会务营销怎么做

会务营销怎么做？一、会务营销是什么东东？会务营销是以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营 销模式。会务营销发展于九十年，都加速了会务营销在我国的实践推 广，同时会务营销理论也日益成熟。会务营销出现代中期，市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻；同时 国际上顾客营销理念的导入的形式非常多，主要包括：1、科普营销； 2、旅游营销；3、餐饮营销；4、答谢营销；5、公益营销；6、舞 会营销等。二、会务营销有四大优势会务营销的优势主要有以下几个方面：（一）、高利润：与传统销售模式对比，节余了 30%的渠道折扣 和5%的渠道费用，会务费用须8% （含场地费、小食品费、顾客抽奖 礼品费等），合计还多27%（二）、低风险：只要顾客档案、顾客跟踪服务及先期 策划准备工作做的好，形成销售是肯定的，而传统广告加渠道的销售方 式，花了巨额费用，也不一定形成销售。（三）、稳现流：现代企业制度中，衡量企业经验好坏的重要标 准就是现金流量的稳定。在会务营销的前期就可以预计会议销售，制定购 货计划，会务营销是现场形成销售，现场收款，即使顾客没有带足钱也是 送货上门，钱也会在几天内收回来，从而避免了商场滞留款或大经济不景 气而压款、不返款的致命因素，保证资金的正常运转。（四）、目标顾客明确：“我有一半的广告费浪费了，但我不知 道浪费在那里”，会前分析顾客资料，邀约目标顾客；会中一个员工照顾 几个顾客，抓住重点顾客，兼顾意向顾客，通过与顾客单独，有效，亲情 化，举例式的沟通达成销售。三、会务营销“三步曲”会务营销主要包括会前、会中、会后等三个步骤，三个步一个都不 能少。A、会前：会场选择、收集顾客档案、家访、邀约、会场 布置（一）、邀约顾客的分类1、忠实顾客 2、带动顾客3、重点顾客4、潜在顾客5、抱怨顾客（二）、会场选择1、选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅2、选择因素要点：A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；B、面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调；C、音响效果良好；D、位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好；E、离公司较近方便往来。F、最好约定长期租用费用成本低等。（三）、物品准备no检测设备、顾客档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、 照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机 制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服 装、公司宣传资料、迎宾授带。（四）、会场布置会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前一晚开始会场 布置，人员分工、酒店配合，注意事项：1、条幅：挂放位置及内容、CI形象2、水排：内容设制及CI形象3、会场桌子摆放方式竖桌式4、展板制作及摆放要求5、货品摆放及技巧五）、会议程序准备主持人串词；领导讲话（企业文化）；节目（调节气氛）；老顾 客现身说法；产品讲解；六、有奖问答；中场休息、健康咨询、员工进行再次导购；抽奖。游戏：抢凳子、顶气球、击鼓传花等；节目（最好员工与顾客一起参与）；结束送顾 客（六）、会前规范管理的准备。1、员工仪表的规范；2、语言的规范；3、操作的规范；4、顾客管理的规范；（七）、员工心理准备1、对顾客的了解有多少，只有了解顾客越多，才能保持一个心理的 平衡，心理有底，才有信 心，临阵不慌2、对目标要充满信心，对所定的目标要让员工能够实现，不要与 员工的能力相距太大。3、如果员工对公司的产品了解的很深，就能够自我的运做，找到产 品的卖点。如果员工在联谊会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话， 那么就会大大的影响产品的销售。B、会中：至U位的沟通，良好的气氛，达成销售（一）、顾客引导迎宾；签至处；测试、咨询；产品区；座位；积极参与节目；听讲 座；与老顾客沟通；导购。（二）、沟通至位1、员工与医生的沟通；2、员工与顾客的沟通；3、医生与顾客的沟通；4、顾客与顾客的沟通；三）、主持技巧合理编排节目程序；充分调动现场气氛；处理突发事件；（四）、开单技巧1、充分了解顾客（购买欲望、家庭状况、性格特征等）；2、不要急于开单；3、切末轻易逼单；4、抓住机会开单； 5、不要轻信借口;c、会后：会后总结、送货、售后随访、发展顾客（一）、售后服务1、议后一小时左右，电话问候顾客是否安全到家。2、会议后的第一天，要登门拜访顾客，教会顾客正确使用产品的 方法。3、会议后的三日之内，要逐步的向顾客追款。4、一周后询问产品使用后的感觉，并正确指导顾客使用产品的方 法，产生明显效果的时间5、以后一个月后，每月随访一次并记录在案。（二）、会后总结在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。避免 下次会议出现同样的错误，只有在不断的总结基 础上才会一次好过一次。四、会务营销成功十大要素（一）、信息与交流会前各分部对相互之间的信息进行交流。统一各分部的折扣率、服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工。顾客信息的收集。（二）、资源的使用主要分为员工资源的使用和顾客资源的使用。这两者之间最为重要 的是顾客资源的使用。1、不能盲目的邀请前期沟通不足的顾客这样会造成顾客资源的严重 浪费；2、不能超过即定的与会人员数字，超员的后果会使会议现场的局面 失控；超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下。由超员带来的现场混乱，会在到会的顾客中产生负面效应。（如：参加过一次会议没有购买产品的顾客很难在以后购买产品。）（三）、会场的要求1 .会场尽量选择在当地知名度较高的场所。2 .会场的容量关系到是否能提供顾客一个宽松、愉悦的购 物环境。会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅 致。3 .配套设施是否完善、服务是否周到。会场的要求。（四）、视听的效果视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着 直接关系。现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，配合的不紧密会造成节目和气氛的脱节。灯光要有可控性，便于调 动顾客的注意 力。对于200人以上的会议，投影屏幕最少要保证4m X4m的面积。（五）、现场的调控会议现场的调控主要取决于主持人的主持能力，尤其应注意主持人的应变能力和挑动观众的煽动能力。（六）、节目的安排 要选择有一定寓意的节目； 讲解与抽奖的时间、频率要安排得当； 节目时间不能过长，要避免有15分钟以上的节目; 有条件的尽量先对节目进行筛选和彩排; 避免相同的表演者重复出现（不能超过2次）。尽量多安排顾客参与的节目，调动顾客的积极性。七）、讲解的水平讲解必须规范以保证标准统一的输出，同时宣传资料要 配合讲解的口径。（八）、服务与沟通员工与顾客之间要有有效的沟通，要利用互动和周到的服务来加强这种沟通。（九）、时间的安排会议时间有全天的也有半天的，其中较为成功的总时间都控制在5-6小时之内。（十）、老顾客作用老顾客在现场现身说法，影响现场销售，在场下个别沟 通中，作用超过员工。缪耘，中国营销新生代力量，长期屡战一线市场，历任 报社记者、 广告公司高级文案、城市经理、策划总监，服务多个国内外知名品牌，如 奥普浴霸、伊莱克斯、中国高科、厦新电子、佳乐牛奶、维格尔保健套餐 等，现领衔某策划团队。欢迎与作者探讨您的观点和看法。