北京市香醍漫步前期积客策略

陌生拜访 -香醍漫步前期积客策略2007年Part 1Part 1Part 2Part 2Part 3Part 3第一部分第一部分 陌拜原由陌拜原由 第二部分第二部分 如何陌拜如何陌拜 第三部分第三部分 陌拜成果陌拜成果 我们为什么要去陌生拜访我们为什么要去陌生拜访NO.1陌拜原由无广告投入无广告投入( (没有拿到规证没有拿到规证, ,无法做广告宣传无法做广告宣传) )2007年上半年年上半年3-7月月香醍现状香醍现状无样板区无样板区( (样板区、销售中心于样板区、销售中心于8 8月月1212日建成日建成) )新团队新团队( (置业顾问全部为刚毕置业顾问全部为刚毕业学生业学生) )时间紧迫时间紧迫(8(8月月1212日开放样板区，日开放样板区，9 9月月9 9日正式开盘销售并达日正式开盘销售并达成高标准的销售目标，成高标准的销售目标，积客时间不足积客时间不足1 1月月) )产品规划产品规划四轮调整四轮调整( (受国家政策限制，项受国家政策限制，项目规划数次调整，无目规划数次调整，无准确产品信息准确产品信息) ) 在这种现状下如何达成目标？ 搭建临时销售处 购买客户名单 企业品牌推广引发客户认知数据库DM 直投策划公关性事件与代理公司合作培养销售团队找准客群需求我们所能想到的办法我们所能想到的办法搞定竞争对手的销售人员积累真实意向客户无法解决四个核心问题高效率的使用营销经费 所以我们决定，陌生拜访全方位的锻炼新销售团队全方位的锻炼新销售团队达成四个目标 通过通过1 1对对1 1的沟通，深入了解的沟通，深入了解客户需求客户需求深入挖掘潜在客户资源，深入挖掘潜在客户资源，实现客户价值最大化实现客户价值最大化高效使用营销费用高效使用营销费用NO.2如何陌拜 SITUATION 1 SITUATION 2 SITUATION 3准备龙湖企业宣传手册、重庆产品宣传片、物业小故事准备龙湖企业宣传手册、重庆产品宣传片、物业小故事制作简易产品介绍制作简易产品介绍PPTPPT、资料等基本销售道具、资料等基本销售道具根据前期产品定位锁定潜在客户集中分布区域及企业根据前期产品定位锁定潜在客户集中分布区域及企业在新浪、搜房、焦点等房地产核心网站的别墅业主论坛中在新浪、搜房、焦点等房地产核心网站的别墅业主论坛中发布香醍漫步产品信息及咨询电话发布香醍漫步产品信息及咨询电话 SITUATION 41 1、所有来电咨询的客户一律邀请喝咖啡，进行小型路演、所有来电咨询的客户一律邀请喝咖啡，进行小型路演2 2、在潜在客户所在区域进行陌生拦截拜访、在潜在客户所在区域进行陌生拦截拜访3 3、利用已有客户资源深入挖掘背后的潜在客户、利用已有客户资源深入挖掘背后的潜在客户 空港空港 顺义顺义 望京望京洋房洋房 望京望京科技园区餐厅内拦截访问科技园区餐厅内拦截访问重点企业员工问卷调查重点企业员工问卷调查 写字楼内陌生访问写字楼内陌生访问根据前期产品定位锁定客户集中分布区域国贸国贸 金融街金融街东方新天地东方新天地别墅别墅 停车场拦截访问停车场拦截访问重点企业拜访，组织联谊比赛重点企业拜访，组织联谊比赛公司所有分供方宣讲公司所有分供方宣讲 机场区域拦截访问机场区域拦截访问 国航飞行总队新华航空AMECRO空港生活区CAHC国航油空港区域空港区域 牛栏山一中高中部牛栏山一中高中部农行顺义分行农行顺义分行嘉裕集团嘉裕集团空港物流基地开发中心空港物流基地开发中心宅急送宅急送港荣食品港荣食品北京工业大学耿丹学院北京工业大学耿丹学院空港物流园区大型企业顺义城区顺义顺义地缘性企业陌拜来的客户资源牛栏山酒厂农行顺义支行燕京啤酒嘉裕幕墙牛栏山一中深国投商用置业北工大耿丹学院空港物流基地开发中心现代汽车慧怡科技牵手果汁港荣食品张树峰副书记朱彦君副行长鲍学华总经理赵飞招商部部长营销部经理候会军董事总经理方天舟副总张振江副院长吴利基金融街东方广场国贸望京科技园区北京市区北京市区通过陌生拜访我们终于有了第一批客户203组接下来如何保养并充分挖掘这批客户的价值项目项目PPT路演路演参观项目所在区域环境参观项目所在区域环境参观滟谰山参观滟谰山下渝洲下渝洲样板间开放样板间开放老带新老带新认知项目认知项目认同区域认同区域认同北京公司的水平认同北京公司的水平认同企业认同企业认同产品认同产品传播价值传播价值针对陌生针对陌生拜访意向拜访意向客户的标客户的标准流接待准流接待程程6 6个动作个动作 陌生拜访成果赵斌外企中层（东方广场）陈尔青私企业主（顺义地区）郭永勤飞行员（空港）张博国旅对外部南美地区负责人（东方广场）赵智敏贸易企业主（国贸）俞凌总会计师（金融街）王耀明飞行员（空港）张莉高级翻译（东方广场）潘立伟奥组委（顺义地区）李曼曼建筑设计师（国贸）唐振东国航包机业务经理（空港）孙亚丽化学品贸易企业经理（望京科技园）杨东红铁艺装修公司企业主（国贸）郭莹国航专机空乘（空港）王芳GE高级经理（望京科技园）张正勇铁艺装修公司企业主（国贸）施云东芝高级销售经理（望京科技园）李韶元贸易公司高级经理（空港物流园区）贾铁松政府交流部门负责人（顺义地区中央别墅区）郭光硕旅行箱代理私企业主（空港物流园区）田园搜铺网高级经理（东方广场）赵杰子军外企高管（东方广场）刘亚玲投资公司高管（金融街）王尊宝某物业公司高管（国贸）李新 贸易公司中层管理者（空港物流园区）蹇平投资公司高管（金融街）荆宝玲私企主（空港物流园区） 王玉兵私企主（空港物流园区）邹鹏国航领导（空港）邵江国航领导（空港）吴成昌国航领导（空港）郭马骥国航领导（空港）王倩房地产供应商（东方广场）陌拜直接成交客户陌拜直接成交客户3333套，陌拜客户推荐新客户成交套，陌拜客户推荐新客户成交3838套套 香醍漫步一期开盘累计积累意向客户香醍漫步一期开盘累计积累意向客户289289组，成交组，成交104104套套THANKST H A N K S