房地产销售经理注意事项及岗位职责4503756225

蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芄螃蚇节芄蒂袃膈芃薅蚆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇聿莃蚂肃羅莂螅袅芄莂蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿芁莅薅螅莄蚁袃螄肃蒄蝿螃膆虿蚅螃芈蒂薁螂莀芅袀袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿莄葿蚈袈肄莁薄袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅薂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁罿肂芆螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆膈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿螆芁莅薅螅莄蚁袃螄肃蒄蝿螃膆虿蚅螃芈蒂薁螂莀芅袀袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿莄葿蚈袈肄莁薄袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅薂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁罿肂芆螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆膈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿螆芁莅薅螅莄蚁袃螄肃蒄蝿螃膆虿蚅螃芈蒂薁螂莀芅袀袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿莄葿蚈袈肄莁薄袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅薂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁罿肂芆螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆膈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿螆芁莅薅螅莄蚁袃螄肃蒄蝿螃膆虿蚅螃芈蒂薁螂莀芅袀袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿莄葿蚈袈肄莁薄袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅薂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁罿肂芆螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆膈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿螆芁莅薅螅莄蚁袃螄肃蒄蝿螃膆虿蚅螃芈蒂薁螂莀芅袀袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿莄葿蚈袈肄莁薄袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅薂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁罿肂芆螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆膈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿螆芁莅薅螅莄蚁袃螄肃蒄蝿螃膆虿蚅螃芈蒂薁螂莀芅袀袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿莄葿蚈袈肄莁薄袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅薂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袁罿肂芆螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆膈节袄肅芀薈螀肄莃莀蚆肃肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿 一、销售经理（一）工作标准在房地产销售的成长历程中，销售经理是一个非常关键的重要关卡，是否能在此行业出人头地和是否能成为一名优秀的销售经理有着紧密的联系。现将优秀销售经理标准及岗位要求公布如下，各销售经理可对照此标准进行自我检讨不断进步。自律面总评：一个优秀的销售经理首先应具备高度的责任心与敬业精神，并有较强的意志控制力，视案场综合表现为自己事业成就感的一部分，为自己生命的一部分，具体可划分为：1、以身作则：只有自己首先做的最好，才有资格去领导别人，所以在各项规章制度的遵守执行上，首先以身作则，更难能可贵的是先照顾下属的利益，再考虑自己的得失。2、持之以恒：很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能坚持几天，难就难在长期如一日的保持高效的管理。因此优秀销售经理若想做到这一点，就必须在刚担当此岗位时，一开始就高标准要求自己，使很多方面养成一种习惯，成习惯后，自然也就持之以恒了。3、保持精力：要做一个优秀的销售经理，对体力的要求很高，因为他的付出往往比一般的业务员要高很多，即使晚上工作再晚，本着以身作则的原则，第二天仍需准时上班，常常没有休息日，但在上班时间，尤其在下属面前，精神面貌非常重要，上班睡觉，打哈欠等会给下属极不好的印象，也影响自身形象。管理面总评：从一名业务员向销售经理过渡最大的区别点就在于从一名纯粹的销售人员向管理者方向的发展，而工作的重心也从自身销售向全面管理、协调转化。因此，管理能力的培养则成为销售经理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威严，与业务员保持一定的距离，又能成为业务员的朋友，谈心聊天。1、严格执行公司及案场的各项规章制度：考勤、案场纪律、案场规章等。2、 现场清洁管理：现场的清洁一方面是使自己每天的工作环境良好，更重要的也是客户进门第一眼产生对楼盘的印象，因此清洁卫生很重要。清洁管理的核心是在一开始让所有业务员养成各种良好的卫生清洁习惯，客户走后桌椅归位，台面清洁，早晨的清洁卫生分工，下班后柜台的整理等，同时要求销售经理有高标准要求及唯美的清洁态度。3、设施管理：在设施设备的管理中，最重要也最容易疏忽的是灯的管理，售楼处的每一个灯是否明亮，都代表一种人气，切记。4、让业务员保持良好的习惯：有的时候销售经理担当的便是业务员的家长、父母，对业务员的一言一行都有好的要求，进行督促，如：仪表整洁、坐姿、谈吐、卫生习惯，日记的习惯，有难必问的习惯，好学的习惯等等，这些良好习惯的养成靠的是销售经理第一以身作则，第二时刻督促。5、时刻保持高度的触觉：指的是优秀的销售经理身在案场能头脑清醒，比别人更多一只耳朵，多一双眼睛，哪儿出了状况，哪儿有些问题，都能随时觉察，及时解决，销售经理必须具有这方面的敏锐力。6、公平、公正、人人平等。俗话说“一碗水端平”，对下属不抱偏心，尤其是对偏爱的业务员更加严格管理，有错误处理在前，这样才能保证管理的公平性。7、奖罚分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一个样，今天明天一个样。因此奖罚一定要分明，有的销售经理一年管理下来，即无一个表扬，也无一点处罚，这样对于很多求上进的人会打消进取心。因此在制度的前提下，大胆奖罚很重要，但在罚之前要讲技巧，要罚得心服口服。8、业务员心态及积极性的调节：每个人都有弱点，人无完人，业务员更是如此，因此优秀的销售经理能够在最适当的时机时常与业务员沟通思想，问长问短，问寒问暖，解决心理上的症结，调整好心态，让业务员时刻保持高度的工作积极性。9、对突发事件的处理具备独立的协调、解决能力。业务面：总评：管理最终是为销售服务，销售经理最终的能力大小是表现在业务的带动上，最终顺利完成指标。1、充分利用各种业务报表。实际上日报表、周报表、周分析表等都有极有价值的作用。善于利用报表、分析形势，对下阶段销售工作的计划制订有着重要的作用，但有的人不注重这些报表的功能，使报表成为形式化而已。2、珍惜客源、珍惜时间：不是让你本人珍惜，而是你要让每个业务员珍惜，珍惜每一个电话，珍惜每组来人，珍惜每一分钟上班时间。要做到这点，销售经理必须对每一个业务员的客户有充分的了解，用你的珍惜意识去感召每一个业务员，并给他们一种压力，及时督促业务员完成每一个追踪电话和每一个现场谈判。而且业务日记、业务会议、业务讨论、业务汇总等手段方式的运用，要从形式转化成实用与实战。3、销售控制：一个项目开案前，对销售策略的订制，楼盘推进顺序及开盘后的价格调整策略等都有讲究。总而言之，好的销售经理有能力使一个案子能够均匀地、有条理地销售。4、制定销售计划、指标：项目销售过程中，销售经理要针对项目的运作情况及开发商规定的回款额度定期制定销售计划及月度销售指标，也可适时组织促销活动，推动销售工作的顺利开展。5、发现瓶颈，解决困难：一个案子在销售过程中常会遇到很多困难。有的来自于市场，有的来自于产品，有的来自于自身，也可能兼而有之。因此，销售经理要有敏锐的洞察力发现问题的核心，找出解决困难的方法，或调整广告方向，或调整价格策略，或解决业务说词，或提高业务员的积极性等，至于方式、方法就看各位的创造性了。6、业务培训：优秀的销售经理明白一个道理，只有让大家的业绩普遍提高，才能使个案业绩广泛提高。充分利用案场周会，平时提高大家的业务水准也至关重要。7、销售总结：销售经理应分阶段性对案场情况作分析总结，并结合案场实际情况对近期业务员及销售主管的工作进行评价。8、广告企划：销售经理也应具备广告企划的意识，留心注意好的楼盘好的广告，能够和策划部人员沟通广告的方向，有能力评判广告的好坏，并提出修正意见。综上所述，一个优秀销售经理的三方面要求完整呈现。确实，要在各方面都十分优秀很难，但这不是每个人奋发的目标吗？一旦你踏上这个台阶，你会发现你的境界、对人生认识、对价值观的看法都会发生巨大变化，在此，也许真的已插上成功的翅膀。3、4、 （二）工作职责1、执行及遵守公司及案场的规章制度2、负责案场考勤监督及起表率作用3、出现的问题不包庇、不隐瞒并及时解决汇报4、帮助业务员养成良好的生活和工作习惯5、安排日常工作执掌表、值班表6、熟悉和精通销售流程及操作7、环境卫生的管理8、按时完成每周的周计划9、每月及时下达本月度业绩指标并负责案场业绩指标的完成10、客户情况分析11、负责各项业务推广活动（制定及起草各种信函内容及寄发）13、业务会议的安排、主持与记录及整理确认工作晨会例会业务部例会经典案例讨论会除业务周会以外的所有与业务有关的会议14、负责售后服务工作，如：联谊会、寄送节日贺卡等15、负责楼盘开盘前底价表的制作，在销售经理提出调价申请得到批准后，制作完成价目表并监督执行新的价目表（调价申请上必须有此价目的大概执行日期）价目表制作程序：销售经理起草调价申请楼盘秘书打印销售经理签字公司相关领导签字楼盘秘书制作价目表销售经理每页签字案场执行16、与各部门和案场业务员进行沟通，要多和业务员谈心，帮其确定目标17、对销售情况有针对性措施、计划并能解决销售瓶颈18、安排业务员进行市调19、对案场的业绩销售，资金回笼状况了如指掌20、提高下属的专业能力，专业知识，销售过程中的疑难杂症能妥善解决21、确认各种房展会、展览会的位置22、各类发包物品质量的验收23、发包制作进度的控制24、负责提供给业务员最新的房产信息，并针对其对业务员进行相应的培训与讲解25、在业务及合同中遇到争议，负责和开发商协调26、负责与开发商之间的协调商业地产策划和前期市场调查一、市调分类 商业地产策划和前期市场调查，按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类： 1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查 2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查 3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查 4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 二、市调准备 无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效率，防止遗漏。 准备工作一般有： 1、明确任务-明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求； 2、团队分工-明确团队（工作小姐）人员组成、任务分工及协作关系； 3、工作计划-Why、What、Where、When、Who、How、Money（5wlhlm）； 4、资料预热-有关调查城市区位（商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料； 5、配齐工具-准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像枪等； 6、考察线路-前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排； 7、时间安排-市调时段的安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚），考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。 三、基本概念理解与应用 在市调和商业地产策划中常用到如下基本术语、名词、需要有共同的界定： 1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、地标 这是一组地理学、规划学、商业及房地产业常用的互相联系的概念。 区位带综合性的规划学用语，指为某种经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城市（地区）中所处的空间位置。 板块住宅房地产开发、营销常用的词语，一般指住宅小区相对集中开发的城市区域，沿交通干线居多，如华南板块、洛溪板块、广园东板块、工业大道板块等。 商圈零售学用语，现商用物业开发也借用该词，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一系列圆形或方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。商圈一般按层次分为核心商圈（离消费地最近，吸纳总量50-80%顾客的范围）、次级商圈（吸纳15-25%顾客的范围）、边缘或辐射商圈（吸纳5-25%顾客的范围）。 显然，“商圈”现有两种用法，一是正式的零售界用法，着重指吸纳的目标顾客分布空间范围，另一是现流行的房地产开发和媒体借用后产生歧意的用法，着重指商家聚集的区域、地段。我们使用时，若有必要，应指明商圈的准确涵义。 商业中心规划学用语，与商业功能区同义，与通俗的“商圈”称法接近，一般分市级、区级、社区、邻里四级。 地段传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧分布为主，因此商圈、商业中心再可细分为某一地段，房地产开发也常用此术语。 节点规划学用语，指观察者、步行入进出、经过的集中焦点，基本上是交叉口、交通转换处、十字路口、建筑形态的变换点等，它们从某种功能或建筑特征的集聚、浓缩中获取重要性。商业地段（步行街）常以休闲广场、餐饮美食城、电影院、交通广场、著名地标式建筑作为节点。 地标与节点构成城市空间或商业中心另一类参照点，观察者一般不能进入内部，仅具外在主观、仰视、眺望的视觉必性，如超高层公共建筑、钟楼、塔顶、广告招牌、山顶。 应用：上述概念常用，应熟练掌握与区分，清晰界定市调范围； 上述概念的空间范围，除不同商业业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外，基本是从大到小排列，应根据特定任务选择市调区域。 出书面正式报告，应使用准确、学术性用语。 2、业态、业种 零售商业用语，现对零售消费的各类商户也使用此术语。 业态指细分市场面向某类目标顾客购买水平与习惯的商店营业形态，特征是“怎么变”。目前中国有10多种零售业态，日本20多种，美国40多种。 业种指面向顾客某类用途的商店营业种类，特征是“卖什么”。目前国内零售消费市场可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。 应用：策划商业地产，必须熟悉业态业种分类及其特征、典型商户等基本功； 市调必须分业态业种进行表格、问卷、访谈设计，查清所需类别基本状况进行比较分析； 传统和新兴业种，也逐渐采用不同业态模式经营，如：建材、IT、文仪、药品、图书等业种； 零售商业外的业种，也流行采用零售业态经营模式，如：美食街、自助式咖啡店、量贩式KTV、旅行社超市等。 四、市调内容和考察次序 商业地产发展（定位）策划，最常见的市调是基础普查、全地段重点考察，其次是专项调查（分商业业态、业种、物业类别），再次是定点考察（类似项目、竞争项目、新兴与特色项目），前者一般会覆盖后两者，因此主要以前者为例。 市调有两个前提，一是实地考察前应对区位的功能有所判别，是商务区，还是商业居住混合区，或是商业功能区，后者再分市、区、社区、邻里四级商业区，实考主要是印证和具体细节了解；二是事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系，面是板块、商圈（区位比面要大些），线是地段、路街沿线，点是重要、大型商家和节点。 商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等，主要通过“面”观察。 商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通过“线”观察。 购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等，通过“点”观察。 调查过程及内容，按当时的要求分工细定，但调查结果均要反映下述内容： 商圈范围，业态业种构成、大致比例关系、商户总量、商品种类、品质、产地、品牌，重点商户经营概貌； 商业竞争趋势（同质或互补、同档或错位、过量或缺少、主要竞争手段）； 客流量、购物消费者特征（年龄、性别、职业、来源、目的）、消费欲望与消费水平（瞬间顾客密度、收银台排队人长度、结伙人数、客单价、提袋率、关联消费宽度、可停留时间）； 路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度，代表性商铺门面宽度、进深、净空，建筑外立面广告牌、霓红灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰度，主要节点的功能构成、空间间距，路街步行、购物、休闲的舒适度、安全度、趣味性； 交通干道及出入口，消费者基本交通工具，公交线及快速交通线对外连接区域，停车场数量、泊位及其可观性、便利性，机动车辆秩序及对行人的干扰性； 商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营状况与购物消费场所的关联度； 商圈商用物业供求与租售概况（单价水平及走势、租售比例、付款方式、空置率等）； 在建、拟建大型商用物业个案，城建规划重点，街区改造和重点扶持对象，政府管治水平等。 五、市调方式方法 目前阶段，我们主要采用简便、实用的方式方法： 1、实地观察法 通过目测、拍摄、笔记、攀谈、购物、消费体验方式掌握商圈基本概貌。有必要时，需不同时段反复观察、体验才有意义。 2、访谈法 通过个别面谈、小组座谈，较深入了解本地零售经营从业人员、物业开发经营商、商圈内服务从业人员、政府主管部门人员、当地居民与家庭、异地居民与家庭成员对商圈的认识和倾向。 3、问卷法 通过街头栏截式问卷填写、电话问卷填写、访谈问卷填写、问卷置留填写等进行调查统计及分析。 4、参展法 参加行业会展、企业营销展示会，主题研讨会、大型楼盘、商号开盘、开业仪式等活动，集中了解参会参展商户近况、动向、收集营销推广材料及区域市场信息。第十章合同管理制度一、部业务每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以客户讲解具体合同条款。二、作废的合同一律退还销售部主管处销毁。三、合同正式签署前，须向客户解释清楚每一具体条款，不得有欺诈行为。四、正式合同签定前须先落实该房产是否可以销售，无误后才能签署正式合同。五、合同所指价格为折后价。六、合同填写完毕后，须先自查一篇，无误后交客户审查。七、请客户签字后，将合同送部门主管审核无误，再送公司签字盖章。八、不得在合同中体现公司未落实的优惠条款。九、客户必须交定金后才能签正式合同。十、补充协议须经销售部主管认可。第十一章更改合同制度一、本制度包括客户提出的：更名、换房、更改付款方式、退房、改动装修标准、改单位间隔、没收楼盘或其他附加条款等条要求。二、更名客户需注意向销售部递交手写申请书、经销售部主管签字后，方可更名。原认购方需向公司交纳一定的手续费，收回原认购方收据，已交房款不予退还，直接开具新收据给新认购方。三、换房客户需向销售部递交手写申请书，经销售部主管和公司经理同意后，方可换房。换房后的价格以销售部当天公布的价格为准。四、更改付款方式客户若因特殊原因要更改付款方式，需向销售部递交手写申请书，经销售部主管和公司经理认可后，方可更改。实际成交价不得作修改，但可根据重新选择的付款方式给予相应的优惠。五、客户退房客户若应特殊原因提出退房，需向销售部递交手写申请书，经公司经理批准后，财务部根据合同条款没收定金或违法约金，余下的房款由财务部约定时间退款。六、改动装修标准客户提出改动装修标准时，必须递交手写审请书，经公司经理同意后，方能实施，并交纳查应的由工程部确定的改动装修金。七、改单位间隔客户提出更改单位间隔，若未交房，需向销售部提交手写书面申请，经公司经理同意，并交纳相应工程款后，方能实施。若已交房，应请客户直接与公司物业部联系。八、没收楼盘根据合同条款，客户因违约而公司必须没收其楼盘，由公司扣款，销售部以电话及书面形式通知客户，并由公司财务部约定时间退还应退款项。九、附加其它条款由销售部主管汇报公司经理后酌情处理。第十二章销售收款、催款制度一、交现金的方式：若客户提出交现金，销售人员应带领客户将现金直接交给公司安排在现场的财务人员，再开正式收据给客户，销售人员禁止收受现金。二、的方式：若客户交来存折，由销售人员陪同客户到其存折开户的银行，取现后回销售部将现金交给公司安排在现场的财务人员，再开正式收据给客户。三、收取支票或汇票的方式：若客户交来支票和汇票，由销售人员带领客户将支票式汇票交到公司财务人员手中，先由公司财务部开收条给客户，收条要注明支票或汇票号码；待公司财务进帐后，再由财务部开具正式收据给客户。届时，客户把收条还给财务部。四、银行转帐方式：客户已通过银行转帐，销售人员应让客户将转帐的回单送到公司财务部，财务人员确认进帐后，开具正式收据给客户。五、交款和催款的经办原则为“谁签约、谁负责”。六、由销售部主管负责督促销售人员的交款、催款工作。七、由销售部主管制定合同执行情况表，并以此作为催款时间依据。八、对逾期付款的客户，要热情、耐心地做好催款工作。九、客户提出的任何推迟付款和其他付款的要求，销售人员须经销售主管批准后才能答应客户。第十三章销售制度的定期检查和修正制度一、定期检查、修正各项制度在实际操作中的适应性、规范性，使制度更有利于销售部各项工作向规范化管理发展。二、定人定期对销售部制度执行情况进行总结、反思。三、对销售部出现了问题或有好的想法和建议，应写出书面陈述，递交销售部主管。 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