李志鹏《市场营销学》成教班复习内容1

芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀肂羃节蚃羈羂莄袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿肀艿虿羅聿莁蒂袁肈蒃蚇袇肇芃蒀螃肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁羀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芀蒅羆膇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄螃羄薃袀 经管学院成教市场营销学复习内容第一章市场营销与市场营销学、 什么是市场营销？如何理解其概念？p4-5答：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。概念理解：（1）市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”。（2）“交换”是市场营销的核心。交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需要和欲望的社会过程和管理过程。（3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及交换过程管理的水平。、 简述市场营销学的主要研究方法？P21、 研究市场营销学的意义是什么？p18答：（1）迎接新世纪的营销挑战（2）促进经济成长（3）促进企业成长、 新世纪初，市场销售领域将出现哪十大新趋势？p19答：1、电子商务的发展，使批发和零售之间出现了实质性非居间化。2、零售店交易量减少，它们更多是推销“体验”而不是产品。3、建立客户信息库，根据某客户的特别需要提供“定制商品”，成为公司时尚。4、商家在通过富于想象力的方法来超过消费者期望方面作了出色的工作。5、公司重视并对个别客户、产品和销售渠道进行利润核算。6、许多公司进一步树立忠实于客户的远见。7、公司的活动和需要，更多依赖外部资源和合作。8、现场销售人员拥有更多的特许权限。9、大量的电视广告、报纸杂志广告消失，“因特网”广告兴起。10、公司不可能长久地保持其竞争优势，除非他们具有尽快地学习和跟上形势变化的能力。第二章 市场营销管理哲学及其贯彻、 什么是市场营销管理？p27答：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。2、试简述八种典型的不同需求状况及其相应的营销管理任务P28、 简述市场营销管理新、旧观念的最根本的区别是什么？p30观念背景中心手段目标旧卖方卖方买方产品生产效率推销销量和利润新买方顾客（或社会）整体营销满足顾客或社会需要而获利、 什么是顾客满意？企业要从哪些方面作出努力去达到顾客满意？p34所谓顾客满意(Customer Satisfaction) ，是指顾客对一件产品满足其需要的绩效(Perceived Performance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。尽管顾客满意是顾客的一种主观感觉状态，但这种感觉状态的形成是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再次购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。、 顾客购买的总价值、总成本是如何构成的？p36第三章 规划企业战略与市场营销管理、 企业的战略特征有哪些？p58、 试简述美国波士顿咨询公司的市场增长率市场占有率矩阵模型P64（1）“问题”，即成长率较高，相对市场占有率较低的经营单位或业务。企业对这些经营单位需要认真考虑，是继续增加投入，还是维持现状，或减少投入，甚至精简，淘汰。（2）“明星”，这种单位一般需要大量资源投入，以保证他们的发展能够跟上市场的扩大，鸡腿竞争者。因此，短期内不一定给企业带来客观的寿衣，但却是未来的“财源”。（3）“奶牛”，市场成长率降低，意味着不再需要大量资源的投入；相对市场占有率较高，说明这些精英单位能有较好的寿衣，可以支持企业的其他经营单位。（4）“瘦狗”，他们能为企业创造一些寿衣，但是盈利甚少或有亏损，一般难以再度成为“财源”。、 比较三种一般性竞争战略的特点和适用范围P72（1） 成本领先战略：核心是争取最大的市场份额，是单位产品成本最低，从而以最低售价赢得竞争优势，实现成本领先的目标，要求企业具有良好。通常的融资渠道，能够保证资本持续不断的投入；要求产品便于制造，工艺过程精简；要求拥有低成本的分销渠道；要求实施谨慎。高校的劳动管理。（2） 差别化或别具一格战略：主要依托于产品机器设计、工艺、品牌、特征、款式和服务等各个方面或几个方面，在与竞争者相比时有显著的独到指出。这种企业必须能对它的基础研究。新产品开发和市场营销等只能进行有效协调和控制，可以吸引高技能的员工。专家和其他创造性人才，并且被有助于创新的激励机制和企业文化。（3） 把目标放在某个特定的、相对狭小的领域内，在局部市场争取成本领先或差别化，以建立竞争优势。这是中小企业常用的一种战略。、 什么是市场营销组合？其特性如何？p75市场营销组合（Marketing mix）是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。1可控性；2动态性；3复合性；4整体性。第四章 市场营销环境、 什么是市场营销环境？其特征如何？p82、83市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量客观性；差异性；多变性；相关性。、 微观营销环境由哪些方面构成？竞争者、消费者对企业营销活动发生何种影响？p86微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。包括：企业本身市场营销渠道企业顾客：消费者即使企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动能够的出发点和归宿企业的一切营销活动都应以满足顾客的需要为重。因此，顾客是企业最重要的因素。竞争者公众、 宏观营销环境包括哪些因素？各有何特点？p90人口环境：人口的多少直接影响市场的潜在容量。经济环境：直接影响他们的消费能力。自然资源环境：营销活动要收自然环境的营销，也对自然环境的变化负责。科学技术环境科学技术是第一生产力政治法律环境社会文化环境第五章 消费者市场和购买行为分析、 什么是消费者市场？其有哪些特点？p105消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 1. 广泛性2. 分散性3. 复杂性4. 易变性5. 发展性6. 情感性7. 伸缩性8. 替代性9. 地区性10. 季节性、 影响消费者行为的内在因素与外在因素有哪些？、 影响相关群体作用的因素有哪些？p130相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。(1) 产品需要程度和消费课件程度，1） 产品需要程度2） 产品消费的可见程度3） 根据产品需要程度和消费可见程度对产品分类以及相关群体的影响。（2）个人对群体的忠诚程度（3）消费行为与群体的相关性（4）群体的性质（5）个体在购买和消费活动中的自信程度或知识经验多少、 动机产生的条件是什么？马斯洛需要层次是如何表述的？p119动机的内在条件：达到一定强度的需要。动机的外在条件：诱因的存在第六章 组织市场和购买行为分析、 什么是组织市场？其包括哪些类型？p140组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。、 组织市场的特点有哪些？p141-1421购买者比较少。2购买数量大。3供需双方关系密切。4购买者的地理位置相对集中。5派生需求。6需求弹性小。7需求波动大。8专业人员采购。9影响购买的人多。10直接采购。11互惠购买。12租赁。13系统购买。、 简述影响生产者购买决策的主要因素P147、 非营利组织市场的类型有哪些？其购买特点和方式如何？p160类型1履行国家职能的非营利组织。类型2促进群体交流的非营利组织。类型3提供社会服务的非营利组织。方式1公开招标选购。方式2议价合约选购。方式3日常性采购。特点1限定总额；特点2价格低廉；特点3保证质量；特点4受到控制；特点5程序复杂。5、政府市场购买的目的是什么？其影响因素重要有哪些？p162政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1受到社会公众的监督。2受到国际国内政治形势的影响。3受到国际国内经济形势的影响。4受到自然因素的影响。第八章目标市场营销战略1. 什么是细分市场？其作用如何？p194-196 市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。 1有利于发现市场机会；2有助于掌握目标市场的特点；3有利于制定市场营销组合策略；4有利于提高企业的竞争能力。2. 细分市场的原则是什么？p2041可衡量性2可实现性3可盈利性4可区分性3. 细分消费者市场依据哪些主要变量？p199地理环境因素人口因素心理因素行为因素4. 细分产业市场依据哪些主要变量？p2031. 人口变量行业公司规模地理位置2. 经营变量技术使用者或非使用者情况顾客能力3. 采购方法采购职能组织权力结构与用户的关系总的采购政策购买标准4. 情况因素紧急特别用途订货量5. 个性特征购销双方的相似点对待风险的态度忠诚度5. 企业怎样选择目标市场？p2061市场集中化2选择专业化3产品专业化4市场专业化5市场全面化6. 什么是市场定位？市场定位的方式有哪些？企业应如何进行市场定位？p211-213 市场定位(Marketing positioning) 是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。1避强定位2迎头定位3重新定位如何进行市场定位。1.识别潜在竞争2.企业核心竞争优势定位3.制订发挥核心竞争优势的战略第九章 竞争性市场营销战略、 根据销售商数量及产品差异程度如何划分行业结构类型？并简要说明P220、 竞争平衡的影响因素有哪些？（没找到，百度一下吧）、 企业市场竞争的战略原则有哪些？并简要说明（ppt里找的）1创新制胜2优质制胜3廉价制胜4技术制胜5服务制胜6速度制胜7宣传制胜、 试述市场领导者可采用的防御战略P233-234（1） 阵地防御（2） 侧翼防御（3） 以攻为守（4） 反击防御（5） 机动防御（6） 收缩防御、 试述市场挑战者可采用的进攻战略P2371. 正面进攻；2. 侧翼进攻；3. 包抄进攻；4. 迂回进攻；5. 游击进攻。第十章 产品策划、 何谓产品整体概念？产品整体概念的营销意义是什么？p246产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务1. 整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营销观念。2. 整体产品概念为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路。3. 整体产品概念给企业产品开发设计提供了新的方向。4. 整体产品概念为企业的产品差异化提供了新的线索。5. 整体产品概念要求企业重视各种售后服务。、 什么是产品组合？产品组合的宽度、长度、深度和关联度对企业营销活动的意义是什么？p251产品组合是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构企业的业务经营范围（1） 加大产品组合的宽度，扩展企业的经营领域，试行多样化精英，分散企业投资风险；（2） 增加产品组合的长度，使产品线丰满充裕，成为更全面的产品线公司；（3） 加强产品组合的深度，占领同类产品的更多细分市场，满足更广发的市场需求，增强行业的竞争力（4） 加强产品组合的一致性，使企业在某特定市场良玉内加强竞争和赢得良好的声誉。、 何谓优化产品组合？它通过哪些步骤或途径来实现？p252 优化产品组合的过程，通常是分析、评价和调整现行产品组合的过程。1. 产品线销售额和利润分析。2. 产品项目市场地位分析。、 什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段有哪些市场特征？并采取哪些市场营销策略应对？p256 产品生命周期（Product life cycle，缩写为PLC）是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响。、 什么是新产品？新产品有哪些类型？p267新产品是指对营销组织者来说，在功能、形态上得到改进或与原有产品有一定的差异的产品。包括以下六种基本类型：新产品新产品线现有产品线的增补产品现有产品的改进或更新再定位降低成本推广到新的目标市场第十一章品牌与包装策略、 什么是品牌？如何深刻理解品牌的含义？其作用如何？p281品牌（Brand）是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、 符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。属性、利益、价值、文化、个性、用户。品牌最持久的含义是七价值、文化、和个性，他们是构成品牌的基础，揭示品牌间诧异的实质。1. 品牌对营销者的作用1. 有利于促进产品销售，树立企业形象。2. 有利于保护品牌所有者的合法权益。3. 有利于约束企业的不良行为。4. 有利于扩大产品组合。5. 有利于企业实施市场细分战略。2. 品牌对消费者的作用1. 有利于消费者辨认、识别及选购商品。2. 有利于维护消费者利益。3. 有利于促进产品改良，满足消费需求。、 品牌与商标如何区别？p284品牌与商标都是用以识别不同生产经营者的不同种类、不同品质产品的商业名称及其标志。品牌是市场概念，实质上是品牌使用者对顾客在产品特征、服务和利益等方面的承诺。商标是法律概念，它是已获得专用权并受法律保护的品牌或品牌的一部分。、 简述品牌资产的基本特征P286品牌资产是与某一特定的品牌紧密联系着，超过商品或服务本身利益以外，通过为消费者和企业提供附加利益来体现的价值。品牌资产的基本特征：1. 无形性。2. 使用中增值。3. 难以准确计量。4. 波动性。5. 是衡量营销绩效的主要指标。、 设计品牌应遵循哪些原则？p288简洁醒目，易读易记。构思巧妙，暗示属性。富蕴内含，情意浓重。避免雷同，超越时空。、 驰名商标的哪些法律特征？驰名商标应如何认定？p297 与一般的商标相比，驰名商标的专属独占性特征主要表现为：1. 驰名商标的专用权跨越国界。2. 驰名商标的注册权超越优先申请原则。 认定内容在我国，驰名商标的认定是由国家商标局负责。凡在市场上有较高的知名度和市场占有率的商标都可以申请认定驰名商标。根据我国驰名商标认定和管理暂行规定的规定，企业在申请认定驰名商标时，应当提交有关“驰名”的证明文件。、 包装有哪些种类？有何作用？p304包装是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。商品包装包括商标或品牌、形状、颜色、图案和材料、标签等要素。作用1. 保护商品；2. 便于储运；3. 促进销售；4. 增加盈利。、 包装的策略有哪些？p3071. 类似包装策略；2. 等级包装策略；3. 分类包装策略；4. 配套包装策略；5. 再使用包装策略；6. 附赠品包装策略；7. 更新包装策略。第十二章定价策略、 在中国现阶段，影响企业定价的最主要因素是什么？p312-314一、定价目标二、产品成本三、市场需求四、竞争者的产品和价格五、政府的政策法规、 简述企业定价的一般方法P315、 简述定价策略如何与其他营销组合策略协调配合（不全，自己再百度一下）一、折扣定价策略二、地区定价策略三、心理定价策略四、差别定价策略五、新产品定价策略六、产品组合定价策略第十三章分销策略、 市场营销渠道与分销渠道有何区别？p342市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。（包括起点，即生产者）分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。（不包括起点）、 简述影响分销渠道选择的因素?p343顾客特性产品特性企业特性中间商特性竞争特性环境特性、 什么是窜货现象？其产生的主要原因是什么？并如何整治？p350窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。产生窜货的原因主要有： 某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货。整治: 签订不窜货乱价协议；外包装区域差异化；发货车统一备案，统一签发控制运货单；建立科学的、地区内部分区的业务管理制度。、 什么是物流？其职能是什么？p360-361所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。第十四章促销策略、 什么是促销？如何理解促销的含义？其作用如何？p374 p375 促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销有以下几层含义：1.促销的核心是沟通信息。2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 促销的作用 1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。、 企业在制定促销组合的促销策略时，主要就考虑哪些因素？p376促销目标产品因素1. 产品的性质。2. 产品寿命周期。市场状况1. 市场地位。2. 营销对象的分布。推动与拉引策略促销预算、 什么是人员推销？其有哪些优缺点？p378答：人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 人员推销的优点：信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点：支出较大，成本较高对推销人员的要求较高、 推销人员应该具备哪些综合素质？p379态度热忱，勇于进取。求知欲强，知识广博。企业知识产品知识市场知识心理学知识财务知识文明礼貌，善于表达。富于应变，技巧娴熟、 什么是广告？广告设计应遵循哪些原则？p385 388广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。真实性；社会性；针对性；感召性；简明性；艺术性。、 什么是公共关系？它有哪些基本特征？p391、p393公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。特征：1. 公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。2. 公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。4. 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。5. 公共关系是一种长期活动。、 销售促进活动有何特点？其方式有哪些？如何控制其活动？p313-315销售促进的特点： 促销效果显著 是特定时期的短期性促销工具 是一种辅助性促销方式 可能会贬低产品的价值方式：（一） 向消费者推广的方式：赠送样品赠送代价券包装兑现提供赠品商品展销有奖销售降价销售（二） 向中间商推广的方式：折扣资助经销奖励控制：1. 选择适当的方式；2. 确定合理的期限；3. 禁忌弄虚作假；4. 注重中后期宣传。 膄膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羁膂螁蚅芀膁蒀袁膆膀薂蚃肂膀蚅衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇膃芇蕿蚀聿芆螁袅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁节蒈螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羁膂螁蚅芀膁蒀袁膆膀薂蚃肂膀蚅衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇膃芇蕿蚀聿芆螁袅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁节蒈螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羁膂螁蚅芀膁蒀袁膆膀薂蚃肂膀蚅衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇膃芇蕿蚀聿芆螁袅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁节蒈螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羁膂螁蚅芀膁蒀袁膆膀薂蚃肂膀蚅衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇膃芇蕿蚀聿芆螁袅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁节蒈螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羁膂螁蚅芀膁蒀袁膆膀薂蚃肂膀蚅衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇膃芇蕿蚀聿芆螁袅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁节蒈螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羁膂螁蚅芀膁蒀袁膆膀薂蚃肂膀蚅衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇膃芇蕿蚀聿芆螁袅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁节蒈螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羁膂螁蚅芀膁蒀袁膆膀薂蚃肂膀蚅衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇膃芇蕿蚀聿芆螁袅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁节蒈螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羁膂螁蚅芀膁蒀袁膆膀薂蚃肂膀蚅衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇膃芇蕿蚀聿芆螁袅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁节蒈螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羁膂螁蚅芀膁蒀袁膆膀薂蚃肂膀蚅衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇膃芇蕿蚀聿芆螁袅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁节蒈螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羁膂螁蚅芀膁蒀袁膆膀薂蚃肂膀蚅衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇膃芇蕿蚀聿芆螁袅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁节蒈螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羁膂螁蚅芀膁蒀袁膆膀薂蚃肂膀蚅衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇膃芇蕿蚀聿芆螁袅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁节蒈螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羁膂螁蚅芀膁蒀袁膆膀薂蚃肂膀蚅衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇膃芇蕿蚀聿芆螁袅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁节蒈螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羁膂螁蚅芀膁蒀袁膆膀薂蚃肂膀蚅衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇膃芇蕿蚀聿芆螁袅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁节蒈螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿肆薂螆袅肆蚄羁膄膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羁膂螁蚅芀膁蒀袁膆膀薂蚃肂膀蚅衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇膃芇蕿蚀聿芆螁袅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁节蒈螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂薅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿肆薂螆袅肆蚄羁螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈肁芀芈薄肁羀蒄蒀肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁薈螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀蕿蝿莈膂袇蝿肈蒈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃艿蒃蚂袃肈芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羇芀莀蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅17