螃蟹生存学10家企业险中求胜启示录

上传人:仙*** 文档编号:30129314 上传时间:2021-10-09 格式:DOC 页数:7 大小:60KB
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衿节蒁葿螅节膁蚅蚁袈莃蒇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂袈羂芄莅袄羁蒇薁螀羀膆蒃蚆羀艿虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅薈肅莇蒈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚁膈肈薁薇膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅节膁蚅蚁袈莃蒇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂袈羂芄莅袄羁蒇薁螀羀膆蒃蚆羀艿虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅薈肅莇蒈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚁膈肈薁薇膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅节膁蚅蚁袈莃蒇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂袈羂芄莅袄羁蒇薁螀羀膆蒃蚆羀艿虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅薈肅莇蒈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚁膈肈薁薇膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅节膁蚅蚁袈莃蒇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂袈羂芄莅袄羁蒇薁螀羀膆蒃蚆羀艿虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅薈肅莇蒈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚁膈肈薁薇膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅节膁蚅蚁袈莃蒇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂袈羂芄莅袄羁蒇薁螀羀膆蒃蚆羀艿虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅薈肅莇蒈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚁膈肈薁薇膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅节膁蚅蚁袈莃蒇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂袈羂芄莅袄羁蒇薁螀羀膆蒃蚆羀艿虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅薈肅莇蒈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚁膈肈薁薇膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅节膁蚅蚁袈莃蒇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂袈羂芄莅袄羁蒇薁螀羀膆蒃蚆羀艿虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅薈肅莇蒈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚁膈肈薁薇膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅节膁蚅蚁袈莃蒇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂袈羂芄莅袄羁蒇薁螀羀膆蒃蚆羀艿虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅薈肅莇蒈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚁膈肈薁薇膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅节膁蚅蚁袈莃蒇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂袈羂芄莅袄羁蒇薁螀羀膆蒃蚆羀艿虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅薈肅莇蒈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚁膈肈薁薇膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅节膁蚅蚁袈莃蒇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂袈羂芄莅袄羁蒇薁螀羀膆蒃蚆羀艿虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅薈肅莇蒈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚁膈肈薁薇膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅节膁蚅蚁袈莃蒇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂袈羂芄莅袄羁蒇薁螀羀膆蒃蚆羀艿虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅薈肅莇蒈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚁膈肈薁薇膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅节膁蚅蚁袈莃蒇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂袈羂芄莅袄羁蒇薁螀羀膆蒃蚆羀艿虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅薈肅莇蒈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚁膈肈薁薇膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅节膁蚅蚁袈莃蒇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂袈羂芄莅袄羁蒇薁螀羀膆蒃蚆羀艿虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅薈肅莇蒈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚁膈肈薁薇膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅节膁蚅蚁袈莃蒇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂袈羂芄莅袄羁蒇薁螀羀膆蒃蚆羀艿虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅薈肅莇蒈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚁膈肈薁薇膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿节蒁葿螅节膁蚅蚁袈莃蒇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇袅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂袈羂芄莅袄羁蒇薁螀羀膆蒃蚆羀艿虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆芅蚅薈肅莇蒈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃 螃蟹生存學10家企業險中求勝啟示錄文/周啟東 調查/經研室( 摘商業周刊)日本人很喜歡吃一種魚,這種魚是做生魚片最好的食材,所以日本人就從西伯利亞空運到日本。在空運的過程中,有四的魚死亡,所以社長就召開會議,怎樣讓魚的存活率增加、死亡率下降。其中一位銷售員就說:魚為什麼會死掉?首先我們要正本清源,當飛機飛到平流層時,飛機上的魚就會晃,就會自然暈機死亡。這時候一位銷售員舉手答道為了讓魚的生存率增加、死亡率減少,最簡單的方法,就是在每一個水族箱中,放入魚類的天敵螃蟹。這時候大家都說不可以,這樣會讓魚的死亡率增加。銷售員卻回答不會的!是什麼讓魚死亡,就是安逸!所以在每個水箱中放入螃蟹,在整個運送過程中,魚為躲避螃蟹的攻擊,會全神貫注,看著他的對手,想著如何避免螃蟹攻擊的策略。果不其然,魚的死亡率從四下降至五。所以有句話說安逸是組織最佳的安眠藥。 越戰越勇度過危機的企業激發出戰鬥力五百大服務業總營收成長七 以上是中原大學企管研究所教授呂鴻德談到跨世紀主管應有的思維時所舉的例子。螃蟹,就像企業所面臨的危機,危機可能使一家企業應聲倒閉。但是,能度過危機和挑戰的企業,也激發出新的戰鬥力和生存力。根據美國Bain&Company研究,美國前五百大企業中,有六三的公司,包括英特爾(Intel)、奇異()等,都在面對重大挑戰或產業危機後,激發出企業變革的大躍進,並帶來嶄新階段的成功。二二年台灣服務業的總體表現,就像這個故事翻版。商業周刊二二年五百大服務業排行成績單正式出爐,這張去年的成績單顯示,五百大服務業前十名企業依序是:台電、中華電信、華航、統一超商、長榮航空、和泰汽車、台灣三星電子(Samsung)、台灣東芝國際採購(Toshiba)、聯強國際、家樂福(Carrefour)。二二年,前五百大服務業總營收為新台幣三兆六千七百億元,較二一年的三兆四千一百億元成長七;營收成長的家數有三百一十七家,比二一年的二百五十四家多出六十三家。總營收獲利率是三九,也較二一年的三一五高。也就是說,二一年,讓全世界不景氣雪上加霜的九一一事件,及二二年使台灣出口業手忙腳亂的美西封港等挑戰,反而讓國內的服務業者! 更加警醒 尬F,有如水箱中的魚,想盡辦法在逆境中找出路,因而走出谷底。 險中求勝三年前華航就先搶占貨運商機突發事件讓大家越來越懂得應變! 以航空業為例,去年華航和長榮不但穩居五百大服務業的第三名和第五名、各有三十一億元及二十六億元的獲利,更分別創下歷年獲利新高紀錄。華航董事長李雲寧就說,二二年是華航最好的一年,稅後淨利從十二億、十五億元一路往上調到三十一億元,創下華航有史以來最高的營收及獲利紀錄!為什麼全球航空業不景氣,美國第二大的聯合航空(United Airlines)公司去年虧損四十億美元(約合新台幣一千四百億元),而且還在去年十二月聲請破產重整,華航的營收和獲利卻能逆勢翻揚?因為,華航沒有被航空業不景氣這隻大螃蟹吃掉,反而激發出更強悍的生命力。早在三年前,華航就看到客運旅客成長有限,貨運卻大幅成長的趨勢,因而大幅度調整機隊,採購貨機。目前華航五十三架飛機中,有十二架已換成最新的七四七四型全貨機、兩架七四七二型全貨機,今年還要新增一架七四七四型貨機,成為國內貨運承載量最大的公司(去年華航及長榮的貨運承載量各約五十萬噸)。而據了解,去年華航和長榮航空絕大部分獲利來自貨運,而貨運業務卻占華航營收比重僅四成。也就是說,如果沒有貨運業務,去年華航和長榮可能只有小賺,獲利不可能創新高。最近每年都有突發的事件出現,大家都在應變!李雲寧說。百貨零售批發業和電信服務業的螃蟹則是市場趨於飽和。例如,全台二十四小時營業的便利商店已達七千家,密度高居全球第一;大型量販店有一百家,法商家樂福已將台灣列為無利可圖的過度競爭市場;台灣行動電話的普及率已達一五,也就是人手一機,而且有人擁有兩! 支行動電隉C 不思求變萬客隆、來來百貨敗在不及應變電信業高峰期一過就逐年衰退 螃蟹環伺,當然有魚會被吃掉。例如,最早進入台灣的荷商萬客隆(Makro)就在激烈競爭下,營收從一九九六年最高峰的二百零八億元,到二一年下滑為九十億元。今年二月十二日,萬客隆以台灣整體市場環境不容許萬客隆這麼大的營業面積繼續經營為由,突然宣布結束營業,從此退出市場。而老字號的永琦百貨、來來百貨也因顧客流失、營收下滑,相繼拉下鐵門。電信服務業也面臨營收開始遞減的問題。兩大電信業龍頭中華電信及台灣大哥大的年營收,分別衰退三及五,雖然幅度不大,而且電信服務仍是賺錢的服務業,但相較於過去年年快速成長的榮景,去年電信服務業的營收減少,已是一大警訊,而去年和信電訊出現近十二億元的虧損(前年獲利近七億元),更是令人意外。然而,也有不少業者突破現況,奮力求生。家樂福和大潤發這兩家比萬客隆後進市場的量販店,去年營收反而分別成長七及一一。大潤發不斷設法走在消費者需求的前面,消費者覺得量販店的魚不夠新鮮,大潤發將水族箱搬到賣場,讓消費者看到活跳跳的鮮魚;因應不景氣,消費者消費趨向保守,量販店的來客單價(每位客人平均消費金額)往下降,! 大潤發立餑|辦日本週、泰國週、美國週等活動,使業績能維持成長。近三年來,雖然景氣低迷,大潤發營收反而從五十四億元增加到一百零五億元,成長一倍,獲利也從二年的兩億元,到二二年,成長為三億八千萬元。它從最早的小蝦米,成為如今僅次於家樂福的鯨魚(家樂福去年營收為四百八十億元)。 洞悉需求大潤發、統一超設法走在消費者前面通路龍頭世平比客戶還了解需求 而便利商店龍頭統一超商更是持續走在消費者前面、推陳出新的典範。去年推出的國民便當,硬是創造出九千萬個便當的銷售成績,輕易占有外食便當市場的一二市場。去年,統一超商這家老店,營收依然成長一一,創下營收七百二十億元的空前佳績,稅後純益也達到二十六億元的歷史新高。為了找出消費者真正需要的商品,統一超商總經理徐重仁要求員工,研讀日本東販出版社出版的日本7Eleven消費心理學一書。這本書主要在談這家日本便利商店龍頭,如何探究消費者的心,開發出可以打動人心的商品。消費者的需要隨著生活形態改變,消費行為也會改變,過去行得通的,未來卻不一定可行!徐重仁說。以前客戶說下個月要出貨十萬片,出貨時就是十萬片,現在客戶說十萬片,最後出貨可能只有五萬片,差距兩、三倍。如果不能即時掌握變化,延續過去的經營模式,微薄的獲利可能被侵蝕殆盡。通路業龍頭公司世平興業董事長黃偉祥認為,要在市場、客戶變化前掌握動向。我們比客戶還了解他們的經營狀況,並事先掌握他們的需求。他說,市場混亂,客戶也亂,世平不僅要加強自己的管理,還把管理延伸到客戶。尤其重要的客戶,世平就用七、八個人來服務,充分掌握客戶狀態,我們幫客戶估訂單量,可以估得比他們還準確。黃偉祥說。 後起之秀漢唐集成十年前轉型從維修起步、改良技術,終成專家 面對螃蟹的魚如果能生存下來,戰鬥力自然也會隨之提升。除了戰鬥力,我們還發現,二二年五百大服務業排行中,出現不少新面孔,這些新面孔包括為科技公司蓋無塵室、去年每股盈餘達八元的亞翔工程;為科技公司興建半導體廠房、去年營收成長九二的漢唐集成。而從台灣大哥大獨立出來專做通訊工程的弘運科技,以一百五十四億元營收,上榜最大民營企業第三十二名;以微軟(Microsoft)軟體為教育訓練教材的恆逸資訊,去年營收成長達一倍,也入榜五百大服務業排行中的成長最快企業第十一名。這些企業在原有市場中洞悉到趨勢,掌握變化,從分眾市場中找到生存空間。這有如挖金礦需要探照燈,具有洞悉力的企業,可以找到商機,比競爭者先馳得點。二十年前,漢唐集成還是由幾個交大校友組成,專門幫政府、大企業裝設電腦機房的小公司,十幾年前它幫新竹科學園區的華邦、台積電工廠做機電工程時,看到動輒上百億的建廠預算中,幾十億元的無塵室是真正的大餅,無塵室與電腦機房唯一的差別就是對懸浮微粒要求不同而已,於是我們就決定往無塵室發展!漢唐集成總經理陳柏辰說。當時電子業正蓬勃發! 展,與其P一堆機電同業削價競爭電子廠的機電工程,漢唐決定還不如介入只有德國人、日本人占有的無塵室市場。但是,看得到這條魚,並不一定吃得到,為了學技術、取得客戶信任,漢唐從維修台積電的無塵室起步,在東修西補中,學習、改良德、日的技術,從此大展身手,十年下來蓋了十座以上的晶圓廠無塵室及設備安裝。如果當初沒有及早切入這個專業的市場,漢唐可能與過去同業一樣仍在營建業的不景氣下辛苦求生。如今,廣輝、友達、漢宇彩晶的無塵室工廠,都由漢唐集成興建、安裝。這些無塵室工廠,二十四小時夜以繼日生產大尺寸的液晶顯示器()面板,一年除了停機維修三天,任何時間都不能有差錯導致停工,因為,即使只停機一分鐘也將損失上千萬元。客戶不信任你,不會輕易把這樣的工程交給你。漢唐和亞翔都從維修大廠的無塵室做起,取得客戶信任之後,才接得到無塵室的工程。去年,可提供無塵室和機電設備整體解決方案的漢唐集成,營收達七十六億元,較二一年成長近一倍,主要是因為去年廠擴建,加上十幾億元的台積電無塵室廠房完工認列。當初如果漢唐集團沒有轉型,還是和同業搶標公家機關機電工程,由於競爭! 激烈,根¥輓L利可圖,但如今漢唐集成的毛利可達一五。另一家專精於興建無塵室的亞翔工程,也是從傳統機電、空調工程轉型而來的。民國七十年代,亞翔開始承包外商藥廠建廠工程,在外商的要求鞭策下,亞翔的技術、視野都改變了。只有改變才能活下去,現在我們仍在隨時觀察環境變化,只要市場有需求,我們就朝那個方向變。亞翔副總王明懿說。 及早轉型亞翔隨時觀察變化,總是尋找需求恆逸鎖定企業授權,營收成長逾一倍 亞翔帶著探照燈找金礦,決定脫離價格競爭的空調、機電市場,走向專業的無塵室市場。這個改變讓亞翔從機電工程的小魚,變成無塵室的大魚;它從修補聯電無塵室,五千圓、一萬元的小工程開始,到後來承包聯電十二吋晶圓廠的無塵室工程。去年亞翔工程的營收二十八億元,但獲利即達五億五千萬元,獲利率達一九。如果沒有及早布局,掌握產業脈動,亞翔如今不會在無塵室工程市場嘗到甜頭。而專做電腦專業認證教育訓練的恆逸資訊,六年前就投入電腦教育訓練市場。與一般只做電腦教學的企業不同,恆逸一開始就只鎖定微軟相關的認證課程,因為它從美國的經驗知道,電腦認證將是就業市場的利器。為了創造營業額,恆逸開始代理微軟的產品,但是擅長差異化思考的恆逸只做企業的授權,避掉競爭激烈的消費市場。向我們買軟體的客戶都會回過頭來要求開訓練課程。恆逸教育訓練處副總蘇國林說。切入門檻高的專業認證訓練市場,再加上軟體銷售的相互支援,恆逸資訊去年營收成長達一一,也首次擠進五百大服務業排行,占居第四百五十名。 先馳得點掌握量產關鍵時間,松下擊敗飛利浦要學得更快,不能坐等好球送上門 企業競爭優勢一書作者蓋瑞哈默爾及普哈拉(Gary Hamel & C.K. Prahalad)以一九七年代,包括飛利浦(Philips)、新力(Sony)及松下(傑偉士)等廠商爭奪家用錄影機市場,最後由松下推出標準,並贏得最後勝利的過程為例指出,松下能挖到這個金礦,主要是比競爭對手新力早推出可錄影兩個小時的機型,比新力的一小時長,而且松下說服德國的德律風根(Telefunken)、法國的湯姆笙(Thomson)、索恩(Thorn)、美國的及奇異(),共同對抗新力,這些公司只向松下購買零件。雖然飛利浦始終與日本對手保持亦步亦趨,但比晚一年半在歐洲推出的V2000,卻是見光死。這一年半期間,松下在全世界賣出多達數百萬部的錄影機,成本急遽下降,產品性能閃電般地改良,使飛利浦望塵莫及。跑馬拉松時,以一鼻之隔取勝,跟超越一哩之遠,兩者之間並沒有太大差別。傑偉士(指松下)固然只超前一、兩碼,但開賽時不曾下場比賽者,到最後根本連問鼎的希望都沒有。作者以此點出,能否洞悉市場、及時掌握商機的重要性。企業若要先馳得點,就必須先一步學會對顧客需要,及產品必要的性能做正確評估。要學得更快,就必須多上場打擊,而不是坐等最適合打全壘打的時機出現。作者最後並點出主動追求成功的關鍵要素。 教育訓練中心分享予您 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