07年广州装饰材料城招商推广策划案

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悦顺装饰材料城招商推广策划案第一部分 项目推广定位一、项目市场目标第一，构建新塘超大规模的一站式装饰材料购物中心第二，进一步提高项目的知名度，建立独特的装饰建材生活文化；第三，占领新塘装饰材料行业龙头地位，引领新塘本地装饰建材消费潮流。二、项目定位（一）规模定位项目总占地面积1.1万平方米，总建面积43000平方米 ，共有十栋，约有上铺450个，上下两层，一楼层高6米，二楼层高4。8米，是新塘目前手屈一指的装饰材料购物中心。（二）档次定位以洁具、墙地面材料、门锁五金、管件管材、建材、灯饰、家电、家具布艺、装饰 销售展示及经营为主（三）业态定位由洁具、墙地面材料、门锁五金、管件管材、建材、灯饰、家电、家具布艺、装饰、物流仓储区、体闲服务区及停车区等功能区域组成。（四）推广定位 总结项目规模、档次、业态及功能定位等特点，我们建议将项目定位为“一站式家居装饰购物中心”，在宣传推广中重点强调“超大规模”、“一站式购物”、“品牌家居用品”等优势宣传点，将“悦顺”的品牌形象推向市场。第二部分 项目开业推广策略一、 市场推广策略 基于首层的成功招商，目前的策略要已“经营管理”的策略打动商家，带动二楼的招商。项目作为新建的大型建材装饰材料城，在市场中尚未树立起自身的品牌形象，社会民众中知名度尚比较低。那么，该如何脱颖而出？如何做旺市场？如何引领消费潮流呢？我司建议，首先，在市场内推行经营商家统一宣传、统一形象、统一促销的策略，充分发挥专业市场的品牌宣传集聚效应。然后，找准市场引爆点，高端切入，集中火力，以“快、奇、准”的策略姿态强势登场，形成巨大的市场冲击力，迅速扩大影响范围，加深市场印象，引起轰动效应，树立起悦顺“新塘一站式装饰材料购物中心”的独特市场品牌形象。（一）几大宣传节点的把握项目是新建的大型装饰材料广场，既要建立自己的市场品牌，打开市场知名度，又要面临来自同行竞争对手的重重压力，因此，本市场必须先人一步抓住有利的宣传推广节点，充分利用自身的有利条件，把握市场发展主动，发起宣传攻势。关键节点解析于2007年10月底举办盛大开业活动举办大型促销活动举办主题营销推广活动 关键宣传节点“金九银十”销售旺季节点2008年元旦消费节点年底消费高峰节点2008年“五一”黄金周宣传节点由以上几个关键宣传节点可看出：2007年10月底项目盛大开业，开业活动成功与否，开业宣传是否一炮打响，市场关注度如何，将直接影响到市场的持续旺场经营发展；关键是二楼的能否成功招商？2008年元旦消费高峰节点，可举办大型主题营销推广活动及促销活动，延续开业旺场效应，扩大宣传，巩固市场宣传效果。年底消费高峰节点，举办大型的促销活动，扩大市场宣传，提升市场品牌形象，大量吸纳人气，继续带旺市场。2008年“五一”黄金周宣传节点，举办大型主题营销推广活动及促销活动，大量聚纳消费客流，提升市场品牌形象，将本市场打造成为新塘首屈一指的一站式家居购物中心。综合项目自身的现状特点以及市场的发展情况，本市场的广告推广、营销活动安排等皆以这些节点也切入点，采取“积蓄势能引爆积蓄势能再引爆”的阶梯式宣传策略，迅速打开市场，把市场做大做旺。（二）广告推广策略针对项目的经营特点以及市场客户群体的消费特点、认知特点，建议本市场在广告推广中，以开业、元旦、年底、“五一”等有利宣传契机，综合利用报纸广告、电台广告、网络广告、户外广告、公车广告等宣传渠道，以户外广告和报纸广告为主、其它广告为辅的宣传形式，采用“营销活动+广告宣传+市场促销”的形式，展开迅猛的市场宣传攻势，迅速打开市场知名度，强势占领市场。1、户外广告牌户外广告牌具有形象直观、引导性强、宣传时效性长等特点，可以更好的扩大宣传影响面、加深市民对福安家的印象、引导消费客流，建议福安家可利用户外广告牌的这些宣传特点，在南宁市内重要交通宣传路段及市场附近设置若干面大型的户外广告牌。设置安排建议如下：2、报纸广告报纸是目前是重要传媒渠道之一，建议项目采取软性新闻炒作为主、夹报及硬性广告为辅的方式，结合福安家开业、元旦促销、年底促销等的关键宣传节点，发布即将开业、市场促销政策、市场举办大型活动的信息，突显出项目规模宏大、品种丰富、配套先进、发展潜力大、市场引导性强等利好之势，全面提升福安家的市场知名度、美誉度，为项目从市场中崛起充分造势。3、公车车体广告针对公交车流动范围广、信息传递快、流动性强等特点，建议选择20至30辆途经南宁市主要交通干道的公车在其车身及车厢内部投放项目的开业信息及促销活动广告，吸引群众注意，起到口碑宣传效果，4、电视广告在项目开业活动前后1周左右，在主要电视台以专题报道的形式投放电视广告，重点介绍悦顺“新塘一站式装饰材料购物中心”市场品牌形象，发布开业活动及其它促销活动信息，增加受众印象，扩大市场的宣传影响力度。5、电台广告建议于开业期间，在交通台黄金收听时段投放项目开业活动信息及市场促销信息，吸引市民关注，扩大项目的市场影响力。6、网络广告（1）与时空网、广州、新塘房地产信息网等网站联系，以合作举办主题营销活动及促销活动的形式投放网络广告，扩大宣传，提高福安家的市场知名度和美誉度。（2）开设网上商城，以网上发布项目相关主题活动及商家促销信息，这样不仅可增加商家的经营信心，而且还可为市民开辟一条便捷的购物通道，提升项目的市场品牌形象。7、DM广告 DM广告具有宣传灵活、内容新颖、针对性强的特点，建议在开业活动及其它各大关键宣传节点期间，发布项目DM广告，可以报纸夹报、现场派发等形式进行投放，全面扩大宣传，树立项目良好的市场品牌形象，聚纳大量消费客流，做旺市场。8、短信广告建议利用短信广告费用较低、针对性强等特点，在项目开业及其它大型促销活动举办期间，大批量发送短信广告，向市民传达项目即将隆重开业、市场促销优惠等相关信息，吸引消费客群，聚集人气，带动市场经营发展。（三）主题活动营销项目作为一个新建的大型的家具家饰购物中心，在前期的市场推广依据有初步知名度，因此，如何扩大宣传层面、吸引消费客流就成了重中之中。针对市场的特点以及购物消费群体的特点，建议以悦顺开业、元旦、年底等关键宣传促销节点，精心策划一个个主题营销活动，做到“月月有活动，月月有促销”，层层引爆福安家的市场宣传攻势，全力扩大宣传影响力度，有效吸引市场消费客流，持续带旺市场。1、商家诚信经营联盟悦顺装饰材料城作为新塘规模宏大、品种丰富、配套先进、高品质的一站式家居购物中心，注重品质、注重诚信经营、致力于对每一位消费者负责是市场旺场经营之道。然而身处这个“酒香也怕巷子深”的时代，仅仅做到是远远不够的，还要大声的说出来，让每一个目标消费者、让每一位公众听到。为此，我司建议特别策划了一个“诚信大签名”活动，即在项目开业庆典仪式上，由悦顺装饰材料城经营商家组成 “诚信经营联盟”进行现场签名，向广大消费者公开做出诚信经营承诺，树立起项目“购物省心、放心、舒心”的良好市场品牌形象。2、 “我爱我家”大型家居装饰设计大赛 在项目开业期间举办一场隆重的“我爱我家”大型家居装饰设计大赛，向社会征集家居设计方案，以大赛为宣传“助推器”， 引起市民的高度关注及主动参与，拉近悦顺与市民之间的距离。3、家居团购活动团购由于有着实实在在的购物优惠，是目前较受市民追捧的一种活动。建议悦顺与广州主流宣传媒体合作，在元旦及“五一”期间，组织市民举行大型的“悦顺家居装饰团购活动”，通过活动的组织及活动的炒作，增加市民对项目的认知提升悦顺“新塘一站式家居装饰材料购物中心”的良好品牌形象。4、“五一”时尚家居装饰材料展建议在“五一”黄金周的良好契机，与广州、新塘主流宣传媒体及家居品牌商家合作举办大型的时尚家居周活动，通过设置品质家具家饰展销、现场拍卖、有奖竞猜以及购物促销等一系列参与性强、趣味性强、吸引力大的活动，大量吸纳消费客群，引爆黄金周的购物热潮，提升福安家的市场品牌形象。5、家居家饰用品材料现场拍卖活动可以与品牌商家合作，在周末或其它重大的节庆日，在现场中心广场处举行隆重的家居家饰及装饰材料用品拍卖活动，引起市民的高度关度，渲染火爆、兴旺的市场氛围。6、家居知识讲座于节假日期间，邀请香港著名的装修设计专家或者是风水专家，在现场举行家居知识讲座，这不仅可在效吸引市民的关注，聚纳市场人气，而且还可让市民休验到项目独有的市场文化氛围，全面拔升项目的市场品牌形象。第三部分 招商策略由于该项目的价值，主要依托了广州、佛山及当地的价值。因此在市场推广中，应充分整合地块价值，从而顺理成章地带出的独特投资价值。本项目所依托的地段价值, 从下面两个层次进行挖掘。一、各阶段招商目标1、引导期内部登记招租阶段（2007年10月底至2007年12月上旬）锁定主力商家、目标消费群。争取达到招商率10%-25%。2、公开招商强势期正式招租阶段（2008年12月中下旬-4月中旬）推进锁定目标商家及租户。争取达到招租率25%-40%。3、持续招商期利用各种活动保持招商的热度阶段（2008年4月下旬至5月）争取达到招商率40%60%。4、清货期尾货招商阶段（2008年6月）争取达到招商率80%。备注：春节是2008年2月4日一、 商家资源的整合 整合广州市各区域、佛山市场各个装饰材料城目标消费群资源 整合中心城区域的商务资源和地标资源； 项目自身客户的深度挖掘的整合。整合资源时, 应围绕项目市场推广的主题来进行，而不能杂乱无章地拼凑。二、 招商策略模式1、 方案内容：“经营期免租优惠”商家与锦绣广场签订租赁合同，开业前的装修期免租（免租期视商铺面积而定）；商场开业后再免租三个月。具体执行：A. 商家必需在商场开业前签定租赁合同，才能享受此种租赁优惠政策；B. 租赁期必需在一年（含一年）以上，才能享受此种租赁优惠政策；C. 主力商家享受装修期免租，免租期视商家要求和面积具体而定；D. 非主力商家的装修免租期视商铺面积而定，一般为12个月，如在装修期内未完成装修的，不再享有此优惠；E. 商场开业后的经营期内，非主力商家仍可享受从开业之日起三个月的经营免租期，从第四个月开始需向经营管理公司缴纳租金；F. 租金交付为“三按一租”，即交一个月租金和相当于三个月租金的押金。从开始正式招商之日起，凡有认租意向的商家均可以从正式招商之日起开始签署认租意向书，并缴纳认租诚意金10000元/间，由开发商派财务人员驻场，开收款收据。A. 商家需凭相关证件（身份证、营业执照、品牌代理授权书/加盟许可的原件及复印件）前来营销中心，交由我方审核合格后方予以认租；B. 商家需保证意向商铺的经营范围符合统一商业规划，不得任意转租或改变经营范围；C. 认租意向书仅表示商家有意向租赁该商铺，并在同等条件下有优先租赁权；D. 以缴纳诚意金的先后顺序确定商家的认租优先权；E. 凡已收取诚意金的商铺，原则上不再向其他商家推介；F. 该诚意金作为商家的诚意表现，签定正式租赁合同后可自动转为押金；G. 商家签定认租意向书后，在接到甲方签租赁合同通知的三天之内，没有前来签租赁合同的，甲方视为商家放弃该商铺的认租优先权，将诚意金全额无息退还，并有权将该意向商铺另行出租； 纯收租金“三按一租”模式二楼总建筑面积20000，每平方米为18元/，估计出租率为80%。二楼商场月纯收入：2000018元/80%=288000元二楼商场年纯收入：288000元12个月=3456000元加上三个月租金作为押金为：288000元3=864000投资回收期：20000230元/（装修成本）3456000元1.33年2、 免租两年二层实用率为70%，以每个商铺100建筑面积为例，平均每个铺位面积70(实用套内面积)，估计出租率为80%铺位个数：2000070%70200个二层铺位免租2年（24个月）收取保证金平均标准：86400元/个（相当于租金18元/月）86400元/个200个70%=12096000元（可收取的保证金）2年管理费应收取：200003元/月24月=1440000元免租2年毛利润（含可退保证金）：12096000元+1440000元-20000230元/（装修成本）=8936000元出售使用权出售商铺的使用权可以解决目前公司面临的资金短缺问题，有利于快速回笼资金，但也会导致损失商铺旺场部分每年增值空间的利润，还有如果经营管理不当，也容易导致整个商场冷场。因此，建议采用出售商铺使用权后即返租（租回商铺悦顺统一招商，投资者可以赚取商铺每年租金的上涨幅度），这样一来，既快速回笼资金，又保证了统一招商经营管理，确保商场长久旺场经营。 建议出售使用权为6-10年，因为年限过短，投资者的利润空间就小，过长则公司商铺增值空间的利润将受损失。 关于售价的测算： 18元/月120月（即10年）=2160元/商铺平均套总价为：671502160元/=1532.4万不等出售使用权10年收益：200002160元/80%（出售率）=34，560，000元综合以上几个招商方式后，因此建议本项目招商模式采用：前期免租12-18个月（但收取管理费）加收取保证金（满三年才允许退还）免租期满即转“三按一租”模式+出售商铺的使用权10年，每年每平方加1元（此收益相当于每年10%左右的幅度递增）三、项目宣传策略1、宣传的创意与诉求（1）、宣传的创意 免租12-18个月，抢先进驻，早到多得！ 为了保证商铺的稳健经营商铺可租十年！ 租金低，批零兼营皆宜，升值潜力无限！ 区域发展前景好，投资、租赁皆相宜！ 交通和物流便利、客流量充足 公司开发实力雄厚，物业管理成熟，确保稳定的治安秩序和良好的经营环境。 永续经营管理,旺场经营有保障！ 要做小老板不再是梦想！ 成立资金互助会，为您提供更广阔的融资渠道！（2）、宣传诉求原则：卖点不可一次推完由于项目的招商周期有几个月，卖点资源是有限的，我们必须保持市场的新鲜度，保持招商工作的持续平稳进行，项目卖点需要进行有节奏、有层次的推广，根据项目的招商周期和工程进度进行合理规划，有目的的进行宣传推广，不能一次性把卖点推完。2、广告宣传推广策略A、报纸广告投放以广州日报为主，还可以辅以软文或夹宣传单张（主要针对白云区、黄埔区、新塘投放夹报）软文/夹报/ 投放计划：投放阶段投放时间投放内容及数量费用预算引导期内部登记招租阶段在广州日报、南都投放1/4版招商广告30000元公开招商强势期正式招租阶段在广州日报、南都投放1/4版招商广告/软文/夹报50000元设计费另加持续招商期利用各种活动保持招商的热度阶段在广州日报、南都投放1/4版招商广告/软文/夹报20000元清货期尾货招商阶段在广州日报投放1/4版招商广告/夹报10000元B、户外以户外广告牌、道旗、条幅、横幅为主投放计划：投放阶段投放内容及数量费用预算引导期内部登记招租阶段在圣地广场悬挂招商条幅、横幅5000元公开招商强势期正式招租阶段在项目周边悬挂户外广告牌、道旗、条幅、横幅20000元设计费另加持续招商期利用各种活动保持招商的热度阶段在项目周边悬挂户外广告牌、道旗、条幅、横幅10000元清货期尾货招商阶段在项目周边悬挂户外广告牌、道旗、条幅、横幅10000元C、宣传单张主要用于商家经营场所派发；印制1万份宣传单张，将信息直接地传达到目标客户群中。投放计划：印制约3万份，计划在附近的专业市场、广州主要装饰材料批发城、商业街道商铺及租金比本项目高的类似商场等区域派发，务求将项目的招商信息直接地传达到目标客户群中。投放阶段投放内容及数量费用预算引导期内部登记招租阶段3000张600元设计费另加公开招商强势期正式招租阶段4000张800元持续招商期利用各种活动保持招商的热度阶段2500张500元清货期尾货招商阶段500张100元 羈芅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒅蚄肅莀蒄螇袇芆蒄罿肃节蒃虿羆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羅膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈袀羁荿薇虿膆莅薆螂聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂蚃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀螃袇蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅螆袁腿莁螅羄羁芇螄蚃膇膃莀袆羀腿莀羈芅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒅蚄肅莀蒄螇袇芆蒄罿肃节蒃虿羆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羅膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈袀羁荿薇虿膆莅薆螂聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂蚃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀螃袇蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅螆袁腿莁螅羄羁芇螄蚃膇膃莀袆羀腿莀羈芅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒅蚄肅莀蒄螇袇芆蒄罿肃节蒃虿羆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羅膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈袀羁荿薇虿膆莅薆螂聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂蚃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀螃袇蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅螆袁腿莁螅羄羁芇螄蚃膇膃莀袆羀腿莀羈芅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒅蚄肅莀蒄螇袇芆蒄罿肃节蒃虿羆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羅膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈袀羁荿薇虿膆莅薆螂聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂蚃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀螃袇蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚇蝿艿袁肂芈薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇螃袇腿芀虿袆节蒆蚅袅肁芈薁袅膄薄蒇袄芆莇螅袃羆薂蚁袂肈莅薇羁膀薁蒃羀节莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁肄芃芁薇肃羃蒆蒃肃肅艿袁肂芈薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇螃袇腿芀虿袆节蒆蚅袅肁芈薁袅膄薄蒇袄芆莇螅袃羆薂蚁袂肈莅薇羁膀薁蒃羀节莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁肄芃芁薇肃羃蒆蒃肃肅艿袁肂芈薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇螃袇腿芀虿袆节蒆蚅袅肁芈薁袅膄薄蒇袄芆莇螅袃羆薂蚁袂肈莅薇羁膀薁蒃羀节莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁肄芃芁薇肃羃蒆蒃肃肅艿袁肂芈薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇螃袇腿芀虿袆节蒆蚅袅肁芈薁袅膄薄蒇袄芆莇螅袃羆薂蚁袂肈莅薇羁膀薁蒃羀节莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁肄芃芁薇肃羃蒆蒃肃肅艿袁肂芈薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇螃袇腿芀虿袆节蒆蚅袅肁芈薁袅膄薄蒇袄芆莇螅袃羆薂蚁袂肈莅薇羁膀薁蒃羀节莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁肄芃芁薇肃羃蒆蒃肃肅艿袁肂芈薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇螃袇腿芀虿袆节蒆蚅袅肁芈薁袅膄薄蒇袄芆莇螅袃羆薂蚁袂肈莅薇羁膀薁蒃羀节莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁肄芃芁薇肃羃蒆蒃肃肅艿袁肂芈薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇螃袇腿芀虿袆节蒆蚅袅肁芈薁袅膄薄蒇袄芆莇螅袃羆薂蚁袂肈莅薇羁膀薁蒃羀节莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁肄芃芁薇肃羃蒆蒃肃肅艿袁肂芈薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇螃袇腿芀虿袆节蒆蚅袅肁芈薁袅膄薄蒇袄芆莇螅袃羆薂蚁袂肈莅薇羁膀薁蒃羀节莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁肄芃芁薇肃羃蒆蒃肃肅艿袁肂芈薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇螃袇腿芀虿袆节蒆蚅袅肁芈薁袅膄薄蒇袄芆莇螅袃羆薂蚁袂肈莅薇羁膀薁蒃羀节莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁肄芃芁薇肃羃蒆蒃肃肅艿袁肂芈薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇螃袇腿芀虿袆节蒆蚅袅肁芈薁袅膄薄蒇袄芆莇螅袃羆薂蚁袂肈莅薇羁膀薁蒃羀节莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁肄芃芁薇肃羃蒆蒃肃肅艿袁肂芈薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇螃袇腿芀虿袆节蒆蚅袅肁芈薁袅膄薄蒇袄芆莇螅袃羆薂蚁袂肈莅薇羁膀薁蒃羀节莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁肄芃芁薇肃羃蒆蒃肃肅艿袁肂芈薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇螃袇腿芀虿袆节蒆蚅袅肁芈薁袅膄薄蒇蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螇膈肁薈袀羁荿薇蕿螃芅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇莈虿袅肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁腿莁节薁羂芇莁蚃膇膃莀螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃虿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螇膈肁薈袀羁荿薇蕿螃芅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇莈虿袅肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁腿莁节薁羂芇莁蚃膇膃莀螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃虿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螇膈肁薈袀羁荿薇蕿螃芅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇莈虿袅肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁腿莁节薁羂芇莁蚃膇膃莀螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃虿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螇膈肁薈袀羁荿薇蕿螃芅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇莈虿袅肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁腿莁节薁羂芇莁蚃膇膃莀螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃虿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螇膈肁薈袀羁荿薇蕿螃芅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇莈虿袅肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁腿莁节薁羂芇莁蚃膇膃莀螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃虿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螇膈肁薈袀羁荿薇蕿螃芅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇莈虿袅肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁腿莁节薁羂芇莁蚃膇膃莀螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃虿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螇膈肁薈袀羁荿薇蕿螃芅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇莈虿袅肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁腿莁节薁羂芇莁蚃膇膃莀螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃虿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螇膈肁薈袀羁荿薇蕿螃芅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇莈虿袅肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁腿莁节薁羂芇莁蚃膇膃莀螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃虿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螇膈肁薈袀羁荿薇蕿螃芅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇莈虿袅肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁腿莁节薁羂芇莁蚃膇膃莀螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃虿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螇膈肁薈袀羁荿薇蕿螃芅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇莈虿袅肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁腿莁节薁羂芇莁蚃膇膃莀螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆腿蒇虿羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃螅聿莈蝿蚁肈蒁薁羀肈膀螇袆肇节薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膃艿薆衿膂蒁荿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芆莂虿羂芆薅蒂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈袀膈蕿袄罿芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅莀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃螅聿莈蝿蚁肈蒁薁羀肈膀螇袆肇节薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膃艿薆衿膂蒁荿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芆莂虿羂芆薅蒂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈袀膈蕿袄罿芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅莀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃螅聿莈蝿蚁肈蒁薁羀肈膀螇袆肇节薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膃艿薆衿膂蒁荿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芆莂虿羂芆薅蒂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈袀膈蕿袄罿芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅莀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃螅聿莈蝿蚁肈蒁薁羀肈膀螇袆肇节薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膃艿薆衿膂蒁荿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芆莂虿羂芆薅蒂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈袀膈蕿袄罿芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅莀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃螅聿莈蝿蚁肈蒁薁羀肈膀螇袆肇节薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膃艿薆衿膂蒁荿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芆莂虿羂芆薅蒂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈袀膈蕿袄罿芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅莀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃螅聿莈蝿蚁肈蒁薁羀肈膀螇袆肇节薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膃艿薆衿膂蒁荿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芆莂虿羂芆薅蒂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈袀膈蕿袄罿芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅莀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃螅聿莈蝿蚁肈蒁薁羀肈膀螇袆肇节薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膃艿薆衿膂蒁荿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芆莂虿羂芆薅蒂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈袀膈蕿袄罿芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅莀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃螅聿莈蝿蚁肈蒁薁羀肈膀螇袆肇节薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膃艿薆衿膂蒁荿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芆莂虿羂芆薅蒂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈袀膈蕿袄罿芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅莀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃螅聿莈蝿蚁肈蒁薁羀肈膀螇袆肇节薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膃艿薆衿膂蒁荿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芆莂虿羂芆薅蒂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膅芄薄肃羇薂薃袂膃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇羆芆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈蒀螁袆膄莆螀聿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肃荿袆螅艿芅袅袇肁薃袄羀芇葿袃膂肀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膅芄薄肃羇薂薃袂膃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇羆芆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈蒀螁袆膄