业务管理业务员必备的财务知识

业务管理）业务员必备的财务知识业务员必备的财务知识于销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售管理人员的基本要求。销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员（尤其是销售管理人员）于开展销售工作的过程中，他（们）必然会遇到支付、结算、预算等和财务关联的问题，很显然，良好的财务知识背景会有助于他（们）顺利开展各项工作。壹、常见支付、结算手段国内常见的支付、结算手段有以下几种：汇票：包括银行汇票和商业汇票 （商业汇票又包括银行承兑汇票、 商业承兑汇票）银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。汇兑：包括电汇、信汇俩种。委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款。信用证1、银行汇票这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也能够用于支取现金。银行汇票主要有以下几 个特点:无起点金额。无地域限制。企业和个人均可申请。收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。有效期壹般为 1 个月 现金银行汇票能够挂失。见票即付。于票据有效期内能够办理退票。2、银行本票这是由银行签发的、承诺自己于见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的 票据，单位和个人于同壹票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银 行本票主要有以下几个特点：不定额银行本票无起点金额限制。银行本票壹律记名。收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出票行提示付款。银行本票见票即付。银行本票付款期限壹般不超过 2 个月。3、支票这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额 给收款人或持票人的票据，单位和个人于同城的款项结算均可使用支票，支票出 票人为于中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立能够使用支票的 存款帐户单位和个人。支票主要具有以下几个特点：无起点金额限制。可支取现金或用于转帐。有效期为 10 天（从签发之日起计算，到期日为节假日时顺延）能够挂失4、汇兑这是汇款人委托银行将款项支付给收款人的壹种结算方式，单位和个人的各种款 项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务主要具有以下几个特点： 汇兑分电汇、信汇俩种，由汇款人选择使用。汇兑不受金额起点限制。5、委托收款 这是收款人委托银行向付款人收取款项的壹种结算方式，单位和个人凭承兑商业 汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式 委托收款业务主要具有以下几个特点：无起点金额限制。同城、异地均可办理。 有邮寄和电划俩种收款方式供收款人选用。6、信用证 这是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺， 国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。二、和销售关联的财务术语销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股收益率等指 标来评估销售成果，因此，销售人员必须对销售活动的财务指标进行评估，管理 人员则更要善于通过财务指标来提交方案。很难想象，当你为开壹家新分公司或 某广告做了 100 万元预算时，老板于没有见到关联财务说明的情况下就会批准你 的方案。常见的财务术语有成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支 出、关联成本、毛利率等。1、成本于确定贡献毛利和利润时，我们使用了变动成本和固定成本项目。变动成本是那些于单位产品上固定的、于总额上依据制造和销售数量而变动的成本，固定成本是那些和生产和销售不紧密关联的、于总量上保持不变的成本。单位产品的成本由上述俩种成本共同决定，分清哪些成本是变化成本、哪些成本是固定成本很重 要。如果某成本随产量变化而变化，它就是变动成本（劳动、原材料、包装、销 售人员的佣金就是变动成本） 。值得注意的是，除佣金外的所有营销成本均被视 为固定成本。2、盈亏平衡点于确定为补偿所有关联固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被 称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点总固定成本单位贡献毛利；以金 额表示的盈亏平衡点总固定成本 1- （单位变动成本单位销售价格）以数 量表示的盈亏平衡点 x 单位销售价格。3、利润目标 盈亏平衡且不像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要于计算中体现壹个利润 目标下的销量目标，即于哪个销量水平上可获利 x 元。换句话说，盈亏平衡分析 告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们将要售出多少。4 、市场占有率市场占有率公司销售水平市场总量。假设总的市场总量为 29 万件，盈亏平 衡销售水平为 4 万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率 40000 29000013.8% 5、资本支出 通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。例如：假定使用期为 10 年的设 备价值 500 万元，如果把这 500 万元全部归入第壹年盈亏平衡点的计算中去， 则盈亏平衡点将很高，所以，通常是将这 500 万元平均分摊到 10 个年度内，这 样，能够把每年有和该设备有关的 50 万元作为壹项固定成本。为此，管理人员 需要对固定资产的有效寿命作出合理预测，且且将总成本分摊到各个使用时间段 内。6、关联成本 于判断哪些固定成本和某方案关联时会涉及这个概念，判断法则如下：如果支出 水平因采纳了该计划而发生变化，则该固定成本就是关联成本。因此，新设备、 新研究和开发等成本均是关联成本。反之，上壹年度的广告费或以前的研发费则 不会随当下的决策而有所变化，因此，就不是该销售方案的关联成本，壹般被视 为滞留成本且不会被计入当下的决策。7、毛利率企业成本价和售价之间的差额被称为毛利或加价， 因此：销售价格成本十毛利。 于营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表示毛利 更易于 *作。三、销售管理中的财务运用1、维持良好的资金流 企业于销售产品的过程中壹方面表现为产品流，另壹方面又伴随着资金流（资金 的流进和流出）。企业的销售活动和资金流密切关联，销售管理人员必须正确规 划资金流量，用好、用活资金，从而提高资金使用效率。2、应收账款管理 为提高市场占有率，企业经常会采用各种促销手段（这里指狭义促销） ，促销手 段虽然花样繁多，但从结算方式上来说可归结为俩种：现销；赊销。 “现销”的 优点是应计现金流量和实际现金流量相吻合，能避免呆账、坏账，也能及时将收 回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的壹种结算方式。然而、于竞争激 烈的今天，单纯依赖“现销”往往很难， 况且，企业为了抑制风险而壹味追求 “现 销”也会坐失商会，久而久之，可能导致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企 业的长远利益受损。为适应竞争需要，适时采用“赊销”方式可弥补“现销”的不足。而且，从商品 流通的角度来见， “赊销”于强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金 占用、降低存货管理成本等方面也有着“现销”无法比拟的优势。可是，从另外 壹个角度来见，“赊销”会产生应收账款问题、坏账问题，有壹定的风险；同时， 这部分应收款项因被客户占用而无法用来投入运营且增值，从而形成机会损失， 而且企业仍得为之付出壹定的管理费用。不难见出，应收账款的投资收益和投资风险是客观且存的，它既是流通顺利实现 的保证， 又是流通顺利实现的障碍。 那么，该如何有效地管理应收帐款呢， 通常， 我们能够遵循以下几条原则： 通过票据加强商业信用约束力，以提高交易效率，减少应收账款的发生。 建立、健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测。贯彻“促销和收回”且重的原则，财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力 和信用程度，于此基础上合理确定信用期限，避免盲目赊销。确定应收账款政策时，应于“赊销”收益和“赊销”成本及损失之间进行权衡 能够运用现金折扣来减少应收账款。财务部门应定期编制应收账款账龄分析表 ，列出信用期内和信用期外的客户 数量和金额，同时计算、分析“应收账款周转率” 、“平均收账期”等考核指标， 及时反馈给业务部门，从而共同商讨收账对策。建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、压 力感，使其工作重点始终放于销量和资金回笼上。3、财务 VS 业务财务为销售服务，但它不依附于销售。有时，销售部门为了开拓市场，提高市场 占有率，可能会于某种程度上不计成本，但财务人员需认真核算每笔业务的运营 成本和最终成果。比如，客户于货款不足的情况下仍想多提货时，销售人员出于 和客户发展关系的目的可能会答应对方的要求，而财务人员则可能以“无欠款销 售”等原则予以拒绝，财务和销售双方就会形成矛盾。为了解决这个矛盾，企业 需制定客户欠款关联规定，且加强销售部门和其他职能部门之间的沟通。例如， 财务部能够把客户的资信情况提供给销售人员，由销售人员出面，让客户写出具 有法律效力的欠款证明，以于规定期限内收回货款，这样既能使客户满意，又能 使销售业业务不断发展。另外，销售管理中的财务工作且不是个狭义上的会计概念，财务工作应体现出 对运营活动的反映和监督， 销售人员应当以实现所有者权益最大化为己任。 为此， 销售部门应编制销售报表且按时上报，以便于公司有关部门随时了解销售情况， 进而有计划地调整库存结构，使库存管理处于最佳状态，这样可减少库存管理成 本，统壹调配资金，使资金达到安全、高效运转。此外，于财务部门的配合下， 销售部门仍应积极实现销售资金回笼，有计划地完成销售回款任务。再者，销售 部门仍应及时处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存结构，努力盘活资金存 量，争取资金周转的最大回款效益。对销售部门而言，财务和业务始终是矛盾的 统壹体