【本科毕业论文】试论小额贷款公司的市场开发策略

广东金融学院2007-JX16- 本科毕业论文（设计）试论小额贷款公司的市场开发策略学生姓名：孟瑶学号：05121252系部：工商管理系专业：市场营销指导教师：杨米沙 副教授提交日期：2009年3月17日毕业论文基本要求1毕业论文的撰写应结合专业学习，选取具有创新价值和实践意义的论题。2论文篇幅一般为8000字以上，最多不超过15000字。3论文应观点明确，中心突出，论据充分，数据可靠，层次分明，逻辑清楚，文字流畅，结构严谨。4论文字体规范按广东金融学院本科生毕业论文写作规范和“论文样板”执行。5论文应书写工整，标点正确，用用微机打印后，装订成册。本科毕业论文（设计）诚信声明本人郑重声明：所呈交的本科毕业论文（设计），是本人在指导老师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议，除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学生签名： 时间： 年 月 日 关于论文（设计）使用授权的说明本人完全了解广东金融学院关于收集、保存、使用学位论文的规定，即：1.按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；2.学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务，在校园网上提供服务；3.学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；本人同意上述规定。 学生签名： 时间： 年 月 日 摘 要农村小额信贷是我国农村经济发展的重要资金供给渠道，但是随着小额贷款项目的开展,贷款利率、贷款品种单一、风险大等一些新的问题开始浮出水面，并成为阻碍小额信贷进一步发展的障碍。小额贷款公司在我国已发展了三个年头。本文主要阐述了小额贷款公司在我国的生存环境、业务的运行、目标群体的定位、项目发展规模和金融产品组合、可持续发展状况等。在此基础上,提出小额贷款公司的市场开发策略,并就资金的来源、利率的确定、对项目的规范和监管以及人员激励等方面的问题提出一些思考。关键词：小额贷款公司； 市场开发； 融资； 治理结构AbstractRural microcredit is an important capital supply channel to Chinas rural economic development .But with the business development, the loan interest rate and the loan species too single, high risk and some new problems begin to emerge and become an obstacle to the further development of microfinance. The microfinance company has appeared for three years in our country .This article expounds the business environment of the microfinance company in China, its operation , the target group, business scale and orientation , financial products combination, and its sustainable status, etc. On this basis, this article, proposes the market development strategy of the microfinance company, specifically, designs the finance channel of the microfinance company , interest rates, regulation and supervision of the project and the motivation of staff from the marketing angle, by the way puts forward some problems about microcredit operation in future. Key word：Microfinance company； Market development； Financing； Governance 目 录摘 要Abstract一、论文综述1前言1 文献综述2二、小额贷款公司的生存环境和现状分析4农村金融市场竞争充分性调查4 同质化业务竞争者8小额贷款公司SWOT分析 10三、小额贷款公司的市场开发策略11目标客户群 11产品创新与服务优化 13贷款组合管理15小额贷款公司的治理结构16四、结论17参考文献 17致 谢 18 - 19 -广东金融学院 本科毕业论文试论小额贷款公司的市场开发策略试论小额贷款公司的市场开发策略研究背景与意义席卷全球的金融海啸造成国际金融市场动荡加剧，全球经济增长明显放缓。十七届三中全会全面分析后指出，当前，国际形势继续发生深刻变化，我国改革发展进入关键阶段，我们要抓住重要战略机遇期，把握农村改革这个重点，为整个经济社会发展增添新的活力。小额贷款公司是由自然人、企业法人与其他社会组织投资设立，不吸收公众存款，经营小额贷款业务的有限责任公司或股份有限公司。小额贷款公司是为改善金融服务，加快建立适应“三农”特点的多层次、广覆盖、可持续的县域和农村金融服务体系。目前我国小额贷款的现状存在制度主义与福利主义的矛盾，也就是覆盖率与可持续发展之间的矛盾。由于小额贷款公司融资渠道有限，且不能吸收存款，相比传统农村金融市场的同质业务竞争者实力较弱，服务中小企业和自然人的能力大打折扣。现有文献对小额贷款在中国发展的可行性与可持续性已进行了深入的多方面的论证，但在具体的市场开发上仍留有学术真空。在金融危机影响下的新一经济周期里，农村是扩大内需的重中之重，因此农村金融机构面临着前所未有的严峻挑战。探究小额贷款公司可持续发展的可实施策略 ，是为本文研究的意义所在。一、论文综述 前言本文拟以描述性研究法和比较分析法来研究我国小额贷款公司的市场开发。描述性研究法主要是对国内小额贷款的发展进行描述性叙述，即按照历史和现状进行描述分析；比较分析则是对农村金融市场各个参与者的并列、比较、总结各自经营模式，以突出小额贷款公司的经营特点，进而设计市场开发策略。除这两种研究方法之外还将结合文献研究法。在论题研究阶段，人民银行和银监会联合发布了关于小额贷款公司试点的指导意见，对小额贷款公司的性质、设立、资金来源和运用等相关问题进行了指导，并明确小额贷款公司不吸收公众存款。意见对小额贷款公司投资人的要求放宽了，准入的门槛提高了，金融覆盖面扩大了，利率上限也放开了。本文的研究是在一个新的政策平台上展开的。 文献综述我国小额贷款的发展可以分为三个阶段：第一阶段，试点的初期阶段(1994年初-1996年10月)。以探索我国小额信贷服务和小额信贷扶贫的可行性、操作模式及政策建议为宗旨,主要依靠国际机构捐助或软贷款资金,以民间或半官半民组织形式操作的小额信贷试验项目为主。这一阶段的明显特征是以探索小额信贷孟加拉“乡村银行”(GB)式项目在中国的可行性为基本目标,以半官方或民间机构实施,强调项目运作的规范化,基本上没有政府资金的介入。张长江（1996年）在格莱民银行管理模式对我国外资项目管理的启示里介绍了孟加拉格莱民银行项目的成功经验及其在我国扶贫事业中的应用。杜晓山，孙若梅（1997年）的农村小额信贷：国际经验与国内扶贫社试点和郝同武，袁桂启（1998年）的孟加拉GB扶贫模式在易县，反映出GB式的扶贫社项目在中国经过两年三个项目点的初步试验已基本达到或接近预定目标。所以，小试牛刀后证明小额贷款项目在我国是有生存土壤的，但问题是利用非政府资金进行扶贫，该种金融机构长期发展的合法性并未解决。第二阶段，试点的扩展阶段(1996年10月-2005年底)。借助小额信贷服务,以实现扶贫攻坚任务为宗旨，主要依靠国家财政资金和扶贫贴息贷款为资金来源,政府机构和金融机构实施的扶贫资金到户的政策性小额贷款扶贫项目。 刘成果（2000年）于学习商洛经验积极推广小额信贷中阐述了商洛地区扶贫开发的实践成果，逐步探索出符合地方实际和国家有关法规的要求，广受群众欢迎的小额贷款模式，对全国的扶贫工作都有示范意义。杜晓山，孙若梅（2000年）的中国小额信贷的实践和政策思考对中国小额信贷实践进行了全面系统的回顾和分析，提出了相应的政策建议：发挥小额信贷的反贫困功能和金融服务功能 ；加强规范和监管；逐步实行灵活的利率政策；实现从补贴性小额信贷到持续性小额信贷的转变；并分析了中国小额信贷的发展前景。小额贷款确实在农村经济发展中起了多方面作用，上官新生（2002年）在浅谈小额农贷在农村经济发展中的作用一文中总结出5点作用，并审慎的指出应该及时总结推广小额农贷工作中好的作法和经验，及时发现和解决小额农贷工作中的新矛盾。无独有偶，杜志雄,唐建华（2004年）著述的有关小额信贷几个主要问题的讨论综述中也提到了关于财务自立和可持续性、利率等几个问题。可见，政府主导型项目的隐患是它没有考虑确立项目和机构长期持续发展的目标和措施，相比严格意义上的小额信贷项目，它更贴近于扶贫项目。从长远看,这类项目有必要从体制和管理制度上做出变化。与此同时，第一阶段的项目也更意识到与国际规范接轨的重要性。赵利梅（2004年）的中国和孟加拉国小额信贷模式比较指出小额信贷引入中国已经本土化，并主张借鉴孟加拉国的小额信贷为我国提供决策参考。中国的小额贷款既要积极借鉴国外运营的成功经验，又应遵循本土实际情况进行创造性的发挥。自2005年底山西平遥的日升隆和晋源泰作为中国人民银行小额贷款首批试点挂牌，2006年央行在山西、四川、陕西、贵州、内蒙古5省区开展了小额贷款组织的试点之后，三年内共成立了7家小额贷款公司。第三阶段，民间资本合法化阶段（2008年5月起）。社会主义市场经济条件下，民间融资已经成为金融体系中不可或缺的重要组成部分，在民间融资的补充作用被央行认可之后，发展民营银行及其他民营金融机构将成为今后民间融资发展的趋势。朱毅彬， 蒋峰，吴博俊（2006年）在民间融资发展与合法化问题研究中分析了民间资本的地位和前景，并指出应当采取一定的措施正确地引导和支持其发展，建立和完善相关法规，合理地规范其经济行为，与正规金融形成一种既互补又竞争的良好发展态势，进一步促进我国经济金融的发展。2006年12月22日，中国银监会调低了农村金融机构的准入门槛，鼓励设立三类新型农村金融机构，即村镇银行、农村资金互助社和小额贷款公司。政策上的支持使小额贷款逐渐走入主流。2008年5月4日，中国银监会、中国人民银行达成一致共识，联合发出关于小额贷款公司试点的指导意见，标志着一直游离于监管之外的民间借贷资本，开始从“灰色地带”走到阳光下。曾璟璇，郭凯（2008年）在主流金融的小额信贷机遇中分析到当前的最大任务,就是要对小额信贷行业进行能力提升,使更多的小额信贷公司,能够准备好,利用更多的进入这一行业的投资资本。在这种能力建设过程中,大型金融机构可以发挥关键的作用。当前中国制造经济略有下滑，叶檀（2008年）的以市场力量救中小企业出围城将研究重点落在了解决上，方法有二：一类偏向于行政调拨,一类偏向于动用市场力量前者指增加面向中小企业的专项贷款；后者指发展面向中小企业的小额贷款公司，小额贷款作为灵活有效的融资方式居于不可小视的战略位置。对于小额贷款的另一块重要阵地农户，高海瑛（2008年）在对发放农户小额贷款的建议中对放贷细则进行了阐述，对于小额贷款公司的运营具有参考价值。此外,网络营销这一块也初露端倪，中国小额贷款网：主要为中小企业、个人和各贷款公司提供相互沟通的平台，提供小额贷款项目融资、小额贷款供应需求、贷款、助学贷款需求、免费发布供求信息、创业项目合作等；拍拍贷：提供C2C网上借款平台，在此不予赘述。经过不到三年时间的试点，小额贷款公司正以遍地开花之势蹿红各地。综合上述对小额贷款相关文献的查阅，关于小额贷款公司市场开发的研究还不充分。随着小额贷款公司指导意见的出台，面对庞大的市场，怎样与成熟的金融机构去竞争的研究已如箭在弦。本文以营销要素为切入点，研究我国小额贷款公司的市场开发。拟从三个方面展开：1. 借鉴国外小额贷款业务的经验，回顾其在我国的发展历程，总结小额信贷公司的经营特点；2. 对比分析我国农村金融市场各类金融机构的产品、利率、渠道、促销、服务等，分析小额贷款公司的市场优势与劣势；3. 在现有农村金融环境、政策下，为小额贷款公司设计市场开发战略与策略。二、小额贷款公司的生存环境和现状分析 农村金融市场竞争充分性调查 1、多层次农村金融机构初步形成农村金融服务机构或网点主要分为银行类金融机构、非银行类金融机构和其他形式。银行类金融机构主要包括中国农业发展银行及其分支机构，中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行等大型商业银行在县域内的分支网点，全国性股份制商业银行在县域内的分支网点，以及邮政储蓄银行、农村商业银行、农村合作银行、农村信用社、村镇银行、贷款公司、农村资金互助组织等。非银行类金融机构主要包括在农村地区提供服务的政策性保险公司、商业性保险公司、证券公司、期货公司等。其他形式主要包括小额贷款公司、小额信贷组织、典当行等。 表1 县域金融服务网点情况 (万个)2004 2005 2006县域金融服务网点总数 其中：邮政储蓄网点数 中国农业发展银行网点数 中国农业银行网点数 农村商业银行网点数 农村合作银行网点数 农村信用社网点数 证券公司机构网点数 期货公司机构网点数 保险公司机构网点数 担保公司机构网点数 典当行机构网点数 其他县域金融机构网点数134073 128728 12397423239 23468 236951555 1533 151716926 15511 13175535 524 5051800 2142 251560869 55953 52089664 680 71115 15 2311130 12548 14135752 975 1365499 602 71316089 14777 13531图1 全国县域金融服务网点势力对比近年来，在市场化改革过程中,四家大型商业银行的网点陆续从县域撤并，从业人员逐渐精简，部分农村金融机构也将信贷业务转向城市，致使部分农村地区出现了金融服务空白。农村金融服务网点的五分之二被农村信用社雄踞，除此外仍有26.9%的地域处于金融服务真空状态。2、机构人员分布变化情况从银行业服务从业人员地域分布情况看，东部银行机构金融服务的覆盖程度明显高于西部。表2 县域金融机构从业人员情况 (万人) 2004 2005 2006县域金融机构从业人员总数其中：邮政储蓄 中国农业发展银行 中国农业银行 农村商业银行 农村合作银行 农村信用社 证券期货公司 保险公司 其他县域金融机构146.1 148.9 152.411.6 12.4 13.32.9 2.8 2.723.4 22.6 210.4 0.4 0.41.6 2 2.447.8 47.1 46.80.5 0.5 0.633.6 37.8 42.424.2 23.4 22.72007年末，全国县域金融机构的网点数为12.4万个，比2004年减少9811个。县域四家大型商业银行机构的网点数为2.6万个，比2004年减少6743个；金融从业人员 43.8万人，比2004年减少3.8万人。其中农业银行县域网点数为1.31万个，比2004年减少3784个，占县域金融机构网点数的比重为10.6%，比2004年下降了2个百分点。在四家大型商业银行收缩县域营业网点的同时，其他县域金融机构的网点也在减少。2007年末，农村信用社县域网点数为5.2万个，分别比2004、2005和2006年减少9087、4351和487个。2004-2006年，除四家大型商业银行以外的县域金融机构网点数年均下降3.7%，其中经济发达的东部地区县域金融机构网点数年均下降9.29%。 由于县域金融机构网点和从业人员的减少，县域经济获得的金融服务力度不足。县域企业金融覆盖水平近年来虽有提高，但总体水平仍然较低。截至2007年末,全国有2868 个乡（镇）没有任何金融机构，约占全国乡镇总数的7%。 3、存贷款资金情况表3 按承贷主题划分的金融机构涉农贷款总量统计表 (亿元) (2007-12-31) 项目本外币 人民币 外汇涉农贷款 农户贷款 企业贷款 农村企业贷款 其中：农村中小企业贷款 城市企业涉农贷款 各类非企业组织贷款 农村各类组织贷款 城市各类组织涉农贷款61151 60161 99013399 13399 042063 41076 98732531 31628 90317390 17107 2839533 9448 855689 5686 34455 4453 21234 1233 1表4 按发放主体划分的金融机构涉农贷款总量统计表(2007-12-31)机构本外币余额（亿元） 占比（%）金融机构国有商业银行政策性银行股份制商业银行城市商业银行农村合作金融机构农村信用社农村商业银行农村合作银行其他机构61151 100.0 22282 36.412862 21.0 3964 6.5 1070 1.7 20850 34.1 16746 27.4 1288 2.1 2816 4.6 123 0.2 农村资金外流情况严重，并有逐年加大的趋势。2000年末，县及县级以下银行业金融机构存款余额32787亿元，贷款余额24355亿元，存差8432亿元，存贷比74.8%。2005年末，县及县级以下银行业金融机构存款余额68953亿元，贷款余额38825亿元，存差高达30128亿元，存差比2000年增长了2.57倍，存贷比仅为56.3%，与同期全国银行业金融机构存贷比差距拉大到12.72个百分点。五年来，县及县以下银行机构存款年均增长15.99%，接近全国银行业机构17.74%的增长水平，但县及县以卜银行机构贷款年均增长仪为9.72%，大大低于全国银行业机构15.66%的增长水平。4、农村借款人需求情况和服务满意度农民的资金缺口主要通过贷款方式解决，资金用途主要是生产贷款。调查问卷结果显示，农户借入资金主要渠道为贷款。农民的贷款用途主要集中于种养业、多种经营和买房建房，期限主要是半年到3年的中短期贷款。农村企业资金缺口弥补渠道多样化，但仍然以贷款为主，赁款主要用于短期流动资金。农村企业借入资金的主要渠道依次为农村信用社贷款、商业银行贷款、民间借贷、商业信用，贷款主要用于购买原辅材料以及其他流动资金，期限集中于半年至3年区间。农户和农村企业对银行业机构的贷款服务满意度不高，主要是因为借贷的高利率和高门槛，其次还有办理贷款程序过于繁琐和办理时间过长等方面的原因。农村金融市场仍倾向于卖方市场。 同质化业务竞争者1、农村信用社农村信用社系统是目前开展农村小额信贷业务的主要金融机构，也包括农村合作银行和农村商业银行。目前全国农户贷款约为1.4万亿元，农信社占90%，其中它所开展的农户小额信用贷款和联保贷款的余额约3700亿元。如我们将农户贷款均看成小额信贷，则服务于7000多万户农户，占全国农户总数的30%。但从不同渠道获得的信息与此数据有很大出入，尤其在满足农户的贷款额度上，统计的差异很大。由于农信社小额信贷业务成本高、风险大，业务人员负责的农户数多，又由于利率封顶限制(基准利率的0.92.3倍间浮动)，该业务是亏损性的。再加上很多信用社资产质量差、管理水平低，因此，从全国看，此业务并没有得以预期的良性扩展。实际上在一些地方已在萎缩，尤其是农户信用贷款和联保贷款。如不改变政策和采取有效手段，即使要求开展此业务，也属不可持续的活动。2、农业银行农业银行开展的贴息扶贫小额信用贷款始于1990年后期，由于资产质量不高等方面的因素，从全国范围看，大体在2000年后基本停止，但在云南省一些地区，在当地政府的支持配合下仍在继续。不过，近两年来，农行的经营目标已从以城市为重点的方向转向为同时占领和发展城乡两个金融服务市场，而且也将发展农村小额信贷业务作为它在“服务三农”和“商业运作”的指导思想下的一项重要开拓领域。农行有可能成为农村小额信贷业务的主力军之一。3、邮政储蓄银行邮政储蓄于2006年开始存单小额质押贷款业务的试点工作，2007年此项业务在全国推广。邮储行以存款规模计是中国第五大商业银行，有3.7万个全国最大城乡网络，具有覆盖农村金融空白，成为特色零售银行的巨大潜力。截止2008年6月末，在全国31个省（自治区、直辖市）2000多个市县的1.4万个网点办理小额贷款业务，其中，县及县级一下网点10250个，占全国网点总数的73%。邮政储蓄小额贷款业务于2007年在河南等7省（市）试点，2008年初在全国范围内。目前有农户联保贷款、农户保证贷款、商户联保贷款、商户保证贷款等四项贷款产品。服务对象主要是县域内的广大农户、个体工商户和私营企业主等经济主体。4、股份制商业银行一些股份制商业银行开拓城乡小额信贷业务取得了十分显著的成绩，从约120家股份制商业银行目前对开展小额信贷业务看，基本上可分为两大类。一类是大多数银行的状况，它们并没有重视小额信贷和小企业贷款。对这些银行，要解决的是开展这项业务的意愿和相关的技能问题。这样才能从更大规模上发展小额信贷。另一类是先行开拓者，它们在不断探索和努力扩展规模时，一定要有清醒的头脑，不断总结经验，提升自身的业务能力和管理水平。5、农村资金互助社2007年银监会关于农村资金互助社试点改革出台后，至今注册登记的只有9家，相对于村镇银行已建立近30家，发展速度不快。加上2007年前过去已建立的非注册村(社区)资金互助社，总起来看，发展并不平衡，状态也参差不齐。资金互助社若要可持续发展，除上述外部因素外，至少还包括：当地商品经济的适度发展、社区的凝聚力、成员的股金为资金的主要来源、至少有一至几位有名望有能力办事公道的人物、群众民主制衡的机制和能力、相对完善的运营和财务管理制度、外部的适度监督。因此可以判断，资金互助社较快、较大规模、健康、可持续的发展前景，近期并不乐观。但如政府政策更宽松些，民间发展的热情和潜力是有的，但风险可能是运行状况不佳、不可持续或产生非法吸储、集资，扰乱金融秩序等问题。6、社会组织或NGO型小额信贷机构这类机构的最大功能是服务于中低收入和贫困群体客户，而其他金融机构则一般不愿意或不能够做到这一点，农村资金互助社有的也是这类机构的一种形式。对于这类只放贷不吸储的机构，政府至今尚无具体的政策法规(虽然中央政府文件中明确表明支持各类小额信贷组织的发展)。实践表明，大型商业银行在农村地区提供金融服务不具备比较优势，其业务活动往往无法适应小农经济，也无法解决因严重的信息不对称而带来的高风险和巨额成本等问题。广大农村更需要的是贴近农户、符合农村基本需要的微型金融组织。中国银监会“降低门槛、放宽准入政策”的出台，标志着我国银行业特别是农村地区银行业金融机构发展迈入了一个新的发展阶段。村镇银行的出现、农行的“返乡”、邮储银行的“破土”、农发行的转轨、开发行的介入、农信社改革的深入、外资银行的渗透，在农村金融市场上将会出现“群雄并立”的局面。相比目前具有可持续发展活力或潜力的涉及小额信贷业务的各类机构，小额贷款公司可能是中国今后两三年发展速度最快的小额信贷组织之一。巨大的市场空缺与亟待填补的服务需求为小额贷款公司的发展呈现出广阔的前景。（三）小额贷款公司SWOT分析小额贷款公司项目评判内容优势内部因素1本土发展起来，地缘性强，最易了解当地农户、中小企业营业状况、项目前景和信用水平，最易克服“信息不对称”及因信息不完全导致的交易成本过高的障碍。2股东与运作者之间关系密切，不易受制于委托代理问题。3极少出现国有银行中经常存在的过度风险承担或风险回避的倾向。4发放、收回频繁，辐射的农户点多面广5贷款担保方式创新，业务流程便捷。劣势内部因素1不能吸收公众存款，后续资金问题亟待解决。2无现成的小额贷款技术，没有自己的结算系统、信贷管理系统和客户评分系统。3治理结构尚不健全。4资金匮乏导致的人才匮乏，农村小额贷款的特点决定劳动密集型的业务性质，参与农村小额贷款的人员既需要掌握一定的金融专业知识，更需要具备相应的农业知识，但人才的培养是一个长期的过程。同时，操作和道德风险需加强管理。5无成功的营销经验。机会外部环境1庞大的目标客户群，农户、中小企业对小额贷款兴趣浓厚。2央行的无偿技术帮助和当地政府的鼎力支持。3惠农政策的推广，农村金融改革的推进。4同行业竞争者的业务缺乏灵活性挑战外部环境1无税收优惠政策，相对于县域农信社或村镇银行无成本优势。2财务杠杆和利率的双重限制。3客户基础在地域上的广泛分散化使小额信贷机构很难为远距离的客户提供服务，也必然增加服务成本。4相关法律法规不健全，种种政策限制融资渠道。三、小额贷款公司的市场开发策略通过前一部分对小额贷款公司生存环境及其优劣势的分析，方能有针对性的逐个击破融资渠道、产品创新、贷款组合管理、人才培养、治理结构等可持续发展的瓶颈。 目标客户群1、农户小额贷款农户贷款指金融机构发放给农户的所有贷款。包括农户生产经营贷款和农户消费贷款。农户生产经营贷款包括农户用于从事农林牧渔业生产活动的贷款和用于二、三产业活动的贷款。农户消费贷款指发放给农户直接满足自身吃、穿、住、用、行以及医疗、学习等需要发放的贷款。如助学贷款、医疗贷款、个人购建住房贷款等。我国农户小额贷款方式多种多样，主要有四种类型：一是由农村信用社发放的农户小额信用贷款和农户联保贷款。前者是直接依据农户信用情况发放的贷款；后者是指35户农户自愿组成相互担保的联保小组，农村信用社向小组成员发放的贷款。农户小额信用贷款和联保贷款是中国农户小额贷款最重要的组成部分。二是其他新型农村金融机构如村镇银行、小额信贷组织等发放的农户小额贷款。三是小额到户扶贫贷款是主要向贫困农户发放的特殊政策性贷款，由农村金融机构自愿参与，财政给予一定的贴息。四是由邮政储蓄银行开展的存单小额质押贷款。图2 农民借贷资金来源图3 农户使用过的贷款方式针对农户小额生产、消费贷款，其他涉及小额贷款的金融机构在业务流程上显然缺乏灵活性和便捷性，而他们缺少的正是小额贷款公司所独具的，这部分客户是小额贷款公司开展业务的主战场。提供优质金融服务的前提是深入研究其贷款需求，并为其量身定做合适的贷款方式。2、中小企业融资商户小额贷款指向城乡地区从事生产、贸易等部门的私营企业主（包括个人独资企业主、合伙企业合伙人、有限责任公司个人股东等）、个体工商户和城镇个体经营者等小企业主发放的用于满足其生产经营资金需求的贷款。中小企业的发展瓶颈在于后备资金，而其融资渠道又受制于自身发展。中小企业的融资障碍主要来源于两方面。一方面，银行贷款难。银行贷款是企业融资最传统、最常见的一种方式，一般有三种形式：信用贷款、抵押贷款和担保贷款。首先，中小企业想从目前的金融机构凭借信用获得金融支持是比较困难的，因为其经营风险高，财务管理水平低，信息缺乏客观和对称，给投资方带来的风险比较大。对于传统商业银行来说，虽然对中小企业每笔贷款的发放程序、经办环节都与大企业大致相同，但是银行要付出的交易成本却相对大得多。其次，银行为了确保赢利性和安全性，对于抵押物的要求十分严格，其主要偏好于抵押物能否顺利转让及其价值是否稳定。目前，国内银行偏好于房地产抵押。而中小企业由于规模有限、实力较弱、固定资产种类较少、土地房屋等抵押品匮乏，因而一般很难提供呵护银行标准的抵押品。再次，我国的信用担保体系发展时间短，必要的风险补偿机制尚未健全，所以中小企业获得银行贷款的难度可想而知。另一方面，商业融资难。一般包括商业票据、商业信用、发型债券、发行股票、风险资本融资等方式。其一，因中小企业规模有限，不具备发行条件和资格，所以从政策上便剔除了商业票据的融资形式。其二，中小企业所承诺的商业票据一般是不被大企业接受的，并且国家对中小企业利用商业汇票进行融资也有种种限制。其三，中小企业或处于初创阶段，或处于发展时期，自身的种种因素加上信息的严重不对称，中小企业很难得到投资者的认同，于是发型债券几乎没有可能。其四，我国现没有多层次的资本市场，目前只有一个主板市场，但过多的条条框框限制了中小企业对这种方式的利用。其五，风险资本融资在西方中小企业初始阶段中起了重要的作用，它是一种富有挑战与刺激的融资形式。但其信息不对称程度较高，客观要求风险资本家必须建立起有效的、能起到良好激励与约束作用的融资机制来确保信息的充分披露以达到双赢。而目前我国仍无法提供一套完善的风险资本融资的外部条件，因此，中小企业进行风险资本融资也不大可能。改革开放以来，我国小企业和个体经济发展十分迅速，已经成为我过市场经济的重要组成部分，为城镇和农村进入城市的人口提供了大量就业机会，统计资料表明，小企业数量已占到企业总数的95%以上，小企业创造的GDP占比约13,小企业贷款仅占主要金融机构各项贷款的16%。全面推荐小额信贷服务对国民经济持续发展具有重要意义。一般来说，中小企业贷款额度比较小，周期短，具有“急、频、小、险、多”的特点，大型商业银行顾虑到交易成本而偏向于大企业的贷款业务，而小额贷款公司则不会有所有避忌，所以，小额贷款公司将为中小企业融资开辟一条更宽阔的融资之路。 产品创新与服务优化1、个性化产品开发产品与服务符合三农需求特征是小额贷款公司快速发展的强劲推动力。农村金融产品和业务创新在业务服务对象上，可以分为为贫困人口等低收入群体、传统种养殖农户、农民创业与农村个体工商户、农村中小企业及其农村基础设施和农户房屋修建等辅助金融需求五种类别。平遥两家贷款公司主要开展了8种贷款方式：信用放款、信用担保贷款、抵押贷款、质押贷款、公司+农户贷款、亲属担保贷款、村干部担保贷款及薪农贷款。业内部分农村信用社开发推广农户小额贷款“一卡通”制度，将农户贷款与银行卡功能有机结合起来，在授信额度内采取“一次授信、分次使用、循环放贷”的管理办法，随用随贷，有效提高了贷款便利程度。对于小额贷款公司业务的创新主要要抓住灵活、审慎的原则，积极拓展抵押方式和合格抵押物的范围，致力于创造贴近农村市场的小额信贷产品。为促进小额信贷服务的发展，应将设备、农产品、存货、应收账款以及生产和经营权立等纳入合格抵押品的范围。表5 部分缓解农民“贷款难”的业务品种创新概览业务名称 业务描述 业务性质 主要地区小额信用 采取“一次核定，余额控制，周转使用”等 小额信贷创新 全国 信用户核定办法发放小额信贷。 信用互助 采取成立信用互助协会，协会会员联合担保， 小额信贷创新 河南、湖北、 “余额控制，周转使用”，发放联保贷款 山东等地“公司+农户” 利用农业产业化组织（公司、专业协会、经 信贷担保创新 全国“公司+协会 济合作社）等开展综合金融业务+农户”林权、果树、 其林木所有权向林业部门申请评估，以林权 抵押贷款创新 福建、湖南、花卉等抵押 等经营权作为抵押物，借款人以其评估价格 山东等地 向当地金融机构申请的贷款。保险+合作社 以政策性保险为支持，以合作社、专业协会 金融综合服务创新 安徽、河南、+信贷等模式 等为平台， 提供信贷服务 重庆等地 2、服务定制化简化小额贷款程序，对于重点优质客户，实行“一站式”服务，简化贷款审批手续，确定灵活的贷款偿还方式，实行优惠利率。对个别地域面积大、偏僻的乡镇，通过流动服务方式，开展上门服务，提高服务水平。对信用好的农户实行贷款优先、利率优惠、额度放宽、手续简化的正向激励机制。对违约信息建立通报机制，在征信体系不健全的情况下，应注意收集和掌握恶意违约客户的相关信息，在分公司间定期通报，及早防范风险。同时加强所在地区的金融知识宣传，增强农民的信用意识和风险防范意识，改善所在地区的信用环境。针对农村企业的金融服务可以分为微型企业贷款、农业产业化龙头企业贷款、农业科技贷款、农业生产资料贷款、村级经济留用地开发贷款、林权抵押贷款等。其他农村支持信贷服务主要包括农村基础设施和农村综合开发贷款以及农村生源地助学贷款和农民消费类农户自建房贷款等。从贷款服务对象的覆盖层次看，要体现农村金融产品和服务广覆盖于“三农”的基本原则。应对中小企业贷款进行独立的成本和利润核算，以备独立考察中小企业贷款业务的经营管理业绩。发放小额贷款的同时，可以探索与保险公司合作推出小额保险，或小额贷款公司代理小额保险业务，一是可以将小额贷款公司的经营风险摊低，二则可以辅助小额信贷做好农村脱贫工作。（三）贷款组合管理1、风险定价机制小额贷款公司要实现可持续发展，贷款定价一定要合理。利率要在限定的上限内足够高，这样才能覆盖交易成本。遵循利率的风险定价机制。贷款利率应至少考虑贷款的风险水平、筹资资本、管理成本、收益目标及当地市场利率水平。利率是市场的价格，就应该交给市场去调整，在实现组织成立宗旨的同时，也要保证赢利性。2、融资渠道分析国外的支持农业的金融机构的筹资渠道是多样的：一是通过政府拨款，二是发行债券和票据，三是吸收存款和向其他金融机构借款，吸收存款主要是吸收会员存款。借款则包括向商业银行及其他金融机构、世界银行、外国金融机构等借款。而目前我国支持农业发展的金融机构筹资渠道过于单一，对于小额贷款公司来说，资金只来源于股东缴纳的资本金、捐赠资金，以及来自不超过两个银行业金融机构的融入资金。在法律、法规规定的范围内，小额贷款公司从银行业金融机构获得融入资金的余额，不得超过资本净额的50%。融入资金的利率、期限由小额贷款公司与相应银行业金融机构自主协商确定，利率以同期“上海银行间同业拆放利率”为基准加点确定。不可以吸收公众存款可以说是银监会对公众利益的一种保护，但作为初级阶段的小额贷款公司，后备资金紧张确实难以为继。笔者认为或许可借鉴国外经验，从增资扩股、银行杠杆融资、发行短融债券、利用一部分资金投资保本金融产品等合法途径募集资金。但多种融资渠道的开拓还需要政策的支持。3、小额贷款技术开发设计自己的结算系统、信贷管理系统和客户评分系统，以方便客户借贷、还贷。建立公司的客户关系管理系统，便于统计客户信息。资金允许的情况下，建立小额贷款公司的网络平台，拓展农户和中小企业对业务的获取途径，一可以打破时间、地域限制方便客户，二能够加大传播力度，提高公司知名度。（四）小额贷款公司的治理结构1、小额贷款公司的管理结构治理结构是对企业在所有权与控制权分离的情况下,在其经济活动中的所采取的激励机制和约束机制的理性概括。在研究小额信贷机构的治理机构时，不仅要考虑由于信息不对称造成的委托代理问题，同时还要考虑小额信贷的特殊性，包括：小额信贷机构的双重目标。目前小额信贷机构一般都把为穷人服务和实现机构可持续发展作为小额信贷机构的目标。如何在做到可持续的基础上又保证不偏离为穷人服务的目标，这是小额信贷机构治理中要面临的重要问题；机构的特殊产权结构。小额信贷机构很多是由捐赠者资助成立或由国际多边组织、公共实体投资设立，这样就会出现其产权结构中没有真正所有者，或者有所有者但所有者并不太关心机构管理的情况；机构的代理责任。一般而言，任何金融中介机构的代理责任都要比普通公司大。而对小额信贷机构而言，除了要保持清偿力外，小额信贷机构的董事会还有另外两个问题是必须要考虑的。首先，小额信贷机构的客户一般都是低收入者，他们的存款要是发生损失，那可能会使他们比高收入者遭到损失后面临更多的问题。其次，一般情况下，小额贷款机构只涉及对捐赠者的责任。建议小额贷款公司隔一天开一次审贷会，贷后每周至少要进行一次回访，保证信贷机制灵活、工作效率高。2、小额贷款公司薪酬体系设计首先要有专业化的人员培训机制。各个业务环节配备专业人员，提高效率，防范风险。要设计有效的员工激励机制，制定专门的贷款业务考核和奖励机制，将信贷人员的收入与其业务量、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩，提倡上下不封顶。同时制定授信工作问责和免责制度，引入更多的正向激励，严格区分信贷人员失误与失职，建立相应的约束机制，开发动态薪金机制。四、结论本文致力于研究小额贷款公司的可持续发展策略，通过分析相关文献发现国内学者对小额贷款在中国发展的可行性与可持续性已进行了深入的论证，而在具体的市场开发策略上仍留有学术真空。通过对国内农村金融市场环境的描述性勾勒，比较分析农村金融市场各个同质业务经营者的营销模式，以突出小额贷款公司的经营特点，针对其异质性设计市场开发策略。对于小额贷款公司的可持续发展瓶颈融资渠道、产品服务创新、治理结构等问题，笔者认为一要积极探索多种融资方式，在现有股东基础上增资扩股，或利用银行杠杆融资，当公司经营状况稳定并享有一定信誉之后，可以考虑通过发行短融债券或利用一部分资金投资保本金融产品等合法途径解决其后备资金短缺的局限；二要针对目标客户开发产品组合，提供满足中小企业和农户需求的特色金融服务，将小额贷款市场逐渐培养成买方市场，建立顾客信用评级，对优质客户给予更多的定制化服务；三要建立灵活的激励和约束机制，制定全方位的人才培养计划，建立完善的晋升机制，将信贷人员的收入与其业务量、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩，提倡上下不封顶。同时制定授信工作问责和免责制度，引入更多的正向激励，严格区分信贷人员失误与失职，建立相应的约束机制，开发动态薪金机制。小额贷款公司只有逐步解决其在资金、技术、人才、管理等方面的问题，才能充分发挥支农扶贫功能，走上一条蓬勃的可持续发展之路。参考文献1中国人民银行农村金融服务研究小组，中国农村金融服务报告R,2008年9月2中国农村信用社，中国银监会关于银行业金融机构大力发展农村小额贷款业务的指导意见S，银监发（2008）23号3姜璐，我国小额信贷发展存在的问题及对策J，当代经济，2008年08期4杨童舒，曲娜，推动农村小额信贷可持续发展问题研究J，消费导刊，2008年18期5叶檀，以市场力量救中小企业出围城J，金融博览，2008年10期6茅于轼，为什么小额贷款必须是高利率的J，农村金融研究，2007年03期7高海瑛，对发放农户小额贷款的建议，甘肃金融J，2008年09期8孙鹤，朱启臻，国外小额贷款发展的成功经验及对中国的启示，世界农业J，2007年02期9王萍，农业保险的海外实践与借鉴，浙江金融J，2005年04期10鱼小强，国际小额信贷的发展趋势，世界经济J，2005年03期11杜志雄,唐建华，有关小额信贷几个主要问题的讨论综述，中国农村观察J，2004年S1期12罗正英，中国中小企业信贷融资特征研究，中国改革国际论坛（第51次）论文集C，2003年11月6日13张勇，孟加拉小额信贷模式的最新发展，中国农村经济N，2003年06期14叶林，我国民营中小企业融资问题分析，四川教育学院学报N，2003年1期15上官新生，浅谈小额农贷在农村经济发展中的作用，今日农村J，2002年11期16杜晓山，孙若梅，中国小额信贷的实践和政策思考，财贸经济J，2000年07期17杜晓山，孙若梅，农村小额信贷：国际经验与国内扶贫社试点，财贸经济J，1997年09期致 谢在本文完成之际，谨向我的导师杨米沙副教授致以由衷的感谢。本论文是在杨米沙老师的悉心指导下完成的。从论文的选题、方案设计，到论文的撰写和修改，都倾注了杨老师的心血，并闪耀着她在金融营销研究上的建树。在学习期间，她的语重心长使我颇为尊敬，她认真严谨的治学态度、循循善诱的教学风格使我如沐春风。值此提交论文之际，再次向杨米沙导师表达最诚挚的谢意！毕业论文（设计）成绩评定及评语表系：工商管理系 班级：051212姓名孟瑶学号05121252最终成绩论文（设计）题目试论小额贷款公司的市场开发策略指导教师评语 选题抓住了当前金融改革的前沿课题，具有重要的现实意义。论文以描述性研究法和比较分析法展开研究，以金融发展理论为依据，对比分析我国农村金融市场各类金融机构的产品、利率、渠道、促销、服务等，分析小额贷款公司的市场优势与劣势，为现有农村金融环境、政策条件下的小额贷款公司设计市场开发战略与策略。对问题的研究有比较正确的认识，提出的策略有一定的实用性。 论文结构基本合理，格式符合规定要求。撰写论文过程中经常积极主动与老师沟通联系，认真修改，态度认真。评定成绩：优秀 签名： 年 月 日答辩小组评语与答辩成绩答辩成绩： 组长签名： 年 月 日答辩委员会审定意见