区域IT市场销售机会分析模版

县 级 市 场 的 销 售 机 会与 店 面 管 理 分 析 TPCS 目 录 /contents一 、 温 州 &台 州 县 级 市 场 的 销 售 机 会二 、 如 何 了 解 和 熟 悉 县 级 市 场三 、 县 级 市 场 代 理 商 的 选 择四 、 县 级 门 店 的 管 理五 、 店 面 销 售 氛 围 的 营 造六 、 分 销 商 做 好 县 级 市 场 的 意 义七 、 温 州 &台 州 县 级 市 场 开 发 计 划八 、 东 芝 县 级 市 场 开 发 的 建 议 九 、 部 分 县 级 门 店 照 片 TPCS 一 、 温 州 &台 州 县 级 市 场 的 销 售 机 会县 域 人 口 （ 万 人 ） 城 镇 人 均 收 入 人 口 超 过 10万 镇 IT市 场 容 量瑞 安 市 113.48 18500 2 1200乐 清 市 116.97 17500 4 1100苍 南 县 123.11 18000 2 900平 阳 县 84.82 20000 2 390永 嘉 县 89.34 32000 2 220文 成 县 36.47 - 0 120泰 顺 县 34.74 - 0 115 洞 头 县 12.34 - 0 80温 岭 市 118.45 18000 6 1200临 海 市 107.9 37000 2 900玉 环 县 51.82 18000 1 600天 台 县 55.58 21000 1 300三 门 县 40.97 32000 0 180仙 居 县 46.13 15000 0 160 TPCS TOSHIBA LENOVO ACER ASUS DELL HP SAMSUNG SONY THINKPAD OTHERS 合 计 ：瑞 安 市 140 220 80 190 120 160 140 30 60 60 1200乐 清 市 70 240 70 170 140 140 150 20 50 50 1100苍 南 县 50 220 60 150 140 150 100 20 50 60 1000平 阳 县 30 120 30 40 30 50 30 10 30 20 390永 嘉 县 10 100 10 20 10 30 10 0 15 15 220文 成 县 5 40 5 25 15 15 10 5 0 0 120泰 顺 县 15 30 0 15 30 15 0 0 10 0 115洞 头 县 5 25 0 20 15 15 0 0 0 0 80小 计 325 995 255 630 500 575 440 85 215 205 4225 TOSHIBA LENOVO ACER ASUS DELL HP SAMSUNG SONY THINKPAD OTHERS 合 计 ：温 岭 市 30 280 140 220 150 160 120 30 50 20 1200临 海 市 25 180 65 150 100 140 100 20 40 80 900玉 环 县 10 140 30 150 100 70 60 10 10 20 600天 台 县 0 120 30 60 30 40 20 0 0 0 300三 门 县 20 60 10 30 30 20 10 0 0 0 180仙 居 县 0 60 10 30 15 15 10 0 0 20 160小 计 85 840 285 640 425 445 320 60 100 140 3340 附 ： 各 品 牌 各 地 销 售明 细 TPCS 附 ： 东 芝 及 其 他 主 要 品 牌 店 面 数 量 对 比 （ 温 州 ） 门 店 数 量 明 显 落 后 于其 他 品 牌城 市 名 称 东 芝 门 店 数 量 DELL门 店 数 量 联 想 门 店 数 量 HP门 店 数 量 华 硕 门 店 数 量专 卖 店 品 类 店 专 卖 店 品 类 店 专 卖 店 品 类 店 专 卖 店 品 类 店 专 卖 店 品 类 店温 州 市 2 2 7 3 9 3 9 3 6 7乐 清 市 2 3 3 1 5 3 4 3 3 7瑞 安 市 2 3 4 2 5 3 4 3 3 5苍 南 县 2 0 3 1 6 4 4 4 3 7永 嘉 县 0 1 0 1 2 3 0 2 1 3 洞 头 县 0 0 1 0 1 0 0 1 0 2平 阳 县 1 1 2 1 3 4 3 2 2 7泰 顺 县 0 1 1 1 1 0 0 1 0 1文 成 县 0 0 1 0 1 0 1 0 0 2CES店 面 - 4 - 4 - 4 - 4 - 4汇 总 9 15 22 14 33 24 25 23 18 45 TPCS 附 ： 东 芝 及 其 他 主 要 品 牌 店 面 数 量 对 比 （ 台 州 ） 1、门 店 数 量 明 显 落 后 于 其 他 品 牌2、县 级 市 场 门 店 不 足城 市 名 称 东 芝 门 店 数 量 DELL门 店 数 量 联 想 门 店 数 量 HP门 店 数 量 华 硕 门 店 数 量I-SHOP I-WALL 专 卖 店 品 类 店 专 卖 店 品 类 店 专 卖 店 品 类 店 专 卖 店 品 类 店台 州 市 2 6 4 5 7 9 6 7 8 12温 岭 市 0 1 2 3 3 8 4 5 6 8临 海 市 1 0 1 2 3 4 2 2 3 4玉 环 县 0 1 1 1 2 2 1 2 0 4 天 台 县 0 0 1 1 1 2 0 2 1 2三 门 县 1 0 1 0 1 2 0 1 0 2仙 居 县 0 0 1 0 1 1 0 1 0 2汇 总 4 8 11 12 18 28 13 20 18 34 TPCS 二 、 如 何 了 解 和 熟 悉 县 级 市 场1、 途 径 ： 网 络 查 询 经 济 及 人 口 状 况 ，FD平 台 及 原 有 代 理 商 ， 逐 一 走 访 （ 扫街 ） 。2、 市 场 结 构 分 析 ： 零 售 容 量 与 行 业 容量 ， 笔 记 本 与台 机 销 量 比 例 ， 各 品 牌 销 量 占 比 ， 电 脑公 司 数 量 及 分 布 情 况 ， 主 要 镇 级 市 场 状况 。3、 当 地 前 五 家 代 理 商 情 况 ： 主 要 经 营的 品 牌 ， 业 务 机 构 ， 店 面 位 置 及 装 修 情况 ， 在 当 地 市 场 的 销 售 占 比 ， 资 金 状 况 ， 在 所 经 营 品 牌 中 的 代 理 级 别 ， 目 前 经 营品 牌 的 利 润 状 况 。4、 找 小 代 理 商 了 解 大 代 理 的 情 况 ， 找大 代 理 商 了 解 整 体 区 域 市 场 状 况 和 目 前自 身 的 经 营 情 况 。 （ 大 代 理 商 喜 欢 吹 牛 ，小 代 理 喜 欢 拉 家 常 ） TPCS 三 、 县 级 市 场 代 理 商 的 选 择1、 三 类 代 理 商 最 值 得 去 关 注 和 开 发 大 代 理 商 （ 有 和 FD合 作 ） 大 卖 场 型 （ 经 营 不 少 于 4个 品 牌 ） 夫 妻 店 （ 小 代 理 商 且 成 长 意 愿 ）2、 代 理 商 考 评 的 五 个 维 度 经 营 意 愿 资 金 实 力 产 品 运 营 能 力 门 店 零 售 实 力 （ 店 面 位 置 ） 门 店 管 理 的 规 范 性3、 行 政 和 经 济 中 心 镇 ， 人 口 在 6万 以 上 即 可 开 发 一 个 店 面 ， 并 依 次 递 增 经 济 重 镇 ， 人 口 在 10万 以 上 即 可 开 发 至 少 一 个 店 面 ， 并 依 次 递 增 TPCS 四 、 县 级 门 店 的 管 理1、 装 修 一 次 到 位2、 物 料 统 一 均 匀 分 配3、 人 员 培 训 与 管 理 建 议4、 产 品 规 划 （ 分 销 商 与 FD）5、 感 情 投 入 更 值 钱6、 节 假 日 前 的 拜 访 装 修 一 次 到 位物 料 统 一 均 匀 分 配人 员 培 训 与 管 理 建 议产 品 规 划感 情 投 入 TPCS 五 、 店 面 销 售 氛 围 的 营 造1、 不 断 更 新 的 活 动 信 息 发 布2、 地 方 性 的 特 殊 活 动 组 织3、 除 了 厂 家 的 活 动 物 料 和 礼 品 ， 更 需 要 当 地 特 色 活 动 物 料 和 礼 品4、 将 店 面 销 售 氛 围 营 造 的 花 费 计 入 投 资 成 本 （ 没 有 投 入 哪 有 回 报 ）塘 下 东 芝 LED广 告 温 州 一 线 自 制 礼 品 包 装用 投 资 的 观 念 经 营 店 面 TPCS 六 、 分 销 商 做 好 县 级 市 场 的 意 义 依 靠 分 销 来 做 出 很 高 利 润 ， 已 经 不 现 实 ； 因 为 信 息 高 度 透 明 ， 物 流 高度 发 达 ， 而 且 有 新 型 渠 道 （ 电 购 和 网 购 ） 的 冲 击 ； 但 是 地 级 市 一 些 有 实 力经 销 商 又 需 要 高 度 重 视 县 级 市 场 的 覆 盖 和 开 发 ：1、 带 来 销 量 的 增 加 ， 壮 大 经 销 商 的 实 力2、 产 品 和 品 牌 的 曝 光 率 增 加 ， 带 动 区 域 市 场 销 售 氛 围3、 加 快 产 品 的 流 速 ， 降 低 库 存 风 险4、 可 以 带 给 一 定 利 润 5、 县 级 市 场 对 分 销 商 的 挑 战 ： 公 司 管 理 与 资 金 压 力 TPCS 七 、 温 州 &台 州 县 级 市 场 开 发 计 划 （ 24个 ）县/区建制镇名称已有店面数量计划开店数量目前进度计划完成日期县/区建制镇名称已有店面数量计划开店数量目前进度计划完成日期乐清市 柳 市 镇 2 0 苍南县 龙 港 镇 1 1 暂 无 2011年 5月乐 成 镇 （ 县府 驻 地 ） 2 0 灵 溪 镇 （ 县府 驻 地 ） 1 1 暂 无 2011年 5月虹 桥 镇 1 0 金 乡 镇 0 1 代 理 商 跟 进 中 2011年 12月 北 白 象 镇 0 1 代 理 商 跟 进 中 2011年 6月 钱 库 镇 0 1 代 理 商 跟 进 中 2010年 12月 瑞安市 瑞 安 颐 高 1 0 平阳县 敖 江 镇 1 0 南 方 市 场 1 1 已 有 意 向 门 店 2011年 3月 水 头 镇 0 1 代 理 商 跟 进 中 2010年 10月 百 脑 汇 1 0 昆 阳 镇 （ 县府 驻 地 ） 1 0 塘 下 镇 2 0 永嘉县 上 塘 镇 （ 县府 驻 地 ） 0 1 暂 无 2010年 10月 温岭市 温 岭 颐 高 1 1 年 底 市 场 搬 迁 2011年 2月 瓯 北 镇 0 1 暂 无 2010年 10月 国 际 数 码 城 0 2 新 建 市 场 2011年 12月 桥 头 镇 1 0 泽 国 镇 0 1 暂 无 2011年 12月 临海市 临 海 颐 高 1 1 暂 无 2011年 3月大 溪 镇 0 1 暂 无 2011年 6月 杜 桥 镇 0 1 代 理 商 跟 进 中 2011年 3月松 门 镇 0 1 暂 无 2011年 6月 玉环县 珠 港 镇 （ 县府 驻 地 ） 1 1 正 在 接 触 2011年 6月新 河 镇 0 1 暂 无 2011年 12月石 塘 镇 0 1 暂 无 2011年 12月 楚 门 镇 0 1 正 在 接 洽 2011年 5月箬 横 镇 0 1 暂 无 2011年 6月仙 居县 城 关 镇 （ 县府 驻 地 ） 0 1 暂 无 2011年 3月 天 台县 城 关 镇 （ 县府 驻 地 ） 0 1 暂 无 2011年 3月三 门县 海 游 镇 （ 县府 驻 地 ） 1 0 泰 顺县 罗 阳 镇 （ 县府 驻 地 ） 1 0 TPCS 八 、 东 芝 县 级 市 场 开 发 的 建 议1、 温 州 目 前 县 级 市 场 的 开 发 已 经 完 成 了 第 一 步 ， 县 级 店 面 有 17个 ， 覆 盖 6个 县 ； 还有 两 个 小 县 城 市 场 容 量 较 小 没 有 形 象 店 面 ， 但 有 零 散 客 户 调 货 销 售 。2、 温 州 县 级 市 场 的 销 量 的 提 升 遇 到 瓶 颈 ： 可 开 发 区 域 较 少 ， 近 一 半 的 店 面 产 能 过低 ， 串 货 低 价 管 理 难 度 加 大 ， 店 面 精 细 化 管 理 不 足 3、 突 破 发 展 瓶 颈 的 办 法 ： 1） 转 变 东 芝 县 级 店 面 的 经 营 思 路 ： “ 产 品 利 润 驱 动 ” 转 变 为 “ 品 牌 识 别 驱 动 ” 2） “ 产 品 利 润 驱 动 ” 与 “ 品 牌 识 别 驱 动 ” 概 念 3） 品 牌 识 别 驱 动 标 志 ： 东 芝 县 级 店 面 门 头 更 换 完 成 4） 核 心 县 级 店 面 终 端 管 理 厂 家 直 接 对 接 ： 物 料 对 接 ， 人 员 培 训 ， 产 品 规 划 ， 价 格 管 理 等 。4、 需 要 的 资 源 和 支 持 门 头 整 改 的 部 分 费 用 （ 5000*12=6W） TPCS 九 、 部 分 县 级 门 店 照 片 TPCS 谢 谢 ！ Thanks!