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文件类别：市场研究类(参考资料) 中国点击地产营销顾问地址：中国福州 联系邮箱：7376070点击地产.营销机构 地址：中国福州联系人：铁蛋联系邮箱：7376070中国房地产服务论坛主持人大家好，CIHAF2004中国房地产服务论坛现在开始，首先有请中国房地产业协会副会长顾云昌先生来给我们致辞。 2004-12-5|11:02:21顾云昌随着市场经济的逐步发育，服务对我们的房地产业来说是更加突出它的重要性。如果说房地产是万岁事业的话，那么我们的服务业是万万岁事业。是我们经济人的活动舞台，实际上就是我们的经济人，营销策划以及我们的管理，如果说哪一天我们的房子多得不用盖房子了，但是我们的服务、管理，还是要继续下去。房地产应该有房地产开发，中介、物业管理这三个行业构成。如果说我们的开发业是提供物质产品的话，那我们的营销策划是提供的服务产品。我们给老百姓提供的一个是物质产品，一个是服务产品，而且服务产品的重要程度不亚于物质产品。作为一个服务行业，这应该是一个智业，我要突出四个字，一个是精明，一个是诚信。一个服务商，光有精明不够，还要诚信。当然只有诚信不够精明，生意也不会做大，是无能，如果是光有精明，不够诚信，那就是缺德了。所以我们要精明加诚信。第三点，我们的服务业，我们的营销服务，是房地产行业当中最年轻的一个行业，是需要有品牌的开发商，更需要有品牌的中介商。中国需要有万科，需要有绿地，中国也需要有我们的金风易居，有我们的合富辉煌等等，中国需要有王石、潘石屹这样的开发界大腕，也需要有服务行业的领头人。中国的房地产服务业，特别是策划营销，二手房事业需要很好的发展。有人说中国的房地产发展很好，但是还存在着一条腿长，一条腿短，我们注重开发业，不注重服务业绩，开发管理。我们比较注重一手房市场，却不够重视二手房市场。展望未来，还是一个欣欣向荣的行业，虽然有热有冷，有起有浮，但是我们的房地产仍然将是世界上规模最大，发展速度最快的行业，不仅活跃着我们的开发商，也活跃着我们的服务商。在营销策划背后，还有为服务商服务的人，他们都被称作服务商。预祝我们的中国房地产业越做越好。谢谢大家。 2004-12-5|11:02:52主持人希望这些精明的脑袋在一起交流经验，让房地产发展得更好。有先进的营销手段和良好的服务态度，那我们这个行业就是一个非常有希望的行业。下面有请上海市房地产经纪人协会会长许明义先生致辞。 2004-12-5|11:03:14许明义各位来宾,大家好，首先我代表上海市房地产经纪人行业协会向大家表示热烈的欢迎，也预祝本次论坛圆满结束。有几点想法，营销行业是很有生命力的，现在已经走过了几十个年头，但是从现在来看，营销代理商作为房地产机构业务，是非常重要的一环，它是一个独立的行业。世博会召开以后，环线五内的成量很少了，剩下的都是经纪营销人的天下了，所以说这个行业是很有生命力的。开发商最终还是要离开城市，但是增量房产还是经营服务的行业，现在还是一个很不成熟的行业，还有待于发展，有一些机制还需要探索研究，还需要大家的认可：开发商的认可，消费者的认可。房价为什么上升？不是哪个企业、哪个行业就可以抬高的。发展这个行业，大家要有深刻的认识，要有积极探索，积极创新的理念。如果没有这个行业，照搬国外代理行业的那一套是不会成熟起来的，各国有各国的实际情况，是不一样的。所以要根据我们的实际情况去探索。我希望开发商、代理商联合起来，把我们中国房地产行业搞得更好。预祝论坛圆满成功，谢谢大家。 2004-12-5|11:03:44主持人谢谢许会长的发言，下面有请中国住交会组委会秘书长单大伟先生致辞。 2004-12-5|11:04:44单大伟尊敬的各位领导，各位嘉宾，早上好，非常高兴参加个论坛，刚才两位嘉宾给我们提出了更高的要求，前两年这个行业确实做得不足，这两年加大了发展。没有策划资源就得不到配制，所以房地产业离不开我们的营销策划的支持。这已经成为了房地产业一个非常重要的助推器，市场的发展，行业会越来越细分，目前中国很多的房地产开发商还没有把他的策划交给专业的公司，但是我相信不久将成为一种趋势。谢谢大家。 2004-12-5|11:05:09主持人感谢单秘书长的致辞，下面有请新地产.上海版总策划应杰先生致辞。 2004-12-5|11:07:24应杰各位来宾，大家好。几年来，房地产营销代理企业随着房地产业的理性发展和房地产行业日趋竞争的激烈，已经成为房地产中不可缺少的重要组成部门，这支队伍的成熟和发展，将为发展商提供更全面的服务，搭建起一座桥梁，为消费者能够买好房、住好房提供更好的服务。为促进中国房地产代理营销企业的规模化、专业化和国际化尽一些力，感谢大家的参与，谢谢大家。 2004-12-5|11:07:46主持人下面我们将颁发本次2004CIHAF房地产营销策划/营销代理企业的奖项，有请中国住交会组委会秘书长单大伟来宣布获奖名单。 2004-12-5|11:07:59单大伟上海房屋销售有限公司、世联地产顾问（中国）有限公司、广州合富辉煌地产顾问有限公司、宁波市迪塞房地产投资咨询有限公司、上海天地行房地产营销有限公司、深圳市德思勤投资咨询有限公司、上海策源置业顾问有限公司、上海中瑞房地产经纪有限公司、北京中大恒基房地产经纪有限公司、上海华燕置业策划有限公司，有请各位企业代表上台。 2004-12-5|11:08:15主持人我们容幸邀请中国房地产业协会副会长顾云昌先生，上海市房地产经纪人协会会长许明义先生，上海城开（集团）有限公司总经理倪建达先生，东方金杰房地产公司副总项震先生，中国住交会组委会秘书长单大伟先生作为我们的颁奖嘉宾。 2004-12-5|11:08:32获奖单位感言今天非常高兴有这样一个机会,谢谢。非常感谢大会给我们的机会，这里有来自各地的同行，希望大家能利用这样一个盛会的机会，相互学习和交流，谢谢大家。非常高兴来参加这个盛会，谢谢大家。在这个中国的盛典上，给了我们一席之地，表明有我们流通行业的一个位置，希望能为大家提供更好的服务。我们的小业主是一个小溪流，大业主是大河，我们希望能把他们融合在一起，希望今后的房地产业发展得更好。策划业没有标准，只有感觉，我们要让楼市接受，让房地产接受，让世人接受，谢谢。感谢市场对于我们策源，对我们服务行业的认同，我希望未来的服务行业能够发挥更多的作用。谢谢。非常感谢组委会给到这样一个机会，我们除了继续开展房地产业务之外，还将出一个投资股，谢谢。这次的评价不仅仅是对我我们获奖单位的鼓舞，也是对行业的鼓舞。谢谢大家。首先代表公司全体员工感谢大会对我们的肯定，也感谢大会提供这样一个交流学习的平台，我们从心里欢迎全国的同行业到我们公司去指导，也希望能加强合作，我们将联合北京市的同行业给予大家真诚的接待。 2004-12-5|11:09:36主持人我们荣幸地请到了美国汉斯地产公司高级副总裁朱良先生，合富辉煌房地产顾问有限公司总经理邓永忠先生，上海城开（集团）有限公司总经理倪建达先生，天地行房地产营销有限公司常务副总宋捷先生，上海房屋销售有限公司总裁周忻先生和策划专家孔繁任先生上台来就营销代理请还是不请的话题进行一个探讨。 2004-12-5|11:10:29主持人关于这个问题，大家应该都有一个思考，但是现在还没有达成一致，希望大家谈一谈自己的看法。 2004-12-5|11:10:48周忻从我们房地产营销代理行业来讲，我们是一个服务行业，是介于房地产开发商和消费者的一个桥梁，不管是哪个开发商，不请代理公司是没有理由的。 2004-12-5|11:11:27朱良企业有两点比较重要，一个是核心竞争力，企业的核心竞争力是什么，还有一个是专业化。房地产公司本身是带有区域性特点的。我们的核心竞争力有四个，一个是资金，有很好的融资能力，第二个有品牌，第三个是综合技术和管理的能力，还有一个是有很好的客户群体。这些是我们的优势。具体到每个项目的营销策划，我们一般是请很专业的公司为我们提供服务。你要把你的精力和时间发挥到最好。这个问题对于我们来说是比较好回答的，如果没有专业公司来提供服务，我们没有能力去支持这些庞大系统，如果没有营销报告，没有这些资料，没有对于市场敏感的触觉，发展商就有很多风险。处于国际的角度看，我们的认识比较一致的。 2004-12-5|11:11:43主持人各自有各自的长处，所以双方合作是强强联手，双惠互赢的局面，那倪先生怎么看？ 2004-12-5|11:12:07倪建达我们作为发展商，发展的空间会越来越小，这个是肯定的。住宅是一种消费品，现在全国的房地产处于一个刚刚兴起的阶段，在某种程度上还处于供不应求的状况，但是我知道以后的房地产发展商是依靠中介服务代理来帮助我们把房屋变成商品，越来越多就要依靠他们，为我们整体进行营销策划和代理服务，这是一个房地产行业的发展趋势。能够把中介服务行业变成一个房地产行业一个重要的组成部分，我认为时机已经成熟了。一定要把中介代理行业作为一个不可缺少的战略伙伴。他们的代理是价值的增值，而不是利润的减少。 2004-12-5|11:12:24主持人周先生谈的是肯定要请，朱先生讲的是为什么要请，倪先生谈的是请的可行性，那么邓先生怎么看？ 2004-12-5|11:12:38邓永忠营销代理这个行业我们首先把它看成一个生意，在广州专业公司比较多，请合富代理的原因是要专业化，这可以降低风险。中国人的商业文明，比国外要落后很多，刚才提到一个信用的问题，我们在做了十年的房地产销售，觉得中国的商业主要的问题不是信用问题，而是信息不对称的问题。然后显示在信用方面上特别突出。在香港有95是做存量，但是在大陆95是做一手的。当然这个比例会扭转过来的。作为一个营销公司，这是一个非常棒的行业，很多优秀的人才在这里汇聚。在中国，很多优秀人才都在研发这方面，但是最近十年，优秀人才逐步往营销行业靠拢，说明这个行业是非常有前途的，这个行业的容量很大。我认为现在不是请不请的问题，而是怎么请，请哪一家的问题了。 2004-12-5|11:12:53主持人一个房地产开发商，真正拥有的是资金，能够圈到地，这是最基础的，那么如何去销售呢？要涉及到销售人群，他们的各种喜好，那么代理商就会比发展商更清楚，那宋先生怎么看呢？ 2004-12-5|11:13:46宋捷房地产服务行业已经由一个幕后的脚色逐步转变成一个重要的组成部分。万科作为一个中国房地产行业中非常成熟的企业，为什么要这么做？王石包括他的经营团队，不是没有感觉的人，最主要的一个核心竞争力是对市场的理解。作为一家成熟的房地产企业，在今后会服务更多的项目，对整个开发商、整个下游企业有更多的理解。服务商是一个桥梁和纽带，对客户的了解，知道市场的需求，反过来能够帮助开发商规避操作中的风险，这是非常重要的。未来的发展趋势，可能更多开发商找当地比较强的团队为他们提供服务。请还是不请的不统一，是因为有一些开发商认为我比你更了解市场的需求，所以他认为没有必要请。但是如果没有很强的企业来联手的话，在今后的发展中可能会碰到一些风险。所以说不是请还是不请的问题，正像刚才所说，是请哪家公司的问题了。 2004-12-5|11:14:22孔繁任我是做顾问的，身份很特殊，既为业主服务，又帮助开发商做调研，还帮代理商做推广。刚才的话题已经演变过来，请是肯定要请的，关键是如何请。 2004-12-5|11:14:50主持人好的，非常感谢几位嘉宾，下面进行下一个议题，有请上海世邦魏理仕物业顾问有限公司住宅项目营业部董事陈炜先生，戴德梁行.泛城（中国）综合住宅服务执行董事吴少聪先生，深圳瑞尔特房地产顾问机构董事长兼总经理朱曙东先生和纬联地产顾问（重庆）有限公司常务副总经理张建军先生四位进行对话。 2004-12-5|11:15:09张建军关于营销的风格，我对东西南北的看法，如果用一个字概括的话，北京为代表的北部特点就是一个华字，深圳和广州为代表的南部应该是一个精字，上海为代表的东部应该是一个细字，以重庆和成都为代表的西部就是一个融字。重庆是北京、上海、深圳的特点都能够找得到的，融合了各地不同的特点，所以就是一个融字。 2004-12-5|11:38:22主持人服务销售行业中，请还是不请已经有了定论，那么下面就是如何请了。有请陈先生来谈一谈。 2004-12-5|11:38:42陈炜如果自己的风格定位达不到流派的级别，地域的文化是比较少的，为什么说我们不是纯粹的营销代理商，在我们公司有很多的业务线，有分做不同的类型，商业、公业等等。我们是开境外公司，又身处本地市场。从我的看法，刚才的话题本身是有答案的。一些有规模的公司，从性质上来讲，本身和国内大型的房地产开发商是有关系的，为什么说在国内要不要请代理公司，这个是肯定要请的，除非你的项目不好，或者规模不大，不需要有更多的成本付出，但是如果走到后面，有可能会是一个结果，就是销售公司的功能了，而不是营销公司的功能。一线的公司有一个很强的地方，研发。研发不单单是一个纯粹的业务线，很多公司把研发作为一个单纯的事情，不是做一个可行性报告，做完之后去争取，拿到后续的销售、管理，但这样是不行的，国内最大的一个市场是前期的研发和销售，但是在周边的市场里这个是没有的。我们在一线城市，要去研究二线城市或者是三线城市。从中西文化来讲，可能比国内这些流派的话题是要宽泛一点的。 2004-12-5|11:38:57主持人在中国的饮食文化和地域文化当中，各地都存在着很大的差异，那你们在销售的方式和策略方面又是怎么样的呢？请吴先生谈一谈。 2004-12-5|11:39:11吴少聪进入中国本地市场之后，我们的业务可以说50-60是在广州地区，而且也去了其他的城市。正如刚才所讲的，北方地区是比较华的，什么地方的文化都可以接受，如果你告诉它一个新的东西，可能不太合适，喜欢舶来品。很多的企业都是在广东，那里也比较有钱，投资的氛围比较多一点，还有从台湾过来的也融入这个市场。重庆等等这些西部地区的起步比较晚，看到南方有很多特点，它也去学会了很多。全国各地有不同的流派，不同的声音和特点也可以融合在一起，南方的东西可以放在上海，北方的东西也可以放在西部。 2004-12-5|11:39:31朱曙东我们曾经做过一个项目，有一家国外的公司找到我们合作。这个项目在欧洲谈判了十天，谈到最后一天，双方几乎都要放弃的时候，就达成了，后来两年的合作非常成功。我们非常顺利地进行了招商和销售。 2004-12-5|11:39:50主持人国外的公司不注重背景，不注重虚名，只注重实力，他们是怎么相中你们的呢？ 2004-12-5|11:40:03朱曙东我们有几个特点，第一个是有点书呆子气，我们每年在50公司中的200个项目运作得非常好，我们有自己各类的宣传品，这个宣传也是欧洲人可以接受的，第二个是公司的人才，这是一个团队建设的问题。第三点，我们非常注重挖掘房地产业中的经验。发展商的整体经营实力、基础治理，如果大家的差距太远，我们不勉强做，做了也可能不会有效果，我们是一个正在快速发展的只有五年的房地产中介机构，在全国各地摆开了自己的市场格局，但是市场份额最大的还是在华东、华北地区，目前在山东是做得比较透。我们也提出了中国房地产营销理念，我们有资格、有经验，有足够的教训来组合区域上的特征，这些成就感和责任感也在洗礼着所有服务行业的从业者们。 2004-12-5|11:40:18主持人上午进行了CIHAF2004中国房地产服务论坛的上半段，这些成功人士也向大家介绍了一些经验和面临的问题。下面我们就房地产业的一些核心问题进行讨论。我们首先邀请的是特邀嘉宾周忻先生为我们发言。 2004-12-5|13:50:18周忻很高兴有这样一个机会，中国房地产界的同行们能够在一起互相交流和切磋。昨天晚上也荣幸代表中国房产流通服务行业领取了一个奖，我感觉很兴奋，又有些孤独。昨天发的这么多奖项，属于流通服务行业的只有两个。我希望在今后大会能给予我们服务行业更多的重视和支持，而且我们的服务行业同仁也要争取有这么一个地位。我今天讲的是营销代理的现状与未来，中国房地产流通行业的过去为了生存，大家都在奋战，在90年代末，21世纪初，流通服务企业的特点是数量多、规模小、资本低，专业基础差，不看重企业的核心竞争力，无序竞争，没有行业的规则，这是整个行业的起步阶段，或者是萌芽阶段。每个企业都在为生存而拼，都处在原始阶段。但是今天随着房地产行业的发展，应该说中国房产的流通服务企业已经进入了一个新的发展阶段。企业开始嘉奖自己的发展战略，开始注重品牌建设、品牌管理和品牌的提升。企业开始注重和开发商的战略联盟，也开始注重和下游客户的积累和培养。另一方面，企业更注重核心竞争力的打造，企业管理从原来的粗放型开始转变为细致型，形成了现代化的管理模式，企业专业的服务能力不断提高，企业的建设、人才的引进和培养，很多复合型的人才已经逐步取代单一化的人才走上了企业的决策层，为我们下一步的发展打下了非常扎实的基础。现在很多规模化的企业，他的领导岗位上都是复合型的人才，这已经是一个趋势。总之，从今天开始，或者是从现在开始，一批规范化、标准化、模范化、市场化的流通企业正在崛起。一个行业应该有它的领先者，能够带动整个行业向前发展。但是光有标准化、模范化和市场化的理念还不够，我们必须把握企业未来的方向，首先要和规范化的品牌开发企业实施战略目标。随着土地、一级市场和房产开发市场的分离，房地产开发企业存在着一次非常重要的洗牌。资本、资源，特别是土地资源，会向大的房地产企业靠拢，我们要注重规范化和品牌化的开发商之间的战略联盟，这是一个可持续发展的联盟。中国的房产流通服务企业离不开资本，在行业内，要充分整合有效资源，走联合之路，共同发展之路。现在的竞争非常激烈，最重要的办法是把蛋糕做大，市场的蛋糕做大了，行业的公司做多了，每家的企业都得到了发展，现在品牌与品牌企业之间的竞争应该是有序的，未来走联合之路，走共同发展之路应该是一个方向，也是一个趋势。我们要两手抓，一手要抓营销、策划的服务，还有一个就是二手房的客户，这个客户是共同的，就是市场想买房的人。要想在未来企业中立于不败之地，我们要有海纳百川的胸怀。在我们这个行业要想上一个台阶的话，每个人都要有这样的胸怀。伴随着房地产新一轮的发展，伴随着现代服务业的发展，我们的企业也制定了新一轮的发展目标。希望和所有的房地产流通服务行业的企业一起，推动整个房地产流通服务健康持续发展。谢谢大家。 2004-12-5|13:50:38主持人谢谢周总的精采发言，下面一个探讨的话题是营销的核心竞争力及全程跟进，有请北京中大恒基房地产经纪有限公司一级市场代理事业部总经理王述先生 2004-12-5|14:15:33王述各位嘉宾、同行们，下午好。我的发言主题是营销核心竞争和全程跟进，对这个演讲的主题就实操方面讲一些心得。有两个方面，一个是营销核心竞争力，营销就是经营销售，要想把房子卖好，就必须考虑如何创造环境，如何经营销售。第一个就是推广力，要想把房子卖掉，就要有人来买，推广是重要的支持。推广有两个含义，一个是推，项目是什么样的定位，要保证项目的优势。就我们目前操作的一些项目而言，要真正搞清楚项目是卖给谁的，推出策略实际上就是解决好和谁说，如何说的问题。还有一个广的含义，这实际上是信息发布渠道的问题。解决这个问题的关键我认为是针对性。现在我们的90的项目都是通过广告来进行推广，还有一些项目只是通过公关活动达到，做广告的是达到90，其他的都是作为一些很小的辅助手段。要想解决好这个环节就是有针对性，项目面对的客户群是谁，在确定发布渠道的时候谨慎分析，才会达到事半功倍的效果。这是实现销售目的的主要环节。销售这一块主要有三个问题，定价方面、销售方面和服务方面。经营好销售的另外一个环节就是销售力，实际上对于房子的性能和价格是否匹配直接影响到购房者的决定。随时关注成交信息，积极调整价格，实现平衡的销售是重要的部分。我们通过自身开发的管理软件，使公司在北京及外地的代理能及时进行决策和调整。我们的销售率均是100。核销的竞争力就是如何解决销售的问题。下面讲全程跟进的问题。在今天，全程跟进的内容包括了很多，从工作量、重要程度而言，对一个项目来说，不超过30，我们根据自身收集的资源，为开发商提出到底做什么样的产品，提出细节的东西，能够做到这些还是来源于销售公司、代理公司对市场的准确把握。只有这样才能真正成为开发商的合作伙伴，在竞争中立于不败之地。目前北京本身的代理市场，对市场的真正了解，可能是核心所在，对销售公司来讲，也是一个核心竞争力的优势。全程服务还包含了一个售后服务。售后服务其实是房地产营销的延续和拓展，优秀的服务不仅可以促进后期的业务销售，还可以扩大消费群，提高影响力。注重对已有消费群体的调查和回访，以便在下一步制定营销策划使加以改善，能产生广泛的认同，提高消费群体对项目的评价。销售公司要有全球的意识，能否帮助开发商制定出符合市场需求的房子，本着对企业、对项目、对企业认真负责的态度，扎扎实实做好营销服务。谢谢大家。 2004-12-5|14:16:11主持谢谢王总的发言。下面要请的嘉宾是上海策源置业顾问有限公司总经理徐晓亮先生，为大家谈一谈房地产营销公司的生存与发展之道。 2004-12-5|14:35:43徐晓亮大家好，我今天的话题是谈房地产营销公司的生存与发展之道。生存和发展企业应该在我们目前来说是最大的两块，生存也好，发展也好，我们要看一看，整个行业的未来到底是一种什么形式。中国的营销代理发展轨迹分为四个阶段，第一个阶段是叫相对竞争，中国房地产营销代理在起步的时候，大家并没有很多生存的压力开发商要你服务的东西并不是很多，投入的资金和人力也不需要很多的同时市场这一块又给予很好的反馈。所以说在一开始的时候别没有感到特别大的生存压力。相对竞争不是说彼此之间竞争，而是大家都在分享一个蛋糕，企业的老总在看年度报表的时候都是好的。但是好日子追究要过去，蛋糕一定会越来越少，分享蛋糕的人越来越多，这几年搞营销代理的企业生存也是越来越艰难，所以这一个阶段叫绝对竞争。还会碰到一个生存和发展的竞争，所谓绝对竞争里面，市场的竞争越来越残酷，同样一个项目，我付出的服务是百分百，但是我收取的可能是最低的，因为要求生存。当下这个阶段，整个代理行业已经进入了绝对竞争。这个竞争格局大家也能够非常清楚的感受到。但是这个日子也会有变化，求生存也好，求发展也好，要把眼光看向另一个蛋糕。所以第三阶段就进入了全面竞争，也就是全国性的竞争。蛋糕越来越小，留下来的企业能够分到市场80的份额，留到最后的企业就是市场的最后赢家。最后一个阶段就是2.8法则。这样一个竞争力到底什么是最关键的，每个公司的角度不一样，我就我们公司提炼出的一些经验跟大家做一个分享。第一个是专业，每家公司都会谈到，但要进入全国性的竞争，什么时候专业最重要？什么时候专业最能体现它的价值？现在的行业里面，专业是不是最能体现呢？显然不是的。到碰到困难的时候，其他的人不能做，你能不能做？你敢不敢做？要想全面竞争，要想留到最后，在专业中打造自己的地位，这是非常关键的。提炼的第二块是服务，大家都知道服务是需要的，关键是怎么做。有两个东西要结合起来，一个是需求，一个是环境，这两者加在一起，服务的价值一定会出来。后面两块，一个是资源，一个是信息化。每个公司都有资源，大家都想有好的资源，但是关键是要和信息化结合起来，要有速度，有效率。后面一块谈到的是培训问题，每家企业都知道培训的重要性，今后进入全国市场发展的话，你的综合性人才自己培养也好，挖过来也好，但是系统里面的模块型人才需要不断培养出来。还有一个文化，每一家公司存在的理由就是追求利润，这个没错，但是没有好的文化支撑的话，就不是一家健康的，能长期发展的公司。文化对于长期发展是非常重要的。还有一个是制度，一个公司有非常好的考核制度的话，很多事情都是事半功倍，有一套适应市场环境的制度是非常重要的。还有一个品牌，有三个阶段，第一是知名度，还有一个名誉度，第三个是最核心的我们称之为忠诚度。每个行业、每个公司要找到适应自己，有核心的东西来在市场竞争中取胜。那是不是把竞争力打造好了，就可以完全取胜了呢？这中间还有关键的一环，就是行业协会，一个行业的发展一定要有行规，对于每一家求生存就发展的企业都是重要的，但是并不是某一家企业就可以做的。我们期待每个城市把每个行业都规划起来，我们更要关注行业协会的发展以及协会对行业的支持，在这里我有一个希望和祝福，衷心希望能有更多优秀的房地产企业能够发展下来，成为最终的赢家；祝福我们的中国房地产行业能够健康长寿。谢谢大家。 2004-12-5|14:36:08主持人谢谢徐总的精采发言，下一个话题是从奥运商业地块策划看城市区域功能定位与地产的关系，有请思源企业管理顾问有限公司董事长陈良生先生上台演讲。 2004-12-5|15:18:53陈良生谢谢大家，我讲的是城市区域功能定位与房产的关系，大家知道，奥林匹克公园举世瞩目，但是这其中的困难很少知道。纯粹的竞争是不能取胜的，纯粹要满足北部的需求也同样不能满意。在做大项目的时候，我们认为顺势者昌，逆势者亡，要有独特的竞争力，甩开竞争对手。奥林匹克因为有一个全球的关注，大家知道有注意力经济，能产生经济，产生效益，这必须要跳出传统城市功能和定位，并赋予新的内涵和新的竞争力。我们往里进行了一个延伸，这就是能够引起全中国、全世界注意的奥运村，这是原有的，纯粹为北京、北部来定位的。在这种情况下，城市区域功能的一个新的定位之后，我们不会跟中关村竞争了，我们是在挖掘奥运公园这样的一个新的城市中心在这种情况下，有很多新的策划内容油然而生。还有一个，城市的功能是不断开发的。从我自身的感受来看，土地价值的最大化要满足区域内功能的了解，这是做地产的一个关键。谢谢大家。 2004-12-5|15:19:15主持人谢谢陈总。下面有请世联地产顾问（中国）有限公司董事长陈劲松先生。 2004-12-5|15:19:35陈劲松谢谢主办单位，中国的流通服务行业在一个完全市场化的省盛会里面占到了一个非常重要的位置。我今天谈的题目是房地产服务的专业之道，当我们步入研究企业的时候，以前可能很多走过的路开始梳理了。现在同行可能都有这样一个感觉，开发商的进步速度非常之快，那我们怎么进步呢？感觉到了市场的压力。我提几个最基本的问题，第一个，整个行业必须做好迎接低潮来临的准备，第二个问题，行业要为全行业的人才进行一个定义，人才是不是核心竞争力，什么时候人才才是你的核心竞争力，因为这个是一个靠人的行业。第三，正在钻空子的一些企业，还能够继续钻下去吗？这个问题不解决，光是我们这个行业就能出惊天大案，这个是全行业都要重视的。第四个问题，我们怎么看未来，是要短跑还是长跑？中国房地产业是不是给我们提供了长跑的环境和条件？如果是的，我呼吁大家长跑，而不是短跑，因为长跑运动员和短跑运动员是不一样的。什么时候有低潮，我们不知道，但是我们必须要有这个心理准备，不经过一个低潮，就是没有经过检验。如果不做这个准备的话，可能一个低潮过来就会措手不及。那有的人说，我现在抓紧时间挣钱，低潮来了我就能过去。诸位，这不对。你抓紧时间挣这一点钱，低潮来了，这些钱都保不住，更谈不上能顺应市场了。目前我们有行政战略，而且这么走的公司，当你这个钱和核心竞争力比的话，钱恐怕是一个非常次要的，但如果有核心力，要拿到钱并不是一件难事。我再次呼吁大家做好低潮来临的准备，可能就是核心竞争力的准备。还有一个人才的问题。有的人说我的公司以人为本，一些广告词非常好，我也同意。但是这些人才并非易的核心竞争力，单个的人就不是。所谓核心竞争力应该是买不走、拆不开、拿不去的。那人才什么时候才是企业的核心竞争力呢？我反对目前行业弥漫的个人英雄主义，首先创造其实不是一个人的，尤其是中介行业。如果个人英雄主义之后再来谈打造企业的核心竞争力，这个就非常难。我提醒诸位同行在向全国迈进的时候，要对人才有一个清晰的认识。人才只有结合平台，只有是平台上的人，才是企业可以用的人才，才是资源，才是资本，否则就不是。所以要重新定义专业平台。还有第三点，我们必须为中介行业的规则，全行业都要来努力，只有全行业都达到了比较现代、与国际接轨的时候才能做大。我们要呼吁全行业共同来确立这个规则，这是一个严肃的问题。我们经营任何企业，不是说想怎么好，想怎么以人为本就可以的。每个人都有惰性，如果规则不清楚，企业不走向一个规则的话，你永远不会成功，所以这个要靠大家努力。第四个是长跑和短跑，挣钱是我们企业追求的目标，那怎么挣钱呢？是短期的捞，还是长期的挣？我们这么多年，中国的股市二十年下来，谁对股民最负责？从万科那几家公司排，只有万科，这是对股民最负责了。万科选择了长跑，王石说这是有风险的，万一市场环境不是像我们希望的那样，而是走向了反面，这就没有戏了。这是涉及到我们对中国未来的信心问题。实际上，这是关系到我们目前决策的问题，是对整体环境我们怎样估计，是往好的方面，走向透明度高，走向规则严谨，走向资源平台，是往这个方向走呢？还是代理商和开发商勾结，区域垄断，区域不开发，每个地方的规则不清晰，信息不对称还在继续呢？这是一个选择问题。我们选择长跑原因是基于目前长跑的公司已经带了头了，比如说万科，他们正在长跑，而且走得非常稳健。当公司一步一步跑的时候，也许头几圈不行，但是要踩好自己的步骤，调整自己的呼吸，最终才会胜利。在这个层面上竞争的人越多，中国的整体环境越好，所有的人都是中国整体行业进步的因素。再次感谢主办单位，谢谢大家。 2004-12-5|15:20:01主持人感谢陈先生的一番独到见解，房地产这两年是发展非常快的，但今年也是宏观调控最多的一年，那么该如何发展呢，我们有请21世纪不动产中国区副总裁、上海区域董事总经理王皓先生来给我们谈一谈国家宏观政策调整下房产经纪公司未来发展趋势。 2004-12-5|15:20:28王皓对房地产经济行业来讲，刚才周总已经谈到了一个非常重要的关键，在住交会上，大家的主流是什么，这是一个与开发行业相关的行业盛会，但是他们都是联想到了房地产行业。对住交会来讲，所谓住宅交易，不可或缺的是什么。最近这几年，随着房地产企业的蓬勃发展，带动了相关的经济行业的共同繁荣。我们今天的中国正处于经济蓬勃发展的时期，都在做开发，从去年和年前年开始，在中国一些沿海城市，所有的存量房已经接近了二手房的交易，甚至在某些城市已经超越了一手房的交易总量。在未来，二手房的交易不论是在哪里，都会超越一手房的交易。经过十几年的发展，房地产的经济和代理市场也逐渐形成了一系列优秀的代理公司，也形成了一批国内知名的中介经纪公司。随着国内地产的发展，经济代理公司有几家呢？据不完全统计，有可能在960万平方米的土地上，拥有的经纪公司代理的总数量甚至是开发公司的20-50倍，这在任何一个国家和地区都是不可想象的。以上海为例，上海大大小小的中介公司已经逼近1万左右。这是否正常呢？我认为是正常的。它存在就一定有理有，但是我们要看轻未来的发展趋势。很多的政策都是有利于国民经济更稳健的方向发展，随着这些政策的发展，随着地产业的发展，我们的代理行业究竟会何去何从。今天我们做一个企业，是否能做成一个百年老店，有一个好的品牌呢？除了营销代理行业的大力发展，现在全国的行业都在风风火火的进行，在挣钱的同时，你还要考虑什么？如何进行二三级市场的领导，也是我提出的请各位领导思索的问题。三级市场，我认为在中国，未来一定会成为中国房地产业的主流。第三个方面，如果大家可以认同未来的房产经纪行业可以成为一个主流的话，那我们现在应该做什么呢？把自己的公司和企业培养成一个什么样类型的公司？经纪公司无论从注册规模、从营业面积、从人力资源的拥有等等，不能用简单一个倍数来谈论，而可能是用N次方来论述了。还有一些小型的公司也在生存，也在发展，在一个竞争的初级阶段是一个相对竞争，是生存和发展的竞争，那随着国家宏观经济的形势变化，我认为房地产经纪公司已经到了一个关键的阶段。现在一些所谓的部门在做一些规则，不断追求一个大而全。但对于未来一个企业来说，是多元化的发展。一个企业不是大而全，我们要的是一个舰队，而不是航空母舰。你可以往多元化这个方向发展，这可能是一个趋势。很少有一个经纪公司在三级公司做一套商品房或者住宅，但是在发达国家，很多优秀的经纪公司会为一套经济房做出完整的计划。我认为中国的经纪公司也会往这个方向发展。随着中国存量的不断上升，会有一个战略、思路的转变，他们坚信，一个经纪公司是可以做大的，一个经纪公司是可以做强的，甚至可以超过开发企业，如果在现阶段，决策者和领导人不能在思想上做出转变的话，也许就很难对企业未来的发展有一个良好的把控。在此做了一个简单的分享，谢谢大家。 2004-12-5|15:51:03刘萨莎大家好，今天我主讲的题目是房地产的品牌要不要做，这是房地产商关注的一个话题。品牌的概念是六七十年代出现的，如何促进销售是一个很关键的问题。我们对品牌的定义有很多说法，但是有一个定义是共同的，对一个品牌而言，包含了四个阶段，从它的知名度、美誉度到忠诚度，地产品牌是一个很模糊的概念，它分两个，第一是地产企业的品牌，第二是地产项目的品牌，对于这两个含义要分开来看。根据我们的经验进行了一个分类，一个是以项目带动企业品牌的，通过成功运作一些项目来提升企业品牌的优势。第二个是混合型的项目，是有针对性而非系统性的对项目进行一个宣传。也有一些案例跟大家做一些分享，对于我们来讲，地产企业品牌的塑造是一个长期复杂的工程，对各个方面都是密不可分的。那地产项目如何称为地产品牌呢？首先要考虑的是需要不需要建立品牌。如果你想把房子卖掉，而且要卖得更快、更贵，这就需要建立一个品牌。只有品牌的影响力才能够做到。沭河成功建立地产项目品牌，在我们过往的九年经验当中，有两个重要的要素。要成功打造项目品牌，首先地产商要洞察和把握市场趋势，如果只是开发一些质量好的小区，是不是能够复制到全国各地去？还有一个人心变化的趋势。要洞察到两者之间的关系，地产项目的品牌建设才有可能实现。我们来看一个案例，万科在深圳的市场上看到一个市场趋势，深圳的地也是越来越少，但是往关外发展是一个趋势。深圳的中产阶级需要一个圈子的文化，我们就打造了一个点，一个聚集的乐园，所以万科的这个项目销售一空。今天和大家沟通两个观念，一个是产品和市场趋势的观念，一个是洞察人心的趋势。一个成功的地产品牌的诞生，一定是发展商连同代理商的市场趋势的洞察和广告商的市场趋势的洞察。不是说哪个方向做对了就可以的东西，而必须要两者相结合。如果产品到今天在市场激激烈的场面，产品只是满足需求而不引出一个欲求的话，不适合市场需求。我今天的分享到此为止，谢谢大家。 2004-12-5|15:51:26主持人谢谢刘女士，下面邀请的嘉宾是深圳特区报广告部副总经理蔡照明先生。 2004-12-5|15:51:44蔡照明一个楼盘要想热销，必须要形成热点，首先是社会热点，然后才是市场的热点。一个明星楼盘要打造出来，有五个工作要做，不是从开始到最后的所有工作，第一个是有好的名字，第二要有好的概念，第三是有好的广告语，第四是一个好的活动，最后一个是好的奖项。名字是营销方案的重要组成部分，一个好的名字有三个条件：一个是发展商推广的需要，一个是业主身份价值的需要，还有一个社会价值认同的需要。名字的两大属性，一个是阶级阶段还有一个品质价值。要考虑它代表什么样的身份。第二个是好的概念，那么概念有一个判断标准就是牵引力，概念的设计有三度：第一个是市场的新鲜度，第二个是社会学的高度和项目的关联度。第三个是有好的广告语，要给人留下很深的印象。要用一句话来概括所有的东西。第四是要有好的活动。在做活动的时候怎么样让它爆炸，把它的能量在很短的时间内释放出来，这涉及到社会上一些流言的传播模式。这也不失为一个好的办法。最后是要获得一个好的奖项。谢谢大家。 2004-12-5|16:07:23主持人各位嘉宾都做了精采的发言，我们也分享到了很多的成功经验，那今天的CIHAF2004中国房地产服务论坛就到此结束，谢谢大家。 2004-12-5|16:07:45点击地产的口号是：点击奉献 必属精品！把最好的资料拿出来与您一起分享，读完之后有何感想，有空多联系，多交流，让我们一起成长，一起进步！中国点击地产营销顾问 铁蛋联系邮箱：7376070点击地产.营销机构中国.福州24声明：本资料仅供参考，著作权归作者所有，请勿作为其它商业用途使用