《建材家居门店销量提升》纲要

贾同领2021年12月20日建材家居门店销量提升纲要“微智管理”微信公共号：wisdom-i目 录一、店面终端很重要二、店面选址三、广告宣传提升四、推广方式提升五、空间布局提升六、生动化展示七、终端运营管理提升八、导购能力提升九、服务能力提升十、团队建设“微智管理”微信公共号：wisdom-i一、一、店面终端很重要店面终端很重要1、到底什么是终端2、店面终端：最关键的“神经末梢”（1）店面终端是实现销售难以逾越的“鸿沟”（2）店面终端是商品实现销售的“临门一脚”（3）“决胜终端”需要构建体系3、店面终端的作用4、消费者眼中的店面终端5、店面终端构成要素“微智管理”微信公共号：wisdom-i店面终端构成要素团队建设门店销量提升店外店内 店面选址 推广助销 硬件软件 空间布局 生动展示 店面运营 导购技能 服务能力13456789 （进店率） （成交率、客单量） 广告投放2“微智管理”微信公共号：wisdom-i二二、店面选址店面选址1、预测目标客流量能否满足需要2、街边店的选址：“人流、人聚、人见、人停”处3、商城店内选址如何最优4、一个城市的最佳开店数量（1）商圈数量（2）竞品参考（3）“双子店”思考（4）品牌商业模式的影响5、建材家居行业终端的创新设想（1）繁华非建材商圈的机会（2）尝试建立常态化社区店（3）“集成”终端的机会“微智管理”微信公共号：wisdom-i三三、广告宣传提升广告宣传提升1、区域广告的几点说明（1）区域宣传与总部要统一（2）区域宣传内部的统一性（3）区域对标品牌的选择2、“吸”字诀：户外广告投放（1）建材家居行业消费者的认知来源（2）户外广告投放要点1. 从目标人群动向定位置2. 从目标人群兴趣定形式3. 从目标人群记忆特点定内容“微智管理”微信公共号：wisdom-i三三、广告宣传提升广告宣传提升户外广告“吸”字决：基于各地和建材市场周边的媒体环境不同，很难一概而论。结合建材家居行业的大致概况，拟定户外广告的“吸字诀”。建材市场很重要，画龙点睛要做到。高速出口高炮放，来往车辆眼一亮。过路公交露品牌，眼球聚焦跟我来。店旁地铁公交站，需求顾客会先看。商场外立两三放，整齐划一人气扬。停车场所巧施展，见缝插针多露脸。DM散发少不了， 主动搭客效果好。标新立异形式多，贵精贵巧多思考。“微智管理”微信公共号：wisdom-i三三、广告宣传提升广告宣传提升3、“引”字诀：建材城内广告投放（1）建材城内广告好，顾客动线多思考（2）进门首看指示牌，指引顾客到店来（3）楼梯包柱和展架，品牌宣传也不差（4）过道吊旗头上飘，位置距离添加妙（5）销售排行有门道，哪家靠前哪家好（6）店面亮点多思量，迎客进店效果强（7）大店迎宾最好有，引导顾客店里走（8）服务台上有眼线，折页单页长相见“微智管理”微信公共号：wisdom-i四四、推广方式提升推广方式提升1、 小区推广（1）建立队伍1. 主要岗位职责；2. 队伍的招聘；3. 队伍的培训；4. 队伍激励；5. 队伍管理（2）楼盘建档1. 楼盘普查；2. 地图标示；3. 填写楼盘档案（3）进驻评估1. 开发评估；2. 进驻形式；3. 宣传策略；4. 策略说明（4）物业公关1. 责任人寻找；2. 感情建立；3. 公益导入；4. 定期拜访（5）正式进驻1. 进驻准备；2. 单独进驻；3. 品牌联盟进驻；4. 家装公司进驻“微智管理”微信公共号：wisdom-i四四、推广方式提升推广方式提升1、 小区推广（6）接待介绍1. 礼仪；2. 礼品公关；3. 单页拦截；4. 公关活动；5. 促销告知；6. 资料奉送 （7）入室扫楼1. 礼仪准备；2. 携带礼品；3. 记住业主名字；4. 备齐资料；5. 索要电话；6. 小区拜访记录（8）店面接待1. 门店参观邀约；2. 发放邀请函；3. 进店前确认；4. 店面接待（9）家装课堂1. 时间确定；2. 地点；3. 讲师选择；4. 会前准备；5. 会场布置；6. 内容介绍；7. 后期跟进“微智管理”微信公共号：wisdom-i四四、推广方式提升推广方式提升1、 小区推广 （10）团购实施1. 团购优惠；2. 话术准备；3. 意见领袖；4. 样板房打造（11）小区回访1. 小区回访；2. 恭贺乔迁回访；3. 遗漏业主补充回访（12）口碑宣传1. 老顾客口碑；2. 样板房效果展示；3. 顾客名册收集展示“微智管理”微信公共号：wisdom-i四四、推广方式提升推广方式提升2、团购活动（1）第三方团购网站团购（网络团购）1. 选择合适的团购网站2. 网络团购活动3. 网络团购的价格体系设计4. 团购产品选择及产品介绍（2）品牌联盟团购1. 概述2. 成员选择3. 团购活动组织（3）经销商店内团购“微智管理”微信公共号：wisdom-i四四、推广方式提升推广方式提升3、家装渠道推广（1）认识家装渠道1. 渠道类别及合作形式2. 家装公司与业主的合作类型（2）家装渠道业务流程1. 信息收集；2. 市场调查；3. 开发准备；4. 客户首次拜访；5. 二（多）次拜访；6. 互动交流；7. 项目洽谈合作；8. 售后服务（3）家装渠道运作注意事项1. 长期作战准备，注意细节2. 平衡与分销商的利益冲突3. 针对家装公司渠道的产品打造“微智管理”微信公共号：wisdom-i四四、推广方式提升推广方式提升4、 网络销售（1）网络销售思考1. 网络销售的魅力在哪里？2. 做好网络销售真的容易吗？3. 传统渠道真的会被取代吗？4. 哪些行业更适合网络销售？（2）建材家居网络销售建议1. 建个网上商店；2. 商店推广建议（3）O2O模式（4）常见网络推广1. BBS；2. 微博；3. 微信；4. 微电影“微智管理”微信公共号：wisdom-i四四、推广方式提升推广方式提升5、 终端促销推广（1）活动前分析1. 往期活动回顾；2. 市场现状分析；3. 竞品的分析；4. 产品盘整（2）促销方案拟定1主题拟定；2促销形式及手段（3）店面促销准备1促销前宣导；2产品盘查；3促销物料准备；4蓄客准备（4）促销执行1. 销量统计；2. 大规模客流接洽；3. 快速开单（5）后续跟踪及促销总结“微智管理”微信公共号：wisdom-i五、空间五、空间布局提升布局提升1、 空间功能布局（1）空间布局的原则1. “第一亮点”原则；2. 顾客吸引原则；3. 高效利用原则（2）店面布局形式1. 格子式布局；2. 岛屿式布局；3. 按产品分区（3）终端品牌“体验”展示1品牌展示区；2产品介绍区；3产品应用展示区；4员工形象展示区；5设计师工作区；6. 儿童活动区“微智管理”微信公共号：wisdom-i五、空间五、空间布局提升布局提升2、店面动线设计（1）动线设计原则1. 开放畅通；2. 宽度适宜；3. 避免死角；4. 曲径通幽”；5. 遵守顾客习惯（2）动线设计要素（3）磁石点设计应用1. 第一磁石点；2. 第二磁石点；3. 第三磁石点；4. 第四磁石点3、风水常识（1）店面外风水1. 注意夏晒冬寒；2. 注意门口遮挡物；3. 注意店面对面建筑物；4. 注意不规则路口；5. 室内店面注意事项（2）店面内风水（3）店面财位介绍“微智管理”微信公共号：wisdom-i六、生动化六、生动化展示展示1、生动化展示概要（1）生动化：推动消费者的购买决定（2）生动化的内容（3）几种陈列方式1货架陈列；2样品陈列；3墙面陈列；4堆头陈列；5情景陈列；6橱窗陈列；7推拉板陈列；8突出陈列2、终端硬件生动化（1）产品标签（2）产品对比道具（3）特殊陈列道具（4）店内pop（5）促销礼品展示（6）产品介绍的生动化“微智管理”微信公共号：wisdom-i六、生动化六、生动化展示展示2、终端硬件生动化（7）显示屏；（8）电视机；（9）迎宾台（10）色彩；（11）灯光照明（12）电子屏展示；（13）氛围营造3、样板间展示（1）软装配饰（2）产品选择与搭配（3）样板间更新4、细节保养（1）脏；（2）乱；（3）差；（4）坏“微智管理”微信公共号：wisdom-i七七、终端运营管理提升、终端运营管理提升1、人员管理（1）组织架构1. 人员架构；2. 岗位职责（2）任务激励1. 薪酬模式；2. 人员激励（3）人员考核2、制度管理（1）考勤制度（2）工作制度（3）会议制度1. 每周例会；2. 每日例会（晨会）；3. 会议制度要求（4）店面财务管理制度1. 现金管理；2. 票据管理；3. 财产清查“微智管理”微信公共号：wisdom-i七七、终端运营管理提升、终端运营管理提升3、 物品管理（1）样品管理（2）软装、配饰管理1. 管理办法；2. 店面非销售展品维护标准（3）店面设备管理1. 设备管理原则；2. 设备管理标准；3. 设备操作说明（4）低值易耗品管理1. 店面低值易耗品分类；2. 店面低值易耗品管理办法（5）私人物品及销售工具的管理“微智管理”微信公共号：wisdom-i七七、终端运营管理提升、终端运营管理提升4、销售管理（1）日常管理1. 开门事项；2. 晨会管理；3. 夕会管理；4. 下班管理（2）服务管理1. 量房流程；2. 送货流程（3）运营分析1.店面月度总销售分析；2. 店面样品月度销售分析；3. 店面主推产品月度销售情况分析；4. 店面样板间销售分析 “微智管理”微信公共号：wisdom-i七七、终端运营管理提升、终端运营管理提升 5、安全管理（1）现金安全管理1. 防骗管理；2. 防盗、抢管理（2）防止意外伤害（3）危机处理程序（4）危机处理列举6、卫生管理（1）建立卫生标准（2）店面各区域维护具体要求1.门口区域；2.前台“微智管理”微信公共号：wisdom-i八、导购能力提升八、导购能力提升1、调端正心态：烦恼琐事抛一边 调节心态士气展（1）知识储备（2）心态调节1. 不良心态；2. 积极心态2、迎拉进距离：微笑相迎真心显 寻话赞美距离短（1）建立关系1. 主动相迎；2. 微笑接待（2）拉近距离1. 恰当赞美；2. 共同话题（3）情景话术“微智管理”微信公共号：wisdom-i八、导购能力提升八、导购能力提升3、探找出需求：名车包饰记心间 望闻问切需求探（1）望1. 服饰；2. 佩饰；3. 鞋子（2）闻1. 倾听的四要素；2. .聆听的四个层次（3）问1. 询问的两种方式；2. 情景不同，问法不同；3. 专业程度不同，问法不同；4.“四必问”（4）切1. 顾客的分类；2. 需求辨识；3. 创造需求四步法4、证体验产品：特优利证配每款 工具道具现场演（1）FABE法1. FABE解析；2. FABE问答；3. FABE应用；4. FABE活用（2）产品演示法“微智管理”微信公共号：wisdom-i八、导购能力提升八、导购能力提升5、化化解异议：化解异议价格砍 抚慰心理降价缓（1）处理原则1. 态度积极；2. 寻找原因（2）处理步骤（3）常见异议1. 价格异议；2. 品牌异议；3. 其他异议6、订建议下单：捕捉信号促订单 提醒强化陪交款（1）识别购买信号（2） 建议购买技巧1. 直接建议法；2. 选择建议法；3. 假设成交法；4. 饥饿成交法（3）帮助顾客购买7、追服务追踪：追踪后续莫懒散 完美服务口碑传“微智管理”微信公共号：wisdom-i九、服务能力提升九、服务能力提升1、服务礼仪提升（1）仪容仪表1. 仪容；2. 仪表；3. 仪态（2）交流礼节1. 握手；2. 行礼；3. 递接名片；4. 引路；5. 引荐（3） 销售礼仪1. 待客礼仪；2. 开场礼仪；3. 引导礼仪；4. 介绍礼仪；5. 座谈礼仪；6. 送客礼仪；7. 电话礼仪（4）关怀礼仪1. 带小孩的顾客；2. 顾客为老人（5）习惯培养（6）事件处理1. 有事离场；2. 竞争对手；3. 顾客骚扰“微智管理”微信公共号：wisdom-i九、服务能力提升九、服务能力提升2、客户服务优化（1）顾客建档1. 来店顾客信息；2. 顾客转介绍信息；3. 准客户信息（2）产品售前服务（3）产品售后服务1. 提升售后重视度；2. 顾客投诉的处理；3. 客户回访（4）客情服务3、 督导系统构建（1）督导巡店（2）督导制度（3）培训体系“微智管理”微信公共号：wisdom-i十十、团队建设团队建设1、 团队沟通（1）沟通障碍及应对（2）沟通心态建设2、 团队激励（1）动机的过程（2）员工激励因素与措施（3）归属感的建立3、 团队领导（1）团队领导的角色（2）领导影响力的来源（3）不称职领导的表现（4）提升人格魅力的要素“微智管理”微信公共号：wisdom-i十十、团队建设团队建设4、 团队管控（1）管控内容（2）管控形式1. 日报表；2. 调研抽查；3. 工作例会（3）团队执行力打造5、 团队文化（1）阳光-选择成员的考量（2）整体-团队的责任观（3）平等-制度的建设和执行“微智管理”微信公共号：wisdom-i