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江苏一汽联合贸易有限公司访谈日期 2000年3月13日访谈人 王铮访谈对象 田晓洁小姐职位 市场销售主管单位地址 江苏一汽联合贸易有限公司 南京东方城48号 210042电话/传真 (025) 5472358背景主要流程主要问题结论背景n 江苏一汽原属江苏机电集团。19993年江苏机电集团进行重组，成立了江苏一汽n 江苏一汽是由一汽集团直接的投资的6个汽车贸易公司之一。投资额的50%来自一汽集团,另外50%来自雇员和经理。因此江苏一汽现在的所有权形式是合作制,而非国有。n 江苏一汽在江苏省拥有一个自己的松散的交易者网络。一些次层交易者是原机电集团的 交易者，一些是个人，还有一些是加油站。n 江苏一汽下属有14个交易者，其中6个尤为重要：敢于，连云港，徐州 ， 苏州 ，常州 和 淮阴 。去年,单江苏 一汽在江苏省售出 1200辆 卡车。今年的销售额将稳步增长。n 除了次层交易者的雇员 ,江苏 一汽仅 有 6-7名销售员直接面向顾客。关键流程/操作n 市场调查，包括本地的政策收集，上一年在交通运输/工程方面的需求,整修数量和当地经济条件。n 去年，为得到更多的市场份额，利润被转给次层交易者，而江苏一汽从中得到回扣。在一些情况下，甚至折扣的50%被次层交易者分享，以便吸引交易者进行小额销售。n 江苏 一汽采取与土地所有者合作的方法建造了3位1体 功能：- 江苏一汽与土地所有者协商了并且达成协议,由土地所有者提供服务设施和地皮，江苏一汽将提供卡车作为投资。加油站的利润由两方共同分享。通过这样的合作，江苏一汽节省了它在固定资产的大多数投资。- 所有的那些功能目前尚未投入使用，田小姐称将在今年3月或4月投入使用。主要问题n 与当地加油站的 协作困难。当发生一些质量问题时，江苏一汽 要求顾客去加油站解决，而加油站则不能/不愿提供服务。这样顾客产生不满，也损坏交易者的形象。n 与总部后勤/服务部门协作困难。订货和要求处理的很慢且欠灵活。卡车的交货在时间和质量上均不稳定。n 去年,邻近的山东市在江苏省内销售了数量可观的卡车。由于临沂邻近 一汽集团，不存在运费的问题。由于江苏市场上的价格战，江苏 一汽 的生意受到冲击。结论江苏一汽是为数不多的由一汽集团直接投资汽车贸易公司之一。在今年拥有新的投资，零件和示范空间之后，江苏一汽对解放牌产品充满信心。然而，3 位 1体 功能是否成功，还须拭目以待。2
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