中侨职业技术学院综合实践专题报告学生手册

真诚为您提供优质参考资料，若有不当之处，请指正。上海中侨职业技术学院Shanghai zhong qiao college毕业综合实践及专题报告（学生记手册）报告题目： 执行时间:2013年2月 至 2013年6月学生姓名: 学生学号: 系、专业: 指导教师: 上海中侨职业技术学院教务处上海中侨职业技术学院毕业综合实践学生守则毕业实习是理论XXX实际，使学生获得专业知识和管理知识，巩固所学理论知识，培养独立工作能力，增强团队意识和劳动观念的重要的实践性教学环节。为使实习工作顺利进行，学生必须遵循如下规定:1.毕业实习是整个教学计划中最后的重要环节，学生应思想上重视、认真对待，积极主动XXX和落实实习单位。2.在实习期间，要特别注意安全，学生应严格遵守安全操作规程，注意爱护所使用的各类器械，未经许可不得擅自操作各类器械。在实习期间，学生因违反实习纪律和安全规则造成自身伤害由学生本人负责，造成他人伤害或经济损失，由学生本人及家长承担经济和法律责任。3.遵守实习单位的规章制度，严守实习单位的机密，严格执行实习单位的上下班制度和考勤制度。4.学生因病或有重要事情必须事先向实习单位办理请假手续。请假2天以内需经指导教师批准，请假3天及以上者须经系领导批准。缺席累计达5天或请假累计时间超过实习时间三分之一以上者，实习成绩将为不及格。5.学生应听从实习单位的安排，坚守自己工作岗位，认真完成所担负的工作任务。虚心听从实习单位指导教师的指导。按照实习计划的要求全面完成实习任务。6.在实习中遇到问题可向学校指导教师或实习单位的指导教师反映，请求指导。7. 学生应在实习单位认真实践，努力学习，并将每天实习观察的结果收集整理，认真记入实习周记。对实习中涉及到的保密内容，应遵守保密制度，严守机密，防止泄漏。在实习结束后，必须提交书面的实习报告，并由实习单位进行实习鉴定。缺少实习周记、实习鉴定或内容伪造、弄虚作假者，实习成绩为不及格。8.学生在实习期间若需变更实习单位，需向辅导员、指导教师汇报，获得批准，并妥善处理好与原实习单位的关系后，才能离开实习单位。9.学生在实习过程中，要虚心向实习单位职工学习。热爱劳动，爱护公物。在完成实习任务情况下，可主动协助实习单位做一些力所能及的公益劳动，注意搞好与实习单位和住宿单位及兄弟院校师生的关系。10.每位学生都应严格遵守，如发现有违规纪律者，指导教师、辅导员应及时给予批评教育，对屡教不改教不改者可暂停或取消其次实习资格，并视情节轻重给予处分。本规定由教务处解释，并组织实施检查。 上海中侨职业技术学院（2012年9月修订）机电工程系2010级毕业综合实践及专题报告指导书 一、教学目标1、毕业实践应遵循理论XXX实际的原则，通过实践了解本专业的现状和发展趋向，初步知晓相关的管理知识及生产技术，拓宽专业知识面。2、培养学生正确的逻辑思维、严谨的科学态度、实事求是认真负责的工作作风；培养综合应用所学知识及技能，用以面对实际问题提出分析问题、解决问题方案的能力；提高进行调研、处理问题、独立完成任务的能力，力求在收集资料、调查研究、撰文论证、口述表达等方面加强训练，初步实践把所学知识向专业技能转化的过渡，培养创新精神。3、以培养操作技能、实践能力、管理能力和解决实际问题的动手能力，得到职业道德、遵守岗位职责和劳动纪律的严格训练，为正式进入工作岗位做好准备。4、深入地接触社会，了解行业职业情况，增强投身社会主义建设与改革的事业心与责任感，并培养协调人际关系、学会团体协作，提高今后就业的适应能力。二、时间安排1、从2013年3月4日2013年6月14日，216周，共计15周2、2013年3月6日中午1:00召开2010级全体学生毕业综合实践环节动员大会，安排落实学生必须完成的各项任务。3、2013年3月15日前完成学生毕业实习单位及专题报告题目，要求在收集资料后，有一定的框架结构的基础上，与指导教师讨论确定题目。4、2013年6月3日7日第15周返校参加专题报告汇报答辩并提交手册，具体时间另行通知。三、周记要求学生应在实习单位认真实践，并结合专题报告的选题范围，将观察或调研结果进行收集整理；也可将所学的知识技能进行分析、判断和解决具体问题、或将实习收获体会等认真记入工作周记，通过周记充分反映专题报告按计划进展的实际情况，以便指导教师跟进指导。要求每周按时提交，请仔细阅读周记评分标准。四、专题报告选题范围1、由专业主任根据教学计划与毕业综合实践要求，拟定相关题目；2、根据学生实习的具体情况，综合本专业有关的内容，介绍自己所在单位的基本情况、主要产品生产流程、工艺要求及设备状况及故障检修等。3、也可结合实习经历，谈谈毕业实习期间学到的知识与技能，如何适应社会需求，做一名优秀员工。4、介绍毕业实习单位岗位规章制度，用人标准、主要产品及用途、企业所在行业的发展前景。求职过程中的成功与失败、如何与企业员工处理好人际关系，如何提高自己的综合素质。5、也可按第五款第（二）内容提纲要求选取五、实习报告格式和基本要求（一）要求观点明确，论据详实，条理清楚，文字简练，格式规范，具有鲜明的针对性和创新性，正文字数一般不少于3000字。（二）内容提纲前言1、 实习目的2、 实习时间3、 实习地点4、 实习单位和部门，实习单位的生产(经营)工作情况、管理情况及对员工的要求5、 实习内容：实习的项目、程序、方法、计算成果及示意图，按实习顺序逐项编写；6、 实习总结: 实习中运用所学知识分析解决问题的情况，实习的心得体会，意见和建议7、对母校教学实习工作的建议（三）格式标题(三号黑体)应准确、简洁，能概括文章的要旨，一般不超过20个汉字。正文的层次标题，应简短明了，不要超过15个字，不用标点符号，文内层次的划分及编号一律使用“一、（一）1（1）”编序。(一级标题用四号黑体，二级标题用四号楷体，以下层次的所有标题用小四宋体)正文内容：字体宋体；大小小四；1.5倍行间距。左右页边距：自动（四）表格应采用三线表，可适当加注辅助线。（五）插图（含照片）应采用计算机XXX，插图下方应注明图序和图名。照片要主题鲜明、层次清晰、反差合适、剪裁恰当。（六）手册要求1、一律用A4纸单面（XXX记录、周记与专题报告双面打印）打印装订成册。2、手册内容包括：封面、学生守则、指导书、信息登记表、专题报告任务书、师生XXX情况记录、工作周记评分标准及成绩评定、工作周记、专题报告（初稿、提交稿）、单位评价鉴定成绩、毕业综合实践报告成绩评定、封底。六、汇报答辩要求根据专题报告的内容，以PPT的形式进行汇报答辩七、毕业实习及综合实践的成绩评定方法成绩评定由以下三部分组成：毕业实习单位评价鉴定成绩占15%，15篇毕业实习周记成绩占15%，毕业综合实践报告成绩占70%。 机电工程系 2013年2月28日毕业综合实践学生信息登记表（学生填写）姓名性别学号班级系别专业学生XXX方式邮编电话/手机邮箱XXX毕业综合实践单位全称企事业性质确定单位途径学院安排 安排后自择 自择 其它毕业综合实践单位XXX邮编单位所在部门XXX人电话单位指导教师姓名职务/职称电话单位基本条件很好 较好 一般 较差就业意向已确定 基本确定 试用待定 无录用意向毕业综合实践环节计划起讫日期实践环节岗位内容与要求家长意见家长（签章） 日期：毕业综合实践单位意见（单位与学院签有协议的，可不再重复加盖单位公章）： 日期指导教师意见指导教师（签名）： 日期专业主任意见签字： 日期：系主任意见：签字： 日期：上海中侨职业技术学院毕业专题报告任务书报告题目任务书内容报告撰写进度计划：1、期限：自 年 月 日起至 年 月 日2、具体进度安排：年 / 月 / 日计 划 完 成 内 容年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日指导教师意见：指导教师（签名）： 年 月 日 专业主任 年 月 日*任务书内容由教师和学生商量确定题目后，由指导教师下达。师生XXX情况记录XXX时间： XXX地点： XXX方式： 电话或手机 E-mail QQ聊天学生记录： 学生签名： 年 月 日 指导教师意见：指导教师签名： 年 月 日师生XXX情况记录XXX时间： XXX地点： XXX方式： 电话或手机 E-mail QQ聊天学生记录：学生签名： 年 月 日 指导教师意见：指导教师签名： 年 月 日师生XXX情况记录XXX时间： XXX地点： 学生记录：学生签名： 年 月 日 指导教师意见：指导教师签名： 年 月 日师生XXX情况记录XXX时间： XXX地点： 学生记录：学生签名： 年 月 日 指导教师意见：指导教师签名： 年 月 日师生XXX情况记录XXX时间： XXX地点： 学生记录：学生签名： 年 月 日 指导教师意见：指导教师签名： 年 月 日师生XXX情况记录XXX时间： XXX地点： 学生记录：学生签名： 年 月 日 指导教师意见：指导教师签名： 年 月 日师生XXX情况记录XXX时间： XXX地点： 学生记录：学生签名： 年 月 日 指导教师意见：指导教师签名： 年 月 日师生XXX情况记录XXX时间： XXX地点： 学生记录：学生签名： 年 月 日 指导教师意见：指导教师签名： 年 月 日周记评定成绩评阅人签名毕业综合实践工作周记的评分标准（占总成绩的15%）(一）不及格1）不按毕业实习周记要求撰写周记，仅以流水账的形式记录一周的工作过程，没有体会和认识。 2）不能完整反映整个毕业实习过程，内容简陋，多数篇幅字数严重不达要求的。 3）未能按时上交毕业实习周记。4）周记内容不真实，与毕业实习内容不相符合，有抄袭现象。（二）及格 1）实习态度端正，基本按要求完成毕业实习周记，但不够完整，体会、认识不深，收获不大。2) 语句表达有错误，错别字较多。3) 总结、归纳性不强，内容空洞，主题不鲜明。4) 运用知识技能对某些具体问题分析、解决问题的能力弱。（三）中等1）实习态度认真，体现了虚心好学。2）毕业实习周记完整，语句表达清楚，基本无错误，主题鲜明，有一定的认识和体会。 3）能运用知识技能对某些具体问题做出正确的分析、判断。4）解决具体问题的能力弱。（四）良好1）实习态度认真，实习目的明确。2）毕业实习周记完整，总结、归纳性强，语句流畅，认识和体会深。3）能运用知识技能对毕业实习中某些具体问题做出正确的理论分析和判断，并提出正确的解决方案，有一定的实用价值。4）分析问题的深度和广度不够，没有创新思维。（五）优秀1）实习态度认真，实习目的性强，实习收获大。2）能对每周的实习内容进行较系统的总结，认识、体会较深。3）有较强的分析问题和解决问题的能力，对具体问题的理论分析有一定深度和广度，逻辑严谨。4）具有创新思维，有独到见解并有合理化建议，有较高的实用价值。毕业综合实践工作周记 日期：主要工作周记及体会2013年3月10日刚刚过完元宵节，我就踏上了乘往上海方向的火车。由于上学期个人原因我辞去上海东昌金桥雪莱4s店机电工的职务，所以在我来之前我早已在网上求职了。来上海之前，已经有几家公司叫我去面试了。由于时间问题，我只面试了其中的三家。第一个是沪南路上起亚4s店机电工，第二个是上海不二汽车服务XXX的储备店长，第三个是金龙汽车软件的技术支持。经过比较我觉得第二个不二汽车提供的职位和前景更有吸引力。虽然我在学校的招聘会上看过这家公司，但是我还是有所顾虑，因为这个公司的名字正如其名一样有点二。但是我还是抱着试试看的态度去参加了他们公司的入职培训。公司的人事经理说公司的培训十分严格，每天有各种测试，最后要通过笔试、面试和机试才有资格正式上班。如有不爽可以随时走，培训时每天30元饭贴。然后公司给我签了一大堆保密协议等资料。公司总部在徐家汇繁华地带而且公司的各个机构比较明确，给我的感觉应该不像是搞传销的，于是我就下定决心来这家公司参加培训。2013年3 月 17日第一天培训我想去的早点比较好，因为我住在学校离徐家汇比较远，所以我6点就起来了。清晨，天蒙蒙亮,我吃了一碗学校的热粥,背着一个双肩包就去等龙芦专线了。我想我付出了这么多，这个培训到底值不值！坐了大概2个小时的公交和地铁终于到总部的培训室。培训室里已经坐的差不多满了，我随便找了个地方坐了下来。9点整时一位带着眼镜的瘦弱女孩走进来，她进来后就先简单的自我介绍一下，说是我们的讲师吴佳。然后我们依次自我介绍下自己和自己应聘的职位。一共有7个人5个应聘储备店长还有两个女生是应聘财务的。后来吴佳老师的气场在喊口号时完全爆发了，我们7个人的叫都没他一个人大。吴佳老师的的态度非常坚决，直到她满意为止，我至少吼10遍以上，嗓子都吼哑了，这就是她给我们的下马威。后来她用她惊人的口才和语速为我们讲解了上课时各项规定，公司的文化、经营范围、销售话术、销售心理、人员管理、产品知识、汽车保险，财务管理和现在各个门店的经营状况。我觉的吴佳老师培训十分到位，我非常喜欢。不管我以后在不在这个公司做，这个培训对我都有很大的裨益。2013年3 月 24日在第二周培训期间，我们个个都身心俱疲。那个两个做财务的女生刚来几天就没见了，还有的上午刚来下午就走的。因为吴佳老师的培训实在是太变态了，有很多人因为背不住课程知识要点的，抗不住就走了。后面陆续插到我们这一批的有很多，走的也很多，最后只剩6个人参加公司的最后的面试。我们每天背大量的信息和数据，不断的考试，不断的练习话术。基本上我们是每天用一支水笔，我的手都写抽筋了。不过我觉的很充实，虽然我有时连末班车都做不到，但我认为为了这个培训值了。我看到许多人坚持了2-3天就放弃的，而我一直很享受这个培训。因为我学到了很多，所以我并不觉得累。甚至在通过通关考试后，我还向吴佳老师申请能留级再培训一次，吴佳很不客气的回绝了。还有让我觉得高兴的是在通关面试时，我和我们的运营总裁刘总辩论“二八原则”时我觉的我没有输个她。我觉得在这里我的某些潜力被开发出来了。在这一段培训时间中，其实我不是最优秀的，但是我坚持下来了，不像有些人半途而废。通过吴佳老师的魔法式训练使我的心理承受能力也更强了。日期：主要工作周记及体会2013年3 月 31日经过公司领导的安排我被分到西康店，西康店位于静安区东海苑内。这个店开的比较特殊和曲折，因为这个店是开在小区里的，遭到大部分居民的投诉和反对，一度被迫关闭。幸好我们董事长在政府里有关系，店虽然遭到居民反对，但依然坚强的开下去了。据说我们店已经为小区里的居民免费洗车好几个月了。我们门店有四个门面、四轮定位、烤漆房等。虽然和我想的有些差距，但勉强还可以。刚开始我们就从洗车做起，因为洗车是我们公司的基础和特色。我们洗车有着严格的标准和程序。首先，我们会检查灯光，然后用龙卷风对发动机表面进行，把表面的污泥和油渍去掉。然后检查冷冻液、刹车液、机油等是否正常，再免费添加玻璃水，同时检测胎压是否正常。其次冲水、喷低泡洗车液，我们擦车有着标准顺序，擦不同部位用不同的海绵。先擦玻璃，然后从上到下一层一层的擦，最后下挡板也要擦一下，用另外一种海绵擦轮毂。把泡沫冲掉之后还要用气枪把汽车缝隙里的水全部吹出来，然后用毛巾擦干。连门缝、后备箱和机舱盖里水也要擦干。内饰我们也要清洗的，用一种毛茸茸的手套擦和特殊清洗剂，擦拭内饰。脚垫我们也要要用气枪吹尘的，然后对车内和后背箱进行吸尘，并且整理后备箱的东西。最后在机舱盖上打上我们公司的AUTO GLOW 和轮胎蜡并且在汽车驾驶室旁边放一个脚垫供客户擦掉水渍。然后由店长终检后方可交个客户，过程极其繁杂，一般一辆车洗一次一个小时左右。对于保时捷等高级的车子我们会用更好的毛巾擦车，以保障客户的汽车漆面的光泽度。还有很多细节问题我就不再一一赘述。原来洗车这件小事却有那么多的学问，我小看了洗车。我认为任何大的事情都是从小事做起的。2013年4月 7日这周有个客户要我们给他做个精华护理，他的车是一辆老款GL8。刚来没多久来，也没做过，然后就兴冲冲的跟老员工做了起来。首先，把内饰搞干净，然后真皮去污。用泡沫清洗剂对着黑不溜秋的座椅喷上一层泡沫，然后用刷子使劲的刷。不一会儿座椅就被刷的干干净净的，像新的一样。对于某些淡颜色内饰板或座椅，要是实在太脏了，就直接用发动机外部清洗剂喷一下，然后擦一下就干净了。对于顶棚有绒毛的地方，不能刷，只能用泡沫清洗剂喷一下然后用毛巾使劲的擦，到最后也是能擦干净的。然后用我们公司特有的大力神内饰清洗工具，对内饰进行全面的清洗，会有一股淡淡的柠檬味。注意发动机外部清洗剂虽然好用，但气味难闻，而且会使内饰发白，应小心使用。把车子洗好之后再用我们公司的特殊车蜡在车漆表面均匀的涂上一层。在涂的时候要打转的涂，不能有遗漏，不能涂到玻璃上。涂好之后5分钟用干毛巾把蜡擦掉，擦的时候要一气呵成，不要有遗漏。我们做一个精华护理至少要3个小时，过程也是比较繁杂的。做着精华护理必须细心和有耐心，搞真皮去污和内饰确实是一件令人抓狂的事情。所以做任何事情都要有耐心，都要细心，这样就没有什么事情可以难倒你了。2013年4月 14日日期：主要工作周记及体会2013年4月 21日2013年4月 28日2013年5月 5日日期：年 月 日主要工作周记及体会日期：年 月 日日期：年 月 日日期：年 月 日主要工作周记及体会日期：年 月 日日期：年 月 毕业综合实践及专题报告前言一、 实习目的二、 实习时间三、 实习地点四、 实习单位和部门，实习单位的生产(经营)工作情况、管理情况及对员工的要求五、 实习内容六、 实习报告总结七、对母校教学实习工作的建议一、 实习目的 1、毕业实习的目的是通过实践了解本专业的现状和发展趋向，初步知晓相关的管理知识及生产技术，拓宽专业知识面。2、培养自己正确的逻辑思维、严谨的科学态度、实事求是认真负责的工作作风；培养综合应用所学知识及技能，用以面对实际问题提出分析问题、解决问题方案的能力；提高进行调研、处理问题、独立完成任务的能力，力求在收集资料、调查研究、撰文论证、口述表达等方面加强训练，初步实践把所学知识向专业技能转化的过渡，培养创新精神。3、以培养操作技能、实践能力、管理能力和解决实际问题的动手能力，得到职业道德、遵守岗位职责和劳动纪律的严格训练，为正式进入工作岗位做好准备。4、深入地接触社会，了解行业职业情况，增强投身社会主义建设与改革的事业心与责任感，并培养协调人际关系、学会团体协作，提高今后就业的适应能力二、 实习时间从2013年3月4日至2013年6月14日，第216周，共计15周。三、 实习地点培训XXX：上海徐汇区肇嘉浜路768号瓯江大厦2202室工作XXX：上海静安区西康路658弄4号四、 实习单位和部门，实习单位的经营、管理和员工要求实习单位为上海不二汽车服务XXX西康路门店。公司的经营范围主要包括汽车美容、汽车维修、汽车保养、汽车保险、汽车理赔、二手车评估、道路救援和便民服务等，涉及大部分汽车售后行业。公司有着严格的管理制度，每个新人面试合格之后都会参加公司一个为期半个月的培训，培训考核合格的新人方可到门店工作。这个培训强度非常之大是我之前未曾遇到过的，因此也刷掉大批学员。公司要求每位员工严格遵守公司的保密制度，不得故意或过失泄露公司的经营、管理机密及职务范围内的业务机密。员工应积极配合上司及同事尽力完成工作，服从领导的安排，吃苦耐劳，顽强拼搏，不断进取，及时高质高量的完成领导布置的各项任务。五、 实习内容(一) 了解公司文化不二实业宗 旨客户、诚信、专业、服务。精 神没有昨天和明天，只有今天。准 则诚实守信是做人的准则及时反馈与跟踪是做事的方法事后评估与检讨是做企业的根本。主 攻24小时车管家连锁服务。不二汽车服务宗旨：路边小站，家庭邻居，每周必来，方便省时。经营宗旨：服务诚信，方便省力，价格便宜，热情细心。服务座右铭：微笑不二含义及由来1、前几年李董事长和张总裁到海南旅游时遇到一座不二法寺，本来就信佛教的董事长得知不二的真正含义后甚为高兴，于是后来在开创不二实业时用了此名。2、不二法门：佛教用语，指显示超越相对、差别之一切绝对、平等真理之教法。即在佛家八万四千法门之上，能直见圣道者。维摩经入不二法门品载有三十三种之不二法门。今之俗语多援引佛教不二法门一语，转指学习某种学问技术唯一无二之方法。3、真不二价：在胡庆余堂的店堂正中，有着一块令人炫目的金字招牌，上书：“真不二价”四个大字。相传，古时候有个名叫韩康的生意人，他即懂医道，又亲自上山采药，把药材采来之后就到市场上去卖。当时，市场上卖药者常常以次充好，以假乱真，所以顾客也常常讨价还价。可韩康卖药货真价实，他不允许讨价还价。有的人问他：“为什么你的药价钱不能变？”韩康说：我的药是“真不二价”。病者吃了他的药，疗效果然好。于是，“真不二价”这句话便在市民中传开了。 胡雪岩开药店之后，认为要打开庆余堂的局面，须好好学习韩康的经营之道，使庆余堂的药真正做到质好价真，保持信誉。便在店堂正中立起一块“真不二价”的金字牌匾。（二）公司的业务范围公司的主要业务范围为汽车美容、汽车维修、汽车保养、汽车保险和理赔、二手车评估、道路救援和便民服务等七大类。（三）日常工作内容每天早上准时到门店打开空压机和各种仪器电源，把晾干的毛巾快速整齐的叠好。然后把电脑打开，仔细核对昨天的台账和服务单。最后检查现金是否与台账的金额一致。在早上没有什么顾客时可以检查一下经常不用的设备和库存以备不时之需。平时我们都要求随身携带一个小本子和笔，记下当天该做什么，什么事重要，有时可以记下自己的一下建议和灵感。每天在15点之前必须到银行解现（就是把当天的现金收入打给总部），并且在下班时把公司今天的业绩发给总部。然后把今天的考勤、营业额、服务客服次数、毛利率计算出来，记录下来。整理门店的卫生，维持门店正常营业。（四）车辆清洗1、灯光检查和外观检查。2、打开机顶盖，对发动机内部进行区域吹风清洗，免费添加玻璃水，检查发动机润滑油和刹车油等。3、发动机辨音，询问油耗。4、对轮胎和备胎进行检查和补气。 5、外部清洗去污 使用低泡蜡水洗车液进行汽车表面氧化去污 表面擦洗清洁 擦干车身和轮毂车身吹水。6、内部吸尘和内饰擦拭，整理后备箱，轮胎上蜡。 7、终检并在左前门下面放上脚垫 。8、最好到前台确认完成时间及车辆的相关情况，确认付款方式。9、引导客户把车开出工位。（五）会员卡销售在平时销售会员卡时让自己表现的更加自信，可以借助手势和动作等增强信心。说话时语气坚定，不能有又不定的字眼。平时多加练习你要讲的内容，实战时就会信心满满。在介绍产品时要把产品的新的地方说明白，最后适度的用一些专业名词。在销售时尽量制造热销气氛，消费者都是盲从的，凡是人多的地方都认为不错。在说明产品时尽量数字化、对比化和具象化化，把产品的利益转换成数字或具体实在的事物，这样客户更容易接受你的产品。在遇到解决不了的问题时，可以转移话题，不要在这个问题上过长纠结。有时你可以应用第三者影响力或社会压力来帮助你推销产品。在节假日时可以应用人性弱点贪图小利,送一些小礼物或优惠给顾客，他们会蜂拥而至的。关心顾客所关心的人、事和物，找到一些共同爱好，先和客户交朋友然后才是交易。我们有时可以“引经据典”，告诉顾客一些国家权威分析数据、研究报告等，这样顾客就非常放心了。推销东西一定让客户觉得自己捡了个大便宜或得到了最大优惠。当然，我们不能蒙骗客户，始终站在客户的立场上真心为他着想，这样才会有更多的回头客。（六）电话预约及回访打电话时先问候别人，然后再报上自己的身份、姓名、公司等信息。谈话的内容在打电话之前应用笔写出，简洁全面的表达出自己的意图。打电话时不可吃东西，碰翻物品。打错时要及时表示歉意。接电话前，要调整好自己的呼吸，准备好笔和纸随时记下重要事项。结束电话时一定要客户先挂 ，上级先挂 ，长辈先挂同等地位的打电话的先挂 ，结束电话时要向对方表示感谢，挂电话时要轻放。六、 实习报告总结汽车售后产业链前景分析根据多位在4s店工作的同学谈论得知市场竞争更将激烈将会引发的整车利润下降导致汽车产业链不断向下游延伸，产业网络不断扩大，产业市场梯度扩张。汽车后服务市场，价值链的比重越来越高，应该是一个国际化的潮流，成熟国家比如美国、日本、欧美等，甚至我们的台湾地区也是这样的情况。这样，新的服务种类不断出现，二手车业务、汽车美容及用品、租赁、快修快保、汽车保险和理赔、汽车延保、汽车零配件、便民服务和道路救援等市场前景广阔。汽车消费热点逐步由沿海向内地、由一线中心城市向二三线城市甚至四线城市转移，汽车需求呈现排浪式的发展态势。（一）二手车业务目前，国内大多数经销商的二手车业务还处于初始阶段，面临车源短缺、二手车人才不足、市场需求和车辆残值价格不熟悉等挑战。相对于新车业务，二手车的业务还远远没有得到重视。大多数经销商的二手车置换的比例没有达到5%，而对于二手车业务做得好的4S经销商来受每年的二手车置换数量也仅为几十台或一二百台。随着市场的逐步发展，未来5-10年新车销量的增速会逐步放缓。新车销售对于经销商的利润贡献也会逐步减小，而服务（包括售后服务和汽车金融）相关的业务以及二手车业务将越来越成为经销商的核心业务。同时，对于新车业务来说，置换也将越来越成为争夺二次购车顾客的重要手段。二手车的残值对于品牌价值、租赁等业务也至关重要虽然我国二手车市场仍处于萌芽阶段，但不少消费者已逐渐开始接受并购买二手车。同时，消费者开始愿意为整车厂认证的二手车支付更多费用。到2020年前后，我国基本型乘用车保有量预计会超过1.5亿辆，车辆平均持有年限将从5-7年缩短到3-5年，企业和公务用车数量将增加。在此背景下，二手车市场将出现更高增长。到2020年，二手车销量将超新车，二手车渠道也将逐步走向正规、成熟。目前，大多数经销商的二手车业务还处于初始阶段，他们面临车源短缺、二手车人才不足、车辆残值价格不熟悉等多方面挑战。相对于新车业务，二手车业务远没有得到重视。大多数经销商的置换比例没有达到5%，即便是一些二手车业务做得好的4S店，每年二手车置换数量也仅为100多辆。随着市场的逐步发展，新车市场增长会逐步放缓，新车销售对经销商的利润贡献也会降低，售后服务、二手车业务等将逐渐成为经销商的业务核心。同时，置换也将成为争夺二次购车顾客的重要手段，这在上海市场已经有所体现。因此，二手车业务必将在最近几年会得到更多发展和重视。（二）汽车美容在中国，随着汽车保有量的猛增，市场急需数量多、分布广，零配件质量有保障，技术水平高，诊断准确，设备先进，维修快速的具有专业服务水平的新型养护美容企业，来适应日益发展的汽车后市场。所以汽车养护美容业在中国应运而生，前景非常广阔，必将成为中国汽车后市场的重头戏。据国家信息中心的数据显示：我国1996年开始汽车总销量每年以15%的速度递增，其中轿车的年需求量将跨越100200万辆台阶。随着工业经济的强劲发展，未来生活工作的节奏将大大加快，汽车将不可避免地成为大众的代步工具，汽车养护美容服务必将成为大众日常的消费内容。 随着国内汽车消费市场的持续升温，尤其是私家车的增多，使得许多与汽车相关的行业也在不断涌现。新兴的汽车美容装饰已经成为热潮中的一大亮点，成为汽车售后服务市场的一大投资商机。以装饰为主的汽车用品市场加快发展，它给人们带来的是时尚与便利。同时由于私人购车比例的绝对增加，车主对汽车服务的个性化、规范化的要求也越来越高，而具备专业服务水平和创新技术的汽车美容装饰的企业将成为汽车美容装饰服务市场的主宰。 据一份市场调查表明：目前我国60以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯；30以上的私人低档车车主开始形成给汽车做美容养护的观念；30以上的公用高档汽车也定时进行外部美容养护；50以上的私家车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容和养护。据不完全统计，每辆车用在装饰品的投资少则几十元，多则几千元甚至上万元。汽车美容业巨大的市场潜力可见一般。（三）快修快保4S店价格高、网点少的缺点逐步显现，而具备便利性及价格优势的汽车快修店在中国也已经开枝散叶，并在短短的几年中形成了规模，赢得了越来越多车友的喜欢。 汽车快修连锁店的出现说明我国汽修业长期以来形成的特约店大型综合修理厂低档路边店的产业格局已经不能满足当前市场上的需求。与4S店相比，这些店接受服务可以省去不必要的工时费。而在汽车美容方面，快修快保店的收费通常比4S店便宜50%以上。汽车快修连锁店都有统一的管理体系，设备、零配件由总部统一提供，质量和配件渠道有保障。当前连锁快修店是美国人为驾车维护的首选，顾客一般都能很方便地在公路沿途和附近找到快修连锁店。在国外，汽车快修店就像以前的自行车修理铺一样遍布城市各大社区，以其独有的优势成为汽车后市场的一支主力军。在国内随着汽车保有量的大幅增加，消费者对汽车及零配件的保养和维护的意识不断增强，对服务的专业化、人性化、便利性要求越来越高。汽车快修连锁是汽修市场上的新型业态，具有短(路程短)、平(价格平)、快(速度快)的特点。正规汽车修理厂都有一套复杂的程序，从进厂、检测、修理到最后结账，需要很多手续，跟许多人打交道。而汽车快修店规模较小，客户随到随修，一个工人跟踪到底。由于经济和环保的因素，目前大型汽车维修厂占地面积大，环保要求较高，只能设在城乡接合部或者远郊区，而快修店只需要具备废油回收的功能就可以开设到居民小区，方便快捷。（四）汽车保险和理赔近些年来，伴随我国国民收入持续、快速增长，汽车作为家庭的交通工具，其普及率也在不断提高，对相关保险的需求亦日趋旺盛。但是目前国内对汽车保险市场的需求状况进行理论和实证研究，取得的成果并不多。尽管我国保险业发展很快，业务快速增长，服务领域不断拓宽，市场体系日益完善，法律法规逐步健全，监管水平不断提高，风险得到有效防范，但与发达国家相比，我国保险业的发展水平还远远不够。中国保险业发展前景广阔。保险业置身于经济和社会发展的大局，面临着十分重要的历史机遇。国内经济环境对保险业发展十分有利。我国经济不断发展，支撑经济增长的物质和技术基础不断增强，中国经济进入新的发展阶段。国际经验表明，在这个阶段人们的消费需求开始升级，生活要求出现多样化，对住宅、汽车、文化教育、医疗卫生、养老保健等改善生活质量的需求明显提升。国内社会环境对保险业发展十分有利。我国人口众多，为保险市场提供了丰富的潜在保险资源，我国的社会保障体制正在经历着重大变革，商业养老保险、医疗保险作为社会保险的重要组成部分，已日益为人们所重视，这一切都正在改变着人们在传统体制下形成的对风险的态度，引发了人们对保险的需求，为保险业的发展创造了机遇。中国保险市场是世界上最大的潜在市场，是世界保险市场的重要组成部分，中国保险业必将在开放中获得更大的发展。 （五）汽车延保汽车延保业务对提高品牌车辆的残值率、提高客户忠诚度具有积极的促进作用。延保产品提高了整个汽车使用期间的客户返厂率，值得注意的是，即使在延保结束以后，客户仍旧保持了较高的返厂习惯。就提升经销商的盈利能力而言，新车销售的利润正由于竞争的加剧而不断被压缩，维修、二手车、金融保险业务对经销商利润贡献的重要性正不断提升就促进原厂配件销售而言，随着独立售后市场的发展，整车厂的原厂配件销售将面临巨大的挑战，在美国汽车独立售后服务市场总量超过3000亿元，占据了市场75%以上的份额。而原厂配件的销售并提供服务是目前品牌经销商的主要盈利来源，在如何应对独立售后市场带来的竞争方面，汽车延保业务能够提供一个理想的解决方案。目前，国内已有公司提供汽车延保业务，包括福特汽车（FORD）、TITAN公司、TWG集团、通用金融保险公司等。通用金融保险公司在国内成立了一家延保业务管理及服务公司作为上海通用的主要供应商，推出了新车延保产品；Titan公司和TWG集团是独立的延保业务供应商，通过自身发展的经销商渠道提供服务。 延保业务最大的特点在于与传统汽车服务业的紧密结合。一方面，延保业务的产生源于汽车销售服务业务的发展；另一方面，延保开展促进并优化了汽车销售服务的各个业务环节，创造了良好的业务链生态环境。延保业务作为中国汽车服务业的一块蓝海，发展的空间非常之大。（六）汽车零配件我国是个人口大国，我国人口占世界总人口的20%，随着我国经济的迅速发展，人民收入水平的不断提高，汽车开始进入寻常百姓家庭，在目前国际汽车市场需求的平均增长率长期徘徊在45%时，我国的汽车市场却以两位数字的速度递增，零部件的需求量将随着汽车销量、保有量的增长而增长。我国必将成为21世纪最大的整车和零部件市场，汽车行业是讲究规模经济的行业，在欧、美、日等国将汽车制造业及零部件业向低成本地区转移时，中国成为其首选地之一，可见我国具有很强的劳动力成本优势。我国拥有一大批熟悉制造工艺和具有一定技术能力的工程技术人员，他们的工资成本仅为发达国家的几十分之一，就劳动力综合素质来说优势更明显，劳动力的综合竞争力是全球化背景下将我国的劳动力要素同国外的技术要素相结合的十分有利的条件，这既是我国接受跨国公司生产转移的优势，也有可能同跨国公司进行技术和研发合作，还有可能在全球分工体系中形成一些具有国际竞争，面向国际市场的企业，特别是劳动密集型和材料密集型零部件产业。汽车工业是资金、技术、材料密集型的大批量生产产业，它的发展受到许多相关产业的制约，从历史上出现的汽车工业的四次转移，我们可以看出，只有少数有条件的国家才能有机会发展汽车产业。我国有完整的有一定基础的工业体系，重、轻工业发展比较平衡，与汽车产业相关的钢铁、机械、纺织等产品产量排位世界第一，一些劳动密集型产品，具有比较强的国际竞争力，交通运输业也日见发达。近年来，随着国家对产业结构进行调整，相关制造业向深度加工方向发展的趋势明显加快，由过去仅提供初级原材料和低加工度产品，向增加技术含量和提高产品的加工深度方向演化，今后相当一段时间产业结构升级的速度将进一步加快。可以说，相关制造业的规模和深度加工的能力，与其他的发展中国家相比居于领先地位，某些汽车所需的原材料产品还具有一定的国际竞争力。因此，凭借相关配套产业的优势，我国完全有能力在汽车零部件产业的国际分工体系中占据比其他后起国家更为有利的位置脚。（七）道路救援和便民服务通过拖车、路上换胎、送油和泵电等道路救援与洗车、代驾、机场接送、代缴罚款和代理验车等便民服务，与客户形成密切XXX，让客户产生一种依赖感。然后以一种连锁店的模式，把网店覆盖城市的各个角落。通过道路救援和便民服务可以把二手车业务、汽车美容及用品、租赁、快修快保、汽车保险和理赔、汽车延保、汽车零配件等业务整合起来，然后十分容易的把这些业务推销给顾客，形成一种车管家的汽车连锁店模式。而这种模式正是我们不二汽车服务XXX所要打造的新兴模式，在这种模式下公司的利润非常之高，而且方便了客户。综上所述得知一个成熟的汽车市场，汽车销售利润占总利润的两成，零部件供应利润占两成，服务形成的利润占五成到六成。由此可见，在将来汽车售后市场将在汽车行业占据核心地位，具有很大的发展空间。七、 对母校教学实习工作的建议（一）、十年树木，百年树人。（二）、学校就是学校，公司就是公司。（三）、提高教师待遇，稳定教师团队，吸纳更多人才。（四）、加强校风建设，培养学生读书习惯，完善图书馆设施。实习鉴定评价成绩 指导教师签名 单位盖章 按以下评分标准给于成绩评定（一）不及格1、在实习指导老师再三指导下，由于接受能力较差，不能完成实习要求。2、工作马虎，差错较多，给实习单位带来较大的困难。3、不能遵守实习单位的各项规章制度和劳动纪律（如迟到、早退多或请假时间超过实习时间三分之一者甚至无故旷工等）。4、没有参加实习5、实习期间严重违反实习纪律而屡教不改，给学校声誉造成不良影响。6、未达到规定实习时间。7、由于个人违规操作，给实习单位造成重大损失。（二）及格1、在指导老师的指导下，尚能按要求完成实习。但学习不够虚心踏实，工作中有小差错。2、工作还认真，接受能力尚可，对从事的部分工作，反映尚可。3、尚能遵守实习单位的各项规章制度和劳动纪律。（三）中等1、在指导老师的指导下，能运用所学的理论知识，XXX单位实际，基本能完成所分配的各项工作。2、工作踏实，认真地对待所从事的部分工作。3、基本能够遵守实习单位的各项规章制度和劳动纪律。（四）良好1、在指导老师的指导下，能运用所学的理论知识，XXX单位实际，较好地完成所分配的各项工作。2、实习中，工作比较积极、踏实，认真地对待所从事的部分工作，得到较好的评价。3、能够遵守实习单位的各项规章制度和劳动纪律。（五）优秀1、在指导老师的指导下，能运用所学的理论知识，XXX单位实际，很好地完成所分配的各项工作，针对具体工作，有自己独到的见解，具有一定的创新能力，得到好评和赞扬。2、在实习过程中，工作积极肯干、吃苦耐劳、认真踏实，接受能力强，有一定的工作能力。3、严格遵守实习单位的各项规章制度和劳动纪律。 报告评定成绩评阅人签名毕业综合实践报告评分标准（一）不及格1）不按要求选题，选择与毕业实习内容无关的题目。 2）毕业综合实践报告字数未达要求的。 3）未能按时上交毕业综合实践报告。4）有整篇抄袭现象。5）有严重的原则性错误。6）汇报答辩成绩不及格（二）及格1）文章语句表达基本清楚，图文质量一般，没有原则性错误。初步具备运用所学知识对实际问题的分析能力。2）选题范围太大，内容空洞，结构松散，存在非原则性错误较多。 3）分析、解决实际问题的能力弱。4）汇报答辩成绩及格（三）中等1）选题基本合理，具备运用所学知识对实际问题的分析能力。 2）图文清晰，非原则性的错误少，但有语句错误，总结、归纳性不强，表达不够准确。3）分析问题深度和广度不够，逻辑不够严谨。4）汇报答辩成绩中等（四）良好1）选题合理，思路清晰，有逻辑性，初步具有解决问题的基本能力。2） 语句流畅，图文清晰、完整，基本上没有错误。 3）能综合运用所学知识对某些生产实践的具体问题作比较深入的分析，文章有一