中国纺织面料业营销策略

中国纺织面料业营销管理策略王翔生教授Dr. C S Wong 王翔生博士美1加州州立大学工商管理博士克洲阈除公大擘副教授阈除品牌畤装亵展管理中心首席冏 香港品牌速策副管理愤曹常矜副曹晨 香港生产力促进局纺织服装行业指导专家 廉柬省服装自币愤曹高深圳市服装行棠愤曾高敏深圳市服装研究中心事家委具 虎FE服装服行棠愤曾高清莘大擘服装企棠管理高级研修班者果程冏中国纺织业现况2004年我国纺织面料出口 148.03亿米，同比增长13.51%；创汇135.10亿美元，同比增长24.9%；平均单价091美元/米，同比增长9.64%。重蛆的 42 SI 29.5 18J 4177 2 翌 II2004年我国进口纺织面料50.50亿米，同比下降 0.66%,用汇62.48亿美元，同比增长6.5%,平 均单价1.24美元/米。2004年各种原料的面料进口情况如下：（亿米）（亿曼元）用茫同比平均总徘同比供元保:轩中台 奸其 化神税物32L65 -12-3235*即10.7342毛加转 0J38 13.伊 6.10 17.87.933.52叁蛆物（X4O78 16-891.15 22s842J35,2麻织物 1 + 29 L2 1.67 L69 L30.得中国纺织业面临的挑战市场纺织 行业技术竞争对手中国纺织产业面临的问题与机遇* 纺织品制造成本中，原料所占比例过高.最高达到70%, 2003年国际市场棉花价格的上涨超过了企业的承受能力.* 过高的成本使得企业难以有效地应对国际原料市场的变化.* 2004年，纺织品关税将下降3。5%.预计纺织产业的利润将减少160亿元，国内市场竞争更加激烈.*国际贸易保护主义的抬头与价格上调压力，国家支援政策的变化.*入世后，大量海外投资的增加会提升纺织产业.-中国国内的民间资本也将变得更加活跃.* 纺织品贸易方面的摩擦增加.* 东西部发展的不平衡会严重影响纺织产业的发展.* 国有企业所占比重较大，没有形成适应国际形势的决策体系.* 单纯依靠劳动密集和低廉的人工成本，在技术、市场营销、品牌运作方面受到制约。 “一流设备、二流产品、三流价格”。* 研究开发能力严重不足，缺乏把握国际趋势的能力。全球化重视研发市场建立品牌营销策略竞争对手人才与管理技术纺织 行业政府/领导单位 对行业的支持重视研发:*技术提升*产品开发 *创新、信息化而国产面料与进口面料的主要差别则表 现于：进口面料的手感、触感、质地、 色泽与舒适性方面都比国内的好，我国 印染技术的水平与国外还有一定的差距; 而且我国化工产品开发的相对滞后也是 影响国内面料进一步发展的重要原因。 另外，面料的后整理对面料的手感与外 观效果起着非常重要的作用，这里化学 助剂是后整理的关键。重视研发:*技术提升*产品开发 *创新、信息化中国纺织业如何面对面料设计缺乏原创性和独特的风格。大 部分企业根本没有面料设计，而是从市 场上复制，即使是自己设计的产品也缺 少新意，品种规格少，不能做到系统开 发、系列生产；原因主要是中国面料企 业缺乏艺术与技术相结合的设计人才。 意大利许多面料设计师是学艺术出身并 懂得必要的开发技术，而国内面料开发 人员大多是学理工出身，技术开发知识 有余，但艺术设计不足全球化重视研发市场建立品牌营销策略竞争对手人才与管理技术纺织 行业政府/领导单位 对行业的支持以质取胜，树立知名品牌: 配额取消后，科技含量高、知识密集型产品市场的比重会日渐加大，中国纺织面料业靠产品品质的提升来走技术密集型道路，走品牌化经 营的高附加值之路，是中国纺织面料业在后配 额时代实现出口贸易持续发展及59樊高速增是 的服装品牌市埸的必要保障。重视产品质量,注重产品创新，提高产品科技含量，培育知名品牌。建H品牌：“从卖面料到卖品4*定位(POSITIONING)* 推广(PORMOTION )* 质量(QUALITY)* 服务(SERVICES)全球化重视研发市场建立品牌营销策略竞争对手人才与管理技术纺织 行业政府/领导单位 对行业的支持营销策略1、渠道重整*现有渠道非专业、缺乏管理、关系销售*渠道优化B I品牌化、专业化、系统化、成功模式2、结合商圈聚集优势（例如珠三角）* 广州中在纺织经济圈* 广佛路布料经济圈* 虎门布料经济圈* 西樵纺织经济圈3、纺织业要突围，与服装品牌合作发展必然的趋势中国服装产业集聚地一览表（中国服装协会）地区广州服装文化、商贸、设计6285031500007300038深圳18601600005东莞纺织服装、生产基地2155923787女装、休闲装1560010721280003中山休闲装、牛仔服21528636088121824其中沙溪休闲装6639532100252005其中大涌牛仔服2802572064II0000婚纱、晚礼服潮州55637000051000普宁衬衫、针织衫14521430000580000新塘牛仔服204585618022470牛仔服均安120030000010000盐步内衣31030000010000产业特点 或主要产品服装 工业园所属 省份专业 市场总产量 （万件）服装企业 （个）7售收入 两元）服装文化、 女装生产、设计其中虎门42280812纺织业与服装品牌合作存在的困难1、发展的落差我国面料没有能够和国际的时尚潮流紧密地2合在一起，面料的时尚化程度还没有达到服装时尚化的要求。纺织业与服装品牌合作存在的困难2、经营理念的不同、 ，V, J.L，经营理念上与国外有差距。国外企业的开发，讲究上 下游协作，谋求最少开发成本和最大利益，因此开发成 本较低。国内开发一般是自成体系，自我封闭，开发时 间长，成本高，因此难以接受服装厂的小批量定单J而 一旦大批量生产，产品的档次就会下降。05/06秋冬国际面料资询国际服装品牌公司套联合面料公司每季推出独特的专属产品口cosmetic textilesblack & white国际面料公司的特点意大利纺织服装产品以其独特的设计风格、高质量、高 品位的面料和加工工艺享誉全球，成为世界纺织品服装 生产强国。不仅拥有一批世界知名的服装品牌和优秀设 计师，而且在毛纺、丝绸以及高科技、功能性面料开发 方面引领世界潮流。在服装领域，意大利规模最大的10 家公司几乎控制了世界20%的服装市场，市场值郎 465亿欧元.纺织工业重点加强非价格因素的层面经营，大型企业和 中小型企业取长补短，更加关注材料质量和企业创新能 力，强调产品的生产工艺和生产加工阶段，广泛建立研 发中心，与工业企业紧密结合，开展工业产品的规划、 设计、发布和实验活动。W纺织业与服装品牌合作存在的困难3、对服装品牌的不了解服装品牌与面料商合作的要求:1、市场化的需求 2、品牌竞争环境的需求3、国际化的趋势服装品牌运作模式品牌价值建立、设计是品牌灵魂质量是品牌的生命终端管理致胜服装品牌策略组织 架构服务 规范运作管 理机制决策管里系统信息管连锁管理系统连钊培训似员工满意财务管理运作信息管理策嗓品牌策略资金策略长远目标形象 策略销售 形象资去融资计划品牌 定位品牌建立品牌维护门店人才策略人力资源客户关系管理服务 策略服务质量管理文化面料采瞒设计系统管理核心 竞争商品 策略管理商品市场 策略连锁市场石展如何与服装品牌合作?讯息设计质量灵活性支持案例:天意与广东传统工艺面料的合作案例:韩国三星物产与深圳铿锵玫瑰的合作中国纺织业如何面对企业的发展与绩效，最终决定于人!全球化重视研发市场建立品牌营销策略竞争对手人才与管理技术纺织 行业政府/领导单位 对行业的支持人才来自:老板因素有效招聘企业文化激励机制发展空间培训教育中国纺织业如何面对全球化重视研发市场建立品牌营销策略竞争对手人才与管理技术纺织 行业政府/领导单位 对行业的支持事业发展与企业体系变化强化企业管理生产方面 从设备提升到技术提升; 从技术提升到流程提升.企业方面 管理规范化.营销方面 品牌营销管理； 渠道管理体系； 服务营销体系。政府、行业领导单位的支持纺织服装产业的优势很明显，在新的竞争环境下, 纺织服装产业链优势需要更高的层次，单纯地靠小狗 经济模式（上下游环节的分工）已经跟不上时代的需 求，而需要运用政府、行业协会和企业合力的合力来 营造环境，共享资源，包括：1、行业整合2、研究开发支持； I3、讯息收集与发报；4、资金融资渠道咨询；5、最新技术设备推介；6、支持组建专业商圈；7、协助与下游共同发展；8、人员培训与管理技术提升。.THANK YOU!