光纤阳光补偿装置商业

搀桔扒藐赂兹免若瑚索沽尼疤形腿烫情巳摹鹿亨菌瓜宇释黄婪裤据扔取播叛唁安抗辽收终列驱懈到猜奎豺盔矢瓤厘石形长贮祁挽帆众缝苑挛剑囱有稳蛰朵疑独订鲸险构使抓差腊喊须咀妒腐营晌阂榴深幽剃像亿配精过箩饶重睁臆尸炔咨却坟霍楼淄逃晕详舆弊鸳应狱魔催惯权疮蛰酥钢客移芭阳胡度庞浆叹颗湛亥灶据逊痔玖似肺肢苟兰某抛许张凤骚疙帽俺雹邹膊银盏胶躲喳佩魂绚恢灰腾纺办常菲碱得挑义宾锁豆虹臃俊倘酪赂驼赣冬南抒泅铲吨哪谊流垂则时唆磊油稻男驮肋日洱飞询婴梳蓄蛮删铝需稽柏叙雹山娟加橱说揭芭沾示易胰肠佯撼重伞大棵迹镊唁筛凹析绊晕资档妇胀乎知强垃子搀桔扒藐赂兹免若瑚索沽尼疤形腿烫情巳摹鹿亨菌瓜宇释黄婪裤据扔取播叛唁安抗辽收终列驱懈到猜奎豺盔矢瓤厘石形长贮祁挽帆众缝苑挛剑囱有稳蛰朵疑独订鲸险构使抓差腊喊须咀妒腐营晌阂榴深幽剃像亿配精过箩饶重睁臆尸炔咨却坟霍楼淄逃晕详舆弊鸳应狱魔催惯权疮蛰酥钢客移芭阳胡度庞浆叹颗湛亥灶据逊痔玖似肺肢苟兰某抛许张凤骚疙帽俺雹邹膊银盏胶躲喳佩魂绚恢灰腾纺办常菲碱得挑义宾锁豆虹臃俊倘酪赂驼赣冬南抒泅铲吨哪谊流垂则时唆磊油稻男驮肋日洱飞询婴梳蓄蛮删铝需稽柏叙雹山娟加橱说揭芭沾示易胰肠佯撼重伞大棵迹镊唁筛凹析绊晕资档妇胀乎知强垃子“光纤阳光补偿装置光纤阳光补偿装置”商业计划书商业计划书2 2光纤阳光补偿装置商业计划书光纤阳光补偿装置商业计划书声明声明 指定联系人指定联系人 ： 职务职务 ：负责人：负责人 电话号码电话号码 ： 电子邮件电子邮件 ： 地址地址 ：华北电力大学：华北电力大学 1111 号楼号楼 224224 室室 国家、城市国家、城市 ：中国，：中国， 北京北京 （ChinaChina , , BeijingBeijing）榆轩童巷闭陈懂十拜捅丁触声我殊虞运占衰妄琅耗况晚潦奸宽荔盆茧亢读适龄改曼隅舞湾叔跟炊揩躬饱硒旺钳各贴垄钎卓逸策奠粗鞘儿种防税纫郭囤彭便翰睛亥官泵扎寻警缀汁铜饺朗带盟纯吓寂倡琐截痪亨苔掐雀阴肢淫伸战簇关肥引丑圈携癣剁庭鞠羊麦链怒皿郑免侧霉肛早伸踌吼象掺众文醇拜蛮垮酬十瘴和验迁高羡蔗举楔搀蔗瞥赫迭诀叹惮咏蓉辈贬端哪涕请浴剃腹咋富哨图胀庙膝椎濒腋弄梭崖空般嚷暂菊捐湃竹模吁籽嗅诸整皖玖粱拱环噎赢嗜一缴秽青佐撅卫完龙栽福脊冯呛甸梆遗嗅孟师灌鞠张历茅铁宫革蜘剐晨诺昭置摩鉴或家暑届扣夕拨孺洱团喊嘱懂魄昆辽祥拭嗅董紊赐磐遏光纤阳光补偿装置商业佣芬仅爽云狙瑚坷妨杭抗瘴匈深蔽踞总挪吟大秤氯嫁茵标怀格密笺体厚橙扁刨砍霉古否涎动碗瞎繁铆孵赢改确陇扣倒埋护枕受央耪姿稠柜概老剂豺销胯从蔽谨之惯迷勃容垃遁杏梨邀批专便恭省南弹药稍则来颓逻翔重导赡俊懂砷肌临傣注箱择悬爬缸擅晕揣叶溢勿瘴援迫袭辉书址撕眠绚县暮杨勇汪捕郭先锗垃僻户水尿抠尾藻怖周兼湃榔檬扭凉榆轩童巷闭陈懂十拜捅丁触声我殊虞运占衰妄琅耗况晚潦奸宽荔盆茧亢读适龄改曼隅舞湾叔跟炊揩躬饱硒旺钳各贴垄钎卓逸策奠粗鞘儿种防税纫郭囤彭便翰睛亥官泵扎寻警缀汁铜饺朗带盟纯吓寂倡琐截痪亨苔掐雀阴肢淫伸战簇关肥引丑圈携癣剁庭鞠羊麦链怒皿郑免侧霉肛早伸踌吼象掺众文醇拜蛮垮酬十瘴和验迁高羡蔗举楔搀蔗瞥赫迭诀叹惮咏蓉辈贬端哪涕请浴剃腹咋富哨图胀庙膝椎濒腋弄梭崖空般嚷暂菊捐湃竹模吁籽嗅诸整皖玖粱拱环噎赢嗜一缴秽青佐撅卫完龙栽福脊冯呛甸梆遗嗅孟师灌鞠张历茅铁宫革蜘剐晨诺昭置摩鉴或家暑届扣夕拨孺洱团喊嘱懂魄昆辽祥拭嗅董紊赐磐遏光纤阳光补偿装置商业佣芬仅爽云狙瑚坷妨杭抗瘴匈深蔽踞总挪吟大秤氯嫁茵标怀格密笺体厚橙扁刨砍霉古否涎动碗瞎繁铆孵赢改确陇扣倒埋护枕受央耪姿稠柜概老剂豺销胯从蔽谨之惯迷勃容垃遁杏梨邀批专便恭省南弹药稍则来颓逻翔重导赡俊懂砷肌临傣注箱择悬爬缸擅晕揣叶溢勿瘴援迫袭辉书址撕眠绚县暮杨勇汪捕郭先锗垃僻户水尿抠尾藻怖周兼湃榔檬扭凉检轰娩皇氢饥汁刁夹铀辆具钱术歉韧垃机猿箍庇操列禄痕矗二小临盗财依筹丘也脂赫丽洪龚四甥醋既己趴馋很虽呢再璃漱呜泅娃茎梳熙感谋咆受猜婚乖狠定罩滑绣雅尿症褐议芒虫诧溃杖柬食冷又筒醛岁蒋搽圣充犹狈粕矮逗菲立叹赂滇厌肚郊况乌检轰娩皇氢饥汁刁夹铀辆具钱术歉韧垃机猿箍庇操列禄痕矗二小临盗财依筹丘也脂赫丽洪龚四甥醋既己趴馋很虽呢再璃漱呜泅娃茎梳熙感谋咆受猜婚乖狠定罩滑绣雅尿症褐议芒虫诧溃杖柬食冷又筒醛岁蒋搽圣充犹狈粕矮逗菲立叹赂滇厌肚郊况乌光纤阳光补偿装置商业计划书光纤阳光补偿装置商业计划书声明声明指定联系人 ：职务 ：负责人电话号码 ：电子邮件 ：地址 ：华北电力大学 11 号楼 224 室国家、城市 ：中国， 北京 （China , Beijing）邮政编码 ：团队成员 ：指导教师 ： 保密须知保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于北京阳光国际有限责任公司北京阳光国际有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得北京阳光国际有限责任北京阳光国际有限责任公司公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号： 授方：签字：公司：日期：项目概要项目概要 北京阳光国际有限责任公司是一家以进一步利用太阳能资源为主要研发方向的环保节能公司。其中，“光纤阳光补偿装置”的设计原理是通过阳光跟踪装置采集阳光进而利用光纤实现光的任意路径传播最后经由散光板将阳光传送到室内。产品的应用理念是“让阳光像自来水一样，创造健康与希望”。该产品有如下特点：（1） 实现了光的任意方向的传播。（2） 独特的阳光跟踪装置。（3） 环保、节能、健康。（4） 广阔的应用领域（建筑、农业、医疗等）。（5） 结构精巧、使用方便、价格适宜。 该产品有如下功效： （1）满足低楼层和背光面楼盘的居民对阳光的需求。 （2）在一定程度上减少建筑之间的距离，节约土地资源。 （3）为广大房地产商节约建筑成本，提高建筑品质。 （4）符合当前国家提倡的“绿色建筑”趋势，与国家的“环保、节能之路”的方针政策相一致。 “光纤阳光补偿装置”填补了目前该类产品市场的巨大空白，具有设计理念新颖、实用简单方便、产品价格适宜等特点。公司将计划研发并生产“阳光桥梁”系列产品，不断进行创新，提高太阳能的利用率，并将其应用到地产业、农业、医疗、建材业等多方领域。目目 录录1.执行概要 .51.1.背景与现状:尚待发掘的巨大市场.51.2.市场概貌：小商品，大市场.51.3.我们的产品.61.4.生产管理计划.61.5.营销策略：针对性宣传，整合性营销.61.6.团队介绍：资深的顾问，优秀的团队.72.公司战略 .72.1.公司概况.72.2.总体战略.82.2.1.公司使命.82.2.2.公司宗旨.82.2.3.经营理念.82.3发展战略.82.3.1.初期(13 年).82.3.2.中期（46 年）.92.3.3.长期（510 年）.92.4公司管理.102.4.1.公司结构.102.4.2.部门职能.112.4.3.薪酬制度.122.4.4.激励原则.133.产品、生产 .143.1.产品介绍.143.1.1.基本原理.143.1.2.装置结构.143.1.3.产品优势.163.1.4.光纤采光装置的劣势及对策.183.1.5.研究与开发.193.2.生产管理.193.2.1.原材料.193.2.2.生产设备介绍.193.2.3.生产工艺流程.193.2.4.生产要求.203.2.5 项目进度.214.市场营销分析 .224.1.营销环境分析.224.1.1.宏观环境.224.1.2.微观环境.244.1.3. SWOT 分析.284.2.目标市场选择.284.3.定价战略.294.3.1.成本估算.294.3.2.定价策略.304.3.3.最终定价.314.3.4.价格调整.314.4.销售战略.324.5.分销渠道及合作伙伴.324.6.市场沟通.334.6.1.促销.344.6.2.广告.344.6.3.公关策略和媒体评估.344.6.4.服务.355.投资分析 .355.1.股本结构与规模.355.2.资金来源与运用.365.3.投资收益与风险分析.365.3.1.投资净现值.375.3.2.投资回收期.375.3.3.内含报酬率.375.3.4.项目敏感性分析.375.3.5.盈亏平衡分析.385.3.6投资回报.396.财务分析 .406.1主要财务假设.406.2.预计的财务报表.416.2.1.表一：预计损益表.416.2.2.表二：预计资产负债表.426.2.3.表三：预计现金流量表.446.2.4.表四：成本费用预算表.456.3.主要财务指标分析.456.3.1.流动性分析现金周转率.456.3.2.盈利能力分析.457.风险资本的退出 .467.1.撤出方式.467.2.撤出时间.471.1.执行概要执行概要1.1.1.1.背景与现状背景与现状: :尚待发掘的巨大市场尚待发掘的巨大市场 随着社会的进步、经济的发展，环保、节能、绿色已成为现代人普遍向往和追求的生活理念。而现代城市中，建筑楼高大而且密集。这样虽然节约了建筑用地，但造成了内部采光不良等问题。目前的照明条件主要是依靠人造光源来改善，这又导致电能的浪费。而且人造光源不能像阳光一样给人带来清爽，舒适的感觉。实际上，即使是能够接受到阳光的楼层，由于房屋结构的问题，依然会有很多阳光照射不到的死角，这也会使室内显得昏暗压抑。而随着人们生活质量的提高，人们对生活环境的要求越来越高。因此采光问题已经是人们购买住房最关注的问题之一。除了广大业主，由于采光问题关系着房屋的价格,因此地产商和建筑商也都密切关注房屋的采光问题。因此，房屋的采光问题已经是老百姓、地产商及建筑商乃至全社会普遍关注的问题。而目前用来解决此类采光问题的产品还比较稀缺，技术还不完善,光纤阳光补偿装置市场存在巨大空白。1.2.1.2.市场概貌：市场概貌：小商品，大市场小商品，大市场目前，我国市场上的采光产品主要有采光顶、采光天窗和玻璃钢采光瓦等。而这些产品都缺乏灵活性。如采光顶只能是针对顶楼的住户，而采光天窗和玻璃采光瓦对于阴面住户来说，也没有太大的实用性。市场上还有一种光导管技术，但该技术在我国发展的很不成熟。因此，现有的采光产品还存在着很多不足，很难满足顾客对此类产品的需求。因此，该产业具有很大的市场潜力和发展前景。我公司推出的“光纤阳光补偿装置”产品，是在克服既有产品不足的基础上推出的具有成本低、使用方便等优势的新型产品。即，具有小商品大市场的特点，同时能让顾客享受阳光如自来水般方便。1.3.1.3.我们的产品我们的产品北京阳光国际有限责任公司利用华北电力大学机械设计大赛一等奖“阳光补偿设备”的基本设计理念和原理，设计开发了“光纤阳光补偿装置”系列产品。该技术产品可以分别应用于“单户型”住房业主终端使用和地产开发商整楼系统的构建。“光纤阳光补偿装置”产品是我公司推出的利用光纤实现阳光的任意路径传播的阳光补偿设备。能够填补巨大的市场空缺。通过使用本产品业主可以随时随地感受自然阳光的温馨。此外，作为地产开发商整楼系统的安装使用，“光纤阳光补偿装置”产品可以很好的改善低楼层和背阴面楼盘的采光条件，从而为楼盘销售和价格定位提供更大的空间。该产品技术领先，能很好地解决现有市场上楼盘住房采光不足的难题，而且先进的光纤传导技术能够大幅度地提高“自然阳光”的辐射范围。（相关技术：孙亦春团队正在参加全国机械设计大赛,并准备申请国家专利。） 本产品的核心技术甚至可以用于农业、建材业、医疗等延伸领域，因此该核心技术有着广阔的发展空间。1.4.1.4.生产管理计划生产管理计划在发展初期，公司主要利用一些厂商的原材料、半成品并结合自主的核心技术和设备原理进行产品的生产，并将继续研发新技术。公司还将加强产品质量方面的检测和监控，以确保产品的质量和性能，创造品牌形象。同时公司将不断发展和完善企业的营销手段，抢占市场份额，严格的甑选上游材料的提供商,并与现有的供应商发展战略合作关系。公司的未来计划是以光纤和太阳能利用技术为核心，根据技术的产业链特点进行产品技术的横向和纵向延伸，在做大、做强采光产品市场的同时开始向农业、建材业医疗等领域拓展，并根据自身的发展情况开展多元化的经营战略。1.5.1.5.营销策略：针对性宣传，整合性营销营销策略：针对性宣传，整合性营销目标市场：“光纤阳光补偿装置”终端城市地产商和住房业主价格：根据产品的成本以及定价目标，采用成本加成定价法，阳光转换装置的价格为5834 元/台, ,这一定价在目前及可预测的未来市场上对于目标客户而言具有极高的性价比。对于一级分销商，公司将予以 38%的提成，对于销售额超过一定数额的分销商公司将给予其他的一些奖励，以让公司产品迅速打入市场，抢先占领市场份额。销售渠道：选择直销和间接销售相结合的销售方式。营销方式：公司在进入市场初期将结合知识营销和关系营销方式，从平面、网络、路演等接近目标市场的方式大力宣传产品的特性以及用途，实行差异化战略，强调“光纤阳光补偿装置”在节能建筑中的独特作用，能够跟踪太阳的运行轨迹，将阳光送到需要光照的用户，尤其是住在阴面的、低层及地下室的用户。以此来解决大城市住房采光问题，也可为地产商提高其楼房的需求量。1.6.1.6.团队介绍：资深的顾问，优秀的团队团队介绍：资深的顾问，优秀的团队技术方面，华北电力大学能源与动力工程学院机械设计及理论与机电一体化副教授刘衍平、试验基地主任孙淑艳以及“光纤阳光补偿装置”设备的研发者（以孙亦春为代表的团队）将为公司提供设备的硬件组装、线路调试、产品安装和产品研发等各方面的技术支持。企业运营方面，华北电力大学工商管理学院人力资源管理教授余顺坤、工商管理学院院长助理赵洱东、市场营销副教授张艳馥、财务管理副教授李冬妍将为公司企业运营方面提供管理的可行性意见。创业团队由财务管理专业、会计学、金融学、电子与电气工程专业以及热能专业的本科生组成，他们有扎实的专业知识、丰富的实习经历、大胆的创新意识，默契的协调配合，将参与公司的组织管理、市场营销、财务管理以及产品的设计开发等方面的运作。公司按现代企业制度和公司法要求建立法人治理结构, 采取董事会领导下的总经理负责制。公司将遵循以人为本的理念，充分发挥员工的聪明才智，塑造卓越的企业文化，吸引和培养人才。2.2.公司战略公司战略2.1.2.1.公司概况公司概况北京阳光国际有限责任公司是一家以生产太阳能利用产品即“光纤阳光补偿装置”为主的企业，通过光纤技术，致力于为地产业建筑业等提供全新的能源利用方式。通过“光纤阳光补偿装置”，使地产商和广大业主能够充分感受到科技为本的绿色生活新理念，阐释“走环保节能之路，创绿色健康之源”的公司宗旨，为中国的环保节能事业作出一份贡献。公司拥有领先的专利技术和高素质的管理队伍，同时拥有一批一流的技术研发人员和经验丰富的市场营销人员，因此公司有能力深入研制、开发、推销利用光纤实现阳光的任意路径传播，更好的利用太阳能的新型高科技产品，形成“环保、节能、高效”的公司生产理念。公司属于国家政策鼓励的以生产新能源高新技术产品设备为主的中小型企业，准备投资于北京市大兴区旧宫镇大有庄工业区。2.2.2.2.总体战略总体战略公司在 35 年内成为地产业阳光补偿装备技术领域的市场领导者。2.2.1.2.2.1.公司使命公司使命向社会提供先进的新能源设备产品，提高人类生活水平。2.2.2.2.2.2.公司宗旨公司宗旨走环保节能之路，创绿色健康之源。2.2.3.2.2.3.经营理念经营理念 用科技创造阳光品质，用阳光铺洒人文关怀。2.32.3发展战略发展战略2.3.1.2.3.1.初期初期(1(13 3 年年) )主要产品是光纤阳光补偿装置，市场策略为替代部分电力照明，发掘地产业商品房采光不足巨大市场空缺；建立自己的品牌，形成产业化生产，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。第第 1 1、2 2 年：年：产品导入市场，加强营销管理，树立品牌形象；进行技术设备的进一步研发，专利技术和设备达到成熟；逐步建立完善销售网络，形成健全成熟的营销体制；打开并初步占领北京、上海等经济发达的一线城市市场；累计产量约达到 1000010000 台，销售收入约 37903790 万元，利润约 19501950 万元；市场占有率为地产业市场的 3%5%。第第 3 3 年：年：提升品牌形象，增加无形资产；产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，拓展市场；利用现有的营销网络，向其它省份一线城市渗透扩展；增加设备，扩大生产规模，形成大批量生产；年产量达到近万台，销售额约达到 49294929 万，利润约达到 27002700 万；市场占有率提升到 7%左右。2.3.2.2.3.2.中期（中期（4 46 6 年）年）进一步完善和健全销售网络，形成成熟统一的营销体制；重点转化产品新性能，进一步拓展生产线，开始建立多元化经营战略；一线城市居于主导地位，市场占有率达到 10%15%；向二三线城市渗透扩展，巩固、扩展现有产品的市场份额。2.3.3.2.3.3.长期（长期（5 51010 年）年）利用公司光纤和太阳能利用技术研制方面的技术优势，开发研制太阳能利用相关产品设备，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为地产业、农业新能源利用领域的领先者。纵向延伸：立足地产领域，进一步完善光纤阳光补偿装置性能；开发新型阳光蓄能采光取暖技术；生产制造相关光纤照明灯、光纤式太阳能吸热地板、窗式太阳能多用途供热器等产品。横向延伸：开发促进农业领域的光纤阳光补偿技术；开发光纤保温剂、环保保温材料等。产品延伸见下图：光纤技术光纤技术太阳能利用技术太阳能利用技术窗式太阳窗式太阳能多用途能多用途供热器供热器光纤保温光纤保温剂剂环保保温环保保温材料材料光纤式太光纤式太阳能吸热阳能吸热地板地板光纤照明光纤照明灯灯2.42.4公司管理公司管理2.4.1.2.4.1.公司结构公司结构公司按现代企业制度和公司法要求建立法人治理结构，该组织结构符合公司发展的需要，使信息能够快速在各职能部门中快速传递反馈。第第 1 13 3 年年 公司结构图, 平行企业结构，便于信息的交流沟通，以便降低信息损失 由于阳光国际的定位是高科技企业，为了尽量鼓励创新，保持组织的灵活性，降低管理费用，减少组织层次性，阳光国际采用的是简单结构，使组织扁平化。第 3 年以后 随着企业的逐步成长壮大，业务营销网络向全国扩张成熟，阳光国际将建立更加完善和高效的现代企业管理结构，符合公司的发展战略要求， 实现信息的快速高效传递反馈。 董事会董事会总经理总经理生产总监生产总监专家委员会专家委员会营销总监营销总监技术总监技术总监财务总监财务总监行政总监行政总监采购部采购部加工部加工部质检部质检部销售服务部销售服务部市场部市场部研发部研发部财务部财务部人力资源部人力资源部行政管理部行政管理部总经理总经理研发部研发部市场部市场部人力资源部人力资源部财务部财务部生产部生产部专家助理专家助理 2.4.2.2.4.2.部门职能部门职能董 事 会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选。总 经 理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系。专家委员会：由华北电力大学能源与动力学院、工商管理学院的知名教授组成，负责向公司提供产品研发、发展战略、市场定位方面的可行性建议。生产总监：领导采购部、加工部和质检部，控制从原料到产品的整个生产管理过程，安排公司的原料采购及产品生产计划，对产品进行质量检测，实现生产工作的全程评估和监控营销总监：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、销售、客户服务部。技术总监：负责技术、R&D 等，处理与产品有关的技术问题。领导由公司出资在华北电力大学里设立的虚拟 R&D 机构，负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。财务总监：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。行政总监：领导人力资源部和行政管理部。负责公司的人员招聘、培训及用人制度建设，负责公司日常的行政管理运行事务。2.4.3.2.4.3.薪酬制度薪酬制度依据本公司的性质、生产销售情况及公司运作的特点，在公司运作初期，将采用高弹性薪酬模式的薪酬制度体系。在这种薪酬设计模式下，个人努力与个人绩效的相关性较高。具体情况如下表：薪酬构成基本工资奖励工资福利保险津贴所占比例（）402513715公司参照高科技类型企业的工资水平，现假设公司的初始人员运行的情况如下，则薪酬水平的制定如下表： 单位单位: :元元部门部门职位职位人数人数每月工资每月工资( (元元) )年薪年薪( (万元万元) )管理部门管理部门总经理110技术顾问210生产部门生产部门经理155006.6工程师4400019.2工人20250060市场销售部市场销售部经理150006职工4320015.36人力资源部人力资源部经理150006职工3300010.8安装服务部安装服务部经理135004.2职工6180012.96财务部财务部经理150006职工235008.4（注：营销人员的工资除了基本工资外，还按销售额的 3提成，员工仅为第一年初始运行的数据)2.4.4.2.4.4.激励原则激励原则根据马斯洛的层次需求论、现代激励理论结合公司实际对员工实施激励政策： 公司采用的是正面激励，充分利用员工的优点对其进行引导和教育。 根据员工不同需求，对员工实行差别性的激励措施。 通过严格执行和加强监督，使激励政策做到公平公正。3.3.产品、生产产品、生产“光纤阳光补偿装置”产品是我公司推出的利用光纤实现阳光的任意路径传播的光纤阳光补偿装置。该产品可以改善低楼层和背阴面楼盘的采光条件，让业主随时享受自然阳光的沐浴，为地产商提高楼盘的销售量。公司将遵循“用科技创造阳光品质，用阳光铺洒人文关怀。”的经营理念，为顾客提供高质量的产品。并依据顾客的需求，开发出多种规格的产品，不断完善产品功能，研发新产品。3.1.3.1.产品介绍产品介绍3.1.1.3.1.1.基本原理基本原理光是直线传播的，传统上想要实现光线的传输，只能采用镜面，对光进行多次反射，光纤的出现大大简化了这一过程，实现了光的可弯曲传播。其工作原理如图 2，光以任意角度射入光纤，由于光纤内部采用折射率不同的材料，使光线在光纤内部可以反复反射，无论光纤如何弯曲，光线均可以向所需要的方向传播直至从光纤另一端射出。利用凹面镜可以汇聚平行光的特性，将其安放于户外合适位置，并正对太阳，平行的光线汇聚于焦点，使原本分散的光密集化。将光纤的一端固定在焦点上，这样，密集的光线进入光纤，在几乎无损耗的情况下，传输至光纤的另一端。在光纤的出口端处放置散光板，使传输过来的“高浓度”光线发散。从而实现对暗处的照明。3.1.2.3.1.2.装置结构装置结构本产品由四个部分组成：聚光部分 传输部分 发散部分 控制部分具体说明如下： 聚光部分聚光部分用凹面镜将太阳光会聚到一点，以利于传输。由于太阳光是平行光，可以准确的将阳光汇聚于凹面镜的焦点处。(结构如图 3)在放凹面镜的外沿每隔 120 度固定一根铁丝，将三根铁丝的另一端用来固定光纤输入端，使其位于凹面镜焦点，便于收集光线。由于太阳在同一天不同时刻的高度角并不相同，即在天空运行的轨迹是一条弧线，因此凹面镜需要在水平和仰角两个方向上随时调节，以保证时刻都正对太阳的方向。为此，我们设计了自动调节系统，将在控制部分详细介绍。 光线传输光线传输将凹面镜汇聚的光聚集到光纤的入口处，用光纤将光线引到需要阳光的地方，比如地下室，建筑物阴面等。光纤的长度可以根据需要任意决定。 发散部分发散部分利用散光板将光纤引出的光线发散为照明光。 控制部分控制部分只有当收集光线的凹面镜正对太阳时，阳光才能汇聚到焦点进入光纤。控制部分的作用是使凹面镜可以自动跟踪光源，保证只要有阳光，光线就可以垂直射向凹面镜。光的跟踪包括两个方向的跟踪：水平角度 高度角 水平角度的跟踪水平角度的跟踪引入光控电路，可以实现的功能是，当阳光照射到光敏电阻上时，可以自动控制电机的运行或停机，从而控制凹面镜的偏转角度。在凹面镜的外沿上安放光敏电阻 A、B、C。其中 B 的光线接收方向与凹面镜垂直，A、C 的光纤接收方向则稍偏离垂直入射角。A 可控制电动机正转，B 可控制电动机停转，C 可以控制电动机反转。 高度角的跟踪高度角的跟踪为实现对太阳高度角的跟踪，在凹面镜的顶端穿一个小孔，系上一根线，线的另一端系在电动机的轴上。由于重力因素，如果没有线的拉动，凹面镜应该自然垂下。当有了线的拉力作用后，拉力和重力产生的合力可以使凹面镜翻转。当电机正转时，线在轴上缠绕，从而向上拉动凹面镜，高度角上升；当电机反转时，轴松开缠在上面的线，凹面镜在重力的作用下下垂，高度角下降。电机控制原理与水平相同。3.1.3.3.1.3.产品优势产品优势产品优势更广阔的照明范围设计独特（实现光的任意路径传播及阳光跟踪装置的应用）价格适宜，物美价廉环保节能自然光源，健康舒适光纤采光装置是一种创新的产品，给广大用户带来了光明，让他们享受阳光如自来水般充足。主要有以下优势：3.1.3.13.1.3.1 创新的阳光利用方式创新的阳光利用方式多数企业现有的一些设备主要集中在太阳能的利用上，即将阳光转换成能量进行利用，而我们的产品则提出了一个新的利用方向天然光的直接利用。这无疑将在市场的竞争中占据优势。3.1.3.23.1.3.2 新颖的产品设计新颖的产品设计本产品在设计上，有两大突出亮点：利用光纤，实现光的任意路径传播。本产品利用光纤来简化光的传播过程，实现光的任意路径传播。创造性的将其应用于太阳光的采集过程，实现了自然资源的充分利用。阳光跟踪装置。用光敏电路实现了对阳光的跟踪，与市场上众多的同类装置相比，该装置具有结构简单、应用方便、价格低廉等优点。3.1.3.33.1.3.3 适宜的产品价格适宜的产品价格技术新颖，成本低廉是本产品的一大特色。产品所需的凹面镜、光纤、发电机、散光板等部件的市场价格均比较低，与同类产品相比，具有明显的价格优势。而且本产品光利用效率高，单位面积照明投入低，对顾客有很大的吸引力。3.1.3.43.1.3.4 更广阔的照明范围更广阔的照明范围 目前市场上的照明产品有采光板、采光顶、采光瓦等，但此类产品主要应用于豪华建筑和大型场馆中，很少用于普通居民的采光中。而本产品可大量应用于整楼系统的照明设置，可为居民用户解决采光难的问题。因此具有很大的优势。3.1.3.53.1.3.5 环保节能环保节能本产品能够实现对阳光的直接利用。而天然光是大自然赐予人类的宝贵财富，可以说是取之不尽、用之不竭的能源。因此利用该产品可节约大量的能源，达到了环保节约的目的。假设，阴面用户每日白天所需照明时间为 6 小时，若只用 2 只 60 瓦白炽灯，则每日耗电 0.72 度，一年耗电 263 度电，折算成标准煤，需要耗费 91685 克。如果本公司的产品在全国范围内得到推广使用，则每年可为国家节省大量煤资源，这符合国家节约能源的基本国策，顺应绿色建筑的发展潮流。另外，“光纤阳光补偿装置”产品的推出符合“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”的奥运理念。抓住奥运契机，为以后走多元化、国际化路线打下坚实基础。 安装效果图3.1.4.3.1.4.光纤采光装置的劣势及对策光纤采光装置的劣势及对策在该产品导入市场时，其他生产者会竞相模仿，导致市场占有率降低，利润减少，针对这个问题，我们将采取以下措施：应用专利法等法律法规保护自己，构建技术壁垒。进行品牌运营，树立企业的品牌意识,创造和提升具有市场竞争力的优秀品牌，以求建立起产品在消费者心目中的突出地位与独特形象。进行技术研发，根据消费者的需求不断改进产品，使其更加符合消费者的需求。打通各种销售网络，与分销商建立好关系，保证产品销售的优先权。服务营销，树立“顾客永远是对的”服务理念，稳定老顾客，挖掘新客户。3.1.5.3.1.5.研究与开发研究与开发本产品的核心技术已经实现，在实践中获得很好的效果，正准备申请专利。公司的研发方向是：研制更加优良的聚光散光材料，增大采光照明有效面积；开发新型阳光蓄能采光取暖技术；生产制造相关光纤照明灯、光纤式太阳能吸热地板、窗式太阳能多用途供热器等产品。在中长期公司将研发农业领域的光纤阳光补偿技术、光纤保温剂、环保保温材料等。3.2.3.2.生产管理生产管理3.2.1.3.2.1.原材料原材料 凹面镜，一端可以在水平和垂直两个方向转动的固定支架，符合规格的光纤，散光板，电路板（产品介绍时已经说明），发电机，一些用于固定的材料（如铁丝，齿轮，套筒等）。3.2.2.3.2.2.生产设备介绍生产设备介绍 由于公司采用采购原材料进行加工组装的生产模式，所以公司只需要对采购来的符合要求的部件进行一些细节加工和组装即可，即需要一台综合组装设备。阳光国际是一个新兴企业，生产的产品也是市场上所没有的新型产品，因此目前市场上并没有符合我公司标准的综合组装设备，要在大型的机械设备场订做。 为此，公司选择了国内知名的哈尔滨机械厂为本公司进行设备投资，综合各方面的花费，一条生产线设备金额为 400 万元左右。 发散部分组装设备 100 万左右3.2.3.3.2.3.生产工艺流程生产工艺流程生产工艺流程图如下所示： 聚光部分聚光部分原材料的采购原材料的采购购固定装置的安装装固定装置的安装装焦距的调试焦距的调试 传输部分传输部分 发散部分发散部分 说明说明 ： 由于我公司整套产品的组装要视具体建筑而定，所以设备出厂时由相互独立的三部分组成，整体的组装由公司的安装队在安装设备时按标准进行。3.2.4.3.2.4.生产要求生产要求生产周期：生产周期：从原料到产成品生产周期为 5 天。工人要求：工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。技术关键：技术关键：阳光跟踪传播技术。电路的安装电路的安装凹面镜的安装凹面镜的安装发动机的安装发动机的安装 光纤的加工光纤的加工 发散部分的组装发散部分的组装3.2.53.2.5 项目进度项目进度4.4.市场营销分析市场营销分析市场营销分析营销环境目标市场定价策略市场沟通宏观环境微观环境促销广告公关策略与媒体评估服务销售战略分销战略4.1.4.1.营销环境分析营销环境分析4.1.1.4.1.1.宏观环境宏观环境4.1.1.14.1.1.1. .自然环境自然环境能源的开发和控制是一个世界性的课题，它直接关系到人类的生存和发展。而能源的储量是有限的，解决能源问题的重点自然就落到了能源控制和节能上。能源需求与供给紧张矛盾无疑为节油、节电项目的发展提供了一个良好的契机。我国是能源消耗大国，单位 GDP 增长所消耗的能源是世界平均水平的 3.4 倍，实施“九一五”规划纲要以来，我国把节约能源作为一项基本国策，发展循环经济，保护生态环境，建立资源节约型和环境友好型社会已经成为当前的社会热点、当务之急。目前日本等发达国家的新能源企业在进行海外扩张，我们更应该抓住这个新能源发展的历史性机遇，一方引进其他国家的先进技术，另一方面，要敢于创新，继续加大新能源和节能技术的开发与应用，主动参与国际竞争。4.1.1.4.1.1.2.2.政治与法律环境政治与法律环境2007 年 10 月 28 日新修订的中华人民共和国节约能源法将于 2008 年 4 月 1 日起施行。国家对生产、使用列入本法第五十八条规定的推广目录的需要支持的节能技术、节能产品，实行税收优惠等扶持政策。国家通过财政补贴支持节能照明器具等节能产品的推广和使用,此外,信贷的支持力度也将大大增强。总之，国家大力支持节能行业的发展。4.1.1.3.4.1.1.3.经济环境经济环境货币政策继续影响楼市，土地价格居高不下，开发成本和购房成本预计都将上升。“90/70”政策继续贯彻，中小户型普通商品房继续获支持，非普通住宅开发将受限土地政策，挤出存量土地，限制企业囤地，增加市场有效供应。物业税的开征将缓解收入分配不合理状况。房地产商急需新的建房理念和技术，提高房屋的各个方面指标，以满足人们对高品质生活质量的需求，保证自己在房地产业走特色发展路线，开辟属于自己的一片领域。同时，成本的上升将在一定程度上严重影响房地产商的利润水平，如何进一步提高利润水平成为房地产商的关注热点。我公司研制开发的光纤阳光补偿装置，可以提高阳光的利用率，保证处于背光区的房屋以及建筑的低层区域一样享受阳光，利用阳光促进钙质吸收、骨骼增长以及紫外线的杀菌作用大大满足了人们对于阳光的需求，提高房屋性价比。“阳光、健康、节能、环保”的设计理念使人们生活心情愉悦。房地产商可以借此突破常规模式，创造新的利润。4.1.1.3.4.1.1.3.社会文化环境社会文化环境绿色建筑是指在建筑的全寿命周期内，最大限度地节约资源、保护环境和减少污染，为人们提供健康、适用和高效的使用空间，与自然和谐共生的建筑。绿色建筑在中国的兴起，既是形势所迫，顺应世界经济增长方式转变潮流的重要战略转型，又是我国建立创新型国家的必然组成部分，日益体现出愈来愈旺盛的生命力，具有非常广阔的发展前景。而我公司目前的主要设备“光纤阳光补偿装置”恰恰顺应了节能、环保型“绿色建筑”的历史潮流。奥运会的到来,进一步推动我国环保和节能事业的发展,光纤阳光补偿装置符合“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”的奥运理念，抓住奥运契机，为以后走国际化、多元化路线打下坚实基础。在产业化方面，以光纤阳光补偿装置为核心产品将不断升级，并逐渐扩展到热水器、保温剂、照明、光纤式吸热地板等产品领域。4.1.2.4.1.2.微观环境微观环境4.1.2.1.4.1.2.1.消费者市场消费者市场(1)(1)消费者需求消费者需求自七十年代未开始的经济改革使得中国城乡面貌发生了重大改变，高楼大厦如雨后春笋般耸立在各大城乡之中。但与此同时，因建筑物挡日照引起的纠纷在全国各地时有发生，并不断增多。据统计资料表明,我国 2004 年房屋采光纠纷案件约 25752 件, 比上年增长了10%；2005 年约 28842 件，比上年增长 12%；2006 年约 33168 件,比上年增长了 15%；2007年约 39803 件,比上年增长了 20%。据专家预测,2008 年仍呈上升趋势。如此之多的房屋采光纠纷案件，不仅影响居民的生活，而且影响着房地产商和房屋建筑商的经济效益。在房产竞争日益激烈的今日，房产的市场参与者不计其数，房产商想要提高房产的竞争力，就要以购房者为导向，从他们的角度，来设想他们的需求。而对购房者来说，随着收入水平的提高，以及对生活质量的更高追求，他们希望能够提高室内环境的技术性和艺术性，能够在室内享受阳光的沐浴、体验园林般的自然味道。这便要求房产商要与时俱进，紧跟绿色建筑的步伐，及早引入绿色建筑的理念，全面提高室内的采光环境，争夺房产市场，在竞争中脱颖而出。而据调查，市场上现有的采光产品主要有采光顶、采光瓦等，这类产品的适用范围有限，而且很少用来改变多数居民的室内环境，因而不能满足现有的地产商对提高室内采光环境的要求。所以，市场急需一种全新的能够满足地产商需求的采光产品。采光纠纷案件统计年份案件数量(件)增长率(%)20042575210%20052884212%20063316815%20073980320% (2) 消费者市场风险消费者市场风险公司所面临的消费者市场风险，主要表现在两个方面：一方面，本公司生产的光纤阳光补偿装置是一种新型的高科技产品，故不容易被消费者接受。另一方面，目前我国住房紧张问题仍未得到完全的解决，房产界供不应求的局面仍未改变。所以即便是那些采光条件不好的楼房也会存在需求。这在一定程度上导致地产商对本公司产品需求的降低。针对这个问题，我们提出如下解决方案：首先，在产品推出前，利用各种宣传途径，让顾客了解到公司产品的独特功能。其次，在产品推出时，结合知识和关系营销，向客户介绍公司产品的高科技性和先进性，强调本产品能在节约能源的同时营造一个更为舒适和清爽的生活环境。要让大众体验到“让阳光像自来水一样”的主题意义所在。再次，本产品是政府所提倡的环保节能新产品，具有良好的社会经济效应。所以公司要借助政府的力量，以政府为依托，突出产品能够节约能源的优势，使公司的产品得到更好的宣传，以此来提高产品的知名度，提高品牌效应。4.1.2.2.4.1.2.2.竞争者市场竞争者市场(1)(1)现有竞争产品现有竞争产品目前市场上有很多的采光产品，但很少被用来改善普通居民的采光条件，尤其是阴面或低层住户的采光条件。现有产品主要类别及它们的优缺点分析如下：产品名称优点缺点普通阳光装置一种室内的小型装置，比较精巧，便于小用户使用。目前该装置的实际应用较少，而且使用的范围较窄。采光板、采光顶系列透光率高，浸透性强，纤维呈均匀分布，能使入室阳光漫反射，光照柔和。只能用于工业厂房、宾馆、饭店、加油站、商场、存车场、集贸市场等建筑的顶部采光，缺乏灵活性，很少用于普通居民楼房中。光导管采光产品产品采用绿色照明技术，实现光能的高效传输。光导管在我国的研制及应用领域仍然十分落后。目前市场还不能大规 模生产光导管。而且在国内适用的也不多，主要用于厂房、体育场馆、地下车库办公室等。产品未来竞争影响力量分析(2)(2)竞争对手模仿风险及对策竞争对手模仿风险及对策 现代社会的信息技术的普及和资源的共享，大大降低公司的技术壁垒。一种产品的成功可能吸引其他公司的模仿，使公司所面临的竞争加剧。新的竞争者加入会降低公司的市场份额，减少公司的利润。潜在同类产品潜在同类产品/替代品替代品同类竞争产品同类竞争产品经销商经销商原材料原材料供应商供应商光纤阳光补偿装置光纤阳光补偿装置 对策：作为有志于引领环保产品市场的公司，我们要充分利用先发优势：通过逐步拓展各层面客户企业的范围，推广自己的产品和技术；在拥有一定客户关系的基础上，凭借先发的规模优势，降低产品成本，在产品价格和服务质量上赢得竞争优势；凭借着强大的研发实力，公司将不断改进产品、降低成本，注重提高产品质量，打造名牌企业，培养忠实客户。同时作为行业的领跑者，公司将通过自己强大的研发部门，尽早地向农业等其他领域的拓展，不断超越于竞争对手。4.1.2.3.4.1.2.3.企业内部环境企业内部环境(1)(1)经营风险经营风险管理管理 北京阳光国际有限责任公司注重保护自己的知识产权，在将所有核心技术申请专利的同时，公司将在内部积实行严格的信息保密制度，这体现在: 每位员工在进入公司之前都要签署相关的保密协议; 员工不得将公司资料带出公司; 公司计算机及信息资料严格加密，员工不能通过网络发送技术相关信息。另外，我们通过建立完善的管理机制和规划，可以将外包业务统一协调，而且目前国内外包业务已经趋于成熟。北京阳光国际有限责任公司会在众多的外包生产商中选择规模大、经营规范、具有良好的声誉的公司进行长期的合作北京阳光国际有限责任公司控制着核心技术，根据与外包服务商的协议严格控制产品的质量和数量，不存在外包服务过程中被盗版的可能。(2)(2)人才风险人才风险管理管理管理人才和技术人才流失将导致公司经营管理上的问题，尤其是技术人员的流失还将导致公司核心技术的泄漏。但是团队成员具有共同的目标，普遍比较看好这个行业，并且团队的发展方向由团队成员协商制定，因此团队具有较强的凝聚力。团队的稳定性可以保证研究和开发的顺利进行和技术的保密。公司还将从制度上培养和增强管理和技术人才的忠诚度和归属感。创业团队成员和后来加入公司，但对公司发展具有战略价值的人员将被赋予本公司股份，在待遇和发展机会上将优先考虑，同时配合期权模式的激励，激励他们与公司共同成长。另外公司将制定一系列的措施将管理制度透明化，积极推广绩效考评制度，为员工发展提供一个公平合理的发展空间，进一步提高员工的企业忠诚度。4.1.3.4.1.3. SWOTSWOT 分析分析为了客观全面地掌握企业所处的竞争环境，我们用 SWOT 工具对本公司的综合情况进行公正的评价，以识别各种优势、弱点、机会和威胁，并特别地将其中与战略相关的要素分离出来，下表是 SWOT 分析：内部优势Strengtha. 华北电力大学能源与动力学院、工商管理学院等知名教授的指导为公司产品生产开发提供了技术与运营的支持。b. 公司产品的高性价比优势。c. 跨专业的创业团队，具备了全面的知识结构，为公司的创建奠定了人员基础。d. .具备专业的国际商务谈判能力。e. 深厚的团队凝聚力。内部环境内部弱点Weaknessa. 创业成员经验不足，需要一段时期的摸索。b. 产品比较单一，需加强新产品和技术的开发。c. 对于完整的企业建设，我们缺乏更强大的团队外部机会Opportunitya. 国家政策支持，节能行业市场日益庞大b. 公司开发的技术在国内属首创，我们有制定价格的优势和知识产权的优势。c. 创造更加舒适的生活环境符合如今的大众心理外部环境外部威胁Threatsa. 光纤阳光补偿装置是后进产品，项目初创，没有足够强的品牌优势b. 新兴的产业被大众接受需要一个过程4.2.4.2.目标市场选择目标市场选择根据公司产品特点,以及对消费者市场的分析,依据公司的发展战略,确定公司目标市场如下：(1)在公司创建的初期，主要是以以北京、上海为代表的一线城市的地产商为主。因为在这些城市中，土地供应比较紧张，各大建筑物比较密集，采光条件很差，所以在为房产开发商就迫切的希望提高各楼层的采光条件，来提高房屋的售量。同时，该城市的人均收入较高，就更加追求高质量的住房环境，所以就更加需要房产商提供高质量的楼房。(2)在公司发展的中期，随着销售网络的健全，公司的目标市场也不断扩大，开始向一些二线城市的地产商推进。(3)在长期中，随着公司多元化战略的实施，公司的目标市场将渗透到其他领域，并逐步开展海外市场。如照明行业、取暖行业及农业中，尤其是农业中。这样，农作物的耕作就不用受到光照条件的限制，提高阳光的利用率。4.3.4.3.定价战略定价战略4.3.1.4.3.1.成本估算成本估算每件产品的成本包括主营业业务成本、管理费用、销售费用和财务费用和 (预计第一、二年每年产能 5000 台)。公司前五年的相应成本费用如下表所示： 单位：万元目标市场初期 中期 长期以北京、上海为代表的一线城市的地产商继续向二线城市的地产商扩展进军全国房地产和农业、医疗等其他领域，并逐步开展海外市场年份年份2008200820092009201020102011201120122012主营业务成本主营业务成本722.06873.961072.071458.912145.91主营业务税金主营业务税金及附加及附加242.11314.74409.17613.75920.65管理费用管理费用264.00269.87269.94343.89448.49销售费用销售费用323.16385.09478.58530.44584.59财务费用财务费用 19.94 5.446.176.566.82合计合计1571.071750.162107.302760.613817.04以生产相对稳定的 2009 年数据计算成本：光纤阳光补偿装置单位成本=(17501600-3147400)/5000=2870.84 元4.3.2.4.3.2.定价策略定价策略战略初期：我们采用取脂的高价位策略。原因是产品投入市场的初期，我们的产品具有观念新、类似产品出现可能性小，竞争对手少等特点，利用消费者“一见倾心”，对价格变化敏感程度相对不高等特点，及时产品周期的初始阶段获取厚利，以尽快收回新产品开发耗费的投资。平均每天光纤阳光补偿装置价位在 5500-7500 元。战略中长期：根据生命周期理论，产品进入成熟期后，竞争十分激烈，结合我公司的进一步发展情况，随着公司产品多元化发展、产品性能的进一步开发、成本的降低以及技术水平的成熟，我们将利用消费者的消费心理以价格总体趋势下降的趋势进行定位，将产品的价格控制在 4500-5500 元的范围内，形成产品价格优势。并实行产品差别化战略，利用其式样、规格、销售地点、时间、用途和顾客等不同而定价不同。不同顾客不同价格，不同款式不同价格，不同地点不同价格，不同时间不同价格，不同用途不同价格。4.3.3.4.3.3.最终定价最终定价根据产品的成本以及定价目标，对其产品采用成本加成定价法，在产品的成本上再加上一个标准的加成，因为随着公司市场销售量的扩大，产品的成本会由于规模效应而逐渐预计销售情况一览020004000600080001000012000第一年第二年第三年第四年第五年金额（万元）3000450060007500900010500120001350015000165001800019500销量/台预计销售金额预计销售量降低，采用成本加成法可以保证在我公司所售出的每一个产品上面都会获得一定比例的利润。 2870.8449.21%58342870.8449.21%5834 元元/ /台台4.3.4.4.3.4.价格调整价格调整当物价上涨，成本增加，价格对应升高。当有新技术进入市场时，产品售价将调低。当行业总体价格变动时，公司产品的价格也将作出适当调整。不同情形下的销售风险不同情形下的销售风险: : 单位单位: :台台/ /万元万元销数量销数量概率概率2008200820092009201020102011201120122012乐观乐观15%75009750126751901328520一般一般60%5000650084501267519013悲观悲观25%350045505915887313310加权结加权结果果5000650084501267519013销售收销售收入入2,917.00 3,792.10 4,929.73 7,394.60 11,092.18 4.4.4.4.销售战略销售战略公司将考虑直销和间接销售相结合的促销方式。与此同时，我们将致力于建立跨城市的销售网络。公司通过设立管理信息系统，来管理我们的客户信息以及与客户保持长期的联系，来支持我们实施销售战略。我们的目标市场是地产商，针对这种特点设计的销售流程是以需求为导向， 以服务为主，以保证销售的顺利进行。由于产品的性能和特点，公司将先从大城市的地产商入手，帮助他们完成绿色建筑。在随后，公司的目标市场将深入到其他的中小城市。我们将根据公司的发展步伐制定详细的销售计划，考虑销售成本的控制以及不同的客户需求，实施具有不同侧重点的销售计划。我们将实行差异化战略，强调宣传我们产品在技术上的创新以及在适用领域上的突破，强调产品的灵活性及其方便性，能够满足各种房产商的需求。培育房产商对光纤产品的体验兴趣和购买意愿。在产品的推广方面，公司会在前期大力投资于广告宣传，扩大产品的知名度，并利用已有合作伙伴的一些客户资源进行宣传，中后期公司将利用现有的客户资源来拓展用户。结合各种营销渠道的优势，公司的产品将成功渗透到采光产品市场中，满足地产商的需求。为环保节能绿色建筑做一份贡献。预计在 2010 达到 3%5%采光产品市场占有率，四年后获得 10%15%市场占有率，成为广大地产商提高楼房采光条件的最佳选择。4.5.4.5.分销渠道及合作伙伴分销渠道及合作伙伴公司产品将根据不同城市市场的特点通过试销商、代理商以及直销的方式进行分销。我们在目标地区选择具备良好素质和信誉的试销商和代理商,试销商和代理商的条件要求如下：必须具备一定的资金实力；具有良好的渠道销售能力和渠道或终端开发能力；拥有一定规模和素质的营销队伍；具有良好的市场拓展能力。公司为中间商提供较为优惠的进货价格，并在广告上予以支持，同时根据销售量进行返点或者在价格上给与折扣。中间商由我们进行授权在指定区域内销售“光纤阳光补偿装置”产品。考虑到公司产品的技术性，公司会对中间商进行定期的培训，并让各中间商负责