项目清盘总结提纲

项目销售总结提纲为了使销售人员更好的具备营销的能力，更好的总结各阶段销售过程中的销售情况、经验得失，使各项目销售总结形成规范化的总结报告，要求各项目销售部特拟定了以下销售总结提纲，对于总结中的数据分析图均采用以饼图进行分析：开盘销售总结每个项目在开盘后一个月内应完成开盘销售总结，对开盘前的准备、预热、开盘销售、市场反映等各方面做个回顾和总结，具体提纲可参考如下：一、开盘准备工作1、 倒记时重点工作安排2、客户预约登记情况、登记客户联系情况3、广告介入和跟进的情况二、开盘一个月期间销售情况统计1、销售数据统计（可售房源套数金额、合同套数金额、协议套数金额、可售比例、完成销售指标比例等，见下表）；项目名称规划总可售房源已领预售证房源保留房源推出销售房源面积(m2) 套数(套)金额(万元)面积(m2) 套数(套)金额(万元)面积(m2) 套数(套)金额(万元)面积(m2) 套数(套)金额(万元)公寓商铺车库(位)项目名称已售房源未售房源未转合同协议年销售计划(万元)完成比例面积(m2) 套数(套)金额(万元)面积(m2) 套数(套)金额(万元)面积(m2) 套数(套)金额(万元)公寓商铺车库(位)2、折扣情况统计（总的折扣金额、平均折扣率，其中关系户折扣、老客户、员工、一般客户的折扣，见下表）；项目名称折扣情况总计平均折扣率关系户老客户员工一般客户套数(套)金额(万元)套数(套)金额(万元)套数(套)金额(万元)套数(套)金额(万元)套数(套)金额(万元)公寓商铺3、可售房源平均面积与均价、实际成交平均面积与均价（可参考1项表格数据）；4、销售情况展开列表（各户型、各面积做销售比例的统计，见下表）。项目名称总计情况已签情况签约率套数(套)金额(万元)套数(套)金额(万元)面积分类50m2-100m2100m2-150m2150m2-200m2200m2-250m2250m2以上合 计注：“签约率”是指已签套数÷总计套数×100%三、签约客户分析（一）签约客户构成1、按区域2、按付款方式3、按年龄4、按职业5、老客户（已购买过绿城房产的）6、预约登记客户7、置业目标8、置业次数（以上以表式的形式用比例统计）（二）客户反映的问题1、客户流失的主要原因2、客户在购买房产过程中最关注的问题3、客户对产品的建议和意见四、广告情况1、媒体选择、广告刊登次数等2、广告刊登当天、次日客户来访、来电的数据统计五、总结与分析1、开盘一个月销售业绩总体评估；2、目前销售状况及原因分析；3、目前可比楼盘及二手房价格及成交情况；4、几点感受：如近期房地产政策面、市场面（总体及可比楼盘个案）、客户面、媒体介面所反映出的问题及对于本案销售的影响等等；六、建议与措施根据项目销售是呈现旺销、平销还是滞销再具体展开建议与对策。 年度销售总结每个项目在每年度末应完成开盘销售总结，对一年的销售情况做个回顾和总结，具体提纲可参考如下：一、本年度销售情况统计1、 销售数据统计（可售房源套数金额、合同套数金额、协议套数金额、可售比例、完成销售指标比例等，可具体展开）；月份销售套数销售面积销售金额签约套数签约面积签约金额客户接待来电咨询来访接待2、折扣情况统计（总的折扣金额、平均折扣率，其中关系户折扣、老客户、员工、一般客户的折扣）；3、可售房源平均面积与均价、实际成交平均面积与均价；4、与上一年度的各项数据比较；5、本年度房价调整次数、调价金额二、签约客户分析（一）签约客户构成1、按区域2、按付款方式3、按年龄4、按职业5、老客户（已购买过绿城房产的）6、置业目标7、置业次数（以上以表式的形式用比例统计）（二）客户反映的问题1、客户流失的主要原因2、客户在购买房产过程中最关注的问题3、客户对产品的建议和意见三、广告情况1、本年度的广告情况及其他推广策略2、效果评判：对销售的影响等四、总结与分析1、本年度的销售业绩总体评估；2、房交会对本案的影响及总体评价；3、目前可比楼盘及二手房价格及成交情况；五、建议与措施根据项目销售是呈现旺销、平销还是滞销再具体展开建议与对策。项目清盘销售总结每个项目在完成集中交房并且销售额超过95%的情况下，应完成项目清盘销售总结，从项目开盘销售到交付的全过程做全面的总结，具体提纲可参考如下：第一章 项目清盘概况1、总体概况（技术经济指标）2、工程情况3、销售情况（1）总体销售情况公寓:销售套数、销售面积、销售金额 商铺：销售套数、销售面积、销售金额车位：销售个数、销售面积、销售金额 （2）折扣情况：总的折扣金额、平均折扣率，其中关系户折扣、老客户折扣、员工折扣、一般客户折扣（3）累计销售套数、面积、金额、回收款项。（4）具体销售情况年度销售套数销售面积销售金额签约套数签约面积签约金额（5）项目开盘到结束房价调整次数、调价金额，结合销售情况：时间重要节点销售起价、均价销售达到的比例备 注开 盘结 顶完成外墙完成绿化交 付第二章项目销售工作总结1、开盘期时间：工程期：价格：（开盘时价格，何时调价，调价幅度）广告宣传：销售情况：总结：（价格、调价、工程进度、广告宣传、公关活动等与销售情况互动分析）2、强销期3、交房集中交房时间，领房户数、比例集中反映的问题领房周期第三章客户分析1、购房客户构成（按比例统计）（1）区域（2）付款方式（3）年龄（4）职业（5）老客户（6）置业目标（7）置业次数2、客户反映的问题（1）销售过程中影响其购买的主要原因（2）客户购买过程中最关注的问题（3）客户对产品的建议和意见第四章 项目销售对比分析1、 与可比性强的1或2个楼盘就销售方面（如项目定位、销售速度、销售价格、客户构成、客户信息反馈等方面）进行比较分析2、 本项目工程进度与可比楼盘的比较分析3、 本项目营销策划与可比楼盘的比较分析第五章 项目经验得失、总体评判1、产品定位方面2、价格控制方面3、销售节奏控制方面4、销售案场布置方面5、房交会场地布置与宣传方面6、样板房方面7、销售管理方面8、广告宣传方面9、工地形象包装方面10、市场推广方面