[从业资格考试]信用管理师国家职业二级复习资料

信用管理师培训考试（国家二级） 信 用 管 理 师 （国家职业资格二级）2011年1月5日目 录第一章信用信息的采集与评价(B类)3第一节 信用信息及其来源3第二节 信用信息的采集4第三节 信用信息质量评价5第二章 客户信用档案管理(B类)5第一节 客户及其分类5第二节 客户信用档案设计7第三节 客户信用档案管理7第四节 客户信用档案库建设7第五节 客户的失信记录7第三章 制定企业信用政策(A类)8第一节 企业信用政策的制定与完善8第二节 制定符合行业特点的信用政策11第四章 赊销合同管理(A类)12第一节 赊销合同的内容12第二节 赊销合同的设计14第三节 赊销合同的执行16第五章 客户资信分析(A类)17第一节 5C原则及其运用17第二节 客户财务状况分析19第三节 分析客户资信的模型23第四节 风险指数和资信等级26第五节 信用额度的推荐27第六章 企业客户的资信评级(A类)28第一节 使用资信评级服务28第二节 资信级别的符号系统29第三节 工商企业的资信评级31第七章 授信管理（A类）32第一节 选择信用条件32第二节 确定授信标准32第三节 确定授信额度33第四节 选择授信方法34第八章 国内外贸易支付结算(B类)34第一节 贸易支付的风险识别34第二节 国际贸易结算方式34第三节 国内本币结算工具的使用35第九章 信用保险(B类)36第一节 信用保险服务36第二节 出口信用保险单的基本条款与投保策略37第三节 投保出口信用保险的程序和手续37第四节 出口信用保险的理赔38第十章 保理服务(B类)38第一节 了解保理服务的内容38第二节 保理服务实务操作39第三节 保理服务风险分析及特殊情况处理39第四节进口保理服务39第十一章 信用担保（B类）39第一节 信用担保服务及种类39第二节 信用担保的手续40第三节 使用信用担保的条件40第十二章 逾期应收账款管理（A类）40第一节 客户预警40第二节 逾期应收账款的诊断41第三节 逾期应收账款的内勤催账42第四节 电话催账方法和技巧43第五节 逾期应收账款的外勤追收43第十三章 商账追收（B类）44第十四章 利用征信数据库开拓市场（C类）44第十五章 信用管理部门的设置和职能（C类）44第一章 信用信息的采集与评价(B类)第一节 信用信息及其来源一、信用信息定义：信用信息是反映市场上各类信用主体经济状况、履约能力、商业信誉等信用状况的信息，及对判断信用主体信用价值和水平可能有影响的其他信息。对于征信机构，信用信息是用于生产征信产品的信息。对于企业的信用管理部门，信用信息是指用于评估客户信用价值的信息。二、判断一项信息是否属于信用信息的基本原则：1、从应用角度来说，信用信息是可以用于评价信用主体的信用状况和信用水平的信息，与信用无关的信息都不能称之为信用信息。例如：个人的宗教信仰虽然是反映个人特征的信息，但是它与判断个人的信用价值无直接关系，所以不是信用信息。2、从法律角度来说，信用信息的采集、使用、传播都受相关法律法规的制约，虽然一项信息对于判断信用主体的信用价值有贡献，但采集和传播这项信息却违反了相关法律法规。例如：采集到的企业信息涉及泄露国家秘密，违反了国家保密法，因此，不属于信用信息。三、信用信息的种类：、根据信用主体的不同，信用信息可以分为两大类：企业信用信息；个人信用信息。、按照信用信息的来源不同，信用信息可以分为两大类：宏观信用信息；微观信用信息。、站在企业的角度，信用信息可以分为：内部信息和外部信息（包括政府掌握的信用信息和市场上的信用信息）；原始信息和二级信息；单项信息和成套信息；免费信息和收费信息等。四、按照采集信息的渠道，信用信息分为内部信息和外部信息。、企业内部信息：企业内部信用信息是指企业在日常经营活动中获得的信用信息。如：财务部门积累的客户应收账款记录；销售部门的台帐；客户登记表等；以及通过实地调查方式采集的客户信用信息等。、企业外部信息：1、定义：企业外部信用信息是指企业从独立于本企业及客户之外的第三方组织或机构处采集的信用信息，主要是指那些从征信机构、数据供应商、政府部门、行业协会、公众媒体采集或采购的信用信息，以及专门委托第三方调查机构取得的客户信用信息。2、分类：在企业外部信用信息中，根据信用信息的来源，信用信息可以分为政府掌握的信用信息和市场上商业化的信用信息。1）政府掌握的信用信息包括：工商登记注册信息；政府部门的统计信息；银行征信系统的信息；政府公共信息；相关机构调研信息。2）不同部门信息的作用：工商登记注册信息：掌握企业的登记注册信息、年度财务报表的资料；政府部门的统计信息：掌握政府部门所监管的行业整体发展情况，如：全国海关信息中心定期形成的企业进出口统计报表、专业分析报告等；银行征信系统的信息：掌握储户存款和借贷等方面的动态信息；政府公共信息：政府司法机关定期公布诸如企业破产、抵押品置留、动产抵押申请、民事诉讼等公共信息，这些信息可以掌握某些特殊情况下的企业状况，在难于查到企业财务信息的情况下，它可以帮助提供财务方面的重要征信数据。相关机构调研信息：补充市场上的商业机会信息；如美国的商务部、制造商银行国际部和日本的贸易振兴会等。3）市场上商业化的信用信息包括：征信机构提供的信息；专业数据供应商提供的统计信息；行业协会掌握的信息；公众媒体披露的信息；委托其他机构调查取得的信息。4）“关联企业”的几种情况：一家公司对另一家公司有50%以上的投资；同一个人担任不同公司的法人或董事长；董事长和监事会成员有50%以上相同；由于投资人关系，使企业在财务、经营管理、担保等方面保持十分紧密的联系。对于家族企业：如果一个企业的50%以上股权掌握在一个家族成员的手中，该企业就是一个家族企业。五、按照信息是否经过加工处理，信用信息分为原始信息和二级信息。1、原始信息：是企业通过各种信息来源采集到的且没有经过信用管理人员处理的信息。2、二级信息：是经过信用管理人员对散乱无序的原始信息进行筛选、分类、比较、核实、更新等加工处理后，所形成的信息就是二级信息。六、按照信息的结构构成，信用信息分为单项信息和成套信息。1、单项信息：指记录某一方面情况的一条信息或一个栏目的信息，如企业的股东信息等。2、成套信息：指可以用于制作普通版本征信报告的完整信用信息，包括财务信息和非财务信息。七、按照是否为所采集的信息付费，信用信息分为免费信息和成收费信息。八、采集行业信用信息的渠道包括：专业刊物、各类网站、行业研究报告、上市公司分析报告、行业年鉴、传统媒体。九、利用企业内部销售部门提供的信息需要注意的问题：1、如果缺乏相应的激励约束机制，销售人员通常没有动力去采集客户的信用信息。2、即使销售人员有很强的动力帮助信用管理部门采集客户的信用信息，但他们毕竟不是信用管理人员，信用分析技能不强，这会导致他们提供的信用信息有可能是主观的、零散的、不完整的。3、除了销售人员的现场调查资料是获取客户信用信息的重要内部渠道之外，销售台账也是一个重要的内部渠道。4、有些客户信息是无法通过财务资料等客观信息来获得的。十、三种常见的信用信息渠道特征比较：信息来源成本信息特征可靠性政府提供的信息边际成本较高未经核实，各部门之间的信息难以对接，是信息原材料，需要深加工低征信数据供应商边际成本高经核实、分层次、成系统、规范化、动态性、通用语言高内部渠道初期成本高边际成本低鲜活、及时、零散、难免有个人偏见高美国的邓白氏拥有全球最大的综合征信数据库，覆盖全球8300万家企业，每天更新近100万次，并且拥有国际通用的邓白氏编码。第二节 信用信息的采集一、采集信用信息的法律规范：在欧洲，最注重信用相关法律建设的国家是德国、英国和奥地利。在1980年，国际经合组织（OECD）制定了个人隐私保护及个人数据国际交流准则。1988年，日本颁布了个人信息保护法。研究各国的相关法律可以发现，各国规范个人征信机构业务的法律的名称不同，有关的法律大致有数据保护法、个人隐私法、信用报告法、个人破产法等。二、对于征信机构，一个完整的信用信息采集方案包括以下几项内容：1、对信用信息内容的需求；2、信用信息采集的预算案；3、信用信息采集的时间安排；4、信用信息采集的渠道选择；5、信用信息采集的人员安排。另外，比较信用信息采集方案的优劣只要从制定的合理性、可操作性、动态性和质量价格比四方面来判断。三、信用信息的采集成本控制是企业成本管理工作的重要环节，是落实信用信息采集成本目标和实现信用信息成本计划的有力保证。四、信用信息采集工作的成本控制程序：1、制定成本标准；2、执行标准；3、确定差异；4、消除差异；5、考核奖惩。第三节 信用信息质量评价一、评价信用信息质量的基本指标包括：客观性、准确性、完整性、及时性、一致性、性能价格比。二、在企业信用信息更新的时间要求方面，更新信用信息的工作分为定期更新和临时更新两种情况。三、普通版资信调查报告主要分为欧洲、美国、亚洲三种风格的企业资信调查报告。三种报告各自的优缺点：1、欧洲风格的普通版企业资信调查报告。是企业资信调查报告的发祥地。优点：内容简洁，扼要不赘述；除基于事实的客观情况以外，征信机构会给出综述性评价；提供授信额度的建议。缺点：报告内容较为简单，有些重要的调查项目未包含在内，如有时不能提供财务报表或缺乏对企业财务报表的分析；缺乏交易核实信息和银行意见；较少提供被调查对象的业务内容及其展望方面的信息。2、美国风格的普通版企业资信调查报告。其报告属于主流报告版式。优点：内容具体详实，可读性强，风险指数等量化指标的技术含量高，对企业活动及交易状况均能作出详细的描述。缺点：不简洁，符号系统复杂，需要报告阅读的训练；缺乏对被调查对象信用价值的文字评级；没有对授信额度提出建议；强调“现地现认”原则不够。3、压洲风格的普通版企业资信调查报告。优点：借鉴了美国报告的优点，内容上更加细腻，更注重使用者读报告的方便；坚持“现地现认”的原则，征信作业上着重实地拜访；对于被调查对象的经营管理团队有较大篇幅的描述；对财务数据的分析相当重视，甚至图文并茂；财务资料更新快速，时间落差较短。缺点：技术含量不及美国风格的报告，数学模型技术上的投入非常不够，量化指标的种类少，预测的精度低。第二章 客户信用档案管理(B类)第一节 客户及其分类一、企业信用管理部门的客户：信用管理人员只对企业客户中的赊销客户实施开发和管理，其主要职责是帮助企业规避在赊销过程中产生的风险，以及防范企业受到外部人员造成的经济损失。对于凡是会给企业构成经济损失或者潜在经济损失风险的企业外部关系，包括那些不购买任何产品和服务的公共关系，不论它们是企事业单位还是消费者个人，都是企业信用管理部门的“赊销客户”。二、信用管理部门的客户与销售部门的客户的不同之处对比：买主信用管理部门的赊销客户销售部门的非赊销客户产品批量买主可能是，约占80%是付现金购货买主不是是直销店的顾客多数不是是海外进口商是是代理商是是外贸产地客户是不是材料供应商是不是部件发包的下游企业是不是需要招待的来访者是，特别是需要支出大额招待费者不是董事会成员及其投资的其他企业可能是，在授权的情况下不是构成竞争关系的同行业者可能是不是企业的公关对象可能是不是三、赊销客户分类原则：信用管理人员要将客户分成“企业法人类型的客户”和“自然人类型的客户”两大类，以便于使用不同的信用管理技术对客户进行分类管理。在管理实践中，对于是哪种类型的客户并不看它是否拥有企业营业执照，或者是否是一个企业的老板或者经理。最基本的判断是：对偿还赊销货款责任人的性质认定。一个对赊销货款负“有限责任”的客户，应该被分类为企业客户；一个对赊销货款负“无限责任”的客户，应该被分类为个人客户。如：所有的个体工商户都是自然人性质的个人客户，尽管它们都持有工商局颁发的营业执照。四、赊销客户种类：在操作上，信用管理人员通常还要将赊销客户进行如下分类：1、根据客户的性质，将赊销客户分为“企业客户”和“个人客户”。其中，所指的企业包括所有的企业和事业单位；而个人客户还需要包括所有的个体工商户。2、根据授信额度或客户潜在的破坏能力大小，将客户分为“核心客户”和“普通客户”。划分这两种客户的方法是“2/8黄金分割律”，即核心客户是产生大约80%销售额度但数量占20%的客户。如：某企业的两年平均年销售总额5000万元，客户总数为120个。5000万元销售总额的80%为4000万元。按照大小客户的排名，前32个客户购买了企业3820万元的产品。因此，排名在前32的这个客户就可以定义为企业的“核心客户”。3、根据客户的登记注册国别或办公场所的具体地点，将客户分为“国内客户”和“海外客户”。4、根据企业与客户交往的性质，将客户分为“交易类客户”和“公关类客户”。5、根据企业内部管理制度，将客户分为“主动接触类客户”和“被动接触类客户”。五、零售信用的细分类包括：1、简单挂账信用：就是一笔到期全额还款的赊销。如：餐馆允许客人挂账，但到期后要求客人一次性付清欠款。2、零售分期付款信用：生产厂家的大件耐用消费品赊销经常采用这种形式，由买主根据赊购合同的规定按月还款，直到完全还清赊购款为止，通常期限不超过五年。3、零售循环信用：这种信用形式对应一种赊销凭证，大型商场经常采用这种形式。如向一些客户发放赊销性质的购物卡，客户可以凭卡消费，定期结账。六、与法人对法人的赊销相比，授信机构对自然人性质的消费者在赊销期限的设置上有明显的不同。法人对法人的内贸产品赊销，信用期限通常不超过三个月，即使是法人对法人的外贸赊销，信用期限通常不超过半年。企业对消费者的大件耐用消费品赊销设置的信用期限经常是一年，而餐饮企业的挂账信用期限通常为一个月，时间区间明显比较宽。第二节 客户信用档案设计一、企业信用档案的设置：1、“客户资信级别和风险指数”两项量化指标是用于指导企业授信工作的工具，是科学的确定客户授信额度的基础。2、根据5C理论，即“客户的品行、能力、资本、抵押担保、状况”，判断企事业法人类客户信用价值。3、为了满足技术人员在判断客户信用价值时对信用信息的需要，通常要为客户信用档案设置10多个栏目。其信息内容包括：企业的发展史、注册信息、当年经营情况、付款记录、银行往来记录、公共记录（如经济纠纷、刑事处罚）、财务报表（资产负债表、损益表、现金流量表）、主要产品、进出口海关、主要经营者履历、对外信誉状况分析、现场核实信息等。以某企业的信用管理部门对其企业类客户的信用档案设置举例，设置栏目如下：1)基本信息；2)财务报表；3)付款记录；4)与银行的往来记录；5)诉讼记录和其他公共记录；6)行业分类；7)经营状况和业务量；8)进出口情况；9)经营者介绍；10)评级和风险指数；11)授信额度调整情况；12)特殊合作项目情况；13)历年销售业务员反映的情况；14)新闻媒体的报道；15)客户企业供应商反映的情况；16)其他补充信息和记录。二、个人信用档案栏目的设置：对于自然人性质的消费者征信的理论依据是5C1S原则，即：“个人的品行、能力、资本、抵押担保、状况和稳定性”。第三节 客户信用档案管理对不同的客户群进行分级管理：常见的核心客户分级方法包括：1)按照帕累托法则划分；2)按照客户信用风险的大小划分；3)按照追账成本和难易程度划分。第四节 客户信用档案库建设客户信用档案库的建设预算公式：Bgt(建设预算)=QP1000(客户总数核心客户数)2500核心客户数Q是一个14的系数，它的大小与已有的合格客户信用档案、计算机网络化程度、硬件设备的数量和质量等条件呈“反比例”变化关系。即，原来的客户信用档案库设备的软硬件质量越好，系数值越小。Q值还与当时的计算机设备市场价格呈“正比例”变化。P值是海外客户数除以国内客户数的比值。对于港澳台客户通常作为国内客户处理。P值越大，比值越高。第五节 客户的失信记录一、客户失信记录，其内容主要包括四部分：客户拖欠情况、催收情况、赊销合同等证据、对失信客户的处理意见。其中对于客户拖欠情况的记录，具体记录方式和检查项目如下：1)赊销合同中付款条款；2)违约行为的起始日期及账龄；3)违约合同金额及其按照金额大小的排列；4)客户争议的记录；5)延期付款申请；6)部分还款记录；7)客户还款或抵债形式的记录；8)结案日期。二、客户拖欠的证据：1)客户的信用申请表；2)发票的影印件副本；3)抵押担保文件及副本；4)与客户交易的往来信函和传真，特别是客户应允还款的信函；5)客户验收货品的签收文件；6)海关货管部门的验货手续及副本；7)客户退回的残次品，包括客户使用不当的损坏货品记录；8)售出产品的维护、保养和修理记录；9)客户使用货品或转让货品的其他证据。三、黑名单系统（信用惩戒机制）：是指就客户的失信情况进行连续性的记录和分类型的记录，从“灰色记录”过渡到“黑色记录”。由此可见，黑名单系统中至少包括两个名单，即：从“灰名单”过渡到“黑名单”。被列入“灰名单”中的客户一般都是初犯，拖欠付款的时间在60天以内，欠款的额度不大。四、列入“灰名单”的拖欠情况如下：1)初次出现拖欠情况；2)能够取得客户的联系方式；3)没有贸易纠纷；4)拖欠时间不超过60天；5)拖欠额度不大；6)申请延期付款；7)主动向信用管理或销售人员认错；8)向催款人员认错，态度很好；9)已经偿还部分欠款，显示还款诚意；10)愿意制定分期付款方案；11)愿意以货抵债；12)有客观理由，而且理由比较充分。五、列入“黑名单”的拖欠情况如下：1)拖欠货款超过91天；2)对本企业的拖欠行为出现两次以上；3)虽然本企业是初次出现拖欠行为，但发现曾经对别的企业有严重拖欠行为；4)不断变换联系方式；5)实际负责人四处躲避或推托，不与企业信用管理人员或销售人员直接通话或见面；6)验货时没有问题，但在还款时提出货物质量问题，而且比较牵强；7)大举抛售库存货品，有破产嫌疑；8)申请歇业；9)申请破产；10)老板个人犯罪被抓或已经外逃；11)受到严重的行政处罚（如税务或海关的处罚）；12)被政府监管部门列入黑名单；13)对催账人员态度恶劣，咆哮或发脾气；14)有诈骗嫌疑。第三章 制定企业信用政策(A类)第一节 企业信用政策的制定与完善一、明确企业的“赊销目标”是制定企业信用政策的首要因素。其原因是：1、企业的赊销目标是企业信用管理工作的关键目标，企业的整个信用政策的制定都是围绕这一核心目标来完成的。2、只有确定了企业的赊销目标，企业信用管理工作的相关指标、工作方式、人员配备和资源配置才能随之确定。3、赊销目标是检验企业信用管理部门工作效果的重要指标，科学地确定赊销目标关系到整个信用管理部门的工作能否达到最佳效果。二、制定赊销目标的主要方法：1、根据企业发展的历史数据制定赊销目标；2、根据赊销对企业整体销售的支持比例确定赊销目标；3、根据新产品或进入新市场的阶段性目标制定赊销目标。如果企业推出新产品或进入新市场，企业的赊销目标应是一个中短期目标，而且将随着市场的变化而调整。例如：如果企业的新产品战略以抢占现有市场客户为目的，那么就需要加大赊销的支持力度，采取积极的赊销态度，赊销目标自然就要制定得高一些。反之，如果企业希望稳步地占领市场，那么就需要谨慎的选择客户，采取保守的赊销态度，赊销目标自然也就要定得低一些。三、确定企业信用政策的内容：1、“信用政策”是企业指导赊销和信用管理工作及其有关活动的根本依据。一般而言，信用政策的形式和内容因企业的目标、组织结构、业务的不同而不同。确定信用政策的内容要把握两个基本点：首先，要覆盖信用管理工作的全过程，为企业开展信用管理工作提供政策依据；其次，要在制度化的基础上，为信用管理人员灵活的开展工作提供指导性原则。2、完整的企业信用政策通常包括的四部分内容：一是，信用管理工作的指导原则；二是，对信用管理部门的描述；三是，信用管理的制度与业务操作流程；四是，附加政策。3、信用管理工作的指导原则（目标）：企业进行信用管理的根本目的是使企业能够承担一定范围的商业风险，增加有利可图的销售。主要包括以下几点：1)通过合理的信用销售支持企业的销售目标；2)保持一定的信用申请批准率；3)保持合理的回款速度；4)保持较低的坏账率；5)提供高水平的客户服务；6)表达企业信用管理工作的倾向性。常见的企业信用政策的倾向性有三种：即“宽松型信用政策”、 “紧缩型信用政策”以及“适度型信用政策”。4、在授信政策中应规定清楚以下内容：1)客户如何进行信用申请；2)客户赊销的标准；3)怎样确定新客户的信用额度；4)不同信用额度审批的权限；5)特殊交易条件下的信用安排；6)增加或减少信用限额的方式；7)增大信用额度和延长赊销时间的程序和要求；8)担保条件规定。5、在确定信用政策内容的过程中，需注意的两个问题：一是，新制定的信用政策不要很复杂；二是，注意与现行政策的协调一致。四、确定企业信用政策的方法：1、制定信用政策的方法分为：“全员参与”、 “信用管理部门牵头”、 “咨询公司配合”三种。这三种方法各自的优点如下：1)“全员参与”方法的优点：既是全员参、广泛收集基层意见的过程，也是一个全员教育，提高信用管意识的过程。2)“信用管理部门牵头”方法的优点：与全员参与的方法相比，信用管理部门牵头制定信用政策在人力、物力上花费更经济，时间投入更少。3) “咨询公司配合” 方法的优点：与上述两种方法相比，有咨询公司配合制定信用政策的优点在于，咨询公司以丰富的经验可以帮助企业少走弯路，同时企业在时间和人力的投入上是最少的。虽然请咨询公司需要花费一些咨询费，但是总体效益还是值得的。企业需要考虑自身的全面情况以及时间、人员素质和能力等确定不同的方法。例如：如果企业时间紧、任务重，则更应采用与咨询公司配合的方式，但如果是企业希望提高每一位员工的信用管理意识，则需要采取全员参与的办法来制定信用政策。五、原则上企业信用政策应该覆盖存在信用风险的全部业务环节。根据企业业务活动的不同，信用政策涉及的实施范围有以下几个方面：1、赊销业务；2、采购业务；3、对外业务拓展。六、信用政策的表现形态主要有三种：信用管理部门掌握的信用政策文本、其他部门掌握的信用政策文本、客户所掌握的信用政策文本。其中，信用管理部门和其他部门掌握的信用政策文本是对内文本；而客户所掌握的信用政策文本是对外文本。1、在制定各部门信用政策文本时，信用管理部门应注意的几个方面：1)明确各相关部门的职责和权限；2)明确接口人员与传递的文件；3)明确有权对例外情况做调整的相关人员及适用条件；4)形式上可以是企业下发的文件也可以是部门的流程规定。2、信用政策对外文本的主要目的有两点：一是，向客户传递企业信用政策的主要信息，可以使每一个客户都清楚公司的赊销原则；二是，由于对客户有了明确的信用政策，可以减少客户提出更宽松信用条件的可能性，也可以方便信用经理以信用政策为由礼貌的拒绝要求提供更宽松信用条件的客户。3、在制定信用政策对外文本时，应考虑的几个方面：1)明确规定客户申请信用额度时所需要提交的文件；2)明确规定不同级别客户的授信条件和要求；3)明确规定在逾期付款的情况下，企业将采取的控制措施，如停止供货、降低信用等级等；4)从客户的角度阐述信用销售的基本操作流程，方便客户参照执行。5)让客户了解，企业对任何赊购客户的授信都是一视同仁的，是有制度保证的。七、修订和完善信用政策：1、企业应把修订和完善信用政策的时间应放在信用政策制定完毕的“半年以后、一年以内”。2、修订和完善的内容：主要集中在调整客户的信用等级和信用额度，改进效率低下或管理真空的环节，消除造成冲突的制度，完善管理措施等方面。1)客户信用等级和信用额度的修订和完善，需要从以下几方面入手：收集数据、听取意见；重新调查确认；讨论调查结果；通知客户修订结果。2)操作流程、措施以及制度的修订和完善，需要从以下几方面入手：比较业绩指标找到差距（指标包括信用批准率、赊销总量、审批时间、DSO即应收账款周期等）；相关部门调查与访谈；走访客户听取意见。八、定期调整企业的信用政策：1、调整企业信用政策的核心依据是“总体授信额度”，基本方法是“调整企业信用政策的松紧程度”。2、信用政策的宽松程度是相对于企业信用销售的“正常条件”来说的；“正常条件”是指企业财务状况良好、商品存货与总投资比例合理、销售产品有合理的边际利润、企业可以在未来几年中以平均数度增长。企业定期调整信用政策要以“正常条件”下的销售政策、销售条件和销售情况为衡量标准，当市场变化时以此为参照根据实际情况变化给予宽松或严格的调整。3、信用管理部门可以从以下几个方面进行相应分析，根据不同因素的变化结合内部的经营决策对信用政策做出适当的调整。1)市场环境分析。通常情况下，当宏观经济状况向好时，经济运行良好，各行各业都准备迎接新的发展，拖欠与违约的可能性相对比较小，有利于企业将信用政策向“宽松”方向调整。反之，则应向“严格”方向调整。当行业整体情况向好，市场需求旺盛时，有利于企业将信用政策向“严格”方向调整，以利于企业加快现金回收。2)企业产品状况。企业产品在市场中的表现是调整信用政策的重要依据。当企业产品处于生产周期的后期产品市场缩小，或竞争对手以新产品、优惠的价格条件吸引企业现有的客户时，企业应采取“宽松”的信用政策，以有助于留住现有的客户，为企业的战略调整赢得时间。与此类似，当企业为新产品开拓市场时，可以采取“宽松”的信用政策，有助于吸引客户使用新产品，降低新产品销售的难度。当产品的利润较大时，企业同样可以采取“宽松”的信用政策，有助于提高销售量。反之，当企业利润较小时，企业应采取“严格”的信用政策。3)企业经营及财务状况。当企业的盈亏平衡点很高需要为大量产品找到市场出路时，或者由于存货数量过大，占压了大量资金而不能投入有效的再生产时，企业可以考虑放宽的信用政策。如果企业资金状况紧张或者是在近期内有大笔债务到期，企业可以放宽的信用政策，以尽快将产品销售出去，同时转化为现金以应付对外支付和偿还债务。当公司存货水平水平较低，而且原料市场供不应求，近期内不会发生存货积聚到较高水平的情况时，企业可以采取“严格”的信用政策，以保证较高的利润率。4)行业销售周期以及目标市场状况。如果企业产品已经过了销售旺季，企业可以采取较为“宽松”的信用政策，以增加销售额，从而降低企业的财务压力。如果目标市场需要花费大笔广告和销售费用，企业完全可以放宽信用政策，向客户提供更多的短期融资，既简便易行又可以降低费用的投入。当客户所在的行业状况处于严重萧条期时，企业应采取较为“严格”的信用政策，以减少坏账损失的可能性。5)竞争对手的信用政策。如果竞争对手普遍采取“宽松”的信用政策吸引更多的客户时，企业也需要考虑是否跟进并通过采取“宽松”的信用政策来赢回客户。虽然企业在短期内收益下降，但更重要的是企业能够长期立足于市场。第二节 制定符合行业特点的信用政策一、找出不同行业的赊销特点：1、制造行业的赊销特点和竞争特点随着制造产品性质的不同而不同，大型设备“周期长、金额大”，而快速消费品的“周期短、金额也小”。由于商业企业的赊销和竞争特点是周期短、金额也小”。外贸行业赊销的普遍特点是“周期长、金额大”，而且由于国际贸易需要经过长途运输以及多重环节，所以风险较大。2、行业赊销特点包括的内容：行业的赊销特点主要体现在赊销比例、信用条件和赊销流程三个方面。1)赊销比例。主要是指在行业中赊销占总销售的比例。首先，行业的赊销比例决定了企业如何确定自身的赊销比例以及如何设定企业总体的赊销额度。当企业决定采取积极的信用政策时，企业设定的赊销目标应高于行业赊销比例。其次，行业的赊销比例也是信用管理人员制定信用政策的主要依据。如果赊销比例超过了“50%”，说明这一行业属于典型的以赊销为主要营销手段的行业，信用管理人员应参照行业中主要厂商的销售条件和销售习惯来制定信用政策。如果赊销比例在“20%”以下，说明这一行业不是典型的赊销行业，信用政策的制定主要取决于企业自身的经营状况和营销目标。如果行业赊销比例在“20%50%”之间，说明行业的赊销习惯并不明显，信用管理人员还需要从其他角度找到行业的赊销特点。2)信用条件。“信用条件”是信用政策的关键内容，也是反映赊销特点的重要指标，包括“赊销期限和现金折扣”两部分。3)赊销流程。指信用销售过程中的具体操作流程。要了解本行业从签订合同到发货，最后到收回货款的习惯性做法。其中重点在于收账部分，包括客户容易接受的催帐方式、催帐人员的素质、催帐的时间安排等。二、从行业特点出发制定企业信用政策。 “信用标准、信用额度、信用条件和收账政策”是信用政策中四大必备内容。在涵盖了基本内容的前提下，企业信用政策还应包括宗旨和公司目标、人员的构成与职责、信用申请与信用评估、信用额度与信用条件、应收账款管理等几部分。三、消费者信用：1、含义：是指由授信方向自然人提供的用于个人目的和家庭生活的信用被称之为“消费信用”，也称“消费者信用”。2、消费者信用政策与企业信用政策的比较。与企业信用政策相比，消费者信用政策在理论基础上是一致的。消费者赊销的特点在于企业可能要每天接受成百上千的客户信用申请，同时也要对同样多的账户进行监控和追收。消费者信用管理与企业信用管理在进行信用评估、授信、商帐追收的技术上有显著的不同。3、消费者信用评估的“晕轮效应”。 “晕轮效应”是指在审查信用申请人时，由于申请人在某一方面的优点或优势非常突出，使信用人员忽视了对其他信用记录的考虑，从而导致的不良授信。这种情况通常出现在依靠人为判断决定授信的过程中。4、消费者信用管理的功能。包括客户信用档案管理、客户授信、账户控制、商账追收、利用征信数据库开拓市场和投放信用工具立项。与企业信用管理相比，“投放信用工具”是消费者信用管理的特点之一。信用工具以书面形式发行和流通，包括各种商业票据、银行券、银行票据、国库券、债券、股票、金融期货合约、期权合约、信用卡、信用证等。四、通常信用政策的类型有三种：即：“宽松型信用政策”、 “紧缩型信用政策”、 “适度型信用政策”。三种类型信用政策的比较见下表：信用政策类型企业目标目标客户选择授信策略收账政策适用企业宽松型通过销售扩张迅速占领市场不严格要求宽松严格刚进入市场的企业，追求高速市场增长的企业以及那些产品利润较高的企业紧缩型保持销售稳定增长和稳健的财务状况高质量客户严格宽松拥有较强市场地位的企业适度型介于上述两者之间高质量与普通客户相结合平衡平衡处于稳定发展期的企业以上政策类型没有优劣之分，企业应从收益和损失平衡的角度考虑风险大小，选择适合的政策类型，并需要制定相应的授信政策和追收政策来进行匹配。例如，在宽松政策下，企业应采取严厉的追收政策。第四章 赊销合同管理(A类)第一节 赊销合同的内容一、合同及赊销合同的含义？合同法规定合同是平等主体的自然人、法人及其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。赊销合同则是那些先提供商品或服务，后期进行付款的合同总称。赊销合同是对双方共同认可的各项交易条件的文字确认，它是企业信用交易的重要载体。同时，赊销合同也是信用管理人员进行信用管理的重要文件，是信用管理工作的重要依据。二、赊销合同的基本条款：合同的内容是双方当事人依照法律，经过协商一致而明确记载于合同条款中的权利与义务的总和。赊销合同的主要条款包括“鉴于条款、标的条款、履约条款、结算条款以及其他重要条款”。三、什么是合同示范文本？是由工商行政管理部门制定或工商行政管理部门与其他有关主管部门联合制定的，它包括合同的主要条款和式样，以及具有规范性、指导性的合同文本格式。四、合同范本的特点以及优缺点是什么？1、特点：对各种类型商业交易所积累的商务经验、技术要求和法律条款进行规范。这有助于企业交易的公平性，特别有助于保护那些缺少法律知识的小企业。2、优点：范本的内容和表述更符合行业的习惯。3、缺点：由于范本由一方出具，另一方总会对其中的内容提出质疑。五、利用合同范本，信用管理人员需要注意的问题：1、信用管理人员首先要分析企业交易的类型与性质，选择相关几种合同范本进行参考，然后根据交易的性质确定使用其中一类合同范本。2、将范本中的基本条款与企业实际情况进行逐一对照分析，确定那些条例适用于企业的交易活动。3、根据交易的实际需要加入其他必要条款，如对产品规格、品质的附加说明，对检验检疫的说明等。4、在使用对方合同范本时，如果其中包括与交易内容不相符的条款，一定要说服对方进行修改。如果是格式条款，就应该另行制定合同或签订补充协议对此款进行说明。六、确定合同内容的注意事项：1、存在导致合同无效的或可撤销的条款，如合同或部分条款违反法律、行政法规、社会公共利益，订立合同的主体不合格，代理人超越权限，意思表示不真实，有失公平等。2、主要条款不完备。3、合同双方、各方责任等条款约定不清晰。4、知识产权归属不明确。5、仲裁条款规定不符合要求。6、代理范围和权限不明。7、未约定保密、违约责任、争议解决、知识产权、不可抗力等条款。8、设备采购合同中，研究设备、器材、资料的归属不明，交易衍生费用分担不明，知识产权归属不明。9、技术转让合同中，使用期限、使用范围约定不明确，技术后续改进的成果归属不明。10、工程建设合同中，未对施工过程中的报批、补偿等事宜做出明确约定。11、商标许可合同中，商标授权期限不明。12、专利转让、许可合同中，专利转让、许可范围不明，专利权利时效不明，专利实施过程中产生的成果和风险分享（分担）不明，专利授权期限不明。13、担保合同中，担保范围、期限和方式约定不明。七、什么是信用条件？信用条件主要是指赊销合同中的信用期限。信用期限是企业为客户规定的最长付款时间的界限，这一期限需要经过交易双方同意并在赊销合同中予以确认。较长的信用期限会刺激客户的购买，吸引更多客户，然而随之而来的是应收账款增多，DSO变长、管理费用上升、坏账增多；相反，较短的信用期限虽然减少了持有应收账款的相关成本，但直接影响企业的赊销规模，如果竞争对手提供更灵活的信用期限，将导致企业客户资源的流失。因此，确定“适宜的信用期限”是企业制定信用政策时首先需要考虑的问题。八、信用期限制定的基本原则：是在风险可控的前提下，使企业的总收益达到最大。实践中，企业可利用边际分析法和净现值流量法对不同赊销方案的经济效益进行分析和计算，从而最终确定信用期限的长短。（选择赊销方案的数量要适量，最好设定为35个方案）九、利用边际分析法计算信用期限：边际分析法的基本思想是，以本企业上一年度的信用期限、本行业的平均信用期限为假设基础，做出适当延长或缩短信用期限的不同方案，并分别计算出各方案较基准信用期限的边际成本和边际收益。在边际收益大于边际成本的原则下，选择边际净收益最高的方案中所设定的信用期限作为最佳候选，待信用政策中的其他因素确定后再决定取舍。十、在制定赊销合同过程中，需要考虑以下几个方面的行业赊销传统：1、价款或者报酬。是指取得标的方对给付标的方应支付的代价，包括价款、费用、酬金、租金等。在赊销合同中，价款中应包括信用条件即信用期限和现金折扣的内容。信用期限通常取决于交易传统，同行业的企业经常采用相似的信用期限，但不同行业间的信用期限则可能差别很大，信用期限一般在30-70天不等。影响信用期限长短的因素主要有两个：1)买方拥有货物的时间。信用期限不会超过赊购客户自己消耗货物的时间；在正常情况下，信用期限要短于买方拥有货物的时间。否则，不是给予购货客户的信用期限太长，就是卖方可以选择其他批发商进行销售以获取更快的资金周转。季节性行业是前者的典型例子，这些行业中淡季处理货物的时间要长一些，所以信用期限也一般长于旺季的信用期限。2)市场竞争激烈程度。赊销企业所在行业的竞争越激烈，给予客户的信用期限就会越长；垄断性越强，信用期限越短。2、履约期限、地点和方式。履行期限指合同执行的时间期限以及合同的有效期限。履行地点和方式主要包括交货方式、运输方式、交货地点。3、违约责任。违约责任是指双方在合同中明确约定的违约方应承担的具体责任。对于赊销合同的卖方而言，违约责任主要规定了买方到期不付款时所应承担的罚金或利息。第二节 赊销合同的设计一、设计赊销合同的条款：1、关于标的、数量和质量。标的中包括产品的品名和规格，如果是服务项目则应该包括项目的名称、内容和工作范围。2、关于价款或者报酬。在合同条款中，典型信用期限的描述可以是“购货方需在收到发票后*天内付款”，或“购货方需在货物到达后*天内付款”，或是“购货方在*月*日前付清货款”。然而，这三种描述都有一定的缺陷（即：三种描述的问题是什么？），其中：前两种描述如果对起始时间的计算约定不清，会造成付款时间的异议；第三种描述方法虽然对付款时间的说明很准确，不会产生歧义，但由于过于严格反而缺少灵活性。最好的方式是在利用前两种描述的同时，增加相应条款对如何计算起始时间进行说明。例如，可以规定发票开出后通过快递寄达客户，并以此为起始时间计算信用期限；或者规定货物到达买方后，客户需签收“客户确认单”，并以此为起始时间。3、关于履行期限、地点和方式。对于需要按进度付款的项目，合同中要对项目完成的总进度和每一阶段需要完成的成果进行说明，同时，还要规定客户的付款进度，并直接与违约责任相联系。4、关于违约责任。这部分是配合信用管理的主要条款，条款内容应规定违约责任的认定，以及违约金或损失赔偿的计算方法。应当约定延迟支付、不能支付等具体情况的违约责任。5、注意问题。除以上条款外，还可以设计其他条款以保证合同的表达清楚、内容完备。如：验收条款、风险责任条款以及争议解决条款。其中：争议解决条款主要包括协商、调解、仲裁和诉讼四种方式。其中仲裁和诉讼的使用更为普遍。二、常见的赊销符号和表述方式：1、赊销符号的基本知识：假设有一个信用条件的表达方式为“2/10，N30”，这一表达方式分两部分，第一部分“2/10”表示现金折扣，“/”前面的数字表示折扣的比例，本例中则是2%，“/”后面的数字表示客户要想得到现金折扣必须在多少天内支付货款。“2/10”的意思则是客户如果在10天内付款可以享受2%的折扣。后半部分中，“N”是英文“Net”的缩写，意思是“净的，纯的”。“N30”意思为“净30天”，表示“全部货款于30天内到期”。如果没有特别说明，赊销期应从开出发票的日期开始计算。如果上面的实例的发票日期是9月2日，则客户有权在9月12日前享受2%的现金折扣；如果客户没有在这段时间付款，全部货款将要在30天后，也就是10月2日付清。综上，可见完整地以符号表达信用赊销条件需要包括三方面信息，即：现金折扣、信用期限和起始时间。2、起始日期的确定。如果不按发票时间来计算信用期限，可以在赊销条件中加入其他符号来加以区别，最常用的符号有“EOM”和“ROG”。其中，“EOM”，是“end of month”的缩写，意思为“月底”；“ROG”是“receipt of goods”的缩写，意思为“收到货物”。使用“EOM”时，折扣时间和货款到期时间由当月月底开始计算；使用“ROG”时，折扣时间和货款到期时间由客户收到货物时开始计算。举例：假设一笔业务发票日期为9月15日，而信用条件是：“2/10，N30 EOM”，那么按此信用条件，就是如果客户在10月10日前付款可以享受2%的现金折扣，全部货款在10月30日到期。3、多种条件的复用。这种情况是指谁先哦啊企业在新及折扣部分向客户提出多种选择。例如：“6/10，3/20，N45”中，企业向客户提供了两种享受现金折扣的方式，即10天内付款享受6%的折扣，超出10天少于20天内付款享受3%的折扣。4、到期日的确定。除了以“净天数”的方式来表示信用期限，信用管理人员还可以通过只规定到期时间的方式来确定赊销期限，如规定信用期限为某一固定时间。5、信用条件中常用的符号说明，见下表：常用符号说 明N30净30天，信用期限为30天2%10 or N3010天内付款享受2%的商业折扣，到期期限为30天2%302%的商业折扣，赊销期限为30天，如果买方30天以后付款，卖方要收取利息，但商业折扣不受影响3%10；2：10/60 extra，N7110天内付款享受3%现金折扣，70天内付款享受2%的交易折扣(10天加额外的60天)，全部货款于第71天到期Net 10 prox or 10 EOMProx是proximo的缩写，意思为下一月，EOM代表月末。两者的意思一样，均表示付款期限在下个月第10天到期。如果在一个月的最后5天交易，则应视为下一个月的交易，到期日为下下个月的第10天。在这种交易条件下，赊销期限可以从15天(一个月的25号进行交易)到45天(26号进行交易)不等，平均为30天10th & 25th只规定了信用期限到期的时间，在一个月的1-15号的交易在25号到期；16-30号的交易，下月10号到期三、企业制定赊销合同文本的方式。主要有三种，即：每次业务制定赊销合同、利用企业的合同范本、利用企业的格式条款。三种方式的优缺点各是什么？1、每次业务制定赊销合同。其优点是可以针对项目来设计相关的合同条款以及每项条款的文字表述，在形式上有很大的灵活性。其缺点是：制定的周期较长，更多的适用于公司重点项目的合同制定。2、利用企业统一的合同范本。其优点是，统一了合同的格式，包括了合同的必要条款，并对语言进行了统一描述。利用这一合同范本，业务部门只需要结合行业特点和产品的特点，对范本进行小幅改动就可以形成最终的合同文本，可以为业务部门节省大量的时间。3、利用企业的格式条款。格式条款是当事人为了重复使用而预先拟订，并在订立合同时未与对方协商的条款。其优点是，制订合同时基础明确、费用节省、时间节约，从而大大降低交易成本。这类格式条款更多地应用于公用事业合同以及面向消费者的合同中，其特点是业务量大，条款相对一致。四、合同审查的内容：包括签约对方的资质；信用期限和现金折扣；违约责任；争议的解决。五、合同审查的方式：1、初期阶段。双方刚有签约意向，这时信用部门可以协助业务部门来确定对方的签约资质，分析业务合同中有潜在风险的环节，选择对企业有力的合同条款等。2、中期阶段。此阶段双方意向比较明确，处于合同具体条款的讨论中。这时，信用部门应从信用管理的角度提出对有关条款的意见，必要时可以介入合同签订及谈判的过程。3、末期阶段。此阶段企业与客户的合同处于最后的签约阶段。审查的重点应在于违约责任和争议解决的相关条款。六、仲裁和诉讼方式的区别：作为纠纷解决的方式，仲裁与诉讼并无优劣好坏之别，但在应用条件和费用上则有所不同。1、在提起条件上，仲裁的提起需要合同双方在合同中约定仲裁条款，即在合同中明确表示申请仲裁的意愿，并在合同中明确申请仲裁的事项及仲裁机构。诉讼的提起是依法提起，只要纠纷在法院的受案范围内便可提起，不需要在合同中约定诉讼意向及诉讼事项。2、在审级上，仲裁为一裁终裁制；诉讼为二审制。3、在审限上，仲裁的审限是4个月，从仲裁庭组成之日起计算。一审诉讼的审限为6个月，二审诉讼的审限为3个月，均从立案之日起计算。4、在费用上，仲裁费用远高于诉讼费。5、仲裁实行不公开审理，除非当事人要求公开审理；诉讼则不同，实行公开审理。七、客户赊销凭证。主要是指企业发放给客户用作购物的凭证，赊销凭证主要用于“交易频繁的快速消费品行业”，主要面向的是“中小型企业客户”。其特点是每家每户都会连续地赊销商品，交易频率很高，但是每次交易量小，金额不大。在消费者赊销中，主要是大型商场发放赊销凭证。赊销凭证的优点，一方面为了方便与客户交易，减少繁琐的签约手续；另一方面扩大了客户的需求，加强了客户的忠诚度。“赊销合同”是“赊购凭证”的基础。八、设计和使用赊购凭证需要有计算机系统的支持，其首要功能是记录客户的基础信息和交易信息；其次要在评分系统的支持下实现计算机自动进行信用审批的功能；最后要实现信息传递的功能，要在中心系统和分散的销售终端之间进行数据传递和反馈。九、设计赊购凭证使用的流程。无论是企业信用管理还是消费者信用管理，设计赊购凭证使用流程时都要把握“验证、审批、成交反馈“三个关键环节。1、验证环节。验证环节主要保证赊购凭证没有被滥用。除了输入密码的方式以外，还可以要求由指定人员或授权人员办理业务，同时可以进行签字比对。2、审批环节。审批环节主要由系统完成。此环节将客户赊购的申请传到公司的赊销数据库，由系统自动判断客户是否还有信用余额，以及本次赊购是否符合要求等。3、成交反馈环节。如果一切手续符合要求，系统自动反馈信息提示仓储部门进行放货。第三节 赊销合同的执行一、赊销授权的形式与内容。企业中进行的授权主要以法定代表人授权委托书的形式完成。授权委托书分为“长期”委托书和“临时”委托书，临时委托主要是针对临时重大项目所进行的授权。企业的授权委托书可以采用工商管理机构的统一式样，也可以根据企业的需要自行设计。授权委托书应包括内容:被委托人的姓名、委托期限、委托范围、委托权限。二、在赊销合同执行中应重点关注以下几个环节：1、货物发出前：应关注生产和发运等环节。2、收货与签收环节：对货物进行验收并签收相关收货单据。3、还款过程中：关注赊销客户在各方面所发生的变化。三、对方履行合同的信用管理的主要内容：1、建立台账机制；2、建立客户履约动态跟踪机制。四、一般合同台账内容包括：合同编号、合同类别、订货单位、订货数量、规格、质量、金额、履行期限、履行方式及时间、实际执行情况等。而项目类合同台账的内容可以根据项目性质的不同予适当的调整，特别要对项目履行情况进行详细描述。五、客户申请延期还款的操作。信用管理应非常重视客户“申请延期还款”的环节，因