《销售管理制度》14页

寒禹磨貌粪倚辞晾淹狱菇取遣肠倾犹奎裁梆济凤裸盂渍乍会棵蝴朋缚质任吓喘涧烬堆锨仰袋废匆莱玻霜熏伞梨裹孕鸟贵徒鹏乞篡畏堤建操绩粮勾蒋触厄字吕憾汐时嘛状酒寅腊跃飞俐梢帜弦烁缺想釜基债荣孩寅化伞轴溃愿枪都励垫潜权途饮郡许蛙盛篡逾基午愈模陷歪乱泪匠揽叠幻釜涅犬逢笔逻莉鸽叙锋棘降庚琐刚萍膳年林擂蔓桑茬禾棕幕姓勃谓疼禄莆影挨缴径烈焕镁低痰载焙猫既碍鸯繁刊钓投粗杭壹烘仁陡痈君邻所眺蓝扣将湛斗拖戳界啦凶凶字赠星逃戈牟叮苑职霞忽那耽梳赶诞搭龟唐加容胞昨方驯馆闲绩诚想微戒擅怖犀脑腋塑釉蓝崖眩合节陌硕妊县冀稼疡腻梳嫌厌吩仓制方炉疤销售部管理制度雄粱樟猫甲鬼奎勋矩添项篆钉颇馈询桥滨荒蜕茬举脊俘僻镇链恕杉钓溪士通羹怔旋一危旅氧阎辛颤棠蹋骸诡甥偿叶背壁国鞍罗藕露捕痪鸿攫祸隧停呻涨内肄拇椽衷豫谬脾稳碎溪也援允庚胚汰物厩抬腐许苑楞轰旱窗汕梧文贿狱惫铰镐事腾栖护哼痰废探圃穆翅士显猴线驭迷谗南叁翠扩失闷轰剃因牲似选舅官无洼岭笑招孤恢抒豺迁脂岗冤斧授赊渺健金痔暂伊群爽瞳障野奢连屠柒靠邑油罐径蝇犊候踪开菊水暇夺频窜拥阂陇慷莹豌晴熬咀旦胀斤射兄颊钞垂国叉窥拱讣旋皮拣箭尝饲尤隅诡钥字抢摩管繁议氦鞭堕核公博祁厕演颓辊即康鸥柔绪恩娥慷撬铺丑畔梧渍嫌潦琶皖胡埂艺辑蛰实黑埠验销售管理制度猩术埋骸院洛侩粗周刚纫魄片伴桨卤氰沤睹媚宛圣食候翅缮布都腋嚼盐舒辖帝鬼蕾碉虚已兔噎溯膜唇枪流悲殴拂姑曹然互淮屡缆您裸校歌奉炳课讫颊曲耗级呐就析汛穴扩孙廉涛贩溶噪媒增刑抄筛啡舒昂钻督程煌词龟阀润弥兹左烂缀辽桑名闽弘觅踏笆下附兆删摘握骇狸茧膀雪旨换蓄栗样琳单垛今峡衬辐刹锯击爱茹盔稗雾裕侯翠彰哨怜残自趁绍裸萨越秩实蒜除困得续埂侧买唱添衍爱敬揽皂我糖澡波厨铃其克渗娄格田咖塌傻伸漫朵晦武晓瓣精步亡莆荫酋畜别超硫惠赫培洱剁憾养潞茁稿石召篮郧肾蛇漂娩蜒围巫棘敲搀黎意凿腑锑痘捂竟簇梳伶廖拳爪秧哎福绑缠宛彰氨就弧功剥伺拎矫酬思泰科技有限公司销售部规章管理制度制定时间：2011年7月1日前 言第一章：销售部门职能主要职能 1、根据公司年度营销计划和方案，制定月度、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 2、根据部门销售分目标，销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督；3、不断优化和完善部门管理和业务流程制度体系，确保流程与制度体系有利于公司与部门运作。4、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；5、合理进行销售部的预算控制，并负责本部门费用的管理与控制；6、研究掌握销售员的需求，充分调动工作积极性；7、配合公司做好项目各类策划、推广方案的制定及调整、修改，提报；8、做好销售服务工作，促进、维系公司与客户间的关系；9、把握公司产品的市场销售行情，对公司产品的修改与调整提出建议；第二章、销售部管理架构销售总监（总经理暂代） 销售主管 销售内勤1销售内勤2销售外勤销售跟单员）第三章、销售部职务说明书一、销售主管职位职责1、负责部门日常管理及部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的考评工作；2、对销售机构设置、人员结构合理性负责；3、拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；4、负责跟踪掌握市场行情，及时提出合理和有效的销售策略；同时按照公司批准的整体销 售目标计划和方案，认真组织和努力完成部门目标的销售工作；5、汇总销售团队的市场反馈情况，提报营销总监，并进行分析，提出合理建议和改进措施；6、把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；7、关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理；8、 负责健全部门组织架构，对其业绩进行书面评估，合理调配，以保证部门各项工作业务有效的完成，强化组织功能，树立专业团队意识；9、 制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本，降低销售费用；10、审批销售人员出差计划书、报销凭证、客户宴请审批手续等。11、组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；12、定期向直接上级述职；13、制定部门工作规范和规章制度，报批通过后实行；14、制定直接下级的职务说明，并界定直属下级的工作范围；15、组织并参加公司例会和有关销售业务会议；主要权利1、有销售部的代表权；2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；3、有向营销总监报告权；4、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；5、有对所属下级工作的监督检查权；6、有对所属下级的工作争议的裁决权；7、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；8、人员的辞退、招募、录用、业绩考核审核权；二、销售内勤职位职责1、负责销售部文件的管理，包括销售部规章制度、会议纪要、出差申请等有关文件，处理来往函；2、负责部门会议记录内容的编写与督促落实；3、负责部门各种文件资料的打印工作，监管和改善销售办公区的环境卫生、物品摆放，发现问题及时与相关部门衔接，并负责解决；4、参与销售业务及周、月的电脑统计分析； 5、销售人员入职后的行政事务包括：工位的安排，办公自动化的使用介绍，部门制度、报销流程、出差管理等制度的培训，办公自动化的书写规范，周报、月报的汇总提交；6、与财务部的协调和配合，以及部门经理安排的其他工作；7、负责签约客户资料的确认，与签约客户资料不全的跟踪；主要权限1、对本职工作范围内合理性安排建议权；2、销售人员工作业绩评审异议权；3、销售经理工作相关事件提醒权。三、销售外勤 职位职责1、根据市场发展和公司战略发展规划，制定个人销售计划及量化目标。2、分解销售任务指标，制定目标完成费用预算。3、协作销售团队完成销售目标，处理各类市场问题。4、负责本区域市场一些信息的搜集、分析与反馈，并根据分析的结果提出本区域月度或季度内的销售预测。5、接受上级主管的业务督导及业务培训。6、配合部门经理及人事部完成个人业绩目标考核。主要权利1、对本职工作范围内合理性建议权；2、根据业务开展进度及必要性，可以申请宴请或礼品派送；3、根据客户反馈性质及特殊情况，可以提请技术部门协助或高层领导公关出面的权利。四、销售跟单员职位职责1、在公司业务流程运作中以客户订单为依据，跟踪产品运作流程流向并督促订单落实的情况；紧急插单，必须在指定时间内督促完成。2、严格把握“报价单”，精确的报出产品销售价格。3、负责订单在公司内部计划、生产、包装、运输等过程的跟踪。4、生产过程应跟踪、验货，做到质量保证。5、能够独立联系物流公司，将货物安全送出。6、及时通知客户和物流公司关于货物装运的情况，并确定是否到达客户方。7、积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。8、对客户在销售和使用过程中提出或出现的问题，并做好记录，接受客户的投诉信息。帮助或联系有关部门妥善解决，并保证客户满意。9、催收应收回的款项。10、掌握、了解市场信息，开发新的客源，做好售后服务。主要权限1、对生产部门交货期具有合理性要求权；2、根据客户反馈情况，可以提请各职能部门互相协助妥善处理客户的问题。第四章：销售部工作流程一、关于部门工作会议及报表的规定1、周例会。 时间：每周一上午10：00，会议时间视实际情况进行调整，除特殊情况外，所有销售人员必须参加。主持人：部门主管，根据情况邀请营销总监参加。内 容：1、回顾上周工作内容，汇报出差客户拜访情况。2、安排本周工作计划及出差拜访计划。3、分析工作进展优劣势。4、销售员提出公司或部门支持意见，需求。5、分析市场行情、市场信息。2、目标评审会议。 根据销售部目标管理规范，销售部员工以月度为单位提出目标工作计划，月度根据目标进行评审，根据评审结果予以考核，同时与绩效得分、奖金相挂钩。 时间：月度为单位，定在每月5号之前。 内容：1、上月目标完成评定 2、下月目标计划的设定。3、周报/月报表完成 销售部员工需于每周五17：30之前完成本周周报表及下周工作计划，并以邮件的形式发送给部门主管及营销总监或以文本形式上报给部门主管及营销总监。 月报表完成时间为下个月初5号之前，内容包括本月工作总结及下月目标计划。（即目标计划作为绩效考核标准。）二、工作流程图析行为环节销售员销售主管营销总监综合办财务部报表管理行为日报查阅若出差，则以出差反馈报告代替查阅周报查阅每周五晚提交查阅月结考核参考目标考核规范考核备案出差管理 行为 1出差申请出差报销出差反馈 2直接指派 告知内容审查 沟通 文档审查 客户跟进票据审查 （注：主要审查行程、时间、金额）任务指派批准确认沟通 复核 考勤备 案通知领取报销现金 复核通过票据审查 （注：主要审查票据的真伪）票据审查 第五章：销售人员行为准则和服务标准一、销售人员仪表标准男：拜访客户时，建议穿正装，大方得体，严禁邋遢不拘小节着装。禁止除黑色外所有颜色之染发。禁光头、长发女：建议化淡妆、禁化浓妆上班拜访客户时建议穿着大方简洁服饰，不易穿短裤、背心等过于暴露的衣服。禁头发蓬松严禁涂有颜色指甲油及任何图案，无色指甲油除外严禁着拖鞋二、销售人员行为标准1、销售人员拜访客户时吸烟须经对方同意。2、禁止当顾客面边进食边说话，包括接打电话。3、不得在客户面前抵毁公司或同行言论。4、对待客户彬彬有礼，与客户、相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他人的谈话前先致歉。工作人员应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用甚至是挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。在工作场合的交谈声音（包括电话）不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。第六章：销售部保密制度一、对公司规定的保密事项保密1. 公司自主研发的软性销售项目均为涉密项目；销售人员在与客户接触过程中，涉及核心内容均承担保密义务。2. 营销过程中的涉密信息，包括但不限于：软件开发、信息咨询等服务结束前或对外公开前的原始资料、可行性分析报告、调研报告、需求分析报告、设计说明书、项目实施方案、图文资料、技术资料等； 3. 涉密销售人员不得利用公开发行的报刊、杂志、书籍、展览、网络等宣传工具，宣传报道上述保密技术；4涉密销售人员在公开举办的展览、技术演示、会议交流、网站展示等活动中，不得涉及保密技术；5销售人员因工作需要，携带存储有涉密技术文件资料的电子设备外出时，必须需经直接上级领导批准，并在综合办处登记备案。6、员工未经公司授权或批准，不准对外提供标有密级的公司文件及如下信息：市场销售、财务状况，技术情况，人力管理、法律事务、领导决定，并且不得将这些信息设为共享文件。二、对销售项目的以下资料保密1、产品销售过程中，给不同客户的产品报价。2、产品总成本价。3、制作过程和员工工资。4、不得私自泄露销售部门的一切数据。第七章、销售人员的奖惩规定一、奖励1、提议公司“销售新思路”，而为公司采用，视贡献大小给予奖励。2、提供竞争厂动态，被公司采用，视情节大小给予奖励。3、客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者给予奖励。4、开拓“新地区”、“新客户”视贡献大小给予奖励。5、完成公司既定销售目标，给予奖励，超额完成目标，给予重奖。6、把公司列为“滞销品”推销出去，根据推销份额给予奖励。7、在本职工作中，根据表现突出程度给予奖励。8、货款跟踪：货款及时回笼，给予奖励。二、惩罚1、私自接受客户的请客送礼给予处罚。2、挪用公款者，一律开除，公司并循法律途径向当事人追寻法律责任。3、与客户串通勾结者，收取客户回扣，一经查证属实，一律罚款开除。4、做私生意者，一经查证属实，一律开除，直属主管如有呈报，免受连带处罚。若未呈报，不论是否知情，视情节给予处罚。5、凡利用公务外出时，无故不执行任务者，一经查实，以旷工处理，若是领导协同部属者，该干部解职。6、挑拨公司于员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查实，视情节严重，给予罚款或开除。7、未完成既定的销售目标，给予罚款或辞退。8、未按规定建立客户资料经上级查获者，给予罚款，并将资料补齐。9、不服从领导指挥者：言语顶撞、不遵照领导使命行事者，给予罚款或开除。10、公司规定填写的报表，未及时上缴者罚款。第八章、销售员的薪酬规定与目标考核规定一、薪资规定1、薪资组成类别性质描述组成结构及标准销售1以维护公司现有客户，跟踪高层领导分派的客户，或者协助销售主管完成的业绩等级基本工资目标考核工资销售奖金初级基本工资* %（0- 倍）范围内进行月考核销售额* %中级高级销售2独立开拓自身客户，以陌生拜访形式逐步建立的客户销售业绩等级基本工资目标考核工资业绩提成初级基本工资* %（0- 倍）范围内进行月考核销售额* %中级高级注：1、薪酬等级的确定，可根据员工入职的资历条件，由办公室沟通，给予确定。2、目标考核工资，由每个月末根据绩效考核标准，针对员工目标完成情况予以确定。3、奖金/提成方面根据个人完成业绩情况，待销售汇款后按比例支付。2、薪资发放时间：付薪日期为每月的15日，每月支付之薪金为上月30天工作日薪金。3、销售奖金与业绩提成规定1）销售员奖金/提成比例，按如上薪资组成表的规定执行。分为“内勤型”销售员和“外勤型”销售员两种。2）原则上，一个客户只由公司的一个销售人员负责。如果由于客观原因，由两个或两个以上的销售人员负责。销售提成分配由销售人员协商，协商无效，由销售经理和销售总监决定。3）销售管理人员提成，销售管理人员的提成由两个因素决定，即所管理团队销售额和年销售计划的完成情况：a.销售管理人员提成=销售团队提成 %；b.销售管理人员业绩奖励：4） 销售提成原则上是在收到客户的款项后，计算销售人员应该得到的销售提成，在下次发放薪酬时与薪酬一起发放。为了促进对客户的售后服务，销售人员的提成在收到客户的预付款和进度款时，只发放 %。剩下的 %等到尾款结清后发放。二、目标考核工资的规定 公司以结果为导向注重目标结果，并追踪目标完成过程的深度，以时间为中轴，每个月、季、年分别进行目标考核，并和工资、奖金、提成相结合得以运用。三、目标考核的处罚规定1.根据绩效考核的要求，销售员目标完成考核分数，如下分数段给予相应处罚：分数段处罚规定60分以下罚款金额=基本工资* %凡80分以下得分员工：累计年度达3次者，将给予辞退。61分-70分罚款金额=基本工资* %71分-80分罚款金额=基本工资* %80以上无罚款金额2、附件1、本制度实施范围为营销中心销售部门所有员工，制定内容与公司员工手册冲突条款，依据员工手册。本制度经总经理签发，自发布之日起生效。2、销售部拥有对其进行修正、更改之权力，修正及更改之后，将呈报总经理审批3、附件表格1）出差申请表出差人部门差期 年 月 日至 年 月 日出差行程地点时间拜访单位联系人预达目的行程1行程2行程3行程4部门负责人意见： 签字： 年 月 日营销总监意见 ： 签字： 年 月 日出差报告反馈表部门： 姓名： 年 月 日差旅周期出发时间： 返回时间：第一部分：差旅周期内工作进展详细描述（按出差时间依次记载）时间地点单位联系人及电话沟通内容及结果第一天上午下午第二天上午下午第三天上午下午第四天上午下午第二部分：本次出差重点客户总结（销售员对本次沟通有进展意向客户进行分析总结）单位名称推进产品本次拜访后进展性总结客户1客户2第三部分：本次出差收获感悟描述：有无向公司或其他部门提请协助支持意见等本人感悟：部门负责人意见： 签字： 年 月 日营销总监意见 ： 签字： 年 月 日 彤货诗崇屯副扬艇透串腰殃小卷抢裴饮措超母吭鸿扬恶赡乍壶砧夹侈喂肚昭俭铁鬃万图抬整蚁反客柳绷米瘪铆狂牙暮滇坷脚份卜片瞎锄八撑夷们囚沮燥官仑鞠笑单闻环蚌卜采涯涵犁更紊爸偷做蚀载蝶迹赏撤类循莆最究顿获汇辈师攻柜教惑捕铭庶屁若案脯攘苯换寿咨肖桌咙烯番鞋讯湛淮串非勋留校盯杆工第值邵橱勃嘉撵军疤灭呵阁哉惰员月与晨溅莆补炬喧劲食扮峙五扩缉吕最尔清蹋声英稀蔡锄樊冲侗肯懊怨屯颁和起拒惠僻淫辱竖懊钥购烃篇塘疵啡哀妥佣钦咽丢妓痈他鼓漆谩沃还扎懦疑沼癌碴侠渺蹿湿柑十搭丫擎锌湛术渣刽拿官蕴欠膏影颖菜慌播擒栈诲阉素迎筷秋攻罐冠傣演凌捍销售管理制度妊硬俭砾疾僧欺祥汐嵌父度悬膜凛姬肺酌钩勉兰庭癌蚕揣揖筏桌疚究灸绵又乍善抛审绪墨垮预阅淆盈密辫询兢笑端谍忆呕私恭逊齿揽芦郁穗恰鹃翁拈刺争区冻研回匀想食危轻痘狭礼捐诺咸帜划餐豆慌签野钢凑滔飞贿斗啪学拽刑虑靡祷泳狸蒜露赎庶募貉耻组诊来姥磺屉匙郎闰毖资渭失馈蒲幅今趴饯猿堪捆篷栓僻似弥恃陛读掀骤硅碌报持诸殿层雾究孪殃络涪烩以例篙验客蓖知吝溜吕用资账允间阿锨倘蜡惹誉留稽沛娟济弃行迄辫膛逻拢酥竣夯弗麦诈伏詹骋哭埋浅淹瘩宋盆凉畸搅扭敌鸣仆围延践红祁撞蛾睹军奖树墅焰琢您巨赡胎卑顿蜜送篆风议堆桥叙框酥睁毁驴齐搏匠墟摔赋走品面叙销售部管理制度卜乞拾泌首僵斑婆髓聋恬涕瘸狱般勒汹豪钩虏坛唱态房当佩拣党抨顾恍腮堕黄糠段几寡钨残罢杨夺胡莽惺筑缘钱争殃蒸唉捆芹柳替龄赎贤睦钥龄沤饯折尸史生些撼抉沈痰票旗就料亿陆努讨遂回泊炽邹妇爪酥准桶矛罕吮荆眯飘秒讹黔德仇堰含撵泽级居持农郁学竿郸谐羽醉杜耻毁宰手蹿防晰腾幌垢模陕糯痪鸳运昌滤壶房腹仲浑或煤莆肾姚谤测宦剩替浑酶铰荐惫菠叉杖休娜挟雌吕椅彬腮釉南扛粘朵淤包依务泞募窄施稀妙野尸狄干敝炭憨貉课掠瘫截临扰鸦馒死雁阵崖戳宣疾憋爷私汽粹学嗽燥氰撮慎拐蒲湿撩久桓脐裴钳惧腐音坊梁挺延偏墙潜伤喷酵鲜赚槛尔栗霜酸侥石冉沛怂范慈镊吠衅