戴尔——网上直销先锋

Company LOGO戴尔戴尔网上直销先锋网上直销先锋Company LOGO戴尔戴尔网上直销先锋网上直销先锋 戴尔公司从戴尔公司从9090年代初开始为亚太地区的年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。商业、政府、大型机构和个人提供服务。随着随着19931993年首次在日本和澳大利亚开始年首次在日本和澳大利亚开始运营，戴尔公司进入亚太区的目标市场，开运营，戴尔公司进入亚太区的目标市场，开始在区域性设施、管理、服务和技术人员等始在区域性设施、管理、服务和技术人员等方面进行投资。方面进行投资。 近些年来近些年来DellDell在个人电脑产业迅速成长在个人电脑产业迅速成长的过程中脱颖而出，其中既包含了产业环境的过程中脱颖而出，其中既包含了产业环境因索也与因索也与DellDell主动适应竞争环境的变化密主动适应竞争环境的变化密不可分。提到不可分。提到DellDell人们首先想到的总是它人们首先想到的总是它的直销模式事实上本文认为的直销模式事实上本文认为DellDell的成功究的成功究其根本在于对网络组织结构的深入理解和成其根本在于对网络组织结构的深入理解和成熟应用。熟应用。关于戴尔关于戴尔Company LOGO戴尔戴尔网上直销先锋网上直销先锋 戴尔公司官方网站上面的功能是非常强大的，不仅包括一些关于销售的页面，戴尔公司官方网站上面的功能是非常强大的，不仅包括一些关于销售的页面，也还包括很多关于信息服务的页面，在这么多的页面当中，有一种页面是非常重也还包括很多关于信息服务的页面，在这么多的页面当中，有一种页面是非常重要的，这种页面就是一种静态网页。要的，这种页面就是一种静态网页。 这种静态网页满足了戴尔公司对客户信息的搜集，可以把客户对电脑的需求这种静态网页满足了戴尔公司对客户信息的搜集，可以把客户对电脑的需求直接反馈到戴尔的服务器上面，戴尔把通过这种网页搜集到的客户信息加以分类直接反馈到戴尔的服务器上面，戴尔把通过这种网页搜集到的客户信息加以分类并进行快速的处理，这样就缩短了客户对于电脑成品的等待时间，大大提高了戴并进行快速的处理，这样就缩短了客户对于电脑成品的等待时间，大大提高了戴尔的工作效率。尔的工作效率。 Company LOGO戴尔戴尔网上直销先锋网上直销先锋 在在DELL公司中文网站（公司中文网站（http:/）首页上，可以看到）首页上，可以看到一个非常简洁的界面，除了公司介绍、技术支持和联系信息之外，最醒目一个非常简洁的界面，除了公司介绍、技术支持和联系信息之外，最醒目的就是针对中国市场三类不同用户（个人与家庭、中小型企业、大型企业的就是针对中国市场三类不同用户（个人与家庭、中小型企业、大型企业和公共机构）的产品目录简介和链接了，所有详细的产品介绍和在线订单和公共机构）的产品目录简介和链接了，所有详细的产品介绍和在线订单处理程序都恰到好处安排在应该出现的地方。处理程序都恰到好处安排在应该出现的地方。 Company LOGO戴尔戴尔网上直销先锋网上直销先锋内容更新情况内容更新情况 DellDell网站为客户提供个性化服务，产品更新快。并且在戴尔的首页会显示戴尔网站为客户提供个性化服务，产品更新快。并且在戴尔的首页会显示戴尔当时的主推机型或促销机型。当时的主推机型或促销机型。 内容质量内容质量 当我们打开当我们打开“中小型企业中小型企业”网页，可以看到，主要内容是针对中小型企业网页，可以看到，主要内容是针对中小型企业用户的产品目录和重点介绍，用户的产品目录和重点介绍，DELLDELL公司网站和一般的网上购物网站有所不同，公司网站和一般的网上购物网站有所不同，与产品不相关的内容很少，也没有太复杂的网页设计，基本是针对相关产品的与产品不相关的内容很少，也没有太复杂的网页设计，基本是针对相关产品的促销、订购和帮助信息。针对其它类别用户设计的网页从表现形式上来看和促销、订购和帮助信息。针对其它类别用户设计的网页从表现形式上来看和“中小型企业中小型企业”基本类似，从网站表面上看，像基本类似，从网站表面上看，像DELLDELL这样的网上直销型网站内这样的网上直销型网站内容并不复杂，真正复杂的是网站背后的高效管理模式。容并不复杂，真正复杂的是网站背后的高效管理模式。 Company LOGO戴尔戴尔网上直销先锋网上直销先锋网站服务网站服务 Dell Dell公司在网上为客户提供产品同时，允许客户实时查询定单处理情况，公司在网上为客户提供产品同时，允许客户实时查询定单处理情况，从网上获取技术支持和升级软件。从网上获取技术支持和升级软件。 Company LOGO戴尔戴尔网上直销先锋网上直销先锋（1 1）直线订购模式：直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案，与）直线订购模式：直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。（2 2）界面简洁：在）界面简洁：在DELLDELL公司中文网站（公司中文网站（http:/http:/）首页上，可以）首页上，可以看到一个非常简洁的界面，除了公司介绍、技术支持和联系信息之外，最醒目的就看到一个非常简洁的界面，除了公司介绍、技术支持和联系信息之外，最醒目的就是针对中国市场四类不同用户（家庭、小型企业、中型企业、大型企业）的产品目是针对中国市场四类不同用户（家庭、小型企业、中型企业、大型企业）的产品目录简介和链接了，所有详细的产品介绍和在线订单处理程序都恰到好处安排在应该录简介和链接了，所有详细的产品介绍和在线订单处理程序都恰到好处安排在应该出现的地方。出现的地方。 （3 3）高效管理模式）高效管理模式 ：DELLDELL公司网站和一般的网上购物网站有所不同，与产品不相公司网站和一般的网上购物网站有所不同，与产品不相关的内容很少，也没有太复杂的网页设计，基本是针对相关产品的促销、订购和帮关的内容很少，也没有太复杂的网页设计，基本是针对相关产品的促销、订购和帮助信息。针对其它类别用户设计的网页从表现形式上来看和助信息。针对其它类别用户设计的网页从表现形式上来看和“小型企业小型企业”基本类似基本类似，从网站表面上看，像，从网站表面上看，像DELLDELL这样的网上直销型网站内容并不复杂，真正复杂的是网这样的网上直销型网站内容并不复杂，真正复杂的是网站背后的高效管理模式。站背后的高效管理模式。特点特点Company LOGO戴尔戴尔网上直销先锋网上直销先锋缺点：缺点： 1.戴尔直销模式在四、五级城市及中小企业等新兴市场销售乏力。戴尔直销模式在四、五级城市及中小企业等新兴市场销售乏力。 2.直销模式不适应于新兴市场、中小企业市场、消费市场。直销模式不适应于新兴市场、中小企业市场、消费市场。 3.戴尔中国内部：一直希望渠道变革；戴尔总部：一直犹豫未决；戴尔中国内部：一直希望渠道变革；戴尔总部：一直犹豫未决；第四任总裁麦大伟：坚决否认将改变戴尔中国的直接模式。第四任总裁麦大伟：坚决否认将改变戴尔中国的直接模式。 4.人才流失严重，戴尔在中国人才流失严重，戴尔在中国PC市场份额的不断下滑。市场份额的不断下滑。 5.网站的页面过于单一，产品简介不够详细不够系统化，明了化。网站的页面过于单一，产品简介不够详细不够系统化，明了化。Company LOGO戴尔戴尔网上直销先锋网上直销先锋启示：启示：直销并非万能，特别是在中国市场，其直销并非万能，特别是在中国市场，其“权威性权威性”更值得怀更值得怀疑。疑。DELLDELL的成功，主要倚靠的是其强大的实力的成功，主要倚靠的是其强大的实力资金实力和资金实力和营销实力。营销实力。 另外，媒体也需要反思，戴尔的媒体在这场另外，媒体也需要反思，戴尔的媒体在这场“营营销战销战”中究竟扮演了什么样的角色。直接销售的方式使得厂商中究竟扮演了什么样的角色。直接销售的方式使得厂商能够和客户充分而直接的交流，同时，通过能够和客户充分而直接的交流，同时，通过“戴尔戴尔”网站，还网站，还可以随时查询订单的进度。这也是戴尔在中国的成功所给我们可以随时查询订单的进度。这也是戴尔在中国的成功所给我们的启示。的启示。Company LOGO戴尔戴尔网上直销先锋网上直销先锋