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袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薇薄袀莇芆螀袆莆葿蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄肅莄螄肀肄蒆羀羆肃薈螂袂膂蚁薅膀膁莀螁肆膀薃薃肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅芅莁蚈袁芄蒃袄螇芄蚆蚇膅芃莅羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆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淘宝大米旗舰店计划书 2013年2月21日尚丹淘宝大米旗舰店计划书 目录一 产品市场分析21产品定位22品牌宣传推广2二 实体店设立3 1实体店铺选址建立3 2仓储建立线上线下物流配送3三 进驻淘宝商城4 1进驻流程4四 招聘5 1人力规划5 2开张促销5五 试运营三个月6 1准备6 2装修6 3拍照6 4宝贝上架6 5客服前端销售6 6发货6 7推广6 8 开店30天倒计时71、 产品市场分析（1）产品定位a、产品消费者定位b、价格策略定位容易让产品的特点直接让消费者所接受容易在行业内取得某项成果的“霸位”优势（东北、绿色食品为宣传特色，获得国家认可或专利奖项） （2）品牌宣传推广 真正的新品上市方案，是以媒体推广为源头的，先做市场炒作。像非常经典的产品推广案例王老吉上市推广，开始人们并不知道王老吉是什么东西，而且市场也没有，但是被媒体炒热，大家都知道了这个名字，但是不知道如何去买，为市场爆发蓄下了能量。媒体推广方案，应该明确推那种类型的媒体，计划选择投放哪些媒体，推广的广告形式和排期，推广的文案和设计，完成的效果预期等等。二 、实体店设立(o2o长远发展考虑)1实体店铺选址建立2仓储建立（线上、线下物流配送）三、进驻淘宝商城（1）入驻流程 1.申请商家支付宝账号： 申请企业支付宝账号，并完成支付宝账号的商家认证 支付宝申请请查看： 申请方式及步骤咨询，请拨打支付宝客服电话0571-881566882.登录在线申请页面： 商城招商页面,点击立即加入 3. 提交信息： 在线输入提交公司及品牌资料信息 4. 签约： 在线签订淘宝商城服务条款、服务协议及支付宝代扣协议 5. 等待审核： 提交您的资质及品牌资料等待淘宝小二审核 6. 冻结保证金： 请在您申请的商家支付宝账号中充入50000元，我们将会在查收到后冻结作为商家保证金。 7. 开店： 可在商家管理后台免费下载相关店铺操作的培训课件。 所需费用：（50000+30000）固定费用+活动经费（3000-10000）四、招聘（1）人力规划：人员分工表（摄影 文编 美工 客服）人员工作内容备注人数运营经理主要负责淘宝网店运营、店铺装修、维护以及推广。协调各部门人员，做好淘宝网店整体工作。同时负责淘宝网店推广的实际操作，如论坛发帖等等根据网络需求，随时调整运营方案。 1网店店长主要负责淘宝网店货源、淘宝网店货物、物流等一系列具体问题。要在商品服务、物流查件等等各个环节为买家做好服务工作，统计网店数据。完成经理制定的淘宝推广方案1企划部文案对淘宝网店本公司产品，随时上网查看，对产品机理等等一些专业问题予以指导（图片摄影）发现问题及时通知网店店长，加以更正2客服主动介绍商品，服务热情周到，有礼貌；对商品的介绍要详细到位，有明确的退、换货规定；9.00-24.00小时两班倒2网上推广在个大论坛发贴！做广告品牌推广同期人员完成3物流仓储物流线上线下发货2企划部门开业协助指引（初期找外包团队可以快速提升效益）部门名称提供协助工作内容预算时间企划部1 制成并确认店铺模板，与网店设计风格，并显示我们公司官方网站。2 对淘宝网店本公司产品，随时上网查看，对产品机理等等一些专业问题予以指导3 提供发货样品。4 店铺装修与宝贝描述。5 设计新店开业推广促销活动策划。6 产品拍摄与图片优化7 平面设计一直踪产品更新与网店主题的更新。开业前一周一直协助与以后的跟踪。企划部门开业协助指引（初期找外包团队可以快速提升效益）（2）开张促销 设置开业促销细节，为赚人气，赔钱促销。包邮、免费送、关联企业网站、微博、微信、轻博、视频网站、论坛等 配合活动。5、 试运营三个月天猫针对新上线企业有三个月试运营，考核合格后准予正试上线。（1）开店准备：a.前期人员培训。b.了解网店的基本概况。c.熟悉网店管理制度（2）店面装修a.符合产品个性的店铺装修（3）产品拍照a.产品图片、视频、广告拍摄（4）商品上架a.店铺上传宝贝（5）客服前端销售客服流程如下图所示：（6）发货:做好三个核对，核对客户基本信息（地址，姓名，联系电话） 核对客户购买信息（衣服款式尺码及颜色） 核对快递发送信息（正确填写快递单号及相关记录）（7）推广：1.在淘宝社区中宣传店铺： 2.积极参加淘宝网活动和“组织”：活动报名 3利用及时通讯软件和媒体宣传（网站、论坛、微信、微博、主页等）（8） 开店30天倒计时基本概况了解，硬件、软件准备开店前29天1.了解网店的基本概况（开店前的硬件、软件准备）2.掌握淘宝商城交易流程（发票，积分，7天无理由退货）开店前28天开店前27天店铺定位、配送方式选择开店前26天1.店铺订位分析（主要为商品如何定价）2.认识管理（人员架构及配备，人员招聘）开店前25天开店前24天开店前23天1.物流方式确认2.物流包装发货技巧3.发货样板确认4.了解淘宝平台提供软件开店前22天经营方针确定开店前21天1.新开店铺固定费用支出2.确定运营方针开店前20天开店前19天开店前18天店铺基础装修开店前17天1.店铺设置（基本设置，店铺分类管理，自定义页面设置，图片管理）2.交易管理（订单管理，评价管理，运费设置）3.商城服务（销售结算，订购服务，保证金，账户明细下载，应付账单）4.账户设置5.品牌维护开店前16天开店前15天开店前14天宝贝拍摄、详情准备开店前13天1.掌握照片拍摄技巧和商城照片要求细则2.掌握图片处理技巧开店前12天开店前11天开店前10天1.掌握产品和商品上传技巧2.掌握产品描述具体细则开店前9天开通、试运营开店前8天1.淘宝店铺宣传推广特点2.如何在短时间内提高信誉3.促销方案确定开店前7天开店前6天1.阿里旺旺使用技巧2.退换货处理方法和流程开店前5天开店前4天开店前3天1.试运营，修改调整2.促销方案试执行，调整3.店铺诊断卡的使用提高认知度，推广活动开店前2天开店前1天开张营业旗舰店商家以自有品牌（商标为R或TM状态）入驻天猫开设的店铺。 旗舰店可以有以下几种类型： 1. 经营一个自有品牌商品的品牌旗舰店；2. 经营多个自有品牌商品且各品牌归同一实际控制人的品牌旗舰店（仅限天猫主动邀请入驻）；3. 卖场型品牌（服务类商标）所有者开设的品牌旗舰店（仅限天猫主动邀请入驻）。 开店主体必须是品牌（商标）权利人或持有权利人出具的开设天猫品牌旗舰店排他性授权文件的企业。专卖店商家持品牌授权文件在天猫开设的店铺。 专卖店有以下几种类型： 1. 经营一个授权销售品牌商品的专卖店；2. 经营多个授权销售品牌的商品且各品牌归同一实际控制人的专卖店（仅限天猫主动邀请入驻）。 品牌（商标）权利人出具的授权文件不得有地域限制，且授权有效期不得早于2013年12月31日。专营店经营天猫同一招商大类下两个及以上品牌商品的店铺。 专营店有以下几种类型： 1. 经营两个及以上他人品牌商品的专营店；2. 既经营他人品牌商品又经营自有品牌商品的专营店；3. 经营两个及以上自有品牌商品的专营店。 一个招商大类下专营店只能申请一家。 旗舰店店铺资质1 企业营业执照副本复印件（需完成有效年检且所售商品属于经营范围内）2 企业税务登记证复印件（国税、地税均可）3 组织机构代码证复印件4 银行开户许可证复印件5 法定代表人身份证正反面复印件6 店铺负责人身份证正反面复印件7 由国家商标总局颁发的商标注册证或商标注册申请受理通知书复印件（若办理过变更、转让、续展，请一并提供商标总局颁发的变更、转让、续展证明或受理通知书）8 商家向支付宝公司出具的授权书 点此下载9 产品清单 化妆品类目点此下载；保健品及医药类目点此下载；除化妆品/食品保健外的其他类目点此下载 * 若经营出售多个自有品牌的旗舰店，需提供品牌属于同一实际控制人的证明材料 * 若由权利人授权开设旗舰店，需提供权利人出具的排他授权书（如果商标权人为自然人，则需同时提供其亲笔签名的身份证复印件） 点此下载 * 若申请卖场型旗舰店，需提供服务类商标注册证行业资质要求：请根据您经营的商品查看下方左侧对应类目下所需的行业资质要求粮油米面/南北干货/调味品 白酒类TM品牌采取邀请入驻；食用农产品（除蔬果、鲜活水产品外）采取邀请入驻粮油米面/南北干货/调味品的行业资质要求一、若您经营食品旗舰店所需资质A.商家为生产厂商： 1、商家持有的食品生产许可证复印件； 2、商家持有的食品卫生许可证复印件（若商家所在地区以上两证已合并为一个证件，只需提供食品生产许可证）；B.商家非生产厂商（品牌系委托他人生产）： 1、商家持有的食品流通许可证复印件； 2、食品生产厂商持有的食品生产许可证复印件； 3、食品生产厂商持有的食品卫生许可证复印件（若商家所在地区以上两证已合并为一个证件，只需提供食品生产许可证）； 4、提供品牌商与生产厂商间的委托加工协议复印件及质监局出具的委托加工备案登记表复印件；专卖店所需资质 1、商家持有的食品流通许可证复印件； 2、食品生产厂商持有的食品生产许可证复印件； 3、食品生产厂商持有的食品卫生许可证复印件（若商家所在地区以上两证已合并为一个证件，只需提供食品生产许可证）； 4、若品牌商非生产厂商，需提供品牌商与生产厂商间的委托加工协议复印件及质监局出具的委托加工备案登记表复印件。专营店所需资质 1、商家持有的食品流通许可证复印件； 2、进货渠道证明需提供以品牌商为源头出发的完整链条； 3、若经营品牌为TM商标： 需提供TM品牌对应生产商的食品生产许可证复印件或生产商在QS查询网的打印信息，若存在委托加工，需同时提供委托加工协议及质监局出具的委托加工备案登记表复印件。二、若您经营进口食品（旗舰店、专卖店、专营店） 1、商家持有的食品流通许可证复印件； 2、近半年内的中华人民共和国进口货物报关单复印件； 3、近半年内的商品出入境检验检疫合格证明或出入境检验检疫卫生证书复印件。注： 1）进口食品需提供以报关单上的经营单位或收货单位为源头出发的完整链条，同时提供开店公司近三个月内向上一级经销商进货的发票； 2）零食/坚果/茶叶/特产、茶/酒/冲饮、粮油/蔬果/干货/速食/水产 /预定类目专营店接受未在中国大陆注册商标的进口品牌； 3）蔬果专营店接受未在中国大陆注册商标的品牌； 4）蔬果、鲜活水产品商家需自行记录和保存产品从生产到销售的全部信息和进货凭证以备核查； 5）国产食品专营店进货渠道证明需提供以品牌商为源头出发的完整链条。说明： 邀请入驻：是指商户可提交入驻申请，天猫将根据消费者需求及天猫定位综合评估后邀请符合需求的商户或品牌进驻。 授权链条级数说明：如D为开店公司，D出具的授权为A1-A2-A3-B-C-D，此授权级数为3级。其中A1-A3视为品牌商，品牌商与其旗下子公司品牌商、与其旗下子公司或分公司之间的多级授权可视为同一层级。前 言为了提高天猫普通食品行业的总体产品品质，更好地规范商家的发布行为，特拟定食品行业标准。天猫普通食品行业标准由天猫出品，天猫有权对本标准进行相关修订和解释。天猫食品行业标准于2012年4月11日首次发布，2012年4月23 日正式生效执行。天 猫 普 通 食 品 行 业 标 准1、 范围：本标准规定了预包装食品的发布规范和质量规范。本标准适用类目：零食/坚果/茶叶/特产；粮油/蔬果/水产/速食；茶/酒/冲饮；奶粉/辅食/营养品；传统滋补品/其他保健营养品；孕产妇奶粉；孕产妇营养品；月子营养。但不包括上述类目的保健食品及膳食补充剂。2、产品规范2.1产品发布规范2.1.1标题发布规范必须包含品牌名+商品名称。预售商品标题需加上【预售】2.1.2图片发布规范主图要求如下：首张主图上不能出现任何图标，不许出现图片留白、拼接、水印，不得包含促销、夸大描述等文字说明，该文字说明包括但不限于秒杀、限时折扣、包邮、*折、满*送*等。预售商品必须在主图右上角标注预售标签。必须包含一张清晰可放大的食品标签实物图，进口食品必须展示中文标签实物图，主图展示位置不限。2.1.3 属性发布规范属性栏填写的商品属性必须真实，同时符合国家相关标准。2.1.4产品Detail描述规范2.1.4.1产品属性值描述页面展示规范：1) 预售商品详情图第一屏需醒目标注预售流程，750宽度。2) 详情描述中必须包含一张能清晰且真实展现商品品牌的实物图片。3) 详情描述中必须至少包含一张能清晰展示中文标签信息的实物图片（标签信息应包含2.2普通食品标识标志规范中的相关内容）。 若主图中已展示品牌和中文标签，详情描述中可不必重复展示。4) 临界保质期食品，必须在标题或描述页面清晰明显地展示食品的剩余保质期，或以其他方式在页面中提醒买家。2.2普通食品标识标志规范预包装食品的包装上应当有标签，食品标签应符合预包装食品标签通则，饮料酒类应符合预包装饮料酒标签通则。预包装食品包装物或包装容器的最大表面面积小于10cm2 时（最大表面面积计算方法见附录A），可以只标示产品名称、净含量、生产者（或经销商）的名称和地址。预包装食品包装物或包装容器最大表面面积大于35cm2 时（最大表面面积计算方法见附录A），强制标示内容的文字、符号、数字的高度不得小于1.8mm。标签应标明下列事项：2.2.1名称、规格、净含量、生产日期；2.2.2成分或配料表；2.2.3生产者的名称、地址、联系方式；2.2.4保质期（乙醇含量10%以上的饮料、酒，食醋、食用盐、固态糖类，可以免除标注保质期）；2.2.5产品标准代号或执行标准（进口食品可免）；2.2.6贮存条件；2.2.7所使用的添加剂在国家标准中的通用名称；2.2.8生产许可证编号（进口食品可免）；2.2.9营养标签（预包装食品营养标签通则豁免的商品除外）；2.2.10法律、法规及食品安全标准规定必须标明的其他事项。专供婴幼儿和其他特定人群的主辅食品，其标签还应当标明主要营养成分及其含量，且符合食品营养标签管理规范。食品和食品添加剂的标签、说明书，不得含有虚假、夸大的内容，不得涉及疾病预防、治疗功能。2.3产品质量规范2.3.1商品品质必须符合商品本身标注的执行标准及食品安全法，检测项目参考如下（包含但不仅限于以下项目）：食品标签。微生物项目：菌落总数、大肠菌群、霉菌、酵母菌、致病菌（沙门氏菌、金黄色葡萄球菌、志贺氏菌、溶血性链球菌、副溶血性弧菌、溶血性链球菌、单增李斯特、黄曲霉B1、黄曲霉M1）。重金属项目：铅、砷、汞。2.3.2食品添加剂必须符合GB2760-2011食品添加剂使用标准。2.3.3产品宣传规范商家发布的食品不得含有虚假、夸大的内容，不得涉及疾病预防、治疗的功能。普通食品、新资源食品、特殊营养食品不得宣传保健功能，也不得借助宣传某些成分的作用明示或暗示其保健作用。不得含有“最新科学”、“最新技术”、“最先进加工工艺”等绝对化的语言或表示。不得明示或暗示可以替代母乳，不得使用哺乳妇女和婴儿的形象。不得使用医疗机构、医生的名义或形象。食品描述中涉及特定功效的，不得利用专家、消费者的名义或形象做证明。本行业标准的制定依据以下标准：食品安全法预包装食品标签通则GB7718食品标识管理规定食品营养标签管理规范中华人民共和国产品质量法预包装食品营养标签通则（GB 28050-2011）附录A包装物或包装容器最大表面面积计算方法A.1 长方体形包装物或长方体形包装容器计算方法长方体形包装物或长方体形包装容器的最大一个侧面的高度（cm）乘以宽度（cm）。A.2 圆柱形包装物、圆柱形包装容器或近似圆柱形包装物、近似圆柱形包装容器计算方法包装物或包装容器的高度（cm）乘以圆周长（cm）的40%。A.3 其他形状的包装物或包装容器计算方法包装物或包装容器的总表面积的40%。如果包装物或包装容器有明显的主要展示版面，应以主要展示版面的面积为最大表面面积。包装袋等计算表面面积时应除去封边所占尺寸。瓶形或罐形包装计算表面面积时不包括肩部、颈部、顶部和底部的凸缘。淘宝商城团队（绩效考核考核关键指标） 运营部人员工作考核指标网店运营专员A. PV量 即一个独立访问IP在24小时内访问网店页面的数量，一个独立访客重复访问一个页面只计算一次PV；该数值可以反映网店的整体表现水平，包括页面视觉体验、页面间关联度水平、商品吸引度等，是提升下单转换率、成交额、客单价的重要基础量化指标。B. PV量/UV量 即人均访问页面量；该比例数值可以更直观的反映出网店的顾客粘度，商品款式是否吸引人，价格合理程度、商品类别可选性强、商品的页面表现是否细致到位。C. 成交人数即实际发生购买的人数。D. 订单转换率 即成交人数/UV；该数值是双向考核指标，一方面可以考核运营人员对于网店运营的整体水平，一方面可以侧面佐证推广部门通过网络推广所带来的独立访客的质量水平。E. 成交额GMV 网店单位时间内的销售额，以客户最终付款为定义标准。是目标管理的最核心KPI指标。F. 平均停留时长反映顾客粘度的重要指标，该数值可以反映网店的页面布局、内容、商品丰富度、栏目导航等方面的状况。G. 客单价即每独立访客在一次购物时的成交额，平均客单价计算公式为：成交金额/成交人数；商品组合状况、商品详情页关联状况、促销活动、商品价格对该指标有直接影响。推广专员A UV 即网店独立访客数量（以一台终端电脑访问为基准，不以IP为基准），可以最直接的反映工作人员通过网络推广帮助网店获取的顾客数量。B到达率 计算公式为，页面到达次数/广告展现次数；可以直接反映广告投放的获取用户效果（此用户为广义用户），从而反映广告投放的曝光水平、投放渠道的准确性；还可侧面反映广告内容的合理性。C跳出率 即进入单页面后并未做二次跳转动作的UV访客占单页面总UV访客的数量比例。跳出率高通常表示进入网店的访问者对于网店不具针对性，推广路径不准确，访客质量不高。该值是考核推广人员对于能否获取有效UV的关键评定值。D UV平均获取成本 单位费用投入结构/单位UV量，即获取一个UV所投入的费用成本。该值可以评定推广费用的投入水平。E订单转换ROI 计算公式为，单位费用投入结构/订单量，即每获取一个订单所花费的成本；成本越低，说明推广人员对于费用的使用有效性越高F新增UV量 即单位时间内新增加的顾客比例，新用户比例越高对于订单量增加及成交额增加越有利。活动策划专员A. 平均点击率（点击次数/UV量） 即每单位UV点击活动页面的次数，点击率越高，说明活动的受欢迎度越高，该值可以考评活动的整体策划水平及活动关键点表现水平。B. 活动订单比例: 活动期间内，日均促销活动订单占日均总订单数量的比例，该值可以反映出促销活动对于增加订单量的贡献作用。C. 活动成交额比例 活动期间内，日均活动订单成交额占日均订单成交额的比例，该比例若低于B活动订单比例，则说明活动订单的客单价低，活动对销售额及利润的贡献偏低。该值可以评估策划人员促销策略的核心贡献度。D. 活动订单转换率 即活动期间内的促销活动成交人数/访问活动页面UV量；在活动期内该比例若高于网店的日均订单转换率，则说明该活动对于网店运营有积极的推动作用。E. ROI（成交额/活动投入成本）ROI系数越高，说明费用利用率越高，该值考核对于活动费用的控制情况。客服部非主管人员部分在线客服专员A. 及时响应时间 顾客咨询时，客服人员的响应时间，原则上不超过30秒。回复客人的UV数不超过5个；该值考核客服人员的反应速度及服务质量。B. 服务态度主要针对违规用语进行考核。原则上每月出现的违规用语不能超过5次。C. 差评次数由于服务态度问题，而造成的顾客差评。D. 咨询转换率 计算公式为：当月成功付款的UV数 / 当月接待的总UV数 X 100%；转换率越高，说明客服人员对于订单转换率的贡献越大。E. 成交额转换率 计算公式为：当月个人成交金额 / 当月客服部平均成交金额 X 100%；转换率越高，客服人员对于成交额贡献越大。F. 退货率 计算公式为：退单量/咨询转换单量；由于客服人员在解答咨询问题时，对产品及服务描述不清而造成的顾客收货后退单情况。（以顾客接货后开始计算）G. 换货率 计算公式为：换单量/咨询转换单量；由于客服人员在解答咨询问题时，对产品及服务描述不清而造成的顾客收货后要求换单情况。（以顾客接货后开始计算）H.退