信用社(银行)信贷工作会议贷后管理讲义

信用社(银行)信贷工作会议贷后管理讲义贷后管理是信贷客户风险管理工作的重要内容，对于银行防范和化解资产风险、提高信贷质量、改善经营效益具有非常重要的意义。可以说信贷资产质量是农信社的生命，而贷后管理就是维护生命健康成长。第一部分 贷后管理探讨一、贷后管理的含义从广义来看，贷后管理的时间跨度是贷款发放开始，到该笔贷款的债权债务关系结束为止。从狭义来看，可以将不良贷款的管理以及随后的债权保全作为贷后管理风险处置的单独部分，即将贷后管理的范畴限于正常的贷款。我们这里讲的贷后管理是指从贷款（含表外授信）发放到本息收回过程中信贷管理行为的总和，包括贷款用途管理、账户监管、贷后信息收集、风险预警与处理、信贷资产风险分类、档案管理、贷款收回和总结等。二、贷后管理存在的问题（一）农村信用社贷款管理现状。农村信用社的体制、性质和定位决定了贷款“三多”的特点。一是发放贷款的网点多，从事信贷管理的人员少；二是发放贷款的人员多，但信贷员的素质弱；三是发放贷款的笔数多，贷款金额小。“三多”特点导致客户分散，管理难度大。农村信用社的贷款对象复杂，有农户、经营大户、专业组织、龙头企业、个体工商户、民营企业、政府项目等，涉及的行业和贷款用途也十分广泛，而我们从事贷款管理的信贷人员严重不足，有些信贷员每人管几百上千户贷款，即使配备一定人员也是充数，有的把不能临柜的人员放在信贷岗位，真正合格的专业信贷人员很少，山大人稀，交通不便，这些都给我们贷款管理增添了很大困难。（二）贷后管理工作中存在的主要问题。1、认识不到位。部分领导和信贷人员重业务拓展，轻风险防范；重贷款发放，轻管理检查；重数量，轻质量，对贷后管理重视不够，在工作重心、人员配备、挂钩考核等方面相对弱化。很多信贷人员没有认识到贷后管理的重要性。有的认为客户能承诺按期还款就行了，不关心客户的生产经营，有的认为能够正常付息的企业、信用等级高的企业不必重视贷后管理、担保条件好的可以放松贷后管理、不良贷款不需要贷后管理、上级审批的贷款可以放松贷后管理。有些联社的领导和信贷管理部门的负责人认为，贷后管理工作是基层社客户经理的事情，不知道自己应该有参与重点客户、疑难客户的贷后管理责任，没有认真履责对基层贷后管理工作进行检查和督办，贷后管理出了问题，往往是基层社承担全部责任。贷后管理环节是全程风险管理的重要阶段，如果贷后管理不到位，前期的贷前管理、贷时审查的所有努力都将归于零。如果贷后管理做得好，不仅能使前期工作价值得到实现，而且还会对前期工作中的不足起到很好的弥补作用。2、重视“第二还款来源”考查，忽视“第一还款来源”管理。一是在贷款投放时，单纯以抵押物是否足值来判断该笔贷款的风险状况，忽视了企业生产经营中出现的风险。二是贷款发放以后对用途不闻不问，对经营情况也没有深入了解，致使在第一还款来源已明显变坏、贷款如期受偿明显受到制约的情况下,信贷人员仍然认为“贷款较为安全”，直到贷款到期不能按时收回才知道有风险了。三是对抵押物的风险认识不足。贷款抵押物是在第一还款来源受到不可抗拒因素影响而不能实现时才不得已而为之的还款来源。况且抵债资产在接收和处置中还存在价格虚高、交易税费较多、处置成本较大、面临较大缩水损失等问题。3、贷后检查不规范，甚至流于形式。贷款发放以后，应对所有可能影响还款的因素进行全面持续监测。从现实情况来看，效果并不理想：一是以业务繁忙为借口，没有按时进行贷后的跟踪检查管理。二是贷后检查记录内容过于简单，流于形式，没有对企业第一还款来源和偿还能力进行有效分析。三是检查频率低。不及时对借款人进行首次跟踪检查和按规定频率进行常规检查。四是检查方式单一，缺乏第一手的现场实地检查，没有深入企业了解其生产工艺、产品质量、购销渠道、经营模式、财务管理、资金结算等方面的情况，不能及时发现风险预警信息。五是检查范围狭窄，不能涵盖所有的贷款，只注重大额贷款，忽视小额。六是检查的真实性不足，检查结果参考价值不大。部分人员存在着为应付检查而进行贷后检查的现象。4、识别贷后风险能力较弱，风险信号不能被及时发现。一是贷后管理人员业务能力参差不齐，风险识别水平和技能普遍不高。尤其是财务分析技能明显不足，不会进行现金流量和中短期偿债能力等技术性分析。二是部分贷后管理人员对风险识别存在认识上的误区。比如认为“大客户都是好客户”、“资产负债率低，贷款保障就高，有抵押物就安全了”等等。三是风险识别方法粗略简单。贷后管理人员往往习惯于凭个人直觉经验和借款人的表面现象来判断风险的大小，对于贷款的风险程度缺乏数量化的描述。四是与相关部门的信息传导不畅，无法及时从工商、税务、产权登记、法院等相关部门及时获得有关借款人的各种信息，获取信息的渠道非常狭窄、单一。五是风险识别的时效性较差。大多数机构只有等到贷款出现逾期、欠息，承兑汇票出现垫付款等事实风险后，才发布预警信号。5、风险预警机制不畅，对风险信号反应迟缓，风险得不到及时的处置。一是岗位职责不明确或得不到有效的贯彻落实，风险得不到及时的处置。二是贷款到期前不按时催收，催收通知多以口头通知为主，没有提前谋划，顺其自然，造成风险积聚。三是对已经确认形成风险的贷款缺乏有效的清收措施。6、内部责任和奖惩机制落实不到位。一是内部监督检查不力，联社对基层社贷后检查工作督导乏力，基层也就没有压力，网点负责人对信贷员贷后检查工作也相对放松。二是检查人员责任心不强，大部分内部检查人员碍于情面，在检查时对贷款管理上存在的问题视而不见或避重就轻。三是处罚措施落实不到位。对发现的问题和相关责任人多采取口头批评或雷声大雨点小。四是信贷人员岗位调整时，移交手续简单，移交内容不全面，导致难以划清和落实贷后管理责任，贷款调查第一责任人制度与贷后管理责任人制度界限不清，部分信贷员片面认为贷款调查时的第一责任人要对贷款全部环节负责，新接手的人员对原来发放的贷款也只管收息，拿绩效，不管安全。五是激励不足，贷后管理人员承担的责任与获得的报酬不对等，工作缺乏足够的积极性，贷后管理的质量没有纳入绩效挂钩考核。7、过分看重和相信企业财务报告，忽视对法人代表道德品质和公司治理等方面的考查。如企业高管和大股东有不良嗜好、涉诉、出现家庭问题、社会纠纷、股东不团结等。如果贷款后不对这些人的信用变化状况和道德品质进行必要的考查，必然要埋下贷款损失的风险隐患。三、贷后管理面临的困惑1金融竞争激烈，导致贷后管理被动。目前银行竞争日趋激烈，信贷市场已经转变为买方市场，银行间的无序竞争时有发生，造成客户逆向选择，一些道德风险、过度融资等问题也就显现出来。同时，部分集团大客户利用其在市场上的优势地位，降低授信条件，迫使银行放弃部分贷后管理要求。在这种情况下，我们往往面临两难的选择，一方面怕得罪客户，丢失业务，不敢采取应有的贷后管理措施；另一方面如果放弃贷后管理的一些要求，那么就会失去对风险的及时管控。2经济环境和行业政策变化较快，对贷后管理要求更高。借款人是贷后管理的对象，借款人经营环境日益复杂多变，影响因素广泛，不仅会受到国内宏观调控政策的影响，同样还受国际经济影响。未来经济的不确定性进一步加大，全球流动性变化迅速，市场波动明显加大，这些都会给借款人经营带来很大影响，对银行贷后管理的专业性、风险预警与应对能力以及决策水平和效率提出更高的要求。3部分法人客户财务信息虚假且流于形式。有些民营企业为了逃避税收、迎合银行或其他原因，其财务报表往往有好几套，给贷后管理带来一定的难度。4关联企业及实际控制人成隐性状态，难以提前发现风险信息。5贷款资金出现挤占挪用或再投资现象较普遍，贷款资金进入借款人生产周期后具有隐蔽性，很难定性，难防难控。四、贷后管理的建议1切实提高对贷后管理工作的认识，高度重视贷后管理工作。贷后管理在整个贷款管理过程中起着至关重要的作用。一是可以及时发现和化解风险。很多贷款在贷前调查、审查中都没有问题，贷款发放后，由于行业政策的调整，借款人投资的失误，上下游环境的变化等不确定因素，都会引起客户经营、财务状况发生变化，影响借款人的还款意愿和还款能力。银监会有个调查统计，决策失误形成不良的占30%，贷后管理不到位形成不良的占70%，所以，资产质量的好坏取决于管理，而贷后管理是关键、是核心，做好贷后管理工作，能为我们防止形成不良、化解风险、减少损失。各级行社领导和信贷人员一定要高度重视，实实在在的做好贷后管理工作。二是可以维护客户关系。贷后检查的过程，也是与客户加深交流和沟通的过程，可以充分了解客户，帮助客户出谋划策，合理解决客户需求，建立长期全面的战略合作。三是贷后管理可以获取补偿收益。通过与客户的良性互动有利于督促资金归行，增加低成本存款，同时还可以拓展客户的同业、合作伙伴等新客户。2单设贷后管理岗，专门负责贷后管理工作。在有条件的单位，特别是贷款集中的公司部，要配备专职贷后管理人员，单设贷后管理岗是构建多部门、多层次信贷立体监管的需要，把贷后检查从信贷员“两岗”一身中分离出来，独立操作，形成“你放贷，我管理”，“你检查，我复查”的岗位监督制约机制，这样既可以提高检查效率和质量，同时也是防范道德风险的重要措施。3科学确定贷后检查的频率。因为农信社贷款笔数多，区域范围广，人员较少等，按照相关制度要求，结合本地实际，可根据额度大小、风险程度等因素合理制定方案，要考虑效率与成本问题，不能死搬硬套，盲目增加贷后管理工作量，关键在于控制风险。湖北省农村信用社贷后管理办法中对不同类型的贷款检查时间有基本的要求，各联社（行）可结合本地实际情况，在辖区内明确贷款额度和检查时间。4建立高素质的贷后管理队伍。贷后管理需要信贷人员具备较强的风险意识和对风险的科学判断能力，要求贷后管理人员具备较高的知识结构、业务能力、责任心、道德感等多方面综合素质。一是要根据业务发展和管理的需要，配齐贷后管理人员，二是强化培训。采取集中、分散、交叉等不同形式对信贷人员进行经常性培训，特别是对贷款新规、相关金融、财务、法律、管理等方面的专业知识培训；培训一定要有针对性，结合实际案例进行剖析，提高实战能力。5严格绩效挂钩，落实奖惩措施。目前各地突出对组织资金、贷款营销、利息收入、中间业务等方面与绩效工资考核挂钩较严格，而对贷后管理过程和管理质量基本上没有严格考核，导致信贷人员没有压力，放松了贷后管理工作。建议对贷后管理各环节进行尽可能量化考核，如大额贷款未按月检查或检查内容不全、未按规定收集相关资料、未发催收通知等缺一次应扣多少钱。对责任心强，管理较好，能提前预警，并及时采取有效措施挽救资产损失的贷后管理人员，要给予奖励。6.加强电子化建设，借助科技手段强化贷后管理。第二部分 贷后管理的操作 一、贷后检查内容及方式（一）借款人基本情况营业执照是否经工商行政管理部门年检。特别要针对一年期以上的贷款进行检查，防止公司及公司法人变更、注销等。贷款卡（证）是否经人民银行年审。贷后管理人员应及时通知企业对贷款卡进行年审，以便对企业信息进行更新，定期对企业贷款卡进行查询，时刻关注企业负债及担保情况，发理问题及时预警。法人代表是否变更或准备变更；名称、公章、财务专用章是否变更或准备变更；经营组织形式是否变更或准备变更；资本结构是否变更或准备变更；注册资金到位情况。特别要关注资本金是否到位，有无被股东占用或挪作他用。经营范围是否调整或准备调整；注册地址是否改变或准备改变。（二）经营情况出现以下情况时，要提前介入，提出风险预警意见，及时化解风险：政府政策已对客户所处行业发展作出严格限制或禁止；客户所处行业是属于本行行业信贷政策限制支持或禁止支持对象；出现重大技术变革，已经影响到客户所处行业的产品和生产技术的改变；经济环境发生变化，并对行业发展产生重大影响；客户对外扩张速度已超过自身承受能力 ；遇到台风、火灾、地震等严重灾害或事故灾难；客户的业务伙伴关系恶化，并丧失关键客户；客户的用户对产品质量或服务水平的投诉增多；国家出台了不利于企业的法规、政策等；（三）内部管理重点检查以下几项内容：经营计划是否不明确；业务性质是否发生变化；是否存在违法经营；内部组织机构是否不合理，管理水平不高；内部案件是否较多；高级管理层是否发生重大人事变动；财务制度是否不健全，管理混乱；是否频繁更换会计人员和稽核人员；客户经常性拖欠职工工资；（四）财务状况对检查时发现以下指标时，要督促客户进行整改，并根据实际情况进行风险提示：资产负债率大幅上升；资产负债较年初有大幅上升；流动比率低于行业平均水平；流动比率较年初大幅下降；速动比率较年初大幅下降；流动负债增加额大于流动资产增加额；存货较年初大幅上升；存货周转率较年初大幅下降；应收账款增幅超过销售收入增幅；应收账款占流动资产比例上升；应收账款周转率较年初大幅下降；（五）非财务因素发生了重大损失的安全事故、泄密事件，或出台重大人事调整等，可能或实际已经严重影响企业的生存发展和债务清偿能力；上市公司的股票价格相对市场的总体情况发生重大变化；涉及重大法律诉讼、仲裁或重大经济纠纷，不能正常经营和还贷。准备进行兼并、收购、分立、股份制改造、资产重组等重大改制。对外提供大额的担保，接近或超过自身的承受能力；其他金融机构，特别是曾提供较大额度授信、合作历史较长的国有商业银行突然退出；（六）担保状况重点检查以下内容：保证人财务指标是否下降，主要指标比照借款人财务、非财务因素。保证人是否丧失保证资格；客户之间是否相互保证；保证人保证能力是否明显不足；抵押物是否难以处置、变现；权属是否有争议；是否重复抵押；抵押物保管是否得当、发生毁损；抵押物是否被转移、变卖；抵押物价值是否足值；抵押合同是否完善；（七）贷后检查的方式贷款人应通过定期检查和不定期检查、现场检查和非现场监测等多种方式实现对借款人或贷款项目的持续动态跟踪。首次检查：一笔信贷业务发生后15天内，信贷人员应进行首次检查，重点检查本笔信贷的使用情况。检查方式可为实地检查、电话访谈、见面访谈等。首次检查应形成贷后检查报告，并由客户经理及负责人签字后，交给档案管理员存档管理。借款主体与实际用款应保持一致，对贷款用途严格把关，避免挪用信贷资金的情况发生。 定期检查：对农户小额信用贷款、城镇居民小额贷款、个人生产经营小额贷款，每年至少检查一次；建立信贷关系未满一年的新贷户至少每季检查一次；仅发生低风险业务的贷户可根据实际需要确定检查频率。出现逾期等风险问题、信用等级或贷款占用形态发生变化的贷户要随时检查。对每笔大额贷款都要落实专人管理。贷后管理员每月至少1次深入大额贷款户了解生产经营和资金使用情况，密切关注企业应收应付账款和货款回笼情况，及时掌握企业财务信息，做好企业销货款归行和到期贷款本息的清收工作。对50万元以上的大额贷款要安排专职或兼职的驻厂贷后管理员，实行跟踪监督服务。对1000万元以上的大额贷款，农信社要向企业派驻贷后管理员，有条件的应担任财务总监，加强企业财务监督，帮助企业搞好财务管理。固定资产类贷款：（1）项目建设期检查内容：项目的建设进度是否按计划进行，项目总投资中各类资金是否到位，项目的建设、技术、市场条件是否发生突变，承担项目建设的能力和项目建设质量如何，是否出现较大事故等。对于异地项目，必要时需要到实地检查上述内容。（2）项目生产期检查内容：生产经营管理者是否具有较强的管理能力，是否具有较强的营销能力和适当的营销手段，生产经营是否正常，能否达到项目评估报告中相关指标（如产品价格、成本、销售量等）的要求。对于异地项目，必要时需要到实地检查上述内容。流动资金类贷款：（1）如果贷款是用于采购原材料，还款来源是将原材料加工后的销售收入，那么，需要重点检查客户采购、生产、销售的整个环节是否存在管理漏洞，是否存在使得整个环节不能正常传递和进行的内外部风险等。（2）如果是中期流动资金贷款，客户将贷款资金用于生产经营的长期占用，则要分析占用期内客户经营的主要弱点，分析占用期产生现金流的能力是否与还款期和还款金额相匹配等。重点检查：重点检查须是现场检查，一般由信贷人员实施，必要时由信贷管理部门主管甚至行领导牵头实施。重点检查中，应当着重分析客户出现的异常变化对其还款/履约能力的影响，以及给银行造成或可能造成的损害, 研究相应的解决措施，并形成分析报告。客户出现以下任一情况时应当立即实施重点检查：1、按贷款风险分类或不良贷款认定结果，贷款形态由正常转为不良或不良贷款形态恶化；2、欠息超过60天，本金出现逾期；3、客户发生可能影响贷款安全和信贷资产质量的生产经营已停止、项目已停建、重大投资活动、体制改革、债权债务纠纷、事故与赔偿、人事调整等重大事项；4、预警系统发出风险预警信号；5、对特定客户（包括首次列入“黑名单”的客户）组织重点检查。二、贷款用途监管 贷款用途监管是贷后管理的重要内容之一。农信社应当严格监督借款人按合同约定的用途使用信贷资金，预防及纠正借款人擅自改变贷款用途或挪用信贷资金，防止出现违反国家信贷政策、危及信贷资金安全的情形。借款人改变贷款用途的危害有两个方面：一是银行评价借款人能否按期归还贷款的依据被破坏。如果贷款人认为借款人使用贷款资金所从事的经营活动有较大的风险，那么，即使借款人的资产负债率再低，信用纪录再好，这笔贷款也很难获得审批通过。显然，在贷款调查、审批阶段，银行是按照借款人申请的贷款用途在进行分析评价，而不会有先见之明按被改变后的用途进行分析评价。况且，实践中，借款人之所以违背合同约定使用贷款，绝大多数情况下，是因为借款人知道如果按“实际用途”申请贷款，会因银行认为有风险或有政策障碍拒绝贷款。二是借款人的资产流动性降低，短期偿债能力削弱。借款人无论是公开改变贷款用途、还是悄悄的挤占挪用贷款，一般都是将资金用于资本支出（固定资产购建、对外投资）或是弥补资本支出缺口，这类企业往往是在超过自身资本实力过度扩张，其后果是资产的流动性在减弱、其实质是利用信贷资金承担资本风险。可见，贷款用途改变后会增加银行信贷资金的风险，我们应当引起高度重视。（一）首次支付管理银监会“三个办法一个指引” 首次对贷款用途从监管层面提出了支付管理的概念，并要求贷款人从“合同约定、专用账户、受托支付、支付审核、贷后跟踪”等关键环节入手，坚决管好贷款用途。贷款用途既涉及到贷款安全，又关乎到执行国家宏观经济政策、信贷政策，各级信贷管理人员应当高度重视。1、采用贷款人受托支付方式的贷款，支付审核人应在贷款发放前审核借款人相关交易资料是否符合合同约定条件。审核同意后，将贷款资金通过借款人账户支付给借款人交易对手，并做好有关细节的认定记录，防止借款人改变合同用途。2、采用借款人自主支付方式的贷款，在贷款入账后对外支付前，管户信贷员要通过相关交易资料审核支付对象是否符合合同约定的用途，防止借款人改变合同用途。采用借款人自主支付，且按合同约定不需要逐笔支付审核的，客户经理应要求借款人定期汇总报告贷款资金支付情况，并通过账户分析、凭证查验、现场调查等方式核查贷款支付是否符合约定用途。（二）二次用途管理客户要规避贷款人对贷款用途的管理并不困难，即使是支付管理新规，也无法在柜面解决贷款用途管理的问题，一方面客户可以与受益人联手对付贷款人，另一方面，在客户资金支付总额中，贷款占比并不大，客户要改变贷款用途不一定要在首次支付中硬闯，客户完全可以从销售收入中挪用资金，事实上，贷款人无法在贷款放出后分清楚帐上的哪一部分是贷款，哪一部分不是贷款。在流动资金贷款管理中，客户可能将销售收入挪用到固定资产购置，从而影响其流动性，最终影响到贷款的安全偿还。在项目贷款管理中，客户可能将项目资金（包括项目资本金）用于非指定项目，或不按原计划组织项目建设，导致项目资金留下缺口，项目不能如期建成产生效益，从而影响项目贷款按期归还，给贷款安全留下隐患。此外，客户还可以增加短期债务，用于资本支出，然后以销售收入归还短期债务，形成贷款被挪用因此，我们防止客户改变贷款用途的重点和难点在于防止客户的二次挪用（三）、不同类型挤占挪用贷款的表现特征挤占挪用贷款的隐蔽性很强，要求我们具备一定的专业技能和实践经验，借助借款人的财务报表、非财务因素及其资金运动的规律去及时识别、判断。1）流动资金贷款。在借款人出现资本支出项目违反合同约定异常增长后，应当认为是信贷资金可能被挤占挪用。如将短期资金长期运用，将流动资金贷款用于固定生产投资或股权投资、企业技术革新和技术改造等。应收账款异常增长且无合理解释。如某企业将几家银行的贷款用于民间借贷，牟取非法收入。在借款人出现未经农信社许可将流动资金用于股市、期市或其他投资性用途时，应当认为是信贷资金可能被挤占挪用。2）固定资产贷款。建设的项目投产后，还款来源提前实现，但借款人拒绝提前还款，将资金用于其他用途的，应当认为是信贷资金被挤占挪用。如商品房销售进度快于项目评审预测的进度时，贷款可能还没有进入还款期，或回款金额大于分期还款计划，借款人可能以贷款未到期为由不同意提前还款，如果银行也认可借款人的观点，则销售资金会被借款人挪用到其他项目。其他生产性的项目融资也可能会产生类似的问题，为防止风险，省联社在固定资产贷款管理办法中规定了农信社应在借款合同中约定“加速条款”：即“当项目实现收入超过预计水平时或有其他还款来源的，借款人有义务提前偿还贷款。”3）基于特定还款来源发放的搭桥贷款、临时周转贷款。在特定还款来源实现后未还款、且将资金用于其他用途的，应当认为是信贷资金被挤占挪用。银行发放搭桥贷款、临时周转贷款，主要基于借款人特定条件下的短期偿债能力，这种短期偿债能力往往不具备可持续性，如：项目融资到位前的搭桥贷款，资产处置前、待结算资金到位前的临时周转贷款等，如果这些特定还款来源实现后不用于还款，则可能是“过了这一村,就没有下一店”，贷款到期不能偿还的可能性大大增加。4）订单贷款。为执行特定合同发放的订单贷款，在贷款发放后借款人未按合同要求组织原材料采购、生产，或订单执行后结算款项未入承贷社账户用于还款的，应当认为是信贷资金被挤占挪用。订单贷款的还款来源同样是非常特定的，借款人不按订单要求组织生产，就不会实现销售收入；如果订单交付销售资金回来后不及时收回贷款，资金用于其他项目后，则按期还款计划就会落空。5）农副产品收储企业在某一报告期与基期的存货加应收票据之和的减少幅度与货币资金增加幅度不同步，且差额部分没有用于归还贷款的，应当认为是信贷资金可能被挤占挪用。收储企业资金的特点是流动资产占比高，存货的流动性好，存货减少后应当直接反映到银行存款增加，如果存货减少后存款没有增加，也没有用于还贷，则应当立即引起承贷社的警惕。6）政府融资平台贷款。按照贷款合同约定借款人应当建立偿债基金或设立偿债资金专户，但在贷款发放后未能按约定及时归集或划入资金的，应当考虑信贷资金是否被挤占挪用。在对政府融资平台发放贷款前，银政双方会将还款来源、还款计划纳入合同约定，如果政府将应当划入偿债基金或偿债资金专户的资金挪作他用，当然应当首先考虑贷款是否被挤占挪用。7）学校、医院等机构客户贷款。收入归社达不到合同约定比例的，应当考虑信贷资金是否被挤占挪用。机构类客户具有融资总量大、参与银行多、财务收支稳定的特点，由于其具有为公众提供服务的性质，银行在其违约后很难有效寻求司法救济，账户监管是风险控制的主要手段，如果进入承贷社账户的资金达不到合同约定的比例，而是将资金存入其他银行或是用于其他支出，农信社不仅在收贷时会很被动，而且可能面临被迫调整展期或借新还旧，出现资金不归社时，我们要及时沟通，防止还款来源被挤占挪用。8）学校、医院、政府融资平台等机构客户在向农信社取得贷款后，支付在财务制度中需要特定资金来源才能列支的款项，但在支付时，该特定资金来源并没有实现的，应当考虑信贷资金是否被挤占挪用。9)学校、医院、政府融资平台等机构客户在向农信社取得贷款后，投资建设没有向农信社预先披露的项目，且该项目没有合理资金来源的，应当考虑信贷资金是否被挤占挪用。10）关联方较多的集团客户贷款。未经农信社同意将资金转入其他成员，或代其他成员支付资金、为其他成员提供商品或服务不及时收取资金的，应当认为是信贷资金被挤占挪用。关联企业间挪用贷款对信贷资金安全的危害性很大，有两类表现形式，一类是通过非公允关联交易的方式将借款人的资源转移至关联方，致使借款人的盈利能力下降、资产流动性下降、偿债能力下降，最终损害贷款人的利益；另一类是以“公允”的关联交易方式将借款人的资源转移至关联方，即，接收资源的一方向借款人支付资金成本，不损害借款人的经济利益，但这种做法同样会损害贷款人的利益，这是因为，贷款人最关注的是借款人资产的流动性，即能否有足够的现金按期归还贷款，而不是去考虑借款人的股东能否获得回报的问题，贷款一旦挪用到关联企业，即离开了贷款人的监督，贷款人就无法判断新的用途是否安全，贷款风险的不确定性就会增加。因此，无论集团客户以什么样的形式挤占挪用贷款，对农信社而言，都是应当引起农信社高度重视的问题。正确认识关联企业。1）关联交易是很常见的，不可能也没有必要禁止，事实上，产业链越完整的企业，关联交易越多，集团规模越大的企业，关联交易越频繁，某些关联交易还可以节省交易成本、提高关联方的经济效益，因此，我们要正确对待关联交易，既不能视而不见，也不能谈虎色变；2）特殊情况下，农信社会利用借款人的关联方来盘活不良贷款，比如，向优秀的关联方发放贷款帮助有不良贷款的借款人恢复生产，或由关联方通过注资、承债等方式化解不良贷款等。当然，这里所说的经农信社同意应该是一个有组织的行为，不是客户信贷员或某一个管理人员的意气用事。农信社应该在不违反法律、规章和不影响农信社贷款安全的前提下监督借款人的关联交易。11）客户在多家金融机构融资，在还款来源没有实现的情况下归还他行贷款，或将计划用来归还农信社贷款的资金归还他行贷款的，应当认为是信贷资金被挤占挪用。（四）处置措施。在发现借款人擅自改变借款用途或挤占挪用贷款时，信贷人员应对其风险进行评估，对贷款安全影响不大的，应要求借款人及时整改，补充担保措施或将挪用资金取得的新资产追加担保，后期进行重点监控；造成较大风险的，不具备整改条件的，应按合同约定宣布贷款提前到期、计收挤占挪用罚息等，必要时借助司法手段收回贷款。 三、现金流归行（社）的管理在贷后管理中，管住了借款人的现金流就抓住了企业经营活动的牛鼻子、就找准了我们在贷后管理工作的主线。把客户现金归行（社）作为双方合作的前提，就能最低成本获得客户经营状况信息、最高效率的交叉验证信息真实性，最大可能获得资产业务补偿收益，最佳角度的切入贷后管理。（一）加强客户现金流归行（社）管理的作用和意义：1、资产的流动性直接影响客户偿债能力评价企业偿债能力最常用的指标有资产负债率，但同一个行业、同样资产负债率水平的不同企业，其偿债能力大相径庭，其主要原因在于企业获取现金的能力或是说资产的流动性不一样。企业出现流动性问题后，虽然也可以通过银行申请贷款，但如果得不到银行支持，就可能出现两种情况：一是企业向民间借贷，不计成本，只要有人给钱，什么样的条件都可以接受，其结果是流动性越来越差；二是企业告贷无门，被迫通过降低资产价格换取流动性，资产价格迅速贬损。在实际工作中，类似例子不胜枚举。很多看似资产总量很大的企业，一旦进入破产还债程序，资产变现价格远远低于抵押、甚至账面价值。因此，我们一定要看到这样一个规律，企业一旦缺乏获取现金的能力即会失去流动性，其资产价值一定会大大低于其账面价值，企业会被迫以低于市场的价值出售资产换取现金来改善流动性，此时企业的资产负债率迅速飙升、偿债能力迅速下降、甚至一夜之间资不抵债。在信贷工作中，我们要高度关注借款人获取现金的能力，对资产流动性差的企业审慎介入，对不顾实力盲目扩展、不计成本盲目融资的企业高度警惕，对贷款后现金流出现异常的企业高度重视，避免企业经营风险转移到农信社。 2、客户现金流归行社是借款合同顺利履行的基础。我们通过对借款人资金归社率的约束与监督，能大大提高借款人按约定期限履行义务的能力。一是检验借款人的经营规模与资金实力，看履约的能力。通过加强客户现金流量的管理，可以非常直观地发现企业日常现金流入和流出是否与其经营规模和资金实力相适应。二是了解借款人的合作态度，看履约意愿。在贷款资金发放之后，客户将其经营性资金通过承贷社结算，说明客户对信用社具有较强的忠诚度。三是及时发现借款人的预警信号，看履约风险。客户生产经营中出现的风险能够及时通过现金流反映出来，客户现金流非正常的减少是其未来履约能力出现问题的重要预警信号。预警信息的掌握时间与贷款风险之间具有反相关关系，预警越早风险越小，预警越晚，风险越大。四是以低成本、高效率的方式交叉验证客户信息。在贷后管理中，我们会收到有关借款人的很多信息，包括经营状况、财务状况、合作态度，这些信息都指向一个焦点：借款人经营是否正常、能不能按期还款。这些信息有真有假，对贷款安全影响有大有小，我们需要逐个甄别，以便采取对策，但是，我们不可能去核实所有的信息，也不可能完全介入借款人的经营管理，但只要现金流进来了，很多问题都迎刃而解。3、客户现金流归社能有效提升农信社的综合收益。在开展资产业务的同时，通过加强现金流量管理，提高客户资金归社率，带动负债业务的发展，同时还可以进一步以骨干型客户为纽带，针对其上下游客户开展代收代付业务、代发工资等业务，提高信用社的中间业务收入。通过对客户的资产业务带动负债业务、中间业务，提高借款人对承贷社的综合贡献度。4、客户现金流归社是检验农信社贷后管理工作质量的重要指标。现金流量管理是贷后管理工作的核心。借款人的资金未归社，说明客户经理没有抓住客户经营管理的牛鼻子，贷后管理工作流于形式，信用社难以真实、正确的分析和掌握客户的经营信息和资金运动规律，对客户未来可能存在的履约风险不能正确作出评估。因此，如果借款人资金不归社，那么应当对信贷员贷后管理工作的质量实行一票否决。（二）如何做好客户现金流归社管理工作。一是把现金流管理作为合同约束条款。借款人资金归社率应在借款合同或社企合作协议条款中约定，具体内容包括但不限于：借款人在承贷社的流量占同业的比例；借款人在承贷社的流量占销售收入总额的比例；借款人流量未达到约定标准时，农信社有权采取上浮贷款利率、降低授信额度等措施；借款人流量达到或超过约定标准时，农信社对借款人在融资条件上的优惠政策。 二是要对账户现金流的结构进行及分析，寻找有价值的信息。通过对流量中经营性、融资性、调拨性资金流入的分析，掌握借款人现金流入的规律、质量、结构，判断借款人经营是否正常。一般情况下，借款人增加贷款后，经营规模会有所扩大，现金流量也会较贷款发放前增加。 三是加强对现金归行的日常督促和监控。明确责任，严格挂钩考核。四、风险预警与处置风险识别是贷款风险管理的第一步,也是风险计量、化解的基础。只有正确、及时的识别了贷款风险,我们才能争取贷款安全的主动权。贷后管理过程是一个不断识别风险、化解风险的过程，离开了贷后管理中的风险信号识别，等到贷款到期不能收回、贷款风险彻底暴露时才发现风险，我们就会付出沉重的代价。（一）风险识别的方法1.搜集足够的信息。信息是决策的基础，足够的信息量是保证正确决策的基础。我们只有全面掌握客户的财务信息、经营信息、押品信息、担保信息、公司治理和重大决策信息等，才能对客户的履约能力、履约意愿和贷款的风险状况作出综合评判。2获取信息的途径。一是贷后检查直接获取信息，通过日常贷后检查，收集财务报表及有关资料，与企业老板、财务及其他部门管理者、员工座谈了解情况。二是从借款人关联渠道了解信息，通过企业上下游客户、同行业、股东、合伙人、家人、邻居、朋友、担保人等获取信息。三是从工商、税务、协会、行业管理、监管部门、新闻媒体等方面获取信息。3掌握重点信息。借款人提供的信息可能很多很杂，这就要求我们根据不同借款对象、不同业务品种、不同担保条件，掌握其中的重点信息。比如：借款人为公职人员的，应重点掌握其身份信息和收入支出信息；对微小客户贷款，应重点掌握其资产负债信息和现金流量信息；对保证贷款，应将保证人的保证意愿和能力作为重点信息；对应收账款质押贷款，应将应收账款的真实性、债务人的资信状况等作为重点信息。4.辨别信息的真伪。借款人一般只会提供对自己有利的信息，对自己不利的信息往往会隐瞒、回避，甚至造假。这就要求我们善于辨别信息的真伪，辨别信息真伪最有效的方法是交叉验证：一是对借款人提供的不同信息进行交叉验证。通过对借款人提供的财务信息之间、财务信息与非财务信息之间的交叉验证，判断信息的真实性和完整性；二是对借款人主动提供的信息和信贷员收集的信息进行交叉验证。比如：可将从媒体、政府相关部门、金融监管机构、征信系统、资本市场等收集与监测目标相关的信息与借款人提供的信息进行验证，比如以银行交易记录验证客户的销售数额和现金流量表的真实性，以水电费支出验证客户的产量，以仓库的存货及周转情况验证客户财务报表数据和生产是否正常等，以辨别信息的真假。（二）常见预警风险信号 省联社根据银监会商业银行授信工作尽职指引，结合农信社实际，列出了10类农信社客户常见的风险信号。第一类 缺乏合作诚意1、不好联系与客户关键人员失去联系或联系不畅；企业负责人、财务人员频繁更换手机号码，经常无法联系，即使联系上，人在本地却谎称在外地出差；故意躲避农信社人员。2、不提供资料不提供或不按期提供定期报表；不愿提供定期报表以外的信息；不愿意提供在其他银行的交易流水； 更改或撤回以前提供给农信社的贷款资料。对需要通过所得税纳税单来判断客户经营规模、盈利能力真实性时，客户不愿意提供。贷款存续期间，不配合信用等级复评工作；3、不配合检查事先约定的会谈时间被无故推迟；现场贷后检查时，关键人员避而不见；拒绝或不能对报表数据提供组成明细。4、转移基本账户离开合作多年的银行改变主办银行对缺乏合作诚意的预警信号解读：信用交易的特殊性在于，交易双方应当建立高度的互信。客户缺乏合作诚意，会增加信息不对称的程度，削弱我们判断贷款风险的能力，增加贷后管理的成本。没有诚意的客户，再优质也是不能合作的。第二类、现金流异常1、多头开户导致在本社现金流减少在本社开立基本帐户，同时在他行开立多个一般帐户；资金归社率极差；在信用社账户的流量明显减少。2、销售收入减少导致在现金流总量减少经营出现问题，销售回款减少，结算周期延长会计经常打电话咨询帐上是否有钱，有时开出空头支票，钱一到帐，当天就会支出，无法在帐上多呆一天。供应商查询头寸资金进少出多，存款减少，且无合理解释3、截留转移资金关联交易转移资金直接截留销售收入突然有大笔资金流出，交易异常。资金流向非经营性交易方；资金流向与经营范围不符。4、现金流异常进出资金以融资或内部调拨为主，缺少经营性资金往来交易对手突然改变；存款增长异常。第三类、外部评价差1、同业内对授信客户评价不佳2、上下游合作伙伴对授信客户有负面评价3、客户的邻里、朋友对其产生负面评价第四类 出现不稳定因素1、队伍不稳定财务主管、会计人员频繁更换销售、生产、技术等核心部门的关键管理人员离职或被更换客户员工对企业没有信心2、家庭矛盾主要表现形式：主要股东或实际控制人、关键岗位管理人员家庭矛盾，包括婚姻关系紧张，离婚、析产等，家庭共同创业的产权纠纷。3、合作伙伴产生矛盾股东要求退出联营方不再合作共同创业的管理者退出客户流失第五类 产生纠纷客户进入诉讼或仲裁程序，主要资产被法院查封，包括纠纷已经产生还未进入诉讼或仲裁程序，应特别关注纠纷的产生原因1、因诚信原因产生纠纷在对方付款后故意不提供相应的产品或服务，为获得非法利益无理缠诉滥用诉权，以司法程序延缓付款压力2、因管理原因产生纠纷因重大质量、技术事故引起诉讼或仲裁为他人担保引起纠纷3、因履约能力的原因产生纠纷因支付能力造成合同违约第六类 财务信息虚假、财务指标异常1、财务报表不可信注册会计师对客户定期报告出具保留或否定的审计意见会计差错明显，报表之间、报表数据之间不衔接虚构应收账款资产负债表上所列资产没有对应实物所有者权益来源不真实客户提供的财务信息与信用社掌握的非财务信息有很大的差异，信息之间无法得到交叉验证2、指标异常某个财务数据偏离正常值，且得不到合理解释，主要原材料库存畸高畸低，超过或不能满足正常生产需要产品库存异常增长，3、利益流失在表外、帐外另有资产负债未在资产负债表上反映或列示；以公司资产对外投资，但权益不在公司名下资产处置后，现金未流入公司账户，非公允关联交易第七类 客户资金链紧张1、长期占用授信，贷款只能增加不能减少不能减少授信总额；存量贷款依赖借新还旧。要求将短期借款调整为长期借款靠临时融资归还到期贷款在多家银行融资，通过融资维持银行信用，缓解资金紧张的矛盾。2、缺乏资金安排计划业务经营计划没有配套相应的财务计划授信申请的提出时间、额度与财务计划不符，具有偶然性、突然性授信需求超过经营增长幅度客户对应收账款授信管理缺乏计划，影响资金周转应收账款信用政策超过财务能力杠杆率过高，经常用短期债务支付长期债务；3、融资不计成本从私人、典当行、小额贷款公司、担保公司及其他企业高息借款4、同业调整融资条件同业提高利率同业提高担保条件同业调减授信额度提前归还其他银行融资5、出现资本缺口资本支出与实力不相适应在没有项目专项融资的情况下，资产负债表上所有者权益总额小于固定资产、长期投资及无形资产之和；借入流动资金贷款后，资本支出增加。增资扩股资金不到位自筹资金不到位6、经营环境恶化供应商紧缩商业信用销售回款不畅，被动延长结算期间第八类 担保条件弱化1、抵押品价值高估客户对资产预期价值过于乐观评估机构在客户授意下高估抵押品价值资产估价方法不当客户就抵押比例取值问题与农信社分歧较大2、抵押品管理不当后续抵押不能办理抵押品被占有方不合理使用农信社无法控制抵押品和质押权。权属争议3、保证人担保能力下降第九类 主营业务出现问题1、主营业务市场或市场份额萎缩；2、盈利能力下降主导产品被迫以降价手段争取市场，导致毛利率下降；客户对上游产品涨价缺乏成本转嫁能力，导致毛利率下降；非经常性损益支撑盈利；3、盲目投资跨行业扩张盲目追逐投资热点投资过于分散从核心业务抽调资源到其他领域。第十类 管理混乱1、成本和费用失控2、材料损耗上升、产品正品率下降。3、现场管理混乱4、设备管理混乱设备维护差、带病运行、设备故障率上升；备品备件不足（三）风险预警的处置农信社应当根据风险信号对贷款安全的影响，合理制定处理方案。预警信号的处理方案包括但不限于以下内容：1.要求客户纠正违约行为；2要求客户加强担保措施；3.要求对客户资金实行封闭管理；4.要求提前归还部分或全部本息；5.停止接受新的贷款申请、停止发放未执行完的贷款、停止支付已发放未使用的资金；6.将客户列入观察名单，加强监测频率和力度；7.建议提请重组；8.收集可供执行的财产线索、准备并实施资产保全措施；9.其他有利于贷款安全的措施。 农信社客户的资产规模较小，贷款额度不大，风险预警信号有一定的特殊性，因此，在处理风险的问题上，也有一定的特殊性。我们要发挥农信社贴近社区、了解客户，人熟、地熟、情况熟的优势，利用丰富的非财务信息帮助我们判断风险，并采取相应的处置措施。根据风险对贷款影响程度，划分“四种类型”：一是观察类。借款人出现风险预警信号，但农信社通过加强沟通、监测能消除风险信号或控制贷款风险的，应列入观察名单，监控风险信号的发展趋势。二是重组类。借款人出现风险预警信号，且该信号对贷款安全构成较大影响，或该信号触发借款合同、担保合同的某一条款，农信社需要通过变更合同主要条件，才能保证贷款安全或消除预警信号的，应归入重组类。在实际工作中，以合理的方式调整借款合同，重新完善手续。重组方式包括变更借款主体、调整担保方式、调整还款期限或利率、调整分期还款计划及新增信贷投入等。三是退出类。借款人出现风险预警信号，且该信号对贷款安全构成重大影响，借款合同继续履行对农信社而言已经没有意义，应列入退出类，农信社应及时采取清收保全措施收回或提前收回，避免贷款损失或者进一步扩大损失。农信社对借款人或担保人具有下列情形之一的贷款应当列入退出范围：1、不配合农信社贷后检查，明显缺乏合作诚意的；2、不签收农信社发出的催收回执的；3、隐瞒财产取得和变更情况的，或者抽逃转移有效资产的；4、由于拖欠其他债权人债务被诉诸法律的；5、未经农信社同意进行合并、分立、股份制改造，严重危害农信社债权安全的；6、重大资产部分或全部被其他债权人占有、或被指定受托人、接收人或其他第三人接管，或者其财产被扣押或冻结，项目资产为他人提供抵押，可能使农信社遭受损失的；7、涉及重大经济纠纷或财务状况恶化等，使乙方债权实现受到严重影响或威胁的；8.其它任何可能导致农信社债权实现受到威胁或遭受严重损失的。四是维持类。借款人出现风险预警信号，贷款安全受到重大影响，但不具备重组条件，退出时机也不成熟的，可以暂时列入维持类，待时机成熟后伺机退出。列入维持类的贷款，农信社应当加强监测、查找财产、维持时效，做好退出准备。如果在贷款列入维持后，发现借款人经营状况有可能迅速恶化，或是借款人出现逃废债的征兆时，应当立即实施强制退出。以上四类问题贷款不是一成不变的，而是经常相互转化的。农信社应当根据不同的客户和不同的风险预警信号对贷款安全产生的影响，有针对性的采取风险控制措施。同样一个风险预警信号，可能给贷款债权安全会有不同的影响，应根据具体情况“辨症处方”，灵活处置，而不能死板硬套。（四）风险预警处置注意事项： 1.互相尊重，协商处理。对列如观察和重组类的贷款，既要理直气壮地履行我们的管理职责，又要讲究方法，做到有礼有节，真诚地帮助客户分析问题及其不良后果，共同研究解决方案。不要给客户留下居高临下、盛气凌人的感觉。 2.急事急办，特事特办。当贷款安全受到重大影响时，对风险信号反应要灵敏、态度要坚决、行动要迅速、措施要得力。 3.充分发挥担保人的作用。经常加强与担保人的联系，担保人与借款人关系密切，对借款人的情况最清楚，一旦出现风险可以及时发现。在处置风险中，担保人对借款人的制约措施比银行还要强硬有效，借助担保人可以节省管理成本，达到较好效果。案例一：及时处置风险借款人沈某，男，38岁，于2008年5月21日以抵押和保证组合担保方式在夷陵合行鸦鹊岭支行贷款80万元，用于面粉加工、销售流动资金，期限一年。2008年9月19日上午，借款人在天门发生车祸死亡。处置措施： 19日下午，支行得知信息第一时间向合行报告，接到报告后，分管行长迅速召集风险部、法规部紧急磋商处置方案，要求支行当天安排专人与担保人联系，共同监管借款人的库存小麦，同时委托律师代理清收。22日行领导带法规部、风险部、律师到支行与三个担保人一起办公并决定：一是对借款人账户和库存小麦查封保全；二是与担保人沟通协商，决定由担保人主动维权，既保护自己，又配合银行收回贷款；三是与法院联系，以最快速度保全。23日，三个保证人与借款人妻子何某达成协议，取得14号仓库900吨小麦所有权。24日，合行请求法院对三个保证人的900吨小麦依法查封进行诉前保全。26日，合行对借款人妻子及三个保证人进行诉讼。27日法院组织调解，三方达成及时处置查封小麦偿还贷款协议。由于借款人与中粮宜昌储备库有业务关系欠300万元，为法院查封小麦粮权问题反应到国务院，省、市、区四级政府过问督办此事，致使处置小麦受阻，僵持了半个月时间，由于担保人态度强硬，最终为了维护稳定，中粮宜昌储备库放弃粮权追溯，在法院监督下，小麦处置后，2008年10月收回了全部贷款本息。启示：1）、对风险信号要敏感，及时报告。 2）、领导要重视，决策要及时。 3）、讲究方法和技巧，抓重点，抓关键。 4）、充分发挥担保人的作用。 5）、借助司法力量。 6）、关键是要有责任心。案例二：担保人及时提供信息。 王某长期从事国内外磷矿经营，在合行贷款800万元未到期，经营也很正常，一天中午突然被南京海关带走了，银行根本不知道，其贷款担保人秦某当天晚上就通知银行信贷员，要求迅速采取措施把王某码头上的矿石查封，第二天就申请法院诉前保全查封了王某存放码头的5万吨磷矿石。案例三：担保人偿还贷款。 姚某07年2月在合行贷款150万元，期限两年，在到期前半年，借款人投资重金石矿开采还未投产，无法按期偿还贷款。其中一担保人关某，资产实力强，信用关系一直很好，银行信贷员通知关某提前采取措施，必须按期还款，行领导和信贷员多次上门给关某做工作，分析贷款逾期后对他的信用记录、诉讼成本、社会声誉等不利影响，关某筹资在贷款到期前一天代姚某还清了贷款本息。（要讲究方法，晓之于理，动之以情，柔中带刚，达到“不战而屈人之兵”的效果）五、到期贷款管理 1.客户提前还款的管理。客户主动申请提前偿还信贷业务时，应根据借款合同的约定并综合考虑其他因素，确定是否同意提前还款。如同意提前还款的，可视情况决定是否收取一定金额的补偿金。要注意的是，客户提前还款是在变更借款合同中的期限条款，因此必须双方协商一致，但我们不能机械的对待提前还款，在实践中，我们还要鼓励中小客户提前还款，当然，如果客户是因为其他银行以不当手段竞争的原因要求提前还款，转向他行的，我们可以要求客户支付一定的违约金。2、贷款到期前，贷后管理人员应提前通过书面、电话等方式向授信客户发出提示到期还本付息等履约通知，督促授信客户筹措资金归还贷款本息或解付。对于逾期贷款，应当日即对该授信客户和保证人发出逾期催收通知书，督促授信客户和保证人在催收通知书上签字或盖章后作为回执留存。3信贷业务到期归还要按照信贷业务合同约定的期限和还款方式，由客户主动归还。客户与农信社签订自动划收协议的，可按约定从客户的账户中予以扣收。4客户还清全部贷款后，应将抵押、质押的权利凭证交还抵押、质押人并作签收登记，设定抵押、质押登记的要及时与抵押、质押人共同向登记部门办理登记注销手续。客户归还部分贷款后，要求农信社解除部分担保的，应当按照湖北省农村信用社押品管理办法处理。5客户不能按期偿还贷款，符合贷款展期和借新还旧条件的，可按湖北省农村信用社期限管理指导意见规定办理借新还旧和展期。6.贷款到期之日尚未归还的，应列入逾期催收管理，客户经理应填制逾期催收通知书，分别发送到客户和担保人进行催收。会计部门从信