个， 短信是主要获知媒体渠道占总来电量的31%，其次是 围挡，占比16.61%。获知途径 产品需求 置业目的日期日期总来电数量总来电数量短信短信搜房网搜房网唐晚唐晚广电广电围挡围挡路过路过朋友介绍朋友介绍老业主老业主业主推荐业主推荐其他其他3.1-3.41173513112227630003.5-3.11222763224161920350003.12-3.18921931814181550003.19-3.258235188318000003.26-3.31293872810000本月总计本月总计542168746857904243000各来电渠道占比各来电渠道占比31.00%13.65%12.55%10.52%16.61%7.75%7.93%0.00%0.00%0.00%16874685790424300050100150200短信搜房网唐晚广电围挡路过朋友介绍老业主业主推荐其他3月来电获知途径分析图北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 获知途径 产品需求 置业目的本月来电客户产品需求分析：本月来电客户产品需求以跃层居多，占总来电的 245 %；其次是二居占42.44 %。35%37%12%11%5%3月来电客户产品需求二居跃层三居商业日期来电数量产品需求居室二居跃层三居商业四居3.1-3.411744625513.5-3.112229895131513.12-3.189234458503.19-3.258242314503.26-3.31291212320本月总计54223024533322各需求占比42.44%45.20%14.35%13.06%6.06%北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 获知途径 产品需求 置业目的置业目的以首套购房为主，占比达到 60.33%，其次是以改善居住环境为目的，占比例达到26.75 %。日期日期合计合计置业目的置业目的首置首置投资投资改善型改善型养老养老3.1-3.41177652973.5-3.11222136955223.12-3.18925532863.19-3.25824922473.26-3.312911198本月总计本月总计5423272014550各置业目的占比各置业目的占比60.33%3.69%26.75%9.23%60%4%27%9%3月来电客户置业目的首置投资改善型养老北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 本月新访客户分析：新访量比上月增加61组，环比上月增长174%；客户的置业目的以 改善型自住为主，客户对产品的需求以 跃层居为主；客户获知途径为短信、报广、路过等。【3月来访情况】来访：320组新访：281组约访： 39组（以下效果递减）获知途径：路过、短信、朋友介绍、搜房网产品需求：三居、两居、一居可接受总价： 50-60 万、 70-80 万、 80万以上万月度来访分析北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 3月新访320组，主要来访渠道为，占28.13%其次是围挡和短信均占19.5%。获知途径 产品需求 可接受总价 置业目的 居住区域 年龄分布 日期日期新访数量新访数量短信短信搜房搜房唐晚唐晚广电广电朋友介绍朋友介绍围挡围挡路过路过老业主老业主其他其他3.1-3.4561915461110003.5-3.11120531014622510003.12-3.186710660101619003.19-3.2553525092012003.26-3.3124348024300本月总计本月总计3209023381029765400各来电渠道占比各来电渠道占比28.13%7.19%11.88%3.13%9.06%23.75%16.88%0.00%0.00%9023381029765400020406080100短信搜房唐晚广电朋友介绍围挡路过老业主其他新访数量3月新访客户获知渠道北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 获知途径 产品需求 可接受总价 置业目的 居住区域 年龄分布 3月到访320 组，需求跃层占60.85%，其次二居占30.08%。日期日期来访数量来访数量新访约访约访需求需求居室居室二居二居三居三居跃层跃层商业商业3.1-3.4565062532713.5-3.11120107133757713.12-3.186759822202503.19-3.25534762142713.26-3.312418621156本月总计本月总计32028139107331719各需求占比38.08%11.74%60.85%3.20%34%10%53%3%3月新访客户需求分析二居三居跃层商业北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 获知途径 产品需求 可接受总价 置业目的 居住区域 年龄分布 日期日期可承受总价（万元）可承受总价（万元）30-4050-6070-8080以上以上3.1-3.40262733.5-3.110387753.12-3.1802225203.19-3.250222743.26-3.3108151本月总计本月总计011617133所占比例0.00%41.28%60.85%11.74%0%36%54%10%3月新访客户可接受总价30-4050-6070-8080以上北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 新访客户中，主要置业目的以首次置业居多，占比达到60.85%，其次是改善型客户，占比达到38.08%获知途径 产品需求 可接受总价 置业目的 居住区域 年龄分布 日期日期置业目的置业目的首置首置投资投资改善型改善型养老养老3.1-3.42712533.5-3.117713753.12-3.1825022203.19-3.252712143.26-3.3115621本月总计本月总计171910733所占比例60.85%3.20%38.08%11.74%53%3%34%10%3月新访客户置业目的首置投资改善型养老北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 获知途径 产品需求 可接受总价 置业目的 居住区域 年龄分布 3月新访客户的居住区域主要集中在路北区及周边。日期日期居住区域路北区路南区开发区开平区古冶区丰润区外县外地附近3.1-3.4251040033203.5-3.11751250000373.12-3.18250020013363.19-3.25270030000233.26-3.316011020014本月总计本月总计15823150246130所占比例139.82%1.77%2.65%13.27%0.00%1.77%3.54%5.31%115.04%45%2%0%7%0%0%5%5%36%3月新来访客户居住区域月新来访客户居住区域路北区路南区开发区开平区古冶区丰润区外县外地附近北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 3月新访客户职业以 个体及私企为主。获知途径 产品需求 可接受总价 置业目的 居住区域 职业分析 日期日期职业私企机关个体军人事业医生金融科教文卫房地产退休学生能源其他行业3.1-3.47614114222230033.5-3.114952312301111122103.12-3.1829514016000000033.19-3.251902006000000083.26-3.31501203010111本月总计本月总计642011245153134152324所占比例56.64%17.70%99.12%3.54%45.13%4.42%2.65% 11.50% 3.54% 13.27% 1.77%2.65% 21.24%56.64%17.70%99.12%3.54%45.13%4.42%2.65%11.50%3.54%13.27%1.77%2.65%21.24%私企机关个体军人事业医生金融科教文卫房地产退休学生能源其他行业北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 3月新访客户年龄以 30-40岁的年龄段为主，占新访总量的 56 %。获知途径 产品需求 可接受总价 置业目的 居住区域 职业分析 年龄分布 日期日期年龄25岁以下25-3030-4040-5050岁以上3.1-3.441627813.5-3.11513672963.12-3.18312232363.19-3.25116241113.26-3.31141342本月总计本月总计14611547516所占比例5%22%56%27%6%5%22%56%27%6%3月新来访客户年龄月新来访客户年龄25岁以下25-3030-4040-5050岁以上北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 月度已购客户分析认购/签约客户统计分析月报表 ( 2012年3月1日至2012年3月31日)类别本月已认购客户合计上月已认购客户合计两月差额累计已认购客户合计已认购客户明细1801818本月累计认购 18套（其中9套当月已签约，签约面积875.28平方米，签约金额6235131.19万元），认购面积1725.58平方米，认购金额12404289.51元；累计签约9套，签约面积875.28平方米，签约金额6235131.19万元；本年度累计认购未签9套，认购面积850.30平方米，认购总金额12404289.51万元；累计签约9套，签约面积875.28平方米，签约总金额6235131.19万元，签约均价7123.58元/平方米。(本月退房0套)类别本月已认购上月已认购两月差额累计已认购客户建筑面积（）1725.5801725.5818金额（万元）1240.42895101240.42918本月已认购客户分析：本月已认购客户18组，比上个月环比上升18组。认购的房子跃层居室居多，全在C号楼，主要付款方式为按揭付款，客户以城市户口为主，主要居住区域在路北区及周边，主要办公区域在唐山市，主要年龄在31-45 岁，主要家庭结构为三口之家，主要购房关注点为价格、位置、开发商信誉，主要从事行业为 事业单位及个体行业，主要职务为老板及老总，主要来源为报纸广告，主要置业次数为首次，主要置业目的为自住，主要最高学历为大学本科，主要休闲方式为打麻将、斗地主，主要兴趣爱好为健身、高尔夫 。营销建议： 建议以后做一些高品位、高档次的活动，吸引更多上层社会的客户群体，在促进更多成交的同时，提高东润国际的知名度。北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 楼号 户型 付款方式 户籍 居住区域 工作区域 年龄 家庭结构 购房关注点 从事行业 职务 来源 置业次数 置业目的 最高学历 休闲方式 兴趣爱好 子女培养已认购楼号全部为C座。楼号分析 ( 2012年3月1日至2012年3月31日)类别本月已认购客户合计上月已认购客户合计两月差额累计已认购客户合计楼号选项累计百分比累计百分比数量累计百分比C号楼18100%001818100%D号楼00%00000%E号楼00%00000%A号楼00%00000%合计18100%001818100%C号楼, 100%C号楼D号楼E号楼A号楼北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 楼号 户型 付款方式 户籍 居住区域 工作区域 年龄 家庭结构 购房关注点 从事行业 职务 来源 置业次数 置业目的 最高学历 休闲方式 兴趣爱好 子女培养已认购户型以 A1A2 和B 为主，各占总量72%与 28%。户型分析 ( 2012年3月1日至2012年3月31日)类别本月已认购客户合计上月已认购客户合计两月差额累计已认购客户合计户型选项累计百分比累计百分比数量累计百分比开间00%00000%一居室00%00000%两居室528%005528%三居室00%00000%跃层1372%00131372%合计18100%001818100%开间12%两居室, 28%三居室, 0%开间一居室两居室三居室跃层北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 上月未成交客户分析第一类：未成交客户主要抗性来源于价格偏高，不是心理所能够承受的区间，而且户型单一，没有适合自己的户型。第二类：交钱后退款北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 上月费用费效比分析20122012年年3 3月营销推广费用支出与效果对比列表月营销推广费用支出与效果对比列表渠道类型渠道类型项目名称项目名称月度费用月度费用（概算）（概算）来电成本分析来电成本分析来访成本来访成本成交成本分析成交成本分析总来电（通）总来电（通）费效比费效比总来访（组）总来访（组）费效比费效比总成交总成交费效比费效比网络网络搜房150000702142.85714188333.3330#DIV/0!新浪焦点网络营销推广（微博/论坛）官网平面媒体平面媒体唐山广播电视报2700041658.5365851027000#DIV/0!唐山晚报80000781025.64103332424.2420#DIV/0!短信短信短信65000189343.91534487747.12640#DIV/0!户外户外LED49310#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!擎天柱77760#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!远洋城户外户外条幅公交车体项目围挡9407400#DIV/0!活动活动开盘活动95000#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!DIY暖场活动20480#DIV/0!115178.0870#DIV/0!击剑体验暖场园区开放红黄蓝亲自活动教育大讲堂现场现场时光漫步咖啡馆派单派单巡展场地人员/交通物料 5000#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!外展场外展场金源外展其他其他朋友/老业主/老业主介绍合计合计 450687472/0/0/备注：以上统计的来电来访数据总和是由明显获知途径的数据加合，不等于月度来电来访。北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 本月共计投放费用为450687元。 来电来访费效比分析： 其中短信来电189组，来访87组，共发放短信130万条，且费用最低，每人235.50元，远远低于平均值，是本月最有效的手段之一，建议下月加大力度，且增加短信发放公司，从而丰富客户资源。 广电报1期，来电41组，来访10组，费用为27000元，每人529.41 元。 唐晚2期，来电78组，来访33组，费用为80000元，每人720.72元。 搜房网来电70组，来访18组，投放天数为30天。上月费效比总结建议备注：以上统计的来电来访数据总和是由明显获知途径的数据加合，不等于月度来电来访。北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 本项目每周来电来访及成交分析12月，总来电1050组，来访95组，成交15组.来访量与总来电量之比为9%，成交量与来访量之比为16%。 问题： 高来电无法带来高来访量 成交量有提升空间 建议： 重新优化销售说辞，提升来访量。 配合年底渐进性推出优惠措施，促进成交。北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 上月推广工作明细工作项工作内容完成标准完成效果责任人满意度媒体关系管理搜房网3月份开盘信息释放完成张磊唐山广播电视报3月9日开盘信息释放完成张磊唐山晚报3月7日、3月21日完成张磊短信产品宣传及暖场活动信息释放完成张磊暖场活动准确及时完成张磊工作总结推广排期准确及时完成张磊五一前推广营销方案准确及时完成张磊D栋价格方案修改准确及时继续跟进张磊大客户PPT提交准确及时继续跟进张磊与广告部对接准确及时继续跟进张磊与甲方对接事宜交接准确及时继续跟进张磊公关活动开盘活动准确及时完成张磊物料准备准确及时完成张磊客户邀约准确及时完成张磊常规工作项营销工作日报准确及时完成张磊销售周报、月报准确及时完成张磊市场周报、月报准确及时完成张磊会议纪要准确及时完成张磊周工作总结与计划准确及时完成张磊北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 上月销售回顾本项目已于3月10日正式开盘面市至到3月16日已去化房源17套，东润公司预留房源15套总计32套实际销售率仅为12二单元（西）一单元(东)户型BA1A2C1C1A2A1B面积（平米）77.52104.66102.2150.15150.15102.2104.6677.52总套数2411112222121225去化（套）161016116去化率455904.5509124北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 目前去化过程中，东单元去化速度明显要高于西单元，而从户型角度分析，A1、A1、A2及B户型的去化速度要远高于其余产品，B、A2、C1及C1户型去化速度较慢，客户抗性也相对较大 其主要原因集中在：面积、朝向、户型布局以及总房款等问题上，由于大部分问题已无法解决，因此去化率较低产品的关注度亦在持续下降，需尽快采取应对措施，避免其转化为滞销类产品。上月推广总结北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 市场月度市场月度分析分析整体概况整体概况营销分析营销分析案例分析案例分析整体市场概况整体市场概况市场月度排行市场月度排行来访月度情况来访月度情况竞品项目竞品项目分析分析预售项目预售项目分析分析本月营销本月营销工作工作下月营销下月营销策略策略推广回顾推广回顾现场建议现场建议电访及成交电访及成交分析分析推广明细推广明细改进建议改进建议营销策略营销策略销售任务销售任务推广计划推广计划在售竞品项目概况在售竞品项目概况在售竞品成交价格走势在售竞品成交价格走势在售竞品成交套数走势在售竞品成交套数走势在售竞品月度营销计划在售竞品月度营销计划北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 营销策略目标 35月营销工作主要围绕在加速去化C座剩余房源以及为A座写字楼面市做前期准备此两项内容展开，结合市场环境的变化，逐一解决销售过程中的阻碍，确保东润国际广场项目在市场中的热度一直持续。北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 1、开发大客户：以团购的形式统一面向某企业或单位，以折扣和高端的定位吸引其购买本项目开发大客户：以团购的形式统一面向某企业或单位，以折扣和高端的定位吸引其购买本项目3、高端活动营销：提高市场声音，扩大项目知名度，全城皆知东润国际高端活动营销：提高市场声音，扩大项目知名度，全城皆知东润国际4、释放写字楼产品信息：将写字楼信息尽快释放，尽快积累客户，为写字楼释放写字楼产品信息：将写字楼信息尽快释放，尽快积累客户，为写字楼5月开盘做好前期准备月开盘做好前期准备2、零首付：降低首付门槛，吸引经济实力并不雄厚的年轻客户零首付：降低首付门槛，吸引经济实力并不雄厚的年轻客户本月营销策略建议5、制定针对性说辞：针对目前较难去化的房源制定相应的推介说辞，从而曾强客户意向制定针对性说辞：针对目前较难去化的房源制定相应的推介说辞，从而曾强客户意向北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 本月营销策略执行方案2.3.1 大客户开发：针对周边企事业单位、医院、学校等在职人员收入较高的单位进行大客户推介活动，推进河北银行D座团购，并针对C座的150平米的奢华三居面向社会篡团购，以高端的项目形象、和极具诱惑力的优惠折扣征服客户，考虑到C1户型的去化难度最高，可以较深程度的优惠政策：按揭91折、全款90折。2.3.2 零零 首首 付：付：对于经济实力并不雄厚但又喜欢靠近城市核心繁华的年轻客户，以零首付的方式给予优惠，购房者由开发商先行垫付三成首付先行办理贷款（客户办理贷款后合同由我方收回，待还清首付款时交还予客户），并签署协议（欠条），约定还款时间。2.3.3 高端活动营销：高端活动营销：将打破原有多频次举行小型暖场活动的固定思维，精心包装一或两次声势浩大的大型营销活动，一方面可与高尔夫球俱乐部、红酒俱乐部、游艇俱乐部等高端团体合作，拔升产品形象，维护高端定位，另一方面以新颖、奇特、别具一格的活动内容吸引全城目光，例如“拉斯维加斯在唐山”、“东润红人”、“红酒高尔夫品鉴”等，并借助微博、网站等快速传播渠道将市场声音最大限度的扩大；2.3.4 释放写字楼信息：释放写字楼信息：将写字楼面市信息对外公布，提前蓄客积累，并提前印制相关销售物料，全力以赴为5月26日写字楼开盘做准备。北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 本月营销推广思路 为了保证开盘后本项目市场热度不会迅速降温，在后期推广过程中，将前期推广中效果明显的媒体渠道提炼出来“趁热打铁”再次有针对性的加大推广力度，同时针对于目前已积累的观望态度极强的未成交客户订制小型高端活动，把握住此批客户后进一步加强本项目在其心目中的形象与地位，促使其尽快成交。鉴于目前销售价格已超过原积累客户心理预期价位，考虑继续提升项目品质形象，在推广诉求方面再度拔升，打造核心区域高端楼盘形象。北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 推广渠道建议综合考量目前现场销售情况与媒体效果，总结出主要推广方向如下： 延续报纸广告的持续投放，尤其适量增加唐山晚报的投放频次； 加大短信投放量，增加投放频次，并且可以考虑频繁更换投放公司以及数据库，需将东润品牌传播至全城皆知的程度； 提升暖场活动档次，并且有针对性的邀约强意向类客户，打造东润客户群体“东润会”，并给予VIP级别待遇，同时以活动作为说辞邀约前期积累的意向客户以及已认购客户再次返回营销中心，拔升其内心中的项目地位； 充分利用网络力量，快速传播项目信息，简历项目微博；增加至少一块户外楼体广告，加强知名度；北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 推广方式4月10日-4月25日唐山晚报3月25日，楼宇分众视频广告（季度）3月28日-4月27日，短信3月本月推广计划排期3月25日，楼梯户外广告（全年）4月1日，网络营销活动3月31日-4月1日，小型暖场活动4月14日15日， 4月28日29日，大型活动北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 本月策划部推广计划分解北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 本月策划部推广计划分解北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 本月推广费用预算2012年4月营销推广费用支出与效果对比列表渠道类型项目名称单位费用（概算）费用累计（元）网络搜房0660000平面媒体唐山广播电视报0唐山晚报160000短信短信80000户外公交车体120000户外-LED 300000擎天柱-项目围挡-活动开盘活动-暖场需具体在核实现场现场整改费需具体在核实北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ C ontacts with us联系我们BEIJING EONIAN RIVER REAL ESTATE CONSULTING CO., LTDAdd: Room 703 and 704.Yanshashengshi Building No 23, North 3th Road. Xicheng District, Beijing. 北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ 北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/ T H A N K U