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薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃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晋中宏安假日酒店销售部管理规程2011年3月修订第一节 市场营销部门概述一、 部门概述市场营销部是酒店总经理决策的顾问、参谋和信息中心，也是酒店对内对外形象的总策划。市场营销部的主要任务是树立酒店形象，为酒店招徕客源，创造经济效益和社会效益。市场营销部通过确定营销战略，制定长、中、短期公关与销售计划，开展各种行之有效的促销活动，力争获得较高的市场占有率，完成总经理下达的年、季、月度经济指标。1二、组织机构岗位设置销售部组织架构与岗位定编级别 职位名称 编制人员总监级 部门总监 1人 副总经理 分管销售B级经理 助理经理 3人 销售部助理经理1 销售部助理经理1 预定中心经理1主管 岗位主管 3人 写字楼销售主管1 商务销售主管2 领班 岗位领班 6人 旅行社销售代表1 商务销售代表2 销售部秘书1 预定员2 合同制员工总数 13人 编制总人数 13人 3人 5人 2人 3人 2第二节 岗位职责一、市场营销部经理层级关系直接上级：总经理直接下属：销售部经理、预定部经理， 岗位职责 在总经理的领导下，负责酒店市场营销部的工作，制定酒店市场营销战略，制定酒店的收益目标及实施计划，督导计划的完成，做好市场拓展、形象树立及对外宣传工作，与相关部门沟通协调，确保各项经营指标的完成。工作内容1、 积极进行市场调研，掌握市场发展趋势，做出市场预测，确定酒店目标市场，提出酒店经 营的战略目标；2、 根据目标市场的需求，设计酒店最佳产品组合，选择合适的销售渠道，制定合理的价格策略；3、 制定酒店年度市场营销计划，酒店宣传推销及广告计划；4、 负责市场开发，指导各分部开发市场；5、 策划酒店广告，做好对外宣传工作，组织多种营业推广和促销活动，不断提高酒店声誉；6、 主持市场营销部各项工作的计划、组织和控制工作，传达、执行酒店会议决议和上级下达的经营管理指令；7、 制定部门工作目标和销售策略，并对销售决策提出建议；8、 制定部门年度预算及年、季、月的工作计划 ，掌握部门营业收入等各项经营指标的分配和完成情况，控制成本，力争最佳经济效益；9、 负责制定、完善市场营销部的各项规章制度，不断改进工作方法和服务程序，努力提高销售水平；10、主持本部门工作例会，听取汇报，审查各个销售人员的销售日报，督促工作进度，解决工作中的问题，检查上周工作落实情况，布置下周工作重点； 11、检查落实重要客人的接待工作，经常拜访客户，听取意见和建议，处理客人投诉；12、定期访问长住客人、商务客户、政府机关，收集意见，反映要求，策划组织总经理酒会或其他联欢活动；13、与其他相关部门协调沟通，密切合作；14、督导员工建立和健全客户档案及其它本部门各类工作档案；15、检查、督导本部门的员工工作，确保各项计划任务、规章制度、工作程序、质量标准的落实，并定期对员工进行培训评估，对销售人员进行技术指导，不断提高员工素质；16、完成主管副总分派的其它任务。任职条件1、 自然条件：男：2545岁，身高1.70米以上；女：2540岁，身高1.60米以上；身体健康，精力充沛，端庄大方，有风度。2、 文化程度：大学本科，或专科3、 工作经验：有三年以上酒店销售经历，熟悉酒店营业部门的运作。4、 语言能力：流利国语、英语。5、 特殊要求：乐于与人交往，有组织领导能力。二、市场营销部文员层级关系直接上级：市场营销部经理岗位职责在市场营销部经理领导下，负责本部门有关文件的打印、签收、发送、复印、存档工作；负责本部各种文件、资料的搜集整理和归档工作；负责本部办公设施及财产的维护、管理与补仓等工作。工作内容1、 根据部门经理的要求处理部门的各项文书工作；2、 协助部门经理召集部门会议，安排见面，协助有关组织活动；3、 根据要求，收取、处理各类文件、信函、传真、电话等，及时记录、分类、传递；4、 做好档案分类、保管工作，各类文件非经部门经理同意不得外借、复印传出，对机密文件要认真登记；5、 负责部门办公用品、礼品、福利品、书籍资料的领取、登记、分发和保管工作；6、 参加营销例会，整理、分发会议纪要并存档；7、 在销售人员外出时做好留言及急件传真的回复工作；8、 统计和制作每日营业报表、考勤表；9、 负责每月长途电话的核实并报销售部经理；10、负责每月的员工工资、奖金的制表及上报工作；11、协助部门经理做好月度、年度的计划和总结工作；12、其它日常工作；（1）负责销售人员出访登记管理；（2）每月底收回销售人员统计总结报表；（3）每月底收回销售人员当月新收名片复印，输入电脑交经理；（4）按指示代替市场营销部经理参加酒店会议，做好记录，事后向市场营销部经理汇报；（5）每月末统计、申领各类文具一次；（6）本部对外邮件的统一邮寄、收到邮件的分发；（7）重要合约（如住房合约）发送到各有关部门并由对方签收；13、 完上级交办的其它任务。任职条件、 自然条件：男女不限，年龄2035岁，身体健康，精力充沛，仪表端庄。、 文化程度：大学专科以上，英语、文秘专业最佳。、 工作经验：有二年以上酒店工作经验或三年以上文秘工作经验。、 语言能力：能熟练使用英语。、 特殊要求：能熟练操作计算机及办公室设备。三、销售部经理层级关系直接上级：市场营销部经理直接下属：销售主管，销售代表岗位职责在市场营销部经理领导下，负责酒店销售工作，制定销售计划和销售策略，有效地开拓市场，与各部门协调做好销售接待工作，保证销售任务的完成。工作内容1、在市场营销部经理领导下具体负责销售策略的制定与销售目标的落实；2、制定年度预算及年、季、月的工作计划，并予与实施；3、每周汇总各销售人员的工作报告，归纳总结；4、组织销售人员进行销售访问，招徕客源，指导销售人员研究销售情况，进行市场开发；5、制定销售访问计划，审阅销售访问报告，检查销售访问效果，带领销售人员完成每月销售任务；6、监督检查销售人员工作情况，并给予指导、培训； 7、根据销售人员反映情况，及时总结销售现状，做出分析，提交经理；8、根据市场调研人员提供情况，及时调整销售思路、策略，谋求最大效益；9、完成经理分派的其它任务。任职条件1、自然条件：男：2545岁，身高1.70米以上；女：2540岁，身高1.60米以上；身体健康，精力充沛，端庄大方，有风度。2、文化程度：大学专科。3、工作经验：有二年酒店销售经历，熟悉酒店营业部门的运作。4、语言能力：流利国语、英语。5、特殊要求：乐于与人交往，有组织领导能力。四、销售主管 层级关系 直接上级：销售部经理 直接下属：销售经理岗位职责在销售分部经理领导下，做好市场开发和销售工作，落实销售计划，完成部门下达的销售定额指标。 工作内容1、 贯彻执行酒店的营销计划，完成销售定额指标；2、 直接参与有关的业务洽谈、重要协议的起草等业务活动；3、 汇总所负责业务范围的有关信息，编制每周每月的走访报告，近期的重点接待任务、客源信息、客户情况、出现的问题及新客户的情况，订出具体的工作计划；4、 与其它酒店、公司、交通运输单位及旅行社的人员联系，掌握国内外旅游市场的动态，提出合理化建议；5、 定期走访客户，制订走访计划，走访完成后整理有关客户资料；6、 按规定填制上报各类销售报表；7、 根据酒店的经营情况，向客户提供信息，做好宣传推销，并及时了解客户的要求、意见和最新计划；8、接受预订，及时向经理汇报重点、大型的业务活动，在客人抵达之前做好一切准备工作；9、做好重要客人、团队接待和服务的组织、协调工作，事后征询客人意见，并将意见反馈给上级有关部门；10、建立客户资料，为本部门的市场分析及市场预测提供参考依据。任职条件1、 自然条件：男 2545岁，身高1.70米以上；女2535岁，身高1.60米以上，身体健康，精力充沛，端庄大方。2、文化程度：大学专科。3、工作经验：具有在同等酒店二年以上工作经验，熟悉酒店各部门运作。4、语言能力：流利国语、英语。5、特殊要求：性格较外向，有较广泛社会关系，能担任户外工作。五、预订员层级关系 直接上级：接待领班岗位职责 按接待领班的指示工作，认真做好预订工作。工作内容 1. 接受和处理电话、电传及文件和散客及长包客预订；按操作规程作相应更改及取消； 2. 随时掌握客房预订情况； 3. 及时整理预订资料，并按日期整齐排放； 4. 对客户的特别要求认真记录，及时向上级请示； 5. 尽量满足客人的合理要求，努力提高客房出租率。任职条件 1.自然条件：年龄：男，20-30岁；女，20-30岁；身高：男，1.70米以上，女，1.60米以上，精力充沛，仪表端庄、大方； 2.文化程度：职业高中毕业；第三节 业务流程一、 销售访问 开 始 访前准备访问计划筛选客户洽谈提纲准备资料 走访客户洽 谈介绍酒店送上资料自我介绍做好记录跟踪落实填写访问报告填写访问报告表示感谢上报投诉处理 预订结束 二 、开发新客户开 始访前准备确定目标客户确定目标客户制定策略分析对手收集资料掌握资料制定策略分析对手收集资料掌握客户走访客户提出方案确定重点解答疑问表示感谢优惠条件寻找要求带上资料五访推销五访四访三访再访初访填写记录结束三、电话销售开始制定电话销售计划准备了解本酒店产品和客户情况 （主动电话推销） （接听客人电话询问）报明身份自我介绍介绍本酒店的产品倾听记录要点倾听客户反映解答、推销如客人预订、立即安排感谢客人记录、资料归档如客人预订、发出书面确认书结束四、现场介绍酒店服务设施开始日期、时间、地点约定准备通知有关人员准备钥匙检查场点准备资料参观带客参观分发资料介绍安排迎接客人争取预订、感谢客人送客记录跟进结束五、旅游团队预订与接待开始团队接待接受预订检查准备工作确认取消预订更改预订接团团队接待人签字通知有关部门接待协调记录存档送团结束记录存档结束 六、商务客人预订与接待开始24小时之内答复接到信息合约公司新公司按公司合约填写确认书争取并签定商务住房合约请客人付预订金确认预订跟进发展商务合约户 下达预订单记录存档