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心态决定业绩 心态，销售人员的第一要素！心态，销售人员的第一要素！ 销售销售: :是一项报酬率非常高的艰辛工作，是一项报酬率非常高的艰辛工作，也是一项报酬率非常低的轻松工作也是一项报酬率非常低的轻松工作 销售：是一件每天与不成功打交道的销售：是一件每天与不成功打交道的工作工作销售心态 销售心态：就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是积极思考，就是勇气！ 要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你。你的心态决要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手定谁是坐骑，谁是骑手 心态的改变只在于一刹那！ 1、 胆怯心理胆怯心理（头号杀手）（头号杀手）害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由。2、自卑心理自卑心理销售不是把自己的产品或者服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题 3 3、自满心理自满心理 自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的 最大绊脚石 4、看轻别人的工作看轻别人的工作 只有把自己完全融入到团队中，依靠团队的力量才可以提升自己，最后取得成功 5、经常抱怨，不爱反省经常抱怨，不爱反省 积极的想法会产生行动的勇气，消极的想法则会成为你面对挑战的障碍6、害怕同行竞争害怕同行竞争 有竞争才有进步 7、无限期拖延自己的工作无限期拖延自己的工作 收集资料电话技巧谈判跟单签单售后服务客户二次挖掘1、电话号码薄（黄页）2、报纸、杂志、电视及电台广告3、路牌、车体广告等4、各种展览会、招聘会等 资料收集的方式：5、互联网6、亲戚朋友介绍7、客户介绍（名片）8、名片行收集名片9、实地收集作出充分作出充分准备准备才开始打电话才开始打电话1、客户的行业背景2、经营模式3、客户市场分析4、客户发展战略5、客户竞争对手情况6、客户财务情况7、负责人情况（年龄、性别、爱好。）8、心态、精神与体力准备准备什么？准备什么？I（使谈话有针对性）使谈话有针对性）准备什么？准备什么？IIII准备好思路准备好思路准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容( (草稿草稿) )准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好简单客户资料准备好简单客户资料 1、 具有主动性（问题一个接一个） 一般常问的问题： （目的：了解清楚客户的基本情况）a、请问你是XXX公司b、请问你们是不是做XXX产品的（行业、 具体产品）c、请问你们的产品目前在哪些地方有销售d、你们企业是国营还是私营e、 请问一下你们老总贵姓f、我怎么联系他 2、 具有攻击性（与老板电话时）a、你们是不是做什么产品的b、你们的产品是不是在XXX地方都有销售c、我是一个客户介绍的、一定要锁定见面的时间： 3、 具有目的性电话注意十项一、不轻易报价二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇六、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问”七、牢记你的目标：一个约会八、适当休息暂停一下，不打疲劳站九、搞清对方身份再说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！接受我，你将从中受益接受我，你将从中受益重点重点: :了解消费者的需求处处站在客户的立场，多为客户着想申请域名设计制作网站维护、推广获得商业信息开展电子商务谈判的突破口全球唯一性，先注先得全球每天被注册数为15000个拓朴图：域名+网页的集合+服务器空间上网的目的：挖掘潜在客户网上：搜索引擎（网站） 产品展位（产品） 网络营销发布信息网下：会员沙龙 合作媒体 商务大使面对面 广交会、高交会 内部刊物、台历、挂历青蛙王子与公主故事新编青蛙王子与公主故事新编