区域市场的开发及管理方案

文档仅供参考区域市场的开发及管理方案打江山 ,守江山-区域市场的开发和管理攻城守寨 ,啸傲江山自有市场竞争那一刻 ,市场就好比是江山,谋之者众!谋略一出 ,便是攻城拔寨。有攻则有守,江山之争变得艰苦,也好看。江山从城池开始 ,市场从区域起步 ,开发和管理区域市场 ,便成了市场这个江山的联袂”双簧” 。打江山 区域市场开发 ,守江山 区域市场管理,对于市场而言,少了谁都不灵! 凡做过市场的人,都不由得感喟 : ”打江山难呐 ! ”就说跻身全国连锁排行前列的山东三联家电连锁,1 9 9 2年起步时，只有几十万元资金，一个5 0 0平米的小门脸。1 0年时间 ，三联完成了 3次业态革命：走家电专营、分公司制的扩张和分公司向连锁经营转型。三联站起来了 ,采访其老总崔葆瑾,就深知其创业的艰难，仅仅是分公司向连锁经营的转变就用了 5年时间。但放眼家电市场,山东只是一个标准的区域市场。三联就对别的市场不垂涎?还是崔葆瑾的话中肯:钱谁不想赚,可是太难,我们首先要在山东精耕细作 !然而 , ”守江山更难 ! ”。还说三联 ,其在山东家电市场已经形成垄断的雏形,可是这个时候,三联似乎更有压力, 山东这块肥肉谁都想咬上一口。为此，三联ERP上线，网络营销启动，而且成为中国第一家经过I S O 9 0 0 0认证的连锁企业 为什么如此强调区域市场的管理,因为三联很明白 ,没有任何人能够永远占领一个市场 ,保住或者进一步扩大你的市场份额,必须加强你现有市场的管理。 由三联可见 ,区域市场开发和管理的艰难。这是一项实战性很强、灵活性很大的经营活动,很难说有固定的模式 ,即使同样的模式在不同的企业运作下也会出现迥然不同的结果。可是企业区域市场的开发和管理都需要遵循一系列基本的原则 ,如开发中的内外部环境分析、市场评估、周密规划等和管理中的渠道管理、客户管理、销售过程管理、结果管理等市场运营的方方面面。本专题基本上能够分为区域市场开发和管理两个方面,探讨区域市场开发的程序、铺货、助销、深度开发、风险及误区等方面的原则 ,并从渠道、客户、过程及结果等几个方面来对区域市场管理的内容和技巧进行探讨,希望能给读者带来一些有益的启示。全面规划 ,有序开发如何分析市场机会?如何选择目标区域市场?如何针对目标区域拟定营销组合?如何规划并进入区域市场 ? 区域市场开发是一项有步骤、有计划的系统工程,许多企业的 ”拓市活动 ”表现得目标模糊、营销乏力、无序甚至混乱并最终走向失败,这往往与企业缺乏一套严格的市场开发程序有很大的关系。寻找新机会寻找新的市场机会离不开系统的内外部环境分析,包括区域宏观环境分析、消费者状况分析、竞争状况分析、行业分析、企业自身分析 , 企业应该在以上各项分析的基础上来发现、评估新的市场机会。- -1.分析区域宏观环境 需要对区域市场上的人口统计、经济、法律法规、社会化等因素进行详细的调查和分析。- -2 .分析消费者特征- -(1 )确定影响购买者购买行为的主要因素：包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等。- -(2 )分析购买过程 基于区域市场目标顾客的购买决策过程分析来回答以下问题 : 她们何时开始熟悉本企业的产品? 她们的品牌意识如何? 她们对产品的爱好程度如何 ? 她们如何作出品牌选择? 顾客满意度的评价标准是什么?- -3 .分析区域竞争状况- -(1 )对区域市场上分销商的数量及其差异性进行分析，也就是要分析”行业结构 ” 的具体类型 (如完全独占、垄断、垄断竞争、完全竞争等) 。- -(2 )识别企业在区域市场上的主要竞争者，找出企业在本市场上的主要竞争对象。- -(3 )判断竞争者的目标。如竞争者的市场份额目标、市场覆盖率目标等。竞争者的目标是由多种因素共同影响和确定的,包括她(们)的历史、经营管理状况等等。- -(4 )评估竞争者的优、劣势。一般，企业需要搜集竞争者的业务数据(销量、市场份额、毛利、RO I、现金流量、投资动态等 ),或经过二手资料、个人经历、传闻等方式来了解竞争者的优势和劣势。- -(5 )评估竞争者的反应模式。一般，竞争者反应模式有从容竞争型、选择型竞争者、凶狠型竞争者、随机型竞争者四种。例如,宝洁公司就属于凶狠型竞争者,宝洁公司是决不会听任一种新的洗涤液轻易投放市场的 ,它会根据市场变化随时采取激烈的应对措施52020 年 5 月 29 日