谈谈招商引资工作

谈谈招商引资工作谈谈招商引资工作区招商局 夏自清当前，全区项目建设和招商引资工作取得了阶段性成效，一批优质项目正陆续签约落地建设，各责任单位正形成“比、学、赶、超”的良好局面，全区招商的氛围日益浓厚。但从前一段的情况来看，招商还存在着盲目性，有热情、有激情，但缺乏计划性，缺少手段和措施。对当前我区需要招什么样的商，哪些产业急需招商，怎么样去招商，部分单位还存在着思路不清、目标不明，可能出现一哄而上、四面出击、饥不择食、忽略重点的现象，导致既花精力又费钱。看着每天客来商往，信息众多，但真正名商名企和有价值的信息极少，签不了约，落不了地，结不了果，时间久了，既影响全区经济的发展，又会挫伤大家的积极性。针对以上情况，结合全区实际，就本人的浅显认识和工作体会分四个方面与大家交流：一、全区当前要招什么样的商？招什么样的商既决定我们的招商眼界，又决定全区未来经济发展质量；既决定产业结构，又决定着招商的成效。区委、政府确定了五大发展产业：工业（先进制造业）、生物医药、商贸物流、现代都市观光农业及食品饮料、文化旅游。四大项目园区：工业园区（工业新区、西城开发区）、生物产业园区、汉江商贸物流园区、食品饮料园区。各产业招商的重点：1、工业及先进制造业：围绕整车及汽车关键零部件、电子信息、工程机械、精密制造、精细化工、新能、新材料、节能环保、循环经济等领域及其他高新技术产业项目开展招商。2、生物医药产业：围绕基因工程、细胞工程、发酵工程、酶工程等生物工程全领域，以及生物制药、中医药、保健用品、医疗器械等研发生产项目开展招商。3.商贸物流产业（现代服务业）：围绕通信服务、信息服务、金融、物流、批发、电子商务、农业支撑服务以及中介和咨询等专业服务、教育、医疗保健、住宿、餐饮、文化娱乐、旅游、商品零售等开展招商。4.现代都市观光农业及食品饮料产业：围绕观光休闲农业、现代都市农业、农副产品深加工、绿色食品、水资开发利用、食品饮料生产等项目开展招商。5.文化旅游产业：围绕生态旅游开发、大型户外娱乐、星级酒店建设、旅游文化包装及产品开发等现代生态旅游产业项目开展招商。以上五大产业在项目的招商上必须紧紧围绕世界500强、国内100强、上市公司和行业知名品牌企业重点开展招商引资，低于以上要求的原则上不予开展招商洽谈活动，招商信息不予确认。二、到哪里去招商？明确了全区产业招商的重点和要求后，把握好招商的方向也至关重要。一般来说，招商的方向是伴随着国内产业转移的方向变化而有针对性开展的，目前就国内而言要想招心仪的企业来投资大多围绕三个重点区域：1、长三角地区：长三角地区是以上海为中心，江苏、浙江为辅中心，其核心城市群有22个，是国内最大，实体经济最强，产业转移较为频繁的经济圈。2、珠三角地区：这个区域包括广东、香港、澳门，是实体经济最发达、产业聚集度最高、技术成熟度最好、资本最活跃的经济圈。3、京、津、地区：主要借南水北调对口协作之际，该区域将会有一系列政策支持水区的产业协作，同时会开展一系列产业协作活动，支持水区的产业发展，包括今年在北京、天津两次大型招商推介会及“思行”活动。我们应抢抓时机、提前谋划，对接企业、洽谈项目。总之，哪里发达就到哪里去招商，哪里有名企名商就到哪里去招商，既要有重点，同时又不局限于某地，主要在于信息的捕捉和商机的判断。三、应该怎样去招商？招商工作是一个系统工程，既辛苦又充满着挑战，既要有耐心，不能急功近利，同时又要有激情，不能不温不火。不是好高骛远地去想，而是要脚踏实地地去做。现在一说招商就充满激情、双手空空地跑出去招商，结果再双手空空地回来，说到底就是缺乏研究和认识，缺乏筹划与准备。1、要事先做足功课，练好内功。（1）要熟知市情区况：对市、区地理，人口，交通，资，乡土，文化，历史沿革，发展变迁及优势产业等市情区况了如指掌。（2）要认真研究市、区产业现状和发展趋势，产业发展的资优势和市场优势，产业结构和产品结构，汽车及零部件，生物医药上、下游产业链产品等。（3）要精心策划、包装项目。项目的策划、包装、推介是招商工作的基础、是招商工作的抓手，我们去招商如果没有准备好包装的项目，那么出去一趟什么意义也没有。项目包装从形式上讲一般有两种：一种是专项项目计划书，另一种是综合性项目推介手册。专项项目计划书是针对某一个企业量身订做的，类似商业计划书；综合性项目推介手册是针对某一个地区、某一板块制作的多个不同业态的项目，从内容上讲有资分析p 、现状分析p 、效益分析p 等，要起到使投资方感兴趣、能产生共鸣的作用。一个地区、一个产业把项目包装好了，通过招商宣传片、推介手册等方式表达出来，招商基础工作才能体现，招商的效果才能显现。（4）要学习研究产业招商政策、项目服务程序。市、区近两年出台了一系列招商引资的优惠政策，如：关于各产业的亩平投资强度、税收效益度、区招商引资项目准入条件、项目服务流程等都要熟悉掌握，对市的水电各种价格、劳动力成本、土地各种政策、规费和相关规定也要学习了解。2、要有广泛的信息渠道，信息把握准确，对接及时。招商在一定程度上招的就是信息，优劣在于信息的不对称，“商机”对接的不及时，表现在工作上就总是“慢半拍”。3、招商的几种形式：（1）以情招商：就是以人脉关系去招商，以情感去招商，这是最直接、最见效的招商形式。（2）以商招商：就是借助企业的信息渠道、商业渠道、人脉资进行招商引资,这种形式招商效率高、成本低、有实效。（3）以规划招商：通过现有的园区或控制性详细规划将定位好的业态和项目招商，这样招商更具有针对性和时效性。（4）以产业链招商，如通过整车或关键零部件的上、下游产品生产企业开展招商。（5）以委托、代理的形式招商，如区经信局正在委托的东风公司计划部、采购部帮助招商。（6）驻站招商、小分队招商、节会招商。（7）以与当地企业重组、收购、参股等形式招商，这种形式是提倡和鼓励的，也是招商发展的趋势。（8）以优势资招商4、要深入地了解、考察、分析p 投资方的整体实力，防止“圈地”行为或“挂羊头卖狗肉”现象。不论任何企业来区投资都要对投资方进行实地考察了解。重点考察对方的企业信誉、社会形象、产品科技含量、市场、财务状况、企业效益、税收状况、生产经营状况、企业的各种资质、资格确认、包括企业管理现状、企业文化等等，并写出考察报告，把对项目的建议意见及时汇报，要提高判断力和洞察力。5、要学习必要的基本商务礼仪、礼节，注意与客商交流、谈判的表达方式，不要随心所欲、不讲策略，否则可能引起不必要的误会，有损形象。总之，招商要体现在实际行动上，要“走出去”推介和发现商机，不能守株待兔，主动上门的客商多半不是投资而是投机。4、 处理好几个认识问题1、认为现有的一些中小企业要进园区而不让进，现成的投资商不接受，非要跑到外面去招名商大企，不是劳命伤财吗？我认为区委、区政府对辖区内中小企业非常关心关注，第一，正努力建设中小企业园区，鼓励支持有发展潜力的中小企业做大做强。第二，区委、区政府要解决的是增量与存量的关系，扩大存量，增加增量，经济才能持续发展。第三，区内现有的一部分中小企业真正有研发能力、科技创新能力、市场开拓能力的又有多少，不加条件限制的进园区不仅圈占有限的土地资，而且经营不善后再出来难，以后好的企业引进来也没有土地。第四，对于本市内的投资者来我区投资我们都欢迎，但真正有投资能力达到一定投资强度、亩平税收，有良好的营动能力、优质的管理团队和理念的，符合我区产业发展方向的投资者并不多，而我们对外所招商的企业起码是行业知名或上市公司，综合实力不容置疑，不仅带来资金、带来技术和税收贡献，而且会带来先进的运营方式和管理理念。2、招商工作是一个系统工程，要形成合力，不是哪几个人、哪几个单位就能做好的工作。项目招商从拟定计划、获取信息、项目包装策划、上门接洽推介、组织项目考察、商务条件谈判、合同签约、项目落地等如同一条完整的生产线，每个环节缺一不可，需要精力、时间、技巧，因此招商工作需要合力的形成，众人拾柴火焰高。3、要甄别什么样的项目才是我区需要的项目，什么样的投资者才是真正来投资兴业的。我区需要的项目和企业前面要求的已很清楚，目前来我区投资的信息量、客商量明显增多，就需要我们对信息和投资方进行有效甄别，哪些需要向区委、区政府及时报告，哪些应及早谢绝，否则会疲于应付，花费精力，进而会影响工作和投资环境。4、各乡镇街办、西城开发区、工业新区、产业办应增强招商的主动性，紧紧围绕“招大引强”开展招商工作。要分析p 好自身优势、包装好项目，招商眼界要高一些，敢于对接世界500强、国内100强，调动一切人脉关系，紧盯上市公司、知名企业，敢想敢招。只要通过不懈努力，总会有效果和收获，因为一个大项目、好企业可以带动一方产业，激活一地经济。当前我区正值跨越发展的关键期、爬坡时，更加需要比项目、比作风、比干劲，我们坚信有区委、区政府的坚强领导，有全区上下形成的合力，区的招商引资工作一定会迈出坚实步伐。以上仅是我个人的体会和浅显认识，不妥之处，敬请批评指正！1第 6 页 共 6 页